房地产市场人群分析及房地产投资分析

目前市场上购买房屋的人主要有：其特点如下新婚购房需求特点：1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。7、一般不是一次性付款，能使用公积金贷款，首付比例可以高一点，由父母资助的比较多。8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。10、周边商铺、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。房源开发：要多开发小户型房型，以60-80平方米的户型最受欢迎，城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。客源开发：婚纱影楼、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。投资购房需求特点：1、有升值潜力的地方，城市的中心区域，或者城市景观区域。2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率。5、知名开发商开发的品质楼盘。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能够很快转手或出租的房源。8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。9、老城区或学区小户型房源。10、商业地段商铺和新开楼盘底商。房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发，知名品牌的楼盘商圈，老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域，交通便利地段有升值潜力的房源。一般不用位于主城区域的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络，一手售楼处业主名单和物业管理公司合作，投资论坛等地方，知名开发商楼盘房展和推介会驻守，商业中心精耕。对小区绿化和环境要求比较高。教育需求用房：1、处于重点小学中学学区附近。2、总价不高，面积40-60平方米的小户型为主。3、到学校步行15分钟左右路程房源。4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。5、一定要能够购房入户学区。6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。房源开发：学区附近小区重点精耕、驻守、派报。客源开发：学校的招生说明会，学校招生办，报纸广告，网路找客。改善型用房：1、面积一般为90平方米以上，一般为两代或者三代家庭成员住。2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。5、对小区绿化和环境要求比较高。房源开发：商圈内小区驻守，网络，报纸广告，尾盘，一手代理公司。客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段产生购物动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。在于客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状态，才能事半功倍。客户买房子，我们先要理解清楚以下几个问题：1、谁买（WHO）2、为什么买（WHY）3、在何处买（WHERE）4、何时买（WHEN）5、买什么样的房子（WHAT）6、如何买（HOW）对于经纪人可以接触的客户群，大概有五种角色1、发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。2、影响着：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。3、决策者：对全部或部分购买房产决策具有决定权的人。（KEYMAN）4、购买者：实际从事购买房产行为的人。5、使用者：消费或使用该房屋的人。当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点于诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分不开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。消费者的购买心理客户的心理特性:我买房子，能满足我什么需求？（了解客户的购屋动机，从客户的角度出发予以说服）客户购买房产的动机感情动机具有暗示、联想的作用。造梦，造家的感觉。因此动人的点头水牌广告、魅力的店头不知、动人的看房现场的演出诉求，都会造成客户的不由自主的“冲动性购买”。客户购买房产心理各阶段：注意1、充分利用视觉效果使客户清楚地意识到房产的存在。2、让他感到如果他居住在这套房产中的真实舒适感。兴趣1、保持应付客户的状态，不应该有“不在乎”、“杂谈”或妨害客户的行为。2、房屋的卖点，要使客户能获得充分的理解和认可。3、让客户有身临其境的感受。可以设计一下客户入住后的场景。4、多留意适应客户情感反映的应接方法。欲望1、强调该套房的卖点；2、强化客户的购买欲望，留意应对方式；3、请客户实际感受；（如果你住在这会有多舒服！房子多么适合你，小区的环境真的不错。）信赖1、以信心来接待客户，绝对不要以暧昧模糊的态度来应付。2、将房屋的具体情况以能使客户满意的方式，再加以合理的介绍。3、顺从客户的嗜好与想法来介绍。决心1、注意顺从客户心理动态的演变。2、绝不可以有强迫行为。但是可以适时灌输意向金概念或者逼定。购买1、心平气和，开心快乐的氛围，不要忽略细节动作。2、做好客户需求的转化。这个时候关心的是房子何时可以真正到达自己的名字。过户的流程和资金的安全性。满足1、客户的满足才能带来第二次生意和良好的口碑。2、买后的满足促使顾客产生第二次需求的力量，即创造需要的满足、能产生的满足、能产生下次交易的契机，所谓“销售满足给顾客”即是此意。购房者客户类型盛气凌人型特征：一般据别一定的权势或经济实力，感觉自己与别人不一样。经常趾高气昂，以下马威来“震慑”置业顾问，常拒置业顾问千里之外，字迹潦草，经常和经纪人保持一定的站位距离，并不与你直面相对。好面子，喜欢夸大和自吹，一副得理不饶人的样子。对策：这种类型的客户无非想让经纪人按照他的安排走，经纪人要稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，适当的肯定或者恭维对方，（这种房子最配您这种身份的人了。这个小区很上档次，比较适合成功人士。）寻找他的弱点做聊天突破口，对于他的语言和说话方式不可露出反感和不耐烦的样子，不要起正面冲突。求神问卜型特征：对于风水非常在意，常常带着风水先生或者咨询风水先生的建议。对风水似懂非懂。对策：多看一些关于房产风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的风水学扰乱自己的思维，谈话中要强调其个人的价值。比如命旺财旺等。但同时可以迎合这种人的行为，多多表现出专心的听，很认同，做好引导。如果特别信这个，那就干脆成全他，找风水先生来决定，风水先生也要尊重，并暗示以后还会有很多单子找他使风水先生不至于起到破坏作用。畏首畏尾型特征：缺乏购房经验，刚参加工作不久属于首次购买房产的，不易很快做出决定。对策：找到客户不安和疑虑的地方，提出有说服力的证据，给客户介绍我们公司及品牌，让他安心。介绍房源所能体现的生活模型，用事实说话，经纪人的言辞和行动要坚决自信，给客户以购买的信心和安全感。神经过敏型特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡，凡是中介说的我都不相信。对策：言行慎行，多听少说，神态庄重，加强说服工作。千万不要刺激他，多听他说，等他下决定，让他不要着急，让他再考虑，不要盲目逼他。同时对他身边的人多做工作，不要做过多的描述。籍故拖延性特征：个性迟疑，籍此拖延，推三阻四，不说不买，也不说买，再考虑考虑，也接经纪人的咨询电话，不明确拒绝。随意看看，不能立即决定。对策：查明客户不能下决定的真正原因，通常原因不外乎是还在比较其他房源，或者资金匮乏等等。设法解决，免得签合同久拖不决。如果实在无法下决定，可以先冷藏其一两天，同时做好促销，让客户感觉过了这个村就没有了这个店。斤斤计较型特征：心思慎密，“大小通吃”，瑙珠比较。老是想得到好处，这里想打折，那里想便宜。对策：利用带看现场促销，几批客户同时看房的销售气氛和“销售形势”向客户施压，度相对来说稍微大一点，让步要缓慢，经纪人可以佐以谚语，（哎，都像您这样买房昂这么精明，房东都要上吊了。您做生意一定很厉害吧，看您还价这么厉害。房东XX万都没卖，现在XX万都卖给您了，我真不敢相信。）让其有占了便宜的感觉。神神秘秘型特征：出钱者通常不愿“曝光”，一般用来金屋藏娇或者是一些公务人员，不愿意让很多人知道。对策：如果是金屋藏娇，决定权通常在身边的非正常关系人身上。重点照顾这个人，尽量不在单位和公共场合谈论他的购房计划或电话联系，不在房东和其他人面前曝光他的身份。对于各种类型的客户，我们一定要有针对性的投其所好，满足他的需求，有技巧性的应对，以不变应万变。小心谨慎型特征：对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对房源和你的服务也是如此。对于必要的回答，他也经常一言不发，常常因为一个无关大局的小事影响情绪。握手时，先凝视你，而后再与你握手。对策：以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩，也不要对他施加压力，介绍房源情况时，态度要深沉，言辞要恳切，带看时还必须观察他的忧虑，以好友般的关怀询问他：“例如：我能帮助你吗……”在作业过程中始终要让他心平气和，通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心，如可以成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择。老年客户群体的心理特征：这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等；他们的共同点是：孤独；购买意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买；对于经纪人，他们的态度是疑信参半；在作购买决定时，较一般人还要谨慎。老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈。对策：进行说明时，言辞必须清晰、确实，态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关心：说明或者带看结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活问题。总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心；最关键也是最重要的问题在于你必须获得他们的信任。中年客户群体的心理特征拥有家庭，也有安定的职业；生活比较稳定，希望拥有更好的生活空间，注重未来；努力想使自己及家人生活的更加自由自在，希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗；自有主张、决定的能力，一般购买房屋是为了改善居住条件。因此只要房源确实品质优良，自己并有购买意愿，一般都会购买。对策：你应该和他们做朋友，使他们能信赖你；必须对他们的家人表示出关心之意；对他们个人要予以推崇和肯定；说明我们推荐房源的优点和前景以及小区的档次和物业管理的优点和他身份的符合。年轻夫妇客户群体的心理特征在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒，憧憬美好的未来，虚荣心比较强，思想乐观，积极地想改变现状，敢预支花费未来的钱。一般购房都是有父母资助，不是一次性付款，所以经纪人在介绍的时候要注意按揭数字要详细准确。对策：要诚心与他们交往；表现自己的热诚，介绍房源时，可刺激他们的购买欲望，必须考虑他们的经济能力，在做房源说明和介绍时，以尽量不增加他们的心理负担为原则。企业家的心理特征心胸开阔，思想积极，比较开朗大方，通常很快就能决定购买与否；由于对市场的分析能力极强，对房产交易的实际情形也了如指掌；对合同和条款比较敏感，会比较细看。对策；适当称赞他在事业上的成就，激起他的骄傲心理；介绍和带看的时候要热诚。政府公务员的心理特征由于职业习惯，通常不轻易下决定，对经纪人有本能的抗拒，不愿意暴露真实的买房需求，比较低调，但是对房源的品质要求较高，一定程度上要依赖售楼员的诱导能力。对策：用时间来争取他，锲而不舍地争取，但经纪人要拿出热诚，不要过于打探他的个人情况，可以稍微施加压力，但要循序渐进。医生的心理活动特征经济状况良好，有强烈的占有欲望，经常以自己的职业和技术来自我炫耀，有意无意流露出自己的优越感，对经济人有强烈的怀疑和戒心，心思比较细密。对策：经纪人在进行房源和带看说明时，应该强调居住的使用价值；强调家的感觉，同时必须显露出你自己的专业知识和独特的品味。企业白领心理活动特征头脑精明，知识面宽，对经纪人比较傲慢，选择房源的心情是一个阶段一个阶段的变化，不愿意节外生枝。对于房屋的过户流程和合同条款比较关心，经常上网去查找一些房源情况，对市场行情比较熟悉，经常在各个不同的中介门店和房源中选择。对策：经纪人要表现出一种自信而专业的态度，相对恭敬，可以适当露出羡慕的口气来恭维他的职业或职位。很谦虚地进行你一系列的专业说明，他们也比较容易动心，在介绍和带看时，要着重突出小区的环境、交通、生活设施和绿化景观的概念。技术人员（IT行业，工程师）心理活动特征脑海中想的大都是理论：对数字熟悉和敏感，感情不轻易外漏，对任何事物都想追根究底，头脑思路清晰，一般不冲动购买，经常对装修等细节推敲，迟疑不定。对策：房源说明和资料准备要详细：了解他的专业，并适当的时候向他请教一些专业问题，真实的介绍房源的优点，客观地说出缺点，让他自己做判断。知识分子心理活动特征个性保守，典型的思想家，对经纪人喋喋不休不予抗拒，对任何事物先予以思考再做决定，稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不拒绝购买，时间较充裕，可以随时约看，对公司的品牌和经纪人的专业度比较在意。对策：在交谈中，如果你能顾全他的自尊心，同时你还可以推崇他的渊博学识，并表示有机会愿意向他请教一些学识方面的问题，很快就能引起他对你的好感，从而进行下一步的销售和成交，从语言和行动上肯定他，详细介绍房子的方便舒适，比如环境闹中取静，书房放在哪里比较合适等等。教师的心理活动特征教师一般习惯于交谈，但思想保守，当他表述一些观点时，希望别人专心倾听，对细节比较在意，对于协议或合同字斟句酌，对于房源和周围的环境比较在意，希望资料和房源了解的越详细越好，容易左右摇摆。对策：首先表现出你对教师这个事业的敬意，说说小时候怕老师或者被老师惩罚的故事，拉近彼此的距离。在你进行说明时，房源资料要详细，带看现场要细致，服务专业，不夸张，实事求是。房地产投资分析绪论房地产1、法律《辞海》定义：物质构成上由房产和地产两部分组成，使用形态上房产和地产是不可分的，价值形态上房产和地产是可分割的。2、金融《辞海》定义：房地产是房屋建筑与土地的总称；实体上，房依地建，地为载体；价值上，房因地价，地因房贵；房地产是人类最基本的生产生活资料。3、房地产定义：指土地、建筑物与土地、建筑物不可分离的部分和附带的各种权益。房地产：实物：土地、建筑物（房屋、构筑物）、附着物权益：所有权、处分4、房地产特性：1、不可移动（位置固定性）2、非同质性3、相互影响性4、保值增值性5、消费、投资双重属性6、数量有限性7、长期使用性8、难以变现性二、房地产投资1、投资：事先垫付一定资本，以获得资金的收益或增值为目的，用于开发或经营某项事业的行为。2、房地产投资：以获得未来的房地产的收益为目的，预先垫付一定资本，直接或间接参加开发或经营房地产事业的行为。3、房地产投资收益类型：1、现金2、避税收入3、无形的收益4、主体：企业为主投资对象：有形或无形（房地产债券、房产公司股票、投资房产中介）双重含义：一、资金；二、行为5、作用：1）对经济发展有巨大的推动作用宏观2）对相关产业具有推动作用中观3）对投资者消费作用明显，挤压其他消费微观三、房地产投资的特征：对地段选择特别重要资金量巨大投资回收期长受政策影响性强房地产投资具有专业管理的依赖性适应性强（适应市场环境变化，投资主题会调整房地产的使用功能的方便程度）增添设施、完善功能、多种用途四、房地产投资类型（形式）按投资对象分为：（1）土地投资：将投资所需的资金投入到土地开发经营当中，以获取土地收益（2）房地产开发投资（增量投资）：将资金投入到房地产开发中，以出售房、地产来获取收益（3）房地产经营投资：以房地产经营（写字楼出租）为投资对象，包括取得房地产的费用，经营房地产的费用，以经营房地产来获取收益（4）房地产证券投资（间接投资）：投资主体不直接将资金投入到房地产实体，而是投入到房地产证券当中，间接地获取房地产收益（5）房地产中介（经纪人机构）投资：将资金投入到与房地产相关的资讯服务、评估等中介机构的投资（6）房地产管理服务投资：将资金投入到物业管理、组织机构中。2、按投资的物业类型分为：（1）居住物业投资：公共住房、商品房（2）商业物业投资：商铺、写字楼（经营型、具有收益性）（3）工业物业投资：仓储、工厂（4）酒店与休闲娱乐设施投资：会议、旅游、商务、休闲、酒店、主题公园、度假村（5）特殊物业投资：需要政府特殊许可才能进行的投资，加油站、机场房地产投资利弊：利：（1）回报率高（2）高抗通胀能力（3）易于融资（4）可以避税所得税金额=收入总额-工商统一税-（经营成本+折旧+推销成本+贷款利息）（5）潜在增值（6）可获得多重收益弊：（1）资金量巨大（2）回收期长（3）技巧性强（4）合作性太强（5）变现性差（6）固定性六、房地产投资资金来源（1）自有资金（2）银行资金（贷款）银行或非银行（信托、资金、保险公司、投资公司、担保）的金融机构（3）集资：房地产投资主体通过吸收社会闲散资金，如债、股票（4）利用外资（5）财政拨款（6）预售：未建成前预先销售（7）承包商带资承包垫付工程款，获得项目承包权房地产投资形成条件：（1）投资主体具有投资房地产的愿望（2）投资主体具有足够的可以投放的资金（3）投资者找到投资机会（4）满意的投资回报房地产投资原则：（1）满足市场需求的原则（针对开发主体）（2）充分准备的原则（考察市场行情，可行性研究）（3）注重投资规模程度的原则（4）背靠大树好乘凉的原则（合作）（5）风险收益适当原则（“一三”法则）（6）优化投资结构原则（投资回收期长）20%-30%后备资金（见效快、周期短、易变现）（7）积极稳妥的投资原则（量财力而行）（8）利用财务杠杆的原则（以小搏大）（9）发挥特色的原则（10）战略比战术重要原则（回收期长、不特定性）房地产投资与投机：投机属于投资范畴，是投资的一种特殊行为房地产投机：是在法律允许范围内，由于市场不健全，政府调控不灵，而对社会整体产生负效果的房地产投资行为区别与联系：1、转手倒卖行为发生频率不同期望的利润不同（投机期望获得高于正常利润的利润）风险区别4、持有时间5、心理6、职责权利、合同规范都需投入一定量的资本，研究市场，获取利润房地产投资分析研究对象、范围、方法对象：研究房地产投资的运动规律、经济效率、决策方法内容（范围）：1、房地产投资的运动过程、规律（资金运动）2、房地产投资市场分析3、房地产投资经济效益分析4、投资项目的可行性分析5、房地产投资决策6、投资风险分析（系统风险、系统外风险）方法：定性分析：头脑风暴、德尔菲、外推、幕景法定量分析：期望值、直观比较法静态分析：简单动态分析：复杂意义（作用）：1、研究房地产投资分析是对房地产投资进行科学指导，促进房地产行业健康发展2、将房地产投资决策纳入科学轨道3、房地产投资分析能够提高房地产投资的综合效益，使房地产能长期发挥其效用4、房地产投资分析有助于协同建设第二章房地产投资风险与防护一、风险人们对为行为决策和宏观条件不确定性可能引起的后果，与预定目标发生多种负偏离的综合风险R=F(P,C)P：不利事件发生概率C：出现不利事件产生后果风险特征：客观性、不确定性、潜在性、可测性、结果双重性、相关性（同一时间，不同决策者，产生不同风险；同一风险，决策者采取措施不同，风险结果不同）风险效应：内在机制、引发某种行为产生，或具有某种行为的趋势诱惑效应：由于风险利益的存在，作为外部刺激，使得人们具有某种动机，从而做出奉献选择并导致风险行为的产生诱惑效应大小与风险利益有关，风险代价有关约束效应：当人们受到外界某种危险信号刺激时，做出回避风险选择，做出回避行为（威慑、阻碍抑制）平衡效应：诱惑效应与约束效应相互平衡的结果房地产投资风险：1、自然风险：由于自然因素带的不确定性，如地震，洪水2、社会风险：由于不可预料到的集体行为或个人反常行为所导致的风险（暴动、骗、盗窃）3、市场风险：由于房地产市场中的不确定性存在的风险1）财务风险：购买者出现财务状况的恶化导致投资不能及时收回或无法全部收回2）利率风险：利率变动而导致的风险3）购买力风险：由通货膨胀引起的4）变现风险4、技术风险：有科技进步所带来的风险，折旧加快实践中几类常见的房地产投资风险分析：投资损失的风险性、预期收益为达到具体表现：高买低卖：止损；低买高卖，低于预期；垫付资本没有按时收回或不能收回；由于投资者财务状况原因，违背意愿抛售房地产投资者主观风险分析：本身的风险来源：知识有限性（知识结构）能力方面（机会捕捉、决策）品德因素（价值取向）防范于控制措施：设立预警系统信息收集、反馈高度透明的决策机制用人制度完善建立起防范系统房地产投资商业风险分析：市场环境变化而导致投资水平差异影响因素：房地产投资类型（投资房产风险小于地产风险）转手容易房地产管理水平市场变化：同类项目市场竞争对手的状况经济景气状况（商业类项目）房地产政策政治风险防护：组合投资、选择擅长项目、规模投资、选择经济上升期、选择短平快项目、预期后期管理维修费用房地产投资金融风险分析和防护：金融市场变化而引起的利率变化因素：金融政策的调整、取消抵押品赎回权（抵押贷款）、银行催还贷款的要求不同（收回、逐利）防护：研究把握国家金融政策、重视抵押品被拍卖的风险、加强经营项目管理变现风险分析与防范：将房产兑换成现金过程所产生的风险因素：价值量大小、建设程度、地段好坏、市场行情、净现金流量防护：搭配好投资的类型（比例、债券股票）、选择易分割的房地产、选好地段、有能力持有足够的时间、操纵房地产的现金流、做好房地产投资项目管理不可抗力风险：由意外事故、自然灾害、战争等带来的风险因素：地理位置、本身特性、抗灾自救能力、保险事业发展水平、房地产管理水平防护：预防为主、担保（保费）、选选择韩少发生不可抗力地理位置进行投资风险处理防范评价处理方法：1、风险自留：投资者以自身财力承担风险带来的损失使用条件不同：一、自己承担：承担风险：1）、其他方法比自己承担或成本大2）、风险不可转移3）、风险带来损失较小，对投资者影响不大二、自保风险：一套正式的计划、防护的措施：1）、建立自报公司2）、风险损失可分摊到成本（不可预料的成本）3）、建立内部风险损失基金2、风险转移：将风险损失转移给他人承担3、风险组合4、预防5、回避防范策略：常见易行：保险策略（专业保险公司）、投资分散策略、区域分散、时间分散、融资策略、联合策略评价（指标）：1、资本利润率2、财务传动比3、营业率4、偿债收益比5、保本占用率第三章投资项目可行性研究一、概念可行性研究：房地产投资项目在投资决策前，分析论证目标实现的可能性的科学方法。对项目的经济、社会、环境效益进行预测和评价，以此为基础，判断项目的可能性和可行性，来确定是否应该投资及如何投资等，结论性意见为决策部门提供可靠的科学依据，为下一步工作提供基础。目的：减少或避免投资决策的失误，提高项目的经济社会和环境效益。作用：1、项目投资决策的依据2、申请项目标准的依据3、筹措资金的依据4、签订协议或合同的依据5、下一步规划设计工作依据可行性研究的依据：根据国家相关的法规、国民经济与社会发展规划、城市规划部门出具的规划意见、土地主管部门出具的项目用地土地预审意见、环境主管部门出具的环境影响评价意见、交通行政主管部门出具的交通影响评价意见、自然、地理、水文、经济、社会等基础资料、有关工程技术的标准（规范）等资料、国家所规定的经济参考（参数、指标）、其他依据工作阶段：1、投资机会研究（地区、政策、资源条件、项目建成影响）2、初步可行性研究3、详细的可行性研究4、项目的评估与决策主要内容与步骤：十个部分：1、项目概况：名称、开发建设单位、位置、周边环境、四至、项目可行性研究的依据、目的、范围2、项目用地现状调查及拆迁安置方案的制度土地调查：地类、面积、使用单位人口调查：总人口数、总户数、拆迁人口户数建筑物调查：种类、面积、需拆迁数量管线调查：项目范围内管线调查其他地下地上物调查：水井、人防工程制定拆迁计划和方案市场分析和规模的确定最佳规模、盈亏规模点；供给状况、需求状况及预测、价格及交易量规划设计方案的选择市政规划设计，包括各种市政设施的布局、来源、去路走向平面布局建筑规划方案：主体工程、单项工程、附属工程、层数、层高、面积资源供给条件分析建筑材料需求量、采购方式计划；施工力量组织、计划；建成后项目需投入生产的煤气、水电、通讯等条件；环境影响评价项目周边主要污染物、污染源的调查；项目建成后对周边环境的影响项目投资开发机构的组织及费用管理能源配置、机构的设置及费用的安排开发建设计划的编制项目经济效益和社会效益（重点参考、量化计算）10、结论和建议可行性研究报告步骤：1、接受委托：投资主体委托房产咨询公司2、区域调查研究：市场、资源调查3、方案的选择和优化4、财务评价和综合评价（利润、净现值、内部收益率、投资回收期）5、撰写报告可行性研究报告的撰写（要求）：基本构成：封面（谁做的、为谁做的、项目名称、时间）、摘要、目录、正文（主体）、内容、附表、附图正文写作：1）项目总说明背景、投资者、依据2）项目概况项目性质、建成方式、地址、标准与规模、所需的配套及可能性、建成后服务对象3）投资环境社会经济状况、城市基础设施状况、土地使用制度、政府政策、政府鼓励投资理念4）项目的环境及其竞争性5）市场研究供需两方价格、成交量6）规划方案及建设条件重要性7）建设方式及进度安排8）资金估算及筹措9）经济效益的评价10）风险及不确定性分析11）结论项目的财务分析（静态、动态）资金的时间价值：资金随着时间的增长而增加的价值资金时间价值的计算：现值：现在价值、初始价值、时间终值：将来值FVn（终值）=现值+利润利息（复利）=PV(1+i)n净现值：MV=内部收益率：NPV=0时的贴现率年金终值与年金现值年金：在一定时期内每期相等的收付款项后付年金（普通年金）：年仅支付时间发生在每期期末先付年金（即付年金）年金终值FVAn=A(1+i)n—1/iA：年金n：年金计息数FVAn=年金现值：指在一定期限内每期期末等额的收付款项的现值之和PVAn=（动态）投资回收期：投资利润率=成本利润率=总开发价值—总成本/总成本投资项目的决策类型：按问题广度和深度可分为：战略决策、战术决策按是否有程序可分为：程序决策、非程序决策按决策类型问题所处环境的不确定性可分为：风险型、确定型、不确定型、竞争型（前三种可定量化计算）确定型房地产投资项目决策项目所处环境或条件是确定的情况下决策问题：直接采用比较方法（指标、投资利润率）风险型房地产投资项目决策特征：1、必须由投资者试图达到的明确目标存在两个以上的备选方案存在两种以上不以投资决策者主观意志而转移的自然状态每一种自然状态下的逆损值可以估算出来每一种自然状态出现概率可以预先估算出来期望值法：标准差：决策树法不确定性决策问题1、乐观法：“大中取大，好中取好”2、悲观法：“小中取大，坏中取好”3、乐观系数法（折中法）：加权求平均值4、后悔值法：最大受益于采取方案之差为后悔值。选选择最小后悔值所对应的方案为最佳方案。1）各方案各状态下最大收益状态2）算后悔值3）找出各个方案的最大后悔值4）在3）中结论找出最小后悔值5）结论5、等概率法：等概率求期望第六章房地产市场调查与分析一、概述基础性工作市场调查与房地产市场调查的含义市场调查：1）针对市场中的顾客2）除消费者之外，还包括其他市场主体市场研究：指运用科学的方法有目的系统地搜集、整理、记录市场信息资料、分析市场情况，了解市场现状及其发展趋势，为市场预测、决策分析提供客观正确的资料2、房地产市场调查的定义：以房地产为特定的商品对象，运用科学的方法有目的系统地收集房地产市场的信息、资料，分析房地产市场情况，了解房地产市场现状及其发展趋势，为房地产投资决策者制定正确的决策，提供依据具体包括：1、房地产市场调查的目的是辅助决策，可以为投资过程中每一个环节提供服务房地产市场调查的对象是市场各个主体工具包括调查工具和研究工具调查内容：一切与房地产有关的信息、资料等调查目标阶段性、长期性特征调查内容具有广泛性较强的针对性调查对象具有多样性原则科学性、时效性、客观性、经济性、道德性调查分类按调查目的：应用型、基础型按调查性质：探索性、描述性、因果性资料来源：文案调查、实地调查调查对象：消费者调查、非消费者调查功能作用功能：传递信息、认识信息、沟通和反馈、调节作用：1、有利于投资决策者正确市场定位有利于产品开发和产品策略有利于实施正确的市场营销策略有利于实施正确的产品定价和价格策略有利于采取正确的销售渠道和促销策略第二节调查方法分类按调查范围分：1、全面调查法（市场普查）：为了收集比较全面精确的资料而对某一时点市场的总体对象而进行的调查，全部调查对象无一例外地逐个进行调查优点：资料全面可靠；正确客观缺点：工作量大、废时、废力、废财、时效性差适用：调查对象不多、并集中在某一区域典型调查法：在全面分析调查对象基础之上，有意识地选择有代表性的单位进行深入地调查优点：面对面调查，能够获得第一手资料，系统深入了解调查对象本质规律；节省人力、物力、财力；时间短、对市场反应敏感缺点：易受到调查者主观判断的影响，采用少数典型代表的结果推断总体结果，存在一定偏差重点调查法：从总体调查对象中选取有重要作用的重点单位组成调查对象进行调查，用重点调查结果及反映总体结果缺点：适用面较窄；调查精度不高抽样调查：优点：1）避免调查者主观因素影响，客观性2)精度较高，准确性较高3)省事省力省费用4)在收集资料的广度、深度、较高5)应用广泛，用途广缺点：1)对调查人员有一定要求，要求较高2)适用于定量调查，不适用于定性调查3)样本数量大小很难把握按资料收集方法分为：访问法：直接询问被调查者，可以分为问卷法、谈话法、电话调查法观察法：调查者不直接接触被调查者，通过眼、耳等观察被调查者，得出结论。可分为直接观察、实际痕迹测量法、行为记录法实验法：调查人员用实