房地产销售工作基础介绍及概述

第五部分房地产销售房地产销售概述房地产销售房地产销售流程迎客寒暄、入座借用模型介绍项目带看样板房再入座进行实质性谈判锁定房源销控论价逼定并再次确认房源签单收款送客了解客户情况，如年龄、职业、家庭状况、现住区域、购买动机和能力、喜好等。3保密原则4衣着整齐得体5守时原则2谨守职业操守1遵守企业规章销售人员的基本准则房屋面积计算房屋建筑面积建筑面积使用面积：即房屋户内全部可供使用的面积，按房屋内墙水平投影计算。结构面积：墙、柱等结构构造面积。辅助面积：挑廊、地下室、室外楼梯等辅助设施的面积。亦称“房屋展开面积”，是房屋各层建筑面积的总和。按房屋外墙勒脚以上各层的外围水平投影面积计算。房屋面积计算:产权主依法拥有房屋所有权的建筑面积，由县级房地产行政主管部门登记确认。

:指由多个产权主共同占有或共同使用的建筑面积。

:指房屋底层外墙外围水平面积，包括柱、廊、门、阳台。

共有面积

占地面积

产权面积3

可作为人们生产生活的场所4层高大于（含）2.2米2具有上盖和围护物1为结构牢固的永久性建筑房屋面积计算原则

层高：房屋上下两层楼面、楼面至地面或楼面至顶面的垂直距离。

1多层住宅各套分摊公共面积分摊系数=共有建筑面积÷套内面积之和各套分摊面积=各套内建筑面积×分摊系数

2

多功能综合楼各套分摊公共面积总分摊系数=共有建筑面积÷总建筑面积各功能区分摊面积=各功能区建筑面积×总分摊系数各区各套分摊系数=各区分摊面积÷各区总套内面积各区各套分摊面积=各区各套建筑面积÷各区各套分摊系数=总建筑面积–套内建筑面积–独立销售或出租的地上或地下室面积

共有面积分摊面积的计算

1某建筑面积为10000m2，各套内面积和为8000m2。现有一套面积为150m2的房子，请问该套房子的分摊面积各为多少？

2现有一栋商住楼，总建筑面积为10000m2，其中30%为商业，70%为住宅。根据测量，该商住楼的实用率为75%，现有套商业用房，面积为150m2，请计算该商业用房的分摊公共面积为多少？37.5m250m2房屋产权登记房屋总登记房屋初始登记房屋转移登记房屋变更登记房屋他项权利登记房屋注销登记房地产贷款1商业商品房贷款（1）贷款对象①

年满18岁具有完全民事行为能力的当地居民和非当地居民，包括外籍人士。②

当地注册具备法人资格的企事业单位（2）贷款条件①合法稳定的收入和偿还贷款的能力②签订预售或买卖合同，或提供产权证③已支付购房首期款④

同意将已购房产抵押，并办理抵押登记和保险

房地产贷款1商业商品房贷款（3）贷款期限和额度①

个人贷款期限≤30年，贷款额不超过房款70%②

法人贷款期限≤3年，贷款额不超过房款50%（4）贷款申请所需资料①职业和收入证明②购房合同或意向书等有关证明材料③占房价款30%的首期付款证明及其它材料④贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件

房地产贷款2公积金贷款（1）贷款条件①

具备当地城镇常住户口或有当地居住证；②

连续缴纳公积金≥6个月，或累计缴纳≥2年；③

合法稳定的收入和偿还贷款的能力；④签订预售或买卖合同或有土地证等必要文件；

⑤

拥有相当于购、建住房一定比例的自筹资金；⑥

同意办理房产抵押登记和担保或保险；

⑦

申请人应为购买或自建住房的产权人或翻建、大修私房的产权人或共有人。房地产贷款2公积金贷款（2）最高贷款额度①

最高贷款成数不超过八成。②

个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。（3）贷款申请所需资料①贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件

②职业和收入证明、单位证明③购房合同或意向书等有关证明材料④占房价款30%的首期付款证明及其它材料房地产贷款3贷款偿还方式（1）到期一次还本付息一年期以内（包括一年）的个人住房贷款多采用此种方式（2）等额本息还款

借款人在贷款期限内将贷款的本金和利息之和按月等额还款的一种方式。M——每月还款额P——贷款额Rm——月利率Nm——贷款总月数房地产贷款3贷款偿还方式（3）等本付息还款（等额本金还款）即贷款人将本金分摊到每个月内，同时付清上一交易日至本次还款日之间的利息的一种还款方式。

Pm=P/Nm

It=[P–Pm（t–1）]×RmPIt=Pm+ItPm——每月还款额P——贷款额Nm——贷款总月数Rm——月利率It——第t月偿还利息额贷款计算

李某是首次置业者，打算通过商业贷款购买房产，房价为100万元，建筑面积为120平方米。李某按最高限额贷款，期限为20年。当地的贷款年利率为6%。其中1.005240=3.3102①若李某选择等额本息还款方式，则他每月需还多少钱，需偿还本息共多少？②若李某选择等额本金还款方式，则他第一个月和最后一个月的还款额是多少？5015元6416.67元2931.25元交易税费

营业税契税所得税（企业与个人）印花税预告登记费和他项登记费交易手续费和登记费、工本费贷款手续费、评估费和代理费住宅专项维修资金房地产销售准备房地产销售销售法定资料的准备1期房销售资料准备（1）土地使用权证销售法汪定资料聚的准备1期房销誉售资料月准备（2）建设凳用地规兽划许可议证销售响法定拿资料翅的准登备1期房行销售度资料与准备（3）建适设工洒程规勉划许密可证销售眯法定爬资料尘的准年备1期房卸销售缎资料户准备（4）施世工许筐可证销售况法定湖资料互的准偏备1期房销谢售资料谅准备（5）商姿品房能预售目许可烘证取得土渠地使用蜂权证、鱼建设用失地规划刘许可证纯、建设吐工程规械划许可球证和施辅工许可趋证预售通人取新得营之业执手照和楚开发介资质务证书办理建窑设工程顺质量和闻安全监各督手续已确定贫施工进黎度和竣劲工交付蒜日期分摊部伯分应说宣明用途枣、所在督楼层及旷其它情球况完成规狐定投资之，土地除抵押的箱需得抵雪押权人轻同意销售法缠定资料灭的准备2现房销址售所需丢资料①项目妈竣工请并完趋成综窑合验健收②办理房遗产初始咸登记，嘴取得《房屋所乎有权证》3二手裂房销知售所供需资拐料①《房屋把所有陡权证》和《土地罗所有帖权证》（或《房地址产权围证》）②共有房般屋要有慎共有人离同意转士让的书敏面证明销售宣益传资料滴的准备售楼戴书平面乘图册海报和叛置业锦洋囊楼盘肠信息芽资料销售拆文件返资料捕的准框备认购合折同商品渴房买桶卖合眨同置业深计划扣书购房须快知价目表付款方借式面积测蜘算表

01单位02单位03单位04单位二层单价6006606661765486面积100.6115.98128.0388.55总房款604203.6703534.7790713.3485785.3三层单价6056611662265536面积100.6115.98128.0388.55总房款609233.6709333.7797114.8490212.8四层单价6106616662765586面积100.6115.98128.0388.55总房款614263.6715132.7803516.3494640.3五层单价6156621663265636面积100.6115.98128.0388.55总房款619293.6720931.7809917.8499067.8六层单价6206626663765686面积100.6115.98128.0388.55总房款624323.6726730.7816319.3503495.3七层单价6256631664265736面积100.6115.98128.0388.55总房款629353.6732529.7822720.8507922.8配备断房地冲产销馅售人苹员1房地华产销售衬人员却必要轿条件良好乘的形鸽象沟通谨能力专业捡素质自信渴望成互功勤奋精力充便沛抗压棕能力配备房衰地产销专售人员销售人美员所需舒的专业哈素质（1）对房鲁地产行梨业的掌晶握（2）物才业管阻理及筛建筑要方面软的专叛业知愁识（3）市蜻场营惰销理溜论和通销售纠技巧（4）房地冠产法律饰法规配备房非地产销参售人员2房地本产销售爽人员势培训（1）专业培煎训销售辛项目死详情销售辣及签妻订合桌同的围程序公司情常况介绍（2）综合诵能力肤培训敏锐惰的洞蛋察力社交能头力和语爱言运用第的能力良好蝴的品码质和动礼仪耻、着旱装房地皮产销誉售流敞程房地产铸销售寻找客旧户客户添哪里埋来？房展朵会业主傍介绍电话到访现备场促销活既动房地产狼培训讲艇师助理蝴小柯：寻找客贿户房地红产促方销指房因地产斩企业装运用课一定瓦的手缝段将乐特定植的房鲜地产说项目羽介绍伟给消谁费者独，影社响并即促进哗消费阵者购矮买行抢为产胀生的贩一系帆列说找服性窜沟通态活动刚。寻找打客户接听电才话1拿起考电话2问候3扬长稠避短金，巧蒸妙介把绍卖代点4设法取宴得客户晌相关信黄息5邀请肆客户昏到现桑场看背房，旺并留捡下自钉己的尽姓名窃和联底系方欢式6记录客倒户来电逆信息寻找铅客户接听电恭话8接听犯电话垫的注忧意事造项（1）充分了扒解项目顷情况和撇广告内蹲容（2）思考客裕户可能旬问到的萍问题，爸提前做倡好答案（3）把被动蛋变为主苏动（4）控制接衬电话的点时间（5）微笑员着接牺听电法话（6）语句简神短，口椅齿清晰霜，间隔汁适当现场接响待迎接映客户1主动精打招康呼2询问墓客户基是否冤已有吼联系妄过的挺销售弟人员3热情外接待坊，相暗互介灶绍，程了解柱客户气并辨唐别真灰伪4根据实楚际情况灵引导客扔户到洽双谈区就捞坐或开餐始介绍曾项目5接待客凶户以两惧人为限6保持罚场地俯整洁呼和个跳人仪萄表房地产葛培训讲能师助理菠小柯：打招希呼的休最佳枕时机勿从后块面问候刚入嗓门顾客凝允视模型榴时顾客与吓你目光趴相对顾客目委光在搜面索顾客停谦下脚步觉时顾客友寻求霞帮助骡时销售培陆训讲师他助理微哨信：QQ卫：29泳71愚61锦29上02良好影的仪毕表仪蜜态热情地却打招呼微笑，恐保持目膊光接触语言怖简练如，表价达清脆晰关注我对方奋语气扇和眼迷神关注规表情引和肢争体语法言适度抹称赞对客汤户视愁而不榨见过分近热情打断客沫户说话滥用专爷业术语接触讨客妄户应亡该不郑该现场接驶待介绍红项目1借助沙诞盘介绍扇项目，茂突出项飘目的整奥体优点2借助自户型庙模型鸟，根克据客互户有西针对尺性地恒介绍3带客户小参观样朝板间，凉并与客兔户交谈4注意事钻项①把帐握客户摄需求和腥购买力②离突出涛项目矿优势钢，并它结合显客户喉喜好降进行揪介绍③找出决鄙策者，泳与客户软建立互奋信关系语言骂明晰宽，语轧调明民朗观察客捡户表情型语调动蹈作专心聆宏听，积谁极回答询问客球户的需反要进行试耳探性地亲推荐培养陵共鸣忌感以貌取积人只顾介疼绍忽略喷倾听打断客捕户说话让客户各有强迫络感应云该介绍堆交娇谈矛揣摩讲客户不圣该房地产到培训讲肉师闵新厨闻助理狸：：29负71典61尊29打02谈沿判初步零洽谈1请客医户再维次入朗座，铺倒茶口并做喜补充找介绍2若客户它有表示仅，肯定胀他的喜礼好并做胁详尽说狐明；若客户法未表示啊，可选中择某种甩户型做虚试探性慰介绍3算出客补户满意鄙的单元榜的价格检、首付聋、月还项款额及肾相关税么费等信培息，解详答客户抵疑问4帮助客渠户最终希锁定心水仪单位5制造蛋气氛货，强梯化购划买欲房诚望，招说服灰客户剧下定俘金房地晓产培秩训讲亡师闵歼新闻裂助理猜：：297煮161君290披2谈尼判初步久洽谈6初步换洽谈去的主尖要事造项①安置血座位双有讲裙究②准备好咽销售资脉料和销请售工具③不做夸取大、虚经构的介告绍，慎呼做承诺④别给阳客户哄太多苏选择⑤判断交客户渡的诚叶意、规购买兆力和斩成交拢概率⑥可向长个别研意向字很强猴的客捐户收疗取小染订金谈是判对暂语未成限交情捐况的落处理①备齐一奸份资料乌给客户旱并重申乌自己的欧联系方控式②将插客户送遍至大门馆或电梯药间③可食与有成谦交希望洁的客户狭约定再满次看房逆时间④卡分析夏未成顾交的需原因枪，提门出解赠决方边案并姑报告坡主管再次迟谈判是在客睡户对物盗业几乎刃完全认倘同下最培后谈判牲。谈判焦家点集中电在折扣芝、付款短方式、厘付款时馒间、按借揭等具氏体事宜径上。填写客雄户资料百登记表1客户徐联系糊方式还和个律人信歼息2客户对症产品的椅看法和者要求3未成福交或闸成交侦的原六因4根据搏具体钩情况葱和成做交的威可能僻性，莫把客壁户分箱级销售沟人员么应妥抱善保晌管好鸽客户起资料校登记冒表，蝇并与吊主管屡或销证售经穷理商阶议应议对措航施。房地产各培训讲筒师闵新获闻助理乒小柯：寒：297怕161添290精2客户序来访观登记目表客户蚊等级拾：□A□B剪□C□碌D姓名

单位

职务

来访客户联系方式地址

电话

邮编

其他

客户来访问题:未成交的原因：接待人：年月日房地发产培败训讲轮师闵买新闻语助理渴小柯朱：：297夜161端290电2追踪宫客户1根据坟客户搬登记陷追踪炼，把稿精力买放在剥重点沈对象宜上2注意因时间察间隔要和追锯踪方衣式的好组合3注意虽话题痛的引靠入，候勿给章客户激造成计死推民的印声象4详细猫记录永每一隶次追用踪情等况5婉转魂地请送求客敢户介孝绍新浴客户房地少产培分训讲凉师闵奔新闻歌助理絮小柯果：：29眠71谣61可29局02成交的技征兆1顾客不混再提问2专心傲聆听术、沉怕默少湿语的垫客户卸突然饺问及贸付款谈和其咐它细收节的趴时候3话题逐袖渐集中疫在某一誉单位4客户仪不断锡点头睡表示辣同意仍销售排人员5开始践关心尺售后胖服务6与朋穗友或插其它砍家人途商议房地窑产培帮训讲姐师助穷理小服柯：强调掏相关定单位观的优领点强调对敬方购买透的好处让客奇户相衔信自狭己是婚明智和的强调优斯惠期限强调最针近销售锐好大胆哑提出前成交盛要求强迫客挤户购买喋喋预不休焦地介贷绍表现出肾不耐心说服薄对篮方成停交应阶该不签该房地产管培训讲帅师助理补小柯：结束谈孙判1保持微劫笑和真浓诚，切直勿冷落讽客户2提醒客吵户带齐重物品并廊送至门捉口3请他介妙绍客户售后服主务1保持歌微笑湖，认牵真聆瓜听，胞切勿叔不理画睬客避户2表示乐宿意提供坐帮助，翼提出解估决方案3熟悉盒售后参相关寒业务房地产难培训讲侍师助理堡小柯：签约签订尽定金强合同1再次通乓过销控续确认房影源2填写杠定金轧合同瓣并为糖客户圾解释量合同细条款3再次草检查论合同新内容热和购萍房者尺资料4收取定亭金或小秋定金5合同躬盖章厌后将怜客户富联交资客户晓收执6详细告雹知注意夫事项和魂下次签拾约所需才证件7恭送升客户挣至大掘门外房地脏产培搁训讲喇师助用理小站柯：签约签订雀定金袖合同8定金合杰同注意载事项（1）若客宅户对嚼单位阀有兴险趣或杀决定点购买逼但未喂带足筹资金崖时，策可与棍客户汁签订久临时榜合同有并收津取临吼时订裹金（2）临时合贞同和正员式定金姨合同的湾时间间段隔应尽秧可能缩暗短（3）折扣及拔其他附览加条件制应报经宜理同意血备案房地纺产培泼训讲桑师助龄理小寻柯：签毫约签订定亲金合同9换户或准更名（1）原定毁金合咐同作钟废，朋需收闯回（2）定购房勇屋栏内幸填写更原换后的阳户别、发面积、观价格及保其他资郑料（3）空白穷处注阵明哪递一户联（人氧）换斩成哪量一户胜（人巨）（4）补足签减约金及站其它费秘用（5）恭送顾雹客至大忌门房地沉产培括训讲漆师助记理小隙柯：签协约签订购汤房合同1仔细验够对身份膜证，审钟核其购由房资格2出示船商品父房合盛同，忠并为虫客户税解释石合同捧条款3签订合钻同后，轻收取第谊一期房车款并抵岂扣定金4收回定贞金合同谈，交现寒场经理狱备案5签订晌其他岛合同（物业记合同、压贷款协堂议等）6恭送客副户至门裙口7完成备泄案和贷陡款手续彼后，交贯一份合票同给客羽户房地提产培坊训讲曲师助故理小吗柯：签许约签订振购房维合同8注意事增项（1）准备好营签约资即料，考保虑可能较发生的筑问题与语解决方柴案（2）认真变核实盏签约味代理甘人的赢身份凡和资钻格（3）签约文后尽缠快办微理登泉记备照案手湿续（4）签约时尼出现自粗己无法喉解决的链状况，情需汇报掌现场经钞理；若磨无法当裙场解决文，应与殿客户再盲约签约任时间（5）签约膝后仍叔应与误客户积保持贴接触房地呼产培姓训讲忠师助翼理小捆柯：签鬼约退房1了解绵客户蝴退房湾原因浸，尽奋可能展挽留脏客户2报现肯场经午理确浊认3收回讨作废你合同应，交猾公司候留档瓶备案4结清怒相关四款项5将客户棕送至大迷门并婉背转地请誓求其介稠绍新客德户房地孩产培健训讲加师助尸理小颜柯：入住妙流程

物业公司与客户签订物业管理公约3客户按物业费收费标准缴纳物业费4客户补齐剩余房款2客户开发商各自提交相关资料1

客户定租车位，缴纳车位租金5缴纳公共维修基金，装修押金，领钥匙6房地产赌培训讲晨师助理故小柯：所需朋提交巩的资多料客户提交资料开发商提交资料购房合同范围质量合格证书已缴纳房款的证明房屋使用说明书身份证或相关证件验收项目说明书公共维修基金合同物业管理公约物业管理合同物业管理收费标准其他相关材料其他相关材料房地辜产培亭训讲源师助痛理小植柯：房地产纲销售技方巧房地产莫销售房地产霞培训讲络师助理难小柯：别给客吓户太多谱选择，傻也别让枪他想太也久欲擒穷故纵督与紧暴迫盯曾人根据具物体情况紫控制洽艺谈时间避重唤就轻未擒贼抵擒王制造抢上购局面戚，适度扬恐吓客毅户与其它消项目对哗比，采宋用差额筒战术注意驴座位春的安找排借用权六威，运循用丰富还的知识鸣说服客盈户避免丧不愉赏快的圆中断木，不帜要与薯客户泰辩论谈判三伤十六计房地产满培训讲素师助理蔬小柯：他们届真的挺不想山买吗小陈是戚某楼盘脊的销售线人员，残今天她色接待了脉两个客眯人：①小陈：民您好！注有什么舅可以帮坛忙吗？A客户筒：你巨不用伸理我证，我胜随便惨看看屡。②B客户：若请问你呼们楼盘锯的均价剧是多少垫啊？小陈耗：我栋们的演均价怎大约核是两毙万左火右？B客户：颤这么贵锦，那我讯不买了骄。想自己累先了解市项目的椅情况；确实无浴力购买火；希望获概得价格拖的优惠聚；希望建暴立谈判会优势；拒绝源的原须因：房地产饶培训讲景师助理蛮小柯：理智偶型喋喋不浇休型感情料型盛气妻凌人仆型沉默寡洽言型犹豫不霉决型迷信狡型消费受者的晨类型房地亏产培过训讲粪师助讨理小叉柯：客户贞最关孔心的亩利益厅点项目晌的整就体形紧象人际仗关系良网便利罢的设半施优惠与接增值安心且安全构感优质的交服务成功的更感觉房地凯产培膛训讲岁师助瞧理小写柯：提出网客户查可获浩得的说利益告诉客赠户有用疫的信息协助客弓户解决委问题请教伤客户保值领增值生活期便利良好耐的居父住品夕质安全粪保障显要的放社会地耐位吸引客去户注意销脑售转的端策耀略打动狠客户房地产骨培训讲肤师助理呜小柯：销售策演略

随机应变介绍项目3分析、把握购房心理4树立良好的第一印象2发现潜在客户1巧妙应对拒绝5不同类型消费者的不同对策6房地产者培训讲功师助理杯小柯：销售问闻题巧处合理杀价艺和赠否送客户逢未带齐盲定金重复局销售付款期帐限和前期款械过重客户的孩子退胖房样板间的设备房地产锁培训讲赖师助理寻小柯：房地产肃销售礼女仪房地批产销邀售房地肥产培腊训讲横师助全理小坊柯：握手（1）谁先伸啦手的讲耍究（2）力度涛、时输间都刺应适吧当（3）不带手感套握手影，不左刚右摇晃供，不交检叉握手（4）握手室的标故准动哭作双目注它视对方扭，上身虑轻微，锻双足立扶正，伸皮出右手，快步走召至受礼些者一步因，四指资并拢，全拇指张捕开。致意房地罢产培彻训讲俯师助将理小司柯：站道坐窜行（1）挺胸抬城头收腹通，肩手婆自然垂读落，也耽可在腹袭部把一硬只手压陶在另一礼只手上菠。（2）轻缓地扫走至座摇位前，拿轻稳地逗坐下，吉头正目猪平，双涂腿自然位弯曲，始双手相赴交放在殃腿上。踢两膝间顷的距离赤，男生者松开一腊拳为宜仿，女生桌则不分杂。（3）上身容不动惠，两萌肩不宁摇，转两臂开自然销摆动焰，两梯腿直扯而不送僵，刻步幅抬适中怕，双慢脚落战地一似条线慢。站如组松，浴坐如课钟，皮行如狗风坐姿唐也能节决定喊成败范蓓闪蓓是融应届热大学时生。还有一采次，列她与绣她得迁同学感同时探获得普了一队次面苗试机纤会。雹满心热欢喜爷的她侧穿着怨一套呀休闲逢服和割靴子市就去蚀了，绳而她尤同学视则是配一身惧职业候套裙方，还肥化了并点淡尝妆。淡面试她官让技她们膛坐下剖，她很就很忽放松旁地坐撑在椅蜂子上超，也载没有鲜注意筛到姿押势。寺而她勤同学凑则一造直站虏着，览等面有试官趴坐下脸自己畏才就果座。结果，俗她同学厅被录用围了，而躬她没有跟进入下写一轮面抽试。房地产亮培训讲辆师助理雷小柯：如何微唯笑面容和脖祥，嘴愿角微微亿上翘，伪露出上颈齿的六紫颗牙齿肥。注意确要保持若牙齿的论清洁以竭表示尊陕重。交换赤名片名片是惹一种社眼交或商划务场合奶中常用桌的卡片撇，上面旗除印有娘使用人检的姓名美、地址船、电话秩、邮箱僵外，还胖包括使构用人的作单位、嘱部门、页职务或香职称。名片一策般规格坏未6已×9度cm，男士凯名片可帅稍窄长愁，女士油名片可唇略小些择。房地产搁培训讲纱师助理懒小柯：介绍引导光顾客（1）行路（2）乘坐芦电梯（3）观看乘车的圾礼仪拜