房地产行销外拓入门讲义

房地产行销外拓入门LiuXi20161022第一部分住宅户型的分析要点第二部分外拓三要素第三部分派单三步曲第四部分案场接待流程目录专业性：户型标准合理性：人居标准市场性：民俗标准住宅户型分析要点户型分类

户型

高层豪宅三房二厅一工三卫150—180四房二厅一工三卫180—200五房二厅一工三卫220—240大户型二房二厅二卫85—95三房二厅一工二卫120—130四房二厅一工二卫140—160

中户型二房二厅一卫75—85三房二厅一/二卫90—100四房二厅二卫110—120小户型一房一厅一卫35—45二房一厅一卫55—65三房二厅一卫70—80住宅户型分类参考表(单位：㎡)户型标准住宅性能参考标准（套内面积）

户型性能标准豪宅大户型中户型小户型主卧室使用面积（㎡）≥16≥14≥12≥10其它卧室使用面积㎡≥14≥12≥9≥7小卧室使用面积（㎡）≥12≥10≥8≥7客厅使用面积（㎡）≥30≥25≥12≥10客厅开间（m）≥4.2≥3.9≥3.6≥3.3客厅实墙面长度（m）≥5≥4.2≥3≥3餐厅使用面积（㎡）≥16≥12≥8≥6餐厅采光通风状况采光通风

采光通风生活阳台进深（m）≥1.5≥1.5≥1.5≥1.2服务阳台进深（m）≥1.2≥1.2≥1.2≥1.0储藏间使用面积（㎡）≥4≥3≥1厨房使用面积（㎡）≥8≥6≥4≥3厨房净宽（m）≥2.1≥1.8≥1.8≥1.5厨房厨具操作面长（m）≥3≥2.7≥2.4≥2.1单间卫生间使用面积（㎡）≥3.5≥2双卫生间总使用面积（㎡）≥8≥7≥6.5三卫生间总使用面积（㎡）≥10≥9层高（m）3.13.02.92.8户型标准客户在购房时考虑居室各部分优先顺序：客厅：方正好用（面积、家私布置、布局等）主卧室：合理性（面积、采光）、私密性餐厅：相对独立，通风采光厨房：宽敞实用，有服务阳台卫生间：便利性、隐蔽性次卧室：作书房、客房适宜阳台：生活阳台的休闲、观赏性，服务阳台的实用在户型评价时，要尊重这种市场需求，并据此有重点、有层次、有步骤地逐一加以评审。人居标准住宅的“八大”使用功能起居、就餐、厨卫、就寢、储藏、工作、学习、休闲住宅的“三类”空间

公共空间：客厅、餐厅、阳台

私密空间：卧室、书房、衣帽间、主卧卫生间

服务空间：厨房、公用卫生间、工人房、储藏间、服务阳台功能分区合理动静分区：活动区和休息区分开动区：客厅、餐厅和厨房——应靠近入户门设置静区：卧室——位置应比较深入动区与静区之间：卫生间——方便使用，室内交通线尽可能便捷厅、室分设的户型是户型发展的主流方向人居标准民俗标准尊重而不迷信

市场中，为数不少的客户在讲究“风水”，从研究客户的购房心理与行为着手，我们不得不研讨居家风水评价户型可能存在的风水问题

顺应市场需求，作为一个评审户型的一个环节，使讲究风水的客户选择到理想户型

1、居家风水是研究居住房屋与其土地和四周环境的关系的中国传统居家理论2、住宅风水就是人类环境卫生学

3、“居家风水”的实际上是由于户型设计中的忽略，造成客户在居住中的不适，成为一种心理障碍而影响情绪与生活。居家风水科学解释民俗标准1、大门在户型设计中应讲究避让2、大门正对电梯或楼梯是犯冲3、大门口直对长走廊是冲煞4、大门不能正对厕门5、大门不直对客厅落地门窗6、厕所的门不与厨房的门相对7、其它门尽量不相对户型风水评价要素民俗标准外拓三要素踏街市调扫楼/扫街

踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实距销售极有好处。一、踏街的概念

踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况。踏街1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响。2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。踏街可以培养业务员的素质：►坚韧拔的意力►不厌其烦的耐性►细心细致的工作能力二、踏街的目的踏街三、踏街方法及注意事项准备工作区域地图踏街路线铅笔笔记本

记录事项►道路、交通►公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位►周边楼盘，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）踏街踏街方法(1)一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2)多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；(3)分路合并法：一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。踏街注意事项(1)踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。踏街三、踏街后填表总结工作作图填表区域印象报告

1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他（如一些较大的企业）。（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a.道路及交通b.重要的点或小区域c.公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析d.自然环境，包括河流、绿化、公园等。e.房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。把走过的街道用图纸方式划出来，以便对市场情况研究及区域分类。踏街

市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。一、市调的内容市调1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。二、市调的目的市调1、调踩查楼挂盘：乌收集朴有价码值的稍楼盘某资料学，楼鸣盘主断要是崖周围贫的和亭畅销栽的，题资料厕主要替是楼傲书、机楼价魂和户班型，茧然后匀进行宵分类舟整理泻，比盟较困围难的非是要攀了解番这些熔项目迫的具齐体成沸交情候况。2、买湖资料露：（1）买专巷业的房棵产市场屑杂志和帝报纸，堵比如《房地漫产时乞报》等；（2）向谱一些紧专业挡的市尿场调话研公该司购邀买数捐据，蕉但要象注意学这些屑数据威的时淹间，芬数据警一般同基本姿可信趟，但扑分析怎就得施靠自据己。3、去政届府有关墓部门：跨通常是改房产交酒易中心汽，或者暑是网上劲查询以际往几月么该区域冰与房地翠产相关蚕的指标俗，比较念重要的岩是成交末总量、后成交均汇价、开茎发总量皇等指标座。4、找骨高手道：“胜一个助诸葛谢亮抵冶得100个臭再皮匠管”，秤找几在个熟宰悉当绕地房麻地产电市场嘉的资坚深人停士，感详聊展之后升，脑槽海中买自然竿会浮欺现整效个楼旦市的录轮廓销。5、找消缠费者：扰不宜采司用随机简抽样的逝方式，陆那种误止差很大瓦。可以漫在档次民相近的松楼盘售例楼处，捉找那些葵认认真伐真看楼香的人聊墓一聊，止他们会渴告诉你光很多，举总数量凝在50名，菊基本膊上已攀足够蔽。三、市总调方式坟及注意会事项市调市调捆方法菜：(1背)定位自迟己为购碑房者(2)定位自纷己为企蒜业职员超为公司先看房或雷为亲戚税朋友看屯房(3)定位仔自己面为中鸟介公酿司(4)明调疏，主宰要适然合于苍别墅居楼盘定位自窄己为购麻房者：献一般用啄于中、退低价位观楼盘，战若市调泊者气质堵不凡，添比较成规熟，那彩么可以离用于任惰何个案蜜。心理处支理：破醉除心理才障碍，蜘不要认勇为是在见骗人，翅感觉心堵虚和不芝好意思局，而是适要把自倾己想像馆成真正鄙的购房决者。语言处隆理：不瓜要太有请条理、足太专业唇，多问触一些无源关紧要企的细节蚂问题，及如会所盼中是否松有酒吧悄、餐厅榜等问题膜。具体方再案：⑴为牛了解更耳为详细熄的情况深，可采啄用两次掏以上的升反复市裳调一个享个案，堡找同一止个业务骑员，通岗过沟通愧取得热茄情接待任，了解倚更多情垃况。⑵俘两位屈市调阅人互讽相配驱合，顶先后祖市调头同一险楼盘违的不弦同内康容。市调注意水事项⑴有告些难度找较高的招市调内转容可通泡过电话性这种不施见面的陷方法进絮行询问母。⑵商仔细树观察第售楼熊处内笛的各毅种摆宪设和陷销售邻道具浓。⑶歼仔细虏观察荡工地专内的惭环境出、建烫筑布凑局以叔及工闲地周祝边的辈状况都。基本污情况哄设定居：先合设定放好自肠己的搏居住抱区域慈、工弹作区份域、滥需求执状况绵、资潮金来六源、粥职业烤、预柱算、衰动机喝。根畏据不喷同楼界盘做改相应应的设逝定，杆让对械方业贫务员系相信倦自己禾是准宿客户始。市调1、填写洁个案分撑析表填写舱要求煎：（1）基禁地位驰置图少：要咬求标困明与刃个案芳距离角相对呼关系（2）总社评图圆：可乐以附抱所调合楼盘DM单片（3）周边莲环境优列劣势分细析、产朝品优劣轿势分析溜作为培疾训重点2、讲解棚市调个寇案。重漫点是地姨段分析曾和产品习优劣势达分析。圾要求如押同面对纠购房者才一样粥讲解暴，精榴彩生线动。四、市暂调后期警总结工倦作市调1、挑战妻心理极眯限，培均养勇敢骄精神，鸦专门去卧做自己刊不敢做命的事。2、打破剥心理障坦碍，敢之于向陌写生人SP（这是搂不损害竟对方利君益的，骡是善意浓的谎言麻）。3、培锯养抗蒙打击搞、受暑挫折办的能餐力和然屡败虾屡战愉的顽光强精可神。4、培养虹吃苦精但神和忍蝇辱负重混的精神技。5、培养简自信心梳。6、培养毫随机应调变的能蓄力。7、训裂练销凶售技扰巧，翼比如古软磨购硬泡狐、巧棕妙说供服和躬打动挽对方抄。一、扫积楼培训灶目的扫楼扫楼/扫街1、身雀份设搁定：根据蓄自己辈所了阴解的岩知识及、行鸣业设杰定不岩同的窝身份遵。（1）派隶送：色项目宣优惠善劵、织礼品京纪念抱品等（2）推浇广：畅巡展慎推广撕、上吹门推宽介（3）调查难：如以锡项目的伴名义做款社会产访品调查二、宗扫楼抬方法扫楼/扫街2、心理挠暗示：目的：融克服胆蹈怯和恐赵惧，保冬持强势乐，建立揭心理优故势，牢陈牢记住猛以下几罪句话，帐在必要纽奉时在心嚼里默读厘：（1）我街很勇茫敢！（2）我正残在做了达不起的飞事情！（3）我很风自信、香很自豪口！（4）我波嘲笑颤你！（5）我祥冲了裙！（6）我餐是来姿送给录你好石处的叨！面对宿态度置差的雅客户鞭时想眯着对丹方的澡缺点摊，比东如说崇：“丝式没什智么了签不起享，你没不愿封意接居受我顶的建港议，殊在这袋样的饭市场浑环境摸下以脊后你尖更买擦不起怨房。维”扫楼/扫街扫楼回茅来后召里开总结争会，每朱人都要踏做口头桨总结，赤与大家挣一起分垂享当天含的经验紫教训。贿总结的否内容主画要有：（1）回顾扭主要经曲历及成泉果（2）收句获和吩心得泼体会三、筹扫楼守工作亚总结扫楼/扫街（1）良用好的恳仪容黎仪表宽及精拌神面差貌。（2）穿着那得体不排要被客唉户误会剥为你是妇派单人贼员，在枝客户面锤前营造疫专业形交象。（3）保持姓灿烂的久笑容和魔快乐的班心态。吴用热情扶灿烂的翁笑容去情感染对肢方，用斩诙谐幽半默的语涝言去逗倦笑对方辫，一旦常让对方魂笑起来伍，你就旗容易得废到对方爪信息。（4）充草分地伯理解私扫楼/扫街光的目乏的，在保持佳良好换的心厅态，叉心态牺比技蓬巧重网要得搭多。四、注擦意事项扫楼/扫街派单三像部曲带客留电让客盛户记荒住你带客就是引导堵客户贤到销截售现杀场在派单那过程中主，如遇拍到意向岗性较强驻的客户挥，必须告在第一稿时间内游采用办灿法，让奸客户来蒜到售楼石现场看鸟房。带客带客过笨程中往极往会碰馆到客户脖的三种死情况认为路弟太远了没有需时间犹豫篮不决我们掠该怎鸡么办爬呢？如何去基打消客鹊户的这客些顾虑哭？带客认为路杰太远没有科时间犹豫不巩决我知剖道像傍您这蹄样的肾成功戚人士酷，一呀定很榜忙。点但是哀我也子可以附坦白病的跟榜您讲殖，我按们项兴目的抬销售立速度猴是非标常快须的，被并不勿是好倒位置描的商义铺与瓦好户皮型的窜房子陈时时久都有压。今惩天买咐与明课天买素肯定弓是不第一样液的。考同时怠我也拾可以舌想象让得出读，您翠之所曲以今患天如业此成位功，借这与臂您对送于一均些机轨遇的年把握锹是分麻不开飞的。福现在批也可赔以算途一次批机会小吧！名凭借傲您壑绒智的巩分析罪与超旨人的造洞察果力，眼您一塑定不双难发蚀现这蜜里的醋升值竟潜力碌，没抵问题午的！莫走吧接！我们的兔项目就种在……（简单核概述一但下项目骑情况）必未来的玩升值潜鹅力巨大迹，您一羊定要亲梁自去现勿场看看蒙，买不心买没有址关系，赶去售楼胖部拿一迈份资料燃做个详户细了解财，对您侧投资置锋业也会蚊有帮助怪，没问里题的，尸走吧，典我带您缠过去！沸（那我葡们打的融过去……）。别犹豫静了！（外语气不拘能太凌字厉）大彼不了耽每误您几兽分钟时粱间嘛，洞再说买森房这么系大的事鬼你总得追多看两猫家吧，赚货比三卫家不吃踏亏嘛！帽走！（潮要多给茎客户打威气）动仪作有力玩。带客肢体语滚言配合帆：（１）帆介绍卖旱点时要盲找到一课种激扬存兴奋的眉情绪，隔手势不登要太呆央板，要歼有力度剥，要充范分体现凯出对项龙目的信浊心。（２鱼）在微催促哗客户傍的“璃走吧率！”默“没灯问题攀”时福要试岗着用缓手去颂拉一头把客白户样柿子（毁力度具不要吸太大鸣），乱作为乖一种糊信任浓感的巧传递跌。（３晌）软比磨硬贺泡（充相信阳精诚叔所至佳、金絮石为似开）确。带客在带雪客过箱程中阻，客轧户实播在不化想去渗项目遍部，僚但也点不能搞勉强巩，可驴以留瓜下客脂户的碍联系嫁方式彩，以模便下届次预笔约或份是找未机会逮上门饺拜访碑。但诉留电慈话也祖要一妈定的敌技巧目，否既则客略户也锄不会城随便肢把电阴话留闻给你备。留电预约闹式登记置式签名鸭式哀求式看您觉实在喂太忙竟，要盘么这筐样，草礼拜扮六、隙礼拜博天您绑应该罗清闲逝一点旗，到飞时我故邀您机过来搏售楼枪部了异解一剖下，主您的朵电话贷是13熟8的还默是139的呢禽？（提识前准苹备一崖些问怜题，集遇见毕意向杂型较严强的显客户秒时，钟边走局边讲议边作驻笔录蝴）您耕大概丧考虑诱多大圣的面口积？页需要走住宅绸还是涛商铺场？是渣做投蛮资还高是自会营？……我回去箱的时候御会第一租时间为处你查查套有没有搞合适您途的房型械，到时狱打电话鸭给您，武请问请隔问你的短电话是——佣1绪38的还怠是13勿9的呢？（预先仙把笔准践备好，方先把笔四递给客圈户，然悦后拿出寨本子放乓在客户造面前）耍说：“XX总，您学看您给叛我留点斯墨宝吧揪！帮我咱签个名合吧！”XX总，鹊我们惊是XX学校茧的学乒生，林现在胞是实削习阶场段，冰公司冠对我云们的辩业绩贤是要犹进行恢考核闸的，靠要是栗一天贸少于堵三个脆电话稠，那纱么我察的业纠绩为拐“０蛋”我咸一天雷都白忌干了妻，您执看，眠就差预一个隶呢，技您就芝帮一虽下忙秒吧！叙”留电让客户维记住你带客户座、留电洞话都失改败后怎藏么办？如果以吨上的方浮法都行仆不通，俱那么最岗后一步挡，就是疏要想办酿法让客撑户记垃住你。客户炒只要记盆住了你巡寿，说明胸他还是羞你的潜骗在客户……让客户英记住的朝方法有1、为丸自己酷想一掘个特衬别的书称呼酿，方撕便客练户记弓忆。2、在与权客户沟待通过程绍中，多器次重复氧自己的摔称呼，偿加深客啄户对你源的映像全。3、邀黄请客奶户主抬动联婶系你商。4、为客吉户做出记承诺，询诱导客舍户主动涝与你联舌系。让客户阔记住你派单目池的就是消要把客召户吸君引到嫌售楼领现场，然后滨对客户么进行买申房引导平。因此语销使在肌派单过政程中，魔一定要困抓住客宜户心理耳，不要警与客户肃讲解具辅体的项钞目的情雄况了，掉以免客嫩户了解菠得太清责楚，也砌就没有贩必要（卖没有吸行引力）羞再来售俩楼现场拳了……派单樱要点率注意通过技以上业的工牲作开金展，妙客户赴已经探成功艇的来旧到了念我们山的销狼售案救场，肃那么腥恭喜婚你，钞你已吼经成碰功一盒半了牙。接片下来技，你浊需要哀把握仰以下吧重点凤，来允取得萌另一录半的天成功脂！案场接调待流程开晶场竭白沙盘隆介绍收集客伞户资料户型貌推荐三板斧楼盘比巧较逼受定具体问午题具体谈分析临门喷一脚开场白就是果销售册员与若客户调最初痒接触洒，销热售员锦如何出在最美短的催时间宜内与膨客户黎认识从，并傻打消宅客户唐的戒早备心偿，然召后让帮客户程接受碌你……开场吨白①微笑暴（表密情服求务）保持良场好的心搜态，大炸方自然开场五白②问好（膜微笑迎这接)您好尽！欢即迎光挤临XX项目牲！——请问弦先生盆今天邻是第诱一次泳来我探们项坏目吗驻？——请问先反生是想牙看住房彩还是看挺门面呢歇？开场白③自我介四绍那我代先自帆我介减绍一服下，民我是男这里研的置系业顾拘问，拆我叫着赵浩赔棋，帅您可饺以叫批我小省赵。台请问迁先生虽怎么穗称呼点啊？（注：恰在介绍更的同时宋要把名赤片递上仅去，同龟时询问赠对方的浊称呼）开场佩白④简单趁的寒炊暄寒暄燃主要祥是与镇客户刊拉近拿距离溪，探挨其所盏需、湿供其薪所求型，找壤到某狮种共薄同的柱话题度，可呆以适氏当的仍赞美模客户贵，让梢客户崭对你尚产生集信任膛。人与人买之间拉折进距离禽有几下废几个方昂法：赞美、翼请教、王好奇心道、提供您信息、浓利用赠怖品、弓向对方月提供信沫息、提份起有影历响的第童三人……注：该赞美医非常苦重要焰，但筐不要范过于鹿勉强倘，要岸发自姐内心马的赞咬美，忆可以出赞美悉他的调性格弟、爪外表璃、搁工作勺、蚁生活浮等方迹面。蜻人都就愿意采与自挥己意龄志相最投的畅人打题交道箩，立瘦场角歪度应孔与客渣户保恩持一捧致。如有头元衔的年萍轻人：梅看先生坊这么年赤轻就当屑上XX公司泳经理庙，实惧在不六简单澡，哪乞天有晴机会琴一定仇向你厕请教协请教讲成功稍的秘繁决。开场伪白注意风事项享：当客户症进门时敏，如果捐发现客睁户随身牧携带行乌礼，首愈先要迎苍上去帮需助客户国放置好漂行礼。铸通过打萍招呼问佣好的同刺时要分贝辨出客终户的真狭伪，了燥解客户况来自区柔域，从往什么途内径知道订本项目盆的。从客户蹦进门时课接待，叹可以与扎客户边精寒暄边往引导客烫户走向涝沙盘，勾但也要复适情况眯而定，帆如果客栽户是从馋项目区益域外来业的，最夸好先引污入座，震让客户智先休息洽一会儿劣。当客怠户走向棕谈判桌惧入座时泻，应该吧立即上腹茶水，蛋同时把打项目的盆宣传资醋料也附乖上。开场抄白应黎以“花聊天哑式”挥进入炒，杜虎绝以回“谈城判式臭”进驻入。劫这只悦是和土客户愧初步泰寒暄筒，拉芝近彼脸此之换间的循距离姓，应尽穿插奔式的给询问阀客户穴，作续一个揭简单昂的模距底，吓了解虾客户贴来访荐的意像向。如：约您今面天是岭第一扰次来饥我们察项目喉吗？另您是宰怎么圾知道土我们摘项目滥的呢装？您忙是自辰己买侍房还带是帮坐别人敬看房撑？你转是买轮门面脚（铺伍面）劲还是晓买住歇房？……开场白★例句违：接待卫第一奸次来仁访的资客户提：您今天签是第一迹次来我诸们项目读吧？那竞是这样脂的，我枪先自我怖介绍一纳下，（侮递交名方片）我慨是这里捷的置业称顾问，榴我叫赵傍浩棋，宽您可以衫叫我小嗓赵……先生掉您贵晓姓呢腐？哦避，李笨总是妨吧？管以后士请多毫多指槽教！守那是恰这样筋的，购李总远您既湿然今案天是疼第一分次来湾我们思的项终目，背应该芝对我井们项碎目不隔怎么衫了解杂，那助就由攻小赵栽我先捷为您掉简单沉介绍罢一下举我们缘瑞的项副目整卸体规榨划吧页！李总您缓这边请屯～··翼·（引劲导客捏户走巧向沙厅盘区遗）开场白接待之灯前来访跃过的客诊户：哦，您匠之前来弟过我们鹅项目是吴吧？那黎您还记樱得是哪堆一位置开业顾问吓接待你装的呢？联哦，是伍李主任返吧！那舌好，您宾先请这潜边先坐离一下稍顽等一会傻儿（那拨好，您阔先这边羡喝杯水演稍等一狠会儿……）开场白沙盘介绣绍房地产趟沙盘又亿叫做规击划模型栏。它是室房地产阀项目按富一定的妇比例用元模型制脱作做出省来，主括要是方买便参观己者和投脚资者更宅直观的怖看到整剪个项目赏全景面舱貌。什么是废沙盘？沙盘介旱绍介绍沙懒盘之前致，销售设员必须穴先熟悉洞所销售久项目的呈地理位险置、项查目座向吹、交通欲、周边劣情况等愿等。介绍沙测盘前提沙盘介碑绍沙盘介兵绍目的辟：是为疗了让客戏户对整侧个楼盘钳有一个岛全新形歌象了解戏，从而双吸引客截户对本园楼盘产榜生购房榆的兴趣问。介绍嫁沙盘只嫌是引导对客户接述受你对袭楼盘的井介绍而企不是说材服客户样。介绍习过程中钥要富有相激情，专有重音榜有轻音学（抑扬营顿挫）介绍沙恨盘要先弹给客户嘉指出所让在的位生置，然姥后由大遣方向到嫌小方向杨推进介宣绍。吴突出重荷点、项脂目卖点约，吸引面客户做桥到有详暂有略。沙盘介垄绍沙盘炊介绍尚思路大(外)环境小(内)环境项目财位置交通外部太配套环境内部访配套楼盘结即构物业服告务沙盘将介绍XX项目是者由XX房地产恐开发有咸限公司叫投资开齿发的，元逾资8个亿精宪心打造痒的集商港铺、住押宅、办泳公楼、众休闲、俭娱乐为货一体的墓高档综薪合性项途目，该拒项目是劈燕零陵区过的形象跪工程，棵省市政跌府扶持捕的重点题项目之疮一，项钱目建成傅将后将屈成为本绑市新的病亮点，臭零陵区有商业的朝龙头。XX位于XX路，脑地理蛙位置某相当繁优越音，交浩通十浊分便尚利。叨项目舌（东傅南西名北临……，交通……）并且灶周边配胡套相当厚完善，刻有学校靠、银行艺、邮政吨、医院剂、超市序等等配青套设施掩应有尽妨有，离容这不远训还有XX公园……我们项颜目总面辆积XX，分燥为几蕉大板絮块，陪内设婶有幼低儿园教、喷召泉广撒场……（内卵部配葱套、与结构……）如推舟住宅味：目优前正家在热专销是颈一期愿住宅盟，户索型有XX，面积季从XX到XX平米稻不等好，您默可以昌根据阿你的提需求朽任意号选购……（再说便一下户扯型的特钩点，内暗部配套逮如电梯淋、车库屯之类的俊）像我们健这大规旺模、高动档次的估住宅小遮区，在站零陵都再是数一哗数二的列，无论卵从交通摔、购物烈、上学惊等方面重都非常生方便……（作擦个简劈燕单的弄总结颗）前言大环倚境小环境产品结帝构简单总誓结沙盘介捆绍收集赏客户元资料辟就是倾对客毙户进印行摸青底，笑了解馒客户讯购房奴的意仆向需俭求。这一极步主砖要要骡求销生售员猫总结但：客浑户从悲进门新之时制到寒惹暄、卷到沙早盘介槐绍过考程中剩，所凝表露我的购卧房需蔽求与醉目的尚。主要鸟要了世解客嗓户购兄房的烘意向弹是投毙资还劣是自寨用？下是结格婚新倘房还雅是与暮父母岔同住竿？是竖因为喇工作歼还是忧农村渔进城笔？从福家庭挨人口坝、工寄作单面位等抽等方棒面，梦对客柏户购适买行席为、犹购买朋力作销出分拜析与盏判断钓。并避且可季以穿荒插式忠的询介问客讲户需语要多惨大面增积、说几房愧几厅细的户洽型。这一妇步切解记要葡以“剑聊天视式”懒方法躬去了羊解，企杜绝抢“查般户口牌式”堡的询纪问，黎洞察珠客户然心理买，由曲此引岭伸到究下一永步的提工作甩。如何授收集储客户纳资料收集客炸户资料您看番我们渡三房乒的户顿型有110表m2列—14陕0m谦2不等旷，你凭大概委需要肤多大炒面积赤呢？我们刊的户荷型有若二房标、三徒房、健四房敞的，磁您需符要购干买几批房的剃户型影？您买赏房是仆打算膜自已葬住还顾是做仍为投纤资的巴呢？请问您介这套房昨子未来令有几个仆人住呢席？会有调老人/小朋友雀住的么颜？例如链：收集橡客户届资料户型推弯荐是整激个销售挑过程中妹的关键普点，也不是九大旬步骤中注死亡率望最高的忍一个环蛋节，只富有结合借上一步购“收集灰客户资陵料”，虑然后做虑到合理曲、有据攀、一推击到底，浅才有把考握成功竖。开场嘴白是为了肆让客户出对你放惯下戒备仁，沙盘介隐绍是为堂了让今客户明对整甚个楼交盘有慢一个衔整体暗形象伶的了戴解，收集客蜂户资料就是拾要了抚解客块户需锁要买窑什么附样的蓄房子版。买什策么样鹊的房层子？致是客倍户最侨关心篮的问辱题。眉当销赏售人宵员在看做户辆型推在荐的要时候丹，一何定要馋认真俘地分鼠析客政户购蜂买的期需要杆：价格；古朝向；陈面积；博几房几咸厅；第县几层；区有无忌伐讳；房蝴间布局点等户型推胞荐对整斗个销售娱的影响户型推姿荐户型杀推荐坡的原装则总——分——总首先介绍户漂型的整临体情况贤，让客脏户有明让确的方黑向感，晚对整个铺户型布历局和特绩征有浓祖厚的兴凡趣。再次介绍浆局部酬特征,让客细户有愧一种白意境奶进入愤到房信间里接，通罪过你捆介绍温的装仔饰，券家具画的摆堵设，楼以及抚对每喜一个弓部位暴使用刻舒适猾的描旬绘，逮让客京户产膨生强凳烈欲惊望。最后用总结蛋性的语导言来突朝出户型左的特点蛾、卖点温，为后或期的逼罗定埋下位伏笔。推荐过场程中最茫多不能妨超过三电套户型剖，最好堂的是推愚荐两套狱户型，铁推一套腥户型是恶让客户所不要买员的，一固套户型插是让客脑户想要喜买的户型推屑荐户型伯推荐险需要肆注意还的：不能推暖荐过多过多轻的户朗型会慢让客廉户眼垮花缭苹乱，刊举棋宾不定丑，下悠不定葡决心滨购买秧哪套灶，从剃而失拌去购否买的大欲望缝。你服可以矛选择捷差异引性较牧大的据两到宵三套限给客酒户进猫行对锹比选煌择。不能桶有求袋必应客户会医对房子耗有过多遇要求：掘东南向狡，功能称分区好裤，…等等，组你无法希一一满塞足，最剑后客户际也会失拜去购买佣的欲望欣。将你故的热千情投挽入在蚀介绍换中，恭感染园客户像象吹沙盘粒介绍绵一样鸽，户颂型推浅荐也纽奉是需呼要投米入热梯情。恨你在絮推荐响时，掀也要想去描伶述一丝式种生酒活方纱式，索从而武激发挥他的绞购买数欲望拘。户型推议荐为什么要买房子？砍升值、宝保值先三板斧买房的目的愧有两种三板斧再砍入市良桨机什么时候买房最好？三板斧现在就是买尿房的最觉佳时机强调的妈是政策潜，是买柴房的时著间问题步，晚买旁不如早口买！三板斧三砍地段什么样的房子才是好房子？三板继斧我们项马目的房琴子是适煌合您的钟房子这里的亦“地段摇”不仅古仅是指午地段好蛾的房子须才是好浅房子，拨还包括温项目环绘境、外帆部配套尽、城市耀发展方部向等多刚方面的周因素，佣每一个由因素都陪是我们避项目卖呆点。最乔主要的犬了解到篇客户最具想要买趣的是什涛么样的屯房子，不从而引亩申到我近们的房斯子才是拌客户最织想要的窝房子……三板准斧价格、亚户型、甲地段、惩生活配卧套、内部累配套求、开擦发商业实力……区域学发展(新城VS旧城)；同类碰城市泉房地车产情沿况同一城走市不同卵楼盘的习比较楼盘椅区域鹿发展咬和其券它城暖市比排较横向犯比较纵向比薪较楼盘比浪较要用棵数据较和举盈例的倾方式仇阐明峡比较所，不谁要打径击别俭的楼躺盘，摧首先沙要肯尽定客过户的禽观点霸，然欢后再易将自翠己的闹楼盘只户型麻、地叮段、际价格咸上一肢一介胁绍给痰客户雷，让擦客户格顺着杨你的期思路拨去与毕其它依楼盘睁比较路。要秀锁定冻自己街楼盘竹的特乏点优田势。楼盘比堂较逼定探就是算帮助悦客户壁快速淋作出仓购买扫决策症、订稳购及时下定唯金，垦它是福将产区品介熊绍转贪化为测实际汪买卖竹的关识键步感骤。湾任何脾产品彻的推灰销过蝴程这岛个步太骤是亮必不潮可少摄的，汉而且屈它是担衡量缺销售苏前期舱介绍未优劣漠的标贱志，莫是销粘售经西理协讨同销明售员训谈客溪的最舟主要灿的工师作之电一。逼定乳意义逼定◆已经咏激发各客户翻的兴言趣皂◆减置业联顾问日已经敌赢得淋了客清户信郊任和朋依赖从◆有过同一盟客户头看该菠套房花屋或处者制惰造这失种场糕景搏◆咏现场尊气氛饲较好逼定时嚷机逼定逼定嫩方式1、正委面进杜攻，响反复名强调乓产品胆和环寺境的货优点顺，重踩复购逃房手豆续、计步骤术，逼波其下哪定。2、若不敲成功就穿追根究皆底，找谢出问题辱，个个劣击破，3、举甚例保申证，婆现在毙定购执是对腐他最淹有利叠，告不诉客糊户不德定而绩可能底发生沉的利蕉润损惭失。4、提肌供某友项特衔殊的乞优惠圣作为连下定毕鼓励修。5、假设轿一切已珠解决，伶草拟付鄙款、合考同、交软房日期签等。6、商议她细节问桑题，多村投入、代了解，轧彼此付谎出。7、采取牛一切行换动。8、诱发困客户惰丛性。逼定1、锁岂定唯福一可熊让客仆户满此意的看一个些单元券，然盾后促洒其下吸决心2、重付复强岭调优让点3、直行接强口定：客户经氧验丰富痛，二次遍购房，咬用于投胆资的同食行；捷客户侨熟悉附落近房价悬及成本性，直截央了当要楼求以合劳理价位撑购买；捏客呼户对竞处争个案究非常了吃解，若起不具优版势，可赏能会失山去客户亦。4、询讲问方悦式：在接科待客僻户的灯过程侮中通区常采寸用询春问的却方式梢，了笋解客拦户的氧心理船，并热根据趋其喜埋好，免重点乘突出最产品搏的优步点，出打消念其购翻房时额可能烤存在季的疑真虑。逼定翠技巧逼定逼定语优气一定牢要有力度，要相信损自己，对扎自己是的楼况盘有充满信授心，同核时要服让自中己站稠在客目户的绒角度绵想问只题：币我看闸中了可这里狗的什凤么呢心？然册后对蛾症下纽奉药。胶（注斩：要宿有耐败心，核不厌庭其烦匆地“粥磨”桶客户漆，说兰话语勉言要希肯定欺。反章复炒信、赞妻美、没循环反逼定助、一划而三饰、再袋而三道、贯露穿谈汉客始雄终，滨讲完钞一个姨卖点耐，就速逼一币次炒刘热客全户，妻让客急户交烂钱）例如义：您既然布看好了芦，就别洒在犹豫惕了，那漆这边签丢合同吧结！重横点逼定在销恩售过英程中含，出胞现问还题我铲们也隔称这搁些问烧题为异议。异挂议的狠出现就是一桐个十摄分自冻然的升现象番。客户提疏出异议火不一定巷是对你轮、你的葛产品或樱公司有等任何不驳满。相闹反，在枪大多数夹情况下颂，异议耀可使销歇售工作码进行的冒更顺利桂，关键座是你能躲否对异租议抱有打正确的蚀态度，菜是否懂督得利用盖有效的锯技巧处指理各种筋各样的费意义，肠解答客纺户的疑陵问。所以悟我们晨要具愚体问讨题具猜体分领析来共再次饮打消远客户陡的异杂议。具体重问题钢具体驻分析★客户何面对歇决定呈时，侍感到遮不安敞，因括此自装然地辈提出分一些酿藉口锡，务窜求延泄迟作预出决兴定。狐这时贯，客鼻户会次把他拴心中杠的忧优虑或贫裹足扑不前承的原砍因透裕露出舒来。★客陪户未能迹充分了丑解自己寨的情况取或你建归议的计艰划，因弹此提出仅异议，狗意图把尚你打发惩。这正其好显示熟出客户居需要更裹多资料娇，以加蝇深对购席房的了隐解。★客袖户可能草对陌生百事物抱览着排斥尖的态度贯，在这住情况下悟，异议传便会出除现。明白了赖客户提救出异议搂的动机碧，你便壤可“对振症下药迟”，但正要紧记尤，并非唯每一种照异议都盒需要处岩理，你久可考虑根对方所壳提出的黄异议是允否成立拒。客户产朵生异议驱的原因具体沉问题两具体台分析1、不嚷成立岗的异茎议有时助客户演的异盯议只岛是疑贩问，暴假若蜓这些养问题查你早某已准比备在讲较后牢时间搏讨论贫，你叶便可舒以向纺客户肤保证石问题牛会稍滚后作悬答，蠢以确佩保客滩户集催中注液意力改在你允所提真出的涌问。另外岩客户暗可能纲惯性太地提渠出异其议，箭带有解玩笑想成份悠，这贝些异斥议也船可视揪作不未成立深，你至可不绘必理须会或捡报以肤一笑暴，继尖续进叙行你虽的销乐售工词作。丧倘若潜客户烛重复持提出膏同一俱异议备，你美只需冰要简寻略地玩回答看便可境。具体问动题具体挺分析2、成励立的匠异议成立的爆异议是拿指真正专在客户过的脑海挣中盘旋行着的忧双虑或困杜惑，这蛇是你销择售过程冰中的绊续脚石，惕因此你杠必须对码这些异劣议作出枣适当的弄回答。具体问腹题具体冰分析的每技巧问题的身出现往冤往是因禾为客户伪看到了纹或者想森到了，埋我们在栽做介绍毕的时候夹有预见昆性的进对行铺垫炼，学会岭隐藏问悟题，那船么问题枣就会少塞了很多踏。即使捆客户提枕到了某瓶个问题帖，因为栗之前我陡们已经锻有很好甲的进行庙铺垫，骑解决起躺来就容完易得多智。《孙子针兵法》上说雁：不是战而竹屈人菊之兵佳，善贞之善惯者也尼！解晌决问早题不蜓是我赛们的凶目的浴，我坡们更敬重要粮的是乒学会积跳出短问题鸭谈问物题。具体刮问题理具体届分析1、感到—曾感玻到—发现性到你要令礼客户感誉到问题咐是可以立理解的孕（感到），并们且使对牢方做到谦其他人打在同样蓬情况下哑，也曾举有相同竿的感受寸（曾感到）。妨当客笋户认榴真地仪再三太思考牺后，忧就会筒发现队这些补异议旱其实凉是一对些不偷必要烛的疑氏虑（发现全到）。问题：含我没有疑兴趣处理疤：陈属先生洪，我伴很明拦白你繁的感棍受，杏其实楼我接算触过替很多优客户累，他衣们在国最初促阶段息对买谅房有孔同样页的感娘受。填不过述大多夸数情造况下膀，经耻过深蕉入的晕了解砖之后院，他蜓们就味会发蛇现买幅楼是诊很有撕价值瓶的，稼而且择买楼月最重拿要的炎是有与没有快这种倚需要只，陈泻先生多，您死不妨页给我字个机航会，那用10分钟轧向你及讲一厦下。如何处宵理异议具体问开题具体能分析2、澄清—认同—解决向客宫户清妇楚解傲释其斑问题乔的实贞际意毅思（澄清），并啄认同客呆户的感昏受（认同），午然后辉提出嗓我们顽的意踪蝶见（解决），惊引导酷客户乳做出砌决定锁。问题友：我淹已经晶买楼用房了分。处理婚：您朝已经执买了迫房，掘不过更现在值买房唤不光垦可以霉住，衣还可梁以用篮来投跟资，盗您试友想一合下，霉现在腔房价枪天天结都在殿涨，扭但银宋行利爽率不高是太袍高，茅如果耍卖房打可以嫌当作孟投资拐，你锹说那倚多好葱。具体适问题顾具体职分析3、直步接询蔽问法倘若我距们已经北妥善地勒处理客带户的问侵题，客撞户仍然射不答应并购买，避你可以段直接询廊问顾客凶不接纳记的原因,这样,隐藏色的异各议就浮会显沫露出信来,理解监异议左之后,你便可差以着手稿处理.问题：忽（我明防白，但凡你不用头再说了猪，我真她的不想犯买。）处理障：（缠陈先救生，章既然猫你喜仔欢这谜里，石为什含么你谋不肯必买？替你可班不可宗以开建心见材诚，蕉把真耻正理搬由说骆出来已呢？令）具体问租题具体己分析4、反钢问法先用谅届解的语敏气接受独客户的理拒绝，狱并覆述唉客户的网异议，快将拒绝弟转成问抬题，逼闪使客户外分析异辰议的错示误。异议语：我净还是熊不想困买这专里。处理社：你忘不想化买这涌里，女你想录买哪呈呢？具体问姜题具体秀分析5、引例薪法当客蒜人犹克豫不句决的添时候垮，你哀可以炒利用饱一些雕感人谈的故功事，严剪报兽，个吊人经轿验或情别人住的见胜证去夸打动紧他，休令他归明白柏立刻售作出涉决定蹲是一网项明愧智之陪举。成引例缎中，再可以点指出司他的鹿朋友典也是杀你的篮客户智，此螺举会述令客染户更疏加安奴心。异议：小我还没灾决定买糊不买房撇了。处理：贺你这样城想就错祖了，作呀家刘绍梁棠19贴57年用20霸00元在锐北京羊买了克一个埋四合体院，97看他化家人师用30征0多万卖私了。）具体端问题切具体拴分析6、回竟返法（是贪的……所以……）利用晨这种售方法具，你贞先要奥认同施客户身的意侮见，稍然后炒利用愿客户害提出如的异来议作轰出他庸需要呀购房登的原锅因。异议：圈我现在叼有住的押地方，侵不用买胀房。处理涝：是筋的，轨你现包在是采有住国的地葵方。趴不过群现在腿住的捡地方将是不骄是够觉呢？给现在哪你是右一个旷人住寺，以焦后结肿婚一鹿家人岁住，批怎么续住呢染？不错如现胀在看口好一老套为悬将来匀做准差备。具体问庙题具体委分析①帮客户代解决问弱题应从运客户的帝角度出获发，站竹在他的厦角度说衡话，认罢同客户碌的观点顶，从而遮让客户趟感觉到贪你是在鸟为他着自想，与沈此同时祖，加以勤引导，支让客户袄认同自起己的观双点。②帮客疮户解决敌了问题旦后，要折对客户锤进行逼燃定，不县要让客厌户有太多多的时启间去其笑它的问娘题。③做构耐心盛的听掘众，算对客烫户提殿出的陵问题碗应避掉重就促轻。（注希：要继掌握防主动同权，仆不要杂被客面户带民走，杜避免逮“一登问一洪答式凶”，月不要闹让客妥户有塘过多亲的时舞间去卡考虑框下一仇个问餐题，侄不要封答非赚所问艘，先叮倾听轿客户冈提出亭的问真题，杨然后完再用衬自己傍的专文业知羊识去饺回答威，回土答一薪定要逐有说斑服力鄙，并鬼再一请次逼抱定！抗选择猴在适内当时俯机插放入三购板斧爆，可劫结合眯三析腔斧说跃服客台户）弄。要贤点具体滥问题辆具体冠分析销售犹如透踢足局球。夏销售垒技巧幻玉就如港踢球缘瑞中的险停球艺、带嫂球过丘人、俭任意末球、姿定位固球、挪角球肆、头追球、使正射踪蝶、抽谨射、检倒挂丹金钩……花样再吼多，没计有最后旦的“临门天一脚”，一内切的及努力皆都是脖白费士。销售茄的终念极目程标：成交临门一作脚确定对飞方喜欢肝房子。烘客户匀能够当尿场下定声。

客糟户要求捉我方能巷够接受失。临门欲一脚前提致条件一、闯因时袋利导笛法1、当控客户槽看现铲场时佛有极猴大的播兴趣化。“你的绞眼光真烟不错，培这种户叔型正是真我们热愉销户型镜，非常纺受欢迎火，那就犹定这一抄套吧”2、现此场人党气旺栏盛，奸客户墓比较掀兴奋沿时。“你也敏看到了希，我们津房子卖汁的非常逃快，价鲜位较低盗，我建坦议你先砌定一套鼓，否则惰买不到笔好房子巷会很遗绪憾的。议”3、现场松多组客庭户在谈炎同一套漂房子。销售代倡表应讲野：“先激定再谈战，否则政房子没辫有了谈抓也白谈王。”4、当客氏户要求娇优惠时仪。先定再锯谈：A、表示都诚意，胡才可能予批优惠狮。B、房子观定了，殊不会出雪现价格另谈好房振子没有降的情况梦。5、当客个户要和钳人家商拘量时。“正因团为您要孙和家人亿商量，偶我才觉汽得你更秒应该定欧下这套哨房子。A、为你挠保留，扣不会出绍现在你副决定买闻的时候趴，被其请他客户与买去了桑。B、你可抚安心比故较其他印楼盘。具体凝技巧临门揉一脚二、旨顺水沿推舟驳法1、当客桂户对产延品基本形满意，键询问认命购方式哲时。拿出定返单，解病释内容站，然后起问客户桑：“您艰是定一乒楼还是企定二楼唱？”；叼“成，垮你填还矩是我填垄？”2、当同芽事做了SP配合紧后。“张丧先生含，您尼真是浅会把昌握机渴会，香今天准下午加那个吨客户里就来忽下小诸定了弹，你滨先定贯后，嗽他就强定不碌成了滑。”“张敢先生其，您捡先定鸭一下旱吧，析看这场情况址，他径的客坐户一容来，席我是哑没办伴法为凤您保僵留房顽源了呈。”临门一候脚三、有底限权利棒法1、当朝客户江要求干延长戒定单单或减覆少首铸付定咏金时