学习实现变革

1学习温氏，实现变革李芳溢2一、温氏集团的发展历程1983年由7户农民出资8000元，合作养鸡，年上市肉鸡不到1万只。1985年成立勒竹畜牧联营公司，开始运作“鸡苗＋兽药＋饲料＋服务＋毛鸡销售”的“公司＋农户”模式。1989年上市肉鸡36万只，销售收入235万元，1985-1989增长600%,年均增长60%(企业发展初期超过40%,视为超速发展).1990年实行内部股票制度。1992年赠送10％科技股邀华南农大动科院加盟，开始了产、学、研的发展道路，实现了从“科技兴场”到“科技立业”的转变。1985年、1990年和1992年迈出了温氏快速发展的关键三大步！31993年成立温氏食品集团。1994年1月与新兴县食品公司成立温氏联营养鸡公司，4月在河南成立第一家省外公司。1989－1994年，出栏肉鸡从36万只增长到1683万只，销售收入由235万增长到2.37亿元，年均增长150%。1997年开始探索肉猪养殖。1999年上市肉鸡1.06亿只，商品猪7.7万头，销售收入12.78亿元，1995-1999年均增长40%。2000年继续与华南农大签订技术合作协议。2002年成立以养猪为主业的广东华农温氏畜牧业股份有限公司。说明通过对养猪五年的探索是非常成功的,业务开始转型。2006年，出栏商品猪130万头，肉鸡4.5亿只，销售收入94亿元，利润11亿。4温氏集团现在的主要业务肉鸡养殖。肉猪养殖。奶牛养殖。生物制药。食品加工。蔬菜生产。温氏为什么成功？“公司＋农户”不是什么新模式，为什么成功运作的不多？5二、温氏的企业文化温氏食品，人人有份；精诚合作，齐创美满生活。基本假设是：养殖户是讲信誉的。企业文化是什么？

是“发动机”－－给员工以动力。

是“指南针”－－指明前进的方向。

是“胶水”－－凝聚力量。

是“消毒剂”－－清除企业的不和谐因素。

是“心灵鸡汤”－－给员工心里安慰。6三、公司治理结构A、股权结构：以企业文化为导向的劳动者与资产所有者二合一的全员股份制；这样经营权与所有权同属于一个主体。每个股东既是企业的投资者、所有者；又是劳动者、经营者。温氏60%以上的员工持有公司股票，公司每月根据经营结果公布股票价格，员工可以随时兑换现金。股票可以在员工之间交易；但最多每人不得超过4%,董事会成员一般控制在2-3.5%。7三、公司治理结构B、分配机制：

按劳分配：根据岗位和劳动贡献大小分配。

按资分配：按购买公司股票的多少计算，股票收入约占员工总收入的30-40%，其中8%兑付现金，其余部分用于股票增值。所以，每月公司经营的好坏直接影响每位员工的收入。

社会分配：经营产业利润50%用于企业内部分配，50%用于社会分配（养殖户和毛鸡、毛猪销售商）。每只鸡利润3.00-4.00元，公司1.50元，养殖户1.50元，销售商0.20-0.30元。实现了产业链价值共享。公司设有销售客户合作协会，下设会员大会和理事会，代表所有销售客户的利益。公司通过销售协会，听取对产品结构和质量的改进意见。8三、公司治理结构C、组织构架：

9四、温氏的商业模式经营模式：公司＋农户＋员工＋客户（把产品销售商看着公司的编外员工）公司运作方式：以养殖公司为基础运作，赊给养殖户的饲料是以玉米、豆粕等原料形式体现，饲料产品不对外销售，这样没有所得税。分（子）公司的组织构架：10种苗产品销售服务饲料养殖户养殖户养殖户养殖户养殖户养殖户11五、温氏模式运作程序调研市场与政府沟通成立养殖公司农户修建房舍农户向公司交保证金农户与公司签定合同接受公司培训农户凭证领取种苗、饲料、兽药公司全程服务公司统一销售产品结算12养殖户利润设计养鸡：平均每只鸡1.00－1.50元。养猪：平均每头猪30.00－50.00元。以养猪为例：每家（2人）每批养400头，3月出栏（3310方案）。毛利润：1.2－2万元。每人每月：2000－3300元。全年：3.6－6万元(每年养3批)。投入：15万（猪舍投入6万、保证金8万、其它1万）。13温氏养殖模式成本计算养殖品种黄鸡养殖规模（只）4000饲养阶段0-10天11-20天21-40天41-50天饲料品种雏鸡料小鸡料中鸡料大鸡料饲料价格（元/40公斤）1021029896饲料价格(元/公斤)2.552.552.452.4饲料用量（公斤）480160054404800合计饲料用量（公斤）12320合计饲料费用30152鸡苗价格（元/只）2.40鸡苗费用（元）9600药费(0.40元/只)1600出栏毛鸡数量(只)3840成活率％96成鸡体重（公斤）公鸡1.75-1.80平均1.6母鸡1.40-1.50合计费用（元）41352料比（饲料:体重）2.01毛鸡成本(元/公斤)6.73毛鸡收购价（元/公斤）7.60每只鸡利润（元）1.39养殖户每批利润（元）5342.40141：温氏模式巧妙地把分散农民的土地、劳力和有限的资金与公司的技术、资金和信息有机地结合在了一起。养殖环节中的育种、饲料、兽药、养殖技术和产品销售由公司承担，养殖户只负责饲养。公司节省了固定资产投入、节约了管理费用，用较少的投入实现了标准化、规模化大生产，使整个产业成本低于社会平均成本，公司分享了养殖效益的50％,承担了市场风险和疾病风险，养殖户分享了养殖效益的45%（产品销售环节约5%），没有市场风险。农民克服了品种杂、质量差、产量少、技术落后、缺资金、信息不灵、抗风险能力差的弊端。这种模式大多数农民乐意，当地政府脸上有光，公司得到了快速发展，体现出了很强的生命力。六、温氏模式评价152:温氏的产业链较长，盈利点多，抗风险能力强、盈利能力强。

温氏近10年来的净利润率在7.8%。2005年底的资产负责率为46.22%,净资产18.5亿，净资产回报率20.54%。

2006年公司出栏商品鸡4.5亿只，商品猪130万头，销售收入94亿（对外公布74亿），净利润11亿（对外公布8亿）。

3月分股票价格为每股1.90元。六、温氏模式评价163:公司的核心能力：

A:公司文化：温氏食品，人人有份；精诚合作，齐创美满生活。

B:核心技术：主要核心技术在育种和相应品种的营养参数。

鸡(6个品种)：新兴黄鸡II号、新兴矮脚黄鸡、新兴土鸡I号、新兴土鸡II号、新兴麻鸡、新兴乌骨鸡。

猪(两个配套系)：猪配套系品种HN424和HN434。

动保：H5N2油苗技术。

C:商业模式：温氏模式巧妙地避开了养殖户对饲料经销商的依赖，同时企业也减少所得税。

D:核心团队。六、温氏模式评价17祖代ABCD法系

皮特兰HN111♂温系

杜洛克HN121♀美系

长白HN153♀温系

大白HN161♂××父母代HN212♂

ABHN204♀

CD×HN424

ABCD商品代华农HN424配套系18祖代AECD法系

皮特兰HN111♂法系

圣特西HN131♀美系

长白HN153♀温系

大白HN161♂××父母代HN213♂

ABHN204♀

CD×HN434

AECD商品代华农HN434配套系19温氏不同配套系的生产性能比较组别头数始重（Kg）终重（Kg）耗料量（Kg）料重比总重头均重总重头均重HN424350.0012403.6035.4434547.8098.7151817.402.34HN434241.009209.6038.2125292.60104.9538438.302.39合计591.0021613.2036.8359840.40101.8390255.702.36校正到30－100公斤日增重：HN424888.4克；HN434893.5克

出栏日龄：HN424156.1天；HN434151.8天

瘦肉率：HN42467.7%;HN43467.0%。204:温氏模式的缺陷

A:为保证温氏模式的有效正常运营，需要较多的风险基金和流动资金。温氏目前约有6亿的风险基金储备，降低了资金的使用效率，影响了企业的发展。

B:温氏销售的都是鲜活产品，产品的覆盖面有限，随着国家相关政策的完善（禁止活禽交易）和人们消费习惯的改变，这种模式的发展受到了一定的限制；所以温氏目前已经将发展重点从鸡产业转向了猪产业，并开始注重食品加工业的发展。

C:许多有资金实力有市场思路的优秀养殖户不愿加入温氏体系，加入温氏完成了资金原始积累的养殖户有的逐渐退出温氏体系。

D:鲜活的产品不利于品牌建设。21七、学习温氏，实现变革

六和靠“微利经营、密集开发、串户营销”获得了以前的成功，但现在众多竞争对手也在讲微利经营，这时我们必需回答我们将来的优势在哪里？将来我们每吨饲料的利润还可以降低吗？我们的成本还会随规模的增加而继续降低吗？这些是我们现在必须回答的问题。我们目前的四项费用中，最大的是管理费用和营销费用。如果只在每个点上考虑问题很难实现费用的降低，我们的思路只能跟着问题跑，最后我们会陷入问题的泥潭中不能自拔。我们必须作系统的变革提高系统的经营效率才能降低系统成本，建立系统优势，提高整体竞争能力。我们的着眼点必须从关注点的成本放眼到产业链的系统成本。温氏模式有很多地方是我们值得借鉴的。22变革一：前期省内先选择1-2个重点片区，先剥离一个饲料车间，配套种鸡、种鸭场和宰杀厂组建养殖公司，进行前期探索，后期结合担保公司一起运作，改变目前市场竞争的被动局面。23新模式的运作方式成立养殖公司首先与政府沟通饲料厂种鸡场

种鸭场冷藏厂实现真正意义上的三位一体，降低内部交易成本！24养殖户建好标准棚舍

每批养殖规模5000只养殖户向公司交付保证金

合作第一年：5元/只，

以后8元/只。养殖户与公司签订合作协议养殖户接受

公司培训养殖户凭协议卡领取种苗、饲料、药物

养殖户接受公司全程管理，每位代表负责80-100户全群出栏结算

结算期7天。公司只需要向每只鸡提供最多约3元的赊欠资金25优势每个业务代表负责80-100个养殖户，可以管理40－50万只规模的鸡鸭，每月出栏22万只，3.2-4万头存栏规模的猪，可以带动禽料1100吨，猪料1640-2052吨，效率大大提高，降低了营销费用。低投入实现了规模化、标准化大生产，降低了肉食品的原料成本，保证了终端产品品质的可控性、可追溯性，有利于肉食的品牌建设和市场拓展，充分展示我们肉食事业部的优势。没有所得税。每吨饲料经销商折让按75元计算,如果集团的冷藏厂全部采用这样的模式运作，每年以宰杀量3亿只计算可以减少经销商费用1.2亿元。减少经销商兽药利润1.5亿元（每只鸡利润0.50元）。减少经销商鸡苗利润6000万元（每只鸡苗利润0.20元）。合计：3.3亿元（后三项）。26肉鸡养殖成本分析日龄0-2122-4040-45用料品种510511513用料量（Kg)1.02.51.5厂价（元/吨）2350.002275.002200.00零售价（元/吨）2375.002300.002275.00经销商折让（元/吨）105.00105.00105.00经销商利润（元/吨）130.00130.00130.00鸡苗成本（元/只）2.60饲料成本（元/只）11.54兽药成本（元/只）1.50经销商鸡苗（元/只）0.20兽药经销商利润（元/只）0.50饲料经销商利润（元/只）0.65饲料公司利润（元/只）0.15经销商利润合计（元/只）1.35每只鸡成本(不含人工、折旧、资金利息)15.64每只体重（Kg）2.75每公斤成本5.6927养猪饲料耗用及资金占用分析阶段划分（公斤）7--2020-5050-7575-100合计用料品种550、551552553554

各阶段总增重增重（公斤）13.00302525

饲养天数25453528133各阶段日龄比例19342621

日增重（公斤）0.5200.6670.7140.893

各阶段耗料（公斤）16.567.563.7580227.75日采食量(公斤）0.661.501.822.861.71各阶