满帮集团研究报告-深耕数字货运打造全链路服务平台

满帮集团研究报告：深耕数字货运，打造全链路服务平台一、满帮集团：深耕数字货运平台，成为上市第一股货车帮和运满满分别成立于2011年及2013年，在货运领域深受资本青睐，2015年成为中国前二大的数字货运平台，2017年合并成立满帮集团（FTA），深耕公路物流网络建设；2021年美股上市，成为数字货运平台上市第一股。满帮集团作为“互联网+物流”的平台型企业，一端承接托运人运货需求，另一端对接货车司机，提升货运物流效率。截至21年末，平台已经吸引了超过157万名月活跃托运人、超过350万名货车司机入驻。根据公司年报，2021年，超过350万货车司机在平台上完成超1.283亿个订单，实现总交易价值GTV2623亿元，占中国数字货运平台份额超60%。根据公司招股书，截至2020年底，满帮平台注册的重型与中型卡车数是国内第二至第五数字货运平台总和的两倍多，国内数字货运行业形成一超多强的格局。满帮集团旗下运满满、货车帮针对供需两端不同的服务需求，均推出了司机版、货主版App。根据QuestMobile数据，2022年10月，运满满司机版MAU达到949.21万人，货车帮司机版MAU为399.91万人；运满满货主版MAU为218.68万人，货车帮货主版MAU为63.78万人。货车帮与运满满在2017年合并为满帮集团，两款App仍继续分别运营，两款App司机版提供的服务是一致的，两款货主版提供的服务也较为相似。（一）发展历程：强强联合，打造领先的数字货运平台1.第一阶段（2011~2017年）：货运领域资本涌入，货车帮与运满满深受青睐2011年-2017年，货运行业开启线上化，资本大量热钱涌入，货车帮和运满满期间获得大量融资。这一时期，全国涌现超200家车货匹配平台，其中货车帮与运满满分别在2011年和2013年通过QQ和微信群提供货运清单服务的方式积累了一定数量的初始用户。2014年初，两个平台相继推出移动端APP，连接托运人与货车司机。行业加速线上化吸引了大量融资。2017年，货车帮与运满满合并成为满帮集团。2.第二阶段（2018~2019年）：完善业务矩阵，推出付费业务开启商业化进程2018-2019年，满帮推出付费服务，完善业务矩阵，商业化起步。满帮在2018年开始货运清单服务的货币化，向拥有更多发货需求的发货人提供会员服务，向会员提供额外的发布订单次数。2018年1月，推出无车承运服务，作为中间商，满帮分别与托运人、司机签订合同，平台赚取托运人出价和司机收取费用间的差价作为平台服务费。2018年2月，交通运输部公布首批无车承运人（数字化货运平台）试点考核合格企业名单，满帮作为首批通过审核的无车承运人，于2018年11月实现全平台月均在线交易额超30亿元，日均交易突破1亿元。此外，为了进一步完善货运服务，2019年12月，满帮与高德地图达成战略合作，高德地图的货车导航能力全面接入满帮旗下App，共同提升数字化服务效率。3.第三阶段（2020-2021年）：抽佣模式逐步跑通，货币化水平提升2020年起，满帮开始在部分城市推行交易抽佣模式，提升货币化水平，用户接受度良好，留存稳定。满帮在2020年8月率先在三个城市（杭州、湖州、绍兴）推出网上交易服务，向选定类型的运输订单收取佣金，正式开启在线交易服务货币化。推出后，用户对此接受度较高，留存稳健。20Q4开始逐步推广至其他城市。此外，满帮还入局同城货运，2020年11月24日以

“运满满快车”全面进军同城货运领域。4.第四阶段（2021年至今）：美股上市，全面建设货运服务生态平台2021年初以来，满帮品牌形象升级，以“让物流更智慧”为使命，全面建设货运服务生态平台。为了进一步完善平台生态链、打造业务矩阵闭环，满帮推出了信用解决方案、保险经纪、软件解决方案、ETC服务、能源服务、卡车销售服务等涵盖卡车全生命流程、物流全产业链的一系列增值服务。根据招股书显示，截止2021年年底，约有300万用户至少使用了一项增值服务。2021年6月，满帮成功登陆美国纽约证券交易所，成为货运数字化第一股。2018-2021年间是货运物流赛道融资活跃的窗口期，多家头部货运平台完成多轮融资。根据招股书以及IT桔子数据，2018-2021年，满帮集团共完成从E轮到IPO上市的4轮融资，融资金额超过52亿美元，投资方包括腾讯投资、软银基金、红杉资本、CMC资本、高瓴资本等知名机构；滴滴货运完成15亿美元融资。此外，福佑卡车经过8轮融资，融资额超5亿美元。路歌经过3轮融资，于2022年向港交所提交上市申请。（二）组织架构：核心领导人具有丰富互联网从业经验公司高管团队中多人曾任职阿里巴巴，具备丰富而完备的互联网从业经验。集团创始人张晖，曾任阿里巴巴区域经理，2013-2018年担任运满满CEO，2018年12月起任满帮CEO。CFO蔡翀2012-2013年担任Lazard的副总裁；2013年至2017年曾担任野村国际（香港）有限公司的执行董事，2020年起担任满帮CFO。首席战略官郭浪波曾担任百度公司的运营和规划部高级总监，2018年3月起担任满帮首席战略官。除CEO张晖外，公司高管团队中，包括首席风险官、首席客户官在内的多位高管曾任职阿里巴巴，拥有丰富的头部互联网公司工作经验。员工结构来看，截至2021年12月31日，公司总员工人数7103人，客户服务与运营人员1062人，占比15.0%；研究与开发人员1688人，占比23.8%；一般和行政人员550人，占比7.7%；销售和营销人员3803人，占比53.5%。股权架构来看，截至2022年3月31日，公司前五大投资者分别为SVFentities持有19.90%、张晖持有11.30%、满载物流持有10.20%、红杉基金持有6.20%、季卫东持有4.40%。其中创始人张晖拥有77.6%的投票权，对公司管理和发展战略拥有较高话语权；软银集团通过SVFentities持股，拥有5%的投票权；红杉基金拥有1.6%的投票权。二、全球最大道路运输市场，数字化渗透率逐步提升（一）市场规模：我国物流总额持续增长，物流效率有待提升需求端看，我国物流总额持续增长，对物流运输的需求旺盛。根据中物联数据显示，2021年，中国社会物流总额达到335万亿元，同比增长11.7%，需求端的旺盛将推动物流产业规模的持续增长。物流行业市场规模看，中国物流业总收入持续增长。根据中物联数据，2021年，全国物流业总收入达到11.9万亿元，同比增长15.1%。从运输方式看，道路运输（公路运输）占据了物流运输市场的大部分份额，满帮专注于打造公路货运平台。根据交通运输部发布的《2021年交通运输行业发展统计公报》，2021年以营业性货运量为标准，道路运输占中国总货运市场的75%。道路运输以货车为运输工具，主要参与者包括托运人、货车司机、运力组织方、货车销售商及货车车后服务商等生态服务合作伙伴。根据灼识咨询数据，中国公路货运市场规模2021年同比增长7.5%至6.7万亿元。道路运输行业按货物重量主要分为三类：整车（FTL）指整车的专用装运，以重货专线为主，通常直接从出发地到目的地，无中转环节，时效性强；零担货物（LTL）指目标货物少于或轻于整车货物，通常与其他货物一起组成整车货物，装卸货物需要灵活中转，运输费用相对较高；快递指运输的产品通常是价值较低的货物，以小件、电商件为主，多为全流程运输，具备规模效应。2021年中国道路运输市场的85%是整车运输（60%）和零担运输（25%），市场规模稳定增长，快递运输通常有专门的物流和固定运输线路，在本报告中不做讨论。根据维天运通招股书援引的灼识咨询数据，2021年中国的整车运输市场已达4万亿元，在2026年将预计达4.5万亿元。托运方的需求可分为稳定及临时性需求，大型企业通常有成熟的产品线与客户群，其具有稳定、长期规划完善的原材料、半成品与成品运输需求。该稳定性的需求占整车货运的比例为80%。（二）线上化有望解决行业痛点，推动产业高效、规模化发展但中国物流业市场由于信息不对称、毁约率高、货损率高、缺乏统一标准等问题，导致间接成本较高。根据国家发改委数据，中国物流业支出（包含运输费用、保管费用、管理费用）在2021年达到16.7万亿元，同比增长12.5%，预计2025年将达到19.3万亿元。以社会物流总支出占GDP比重来衡量运输效率，2021年中国物流总支出占GDP比例达14.6%，而发达国家如美国仅为7.6%，存在较大差距。具体拆解来看，物流费用包括库存费用、运输费用、管理费用三部分，占GDP比重相比美国均较高，我国物流业效率有待提升。其中，由于人货匹配难、运输效率低而带来的仓储、残损、人力等间接成本属于库存费用；运输过程中的过路费、过桥费属于运输费用。数据对比看，中国物流业的运输费用、库存费用占GDP比重显著高于美国，物流效率有较大提升空间。道路运输业供需两端尤其分散，人货匹配效率低，碎片化严重。根据满帮招股书援引的灼识咨询报告，2020年中国有超800万家运输公司，平均每家公司仅拥有4辆卡车，对比来看，美国有60万家公司，平均每家有26辆卡车；中国货运市场承运人中约有80%是仅拥有一辆卡车的司机。需求端看，托运人时间、地域、需求也极度分散。供需两端的分散导致道路运输业碎片化严重。此外，行业长期以来存在痛点：线下货运市场缺乏统一渠道，人货匹配困难，供需两端对第三方经纪人/中介的依赖度高。信息不透明、价格虚高、运输效率低等问题导致物流成本居高不下，物流效率难以提升。整合长尾市场的线上化平台能够降本增效，推动行业规模化发展。数字化平台带来更高效的货运匹配流程，产生规模效应。托运人可以在平台上发布标准的货单，无需找寻中介，省去大量时间与搜寻成本。同时卡车司机可以直接通过平台选取自己所适合的货单，降低空单率。在平台的监督下，货运服务质量、履约率、服务效率均得到提升。整体来看，目前中国数字化货运的渗透率较低，有较大可提升空间，满帮等数字化货运平台的出现将推动行业向线上加速转移。根据维天运通招股书援引的灼识咨询数据显示，2021年中国数字货运平台GTV占道路运输市场总量的比例仅5%，预计在2025年能超过18%。其中整车市场的渗透率较高，在2021年达到10.7%。按运输范围，道路运输行业又可以分为两部分：城际物流市场和同城物流市场，城际运输市场更分散，人货匹配难度更大，物流效率更低，线上化提升空间大。同城物流是指运程在100公里内的整车、零担和快递运输，根据快狗打车招股书援引的弗若斯特沙利文数据，2021年同城物流市场规模为1.3万亿元。对比看，同城物流由于距离近、范围固定，空车率、货损率低，没有过桥费等其他成本，物流效率较高；

城际物流市场的上述痛点则更为突出，线上化对城际物流的效率提升具有更大意义。我们将线上城际货运、同城物流和网约车做对比，城际货运的线上化增量空间更大：

（1）城际物流较高，托运方价格敏感度更高：城际物流由于运输距离长、整车货运占比高，其运单价格显著高于同城的货运与客运。满帮2021年履约订单平均价格为2046元，而快狗打车2021Q1-3平台服务平均单价为87.7元，网约车平台单价最低。较高的客单价会让更多用户在下单前在较为头部的平台进行比价，线上城际货运平台需求方对价格的敏感度高于网约车用户。（2）需求端来看，是C端市场与B端市场的区别：将中国内地同城物流市场进行拆分，根据快狗打车招股书援引的弗若斯特沙利文数据，2021年企业需求占到市场份额的85.3%，个人需求仅占到14.7%，同城物流市场是以企业需求主导的市场。城际货运企业需求占比更高，也是以B端市场为主。而网约车则以个人出行需求为主，是典型的C端市场。（3）网约车线上化程度相对较高，货运数字化仍有空间：中国数字化货运无论在城际市场亦或是同城市场渗透率均较低。根据灼识咨询的数据，2021年中国数字货运平台GTV占道路运输市场总量的比例仅5%，预计在2025年能超过18%。（三）竞争格局：满帮稳居龙头，形成一超多强的局面数字货运市场呈现“一超多强”格局。根据满帮官网更新数据，2021年数字货运市场份额为4017亿元，其中满帮GTV以2623亿元占据65.3%的市场份额，是市场上绝对的领先者。满帮作为上市第一股，托运人和货车司机数量均是行业首位，双边网络效应显著，市场份额逐渐扩大。平台一方面深耕城际物流，不断提升算法匹配精度和服务质量保障，另一方面横纵向拓展业务矩阵，横向布局同城货运，纵向渗透货运产业链后端更多增值服务，持续巩固竞争壁垒，有望继续维持领先地位，扩大自身市场份额。（四）政策推动业态健康发展，逐渐走向规范化2004年以前，国家并未就货物运输制定可循的文件，市场发展相对混乱。2004年4月国务院出台的《中华人民共和国道路运输条例》规定从事货运业务经营的经营者应取得业务经营许可证、运输车辆应取得车辆营运证、驾驶人员须通过相关货运考试，使得货运业务逐步走向正轨。互联网赋能无车承运，监管跟进运输业务新模式。2015年9月，国务院在《加快商贸流通创新发展转型升级的意见》中就明确提出转变物流业发展方式，鼓励依托互联网平台的“无车承运人”发展。2019年9月6日，交通运输部制定《网络平台道路货物运输经营管理暂行办法》，将“无车承运人”正式更改为“网络货运”，进一步加强对数字货运行业的监管并规范数字货运平台运营。增值税调减与地方退税政策齐发力，助力数字货运蓬勃发展。2016年5月

《财政部国家税务总局关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》允许无车企业从事货物运输服务，并有资格开具11%的发票。该增值税税率在2018年和2019年的两次调整中分别降低至10%和9%。税务总局在《国家税务总局关于开展网络平台道路货物运输企业代开增值税专用发票试点工作的通知》中，允许符合条件的平台企业为会员按照3%的征收率代开增值税专用发票，并代办涉税事项。支持数字货运平台建设，促进物流行业降本增效。2022年4月10日，国务院在《关于加快建设全国统一大市场的意见》中强调，大力发展第三方物流，支持数字化第三方物流交付平台建设，推动第三方物流产业科技和商业模式创新，培育一批有全球影响力的数字化平台企业和供应链企业，促进全社会物流降本增效。平台数据安全受关注，多家头部企业遭遇审查。2021年7月2日，网络安全审查办公室对“滴滴出行”实施网络安全审查；7月5日，对“运满满”“货车帮”“BOSS直聘”实施网络安全审查。审查期间停止新用户注册。2021年7月10日，国家互联网信息办公室发布《网络安全审查办法（修订草案征求意见）》，该草案规定掌握超过100万用户个人信息的数据处理者赴国外上市，必须申报网络安全审查。三、主营业务：围绕人货匹配，打造货运全链路业务矩阵，双边网络效应显著（一）业务：撮合平台供需两旺，业务闭环开拓货币化前路司机、货主双端收费，撮合平台业务矩阵完善。满帮的业务矩阵包括货运匹配服务和增值服务两大块，覆盖了托运人和货车司机双端。其中，货运匹配服务包括货运信息发布服务、无车承运服务（满运宝）和交易抽佣三大类；增值服务包括信贷解决方案、保险经纪、软件解决方案、ETC服务、能源服务和卡车销售服务。货运匹配服务是核心业务板块，将托运人和货车司机进行高效匹配，并在人货匹配的三个环节均实现了货币化：（1）信息发布服务（Freightlistings）面向托运人收费，（2）无车承运服务（Freightbrokerage）赚取交易差价，（3）交易抽佣（Transactioncommission）则是向司机收取一定比例的佣金。（1）面向托运人的信息发布服务：2018年推出会员服务，会员可发布更多订单。688元的普通会员一年可以发货188次；1688元的尊享会员一年可以发货2576次。2021年货运信息发布服务业务实现收入7.53亿元，占总收入的16.2%，同比增长39.8%。量价拆解来看，2021年付费托运人数量为61万人，同比增长19.6%，托运人整体付费率在三年期间较为稳定，约为39%，2021年的托运人ARPPU为1239元，可知当前信息发布服务的收入增长由平台托运人整体规模的增长驱动。（2）无车承运服务：即满运宝业务，满帮与货运双方分别签订合同，托运人收取的金额与向卡车司机支付的金额之间的差额为满帮平台的服务费收入。2021年，无车承运服务24.98亿元，占总收入的53.6%，同比增长83%。（3）面向货车司机的交易抽佣：

2021Q4，满帮对占GTV53%的订单进行了抽佣，takerate为0.725%，相比公司披露的2021年3月份抽佣数据（抽佣比例36.3%，抽佣率0.542%）均有大幅提升，但仍处于较低水平，目前抽佣收入的增长驱动力来自于抽佣城市的增长带来的抽佣订单量的提升。2021年，交易抽佣收入达到6.96亿元，收入占比从2020年的1.7%跃升到2021年的14.9%。22Q3，佣金收入达到3.90亿元。根据公司业绩会，平台在这些城市的日均订单量和活跃司机数量保持稳定，22Q3，抽佣范围内城市的卡车司机的次月留存率为85%，表明司机对平台抽佣的高适应性，抽佣率未来提升空间可观。此外，满帮还提供一系列增值服务，完善货运场景全链路的服务闭环。托运人可以在满帮平台上访问运输管理系统、信贷服务和保险服务；司机可以在满帮平台上管理交通罚单记录，访问信用解决方案、享受保险服务、ETC服务和加油服务等。截至2021年12月31日，约有300万用户至少使用了满帮的一项增值服务。2021年，增值服务收入小幅增长12%至7.1亿元，作为货运匹配核心业务的补充，占总营收的比例由2020年的24.5%下降至15.3%，业务更大的价值在于帮助司机和托运人提升货运效率，将货运全流程在平台完成，完善业务闭环，提升用户粘性。（二）量价拆解：当前单量增长是主要驱动力交易总额持续增长，受同期外部波动影响增速放缓。2021年，满帮平台共计实现GTV人民币2623亿元，同比增长达50.9%。但若拆分以季度数据来看，受疫情等因素影响，自21H2开始平台GTV增速放缓。22Q3，GTV同比增长3.5%至696亿元。运单数量方面，季度数据稳中有增，平台优势抵御不利外部环境。满帮平台履约订单数量自有统计开始的2019Q3起总体看保持了较为稳定的增幅，2021年累计完成了1.283亿份订单，同比增长达78.8%。由于夏秋季的恶劣天气与四季度的限电措施，加之2021Q3起国内部分区域疫情反复对全国货运市场的扰动（造成部分高速路网的关闭与卡车司机的隔离），平台履约订单数量自2021第二季度开始下降。在网络安全审查期间停止新用户注册的2021H2-2022Q1，履约订单同比保持了增长，体现出平台强大的资源整合优势。22Q2-Q3，受疫情影响，订单数量同比有所下滑。进军同城业务，整体订单均价有所下滑。订单的平均价格来看，满帮2020年单均价格2419元，2021年同比下滑15.4%至2046元，主要由于满帮在2020年11月完成17亿美元融资，进军同城货运领域，运输里程相对更短，导致整体订单均价下滑。对比来看，同城物流赛道的快狗2019年平台服务和企业服务端的订单均价分别为86元和238元；城际货运赛道的路歌2020、2021年的订单均价分别为3875元、3654元，订单均价更高。此外，订单均价也和油价有关，油价上涨/下跌将带动单公里运价的上涨/下跌。（三）竞争优势：整合长尾市场，人货匹配效率提升，双边网络效应巩固竞争壁垒1.整合长尾市场，形成双边网络效应双边网络效应构建高壁垒，驱动增长飞轮。如前所述，满帮整合了道路运输，尤其是城际运输庞大的长尾市场，这种由数百万托运人和卡车司机跨路线进行的、涵盖数百万货物的高度复杂的动态编排很难复制，并对潜在竞争对手形成了很高的进入壁垒，继而形成了供需两旺的格局，打造了“托运人数量提升→发布订单增加→司机数量提升→供需高效匹配→托运人数量提升”的闭环，双边网络效应下形成增长飞轮，与更多生态系统参与者建立联系，巩固企业竞争优势。从供需两端看，托运人规模方面，活跃用户及付费率双增长，留存稳健。根据公司招股说明书，满帮2021年MAU（平均月活跃托运人用户）同比增长20.6%至157万人；22Q3同比提升15.2%至185万人。满帮成功的实现了较为出色的用户留存率。根据公司年报，2018Q4的托运人客户中有58%在2021Q4仍然保持活跃。尽管受到网络安全审查的影响，满帮自2021H2到2022H1近一年期间无法注册新用户，但2021年年末的12个月付费托运人留存率约为83%。司机规模方面，月活与使用时长均实现行业领先，用户保持高粘性。2021全年共有354万名卡车司机在满帮平台上完成了运输订单，同比增长26.4%。根据满帮2021年报中援引的灼识咨询数据，2021年，大约25%的中国重型和中型卡车司机通过满帮平台完成了运输订单。根据QuestMobile数据，在司机端线上货运平台App中，属于满帮集团旗下的运满满与货车帮平台MAU稳居前2。2.提升人货匹配效率与履约率，改善用户体验，培养用户粘性货运双方交易体验改善，履约率稳步提升。满帮不断加大研发投入，不断提高匹配精度、提升匹配效率。满帮2021Q4的履约效率提升明显，履约率由20Q4的约21%提升至21Q4的约26%，上升近5个百分点。2022Q1-Q2，受到季节性波动和疫情等相关因素的影响，履约率同比略有下滑。满帮推出若干举措提高订单履约率，包括向司机收取押金等，22Q3履约率回升至25%。建设健康可持续的平台生态，满帮发力客户保障。2021年满帮成立了客户体验事业部，上线了“全能保障”计划，截至2021年11月30日，对581万人次司机、81万人次货主进行了保障，共协助司机追讨运费53万单，追回运费7.8亿。赔付保障效率大大提升，从原来的24小时，提升至目前的2小时，客诉率下降21%，客户满意度提升17个点。2022年以来，满帮在平台生态治理和用户体验提升上持续发力，期内推出首套货主信用等级体系和成长机制。信用体系上线以来，66.6%的货主有主动提分行为，显示出该举措对构建健康、持续、可成长的平台生态有明显的正向牵引作用。与此同时，满帮通过发起“春风行动”和“清源行动”，分别对恶意低价倒卖货源和重复货源的平台乱象进行针对性打击。2021年11月至2022年3月期间，“春风行动”

拦截低价货源219万次，向货主发出低价提醒1902万次，提醒后加价率达32.2%。2022年5月的“清源行动”中，通过将货源曝光度与货主信用分与订单价格绑定，平台重货率已经大幅下降了23%，既便利了司机查找有效货源，又提升了货主的发货效率。通过平台治理手段的升级，司机和货主的使用体验得到改善，能够进一步提高用户活跃度和粘性。对比其他数字货运平台，满帮平台的GTV、订单数以及同比增速均显著高于路歌、福佑卡车等平台，平台的竞争壁垒稳固，双边网络效应显著，随着用户规模的增长和人货匹配效率的提升，平台交易订单数也将持续增长，带动整体GTV的提升。四、财务：货运匹配服务贡献主要营收，货币化水平提升营业收入快速增长，新兴业务增速亮眼。满帮2021年营业收入为46.57亿元人民币，同比增长80.45%；2022Q3营业收入为18.09亿元人民币，同比增长45.66%，超过业绩指引上限。业务拆分来看，2021年货运匹配服务收入39.47亿元，同比增长102.7%，其中的无车承运服务、货运信息发布服务和交易佣金收入分别为24.98/7.53/6.96亿元，同比增长82.96%/39.80%/1513.37%。2021年增值服务小幅增长12%至7.1亿元。业绩的持续增长是满帮不断优化服务、提升双端客户满意度的成果，印证了满帮商业模式的韧性和可持续性。按业务模块看：公司持续夯实货运匹配服务底盘，入驻平台的托运人和司机规模增长，推动货运匹配业务收入保持高速增长。占比看，2019-2021年，货运匹配服务营收占比从71.6%提升至84.7%，在总营收中的贡献稳步提升。增值服务营收增长稳健，占比有所下滑，2021年营收同比增长12%至7.10亿元，2022Q1~Q3营收同比大幅增长51%至7.7亿元。货运匹配业务拆解来看，以撮合差价收入为主的无车承运服务在总营收中的贡献占比超过50%，以会员费收入为主的货运信息发布服务2022年增长放缓，22Q3占比下滑至12.1%。2020Q3开始商业化变现的佣金收入占比从2020年的不足2%迅速提升至22Q3的21.6%。无车承运业务是营收占比最大的业务，满运宝平台能够为托运人开具9%的增值税发票，解决托运人抵扣税费的问题，吸引上游更多货主入驻平台，平台则享有税费返还补贴的政策优惠，赚取差价。在平台完成大部分市场的渗透后，新增货主以中低频直客为主，这类小企业主本身享有一定税收优惠，对代开增值税发票的需求相对有限，2022Q1~Q3，无车承运业务保持稳定增速，收入占比下滑至50.2%。无车承运业务的具体盈利模式看，以GTV口径1000元的订单为例，满帮收取5.91%的服务费（2021年服务费率）确认为净收入，若不考虑其他税项，仅考虑最主要的增值税，平台需要负担销项增值税83元（增值税率9%），政府通过税收返还的形式补贴41元，平台成本确认增值税42元，则该项业务最终产生利润17元，毛利率为28.8%。若考虑附加税、司机个税、印花税等其他税项，则无车承运业务实际毛利率将低于这一水平。公司整体毛利率看，轻资产运营，成本相对可控，毛利率稳健。满帮的毛利率在2019-2021年间保持稳健，分别为43.80%/49.01%/45.46%。对比来看，福佑卡车由于对大客户依赖度过高（2020年前三大客户营收占比超过50%），一定程度限制了平台定价能力，收入确认方面，将向司机支付的报酬全额确认为营业成本，因此毛利率处于低位；路歌以货运业务（作为承运方提供货运服务）为主，资产较重，2021年毛利率仅为6.3%。满帮作为无车承运平台，轻资产运营，成本主要为人员工资，相对可控，毛利率较高，且相对稳健。随着高毛利的佣金收入的持续增长，毛利率有进一步提升空间。费用率稳健，随着业务发展成熟，销售费用投入趋于稳定。满帮2021年为加速业务扩张和新客拓展，加大费用端投入，销售费用同比增加84.3%至8.37亿元，研发费用同比增长76.5%至7.30亿元。费用率看，销售费用率和研发费用率较为稳定，2021年分别为18%和15.7%，同比基本持平；剔除股权激励后，销售费用率、研发费用率2021年分别同比提升2.9pct、0.2pct至16.8%、14.6%。由于用户注册暂停期间，广告和营销费用的减少，2022年公司对销售和研发费用的投入较为谨慎，2022Q1~Q3销售费用率下滑至13.7%。管理费用率受股