ERP原理－销售与分销培训课件

ERP原理－销售与分销作者简介－周清湘1ERP原理－销售与分销销售业务概述销售系统设置客户及渠道管理销售价格管理销售业务处理退货/换货处理特殊销售业务处理ERP原理－销售与分销信用控制可退回包装管理销售预测销售计划销售分析运输管理销售自动会计2销售业务概述1.销售业务分类2.销售业务流程3.销售业务控制ERP原理－销售与分销3销售业务分类

按集团内外分类内部销售外部销售按销售对象分类库存商品销售非库存商品销售服务销售按销售产品分类普通产品销售配置产品销售回收包装销售ERP原理－销售与分销4销售业务流程

普通销售客户寄售供应商寄售受托代销直运销售独立采购销售现金销售零售销售ERP原理－销售与分销5销售控制－可承诺量控制

产品结构制约因素只计算销售物料本身的可用量同时计算物料子件的可用量ERP原理－销售与分销

时间/能力制约因素计算方法时间序列生产控制能力制约方法一×××方法二√××方法三√√√6销售控制－价格控制ERP原理－销售与分销

系统提供灵活的价格定义方式用户方便的调整每次促销、削价处理允许定义多种价格折扣和调整考虑区域性和季节性的价格变化能够快速设置和维护价格系统7销售控制－信用控制ERP原理－销售与分销

汇总应收及销售信息，提供即时信用数据灵活设置对客户和分销商信用额度及控制信用政策对订单和发货进行管理，降低风险集中、简便地处理信用问题，加快订单办理不同销售组织设置不同的自动信用检查政策8销售控制－佣金控制ERP原理－销售与分销

按商品类型产生多种佣金计算方法按销售人员产生多种佣金计算方法按销售金额产生多种佣金比率按销售任务完成率产生多种佣金比率以销售额、回款、毛利等作为计算基础9销售系统设置ERP原理－销售与分销

销售组织架构业务类型业务状态单据类型单据行类型业务处理流程控制参数订单模板及单据编号10销售组织结构ERP原理－销售与分销11销售区域划分ERP原理－销售与分销12业务类型ERP原理－销售与分销业务类型业务描述是否系统内置SO1普通销售NSO2受托销售NSO3客户寄售NSO4直运销售NSO5现金销售NSO6零售销售NSO7供应商寄售NSO8服务销售NSO9独立采购销售N13业务状态ERP原理－销售与分销业务类型状态状态描述销售100维护销售订单销售110打印销售订单销售120销售审批销售130销售发货销售140销售开票销售160销售过帐销售170维护询价单销售180维护报价单销售499取消14单据类型ERP原理－销售与分销单据性质类型类型描述编码方式销售订单SO1普通销售自动销售订单SO2受托销售手工销售订单SO3客户寄售自动销售订单SO4直运销售自动销售订单SO5现金销售手工销售订单SO6零售销售自动销售订单SO7供应商寄售自动销售订单SO8服务销售手工15单据类型（续）ERP原理－销售与分销单据性质类型类型描述编码方式销售订单SO9独立采购销售自动销售发货SS1直运发货自动销售发货SS2寄售发货手工销售发货SS3普通发货自动销售发货SS4现金发货自动销售发货SS5免费发货自动销售发票SF1增值税发票手工销售发票SF2运输发票手工销售发票SF3普通发票手工16单据行类型ERP原理－销售与分销行类型行类型描述合法验证参照集S库存商品Y物料主文件N非库存商品Y物料主文件A固定资产Y物料主文件I服务Y服务主文件T文本行N——17销售业务流程设置ERP原理－销售与分销业务类型序号步骤描述相关调用一相关调用二相关调用三普通销售库存商品100维护订单200订单审核300打印提货单400销售出库生产总帐凭证更新在库量存货核算500销售发票生产总帐凭证转应收帐款销售结算600关闭18销售业务流程设置（续）ERP原理－销售与分销业务类型序号步骤描述相关调用一相关调用二相关调用三寄售销售库存库存100签订寄售协议110维护寄售订单200审核销售订单210寄售发货库存转移300寄售方接收400寄售出据结算清单500寄售方销售出库生产总帐凭证更新在库量库存核算800出据销售发票转应收帐款810生成总帐凭证总帐凭证900关闭19控制参数ERP原理－销售与分销

系统销售控制参数设置运营单位控制参数设置销售组织控制参数设置库存组织控制参数设置20订单模板及单据编码ERP原理－销售与分销

设置销售业务单据常用模板定义单据编码单据类型自动编号/手动编码编号范围、步长编号单据性质（合同、发票、订单、货单等）单据编码前缀（第一空号）下一编码21客户及渠道管理ERP原理－销售与分销1.客户及渠道数据结构2.客户及渠道内容设置3.客户及渠道分类体系渠道管理客户及渠道自助服务22客户及渠道数据结构ERP原理－销售与分销

通用数据集团公司内部各子公司共同使用的数据。包括客户地址、电话、与其进行联系所使用的语言等。公司数据按公司设置的数据信息。包括总帐分类、付款条件、催款程序等。销售与分销数据按销售和分销组织设置的数据。包括订单处理、发运、开票等。23客户及渠道内容设置ERP原理－销售与分销

通用信息客户编号、公司代码、销售组织、渠道、产品组、权限组等。地址信息简称、名称、街道、城市、地址、邮编、国家、省州、县语言代码、电话、传真、网址等。控制数据（按公司）是否为供应商、信用控制、税号、语言、币种、行业、运输区域等。联系人（按销售组织）姓名、电话、部门、E-Mail、职务、客户部门销售属性（按销售组织）销售价格组、销售区域、客户分组、货币、折扣组、统计分类24客户及渠道内容设置（续）ERP原理－销售与分销

发运属性优先级、装运条件、交货工厂、部分发货、发货次数、卸货点等。发票/信用控制折扣、付款条件、控制范围、税率、信用额度、信用状态、信用等级等。回款控制收款责任人、收款策略、佣金率等。其他总帐分类、母公司、关联企业、关联关系、客户银行等。25客户及渠道分类体系ERP原理－销售与分销

按销售组织分类按销售区域分类按企业特性分类按会计总帐分类26渠道管理ERP原理－销售与分销

渠道成员管理渠道控制管理渠道信用管理渠道业务管理渠道价格管理27客户及渠道自助服务ERP原理－销售与分销网上权限设置客户及渠道信息自助维护网上创建订单订单执行情况查询客户付款和信用查询客户调查、抱怨提交等销售产品及配置查询28销售价格管理1.价格管理概述2.定义基本价格3.价格折扣管理特殊价格处理ERP原理－销售与分销29价格管理概述ERP原理－销售与分销客户及商品类型作用于价格价格折扣计算基准

基本价格、当前净价、成本总额等销售数量、毛重、净重、商品体积等分段数量享受折扣特定订单的折扣处理价格有效期间管理促销赠品30定义基本价格ERP原理－销售与分销确定物料基本售价客户价格分组定价物料价格分组定价客户/物料价格表价格矩阵定价成套物料价格表价格表优先顺序价格调整调整对象、调整方法调整范围、有效期31折扣管理ERP原理－销售与分销折扣的影响因素销售组织客户及客户分类物料和物料分类特殊业务类型定义折扣规则按销售组织的折扣按客户分类的折扣按物料类型的折扣按特殊业务的折扣应用于订单类型32特殊价格处理ERP原理－销售与分销赠品管理赠品数量赠品价格合同价格合同价格执行多余数量价格处理33销售业务处理1.销售订单2.提货单3.销售出库销售发票费用发票ERP原理－销售与分销34销售订单－来源ERP原理－销售与分销手工维护销售订单报价生成销售订单项目生成销售订单预估生成销售订单合同生成销售订单发票生成销售订单网上电子销售订单其他系统引入订单35销售订单－内容ERP原理－销售与分销订单类型、销售组织、销售渠道、销售部门、售达客户订单编码、送达客户、付款条件、库存组织、全部交货交货冻结、折扣原因、订单货币、销售人员、行类型物料、描述、订单数量、计量单位、辅助数量、辅助单位含税价、税率、不含税价、含税金额、不含税金额拒绝原因、交货日期、交货仓库、装运点、承运商运输方式、操作人、操作时间、税额、状态发货计划：物料、发运数量、需求日期、承诺日期、发运日期到货地点、收货联系人、承运人36销售订单－价格检查ERP原理－销售分销订单头信息（订单类型、销售组织、渠道、产品组）系统首先检查订单类型设置的基本价格查找规则检查基本价格。根据客户、物料、订购数量查找价格该订单类型是否应用折扣规则根据折扣规则计算折扣该类型订单是否允许修改价格，若允许，可以修改检查是否有赠品规则增加赠品行逐行编辑订单，直至完成37销售订单－其他ERP原理－销售与分销检查可用库存检查信用情况订单变更订单冻结/结冻取消订单审批/拒绝订单处理拖欠订单订单状态查询订单关闭38提货单ERP原理－销售与分销提货单是销售订单出库确认的单据，用于通知仓管部门做好发货准备，通知仓库发货提货单是根据客户的发货要求、处理发货下达提货单的数据设计：提货单只是订单执行的一个步骤，只改变订单执行状态，输出单据内容，不保存单独的提货单内容在数据库中保存单独的提货单内容，同时改变订单执行状态39销售出库ERP原理－销售与分销当仓库管理人员将销售物料出库后，必须进行出库确认更新销售订单的执行状态更新在库数量批次和序列号管理的物料，需维护出库批次及序列号若有发运管理，更新发运管理相关信息成套物料处理：手工处理。手工处理每个子件的出库信息自动处理。输入母件出库信息，自动处理子件的出库40销售发票ERP原理－销售与分销销售发票生成来源参照销售订单生成发票参照销售发货生成发票参照采购订单生成销售发票手工维护销售发票批量生成销售发票销售发票生成方式多订单一张发票一订单多张发票定期循环开发票41费用发票ERP原理－销售与分销费用发票涉及内容代垫运杂费、保险费费用发票生成来源参照销售出库生成费用发票手工输入销售费用发票费用发票记价方式固定金额与数量无关与发出物料数量相关与发出物料成本相关与发出物料重量相关42退货/换货处理1.退货/换货概述2.退换货处理设置3.退货订单退货接收换货订单ERP原理－销售与分销43退货/换货概述ERP原理－销售与分销退款不退货退货不退款退货并退款商品返修换货44退款不退货流程1.客户申请退货2.维护退货订单3.审核退货订单退货订单过帐审核贷项凭证处理客户退款ERP原理－销售与分销45退货不退款流程1.客户申请退货2.维护退货订单3.审核退货订单接收退货（检验）检验不合格退货检验合格，入库ERP原理－销售与分销46退货并退款流程1.客户申请退货2.维护退货订单3.审核退货订单接收退货（检验）检验合格入库生成贷项凭证处理客户退款ERP原理－销售与分销47商品返修流程1.客户申请退货2.维护退货订单3.审核退货订单接收退货（检验）返修，生成维修单维修完成商品送达客户ERP原理－销售与分销48换货流程1.客户申请换货2.维护退货订单3.审核退货订单产生换货单接收退货退货入库换货单发货ERP原理－销售与分销49退换货处理设置ERP原理－销售与分销单据性质单据类型类型说明编码方式退货订单RO1退货不退款自动退货订单RO2退款不退货自动退货订单RO3退货并退款手工退货订单RO4商品返修手工退货订单RO5换货自动物料主文件相关设置是否允许销售退货是否退货接收检验50退货订单－来源ERP原理－销售与分销退货订单生成方式参照订单生成退货订单参照出库生成退货订单手工维护退货订单参照合同生成退货订单参照发票生成退货订单参照项目生成退货订单51退货订单－内容ERP原理－销售与分销订单汇总内容客户、发票客户、退货类型、订单编码、来源、币种汇率、税率、退货原因、申请日期、退货日期、运输方式、销售员、订单状态等订单明细内容来源单据、行号、物料、单位、数量、退货原因、单价税率、金额、含税价、含税金额、库存组织、仓库、入库日期、是否检验、行状态等52退货订单－其它ERP原理－销售与分销退货订单审核按退货订单行审核按整张退货订单审核退货订单批量审核退货订单信用处理退货订单确认后信用发生变化退货订单冻结/解冻退货订单被冻结停止退货退货订单被解冻恢复退货53退货接收ERP原理－销售与分销不需检验直接入库需要进行退货检验通过检验接收入库未通过检验退回客户需要返修物料到货物料接收物料返修（制造）发送返修物料54换货订单ERP原理－销售与分销创建退货订单按单退货回冲应收创建销售订单增加替换物料销售发货生成应收55特殊销售业务处理1.寄售销售2.供应商寄售3.代理销售现金销售直运销售独立采购销售产品配置销售ERP原理－销售与分销56寄售销售－流程ERP原理－销售与分销57供应商寄售－流程ERP原理－销售与分销58代理销售－流程ERP原理－销售与分销59现金销售ERP原理－销售与分销现金销售：客户直接交钱购货的销售业务业务特点销售订单、销售发货、收款同时进行可以立即出具发票，也可后补发票需要单独发货，也可客户直接带走现金销售业务处理要简洁、灵活60直运销售－流程ERP原理－销售与分销61独立采购销售－流程ERP原理－销售与分销62产品配置销售－概述ERP原理－销售与分销产品配置：一系列可选特性或选项供客户选择的产品应用行业：服装行业（花色、尺寸）塑料制品行业（颜色）电子组装行业机械制造行业家具制造行业造纸印刷行业交通运输设备测试控制设备63产品配置销售－配置功能ERP原理－销售与分销简化同一类型物料编码方式各类订单与配置产品的跟踪支持单层和多层BOM配置支持产品制造工艺配置支持MTO、MPS产品配置简洁的配置产品订购流程加快客户对产品的选择过程简化配置产品的报价处理根据客户配置生产制造BOM64产品配置销售－配置BOMERP原理－销售与分销必选物料可选物料参数配置通用物料配置约束包含物料互斥物料65信用控制－信用控制范围ERP原理－销售与分销66信用控制－信用参数ERP原理－销售与分销总信用限额客户在集团内被允许的最高信用额度。国美电器的总信用限额为4000000单个信用范围最高限额客户在单个信用控制范围中的信用上限。国美电器单个最高信用限额为1800000已分配限额客户在所用信用控制范围中信用限额的总额。国美电器已分配限额为3600000本范围信用限额客户在具体信用控制范围中的信用限额。国美电器的本范围信用限额为1600000，1200000，800000已使用限额客户在具体信用控制范围中未清发票、销售订单等占用的信用额合计67信用控制－客户信用检查ERP原理－销售与分销静态信用额度检查设置信用限额的静态值最早未清项检查是一种动态的信用额度检查，检查客户存在超期的未付款项，冻结订单发货未清项目检查是一种结合静态和动态的信用检查。根据还款期限（30天）和未清项目的百分比（30％）来决定是否冻结订单发货。68可退回包装管理ERP原理－销售与分销包装物发出通过借出订单处理优点：业务设计简单；缺陷：两步业务处理通过销售订单及出库处理优点：业务处理一步完成；缺陷：业务设计复杂包装物从库存货位转移到特殊库存库位，价值不变包装物回收通过回收订单，从客户货位转到仓库货位包装物销售设置包装销售类型的销售订单包装销售发货是将客户库位的库存数量发出结转包装物的销售成本69销售预测－预测方法ERP原理－销售与分销主观意见预测经理意见预测业务员意见预测客观数据统计预测同期销售额百分比移动平均移动加权平均线性回归二次回归指数平滑趋势和季节性指数平滑70销售预测－ERP预测处理ERP原理－销售与分销设置销售预测参数设置预测数据来源规则设定历史销售数据期间设置销售预测期间设置销售预测类型汇总销售历史数据生成销售预测数据选择预测方法生成销售预测数据查阅并修改预测数据确定销售预测数据71销售计划－层次结构ERP原理－销售与分销按组织结构定制计划销售组织、渠道、部门、业务员按产品层次定制计划产品分类、产品组、产品按时间定制计划年度、季度、月度、周历多角度定制计划兼顾组织结构、产品、时间制定计划72销售计划－ERP中的实现ERP原理－销售与分销销售计划内容计划编号、计划描述、版本、版本描述、币种公司、销售组织、部门、渠道、产品组、期间年度、计划员、计划日期、状态、行号产品分类、产品、数量、金额、计量单位生成销售计划方式手工输入由预测自动生成销售计划合并与分解根据计划层次对销售计划做出分解与合并73销售分析－计划对比分析ERP原理－销售与分销选定部门、期间计划完成情况销售计划、销售金额、销售数量选定部门和期间的销售完成排行选定期间各产品类销售完成排行选定期间各产品的销售完成排行按部门销售计划完成率排行按产品类销售计划完成率排行74销售分析－历史对比分析ERP原理－销售与分销按月份的销售同比/环比分析按季度的销售同比/环比分析按年度的销售同比/环比分析分析维度销售组织、渠道、部门、产品类、客户类别等分析指标销售数量、销售金额、增长率、销售费用、毛利75销售分析－构成分析ERP原理－销售与分销按销售组织所占比率分析按销售渠道所占比率分析按产品分类所占比率分析按时间进度所占比率分析按客户分类所占比率分析分析维度销售组织、渠道、部门、产品类、客户类别等分析指标销售数量、销售金额、增长率、销售费用、毛利76如何在媒介购买中完美的

实现媒介计划？没有愚蠢的问题！愚蠢的是有问题而不问！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？(一)什么是媒介购买(二)怎样定义“完美的媒介计划”、媒介计划是什么、怎样评估它的目标？(三)怎样完美地实现媒介计划？(一)什么是媒介购买？与媒介就价格、服务及其他合作事宜进行谈判

与媒介沟通、联系

购买及执行一切有关行政工作(如订单、付钱等)与媒介计划、客户部及客户沟通，反馈讯息及提供媒介机会制作媒介排期媒介购买的演变及发展与媒介谈判与媒介沟通、联系购买以前媒介购买的演变及发展向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前媒介购买的演变及发展独立媒介公司：-与客户直接联系-提供专业咨询及顾客服务-独立的营运体系自负盈亏现在/将来向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前被动只与媒介及内部沟通主动、直接多方面接触、竞争从被动变成主动媒介购买负责制作排期的好处？对客户-媒介购买获得最多，最直接及最快的市场讯息-可作出最灵活的应变对广告公司-减少沟通时间及内部流程-加强客户与媒介购买的联系，提高效益及竞争能力(二)实现媒介计划的目标目标必须是：-客观的(Objective)-可量度的(Measurable),可比较的(Comparable)媒介计划的目标-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)准确(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一个媒介计划是否有效果可以用以下客观的量度标准去评估：有效到达率及频率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒体比重占有率(ShareofVoice)市场占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他调研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一个媒介计划是否具成本效益，可以用以下客观的量度标准去评估：千人成本(CPM)总接触人次(GrossImpression)覆盖率(Coverage)(3)准确(Accuracy)在执行时，是否准确达到原本要求，可透过以下方法去评估：监察报告(Monitoring)漏刊、播错刊、播事后评估(PostAnalysis)*以实际广告效果与计划比较：收视率、收听率有效到达率及频率发行量平均暴露频次从事后评估(PostAnalysis)累积经验及教训例子(一)：还珠格格第一辑收视率在各地相当高，但当中的广告段的收视率则很低：对于购买第二辑的策略：1尽量避免片中广告2购买电视剧前广告，如预算许可，考虑节目前较好的位置从事后评估(PostAnalysis)累积经验及教训例子(二)：当北京的“个人收视仪”收视报告(PeopleMeter)诞生,中央台的黄金时段收视率并没有象以往“日记”式收视报告的那样高对于以后的策略：1可能考虑增强各地区的投放量2减少在中央台黄金时段投放，考虑其他时段

(三)怎样完美地实现媒介计划？(1)效果具创意的、崭新的媒介点子(Creative)对市场、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具创意的媒介点子-创新的媒介点子：利用新媒体：如：飞艇在空中巡走在网上以一元拍卖汽车在公车/地铁把手作广告利用旧媒体：如：同一时间在不同电视频道播放相同的广告(HorizontalBlockBuy)具创意的媒介点子-震撼的媒介点子通过增加播放量增加冲击力(Impact):-在杂志上的连续广告(ConsecutiveBuy)-垄断媒体-作地铁车身广告创意效果PART01对市场、品牌及媒介的了解市场、品牌：-有效利用市场及品牌数据：地区销售分布：(品牌发展指数BDI)地区预算是否合理？地区是否应在具潜力的市场多投预算？地区是否应在媒介成本较低的市场多投预算？对市场、品牌及媒介的了解媒介：-不同电视台的互相覆盖：省台和市台的运用及分配-不同报纸对於不同层次或地区互相覆盖：例子：北京晚报、北京日报与北京青年报预算：50万左右目标：有效频率/到达率：3+/40%目标受众：男性25岁以上各大市场电视(30”)千人成本比较 城市千人成本(RMB)1北京1782海口1653合肥 1364西安1005福州916石家庄897沈阳718重庆609南京5610长沙5611厦门5512广州4613武汉4114天津19目标受众：女性20-45岁收视率数据：央视索福瑞2月1日-4月30日北京，广州个人收视仪(尼尔森)省台与市台收视点之比较浙江省目标受众群：女性20-45岁收视率来源：央视-索福瑞媒介收视报告(99年4月30日至7月31日)报纸不同配合目标收众：女性18-35岁资料来源：TGI(目标群众指数)日期：98年12月-99年11月(三)怎样完美地实现媒介计划(2)成本效益-制作媒介排期的技术及能力

-谈判能力制作媒介排期的技术及能力同等预算，但由于制作媒介排期的技术不一样，可以有很大的差别例子一：北京的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：比较当频率为3+时的有效到达率购买策略：选择一：北京及北京有线的电视剧、综艺节目两个电视的投放量较平均选择二：北京有线台与选择一类似但投放量略为倚重选择三：除黄金时段外，还利用北京有线台的白天广告套餐预算：所有排期均控制在60万以内

表现比较---北京收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：女性20-45岁购买策略：选择一：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津一套选择二：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津二套选择三：除黄金时段外，利用天津一套中午电视剧预算：43万左右表现比较---天津收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)谈判能力及技巧在大学里，漂亮女生替男生在饭堂排队打饭的例子谈判能力总体的媒介表现及效果谈判行为模式关注彼此关系高中低低中高容忍建立友好关系合作有创意的解决问题以使双方都赢后退能拿多少拿多少战胜不惜一切取得胜利妥协缩小差异，折中关注谈判结果与媒介谈判的特性一媒介位置具极强的时间性-媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费-月饼销售的例子

与媒介谈判的特性一媒介位置具极强的时间性-媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费-月饼销售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/计划与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务

与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放可谈判的余地大大提高除业量外，到款量可成为谈判的筹码-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务

谈判业务量公司的影响力收入/盈利个人关系谈判技术对谈判者的了解他的困难，优势业务心理战术我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判-与老板谈判增加工资幅度-与太太谈判周末的安排-VIACOM(维亚)与CBS(哥伦比亚广播公司)谈判合并的安排-江泽民与克林顿谈判中国入关的条件我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判-与老板谈判增加工资幅度-与太太谈判周末的安排-VIACOM(维亚)与CBS(哥伦比亚广播公司)谈判合并的安排-江泽民与克林顿谈判中国入关的条件

不同人物、地点、层次都与谈判息息相关如达成协议可导致双方寻找的目标

一些谈判策略(1)“双赢”策略致力寻求双方得益的方案放弃传统”你死我活“的谈判策略在谈判的过程中，虽有妥协，但双方最终得到最大好处采取“