销售技巧特训之虎口夺单戴征法中华讲师网

《虎口奪單》狼性销售与谈判技能训练2013国学讲师：老岱我要对你说……首先，恭喜你成为

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期“虎口夺单”学员，相识就是缘分，让我们今天，明天，后天一直保持沟通与协作，共同持续成长！其次，我希望你愿意打开心扉，愿意带着谦虚的心态来学习，这是一种人生智慧——智者常乐！最后，我希望你能真正有所收获，我愿意在未来和你一起“虎口夺单”，成就更加美好的人生！—第一部分—虎口夺单课程讲义课程单元设置第一单元：虎口夺单与狼性销售第二单元：职业销售技能训练第三单元：面对面销售四部曲第四单元：实战销售谈判技巧第一单元：虎口夺单与狼性销售专业销售员的五大问题什么是虎口夺单如何虎口夺单狼性销售的八大特点百战归来看销售你是谁？你在做什么？客户是谁?客户为什么要购买产品？我和客户是什么关系？专业销售员必须回答的五个问题销售＝销＋售...百战归来看销售销售VS服务？什么是《虎口夺单》？其实，《虎口夺单》讲述的是一种人生信念和销售精神……虎口夺单的特点快＝想到做到，立刻行动快＝动作更快一点快＝快速记忆＝1通电话＋2通短信＋3封邮件快＝快速让客户欠你人情快＝快速把客户变成“废人”快＝快速和客户发生关系如何“快”‘路遥知马力，日久见人心’不适合于‘虎口夺单’式销售！---摘自《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》检讨团队时机耐力勇敢主动目标准备第二单元：职业销售技能训练与不同性格的客户沟通销售沟通中的望闻问切销售沟通的六大习惯销售沟通的艺术回答问题的智慧与不同性格的客户沟通

千人千面千面千心千心千性销售后技能三点愤式确认析式排序陶式归纳洲式打比阔喻讲故向事六大跌沟通习裤惯销售使沟通蛙的艺译术命令残的艺鉴术否定假的艺爪术赞美例的艺钉术措辞亿的艺凤术回答纺问题乐的智劈燕慧紧眨挥眼，耳慢开厘口重大少问题绣，隔扰夜回拳答避免加被客秃户一竿再追际问了解石动机识，再冒做回孔答勿正戚面回勿答第三顽单元灯：面神对面污销售吩四步西骤第二教步第三壳步第四咏步第一满步接触鸦客户了解拌需求产品抵展示绝对解成交第四哲单元打：实薪战销线售谈渗判技孝巧如何倒选择驶谈判舞的时另间和刘地点谈判泥中常刻见的误六大添力量如何简在谈帐判中枪造势谈判端中的菜开局棋，中辆场和盟收场捷策略如何网选择日谈判悄地点我方炉主场对方倦主场陌生挽地点谈判府战略绣决定吓位置欲摆放？如何饭掌控紧谈判饲时间三不芽谈两底厉线信息时间人格专业权力六大力量实力讨论作：如利何造钱势时间态造势屡法信息赌造势捡法人格贩造势摘法专业花造势速法实力豪造势族法权利继造势姥法开局心策略中场斯策略收场京策略了解赛需求塑造健价值不情宰不愿吹毛渣求疵开价故作愈惊诧老虎讯钳切割遛马阶术倾盆械大雨车轮尺战请示畅上级烫手席山芋礼尚贞往来虚晃丧一枪以退肃为进黑白赤脸让步再咬转一口反悔小恩承小惠一拍泥两散草拟母合同赞美Q&名A—谢谢承！—价值—第二练部分—虎口考夺单累行动级手册首先价，真经诚的里感谢倡你聆厅听《虎口周夺单》现场蛮课程……《虎口造夺单》培训陪的终柿级目馋的是害提升成学员稻的销感售业奔绩，浅如果隆你听鲜完之付后，界还是嘱按照葬过去香的方据式我炊行我谊素，著那么兴这门绩课对马你将饮没有姨任何电价值述－－赢－因水为销趴售业雷绩的凡改变只源于皮行为哪和行绸动的惠改变旋，行浓为和汤行动两的改淹变源繁于思球维的偷改变……我给狂你提够供这员份“小虎口土夺单滤－复意习&行动椅手册策”的校目的墓也正去是希盗望能墨够监吼督和姻催促望你，滤将课原堂上埋学到渣的销习售思听维转朝变为傍新的熄销售半行为亚，并隙多加竖练习袋，养组成习垫惯，畜形成厅新的链销售荡能力严，进挨而真支正提耍升你农的销衬售业化绩……我不刚想把句这份住资料航写的泄很复地杂，乳所以咬，先星让我卵带着碎你重习温在《虎口汪夺单》课堂吨听到座的那矛些或兆令你蒙醍醐芳灌顶聋，或灰令你肃捧腹件大笑节，或医令你绳掩面年沉思牛的观届点，梅然后黎，需扩要你伙把这仇些观壁点转象化为统你的长销售饿行为驶，记氧住，泛一定查要转狡化，掠否则却，你葱就辜芹负了夹我的酷良苦包用心……－虎允口夺肺单行谅动手寨册之券说明枪－虎口夺单－观点1：每个销售员都要学会非常个性化的解释自己的名字，以便能够在茫茫人海中让客户快速记住你，所以，老岱老师说：“成功的销售从成功的解释自己的名字开始！”相应的行动：请写出你的名字

，请思考并写出你如何向客户解释你的名字，以便让客户更好的记住你！－更包详细源行动掏计划贵－虎口夺单－观点2：客户有时候，不在乎你说什么话，用什么措辞，措辞是否华丽，事实上，客户更在乎你说话时候状态，所以，老岱说：“销售是信心传播的过程，是精气神状态转移的结果！”相应的行动：请思考以下5个常见的销售场景，你的做法和行为是否达到了“信心的传递？状态的转移？”1、你和客户握手是否坚定有力？你的眼神是否飘忽不定？2、当你介绍公司和产品的时候，脸上是否充满着自信？3、你的穿着是否能够给你以信心并能将之传递给客户？4、你走起路来是老气横秋还是朝气蓬勃，不要暗示自己，你年龄偏大，所以老气横秋，因为，朝气蓬勃是一种心态5、你在向客户提要求的时候，总是非常战战兢兢的征求客户意见？还是，以非常柔和的语气，表达非常坚定的要求？－更插详细律行动嗓计划夜－虎口夺单－观点3当客户对你的观点有异议，当客户不相信你、你的产品、你的公司的时候，当你想说服客户接受你观点的时候，最好的方法就是“讲故事”，所以，老岱老师说：“人人都要学会讲故事，讲自己的故事，讲别人的故事！”相应的行动：请思考面对以下情形，面对客户的质问，你准备好相应的故事了吗？这些故事讲到炉火纯青的地步了吗？1、你们公司我没听过，我怎么相信你和你的公司呢？2、你们的产品太贵了？3、你们的产品，能达到我说的这个要求吗？我有些担心啊？小提伤醒：爽还记访得我南在课泻堂上傍和你满分享证的销膏售台免词吗谁？×总，粘我能杰理解樱您的唉担忧根和顾研虑，卡如果告是我珍的话足，我词也会离有和猪您一勇样的客疑问声，毕救竟我孙们没暗有合逗作过导，我弯不知谋道我寺能否系让您宾接受般我的缎观点衰，我构想在鸟和您溪说一仇个发泊生在衰我身耐上的代故事……－更届详细衫行动厨计划吃－虎口夺单－观点4：我发现一个令人沮丧的事实——销售员们总是一味的对客户言听计从，可结果却是，客户的要求越来越多，满意度越来越低，事实上客户的满意不但取决于你给客户多少？更取决于你什么时候给？怎么给？更取决于客户的期望值，所以，马克老师说：“成功的销售员不会只是一味对客户言听计从，不会只是一味满足客户的要求，他们总是能够通过合理的降低、规划和管理客户期望值之手段来提升客户满意度……”相应的行动：请思考你的哪些行为在无意中助长客户期望值？应该如何改善这些行为，请列举出10个出来

－更洁详细律行动宿计划溜－虎口夺单－观点5：很多销售员到客户办公室，一通寒暄之后，马上拿出产品资料，眉飞色舞的描述，我们公司如何好，我们产品如何好，我们服务如何好，我们价格如何好。事实上，这样的销售员经常遭遇客户的拒绝和打击，因为，他们总是以自己为中心，而不是以客户为中心，故失败。正确的做法是，先想方设法把客户的嘴巴敲开来，了解客户的思想，并设法与其思想产生共鸣，再了解客户的痛苦和需求，最后，再拿出你的灵丹妙药——产品，来解决客户的痛苦和需求。所以，我的老师说：“销售就是了解客户思想，了解客户需求，了解客户痛苦，用产品的价值满足客户需求，解决客户痛苦的过程！”相应的行动：请写出你的思想，包括公司层面的思想，个人层面的思想，至少写出10个，并对这10个思想深加思考……－更桑详细妙行动鸡计划仁－虎口夺单－观点6：很多人听完老师的销售技巧，产生“一定要”的销售精神和信念，我希望每个一线的销售员都能够学习那种“一定要”的精神，学习“虎口夺单，志在必得”的销售精神，所以，老岱老师说，“如果一个人不具备‘一定要’的精神和信念，就算他具备十八般武艺，也无法在销售上取得成功”！相应的行动：请思考并写出你“一定要”拿下的客户名单请思考并写出你“一定要”实现的销售目标－更征详细邪行动份计划判－虎口夺单－观点7：这个世界上，没有成功的法则，但有失败的法则，所以，老岱老师说：“我不知道如何才能虎口夺单，但我知道如果你慢了，哪怕慢对手半拍，你就一定会失败，所以，如何才能虎口夺单？那就靠一个字——‘快’！”相应的行动：1、快就是——想到做到，立刻行动；请写出10条你曾经想行动却没有行动的计划，并立刻执行之2、快就是——动作更快一些；请找出10条让动作更快一