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伊利乳业(集团)股份有限公司销售人员市场管理手册1月

目录8城市经理、业务代表岗位标准化手册第一部分:城市经理、业务代表必须牢记的五个准则第二部分:城市经理的六个使命第三部分:城市经理、业务代表岗位标准化作业第四部分:城市经理、业务代表小店协同拜访七步骤第五部分:城市经理、业务代表大店协同拜访八步骤第六部分:城市经理、业务代表主要工作时间分配表

第一部分:城市经理、业务代表必须牢记的五个准则:准则一:对于任何客户、无论大小,我们都要坚持服务与管理并重,仅强调管理或仅强调服务都是片面的.准则二:70%的时间都要在市场上,亲自铺货、亲自跟车送货,亲自到市场上落实各项工作;销量、网点开发、终端形象、推广执行等未达标,第一责任人是城市经理和业务代表,然后才是客户.准则三:只有在不断学习和实践过程中使自己的专业技能获得提升,才能跟得上伊利的发展速度,并有机会获得晋升,为自己工作.准则四:要廉正.准则五:决不造假.

第二部分:城市经理的六个使命:1、我们的使命不是把产品卖给经销商,而是经过经销商把产品卖到费者手中,并经过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚.2、我们的使命是不折不扣的将公司的各项策略执行到最终端,同为公司投入市场的每一分钱负责.3、除了经销商外,分销商、零售店和消费者都是我们必须全力以赴去维系的客户.4、在确保公司利益前提下,我们要还要致力于为我们的客户增加润.5、我们的使命是不断增加零售终端的销售品项——铺市永无止境.6、对新品推广全力以赴.

第三部分:城市经理、业务代表岗位标准化作业(一)、区域市场销售目标达成:落实:年度销售预算,依据公司下达的任务量按品类和渠道进行分解。监督:按照月计划和旬追踪方式,确保每个品项都能达成销售计划。1、合同分解量月要货计划监督。2、月要货计划旬追踪。反馈:对于不能按日达成回复量的市场,每五天以书面和电话形式向省经理反馈不能达成的原因和具体改进的措施。(二)、产品发展按照品类、包装、口味规划:规划:1、围绕品类结构进行规划,提升品类竞争力和利润贡献。2、对弱势产品和弱势市场,进行产品策略规划,提升市场份额。落实:1、按季度对本市场和公司品类结构进行纠偏。2、按照渠道特点和公司要求制定不同品项铺市、铺货目标。3、按品类、包装、口味对弱势产品和市场分析,制定突破策略。(三)、费用的有效使用:费用使用总则:客户对申请费用不能提供落实保障,此费用不予批复客户对批复费用不能提供见证材料,此费用不予结案规划:买赠费用、人员费用、形象费用、推广费用1、买赠费用:落实:渠道买赠、终端买赠、联合买赠(1)、活动开始前三天召开经销商主管(业务员)、分销商活动告知说明会,明确活动的方式、流程、时间、力度.做好会议记录备查。(2)、活动相关准备:充分的活动产品、告知海报、价格牌等监督:(1)、活动开始后要抽查终端的执行情况;其中活动时间在15天以内的,抽查不低于3次,活动时间为一个月的抽查不低5次,每次抽查不少于30家网点,如果出现终端告知达成率低于60%、与活动力度不相符活动内容及变相提高供货价格,视同费用浪费。(2)、检查客户的出库单与终端店的送货单,是否有活动力度体现,检查最少5天的出库单,每天检查10张以上的出库单,出库单合格率100%,不达标视同客户截流费用,并在第一时间上报省办。2、人员费用:落实:(1)、常规促销员数量=总销量/15万元/人(2)、特殊促销员按公司要求做:如:特仑苏独立促销员(3)、人员费用=(人员数量*平均工资)*公司承担费用比(4)、促销员必须按照公司要求和流程招聘,培训合格后,由城市经理、业务代表签字确认后上岗,离岗也需要签字确认。监督:城市经理每周对在岗促销人员必须做一次检查,结案时必须提供完整的促销人员花名册和工资表。3、形象费用:重点客户形象费用、一般客户形象费用(1)、重点客户形象费用:落实:A、堆头:四个堆头一个主货架,参考平均堆头费用和促销计划B、店内装饰费用:的装饰费用+新增门店计划费用店内装饰门店选择的原则:公司规定的重点客户门店,当地销量和影响力较大的门店,同时考虑主要乡镇和县城销量和影响力较大的门店。C、按照陈列21字诀标准执行监督:形象费用要把控投入产出比,按照重点客户要求执行A、500元以上堆头/货架等陈列项目,城市经理、业务代表必须亲自100%检查核实B、500元以下的堆头/货架等陈列项目,至少要抽查20%,对于费用网点6个月循环一次。C、结案必须提供陈列协议、陈列照片等见证性材料。(2)、一般客户形象费用:落实:A、陈列费用:根据本区域品牌力的强弱和终端网点需求为准,选点以GT、SS20店、OT(重点考虑医院、学校、食堂、车站、机场)网点为主,进行实物陈列、空箱陈列和物料展示,并与渠道签定终端的陈列协议。B、形象店、店招费用:根据本区域品牌力的强弱和终端网点需求为准,选点以GT、SS20店、OT(重点考虑医院、学校、食堂、车站、机场)等网点为主,优先选择十字路口的门店。选点原则:点连线,线织网。费用根据实际网点数量与具体地址,由广告公司负责实地测量,同时出具制作预算。在向公司申请与结案。具体做法:A、业务员按照行程,实现海报、吊旗在终端网点100%覆盖,加强堆头围对冰箱、收银台、橱窗、墙壁、小店包柱的包装及太阳伞、店招、形象店的投放等,最大化经过物料来提升终端形象。B、引导业务人员收集空箱,排列成组陈列与店门口。监督:制作要求以市场部为准,结案必须提供协议、照片等见证性材料。A、陈列标准执行,抵制小儿科形象问题的发生(小儿科问题为:使用过期物料和元素、堆头上放竞品、临期未下架、空白海报未打印、堆头上无物料、价签与实际产品不符)B、物料规范使用,符合公司元素要求4、推广费用:制作费用、路演费用、试饮费用落实:按照批复费用的相关要求严格执行监督:A、制作费用:5000元以上的制作项目,城市经理要亲自组织和参与不少于3家广告公司的招标,中标广告公司的中标通知书上,必须由城市经理和客户同时签字确认;5000元以下的制作项目,至少要有2家广告公司进行价格比较,才能制作;结案要有照片和协议。B、路演费用:公司组织的路演活动,城市经理和客户要全力配合和监督执行,对于广告公司执行不到位的环节,要向公司及时反馈;市场自行组织的路演活动,必须要有至少3家以上广告公司招标、比价才能执行;结案要有照片和协议。C、试饮费用:严格按照批复的试饮级别开展试饮活动,明确试饮的次数、时间、数量和地点,80%的试饮现场,城市经理必须亲自到现场,监督落实;结案要有照片、试饮汇总表和人员工资表。分销操作补货标准化流程适用范围:质量补货、费用补货、特殊补货流程执行人及联系电话为:张培培:张俊琳:贺瑞庭:李彩红:张慧:王蕾:直接上级及联系电话:闫晓燕:办公地点:内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区伊利乳常温液奶事业本部销售部

补货流程图:各中心将结案后的促销费用录入分销系统中质量投诉专员将质量补货单录入各中心将结案后的促销费用录入分销系统中质量投诉专员将质量补货单录入市场部将活动费用录入分销系统中分销操作员根据系统中补货的量分销操作员根据系统中补货的量进行补货4、流程说明(即注意事项)按财务部的规定,在文件处理单审核完的两个月之内将补货全部补完。(由于客户的自身原因有时不能完成,比如客户要货量不足、不要货、货款不够或者经销商更换、一次性录入大金额的补货造成的积累报销等)一般情况补货量最多不超过要货量的20%,可是市场不同,补货的比例也有所变动。如华南,西南,呼市等,促销活动比较频繁,按照正常补货比例无法将促销费用在规定的时间内处理完。

(四)、深度营销开展:总则:城市经理必须掌握和熟练运用深度营销工作流程1、铺市铺货、第一陈列:落实:(1)、明确目标:856012X的销售密码,让所有人员将目标铭记到心。(2)、分解目标:指导业务主管将铺市铺货品项陈列目标分解到每个业务员,每个业务员的个人目标再细分到单个工作日目标。(3)、报表:分析《业务人员工作进度表》和《产品铺市跟踪表》中铺市、铺货、品项陈列的完成情况,未达标项目限期业务主管整改到位。(4)、资源:深度营销市区业务员必须按照150家网点/人配置到位,规范固定的行程,送货车的配置必须达到能够100%覆盖所有售点。(5)、薪资结构协助客户建立完善的员工薪资体系,推进绩销管理,确保终端业务人员的稳定。目标:建立简单而公平的奖罚制度和薪资体系。

(6)、培训A、每日必须参加客户晨会,安排至少5分钟沟通、培训B、协同走访市场的实地培训报表数据收集流程业务人员按要求填写客户资料卡业务人员按要求填写客户资料卡业务人员每天填写业务人员产品铺市跟踪表业务主管每旬汇总为主管用铺市追踪汇总表市场文员将KA主管、业务主管、各外围主管、特通主管的数据进行汇总成为产品铺市汇总表临时上报表格上报流程临时文件销售部提前临时文件销售部提前2—3天下发各市场对口人员进行数据收集主管于接到通知第二日晨会汇总数据市场文员进行整理并按照要求时间上报BI系统数据收集流程必须保障有足够的硬件设备进行支持必须保障有足够的硬件设备进行支持业务人员按要求填写客户资料卡及相关信息进行准确收集录入业务人员每天将需要的数据汇总上交文员市场文员根据下载的标准表格进行数据库录入与上传,并核实业务主管或城市经理进行数据的审核中心巡查及时跟近检查深度营销主管随时监控数据库信息巡查定期对数据的准确程度进行检查BI系统数据更新流程业务人员按照行程规范拜访业务人员按照行程规范拜访在拜访过程中按照实际情况进行记录每日下班后清点形成,按标准填写BI网点信息日变更表第二日晨会后交予信息处理人员,根据填报进行数据的更改。每人”BI网点信息日变更表”必须每日上交监督:根据追踪和巡查部门等反馈情况,视情况给于相应的正、负激励。2、规范深度营销工具深度营销工具包括三表两,经过协同拜访与业务员的角色互换,真正懂得三表两卡的使用细节、功能和意义,以便更好地指导业务员开展工作。如下:(1)、客户资料卡A、客户资料卡是每个零售网点的身份证,记录着每个单店开发后的销售状况,是深度营销其它报表数据的重要来源。B、经过完整的客户资料卡数据,能够及时掌握通路产品的库存数量和产品日期,近而确保我们产品在新鲜度上的优势,加速产品的周转频率,促进销量的增长,也便于准确制定门店的合理库存数量。C、经过客户资料卡数据,分析单店的产品结构、销售周期和曲线,找出单店销量增长点,并用这些数据来引导店老板,让店老板信服我们的业务员,最终按照业务员建议的1.5倍安全库存定货。(2)、产品铺市跟踪表根据产品铺市跟踪表,能够清楚地了解每周区域内每个业务员,各个单品的铺市数、铺市率及销量的达成率,结合前期的数据,为制定下一个铺市铺货目标、要货计划和销量分解提供重要依据。(3)、业务人员工作进度表反映市场各个业务片区每天的铺市、铺货和销量状况。业务主管,必须每天分析表中的数据变化,及时采取措施,保证铺市、铺货和销量目标的按时达成。3、数据打假原则:没有依据的数据不能上报,上报的数据必须准确、真实。落实:(1)、表格检查每周检查2次表格数据填写情况,特别是《产品铺市汇总表》。(2)、电话抽查依据表格内容,如《终端网点明细表》,经过电话抽查追踪核实(3)、实地检查按照业务人员拜访行程表,实地检查三表两卡等数据的真实性。监督:发现市场数据存在虚假,严格考核,并责令负责人立即改正。4、市场人均销量分析每月将本市场我们人均销量与竞品人均销量及本省区平均人均销量进行比较。若低于这两个数据,说明本市场我们产品还有很大的销售潜力。从深度营销角度来说,需要考虑开发更多的网点,进一步提高铺市、铺货率,加强终端形象建设,提升单点销售力。5、新品铺市陈列落实:(1)、铺市目标新品上市在KA、GT和”SS主要客户”必须达到100%铺市。必须在1个月内完成进店。(2)、陈列目标新品在售点至少要有6个月的陈列。监督:(1)、表格追踪每旬分析《产品铺市汇总表》中新品铺市铺货完成情况,未完成目标的限期业务主管整改到位。(2)、实地检查走访市场实地检查新品铺市铺货、销售状况,发现问题及时调整。6、三四线市场深开发落实:(1)、分销价格省经理、城市经理和经销商三方签订分销协议,共同制定合理的分销价格,给予分销商合理的利润空间,保障市场整体和谐运营。(2)、业务培训对三、四线市场的业务培训给于倾斜,增加培训的频率,特别是对业务主管的培训。监督:(1)、定期与经销商就三四线市场情况进行沟通,及时掌握三四线市场开发进度。(2)、经常与分销商进行电话沟通,了解其运营中存在的问题与需求。定期向省经理反馈运营情况。7、产品新鲜度管理(1)、要货控制制定合理要发货计划,从产品未入市之前就控制其新鲜度。(2)、定期拜访业务员定期拜访市场,发现不符合公司新鲜度的产品,要及时调换。(3)、检查表格业务主管每日检查《客户资料卡》,按旬分析产品日期,及时处理(4)、实地检查协同业务主管,实地检查产品新鲜度,发现问题,限期整改到位。(5)、集中消化将市场上旧日期产品及时调换下架,统一回收,集中进行消化。8、市场终端形象建设(1)、形象目标A、海报张贴维护率:60%B、吊旗悬挂维护率:50%C、联系卡张贴维护率:100%D、第一陈列达标店:指在该店中伊利产品:a、品项数大于竞品;b、单品排面大于竞品;c、陈列在销售第一位置(如除未来星儿童奶外最靠近入口,地面数起第三层货架等)。(2)、晨会布置每个工作日晨会,审核并分析主管与业务片区的铺市数据,根据数据采取相应措施进行加强或给予资源。—数据不被利用永远不会真实。9、协同拜访工作(1)、拜访频率城市经理协同拜访4次以上/月,市区2次,乡镇2次。(2)、问题解决经过协同拜访,发现市场存在的普遍问题,及时整改,并做成报告,在培训会议上予于沟通,共同解决。(五)、重点客户管理:1、合同谈判建立与采购、处长、科长长期的友好联系。详见KA专员谈判内容2、及时解决反馈与买场合作过程中的疑义与问题3、落实、监督、反馈重点客户部门的各项工作;(1)、装饰费用、陈列费用:按时、按位置执行(2)、活动执行、导购管理:活动告知、卖场提供资源的履行、促销品的管理、导购员的表现(3)、产品进店、配送问题:各类产品进店的提报与进度追踪,杜绝与反馈跨区域配送事件发生(4)、DM海报活动档期:制定与监督是否按档期规定如期开展(5)、结款及时性:结款周期是否与帐期一致。4、销量规划(1)、年度销量规划A、11月1日前上报重点客户1-10月实销量,分析投入费用、品类、单品销量。B、、11月15日前提报本市场计划销量考虑因素:a、考虑增加品项数、扩大弱势产品份额b、加强对导购人员的管理c、解决与卖场合作过程中的问题等因数,提升销量合理销量目标:计划销量为在销量的基础上增长30%C、参照KA主管和省经理下发任务指标适当调整各市场重点客户销量(必须是客户同意)。D、按KA部门下发全年计划销量分解到月。C、按月追踪完成情况。(2)、月度销量规划详见KA专员月度销量规划按照系统分析销量完成情况分析汇报5、费用规划落实(1)、陈列费用规划与落实A、按公司陈列要求规划:4个堆头+1个端架+面包房多点陈列+收银台多陈列,并对陈列位置进行审核,所发生费用要进行核对与比对。B、货架陈列:陈列面最宽,品项最多,按照公司货架标准次序陈列C、对所有陈列位置要进行监督维护;质量、位置、面积、产品摆放、产品饱满度。D、每月5日上报本月重点客户陈列照片,卖场执行图。E、每月结案时要对材料的真实性进行监督反馈,不合格的不予结案,同时提报陈列照片。(2)、形象装饰费用规划、落实A、按照重点门店、县乡镇门店制定装饰费用的使用计划。B、和采购洽谈确定装饰时间、项目、费用,与门店确认位置等工作,并上报省办与KA专员。C、确定批复费用与装饰项目,安排制作,适时追踪进度。D、按照结束时间督促客户结案。(3)、促销人员费用规划、落实A、根据卖场销量与经营品类进行人员数量及工资费用规划B、对人员招聘、培训、考试进行监督,合格上岗。C、对促销人员的工作表现进行考核与奖励6、品项规划落实(1)、按照公司对KA系统品项要求,对照本市场未达标品项(附产品进店标准)(2)、向相关部门所要条码\质检报告\价格指导\产品样品等资料(3)、制订产品进店排期表(4)、按照排期反馈产品进店进度,及存在问题分析,及时纠偏.7、店内装饰落实(1)、参与广告公司招标,避免费用流失.(2)、参与卖场装饰的谈判(费用最高的前3个)(3)、依据合同中的进度排期,现场进行验收,(位置\元素\材料\)(4)、填写店内装饰信息反馈表(表)(5)、负责费用结案(表)8、业绩完成反馈与结案(1)、对业务员大店行程和大店客户资料卡检查(2)、对市场文员统计销售旬报表审核上报省办KA专员。(3)、每月2日前将所有卖场实际销量统计上报省办KA专员。(数据能够是送货单统计或者是查看卖场电脑系统销量)(4)、审核照片填写结案资料结案。9、协同拜访和数据分析(1)、依据客户财务与卖场对账单,进行销售增长\品项变化\促销效果\分析(2)、利用协同拜访,了解卖场存在的问题.每周不少于1次,针对出现的问题在次日上报KA专员。(六)、通路行销管理:要求:城市经理必须掌握和熟悉运用通路行销工作的流程1、大型活动、区域活动执行(1)、接到总部大型活动方案,首先进行理解和分析;(2)、接受大型活动的培训,解决所有有疑问事宜;(3)、分析本市场该产品发展具体数据,确定执行中的重点工作;(4)、制定本市场大型活动执行细案并执行:A、严格根据总部大型活动排期制定本市场活动进展排期;B、按排期分阶段培训业务人员、促销人员;C、按时根据市场实际情况提报所需广促物料数量提报;D、及时根据总部物料到货排期追踪大型活动物料和促销装产品的到货情况;E、确定巡查部门检查大型活动的执行并确定相关部门的考核项目和考核金额;F、严格按时开始大型活动并拍照上报;G、每日对大型活动进行监督,发现问题及时改正H、严格按时回传活动追踪表;I、活动结束后及时进行活动评估,严格按时提报大型活动评估报告;J、活动结束后相关事宜的处理(物料使用情况、销售状况,本次活动的不足等);确定活动费用申请明细严格按时上报,并确认批复2、物料制作管理(1)、各省办确定固定服务的广告公司(2)、省办采购和市场采购采取集体采购和多家比价策略 (3)、采购和比价要符合公司采购流程促销品质量处理标准化流程适用范围:所有促销品及礼品的质量问题流程执行人及联系电话为:各销售中心通路行销专员直接上级及联系电话:各销售中心通路行销经理办公地点:各销售中心所在地

具体操作流程图:经销商经销商依供应的签样对物料、礼品进行验收验收合格后签收物料、礼品的签收单验收不合格,拒签签收单(且在24小时内通知行销专员)验收合格后签收物料、礼品的签收单验收不合格,拒签签收单(且在24小时内通知行销专员)使用其间发现质量问题,经销商进行拍照反馈至销售中心通路行销专员处(同时提供质量问题的数量及所占比率,经销商联系方式)使用其间发现质量问题,经销商进行拍照反馈至销售中心通路行销专员处(同时提供质量问题的数量及所占比率,经销商联系方式)反馈至各销售中心通路行销专员处反馈至各销售中心通路行销专员处销售中心反馈至市场部通路行销室、北京经理办销售中心反馈至市场部通路行销室、北京经理办销售中心反馈至市场部通路行销室、北京经理办销售中心反馈至市场部通路行销室、北京经理办通路行销室通知通路行销室通知供应部,供应部要求供应商进行补货,并做出处理通路行销室通知供应部,供应部在24小时内派供应商到现场进行确认、协商处理经理办调查核实、监督相关部门的处理情况,对处理不符合流程的部门进行考核,同时对物料质量问题进行考核(考核之前必须经过供应部门签字确认)经理办调查核实、监督相关部门的处理情况,对处理不符合流程的部门进行考核,同时对物料质量问题进行考核(考核之前必须经过供应部门签字确认)经理办调查核实、监督相关部门的处理情况,对处理不符合流程的部门进行考核,同时对物料质量问题进行考核经理办调查核实、监督相关部门的处理情况,对处理不符合流程的部门进行考核,同时对物料质量问题进行考核(补货,影响活动进行考核,没有影响活动不作考核)6、流程说明经销商在发现不合格物料及礼品的1个工作日内将信息反馈至销售中心通路行销专员处。销售中心通路行销专员在24小时内将信息传递至市场部通路行销室、北京企管部。市场部通路行销室于24小时内将信息传递至供应部。北京经理办接到信息在24小时内调查、追踪相应的解决措施,并对相应的质量问题按类别对供应部进行考核并通报。供应部接到信息后24小时内要求供应商拿出处理方案,并在规定的到货周期内进行补货、折价、赔偿。3、软文投放(1)、根据要求与相关广告公司或报社联系(2)、按要求进行谈判争取拿到发表当日最低折扣(3)、按时回传投放进展追踪表(4)、签定合同,按时、按投放要求进行投放(5)、结案:投放后及时拿到报样,并将报样、发票、合同邮寄到市场部将申请结案传到中心由总经理签字后,传到北京,进行费用处理媒体宣传标准化流程适用范围:公司投放客户配合、客户自行投放流程执行人及联系电话为:刘锐 郭志瑞 陈永华 直接上级及联系电话:王晓征 赵萍 办公地点:北京市通州区食品工业园区一区一号

5、具体操作流程图:(1)、市场部规划投放但需销售部客户配合执行的:报纸硬广告投放流程:市场部在确认元素光盘、签字小样、确认排期的7个工作日内将投放要求及排期发至销售部,同时将市场部在确认元素光盘、签字小样、确认排期的7个工作日内将投放要求及排期发至销售部,同时将元素光盘邮寄至相应客户处销售部接到通知后一个工作日内将通知转发相应客户处客户接到通知后在3个工作日内与当地报社沟通版面并确认终稿,并将终稿网发市场部市场部收到终稿后在一个工作日内完成二次审稿,审稿后通知客户客户接到通知,要求报社在3个工作日内上刊客户7个工作日内给市场部邮寄报样、合同、发票市场部在报纸上刊期间监督上刊情况,对于出现不符的对相应客户做出相应的处理,并将相应的处理结果及整改要求在一个工作日发至销售部销售部在一个工作日内转发相应客户

公关软文投放流程:客户接到通知后在3个工作日内与当地媒体沟通并确认终稿,并将终客户接到通知后在3个工作日内与当地媒体沟通并确认终稿,并将终稿网发市场部市场部确定稿件和排期后的7个工作日内将排期、样稿及相应通知发至销售部市场部确定稿件和排期后的7个工作日内将排期、样稿及相应通知发至销售部销售部接到通知后一个工作日内将通知转发相应客户处客户7个工作日内给市场部邮寄样稿、合同、发票客户接到通知要求媒体在3个工作日内上刊市场部收到终稿后在两个工作日内完成二次审稿,审稿后将终客户7个工作日内给市场部邮寄样稿、合同、发票客户接到通知要求媒体在3个工作日内上刊市场部收到终稿后在两个工作日内完成二次审稿,审稿后将终稿通知客户销售部在一个工作日内通知客户市场部销售部在一个工作日内通知客户市场部在软文投入期间监督投放情况,对于出现不符的对相应客户做出相应的处理,并将相应的处理结果在一个工作日发至销售部公交车广告投放流程:市场部在确定投放前40天通知相应的投放城市,将通知发至销售部市场部下发通后的7个工作日内向客户提供分城市线路情况销售部接到通知后一个工作日内将通知转发相应客户处市场部在确定投放前40天通知相应的投放城市,将通知发至销售部市场部下发通后的7个工作日内向客户提供分城市线路情况销售部接到通知后一个工作日内将通知转发相应客户处客户在5天之内给媒介上报所选路线在上线一周当地客户与市场部安排客户在5天之内给媒介上报所选路线在上线一周当地客户与市场部安排的人员对投放情况共同签字验收市场部联系广告公司比价、制作、上线(为期25天)(2)、销售中心、客户、分公司自行进行宣传的:候车亭、车体、大牌、报纸、软文、杂志投放流程销售中心、客户、分公司接到回复通知后进行宣传销售部接到回复后一个工作日内通知销售中心、销售分公司、客户市场部接到方案后在3个工作日确定并给予回复销售部接到方案后一个工作日内将方案转发市场部销售中心、客户、分公司提出方案上报至销售部销售中心、客户、分公司接到回复通知后进行宣传销售部接到回复后一个工作日内通知销售中心、销售分公司、客户市场部接到方案后在3个工作日确定并给予回复销售部接到方案后一个工作日内将方案转发市场部销售中心、客户、分公司提出方案上报至销售部2、流程说明:销售部在此流程中负责对销售中心、销售分公司、客户的方案上报的监督及与市场部的对接工作,对于未经过市场部审核同意而进行媒体宣传的由销售部负责。市场部负责宣传内容的审核,对于审核后的内容出现错误或不符合公司要求,或总经理不满意的市场部负全部责任。对于此类发文,销售部直接发至市场部文件资料员处,由市场部文件资源员内部转发。4、调研测试(1)、常规申请提报具体场次和费用预算(2)、新品上市必须做口味测试5、本市场方案的制定(实际数据案例)(1)、城市经理市场产品发展具体数据,确定需要重点突破产品和具体规格(2)、对该产品进行调研,包括市场实际走访、消费者沟通、客户沟通、促销人员沟通,主要竞品该品类的市场表现和信息收集;(3)、市场活动方案制定:A、活动背景B、活动数据支持C、活动目的D、活动时间E、活动通路F、活动方式G、活动培训时间F、活动费用预算H、活动考核制度I、活动排期(4)、市场活动方案的确定:A、活动方案与市场客户、省办通路行销执行专员的沟通B、省经理确定活动方案方向并确定执行(否定重新以上流程进行整改)C、市场活动方案的执行:D、确定市场城市经理培训市场业务和促销人员时间E、确定市场提报该市场活动执行细案时间F、确定报表提报周期,监督市场活动开展情况G、确定市场活动评估报告时间H、确定巡查部门检查的方式和周期,并确定考核项目和考核金额(模式同上)G、确定市场活动需要预算费用提报省经理和财务室申请明细,并确认批复H、走访市场并针对不合格的地方进行及时整改I、制定市场活动评估报告(同上评估报告形式)6、物料管理(1)、按时进行常规广宣物料的申请投放工作;(2)、按时进行广促物料的申请投放工作;7、路演管理(1)、接到活动通知及活动方案后理解活动背景、活动要求,分析活动需求(2)、制定活动执行细案,活动开始前两周报省办行销专员8、试饮管理(1)、城市经理每月常规促销申请(2)、确定具体场次和试饮等级(3)、确定促销人员费用(4)、确定试饮产品所需费用(5)、确定所需物料支持9、派发管理(1)、接到通知后仔细阅读、理解、分析(2)、活动结束后及时做好数据整理分析工作10、竞品信息收集,分析(1)、选择100家销量占整体销量80％的店进行长期关注监控(2)、每月15天提报100家20店的竞品信息(3)、城市经理协调市场行销专员共同完成本项工作11、形象店,店招(1)、根据中心制定的形象店、店招规划进行本市场的规划(2)、按时按要求及时提报明细附表(3)、与终端客户签订形象店、店招投放协议A、要求严格按公司要求执行形象店、店招投放位置B、形象店、店招投放后要及时维护C、要求形象店、店招制作按照中心要求时间内完成D、要求形象店、店招制作材质和质量符合执行要求E、要求形象店、店招元素完全按照总部提供元素制作F、店招制作要采取三家比价原则,并与广告公司签定合同,明确责任在业务提报明细时严格把关G、投放后及时做好检查、结案工作(资料要求申请、结案、比价单、照片、制作合同、制作明细、投放明细等资料)12、市场部费用申请结案流程根据活动做费用申请并上报省经理、通路行销经理、中心经理、市场部相关人员签字13、数据分析(1)、分析省办销售发展趋势(2)、分析本市场发展趋势以及差异A、从品类上分析差距B、从包装形式上分析差距和优势C、从口味上分析差距和优势D、从具体单品上分析差距和优势E、从重点客户上分析差距和优势(七)、客户资源管理:1、资源配置:人员、仓库、办公面积、车辆、资金要符合公司要求2、组织架构:必须设立:财务、物流、销售促销、销售行政、巡查、行销、重点客户、深度营销、外围和特渠部门。(八)、价格体系维护:1、明确正常的价格体系,做活动时不允许变相涨价后在执行促销2、公司规定的价格,必须按照要求做。3、促销活动,统一开始时间,统一结束时间,做到市场价格的统一监督与反馈。(九)、窜货管理:1、客户的分销商增减备案制度。城市经理对客户给分销、直营店的出库单进行检查、核对,杜绝总经销窜货。 2、所有的产品出库各市场必须打标记。3、对分销商和配送商收取一定数额的窜货保证金4、批发市场限量供货(防止窜货发生)5、加强业务人员拜访频率,提升对终端的服务能力,保证送货的及时性,利用客户资料卡分析是否有窜货,针对窜货网点制定方案:对销量5万元以上的店上导购员,对1万元到5万元的店给于陈列费用支持,对1万元一下的店给于实物奖励等;6、市场文员经过短信形式,把每日的进销存数据发给城市经理,对不正常出货要加以说明,城市经理依据每日的出货情况,不定期核实客户库存,如有出入立即检查出库单据来确认是否有问题7、关注客户库房的出入库车辆,看是否有外地牌照车辆8、相邻客户交界处的窜货,客户与客户进行协商处理;跨省区和跨地区的窜货,定为严重窜货,按照公司制度考核

窜货处理标准化流程流程执行人及联系电话:陈霞霞0471－7392652王丽娜0471－2344525接上级及联系电话:张惠芳办公地点:内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区伊利乳常温液奶事业本部销售部窜货处理标准化流程图如下:销售部销售中心市场事业部及分仓 (1)(2) (3)销售部销售中心市场事业部及分仓 (6) (5) (4) (4)市场发生窜货后,向销售中心提供窜货产品的《窜货查证表》。销售中心信息员核对表格,将符合查证标准的转发至销售部。销售部窜货处理专员根据批次将《窜货查证表》转发至各个事业部及分仓。事业部及分仓在24小时内给销售部回复表中每一个批次的发货市场、客户名及数量。销售部根据事业部及分仓的回复向销售中心回复此次窜货的查证结果。销售中心将窜货查证结果通知给有关市场,并督促双方尽快解决。市场给中心的《窜货查证表》要求必须是标准的电子版表格(后附标准《窜货查证表》)字体要求最小是12号字体,不要加粗,表格中各项内容都要认真填写,要与事实相符,表格填写的不规范,则不予查证。市场在提供批次时要求同一品种、同一生产日期、同一生产地的批次不得少于5个(含5个),批次数量不够不予查证,如提供的批次有三分之一是错误则要求市场重新提供批次,此次提供的批次全部作废,市场上提供的窜货产品如在十天内将要过期,则不予查证。销售部在给事业部、加工地及分仓《窜货查证表》时,要求事业部、加工地及分仓必须在24小时内给予回复,否则将对其直接负责人进行通报考核,对于市场上提供的每一个批次事业部、加工地必须提供明确的发货市场、客户名、发货数量,如发往北京要求提供车牌号,如发往分仓要求提供调拨单号,对于错误批次必须说明批次所错之处,并要求给予文字性说明文件。对于复查的情况,事业部、加工地及分仓必须在12小时内回复复查结果,如复查结果和第一次查证的结果有较大出入的,请事业部、加工地及分仓出示文字性说明文件。如要求提供出库批次明细表时则必须于当日将明细表传真给销售部。销售部将以收到中心传来传真为准,需在24小时内给中心回复查证结果,如有分仓和节假日的时候能够在48小时内回复。常温液奶事业本部窜货查证表反馈市场:反馈时间:产品品种及规格生产日期批次数量备注:经销商:城市经理:联系电话:打假维权标准化程序流程适用范围:假冒产品、商标侵权流程执行人及联系电话为:肖军亮直接上级及联系电话:包鸿志办公地点:内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区伊利乳业常温液奶事业本部法务处具体操作流程图:发现假货调查、取证,收集侵权产品的原件及相关材料发现假货调查、取证,收集侵权产品的原件及相关材料如侵权情况严重,特别是发现假冒厂家的情况下,需要直接派员打假的,由法务如侵权情况严重,特别是发现假冒厂家的情况下,需要直接派员打假的,由法务处与有关行政机关进行协调,商讨打假事宜。将所收集到的资料及时报送或电传至法务处如侵权影响面小,危害后果较轻法如侵权影响面小,危害后果较轻法务处不派人,只提供打假投诉书、授权委托书及相关证书等材料;遇紧急情况,法务处有权召开召集相关的营销人员及经销商讨论、决定打假方案遇紧急情况,法务处有权召开召集相关的营销人员及经销商讨论、决定打假方案由各地营销人员联系工商行政等执法机关处理,各地营销人员取得打假材料后,应及时向当地行政主管部门进行投诉并配合其查处侵权厂家。打假完毕,城市经理负责收集以下材料:打假完毕,城市经理负责收集以下材料:(一)销毁侵权产品相关图片、文字资料;(二)查封、扣留侵权产品及生产设备通知书及相应清单;(三)行政处罚决定书;(五)其它资料。收集完毕以上材料,应及时报送法务处;如有特殊原因不能收集或行政主管部门没有出具相关材料的,应及时反馈至法务处。6、流程说明假冒侵权行为的认定:未经我公司的许可,在同一种商品或类似商品上使用与我公司注册商标相同或者近似的商标;销售侵犯我公司商标专用权的商品;伪造、擅自制造我公司注册商标标识或者销售伪造、擅自制造的我公司注册商标标识;未经我公司同意,更换注册商标并将该更换商标商品又投入使用,即贴牌生产,产品为我公司的,而商标为对方的;将与我公司注册商标相同或者近似的文字作为企业的字号在相同或者类似商品上突出使用,容易使相关公众产生误解;复制、模仿、翻译我公司驰名商标或其主要部分在不相同或者不相类似商品上作为商标使用,误导公众,致使我公司的利益可能受到损坏;将与我公司注册商标相同或者相近似的文字注册为域名,而且经过该域名进行相关商品交易的电子商务,容易使相关公众产生误认;在同一种或者类似商品上,将与我公司注册商标相同或者近似的标志作为商品名称或者商品装潢使用,误导公众;故意为侵犯我公司注册商标专用权行为提供仓储、运输、邮寄、隐匿等便利条件。经营者有下列行为之一的,构成对我公司的侵权:擅自将我公司商品特有的名称、包装、装潢三者同时作相同或者近似使用,或者将其中之一作相同或近似使用,造成或足以造成和我公司的商品相混淆,使消费者误认为是我公司的商品;擅自使用我公司的企业名称或者姓名,引人误认为是我公司的商品;伪造或者冒用我公司的厂名、厂址的;在商品上伪造或者冒用我公司认证标志、名优标志等质量标志,伪造产地,对商品质量作引人误解的虚假表示。侵权产品的相关材料一般包括但不限于侵权厂家的侵权产品原件、厂名、厂址、联系方式、日产量、市场占有率、市场覆盖面等信息及资料。公司具体打假工作人员在打假过程中,有保守相关机密,正确行使职权,维护公司权益的职责。在打假活动中致使公司遭受重大损失的,责任人应承担赔偿责任,构成犯罪的,移交司法机关处理。侵权产品的相关材料一般包括但不限于侵权厂家的侵权产品原件、厂名、厂址、联系方式、日产量、市场占有率、市场覆盖面等信息及资料。公司具体打假工作人员在打假过程中,有保守相关机密,正确行使职权,维护公司权益的职责。在打假活动中致使公司遭受重大损失的,责任人应承担赔偿责任,构成犯罪的,移交司法机关处理。(十)、库房管理:每月30日为当月库存盘点日,城市经理要亲自到客户库房实地盘点产品库存,并与上报的进销存对比,当日形成书面文件上报省办备案。发运标准化流程适用范围:公司发货、到货、客户卸货流程执行人及联系电话为:王瑞芳0471－7391183张玉芬0471－7391183直接上级及联系电话:李宝艳:办公地点:内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区伊利乳业常温液奶事业本部经理办发货流程图:销售部调度室下单各物流部发货(汽运:下单后24小时;销售部调度室下单各物流部发货(汽运:下单后24小时;集改汽(铁、海运)发货时间为下单后5天) 客服人员对发货情况进行追踪客服人员对发货情况进行追踪按理论时间运输,客户经过按理论时间运输,客户经过ERP系统查询出出据相应的发货情况未按理论时间到货:客户投诉未按理论时间到货:客户投诉0471－7391183按时到货:客户收货、卸货、并当天办理入库手续,同时填写ERP实际到货时间客服人员受理晚到货信息客服人员受理晚到货信息4、流程说明(即注意事项)汽运理论到达日期=下单日期+1天(24小时)+里程数/600公里如果同一车卸货点超过两个(包括两个),到货时间在规定的。理论到达日期基础上增加一天铁运理论到达日期=下单日期+20天海运理论到达日期=下单日期+17天客户在车到6小时内卸车汽运每晚到一天扣运费50元/天,客户自行按晚到天数扣除运费(按理论到达时间计)铁运每晚到一天补50元/天,此部分由客服直接邮寄现金

货损处理流程及规定适用范围:到货后货损、运输途中货损流程执行人及联系电话为:王瑞芳0471－7391183张玉芬0471－7391183直接上级及联系电话:李宝艳:办公地点:内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区伊利乳业常温液奶事业本部经理办经与运输公司司机沟通,双方无疑议。到货后发生货损,经销商向城市经理反馈;城市经理对货损情况进行确认后经与运输公司司机沟通,双方无疑议。到货后发生货损,经销商向城市经理反馈;城市经理对货损情况进行确认后经销商从司机运费中扣除相应的货损费用。经销商从司机运费中扣除相应的货损费用。发货地运管在12小时内与运输公司及相应的客户核查并出据处理发货地运管在12小时内与运输公司及相应的客户核查并出据处理结果运管追踪核实赔付情况并由经销商出具证明存档。城市经理或经销商人员投诉到客服,客服在2个小时内通知发货地运管经与运输公司司机沟通,双方不能达成一致意见。执行质量投诉处理流程到货后因产品质量原因出现货损,与运输无关,由城市经理核实执行质量投诉处理流程到货后因产品质量原因出现货损,与运输无关,由城市经理核实5、流程执行说明:经销商必须据实向公司反映货损情况;货损赔偿按1:1的比例执行;城市经理在整个事件处理过程中必须实事求是;运输公司在处理货损时如实确认;客服与运管必须在约束的时间内处理;(十一)、巡查发现问题的整改:巡查在走访市场中发现的问题,由城市经理制定整改方案,和客户确认整改排期,整改完成后2日内上报省办。(十二)、日期管理:原则:超过陈列期必须下架,集中处理。1、严格执行公司产品陈列标准:利乐包保质期一半,利乐枕25天,百利包16天;同时确保整体终端陈列日期:利乐包优于竞品20天,利乐枕优与竞品5天,百利包2天。2、如果终端日期不符合以上任意一条,必须对终端产品日期进行调整,调整方法是,以库存新日期的产品调换渠道的旧日期产品,然后在本市场指定的渠道进行销售,3、加强业务人员拜访小店的理货能力,确保产品先进先出。6、城市经理经过分析客户资料卡的小店库存数量、产品日期等情况,对日期符合公司陈列要求,但周转非常慢的产品,业务员能够经过在自己行程内店与店之间互调,来加速日期的调整。7、针对库存量较大,但不便于回收的店,进行促销员进店促销.8、经过每月最后一轮业务行程,让业务人员填写最差产品日期、数量统计表,每月2日上报省办。(十三)、危机和客诉:1、对所管辖区域内业务主管及业务人员、导购人员必须进行岗前投宿处理流程及注意事项的培训。2、成立售后服务部,投诉要登记产品日期、批次;投诉处理后两天内回访,城市经理抽查回访5%。3、消费者投诉1小时内与消费者联系,了解投诉原因商量解决办法,如未解决的24小时内城市经理亲自上门处理,如还不能处理的及时反馈省经理;4、有媒体、公检法等介入的,城市经理需第一时间上报省经理,等待公司处理意见,不允许擅自对其发表任何言论;5、公司反馈的质量投诉,处理完后第一时间反馈公司;6、对批量质量问题,第一时间反馈公司销售部(电话:0471—7390892)

消费者质量投诉处理流程流程执行人及联系电话:顾恩海、云瑞、段莉联系电话、2344524直接上级及联系电话:张惠芳办公地点:和林销售部调度室处理消费者投诉流程:市场城市经理业务代表质量技术中心等投诉处理员(调度室)市场城市经理业务代表质量技术中心等投诉处理员(调度室)(4)(3)总裁办公室、销售部全国销售热线电话(1)总裁办公室、销售部全国销售热线电话(1)、消费者投诉的信息来源:a、品控发在OA平台的投诉;b、《呼叫中心系统查询平台》;c、全国热线记录(7390164和7390171);d、品控电话通知所作的记录;e、集团转来的信件;f、其它。(2)、投诉处理员接到消费者投诉信息后在12小时内转给市场上的相关人员(一般为城市经理和各市场的文员);(3)市场相关人员接到投诉处理员的信息后在24小时内联系消费者,48小时处理完毕,如遇特殊情况无法按时处理的(敲诈、勒索等),在48小时内及时反馈给投诉处理员;如未按时反馈,则投诉处理员要进行及时的追踪,并对不按时反馈的进行统计上报(4)投诉处理员每隔五天要将五天前的结案全部追回,并将结果录入系统并回复质量技术中心。4、流程说明(即注意事项)(1)投诉处理员接到投诉要在12小时内通知到市场上的相关人员,市场人员要在12小时内与消费者联系,48小时内给予处理,并将结果回复给投诉处理员;(2)如市场上出现一些特殊情况(如敲诈、勒索、消费者住院等)要及时与投诉处理员联系,将不能结案的原因说明,以免造成二次投诉;(3)各市场给销售部报的结案要与实际处理的结果相符,如有不相符的,相关责任人员按销售部相关制度进行考核;

市场批量性质量反馈处理流程程执行人及联系电话:顾恩海、云瑞、段莉联系电话、2344524直接上级及联系电话:张惠芳办公地点:和林销售部调度室批量性质量反馈处理流程:调度室投诉处理员技术管理部市场(1)(2)调度室投诉处理员技术管理部市场(4)(3)各市场根据实际情况,在发生批量性质量问题后认真填写《市场质量反馈记录表》,由城市经理和经销商签字后传真至销售部调度室投诉处理员处;投诉处理员接到《市场质量反馈记录表》表进行备案后转技术管理部核实处理;技术管理部在收到销售部的《市场质量反馈记录表》后进行核实,并在5日内将结果--《异常产品处理通知单》回复到销售部调度室投诉处理员处;投诉处理员将《异常产品处理通知单》传真给市场,城市经理、经销商对处理结果无疑义后在《通知单》上签字盖章后回传至调度室,投诉处理员按通知单上的结果给客户进行补货。流程说明:首先要保证市场质量反馈记录表填写正确与完整;投诉处理员在3日后进行追踪;5日内给结果,但也是依据市场的实际情况而定;

内蒙古伊利乳业股份有限公司市场质量反馈记录表反馈时间:反馈人:反馈市场:产品名称及产品规格;产品完整批次:库房产品数量:市场大约流通数量:产品质量问题描述:产品发货地点: 产品发货时间:产品到货时间: 产品到货数量:业务代表签字:经销商签字:区域经理签字:销售部第一负责人签字:市场要求回复时间:销售部接收反馈人及时间::技术部接收人及时间:危机处理标准化操作流程适用范围:售后服务流程执行人及联系电话为:媒介室: 新闻公关公司:直接上级及联系电话:办公地点:北京市通州区食品工业园区一区一号具体操作流程图:出现或接到质量投诉第一时间和消费者取得联系,如消费者提出的要求不能经过电话沟通的方式解决(最多给消费者打两个电话),经销商或经销商其它负责人和城市经理要在最短的时间内,亲自与消费者面对面进行沟通解决;出现或接到质量投诉第一时间和消费者取得联系,如消费者提出的要求不能经过电话沟通的方式解决(最多给消费者打两个电话),经销商或经销商其它负责人和城市经理要在最短的时间内,亲自与消费者面对面进行沟通解决;必须有书面的沟通和问题解决过程记录。在消费者见面后,不能达成一致意见,且消费者有意识与媒体联系,城市经理在第一时间与在消费者见面后,不能达成一致意见,且消费者有意识与媒体联系,城市经理在第一时间与省经理沟通,必要情况,省经理与中心经理联系,沟通解决由中心经理根据实际处理情况,在中心能力范围内无法解决,直接与市场部媒介室取得由中心经理根据实际处理情况,在中心能力范围内无法解决,直接与市场部媒介室取得联系;与此同时,与总裁助理李彤取得联系,经销商和中心各级人员依据李彤或市场部媒介室的处理意见进行处理。6．流程说明:质量投诉处理的第一责任人是当地经销商,在整个事件的处理过程中,城市经理必须积极与经销商配合;在处理质量投诉的全程中,要求参与处理的人员,态度必须好,理智地处理,不允许与消费者发生冲突。办公室人员接听电话行为规范工作性质决定了电话工作成为办公室人员日常工作的一个重要内容.经过电话,办公室人员每天进行大量的对内、对外联络工作,电话是企业工作效率、社会形象的一个展示窗口。因此,要求办公室人员以礼貌的态度、专业的方式处理好每一个电话,应在电话里表现出良好的职业规范。接听电话必须”响铃不过三”,铃响三声之内拿起话筒接听电话首先问侯、通报:您好,部门简称XXX(接电话人员姓名)正确处理电话的临时中断:在通话过程中,有时会因为临时的意外或故障中断对话,也可能另外有些突发的事情导致电话中断。如因办公到人员造成,必须向对方解释道歉接听客户的投诉和抱怨电话切忌争辩和随意承诺如果不便接听电话,应直言相告,表示稍后再回电话,并说明回电话的准确时间,决不可失言适时结束通话:结束电话之前,应该保证事情确确实已经谈完,所有的细节都已经讲清楚。结束电话时能够说一些”谢谢您打来电话,再见”之类的表示客气的礼貌用语,然后,轻轻挂断电话。与工作无关的来电应该尽快结束通话,或告知对方另约时间通电话。同时处理打进来的多个电话:请电话中正在交谈的一方稍等,告诉她另外有电话打进来;迅速接听另一部电话,并问清楚对方的目的,然后记下电话号码。请其稍侯,尽快回到第一个电话上来。无论是出于上面的哪种原因回到第一个电话,首先都应为让对方等待进行道歉。然后,如果是由于第二个电话的重要性,不得不先结束第一个电话,则应向对方解释另外有紧急的事要处理,必须先结束这次谈话,必要的话能够等事情处理完毕后再给对方回电话。(十四)、服务增值:服务总则:1、坚决不允许指手画脚2、坚决不允许将公司下发文件只做简单传递3、坚决不允许不看、不传递公司信息做法:1、充分理解公司政策和客户积极沟通2、全面参与客户的业务体系,带头落实公司的各项政策,帮助客户打造核心团队,帮助客户提升业绩。3、帮助客户核对费用,分析被考核项目,制定整改措施,从而避免客户无谓的损失。(十五)、系统培训:1、城市经理必须每天参加客户的晨会,并做5分钟发言。2、对新上岗的促销员、业务员进行不低于3天的培训,城市经理必须培训半天。3、每周对业务员、促销员各做一次培训,时间不低于4小时。4、每次大型活动开始前,对业务员、促销员及相关人员进行系统培训。5、组织召开周销售例会、月销售例会,3-5项在会后2天内上报见证性材料到省办第四部分:城市经理、业务代表小店协同拜访七步骤协同拜访参加人:城市经理、经销商业务主管(业务员)一家小店的合理拜访时间:8分钟准备工作的检查:行程拜访表、产品目录、客户联系卡、销售辅助材料、文具、清洁工具、抹布1、门店拜访和户外物料整理:检查和张贴户外海报,对于过期海报和物料给予更换进店和店主打招呼对于没有铺货的门店,经过买东西、借机帮助店老板搬运货物、聊一些店老板比较感兴趣的话题等手段拉近与店老板的距离,为实现铺货打好基础。2、店内物料整理:(1分钟)醒目位置张贴户内海报或悬挂吊旗检查客户联系卡3、整理库存,补充货架:(3分钟)对于货架上陈列较少的产品要给予补充货架数量调整产品排面为第一陈列面,确保产品陈列先进先出用抹布对产品进行清洁检查价格是否按照公司规定标识查看活动是否执行到位,是否有醒目告知把库存的整箱产品摆到最醒目位置(如:店门口、收银台、端架下),不要全部堆放在仓库4、了解竞品信息:(1分钟)记录竞品的库存数量、产品日期、销售价格和活动内容积极和店主沟通,多方位听取竞品近期动态5、库存状况的记录、填写客户卡(2分钟)记录各产品的库存数量对于日期不符合陈列要求的产品,积极上报公司,研究处理办法填写客户联系卡记录与竞品在陈列、价格、日期、活动方面的差距,及时更改,确保优势6、销售状况记录、建议订货数量(1分钟)记录产品销售状况介绍公司活动、陈列等政策根据销售情况和库存数量,建议定货数量对新产品进行推广和宣传,建议定货量7、离店:(1分钟)提示账期、收款告知定货的送货时间和再次确认定货数量道谢,并告知下次拜访时间离店后告知业务人员拜访时的不足,切忌当场批评。并要求业务在下个拜访时改正。当第三家拜访时城市经理应该给业务人员进行示范,将标准详细讲解给业务人员。第五部分:城市经理、业务代表大店协同拜访八步骤:—拜访频率KA、GT的A类门店至少每周拜访一次,KA、GT的B类门店至少每周拜访一次,KA、GT的C、D类门店至少每周拜访一次。在规划好拜访路线后每天按照规划的时间进行拜访在遇到由于特殊原因需要长时间等待的时候能够进行电话预约,然后提前去拜访下一个门店,然后在约定的时间返回进行拜访。尽量压缩工作中的无效时间。—协同拜访工作内容规范协同拜访参加人:城市经理、客户(分公司)KA人员或卖场管理人员;协同拜访工作内容:1、品项检查(10分钟左右)品项清点(应进品项和实进品项)针对缺货品项的询问—是否未进店,原因,何时进店;—如进店后缺货,则需询问:⑴是否进店后被锁码,原因,何时上架;⑵缺货原因:卖场库房是否有货、经销商库房是否有货……找出具体原因及改进办法;2、陈列检查(8分钟左右)从消费者购买动线看陈列位置与同行业竞品及其它食品饮料行业品牌的差距;总陈列面与竞品的比较,总陈列面占比与总销量占比的对应程度;常规货架陈列顺序是否同陈列手册要求独立堆头数量、位置、堆放产品是否同计划多点陈列是否同计划其它:是否早晚搭档陈列,是否突出当期重点推广产品的陈列面或陈列位置等。3、价格检查(3—5分钟)特仑苏价格执行情况;其它产品价格执行情况4、店内形象广告位检查(3分钟)广告位置、内容、大小、材质、价格是否同审批结果一致;竞品广告位的购买期限、购买价格,以决策我们是否购买,5、促销员工作规范检查(5—10分钟)是否接受过必要的岗前培训产品知识及标准话术对大型活动执行细节的了解和执行程度对公司当期必要策略的了解程度6、促销执行检查(5分钟)促销活动是否如期开始;告知是否充分是否有礼品、赠品的充分展示是否变更了促销形式其它7、物料使用检查(3分钟)8、产品日期检查(5分钟)拜访结束当日填写”协同拜访表”,书面记录需落实改进事项,下次协同拜访时落实问题解决情况。第六部分:城市经理、业务代表主要工作时间分配表(固定):工作内容时间分配参加人见证性材料检核办法卖场协同拜访每周至少1次,每次至少4家店,每家店至少停留35分钟城市经理、经销商执行经理协同拜访表(卖场)—完善现有表格巡查抽查:每缺一次协同拜访表,负激励100元,每少一家店,负激励50元;存在报表造假,第一次试用,第二次直接解聘。SS店协同拜访(包括铺市率抽查)每周至少1次,每次半天,每次至少拜访30家店城市经理、经销商销售代表协同拜访表(SS店)—完善现有表格客户库房检查每月至少2次城市经理、经销商人员库房管理检查表—设计表格巡查抽查:每缺一份检查表、记录,负激励100元,填写内容存在造假的,第一次试用,第二次直接解聘客户组织机构配置、绩效管理检查每月一次城市经理、客户第一负责人组织机构、绩效管理检查记录—记录模板外围市场(分销商)拜访每月至少2次,每次拜访一个外围市场城市经理、客户分销主管外围市场走访记录—记录模板针对客户业务团队或促销员的培训每月至少一次,每次半天城市经理、客户业务团队培训签到及考试成绩记录—记录模板第七部分:经销商的选择与淘汰经销商选择与淘汰原则城市经理只有建议选择与淘汰合作伙伴的权利,并没有决策权。严禁利用职务便利威胁、恐吓经销商或借职务便利买卖经销权。只要经销商按公司要求进行规范的市场操作,按计划完成销售任务,按要求完成铺市、铺货、形象建设、新品推广任务客户永远是正确。客户在签订购销和头或三个月内完成基本硬件与人员配置,在试销期内伊利乳业(集团)股份有限公司有权取消其经销权。购销合同办理标准化流程适用范围:全年购销合同流程执行人及联系电话为:话务员:直接上级及联系电话:冯丽丽办公地点:北京市通州区食品工业园区一区一号具体操作流程图:解除合作关系三个月后,未达到公司试销期要求签订试销协议(三个月)解除合作关系三个月后,未达到公司试销期要求签订试销协议(三个月)招标选择经销商填写购销合同,要求城市经理\省经理\中心经理签字并审核销量及促销费用等关键指标填写购销合同,要求城市经理\省经理\中心经理签字并审核销量及促销费用等关键指标达到公司试销期要求中心合同管理人员审核法务中心审核销售部总部合同负责人审核如不符合要求,视情况必要法务中心审核销售部总部合同负责人审核如不符合要求,视情况必要时返重签销售部合同负责人存档财务存档返回销售中心财务存档返回销售中心流程说明(即注意事项)合同内容填写:由负责本市场的城市经理代表公司与客户签订购销合同,客户需仔细阅读合同中规定的各项条款,填写合同条款中所要求填写的空白内容,如空白内容不符合本市场的实际情况,需在空白处划线;合同的截止日期:旧客户购销合同签订日期为每年1月1日,有效期为一年,截至日期为12月31日,如在1月1日以后,发展为新客户签订购销合同,签订日期的截止期仍为本年的12月31日。客户签字盖章:客户确认三份合同的填写内容无误后,在每套合同正本、副本最后一页的需方相应位置签字、盖章;如需方法人代表与需方经办人为同一人,可不提供经办人授权委托书。业务代表签字:业务代表仔细审核三份合同的填写内容,确认符合公司要求后,在每套合同正本和副本的最后一页的供方相应位置签字,并复印一套作为合同办理期间的备查,将一式三份合同及客户资料(包括营业执照、卫生许可证、税务登记证、法定代表人或负责人身份证明书、经办人的授权委托书及客户资信调查表)在一日之内转交省经理或邮寄至省经理办事处;省经理签字:由省经理审核三份合同的填写内容,确认符合公司要求后,在每套合同正本和副本的最后一页的供方相应位置签字,在两天之内将一式三份的合同及客户资料转交或邮寄至销售中心合同管理员处市场细分后,被细分市场无须重新签订购销合同,但须供需双方在被细分市场后一个月内签订合同条款变更协议,明确合同变更内容,办理流程与购销合同一致。新细分出的市场,在试用期结束后签订购销合同出据授权书标准化操作流程适用范围:产品经营授权流程执行人及联系电话为:销售部总监文秘:直接上级及联系电话:冯丽丽办公地点:北京市通州区食品工业园区一区一号具体操作流程图:传真至销售部;确认:传真至销售部;确认:经销商、城市经理、省经理、中心经理签字各市场从中心索取销售部下发的授权书标准模板,填写申请书依据授权申请书的传真号码进行传真销售部审核完毕后,在三日内出据依据授权申请书的传真号码进行传真销售部审核完毕后,在三日内出据流程说明:质量投诉处理的第一责任人是当地经销商,在整个事件的处理过程中,城市经理必须积极与经销商配合;在处理质量投诉的全程中,要求参与处理的人员,态度必须好,理智地处理,不允许与消费者发生冲突。如试销或购销合同解除,此授权书自动作废;以上内容填写不全或签字不全不给予出具授权书;授权申请书常温液奶事业本部销售部:因,特申请产品经销授权书一份。具体内容如下:经销商单位全称:经销的品类(请在相应的品类包装上划√)纯牛奶(利乐包、利乐枕、百利包)乳饮料(塑料瓶、利乐包、利乐枕、百利包、)早餐奶(利乐包、利乐枕、百利包)晚上好(利乐包、利乐枕、百利包)小小酸酸乳(三角包)功能奶(利乐包、利乐枕、百利包)高端奶(利乐包)学生奶(利乐包)儿童奶其它:经销的地区:授权的日期(三个月):年月日至年月日回传的传真号码:;确认电话:;备注:如试销或购销合同解除,此授权书自动作废;以上内容填写不全或签字不全不给予出具授权书;请以传真形式发到销售部,传真号,确认电话;中心经理(签字/日期):省经理(签字/日期):城市经理(签字/日期):经销商(签字/日期):四、深度营销专员岗位标准化手册(一)、省区规划落实:1、制定目标:制定省区内各市场深度营销目标:包括网点开发目标、铺市铺货目标、形象建设目标、汽车站火车站飞机场网点开发目标、三四线市场开发目标等。深度营销专员——城市经理——深度营销助销员——经销商进行定期沟通;内容:围绕深度营销目标阶段执行结果与出现问题、确定解决方案、进行有效沟通。深度营销专员走访市场流程:到达市场选择网点(BI系统中)到达区域核实数据培训;内容主要核实三四线市场网点和数据,已确保数据的真实性,加强对三四线市场人员的基础培训。3、重点工作:打造样板市场 这是省区年度重点工作之一。样板市场打造标准:人均销量、铺市率、铺货率、品牌铺市率、第一品牌达成率、海报张贴维护率、吊旗悬挂维护率、汽车站火车站飞机场网点开发、外围市场开发、销售工具(包括三表二卡)规范使用等达到公司标准。定期组织各市场经销商、业务主管到样板市场学习,发挥样板带动力量,最终使所有市场达标。(二)、市场指导培训:深度营销专员在市场走访之前,一定要对被走访市场进行数据分析1、市场走访(1)、A类市场:核定走访天数:10天。A、5天用于走访市区和乡镇各一个业务员的全部行程。B、1天用于全面系统分析市场问题和做好整改方案。C、1天用于和深度营销部门及省区经理沟通方案的实施和费用等事宜,并对客户的业务团队做方案的培训。D、3天带领客户团队落实整改方案,规范客户团队日常业务流程,参加客户晨会。E、离开市场时,提交市场走访报告给部门主管和省区办公室(2)、B类市场:核定走访天数:7天A、3天用于走访市区和乡镇各一个业务员的全部行程B