恒大冰泉费用系统知识培训

销售管理系统项目组恒大冰泉市场费用管理系统操作培训—商超渠道目录陈列费/邮报费1渠道促销2渠道折让3条码费/进场费4合同扣点补贴5其它费用6商超陈列费/邮报费-发起流程流程说明：1.KA分公司发起，默认省公司审核就可以结束流程2.如果是跨省流程，则需审批到总部3.如果活动金额大于50W，则需审核到总部商超陈列费/邮报费-发起（市公司）-11.进入“费用申请管理->KA活动申请”模块2.点击大客户的“客户名称”3.选择对应的流程，点击“新建”进入流程发起界面商超陈列费/邮报费-发起（市公司）-2基本信息填写说明：1.活动名称必填；2.活动起止时间必填；3.KA系统自定义区域或营销区域必须填写一个（框定参与活动的终端）；4.参与经销商必须选择（单选）；5.参与品牌必须选择；6.协议类型必填，作为审核参考信息；7.现金支付总金额、产品折算总金额系统自动计算（根据终端汇总）；8.陈列类型、陈列项必选选择；9.申请事由必填；填写基本信息后，必须点击保存按钮商超陈列费/邮报费-发起（市公司）-3说明：1.系统根据基本信息自动带出符合条件的终端（列表内的终端都将参与本次活动）2.如果当前活动跨月，则需填写每个月每个终端的所需费用（所有终端的检查项必须相同）3.可以“移除”已有终端，也可以将移除的终端再“添加”回来（只能添加符合基本信息的终端，其它终端自动过滤）商超陈列费/邮报费-发起（市公司）-41.勾选单个终端2.点击“设置单个终端分摊”3.填写终端分摊信息：陈列数量以及现金支付金额、产品折算金额（可以填0）4.陈列形式显示基本信息中已选择的陈列项5.点击“保存”，终端分摊设置完毕商超陈列费/邮报费-发起（市公司）-51.点击“设置全部终端分摊”2.如果活动跨月，可以选择单月设置或一次性设置全部终端每月分摊。填写终端分摊信息：陈列数量以及现金支付金额、产品折算金额（可以填0）3.陈列形式显示基本信息中已选择的陈列项4.点击“保存”，终端分摊设置完毕商超陈列费/邮报费-发起（市公司）-6填写参与活动的品牌，各自占的分摊比例（品牌信息来自基本信息中“参与品牌”）；示例：占比50%，直接填入50填写完成后，点击“保存”；要求：填写的分摊百分比之和必须等于100，否则保存不成功商超陈列费/邮报费-发起（市公司）-7分摊信息：1.系统根据终端分摊情况，自动计算2.分摊信息可以按省、市公司查看商超陈列费/邮报费-发起（市公司）-8填写操作说明：1.使用“上传附件”，将申请文件上传至系统2.使用“删除附件”，删除不需要的文件3.使用“编辑附件”，修改附件的相关信息商超陈列费/邮报费-发起（市公司）-9操作说明：申请信息全部填写完毕后，点击“提交”，系统会提示让用户再次确认（可以点击提交后关闭，确认提交后的流程不能撤回）再次点击“提交”，系统会校验：1.基本信息是否按要求填写2.品牌分摊之和是否等于1003.终端客户列表是否已设置参与活动的终端，且都已设置现金支付或产品折算金额以上校验都通过，系统会将流程提交给下一步处理人商超陈列费/邮报费-核销流程相关规则：1.KA陈列的核销由地市发起2.核销一般审核到省公司3.如果单次核销金额大于50W才会审核到总部4.核销的最后步骤是省财务处理商超陈列费/邮报费-核销（市公司）-11.进入“费用核销管理->发起费用核销”模块2.选择对应的活动以及对应的核销月份3.点击“发起核销”进入相应的核销界面商超陈列费/邮报费-核销（市公司）-2说明：1.每个终端的“可核销金额”是根据申请内容获取的2.终端照片获取活动时间内业代巡店时提交的照片3.发起核销时，必须全部终端与照片审查后，点击“确认”商超陈列费/邮报费-核销（市公司）-31.系统会根据终端的可核销金额自动计算得出对应经销商的“可核销金额”，用户需填写“本次核销金额”（不能大于可核销金额）；现金支付、产品支付、现金转货款之和必须等于本次核销金额，保存时不校验，提交时校验2.填写完信息后，点击“保存”；系统保存填写内容商超陈列费/邮报费-核销（市公司）-4说明：1.上传核销所需资料商超陈列费/邮报费-核销（市公司）-5操作说明：申请信息全部填写完毕后，点击“提交”，系统会提示让用户再次确认（可以点击提交后关闭，确认提交后的流程不能撤回）再次点击“提交”，系统会校验：1.照片是否确认2.经销商的“现金支付、产品支付、现金转货款金额”之和是否等于“本次核销金额”、本次核销金额是否小于等于可核销金额校验都通过，系统会将流程提交给下一步处理人目录陈列费/专卖费/邮报费1渠道促销2渠道折让3条码费/进场费4合同扣点补贴5其它费用6商超渠道促销-发起流程相关规则：1.由省公司发起2.一般审核到渠道销售中心主管领导；如果金额大于50W，需继续审核商超终端客户促销-发起（省公司）-11.进入“费用申请管理->KA活动申请”模块2.点击大客户的“客户名称”3.选择商超-终端客户促销，点击“新建”进入流程发起界面商超终端客户促销-发起（省公司）-2填写基本信息后，必须点击保存按钮基本信息填写说明：1.活动名称必填；2.活动起止时间必填；3.KA系统自定义区域或营销区域必须填写一个（框定参与活动的终端）；4.参与经销商必须选择（单选）；5.费用预算金额、预估销量、预估销量金额系统会根据搭赠规则自动计算，不需填写；6.参与产品必须选择（设置搭赠规则时使用）；7.申请事由必填；商超终端客户促销-发起（省公司）-3说明：1.系统自动将符合基本信息的终端列出来，列表里的终端都将参与当前活动2.可以“移除”列表内已有终端3.移除的终端可以“添加”回来（只能添加符合基本信息的终端，系统会自动过滤其它终端）商超终端客户促销-发起（省公司）-4设置搭赠规则，保存完基本信息后进入“搭赠规则”模块：1.点击“添加”进入设置搭赠规则界面2.选择购买产品、搭赠产品；设置购买量对应的搭赠量（搭赠单位可以设置箱或瓶），并填写当前搭赠规则的“预估销量”3.“保存”搭赠规则商超终端客户促销-发起（省公司）-5说明：1.填写完搭赠规则后，系统会根据预估销量自动计算出每个规则的“预估销量金额”、“费用预算金额”（价格计算取“采购指导价”）2.可以对已有搭赠规则移除商超终端客户促销-发起（省公司）-6填写操作说明：1.使用“上传附件”，将申请文件上传至系统2.使用“删除附件”，删除不需要的文件3.使用“编辑附件”，修改附件的相关信息商超终端客户促销-发起（省公司）-7操作说明：申请信息全部填写完毕后，点击“提交”，系统会提示让用户再次确认（可以点击提交后关闭，确认提交后的流程不能撤回）再次点击“提交”，系统会校验：1.基本信息是否按要求填写2.是否设置搭赠规则及参与活动的终端以上校验都通过，系统会将流程提交给下一步处理人商超渠道促销-核销流程相关规则：1.由市公司发起2.核销一般审核到省公司；如果单次核销金额大于50W，需审核到总部3.核销的最后步骤是省财务处理商超终端客户促销-核销（省公司）-11.进入“费用核销管理->发起费用核销”模块2.选择对应的活动以及对应的核销月份3.点击“发起核销”进入相应的核销界面商超终端客户促销-核销（省公司）-21.系统会根据终端的可核销金额自动计算得出对应每个的“可核销金额”，用户需填写“本次核销金额”（不能大于可核销金额）；2.填写完信息后，点击“保存”；系统保存填写内容商超终端客户促销-核销（省公司）-3说明：1.上传核销所需资料商超终端客户促销-核销（省公司）-4操作说明：申请信息全部填写完毕后，点击“提交”，系统会提示让用户再次确认（可以点击提交后关闭，确认提交后的流程不能撤回）再次点击“提交”，系统会校验：1.经销商的“现金支付、产品支付、现金转货款金额”之和是否等于“本次核销金额”2.本次核销金额是否小于等于可核销金额3.是否上传核销附件校验通过后，系统会将流程提交给下一步处理人目录陈列费/专卖费/邮报费1渠道促销2渠道折让3条码费/进场费4合同扣点补贴5其它费用6商超渠道折让-发起流程相关规则：1.由省公司发起2.一般审核到渠道销售中线主管领导；如果金额大于50W，需继续审核商超终端客户折让-发起（省公司）-11.进入“费用申请管理->KA活动申请”模块2.点击大客户的“客户名称”3.选择商超-折让费用，点击“新建”进入流程发起界面商超终端客户折让-发起（省公司）-2填写基本信息后，必须点击保存按钮基本信息填写说明：1.活动名称必填；2.档期起止时间必填；3.KA系统自定义区域或营销区域必须填写一个（框定参与活动的终端）；4.参与经销商必须选择（单选）；5.费用预算金额、预估销量、预估销量金额系统会根据折让规则自动计算，不需填写；6.结算方式：如果选择“事前”，则下KA订单时，自动获取折让价格；如果选择“事后”，则不会直接推送；7.费用归属月份必填；特价进货起止时间必填（事前活动在进货时间内按折扣价格进货）8.参与产品必须选择（设置折扣时使用）；9.促销机制必填；商超终端客户折让-发起（省公司）-3说明：1.系统自动将符合基本信息的终端列出来，列表里的终端都将参与当前活动2.可以“移除”列表内已有终端3.移除的终端可以“添加”回来（只能添加符合基本信息的终端，系统会自动过滤其它终端）商超终端客户折让-发起（省公司）-4设置折让规则，保存完基本信息后进入“折让规则”模块：1.点击“添加”进入设置折让规则界面2.选择“产品名称”（参与活动的产品）、必填“经销商供商超特价进货价”、“预估销量”、“恒大承担折扣金额”、“经销商承担折扣金额”3.“保存”折让规则商超终端客户折让-发起（省公司）-5说明：1.填写完折让规则后，系统会根据预估销量和折扣金额等自动计算出“费用预算金额”

2.可以移除已有的搭赠规则商超终端客户折让-发起（省公司）-6填写操作说明：1.使用“上传附件”，将申请文件上传至系统2.使用“删除附件”，删除不需要的文件3.使用“编辑附件”，修改附件的相关信息商超终端客户折让-发起（省公司）-7操作说明：申请信息全部填写完毕后，点击“提交”，系统会提示让用户再次确认（可以点击提交后关闭，确认提交后的流程不能撤回）再次点击“提交”，系统会校验：1.基本信息是否按要求填写2.是否已设置参与活动的终端3.是否已添加折让规则以上校验都通过，系统会将流程提交给下一步处理人商超渠道折让-核销流程相关规则：1.由市公司发起2.核销一般审核到省公司；如果单次核销金额大于50W，需审核到总部3.核销的最后步骤是省财务处理商超终端客户折让-发起（省公司）-11.进入“费用核销管理->发起费用核销”模块2.选择对应的活动以及对应的核销月份3.点击“发起核销”进入相应的核销界面商超终端客户折让-发起（省公司）-2首先看到的是申请时的基本信息商超终端客户促销-核销（省公司）-21.如果是“事前”核销，只需填入每个产品的本次核销金额；如果是“事后”核销，需要填入每个产品的分销量以及本次核销金额2.填写“现金支付、产品支付、现金转货款”要求三者之和必须等于本次核销金额，保存时不校验，提交时校验3.填写完信息后，点击“保存”；系统保存填写内容商超终端客户促销-核销（省公司）-3说明：1.上传核销所需资料商超终端客户促销-核销（省公司）-4操作说明：申请信息全部填写完毕后，点击“提交”，系统会提示让用户再次确认（可以点击提交后关闭，确认提交后的流程不能撤回）再次点击“提交”，系统会校验：1.经销商的“现金支付、产品支付、现金转货款金额”之和是否等于“本次核销金额”2.本次核销金额是否小于等于可核销金额校验通过后，系统会将流程提交给下一步处理人目录陈列费/专卖费/邮报费1渠道促销2渠道折让3条码费/进场费4合同扣点补贴5其它费用6商超条码费/进场费-发起流程省公司总经理审核权限：现购自运/连锁大卖场/品牌连锁超市：单店单品≤1500元，单系统单品≤10万元；品牌连锁便利店：单店单品≤150元，单系统单品≤10万元商超渠道销售中心总经理审核权限：现购自运/连锁大卖场/品牌连锁超市：1500元＜单店单品≤2000元，10万元＜单系统单品≤15万元；品牌连锁便利店：150元＜单店单品≤200元，10万元＜单系统单品≤15万元渠道销售中心主管领导审核权限：现购自运/连锁大卖场/品牌连锁超市：2000元＜单店单品≤3000元，15万元＜单系统单品≤50万元；品牌连锁便利店：200元＜单店单品≤300元，15万元＜单系统单品≤50万元商超条码费/进场费-发起（市公司）-11.进入“费用申请管理->KA活动申请”模块2.点击大客户的“客户名称”3.选择对应的流程，点击“新建”进入流程发起界面商超条码费/进场费-发起（市公司）-2填写基本信息后，必须点击保存按钮基本信息填写说明：1.活动名称必填；2.活动起止时间必填；3.KA系统自定义区域或营销区域必须填写一个（框定参与活动的终端）；4.现金支付总金额、产品折算总金额系统自动计算（根据终端汇总）；5.参与经销商必须选择（单选）；6.参与品牌必须选择；7.参与产品必须选择；8.申请事由必填；商超条码费/进场费-发起（市公司）-3说明：1.系统根据基本信息自动带出符合条件的终端（列表内的终端都将参与本次活动）2.如果当前活动跨月，则需填写每个月每个终端的所需费用3.可以“移除”已有终端，也可以将移除的终端再“添加”回来（只能添加符合基本信息的终端，其它终端自动过滤）商超条码费/进场费-发起（市公司）-41.勾选单个终端2.点击“设置单个终端费用”3.填写终端费用：现金支付金额、产品抵付金额（可以填0）4.点击“保存”，某个终端进场费金额设置完毕商超条码费/进场费-发起（市公司）-51.点击“设置所有终端费用”2.填写终端分摊信息：现金支付金额、产品抵付金额（可以填0）3.点击“保存”，终端进场费金额设置完毕商超条码费/进场费-发起（市公司）-6填写参与活动的品牌，各自占的分摊比例（品牌信息来自基本信息中“参与品牌”）；示例：占比50%，直接填入50填写完成后，点击“保存”；要求：填写的分摊百分比之和必须等于100，否则保存不成功商超条码费/进场费-发起（市公司）-7分摊信息：1.系统根据终端分摊情况，自动计算2.分摊信息可以按省、市公司查看商超条码费/进场费-发起（市公司）-8填写操作说明：1.使用“上传附件”，将申请文件上传至系统2.使用“删除附件”，删除不需要的文件3.使用“编辑附件”，修改附件的相关信息商超条码费/进场费-发起（市公司）-9操作说明：申请信息全部填写完毕后，点击“提交”，系统会提示让用户再次确认（可以点击提交后关闭，确认提交后的流程不能撤回）再次点击“提交”，系统会校验：1.基本信息是否按要求填写2.品牌分摊之和是否等于1003.是否已设置参与活动的终端并设置费用金额以上校验都通过，系统会将流程提交给下一步处理人商超条码费/进场费-核销流程相关规则：1.商超进场的核销由地市发起2.核销一般审核到省公司3.如果单次核销金额大于50W才会审核到总部4.核销的最后步骤是省财务处理商超条码费/进场费-核销（市公司）-11.进入“费用核销管理->发起费用核销”模块2.选择对应的活动以及对应的核销月份3.点击“发起核销”进入相应的核销界面商超条码费/进场费-核销（市公司）-21.填入每个终端的本次核销金额，默认等于可核销金额2.填写“现金支付、产品支付、现金转货款”要求三者之和必须等于本次核销金额，保存时不校验，提交时校验3.填写完信息后，点击“保存”；系统保存填写内容商超条码费/进场费-核销（市公司）-3说明：1.上传核销所需资料商超条码费/进场费-核销（市公司）-4操作说明：申请信息全部填写完毕后，点击“提交”，系统会提示让用户再次确认（可以点击提交后关闭，确认提交后的流程不能撤回）再次点击“提交”，系统会校验：1.经销商的“现金支付、产品支付、现金转货款金额”之和是否等于“本次核销金额”2.本次费用核销金额是否小于等于可核销金额校验通过后，系统会将流程提交给下一步处理人目录陈列费/专卖费/邮报费1渠道促销2渠道折让3条码费/进场费4合同扣点补贴5其它费用6商超合同扣点补贴-发起流程相关规则：1.由省公司发起2.一般审核到渠道销售中线主管领导；如果金额大于50W，需继续审核商超合同扣点补贴-发起（省公司）-11.进入“费用申请管理->KA活动申请”模块2.点击大客户的“客户名称”3.选择商超-合同扣点补贴，点击“新建”发起流程商超合同扣点补贴-发起（省公司）-2填写基本信息后，必须点击保存按钮基本信息填写说明：1.活动名称必填；2.活动起止时间必填；3.KA系统自定义区域或营销区域必须填写一个（框定参与活动的终端）；4.参与经销商必须选择（单选）；5.参与产品必须选择；6.现金支付总金额、产品抵付总金额必须填写；7.补偿方式选一必填：按经销商进货价“每箱补偿”点数，或者直接“每箱补偿（元）”8.箱数必填，填写预估销售箱数；9.申请事由必填；商超合同扣点补贴-发起（省公司）-3说明：1.系统自动将符合基本信息的终端列出来，列表里的终端都将参与当前活动2.可以“移除”列表内已有终端3.移除的终端可以“添加”回来（只能添加符合基本信息的终端，系统会自动过滤其它终端）商超合同扣点补贴-发起（省公司）-4填写操作说明：1.使用“上传附件”，将申请文件上传至系统2.使用“删除附件”，删除不需要的文件3.使用“编辑附件”，修改附件的相关信息商超合同扣点补贴-发起（省公司）-5操作说明：申请信息全部填写完毕后，点击“提交”，系统会提示让用户再次确认（可以点击提交后关闭，确认提交后的流程不能撤回）再次点击“提交”，系统会校验：1.基本信息是否按要求填写2.是否已设置参与活动的终端校验通过后，系统会将流程提交给下一步处理人商超合同扣点补贴-核销流程相关规则：1.商超合同扣点的核销由省公司发起2.核销一般审核到渠道销售中心主管领导3.如果单次核销金额大于50W才会继续往上审核4.核销的最后步骤是省财务处理商超合同扣点补贴-核销（省公司）-11.进入“费用核销管理->发起费用核销”模块2.选择对应的活动以及对应的核销月份3.点击“发起核销”进入相应的核销界面商超合同扣点补贴-核销（省公司）-21.填入每个产品的本次核销金额，默认等于可核销金额（系统根据已发货的分销订单计算得出）2.填写“现金支付、产品支付、现金转货款”要求三者之和必须等于本次核销金额，保存时不校验，提交时校验3.填写完信息后，点击“保存”；系统保存填写内容商超合同扣点补贴-核销（省公司）-3说明：1.上传核销所需资料商超合同扣点补贴-核销（省公司）-4操作说明：申请信息全部填写完毕后，点击“提交”，系统会提示让用户再次确认（可以点击提交后关闭，确认提交后的流程不能撤回）再次点击“提交”，系统会校验：1.经销商的“现金支付、产品支付、现金转货款金额”之和是否等于“本次核销金额”2.本次核销金额是否小于等于可核销金额校验通过后，系统会将流程提交给下一步处理人目录陈列费/专卖费/邮报费1渠道促销2渠道折让3条码费/进场费4合同扣点补贴5其它费用6商超其它费用-发起流程商超其它费用-发起（市公司）-11.进入“费用申请管理->KA活动申请”模块2.点击大客户的“客户名称”3.选择对应的流程，点击“新建”进入流程发起界面商超其它费用-发起（市公司）-2填写基本信息后，必须点击保存按钮基本信息填写说明：1.活动名称必填；2.活动起止时间必填；3.KA系统自定义区域或营销区域必须填写一个（框定参与活动的终端）；4.参与经销商必须选择（单选）；5.现金支付总金额、产品抵付总金额不需填写，系统自动计算；6.参与品牌必须选择；7.申请事由必填；商超其它费用-发起（市公司）-3说明：1.系统自动将符合基本信息的终端列出来，列表里的终端都将参与当前活动2.可以“移除”列表内已有终端3.移除的终端可以“添加”回来（只能添加符合基本信息的终端，系统会自动过滤其它终端）商超其它费用-发起（市公司）-41.勾选单个终端2.点击“设置单个终端费用”3.填写终端费用：现金支付金额、产品抵付金额（可以填0）4.点击“保存”，某个终端费用设置完毕商超其它费用-发起（市公司）-51.点击“设置所有终端费用”2.如果活动跨月，可以选择单月设置或一次性设置全部终端每月费用（每月费用相同）。填写现金支付金额、产品抵付金额（可以填0）3.点击“保存”，终端费用设置完毕商超其它费用-发起（市公司）-6填写参与活动的品牌，各自占的分摊比例（品牌信息来自基本信息中“参与品牌”）；示例：占比50%，直接填入50填写完成后，点击“保存”；要求：填写的分摊百分比之和必须等于100，否则保存不成功商超其它费用-发起（市公司）-7填写操作说明：1.使用“上传附件”，将申请文件上传至系统2.使用“删除附件”，删除不需要的文件3.使用“编辑附件”，修改附件的相关信息商超合其他费用-发起（省公司）-8操作说明：申请信息全部填写完毕后，点击“提交”，系统会提示让用户再次确认（可以点击提交后关闭，确认提交后的流程不能撤回）再次点击“提交”，系统会校验：1.基本信息是否按要求填写2.是否已设置参与活动的终端且设置费用金额校验通过后，系统会将流程提交给下一步处理人商超其它费用-核销流程商超其它费用-核销（省公司）-11.进入“费用核销管理->发起费用核销”模块2.选择对应的活动以及对应的核销月份3.点击“发起核销”进入相应的核销界面商超其它费用-核销（省公司）-21.填入每个终端的本次核销金额，默认等于可核销金额（默认显示费用申请时设置的现金支付金额和产品抵付金额之和）2.填写“现金支付、产品支付、现金转货款”要求三者之和必须等于本次核销金额，保存时不校验，提交时校验3.填写完信息后，点击“保存”；系统保存填写内容商超其它费用-核销（省公司）-3说明：1.上传核销所需资料商超其它费用-核销（省公司）-4操作说明：申请信息全部填写完毕后，点击“提交”，系统会提示让用户再次确认（可以点击提交后关闭，确认提交后的流程不能撤回）再次点击“提交”，系统会校验：1.经销商的“现金支付、产品支付、现金转货款金额”之和是否等于“本次核销金额”2.本次核销金额是否小于等于可核销金额校验通过后，系统会将流程提交给下一步处理人百万客户大拜访92一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的93

理念篇知道和不知道？94猜中彩95人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

96不知道的两种表现形式？？97（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道98爱人同志99理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始100

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！101理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道102

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访103理念之五心动不如行动104结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。105

拜访篇心动不如行动106丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰107推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点108成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛109拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。110

话术篇完善的拜访是设计出来的1