媒体广告活动过程

第二讲

广告活动过程本章提示现代广告活动是一个动态的过程,广告主、广告媒体、广告公司密切合作，形成现代广告运作的模式。科学的广告活动至少包含广告调研、广告策划、广告表现、广告发布和效果测定五个密不可分的环节。本讲从这五个环节介绍广告活动过程,其中重点介绍广告策划,因为广告策划是广告活动的核心环节。0广告运作(广告活动的全过程)

广告运作是指广告活动发起、规划和执行的全部过程。广告运作是广告主、广告公司、广告媒体三者密切合作，明确分工，按照一定的顺序共同参与的过程。

广告运作的过程（一）广告调查广告主委托调查公司或广告公司进行调查，调查的内容包括市场构成、产品和竞争对手的情况、消费者和环境动态等内容。（二）广告策划策划是广告活动的核心。广告公司负责在调查的基础上进行广告活动的整体策划，包括依据广告主的营销策略、总体广告策略和广告计划制定具体的广告战略，具体的广告活动计划。（三）广告表现根据广告战略的需要和广告战术的安排进行广告作品的设计、制作。（四）广告作品的发布广告发布是将已经形成的广告作品通过一定的媒体刊播出去，广告发布的媒体策划、媒体选择和组合以及发布时机的选择由广告公司具体操作，形成媒体策划书，交给媒体落实具体的发布事宜。（五）广告效果测定按照时间阶段，广告效果测定分为事前测定、事中测定和事后测定三种类型。第一节广告调研广告活动需要大量的情报信息资料支持，包括消费者信息、广告主信息、竞争对手信息、广告媒体信息等，广告策划和创作人员还需要大量的案例资料和创作素材，本节简明扼要地介绍了这些情报信息资料的类型和用途，以及搜集、调研、获取这些情报信息资料的方法。1.1广告活动所需要的情报信息资料

1.市场与环境信息（一）人口统计信息包括目标市场的人口总数、性别、年龄构成、文化构成、职业分布、收入情况，以及家庭人口、户数和婚姻状况等（二）政治因素主要包括政治体制、行政组织、法律体系、各种法规、执法体系、国家政策、地方性政策法规、重大政治活动等内容。（三）经济环境包括社会经济发展水平、工农业发展现状、商业布局、人力成本、信息水平、商业习俗、交通环境、土地成本等，经济环境还包括特定时机的国际贸易规则、进出口关税、国际投资情况、国际竞争状况等（四）社会文化与风土人情主要包括民族、文化艺术、教育水平、生活方式、流行风尚、民间节日、社会风俗、社会舆论、道德信誉、民间禁忌、宗教信仰等内容（五）市场基本信息。包括市场规模、市场结构、市场占有率、目标市场大小、目标市场特征、市场发展趋势、市场预测等2、广告主信息(一)狭义上的广告主信息，主要是指客户的基本信息与背景资料，比如：客户名称、企业结构与经营范围、客户行业背景、企业诚信度、经营状况与财务指标、广告计划、广告费预算、客户联络信息、客户联络人员等。(二)广义上的广告主信息，不仅包括上述基本情况，还包括客户的经营理念、市场状况、营销计划等全方位的信息，其中企业的理念、消费者信息与市场信息是重点3、产品信息（一）产品类别即产品是属于生产资料还是消费品，生产资料的类型有原料、辅料、设备、工具、动力等，消费品的主要类别有日常用品、选购品和特购品。（二）产品生产流程和技术主要包括产品的生产历史、生产过程、生产设备、制作技术、原材料使用情况、技术规范与质量标准、产品合格率、获奖情况等。（三）产品结构与外观主要包括产品的内部构造、成份组成与含量、外形特色、尺寸规格、外部质感、花色品种、款式式样、包装设计等。（四）产品功能和利益产品的物理功能、产品利益、产品价值、与同类产品相比的特殊功能和特定价值（五）产品价格产品除了正常的销售价之外，还有折扣价、批发价、中间渠道、成本价、季节性价格、清仓价等不同的价格策略（六）产品生命周期产品生命周期是产品发展历史过程表现出来的规律性，一般产品的生命周期可分为引入期、成长期、成熟期、饱和期和衰退期。（七）产品服务产品服务是影响产品销售和产品形象的重要内容，产品服务包括产品销售服务，售后服务，服务指标等（八）产品优势与前景与竞争对手相比，广告主的产品所拥有的独特性和优势，以及这优势所保持的时间4、竞争对手信息竞争者名称；竞争者行业背景；竞争者理念与战略意图；竞争者内部管理规范；竞争者诚信度；竞争者市场状况；竞争者营销渠道；竞争者主要营销策略；竞争者的产品特征；竞争者的产品前景；竞争者的消费者信息；竞争者的广告策略；竞争者的广告投放结果；竞争者的广告费用预算；竞争者的主要优势；竞争者的联络人员等。5、消费者信息一是相对稳定的消费者背景资料，主要包括消费者的姓名、居住地、家庭人口、性别、职业等；二是相对动态性的信息资料，比如消费者使用产品的满意度、态度、广告接收效果等，一般把这类信息称为消费者生活态度资料。6、广告案例及媒体资料广告案例与媒体资料是广告经营者、广告主必须储备的专业资料，包括广告策划案例、广告素材库、广告作品资料库、广告效果资料库、广告媒体报价等。1.2广告调研的方法（一）情报搜集1.报刊杂志情报搜集2.企业内部情报搜集3.通过政府机构搜集4.行业协会情报交换5.与合作者交流情报6.情报索取7.通过商业渠道获得8.情报征集9.展览会展销会上搜集情报10.搜集竞争对手的情报11.互联网数据库12.委托搜集13.情报购买（二）观察法观察法是指在自然的、不加约束的条件下，观察事物的过程与特征而获得情报。比如调查人员观察交通环境与人流量状况、进入商场观察顾客对广告和产品的反应等等，一般使用观察法。（三）访谈法访谈法是在相对独立的环境下，以谈话的方式获得情报。访谈法主要包括个人访谈、专家访谈、集体座谈三种形式，是情报调查方法中比较方便的一类方法。（四）调查法调查法是在接近自然的条件下，以科学抽样的方式选择被调查者，与之直接或间接接触，并使用专业化、标准化的方式记录情报信息的方法总称。1.3调研方案（一）背景资料准备（二）调研费用预算（三）基本准备第二节广告策划引子广告策划这一战略思想最早由英国的博厄斯•马西来•波利特广告公司的创始人之一、广告专家斯坦利•波里坦在20世纪60年代提出的。现在许多国家都建立了以策划为主体，以创意为中心的广告管理体系。2.1广告策划概说

2.1.1广告策划的含义广告策划即是通过周密的市场调查和系统地分析，利用已掌握的知识、情报和手段，合理并有效地布局广告活动的进程，是对广告活动所进行的事前性和全局性的筹划和打算。

策划是广告人通过周密的市场调查和系统的分析，利用已经掌握的知识、（情报或资料）和手段，科学地、合理地、有效地布局广告活动的进程，并预先推知和判断市场态势、消费群体态势和未来的需求，以及未来状况的结果。

广告策划是根据广告主的营销计划和广告目标，在市场调查的基础上，制定出一个与市场情况、产品状态、消费群体相适应的、经济有效的广告计划方案，并加以实施、检验，从而为广告主的整体经营提供良好的服务的活动。广告策划，实际上就是对广告活动进行的总体策划或者叫做战略决策，包括广告目标的制定、战略战术研究、经济预算等，并诉诸文字。广告策划内涵提炼广告策划的基础：周密的市场调查。广告策划的依据：广告主的营销策略。广告策划的规范性：广告策划有特定的程序，需合理布局，不能随心所欲。广告策划的核心内容：广告的诉求策略、定位策略和媒介策略。广告策划的结果：以文本的方式来体现，即广告策划书。广告策划的目的：追求广告进程的合理化和广告效果的最大化。广告策划的定义

所谓广告策划，就是对广告整体战略与具体策略的运筹规划。它按照一定程序，以广告主的营销策略为依据，通过周密的市场调查，对广告策略的实施与广告效果的检验进行预先考虑与设想，最终形成广告策划文本，以追求广告活动进程的合理化和广告效果的最大化。2.1.2广告策划的分类

1、按照容量划分：单一广告策划、系统广告策划。2、按照时间划分：长期广告策划、中期广告策划、短期广告策划和临时性广告策划。3、按照内容分类：广告调研策划、广告财务策划、广告媒体策划、广告创作策划、广告传播策划、广告经营策划、公共关系广告策划等等。4、按地区分类：国际性的广告策划、全国性的广告策划、区域性的广告策划与地方性的广告策划等。5、按商品分类：消费品广告策划、工业品广告策划与劳务广告策划。此外还可细分为不同大类与品种广告策划。例如消费品又可细分为：日用品广告策划、耐用品广告策划、特种商品广告策划等。6、按广告目标分类：直接性行动广告策划、间接性行动广告策划、告知性广告策划、劝说性广告策划、提醒性广告策划、知识性广告策划等。7、按商品的生命周期分类：投入期广告策划、成长期广告策划、成熟期广告策划、衰退期广告策划等。8、按广告媒介分类：综合性广告媒介、单一性广告媒介策划等。2.3、广告策划的内容

广告策划的四个阶段：1、分析阶段2、规划阶段3、执行阶段4、控制阶段广告策划的六大支柱构成：1、市场调查的安排2、广告目标与诉求对象的确定3、广告定位的把握4、广告创意的形成5、广告媒介的组合6、广告效果的测定2.4、广告策划的流程

所谓广告策划作业流程，就是在广告策划的具体作业中，通过操作性强、高效率、专业化的方法步骤，有目的、有计划地使广告目标、广告策略、广告预算、广告实施计划及广告效果检测等逐渐明晰和完善，最终形成可供操作的策划方案的过程。

工作流程步骤：第一步、组建以客户或广告产品命名的策划小组；第二步、向有关部门下达任务；第三步、策划小组商讨本次广告活动的战略战术，进行具体策划工作；第四步、撰写广告策划书；第五步、向客户递交广告策划书并由其审核；第六步、将策划的意图交各个职能部门实施。2.5广告策划中的市场调查与分析

一、市场调查与分析的阶段二、市场调查与分析的内容（一）营销环境调查与分析：微观环境、宏观环境。（二）消费者调查与分析：消费者的总体消费态势、现有消费者分析、潜在消费者分析（三）产品情况分析：产品的特征分析、产品的生命周期分析、产品的品牌形象分析（四）企业与竞争对手广告策略分析2.6广告费用预算

一、广告费用预算的意义

广告费用预算是广告主对广告活动所需费用的计划和控制方案，是企业在一定期限内（一般为一个年度），计划在广告宣传方面投放资金的总额。企业之所以要对广告费用进行预算，其意义表现在：１、有利于广告行为的科学化

２、是控制广告活动的重要手段

３、为广告效果的评价提供了经济指标

４、有利于增强广告活动的责任感

二、广告费用的构成

广告费用一般是指广告活动所支出的总费用，一般情况下，广告费用由两部分组成：一是直接为广告活动而支付的费用，如：广告制作费，媒介发布费等；另一个是间接广告费用，包括广告人员工资、办公费、管理费、代理费等等。下列是直接广告费用基本构成：

１、广告调查费用

２、广告设计制作费

３、广告媒介发布费用

４、广告活动的机动费用

三．影响广告预算的因素

广告费用预算的确定受到多种因素的影响，在广告策划过程中要充分考虑这些因素的存在，以便制定一个具有科学依据的广告费用预算方案：

１．销售利润因素

２．竞争对手因素

３．广告媒介因素

４．市场目标因素

５．广告策略因素

一、广告预算及其相关理论（一）广告预算的含义广告预算是在广告策划基础上制定的企业投入广告活动的费用计划,它规定了广告计划期限内，为达到策划目标所需要的广告活动费用总额，使用范围和方法。（二）广告预算的重要理论1、临限、最高销售量原理2、利润最大化原理二、企业广告预算观

与广告预算的内容（一）企业的广告预算观（二）广告预算的构成三、影响广告预算的因素（一）企业的广告目标（二）竞争对手的广告活动（三）企业资金实力（四）产品状况（五）媒体因素四、广告预算的方法（一）销售额标准法（二）竞争对手比较法（三）利润百分比法（四）任意增减法（五）支出可能法（六）目标达成法（DAGMAR）五、广告预算分配第一，按照广告活动的项目分配第二，按照媒体分配第三，按照区域分配第四，按照商品分配第五，按照广告时期(月、季)分配2.7广告策划书的编制广告策划书的一般模式及具体内容（一）封面（二）目录（三）前言（四）正文（五）附录正文部分包括1、市场分析：营销环境分析、产品分析、消费者分析、竞争状况分析2、广告策略：目标策略、定位策略、诉求策略、媒介策略、表现策略3、广告计划：广告工作计划、广告发布计划、其他活动计划、广告费用预算与分配4、广告效果评估3广告表现根据广告战略的需要和广告战术的安排进行广告作品的设计、制作。(重点讲解,这里不在叙述)4广告发布(广告媒体投放)广告媒体投放是广告活动中花费最多的一个环节。本部分介绍了如何进行科学的媒体策划，主要内容包括广告媒体策划的流程、广告媒体的选择、广告媒体的组合以及广告的发布时机，本部分还介绍了如何进行媒体计划和购买，以及如何对广告投放进行有效的监测。第一节广告媒体策划概述广告媒体策划，就是为了实现广告目标，运用科学的方法，对各种不同的广告媒体进行有计划、有系统地选择与优化组合，掌握广告的发布时机，安排广告的发布日期，并进行有效监测的过程。一、广告媒体策划的基本流程（一）营销计划分析（二）广告计划分析（三）确定媒体目标（四）制定媒体策略（五）撰写媒体计划书（六）制定媒体购买方案（七）广告发布监测二、广告媒体目标的设定（一）营销目标、广告目标和媒体目标的关系从根本上说，广告目标是服务于营销目标的，是以营销目标作为自己的终极目标。媒体目标又是对广告目标的延伸和细化，媒体目标最直接的目的就是要确保达成广告目标、进而最终实现市场营销的目标。（二）媒体目标的设定1.目标消费者描述2.创意的要求3.到达率与接触频率4.时间要求5.地理说明6.目标市场的特殊问题7.媒体预算第二节制定广告媒体策略一、媒体评估媒体策略的制定是在对媒体基本情况进行评估的基础上进行的，因此，媒体评估作为媒体策略制定的基础，在媒体策划中尤为重要。（一）媒体质的评估1.电视媒体电视媒体的优势：（1）电视媒体是一种视听合一的媒体，具有很强的说服力和感染力。（2）电视媒体在我国覆盖面大，单位接触成本低（3）电视媒体以家庭收看为主，因此电视广告有助于家庭成员共同形成购买决策。（4）电视媒体同时诉诸受众的视觉和听觉，电视广告获得受众注意的可能性较大。电视媒体的不足：（1）电视信息稍纵即逝（2）电视广告时间短，信息容量小（3）电视广告的收视率不稳定（4）观众具有较强的抗拒心理。（5）电视广告效果不均衡（6）电视广告价格昂贵2.广播媒体广播媒体的优势在于：（1）广播媒体覆盖面广（2）广播节目大多拥有稳定的听众群（3）广播广告的费用远远低于其它大众传播媒体的广告费用（4）广播广告制作简单、修改方便，播出灵（5）听众对广播广告较少抗拒心理。广播媒体的劣势：（1）广播广告有声无形，难以形成记忆。（2）广播广告缺少形象的支持，无法向听众展示产品的包装和外观。（3）广播信号转瞬即适，不适合播出复杂的解释性信息，不适合在广告中做深度诉求。3.报纸媒体报纸媒体的优势在于：（1）报纸媒体发行区域明确，适合广告活动对地区的选择（2）报纸广告制作比较简单（3）报纸媒体具有持久性（4）报纸信息传达比较准确，印象保留时间较长。（5）报纸广告规格多样，版面安排灵活（6）报纸适合刊登复杂的广告信息。报纸媒体的劣势在于：（1）报纸媒体发行频繁，被反复阅读的可能性较小，广告的提醒作用也比较小。（2）同一份报纸同一版面上往往上刊登多个广告，因此广告能否被阅读受其他广告影响较大。（3）报纸媒体多采用新闻纸印刷，印刷效果不够精美，所以不适合展示精美豪华、色彩鲜艳的产品的广告。（4）报纸内容分版编排，广告常常被安排在次要的版面，读者关注度比较低，广告容易被忽视。4.杂志媒体杂志媒体的优势：（1）杂志媒体一般发行到全国，适合做全国性广告。（2）相对于报纸，杂志媒体具有更为固定的编辑方向，阅读人口较为固定且有一定的特质，可以为广告主提供明确的选择方向。（3）杂志读者受教育程度较高，购买力较强。（4）杂志读者阅读专注认真，广告的渗透力较强。（5）杂志版面较小，很少在一页内安排多个广告，广告信息不容易受到干扰。（6）杂志媒体能够使用跨页版面、连续版面加强广告的吸引力和效果。（7）杂志媒体的信息具有持久性，广告为读者接触到的可能性较大。（8）杂志媒体通过视觉符号传达信息，因此信息传达比较准确，能令人对广告产生较深的记忆。（9）杂志是解释性媒体，适合刊登复杂的广告信息，对广告信息进行充分的说明。（10）杂志媒体印刷精美，适合发布高关心度产品和精美豪华、色彩鲜艳的产品的广告。杂志作为广告媒体也有其自身的劣势：（1）杂志发行量一般大大低于报纸媒体（2）杂志发行量有限，直接订户比较少，相对加大了广告的千人成本。（3）杂志发行周期比较长（4）杂志广告效果不均衡（二）媒体量的评估1.电子媒体评估指标（1）开机率（2）收视率（3）占有率2.印刷媒体评估（1）发行量是指一份刊物每期实际发行到读者手上的份数。（2）阅读率是指在固定时间内阅读特定刊物的人口占总人口的比率。（3）传阅率（平均传阅率）是指每份刊物被传阅的比率（三）媒体投资效益评估1.千人成本（CPM)）2.收视点成本（CPRP）二、广告媒体的选择策略（一）按目标市场选择媒体（二）按产品特性选择媒体（三）按产品消费者选择媒体（四）按广告预算选择媒体三、广告媒体的组合策略（一）媒体组合的原则1.互补性原则2.有效性原则3.可行性原则4.目的性原则（二）媒体组合的方式1.集中式媒体组合2．分散式媒体组合（三）媒体组合具体策略1.视觉媒体与听觉媒体的组合2.瞬间媒体与长效媒体的组合3.媒体覆盖空间组合4.“跟随环绕”媒体组合四、广告发布时机与排期策略（一）广告发布时机策略1.广告发布的时序策略2.广告发布的时限策略3.广告发布的频率策略（二）广告排期策略1．连续式排期2．起伏式排期3．脉冲式排期第三节广告媒体计划与购买一、广告媒体计划的制定所谓媒体计划是指一种系统的用来指导、规范、约束媒体策划人员选择、购买、运用广告媒体的文件。（一）标题、摘要和目录（二）背景与情况分析（三）媒体目标阐述（四）媒体策略阐述（五）媒体计划细节和说明（五）传播流程图和刊播日程表二、广告媒体购买科学的媒体计划有赖于好的执行，媒体购买就是执行过程中重要的一环。媒体购买人员首先要根据自己已掌握的信息帮助媒体策划人员制定出翔实可行的媒体计划，然后运用良好的专业技能与丰富的经验进行媒体的谈判与购买。三、广告媒体预算的制定与分配（一）媒体预算的制定1.媒体投放占有率/市场占有率法3.媒体投放对销售比值法2.GRP法（二）媒体预算的分配1.按时间分配媒体预算2.按地理区域分配媒体预算3.按媒体类别分配媒体预算第四节广告媒体监测一、广告媒体监测的内容一是监测媒体是否按约定刊播广告二是监测广告播出的效果二、广告媒体监测的方法（一）日记法1.日记法的优点2.日记法的不足（二）人员测量仪1.人员测量仪的优点2.仪器法的不足5(效果测定)广告效果研究广告效果研究历来是广告活动中最难解释的话题，因为广告效果具有复合性、累积性、二次传播性、滞后性、遗忘性等特性。本部分简要解释了研究广告效果的目的，介绍了广告作品测评的主要指标和测评方法、广告传播效果的研究指标和研究方法、广告经济效果的研究指标和研究方法，这些指标和方法都属于基础性的，实践中经常用到。第一节广告效果的特性及其研究目的一、广告效果的特性广告效果具有时间滞后性广告效果具有长期累积性广告效果具有复合性广告效果具有二次传播性广告效果具有遗忘性特征二、研究广告效果的目的一是有利于完善广告作品二是有利于解决并改善广告策略方面存在的问题三是有利于提高广告经营者的业务素质四是有利于广告主进行科学的广告投放第二节研究广告效果的方法与指标一、广告效果研究概况广告传播效果是指广告作品在媒体传播期间，引进传播指标变化等方面的效果，比如收视率方面的变化、到达率等方面的变化。从广告效果研究的流程上讲，一般分为事前研究、事中研究和事后研究三种。事前研究，是指在广告活动实施之前对广告的策划方案、表现效果及媒体效果进行预评，估计广告活动可能产生的实施效果。事中研究，是指在广告活动实施期间，随时跟踪广告信息的传播状况、广告媒体的实施质量，研究广告对象对广告信息的反应及接受效果，验证广告策略是否符合预定计划，事中研究是调整和监控广告活动的必要手段。事后研究，是指在一个时期的广告活动结束后，使用访问、统计、实验等手段和方法，综合性地研究全部广告效果，全面测定和评估广告活动对营销等方面所产生的效果，为今后改进广告活动、提升广告效果提供依据。依照广告媒体的类型，可以将广告效果研究分为：印刷媒体广告效果研究、影视媒体广告效果研究、户外广告媒体效果研究等。印刷媒体的广告效果研究，主要集中在报纸、杂志的媒体发行量、到达率、阅读率等效果研究。影视媒体广告效果研究，主要集中在电影电视媒体的到达率、收视率等指标研究。户外广告媒体效果当中，主要集中在户外路牌广告的人群流量、广告接受率等指标研究。二、广告作品效果研究（一）广告作品的测试指标注意率阅读率品牌知名度品牌联想理想使用者美誉度价值评价态度变化购买意向忠诚度推荐率（二）广告作品效果的研究方法定性式研究定量式研究三、广告传播效果研究（一）广告传播效果的指标量化指标收视率电视消费量占有率接触度平均到达率广告千人成本质化指标质化指标是指在量化基础之上，综合考虑媒体的影响力、广告对象的质量因素而形成的传播效果研究指标。其中媒体的影响力包括：媒体的节目内容、节目数量、节目质量、资本规模、技术水平、人才、社会关系、频道政策、节目政策、经营政策、爱众数量、受众质量等多项指标。（二）研究广告传播效果的方法电话访问法日记法人员测量仪

四、广告的经济效果研究（一）历史比较法销售额比较利润额比较区域比较媒体比较（二）广告费效用法广告费比率法广告费效用比率法（三）广告对象行为测定法1、购买趋势2、品牌忠诚度3、品牌占有率如何在媒介购买中完美的

实现媒介计划？没有愚蠢的问题！愚蠢的是有问题而不问！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？(一)什么是媒介购买(二)怎样定义“完美的媒介计划”、媒介计划是什么、怎样评估它的目标？(三)怎样完美地实现媒介计划？(一)什么是媒介购买？与媒介就价格、服务及其他合作事宜进行谈判

与媒介沟通、联系

购买及执行一切有关行政工作(如订单、付钱等)与媒介计划、客户部及客户沟通，反馈讯息及提供媒介机会制作媒介排期媒介购买的演变及发展与媒介谈判与媒介沟通、联系购买以前媒介购买的演变及发展向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前媒介购买的演变及发展独立媒介公司：-与客户直接联系-提供专业咨询及顾客服务-独立的营运体系自负盈亏现在/将来向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前被动只与媒介及内部沟通主动、直接多方面接触、竞争从被动变成主动媒介购买负责制作排期的好处？对客户-媒介购买获得最多，最直接及最快的市场讯息-可作出最灵活的应变对广告公司-减少沟通时间及内部流程-加强客户与媒介购买的联系，提高效益及竞争能力(二)实现媒介计划的目标目标必须是：-客观的(Objective)-可量度的(Measurable),可比较的(Comparable)媒介计划的目标-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)准确(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一个媒介计划是否有效果可以用以下客观的量度标准去评估：有效到达率及频率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒体比重占有率(ShareofVoice)市场占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他调研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一个媒介计划是否具成本效益，可以用以下客观的量度标准去评估：千人成本(CPM)总接触人次(GrossImpression)覆盖率(Coverage)(3)准确(Accuracy)在执行时，是否准确达到原本要求，可透过以下方法去评估：监察报告(Monitoring)漏刊、播错刊、播事后评估(PostAnalysis)*以实际广告效果与计划比较：收视率、收听率有效到达率及频率发行量平均暴露频次从事后评估(PostAnalysis)累积经验及教训例子(一)：还珠格格第一辑收视率在各地相当高，但当中的广告段的收视率则很低：对于购买第二辑的策略：1尽量避免片中广告2购买电视剧前广告，如预算许可，考虑节目前较好的位置从事后评估(PostAnalysis)累积经验及教训例子(二)：当北京的“个人收视仪”收视报告(PeopleMeter)诞生,中央台的黄金时段收视率并没有象以往“日记”式收视报告的那样高对于以后的策略：1可能考虑增强各地区的投放量2减少在中央台黄金时段投放，考虑其他时段

(三)怎样完美地实现媒介计划？(1)效果具创意的、崭新的媒介点子(Creative)对市场、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具创意的媒介点子-创新的媒介点子：利用新媒体：如：飞艇在空中巡走在网上以一元拍卖汽车在公车/地铁把手作广告利用旧媒体：如：同一时间在不同电视频道播放相同的广告(HorizontalBlockBuy)具创意的媒介点子-震撼的媒介点子通过增加播放量增加冲击力(Impact):-在杂志上的连续广告(ConsecutiveBuy)-垄断媒体-作地铁车身广告创意效果PART01对市场、品牌及媒介的了解市场、品牌：-有效利用市场及品牌数据：地区销售分布：(品牌发展指数BDI)地区预算是否合理？地区是否应在具潜力的市场多投预算？地区是否应在媒介成本较低的市场多投预算？对市场、品牌及媒介的了解媒介：-不同电视台的互相覆盖：省台和市台的运用及分配-不同报纸对於不同层次或地区互相覆盖：例子：北京晚报、北京日报与北京青年报预算：50万左右目标：有效频率/到达率：3+/40%目标受众：男性25岁以上各大市场电视(30”)千人成本比较 城市千人成本(RMB)1北京1782海口1653合肥 1364西安1005福州916石家庄897沈阳718重庆609南京5610长沙5611厦门5512广州4613武汉4114天津19目标受众：女性20-45岁收视率数据：央视索福瑞2月1日-4月30日北京，广州个人收视仪(尼尔森)省台与市台收视点之比较浙江省目标受众群：女性20-45岁收视率来源：央视-索福瑞媒介收视报告(99年4月30日至7月31日)报纸不同配合目标收众：女性18-35岁资料来源：TGI(目标群众指数)日期：98年12月-99年11月(三)怎样完美地实现媒介计划(2)成本效益-制作媒介排期的技术及能力

-谈判能力制作媒介排期的技术及能力同等预算，但由于制作媒介排期的技术不一样，可以有很大的差别例子一：北京的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：比较当频率为3+时的有效到达率购买策略：选择一：北京及北京有线的电视剧、综艺节目两个电视的投放量较平均选择二：北京有线台与选择一类似但投放量略为倚重选择三：除黄金时段外，还利用北京有线台的白天广告套餐预算：所有排期均控制在60万以内

表现比较---北京收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：女性20-45岁购买策略：选择一：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津一套选择二：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津二套选择三：除黄金时段外，利用天津一套中午电视剧预算：43万左右表现比较---天津收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)谈判能力及技巧在大学里，漂亮女生替男生在饭堂排队打饭的例子谈判能力总体的媒介表现及效果谈判行为模式关注彼此关系高中低低中高容忍建立友好关系合作有创意的解决问题以使双方都赢后退能拿多少拿多少战胜不惜一切取得胜利妥协缩小差异，折中关注谈判结果与媒介谈判的特性一媒介位置具极强的时间性-媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费-月饼销售的例子

与媒介谈判的特性一媒介位置具极强的时间性-媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费-月饼销售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/计划与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务

与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放可谈判的余地大大提高除业量外，到款量可成为谈判的筹码-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务

谈判业务量公司的影响力收入/盈利个人关系谈判技术对谈判者的了解他的困难，优势业务心理战术我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判-与老板谈判增加工资幅度-与太太谈判周末的安排-VIACOM(维亚)与CBS(哥伦比亚广播公司)谈判合并的安排-江泽民与克林顿谈判中国入关的条件我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判-与老板谈判增加工资幅度-与太太谈判周末的安排-VIACOM(维亚)与CBS(哥伦比亚广播公司