商务谈判的语言艺术

商务谈判的语言艺术第一页，共二十页，编辑于2023年，星期五案例周总理的巧妙回答

我们敬爱的周恩来总理口才萤声海内外，他应变机敏、气魄非凡、言辞犀利、柔中有刚,是谈判中能够出色运用语言艺术的典范。据说,在北京举行的一次记者招待会上，周总理在介绍我国经济建设的成就及对外方针后，一西方记者问道:“请问，中国人民银行有多少资金？”这明显是一种讥笑。对此，周总理婉转地说道:“中国人民银行货币资金嘛，有18.88元。”这一回答，全场愕然。

第二页，共二十页，编辑于2023年，星期五continue顿时场内鸦雀无声，静听他细作解释:“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10种主辅人民币，合计为18.88元。中国人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信誉卓著，实力雄厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的一种货币，在国际享有声誉。”一番话，语惊四座。接着，全场爆发出热烈的掌声……第三页，共二十页，编辑于2023年，星期五案例

邱吉尔的幽默回答

在第二次世界大战时期，英国首相邱吉尔到美国会见美国总统罗斯福，要求共同打击德国法西斯。一天，美国总统罗斯福去看他，事先未通报，总统进入内室，正逢邱吉尔一丝不挂在洗澡。罗斯福大感困窘，进退两难。邱吉尔见状，咧嘴一笑，拍着肚皮说:“总统先生，您瞧，帝国在阁下面前可什么也没隐瞒啊！”一句话说得罗斯福也乐了。后来双方谈判很成功，英国得到了美国的援助。邱吉尔正是借助幽默，既摆脱了窘境，又乘机暗示了英国对美国的态度，一语双雕。

第四页，共二十页，编辑于2023年，星期五案例有一次某外商向我方购买香料油，出价四十美元一公斤。我方开口便要价四十八美元。对方一听急了，连连摇头说：“不，不，你怎么能指望我出四十五美元以上来买呢？”我方立即抓住时机追问一句：“这么说您是愿意以四十五美元成交，不是吗？”对方只得说：“可以考虑。”最终以四十五美元成了交。这一成交数字比我方原定的数字要高出许多。第五页，共二十页，编辑于2023年，星期五案例1986年南方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判设备引进事宜，在全套引进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方希望是国内能生产的不打算进口（部分引进）。我方代表为使谈判达到预期目标，决定采取劝诱策略。他说：“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们投进设备，搞技术合作，帮我们厂搞好，只能用最好的东西，因为这样我们能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更有利。”E公司当然听后很高兴，这时气氛随之活跃起来了。第六页，共二十页，编辑于2023年，星期五continue于是他话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂搞合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑你们E公司无能。”这番话打破了僵局，最后达成协议。我方省下了一大笔资金，而E公司也因帮助该厂成了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大振，赢得了很高的声誉。第七页，共二十页，编辑于2023年，星期五第一节谈判语言的概述

一、商务谈判语言的类型（一）依据语言的表达方式分类依据语言的表达方式不同,商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言。（二）依据语言表达特征分类依据语言表达特征，商务谈判语言可分为礼节性的交际语言、专业性的交易语言、留有余地的弹性语言、威胁性的军事语言和幽默诙谐的文学语言。第八页，共二十页，编辑于2023年，星期五continue二、商务谈判语言运用的原则语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容，就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应遵循以下原则：针对性原则、准确性原则、隐含性原则、赞美性原则、说服性原则、情感性原则。三、影响商务谈判语言运用的因素合理地运用谈判语言,是以对谈判语言运用的影响因素分析为前提的，影响谈判语言运用的因素是:谈判对象、谈判内容、谈判气氛、双方的关系和谈判时机。第九页，共二十页，编辑于2023年，星期五第二节商务谈判中有声语言艺术一、倾听的技巧谈判是双方沟通和了解的活动，掌握资讯是十分重要的。倾听是一种直接、简便地了解对方资讯的方式。1．倾听的类型人物导向型倾听、动作导向型倾听、内容导向型倾听、时间导向型倾听。2．倾听的障碍3．倾听的技巧第十页，共二十页，编辑于2023年，星期五continue二、问的技巧灵活、巧妙地使用提问的技巧，不仅可以获知自己想要的信息、传达消息和表达感受，还可以为处理异议和成交做铺垫，打破冷场或僵局，做出结论。1．提问的类型限制型提问、婉转型提问、启示型提问、攻击型提问、协商型提问。2．提问的原则3．提问的技巧第十一页，共二十页，编辑于2023年，星期五continue三、答复的技巧谈判者每回答的一句话都负有责任，都被对方理所当然地认为是一种承诺，这便给答复者带来一定的精神压力和负担。1．答复的类型依发问人动机回答、缩小外延回答、不正面回答、不确切回答、以问代答。2．答复的原则3．答复的技巧第十二页，共二十页，编辑于2023年，星期五continue四、叙述的技巧叙述就是介绍己方的情况，阐述己方对某一个问题的具体看法，从而使对方了解自己的观点、立场和方案。为了使对方获得最佳的倾听效果，我们在叙述时应注意生动而具体。1．叙述的原则2．叙述的技巧第十三页，共二十页，编辑于2023年，星期五continue五、辩论的技巧商务谈判中的“辩”的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。1．辩论的原则2．辩论的技巧第十四页，共二十页，编辑于2023年，星期五continue六、说服的技巧说明是一种设法改变他人初衷，并使他人心甘情愿接受你的意见的谈判技巧。1．说服的类型从说服所采取的方式的角度出发，说服主要有以下几种类型：劝诱型说服、比较型说服。2．说服的原则3．说服的技巧第十五页，共二十页，编辑于2023年，星期五第三节商务谈判中无声语言艺术

语言文字符号是一个理性的符号系统，而艺术样式的符号(非语言符号)是人的感性的或是情感的符号系统。一、非语言符号的性质（一）信息传递的连续性。（二）对环境有的依赖性。（三）非语言符号传播与语言传播的一致性与不一致性。（四）非语言符号传递信息的含义往往比语言传递更为丰富、准确。第十六页，共二十页，编辑于2023年，星期五continue二、非语言符号的作用非语言沟通主要指行为语言，行为语言的认知是行为语言观察和运用的基础。三、特殊的语音现象在谈判的整个过程中，语速、停顿等，是语言表达中不可缺少的部分。四、眼睛动作的语言眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗户”。第十七页，共二十页，编辑于2023年，星期五continue五、眉毛动作的语言眉毛在交流的过程中也能扮演重要的角色，虽然眉毛在交流的过程中很容易被忽略。实际上，眉毛在表达人的感情时，动作是比较明显的，而且变化也是很多的。因此，它所表达的语言含义也是丰富的。六、嘴巴动作的语言人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以有许多动作，借以反映人的心理状态。第十八页，共二十页，编辑于2023年，星期五continue七、吸烟动作的语言与嘴的动作紧密联系的是吸烟的姿势。谈判中吸烟的姿势具有较强的表现力，而且是判断一个人的态度的重要依据。八、上肢动作的语言手和臂膀是人体比较灵活的部位，也是使用最多的部位。借助手势或与对方手的接触，可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态。同时，也可帮助我们将某种信息传递给对方。第十九页，共二十页，编辑于2023年，星期五