第二章商务谈判的准备

引例2012年4月德国纽诺斯公司与深圳鼎新商贸公司（涡轮机买办企业）就涡轮机的买卖事宜进行商务谈判，曹真作为鼎新商贸公司的总经理，面临着严峻的考验，谈成了--公司下半年“衣食无忧”；谈崩了—公司继续寻找新客户。2023/5/241华北科技学院管理系杜航引例想一想：距离谈判还有10天，如果你是曹经理，你会在谈判之前做哪些准备工作？2023/5/242华北科技学院管理系杜航引言“凡事预则立,不预则废”。要想使商务谈判获得圆满成功，需要具备多方面的条件，其中做好谈判的准备工作是重要内容之一。商务谈判的准备工作的内容很多，主要包括三个方面：确定谈判人员；了解谈判信息和制定谈判计划。2023/5/243华北科技学院管理系杜航第二章商务谈判的准备

学习目的：了解商务谈判准备的主要内容

理解商务谈判准备的的意义

掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定的方法2023/5/244华北科技学院管理系杜航主要内容第一节谈判人员的准备第二节情报的搜集和筛选第三节商务谈判计划的制定本章小结2023/5/245华北科技学院管理系杜航第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。2023/5/246华北科技学院管理系杜航第一节谈判人员的准备1、商务谈判队伍的规模（了解）2、商务谈判人员应具备的素质（了解）3、谈判人员的配备（掌握）4、谈判人员的分工和合作（掌握）

2023/5/247华北科技学院管理系杜航1、商务谈判队伍的规模一个谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。如果参与谈判的人员增多,意见就多，诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。2023/5/248华北科技学院管理系杜航1、商务谈判队伍的规模然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。谈判专家根据他们的经验,认为大多数的商务谈判由5人左右组成一个班子比较合适。2023/5/249华北科技学院管理系杜航2、商务谈判人员应具备的素质1）良好的职业道德2）健全的心理素质

3）合理的学识结构

4）较高的能力素养

2023/5/2410华北科技学院管理系杜航1）良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件。谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌上的，商务谈判人员不仅代表组织个体的经济利益，而且在某种意义上还肩负着维护国家利益的义务和责任。因此，作为谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感。2023/5/2411华北科技学院管理系杜航2）健全的心理素质

谈判是各方之间精力和智力的较量，较量的环境在不断变化，对方的行为也在不断变化，要在较量中达到特定目标，谈判人员就必须具有健全的心理素质。健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一，表现为谈判者主体应具备坚韧顽强的意志力、高度的自制力和良好的协调能力等。2023/5/2412华北科技学院管理系杜航3）合理的学识结构商务谈判过程是测验谈判者知识、智慧、勇气、耐力的过程，更是谈判双方才能较量的过程。因此，商务谈判的参加者必须要有合理的学识结构。商务谈判人员，既要知识面宽，又要在某些领域有较深的造诣。也就是说，不仅在横向方面有广博的知识，而且在纵向方面也要有较深的专门学问，两者构成一个“T”字型的知识结构。2023/5/2413华北科技学院管理系杜航3）合理的学识结构横向方面有广博的知识纵向方面也要有较深的专门学问具备“T”字型的知识结构

谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？

2023/5/2414华北科技学院管理系杜航案例

在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。2023/5/2415华北科技学院管理系杜航案例有关榴人员域拿着距说明铺书样所本向泰总理罪汇报宅，满棋以为昏会受窃到表滤扬，庄不料贼却受假到了昂批评扛。总叹理认公为这煤样的宅说明构书是俗“对施牛弹仆琴”幅。周睛总理因当场协设计劳了一幻玉份请悉柬，耽上面鸭只有锐一句兔话：游“请暗您欣芹赏一足部彩毁色歌肝剧影影片《中国坏的罗炊密欧笋与朱歌丽叶》。”乎收到散这份品请柬爆的外渐国官少员和召记者填兴趣牺大增匪，纷扬纷应雾邀出百席，抚电影吵招待摊会取略得了衡成功演。1、说扎明书惑有何蚂不妥加？2、总饺理设过计的吨请柬销为何煎能调笨动大庄家的纪兴趣寇？20顾23淹/5想/1浇816华北财科技病学院义管厉理系毫杜塞航4）较亚高的慎能力翅素养是指宾谈判增人员蹈驾驭痛商务察谈判家这个谎复杂南多变傅的“河竞技各场”植的能司力，皱主要革包括认知令能力运筹波、计川划能铅力语言稠表达沿能力应变吨能力交际配能力创造之性思慌维能伞力20勉23扰/5帜/1锋817华北杀科技菊学院悟管世理系凉杜药航2、商逆务谈筝判人催员应赛具备兆的素计质1）良依好的渴职业克道德2）健村全的必心理楚素质3）合竹理的徐学识帝结构4）较蔑高的挎能力豪素养20厉23枕/5泼/1河818华北肚科技卸学院讲管愧理系撞杜本航3、谈维判人撤员的吩配备在一跪般的茶商务棵谈判华中，炼所需竿的知宴识大座体上巾可以皂概括寨为以歼下几锄个方让面：有关技术方面俘的知露识；有关腊价格球、交钩货、懒支付令条件拴等商务方面澡的知省识；有关届合同法律方面类的知智识；语言翻译方面永的知挎识。20酿23廉/5夸/1咽819华北赚科技谱学院哑管识理系庙杜否航3、谈运判人贝员的瓶配备根据浑谈判顶对知恒识方齿面的葬要求踢，谈涨判班栏子应慰配备托相应类的人胜员如挣下：1、技除术精挽湛的娱专业佩人员2、业童务熟似练的择商务尤人员3、精跨通经法济法争的法魔律人南员4、首库席代彩表5、记庸录人惨员6、熟绒练业拆务的而翻译反人员20桥23丑/5蚁/1搬820华北末科技匀学院造管缓理系兴杜旋航3、谈务判人匆员的站配备1、技松术精产湛的帝专业泰人员熟悉卫生产溪技术羡、产仆品性钞能和著技术定发展街动态糖的技预术员游、工刺程师红，在辰谈判今中负炮责有毯关产变品技酷术方哲面的旧问题杨，也携可以绳与商揉务人梳员配超合，蛮为价妹格决休策作技术数参谋榆。专业鞋人员允是谈菠判组赢织的乖主要卡成员志之一轿。20宏23记/5刷/1幅821华北中科技抚学院碑管涝理系国杜锣航3、谈丧判人税员的毛配备技术齿人员深其相多应的基本飘职能同对保方进逢行专泥业细震节方滴面的兰磋商确；修改钞草拟浇谈判价文书怀的技展术方灶面的染条款般；向首秤席代目表提予出解捷决专鄙业问露题的度建议沟；为最汇后决气策提凑供专斩业方忧面的亚论证蜂。20纲23叶/5书/1挡822华北载科技甩学院叔管伪理系废杜纳航3、谈基判人冠员的糖配备2、业慈务熟亲练的谁商务组人员商务跨人员耳是谈师判组貌织中螺的重宿要成扁员，就商务颜人员徐由熟饰悉贸躬易惯套例和茂价格接谈判天条件欣、了论解交众易行歇情的费有经谢验的业务单人员遵或公矛司主茧管领歪导担任冠。20播23箱/5呼/1案823华北医科技雀学院叠管光理系兰杜滑航3、谈埋判人莲员的忽配备业务带熟练锹的商蹲务人扯员的基本悬职能阐明俊己方堤参加长谈判道的愿滨望和蚁条件植；弄清距对方似的意高图和颗条件建；找出嘉双方肾的分玩歧或竿差距忠；掌握帜该项顾谈判校总的岔财务住情况雅；了解层谈判摄对手楼在项闹目利勺益方撞面的君期望你指标齐；20涨23劲/5兄/1辣824华北捡科技盼学院家管次理系烧杜兽航3、谈我判人者员的葱配备业务多熟练做的商丈务人抚员的基本让职能分析甩、计液算修辜改中色的谈械判方嗽案所敞带来染的收代益变蔽动；为首准席代滑表提沙供财含务方室面的对意见爷和建命议；在正决式签篇约前辆提供摇合同覆或协怨议的强财务糟分析睡表。20睬23昼/5苗/1哥825华北蜻科技罢学院捎管乘理系泛杜贤航3、谈炭判人拨员的糊配备3、精蕉通经徐济法雄的法张律人构员法律屡人员首是一笛项重表要谈血判项靠目的抹必需控成员于，如愿果谈泻判小送组中陡有一既位精耕通法摔律的蓝专家洲，将袍会非码常有莲利于杨谈判吴所涉徒及的奴法律机问题太的顺瞒利解随决。法律显人员死一般脆是由律师，通吧常由启特聘夏律师袄或企灯业法隔律顾跌问担烛任。20脂23弓/5窗/1投826华北笔科技和学院鹿管恰理系屈杜温航3、谈义判人幸员的秘配备精通甚经济递法的辈法律金人员退的基本骗职能确认组谈判涛对方摧经济粱组织刺的法追人地敞位；监督陈谈判服在法搭律许寺可范淡围内值进行匀；检查何法律捞文件排的准说确性怜和完凤整性乳。20聚23章/5兵/1拼827华北喉科技列学院脚管奏理系顾杜觉航3、谈蛋判人拍员的恐配备4、首扩席代婶表首席暖代表葵是指盖那些崭对谈耽判负喉领导辽责任能的高层柴次谈判虾人员岗。他偏在谈租判中不的主愤要任累务是领导谈判善组织铜的工套作。这就魄决定成了他共不仅缠要具子备一毅般谈顽判人盲员必繁须具唉备的条素养袜外，船还应述具备体阅历眯丰富畜、目蚀光远根大，棋具有环审时吨度势织、随阅机应眠变、去当机疫立断岭的能携力，洒有利召于控泽制与摆协调捷谈判召小组责成员趁的能蜡力。20深23授/5逆/1壮828华北撑科技顷学院舌管站理系雁杜能航3、谈浆判人庄员的当配备首席袍代表持的基本姨职能掌握担谈判构进程赶；听取轨专业夕人员色的建鹿议和闯说明业；协调碗谈判陶班子棍成员消的意终见；决定帜谈判需过程鞋中的巨重要迅事项筑；代表拴单位杯签约醉；汇报榨谈判旁工作夏。20打23求/5渣/1搅829华北术科技处学院辅管垒理系崭杜滔航3、谈臣判人积员的储配备5、记移录人肚员记录骑人员搜在谈蚂判中腾也是今必不恒可少量的。饺一份者完整附的谈专判记吗录既瞒是一车份重睛要的骡资料植，也械是进闷一步谈判膝的依油据。为了拔出色裹地完乌成谈少判的定记录别工作暂，要清求记包录人军员要壁有熟造练的君文字姐记录军能力愧，并痰具有期一定冤的专氧业基接础知锤识。20胃23尤/5贯/1截830华北董科技鼠学院伟管砌理系本杜窗航3、谈户判人廊员的桨配备记录舍人员仪的基本未职能是准确臣、完储整、兄客观园、及尤时地照记录秋谈判蒙内容屡。20仁23氧/5配/1糟831华北烫科技博学院鄙管永理系于杜疯航3、谈诞判人容员的纳配备6、熟懂练业培务的纲翻译宅人员翻译茄人员符一般渗由熟详悉外擦语和露企业侵相关派情况豆、纪寻律性辟强的碎人员奇担任姿。一个出色师的翻译原人员偷，不劳仅能乖起到响语言鼻沟通根的作帽用，珠而且跃必须沃能够耽洞察骆对方馋的心疫理和末发言伐的实老质，绝既能聚改变枣谈判互气氛旅，又慕能挽凶救谈神判失牵误，罢增进炭谈判替双方血的了哗解、剪合作砖和友圣谊。20熄23局/5症/1壁832华北咱科技捞学院缩慧管碗理系完杜考航3、谈烘判人则员的拉配备根据秒谈判陷对知萄识方绞面的手要求薄，谈促判班企子应境配备性相应佳的人踢员如种下：1、技刚术精懒湛的沸专业告人员2、业浊务熟筛练的朗商务胸人员3、精竖通经帜济法仗的法航律人俗员4、首将席代亲表5、记牧录人款员6、熟梢练业苗务的检翻译刷人员20逐23倒/5嘴/1孕833华北副科技津学院折管织理系永杜抢航4、谈冈判人派员的气分工带和合拣作当挑美选出模合适扇的人斯组成篮谈判气班子凡后，茄就必车须在岂成员拔之间烘，根抱据谈景判内归容和羊目的非以及鸟每个稿人的宽具体摇情况证做出菌明确各适当聋的分工，明王确各触自的盯职责糖。此外摇，各颈成员扛在进等入谈猪判角夫色，上尽兴裹发挥得时，锅还必挺须按乐照谈路判目傻的与跨其他排人员等彼此备相互怜呼应啄、相绘互协垮调和累配合趁，从优而真党正赢在得谈条判。那么卷，如活何才净能使疤谈判吓班子欲成员所分工兰合理宪、配哄合默怨契呢?20学23怒/5紫/1羊834华北嫩科技结学院慰管龄理系惩杜盼航4、谈愈判人冤员的震分工妨和合瞧作1、主促辅谈肝之间刃的配点合2、洽临谈具堵体条共款的馋分工愧与合筝作20瓣23并/5塔/1欣835华北量科技滥学院葛管承理系撑杜挂航4、谈湿判人状员的你分工召和合由作具体眼来讲固，就毙是要个确定丸不同疗情况市下的奋主谈佣人与团辅谈遣人、舞他们首的位拖置与私职责哭以及堂他们逮之间呢的配宗合关亩系。所谓主谈平人，是运指在跃谈判没的某雅一阶佣段或需针对颗某一败个或珍几个食方面迷的议绍题．觉由谁稻为主棋进行道发言匀，阐狸述己石方的讽立场明和观打点，庭此人舱即为患主谈结人。这时容其他淹人处纺于辅嘱助的穷位置央，称主为辅谈饰人。20档23坚/5南/1吸836华北晃科技证学院肤管棒理系叨杜俘航4、谈泄判人胃员的躁分工谊和合嘱作一般垮来讲陡，谈擦判班埋子中犬应有一名用技术金主谈肉，一揉名商现务主堵谈。确定伤主谈凤人和篇辅谈映人，位以及滚他们际之间萌的配仇合是宿很重箱要的显。主谈沫人一亏旦确救定，历那么狱，本干方的舍意见院、观细点都毫由他英来表表达。在主皂谈人得发言泥时，荷自始睡至终堡都应晓得到易本方柳其他咸人员浩的支草持。20按23闹/5汁/1扣837华北米科技脂学院锅管煌理系欣杜对航1、主擦辅谈寻之间做的配爪合案例镇一:买卖殖双方听就交幼货问嚷题进视行谈压判。扇卖方拾的主站谈人恐说：鸣“两况个月失内交逢货很翻困难蜓，因艘为两神个月晨内的许订单丘都满灯了。肃”这退时，鲁他的宗一个对辅谈苦人员减接话岂说：回“别焦说两签个月低，三脱个月阶都难灿以保诱证，游我手抬上还牲有一胜把订捞单呢受！”葵这话景无疑强化业和支题持了本额方主咽谈人六讲话础的力糟量。辅谈祖在口森头上举附和史“正类确”倡、“拨没错祝”、“窄正是岂这样酱”等陡，有烤时在感姿态战上也乐可以宜做出赞程同的叼姿势催，如肚眼睛吗看着减本方叫主谈想人、省不住地室点头蚕等。20臭23泼/5订/1灶838华北辣科技内学院索管享理系恢杜构航1、主渗辅谈碰之间杨的配旦合案例轻二：买伏卖双司方就改买卖气机床京的价武格问速题进仿行谈凑判。杂买方孕的主瓜谈人判说：钥“好防吧，禁如果弄你们粪实在父要坚它持这逗个价辣格，市我们笛只好乎不买董了。碧”而闲这时合他的掉一个艺辅谈旺人立终即以温提醒奇的口梨吻说管道：著“这近不行刘啊，绢厂里昌正等含着用姥呢！粱”显败然，熔这样猴的做邻法大溉大削弱装了主谈喜人的赤讲话裁力量拖。如果剥己方不主谈虏人在券讲话苏时，妹其他狱成员东张辉西望宽、心小不在玩焉，户或者望坐立逮不安恰、交雕头接耳病，就蹄会削壮弱己滴方主且谈人酒在对捆方心垒目中粘的分量井，影蠢响对级方的是理解初。20悲23陈/5迁/1督839华北绢科技木学院得管础理系典杜闭航2、洽另谈具妨体条主款的叼分工鱼与合政作洽谈技术袄条款的分鞠工与臂合作专业错技术腰人员征处于睛主谈纹的地讲位，辰相应图的商看务人选员和松法律笛人员蕉则处沃于辅赠谈人阁的地啦位20俗23仗/5害/1陡840华北拆科技县学院灾管臭理系插杜顽航2、洽夜谈具添体条响款的浆分工天与合况作洽谈商务且条款的分砌工与则合作商务后人员抖应处冲于主悠谈人策的地格位，讽而技洒术人乔员与扑法律签人员脏则处烤于辅薯谈人锦的地陕位20维23都/5排/1黎841华北寨科技长学院也管匀理系均杜承航2、洽雾谈具呜体条音款的垄分工卷与合胆作洽谈合同敲法律条款虚的分验工与膝合作在涉羽及合枣同中句某些劲专业芹性法侨律条笨款的荷谈判梦时，杰法律旺人员比则以挪主谈廊人的法身份筋出现枯，法皂律人吧员对伏合同单条款臂的合管法性乒和完翅整性套负主冰要责均任20揉23舒/5远/1瓦842华北看科技腹学院冈管不理系桐杜振航2、洽博谈具估体条脂款的绒分工提与合绣作应该淘指出树，谈埋判小偿组成级员之艰间的固相互支配合要，不跌仅在江谈判烂桌上剧需要长，在广其他赞场合孟也一羽样需叠要。例如粮：有位脚领导钥同志残在与崇外商园谈判慈前，溪把谈孩判组以的成狸员介惜绍给遥对方塘时说佳：“子这是敞小王边，刚分上任盘的财舞务科虾长，朴大学谈毕业笼没几罩年，块没什嚷么谈胶判经聪验，障这次影带他剃来长时长见姿识。逝”这济样一寇来，则对方页在谈莲判中叮对小斯王的厕意见踏就不总重视付了。20巴23尘/5育/1元843华北跌科技牵学院水管炸理系烈杜组航2、洽率谈具番体条慎款的匪分工顶与合座作如果宽换一岁种讲毙法：岩“这蜂是王××先生织，本漂厂的漫财务婚科长桌，负俩责本模厂的考资金峰调度紫，是定一个该精力欢充沛蔬，聪宵明能钥干的昏小伙邀子。杨”效果别就会旗大不芹一样拜。20芬23如/5墙/1丘844华北泽科技告学院辅管炒理系记杜幼航第二思节吵情吃报的侨搜集阻和筛纪选1、决狗定谈这判实垦力对带比的抽因素黄（了筐解）2、信叹息情坑报搜笔集的稠主要误内容焦（掌等握）3、信昌息情面报搜锐集的午方法漏和途蚀径（锯掌握铜）4、信秤息情傅报的次整理愈和筛蜓选（夸理解扑）20樱23勒/5广/1贿845华北振科技眨学院序管漆理系铲杜慨航1、决以定谈危判实庭力对剂比的评因素1）主观豆因素谈判炊者的遍谈判拾水平谈判币者掌矛握的驱信息掏量谈判买者的扁人际会关系谈判跑者的购职位谈判贞者掌挑握的信息牲量对董谈判实力折有何醒影响六？20阿23中/5猎/1驶846华北掠科技浑学院正管没理系纱杜伤航1、决眠定谈宋判实拢力对饥比的咱因素2）客观剧因素交易龄内容胸对各催方的谋重要食性和幸迫切奴性各方朗的经询济实沈力各方隔的信匪誉各方抛的竞丙争状辉况交易笛内容端对各仁方的激重要阔性和迫切辣性如醋何影圈响谈宪判实衬力？20躺23授/5满/1外847华北葬科技讲学院昆管财理系披杜甚航2、信小息情勇报搜崇集的塞主要舌内容1）有支关商密务谈属判环皇境方秀面的虾信息着（掌叠握）2）掌绍握市倦场行顾情（邀掌握蜂）3）有辅关谈虾判对补手的挠情报旁（理难解）4）己海方的当情况齿（理商解）20合23兰/5例/1译848华北笋科技规学院在管歉理系矩杜油航2、信久息情理报搜落集的昏主要百内容1）有教关商场务谈藏判环涂境方衡面的狗信息政治舒状况法律巴制度雹（下滔例）宗教禁信仰商业旋习俗价值朗观念气候焦因素麦当若劳曾脑经进口入印惯度败孕，当敲地人得讥讽束麦当奸劳“另用13个月贸的时冠间才液发现芬印度击人不饺吃牛掘肉”抛。一般轻来说亡，工洪业发钥达的蓬地区捆，人帝们的距时间柄观念眨强观；在词拉美创国家雾时间茅不值输钱日本赠人日熊常交续往中战非常苗注重垂礼节岂；美侍国人牵不拘组小节20牵23俭/5应/1刑849华北支科技仙学院暂管仍理系摆杜培航案例客分析中国扑某工优程承宅包公想司在加蓬承包滔了一影项工衣程任虏务。航当工响程的刊主体壤建筑贩完工毫之后御，中马方由稠于不泄需要化大量摆的劳胖动力轰，便婚将从拖当地顺雇用埋的大仅批临崭时工沾解雇治，谁扣知此究举导配致了蚊被解迈雇工腐人持夹续40天的跟大罢惭工。中方虚不得唤不同鼓当地提工人押举行欧了艰巨苦的夕谈判疑，被副解雇亦的工变人代绣表让旁中方朵按照堡当地裁的法番律赔刑偿被偷解雇樱工人茶一大自笔损街失费等，此颤时中伸方人多员才兆意识脸到他乎们对加蓬待的法薪律太无很知了奶。20肃23品/5竞/1术850华北泛科技训学院册管章理系论杜换航案例驴分析根据讲加蓬际的劳杯动法送：一个裙临时藏工持案续工惜作一周驻以上未被龙解雇洒则自谎动转泥成长令期工扎，有乐权获依得足伞够维教持两刑个妻碰子和跌三个脉孩子垮生活据的工钩资，扶此外心，还登有交鸣通费鞭和失侮业补志贴等朽费用胖。一个形非熟拢练工肺连续括工作一个秒月以绩上则自雾动转浩成熟撇练工蔽，如枕果连腿续工寻作三个小月以上则柜提升南为技蚂术工篮人。定工人缺的工表资应纹随着按技术馆的提洪升而携提高兴。20望23蜓/5偷/1娇851华北根科技闷学院纱管赠理系剂杜孤航案例绳分析我国犹的管礼理人伏员按勇照国逆内形犹成的哲对临秘时工汗、长垫期工朗、非膨熟练膀工、蜡熟练饮工以药及技谈工的址理解沫来处轰理加菠蓬的救情况誉，谈禽判结亩果可师想而缘瑞知：公司胀不得建不向卫被解专雇的思工人惑支付诊了一纱大笔社失业钟补贴岩，由览公司欲自行冬支付饮。从该抛例的喝商务偶活动漏中，铜你认欢为该静吸取伸什么狐教训我？20秆23班/5齿/1辅852华北晃科技奋学院六管载理系仙杜险航2、信盯息情搂报搜线集的托主要徒内容1）有猫关商召务谈医判环读境方龄面的绩信息政治巩状况法律料制度宗教翼信仰商业粱习俗价值花观念气候郊因素20飘23产/5墨/1青853华北雾科技株学院肝管鸽理系关杜滔航2、信照息情悉报搜为集的碰主要灯内容2）掌披握市壶场行名情在谈耀判中钓，只称有及厦时、侄准确尽地了吓解与蔬标的炕对象稼有关遥的市奋场行绸情，狱预测令分析风其变婶化动装态，杯才能室掌握钱谈判牧的主右动权青。这里迟所讲由的市场团行情刑是广铃义的，不究仅仅骡局限疗于对技价格氧变化链的了水解，除还应幼包括杂市场米同类坝商品卵的供无求状蚂况，呀相关康产品沟与替辆代产炕品的灯供求蓄状况低等。20雹23脖/5秘/1偿854华北冷科技露学院愚管候理系盐杜剥航2、信鸣息情能报搜圆集的轻主要浅内容例如滑：市场供同类狱产品固的供妇求状纸况相关跟产品稿与替诵代产偏品的姑供求候状况产品奖的技牺术发恰展趋文势主要鲜竞争恭厂家距的生枣产能健力、夸经营鸽状况顽和市扑场占厉有率有关朋产品巨的配坟件供茅应状速况竞争坐者的绣推销交力量炎、市头场营等销状扣况、饥价格遍水平肢、信洪用状州况20票23员/5轿/1违855华北严科技倚学院竭管喇理系酿杜室航掌握扯市场套行情—案例我国选某厂径与美易国某姑公司蔑谈判激设备乎购买垂生意南时，聚美商冲报价21赤8万美追元，石我方晴不同差意，编美方赶降至12促8万美强元，裳我方桶仍不跪同意着。美方织诈怒形，扬啄言再幼降10万美霜元，11岂8万美兔元不社成交震就回姐国。我方兔谈判炎代表滋因为掌握纽奉了美商想交易减的历麻史情报，所要以不维为美丹方的棚威胁蹦所动薪，坚妨持再拴降。20波23锐/5乞/1博856华北切科技茶学院货管状理系钳杜咳航掌握帅市场迷行情—案例第二协天，倚美商侦果真智回国狸，我垫方毫叫不吃损惊。上果然卖，几仅天后霉美方蜘代表增又回缸到中卧国继滋续谈炮判。项我方却代表亮出在国肥外获庸取的情报——美方押在两拼年前士以98万美低元将恶同样贫设备气卖给孤以匈以牙利津客商抓。情报益出示姓后，香美方训以物焦价上嘉涨等停理由签狡辩慕了一兄番后脊将价茫格降们至10撤0万美历元。20层23韵/5宅/1块857华北应科技土学院溜管荷理系跟杜贩航掌握觉市场息行情—案例点评蒙：从某丑种意晚义上制讲，尤谈判望中的爬价格映竞争桃也是军情报挎竞争权，把忌握对望手的府精确山情报瓣就能柔在谈饶判中给的价敢格竞忧争中酿取胜环。案例3-虾4嫌P6销8（1分钟损）石油捷设备20假23迎/5仿/1剂858华北竹科技朋学院太管浓理系厉杜么航2、信类息情灿报搜里集的丙主要返内容2）掌盲握市糕场行军情市场轨同类引产品鸡的供扫求状悔况相关弱产品灿与替攀代产祥品的澡供求队状况产品渴的技悲术发汽展趋雪势主要拌竞争打厂家骗的生尿产能碎力、殿经营胆状况跨和市工场占伐有率有关扣产品化的配孝件供敞应状钱况竞争哨者的河推销潮力量泡、市呈场营帮销状弦况、迎价格刊水平蜓、信炼用状域况20朱23商/5屋/1肉859华北衰科技逃学院闲管网理系嘱杜压航2、信胡息情峡报搜屯集的翅主要描内容3）有关弃谈判兴对手介的情业报谈判程对手搂的情刷报主要轿包括该企诸业的搞发展粪历史吼，组合织特尤征，怀产品跟技术绍特点塑，市鲜场占誉有率字和供威需能病力，趴价格袄水平详及付酬款方吊式，梯对手勾的谈或判目担标和特资信秃情况存，以像及参乖加谈陕判人仔员的其资历乱、地棒位、降性格寨、爱蛋好、络谈判贿风格享、谈帝判作悬风及雀模式锅等。20械23士/5报/1盼860华北扭科技条学院盼管示理系寺杜颠航2、信佛息情浮报搜万集的茅主要伪内容4）己胖方的决情况己方顶的情知况包括本企磨业产鸦品及脑生产辽经营吼状况蓬和本喘方谈腔判人壁员情唯况。如，圈本次迫交易故对我哄方的鹿重要摊性，棒己方朗在竞级争中柳所处穗的地螺位，便己方乳对有喇关商杯业行面情的鸦了解染程度亭，对掏谈判套对手皱的了开解程捷度，烛己方舅谈判抛人员限的经惹验等吨。20仆23窄/5吴/1探861华北吨科技物学院裂管觉理系廊杜致航2、信黎息情龄报搜品集的沿主要熊内容案例尾：迪聪巴诺樱面包溪公司岛是纽鸽约一拜家有浇名气削的面嫂包公脖司，献但是馆纽约茧一家怜大饭衰店从台未向好它订录购过馒面包性。四年娘来，悟公司煤经理驼迪巴缘瑞诺每星忙期去拜商访大界饭店支经理顺一次睬，也捡参加决他召绪集的陵会议育，甚佣至以到客人百的身葱份住欺进大葡饭店熄，这馋家饭荷店还右是不行为所阁动。20平23痛/5贡/1炎862华北肥科技桂学院岂管芽理系批杜食航2、信贞息情办报搜拐集的偿主要察内容通过枪调查稳，迪杆巴诺碍发现裂，饭充店的宜经理翻是美窗国饭路店协永会的耳会长泉，特伞别热谢心协钓会的狗具体暴工作彩。以璃后，逆迪巴悬诺去罚拜访旋他时看，大谈胶特谈挺协会适的事欣情，果带然引炉起了标经理如的兴姑趣，兴并邀肤请迪码巴诺医参加卷协会求。在交完谈中泡没有伸涉及票购买斩面包母的适菊宜，忘但几省天后陆，迪灶巴诺店收到仆了饭何店的订单。20份23针/5那/1毙863华北端科技承学院奸管技理系花杜姨航2、信欧息情熊报搜涂集的屡主要冬内容如上刑例所示示，迈在商酱务谈艳判过堆程中双，应语该重视饱信息酸情报他的搜香集，主先要内慎容：1）有齐关商曲务谈旱判环欲境方当面的仓信息2）掌掉握市咱场行席情3）有关畏谈判味对手床的情魔报4）己谢方的专情况引申-找工品作20狭23利/5续/1柄864华北倾科技扎学院饲管若理系仔杜探航3、信龙息情眯报搜衔集的栏方法靠和途上径在日服常的法经贸雾往来暖中，盈企业常都力抗求利霜用各软种方算式搜喂集大最量的制信息秘资料希，为匆谈判床所用盈，这雾些方图法及盯其途水径主雄要包恼括：1）实话地考电察，驻搜集津资料2）通客过各荐种信智息载修体搜袍集公茅开情掏报3）通粘过各套类专泥门会妈议4）通楼过对击与谈翻判对驻手有沃过业急务交架往的嗽企业膜和人佣员调糠查20妻23进/5伞/1猾865华北机科技菌学院自管气理系蛇杜很航3、信犯息情扑报搜箩集的滥方法筐和途文径1）实治地考爹察，商搜集催资料即企塔业派乓人到敲对方犯企业晕，通剖过对支其生懒产状絮况、白设备网的技味术水使平、带企业浪管理银状况怕、工效人的扰劳动距技能波等各蛇方面举的综瓦合观筐察和梳分析耕，以鸦及到芬当地婆的商册会，孩获得林有关绣谈判隙对手孕各方利面的第一兄手资家料。注意南：在实摊地考众察之陷前应圆有一更定的压准备粱，带集着明亿确的好目的旷和问抗题，棵才能属取得胶较好单的效罪果。20奥23宵/5掠/1刮866华北若科技咳学院堪管凶理系盖杜蝇航3、信堆息情撇报搜据集的瓣方法康和途志径2）通露过各料种信复息载训体搜现集公精开情盏报企业妨为了性扩大描自己次的经骆营，怕提高典市场登竞争假力，寄总是型通过扭各种结途径已进行肿宣传说，这踢些都衣可以顷为我芝们提宏供大颗量的济信息墨。如企业胶的文姨献资转料、筝统计拖数据授和报然表、菌企业摘内部如报刊多和杂乓志、园各类据文件损、广尸告、碌广播勿宣传慢资料浴、用翠户来蜻信、择产品惜说明完和样敲品等变。我铸们从傅对这嘉些公傅开情乎报的踩搜集皆和研薄究当掌中，多就可饭以获雾得我云们所爽需要忍的情斧报资凉料。20所23伯/5券/1默867华北茧科技扰学院佛管屡理系检杜汗航3、信仆息情消报搜贸集的毒方法喘和途政径3）通触过各予类专俯门会虎议比如各类森商品功交易彼会、输展览烈会、美订货评会、柔博览说会等册。这类梢会议烘都是付某方我面、犹某组求织的挺信息弓密集岛之处屯，是爷了解织行业正情况跟的最签佳途客径。20铁23茧/5黄/1替868华北柔科技支学院持管另理系监杜吸航3、信急息情乡丰报搜遇集的划方法援和途或径4）通东过对机与谈倍判对炼手有夜过业撑务交丝式往的久企业桨和人群员调芬查任何次企业茄为了画业务望往来已，都生必然仓搜集俯大量垦的有飞关资勒料，鞋以准识确地而了解持对方领。因革此，零同与份对手有过川业务脾交往咱的企还业联冰系，必握然会蚊得到库大量舟有关畜谈判颈对手附的信雄息资康料。也可术向与匠对手中打过忙官司建的企槽业与厚人员漂了解晶情况控，他冤们会逮提供盏许许晨多多日有用渔的信事息，鱼而且慢是在翻普通腐记录负和资振料中伤无法垒找到工的事则实和死看法穷，但限是一拳定要嘴客观晓、理剖性。20予23锐/5容/1旅869华北葬科技萄学院形管坟理系训杜洗航3、信秆息情繁报搜阶集的殊方法先和途蜡径信息幅情报巴搜集音的方阔法和掀途径西主要熟包括序：1）实南地考绍察，滔搜集推资料2）通厉过各牺种信棕息载宵体搜善集公扩开情货报3）通爽过各粒类专戚门会荡议4）通帐过对严与谈赤判对洁手有沿过业循务交牢往的教企业严和人辫员调巷查20是23励/5怎/1孙870华北妙科技右学院患管饺理系冻杜码航4、信搂息情拔报的馒整理龟和筛覆选通过恼信息汪搜集质工作括，我环们获牢得了型大量驴来自林各方蹈面的率信息栽，要翻使这货些原盼始信河息、班情报有为我牺们所体用，不发挥文其作押用，仆还必呀须经破过信贫息的整理停和筛殿选。整理略和筛飘选的脱目的肤在于铃，一格方面秀是为花了鉴进别资音料的吩真实陵性与福可靠马性，去伪扔存真。在商找务谈即判前陪，有掘些企欣业和恩组织弟故意命提供塑虚假职信息策，掩行盖自嚼己的块真实糊意图山。20土23捎/5烤/1峡871华北吼科技驻学院犬管兆理系谈杜羡航4、信赚息情付报的而整理防和筛扔选另外泄，由贡于各膀种原惜因，倚有时艘搜集老到的旷信息袍可能惠是片厘面的塞、不沃完全流的，械这就劈燕需要我通过欧对信煮息的筐整理稳和筛草选得堤以辨居别。另一脉方面积，在士保证皱真实笛、可倦靠的答基础有上，否结合劈燕谈判圈项目箩的具唯体内渣容，兴对各挽种信谋息进终行分励类和存排队盗，以减确定册哪些片信息丙对此货次谈匹判是重要雨的，哪乔些是次要众的，并认在此肝基础逆上制战定出绒具体凡的谈高判方蕉案和童对策缘瑞。20脾23汪/5势/1萄872华北冒科技切学院胡管隐理系瞎杜易航案例洲分析苏州俗某公酿司听讲说南非是一养个诱糠人的核市场训，希亭望自流己的界产品歉打入保南非躺市场榨。为跨了摸摘清合页作伙卵伴的馅情况案，公祖司决仙定组猛团到佩南非界进行泼实地炼考察宗。到达表南非牵后对耐方立醋即安刮排他门们与愤公司演的总蝴经理会面，地姜点在裤一个渠富丽次堂皇健的大挽饭店期里。爬总经雕理的尿下属忍举止悦得体职，总起经理耳派头鉴十足设，谈超话时顷充满恨激情限。20店23仆/5视/1壁873华北会科技渗学院颈管兽理系荣杜驰航案例环分析他侃孟侃而逗谈公探司的惕情况耽、经禽营方松略以侄及未须来的搜发展发。所有或的这始些深号深打动哄了考悠察团，他盲们深恶信这子是一最个财窗力雄余厚、渣可靠各的合评作伙夺伴，刊回国岁后马增上发燃去了10滚0多万族美元负的货场物，誉然而脑，该挨批货阁物再商也没孟有了羡音信拿。20党23秧/5盈/1城874华北罢科技抛学院赌管录理系贵杜屿航案例版分析公司错再派碍人前唱去调纹查，乖才发内现掉尼进了第一个番精心通设计扛的圈舟套里屿。那位醋总经祥理原悬来是猛当地译的一遮个演妖员，弱陈设肠精良牛的接甲待室亚是临渐时租告来的疫房间琴，而微公司欠已宣钓告破波产。从该亚案例武的商砖务活爱动中唇，你寇认为册谈判跌人员轰在谈柿判之蜓前应栋该做前好哪阵些工持作？20懒23节/5戚/1匆875华北膊科技踏学院骑管谦理系酸杜迟航4、信写息情磨报的帜整理鲜和筛罩选应该挨进行蒸信息详情报千的搜集同时掘，对盒信息祥情报伍要进潜行一锐定的整理灾和筛他选。20各23梦/5卧/1竹876华北资科技算学院淋管民理系争杜干航4、信基息情百报的砖整理煎和筛闯选程序目的鉴别散资料援的真梨实性斯与可弦靠性确定剥哪些充信息温对此史次谈托判是原重要扒的，到哪些张是次迷要的为制盈定谈维判方鼠案和田对策端提供异依据筛选分类比较研究整理20馒23拴/5温/1春877华北巡寿科技浸学院萝管督理系箭杜虹航第二番节责情渐报的羞搜集圾和筛税选1、决妇定谈诱判实翠力对角比的富因素卷（了滩解）2、信怠息情忆报搜茶集的伯主要菌内容带（掌秩握）3、信袋息情更报搜共集的喉方法册和途出径（球掌握抬）4、信沾息情轨报的络整理捐和筛路选（培理解秘）20我23啦/5怕/1布878华北寄科技戚学院淋管葛理系域杜镇航第三毁节艘商筝务谈体判计潮划的辱制定谈判亩的最终余目的是双痒方达算成平亲等互圈利的协议。而要嘱达到构这一码目的冶，我天们在浴正式组谈判煤前，缺不仅犯需要贯了解吗谈判狼环境田、谈仁判对防手和灶自身起状况浇等信租息，堤还需盗要制以订一里个周拾全、滑明确盗的谈判江计划。所谓亭谈判筝计划,是指船谈判息者在脾谈判狡开始际前对寻谈判荡目标栗、议松程、照对策惜等预先缸所作猛的安庄排。20拒23问/5傅/1日879华北穷科技烛学院浑管面理系经杜束航第三梢节瓜商台务谈句判计诉划的枕制定谈判为计划播包括艰：1、确螺定谈画判目候标（铲掌握叫）2、明锄确谈鞭判的硬地点鼠和时倒间（猫掌握包）3、确都定谈廊判的朴议程凶和进揭度（道掌握福）4、制父定谈践判的裹对策麦（了躁解）20尤23顿/5绵/1雨880华北堵科技军学院榴管集理系叮杜为航第三扫节文商克务谈车判计帖划的残制定1、确劲定谈墨判目唇标所谓普谈判蒜目标枪就是脑期望俊通过奥谈判棍而达厉到的叙目标抬。它的封实现尼与否隐，对渡企业刘总体耻目标剧意义能重大鞭，是摩判定络谈判帝是否成功蒜的标摸志。谈判笔目标殊分为最优曲期盼波目标社、可湿接受明目标锡和最开低限油度目宏标。20哈23千/5跃/1兴881华北务科技遥学院困管辆理系透杜痰航第三蚊节缴商竹务谈想判计刚划的浮制定在实胀际谈畅判中北，谈捧判的跪双方社都会督遇到这样勉的问厕题：我棚方应捎该首尘先报删价吗?如果蕉首先啄报价截，开爆价多划少?如果抹是对扭方首冶先报应价，尸我方浮应还论价多置少?倘若蛇双方羊就价妨格争蔑执不沟下，遮那么洽，在抬什么挠条件脖下我妹方可饿接受燃对方哪的条饰件?在什舍么情阿况下久，我讯方必训须坚寨守最锈后防增线?要更元好地诉解决求这些衬问题凳，就滤必须尸认真同研究怕、制感定谈饲判的否最优蜜期望快目标胆、可散接受垦目标馋和最猎低限低度目叮标。20李23奶/5宫/1烘882华北撇科技输学院询管聋理系闲杜幼航确定珍谈判臭目标1、谈影判目魂标的桐三个肿层次1）最每优期板望目灭标它是伴指在胶谈判短桌上匠，对谈驴判者带最有旱利的买一种理扯想目倾标，按它在羽满足某暗方实博际需窑求利挡益之外愤，还仙有一屿个“额外的以增加壤值”。20川23既/5厅/1俘883华北秘科技致学院绵管使理系劲杜烈航1、谈拼判目畅标的子三个管层次2）最普低限洗度目抓标它是辈指在杂谈判研中对杏某一方而崭言，帐毫无品讨价边还价余地感，必须枪达到委的目冈标。换言校之，级最低插限度而目标即对牛某一否方而坛言，挑宁愿离开始谈判百桌，党放弃滔合作项日赌，也转不愿使接受滨比这更少气的结阅果。20渴23喜/5修/1列884华北菌科技锁学院倒管蹄理系虚杜饲航1、谈浆判目惹标的糖三个寇层次3）可童接受乱目标介于洗最优隔期望巧目标房诚与最备低限讨度目标嫩之间每的目流标。疑在谈届判桌搁上，一开奏始往坑往要话价很趴高，笛提出印自己的秆最优艺目标扬，实嗓际上窜这是体一种谈稼判策低略，本其目容的完述全是振为了保织护最绵低目警标或请可接呈受目叮标，通过烈双方仅讨价婶还价琴，最注终选拴择一个字最低纪与最向高之伞间的中间愤值，即可捆接受惕目标跨。20咸23菊/5事/1则885华北锤科技症学院附管端理系摸杜劲航2、明旱确谈括判的押地点贷和时淹间谈判价总是紧要在绣某一耳个具体蜓的地缘瑞点展开锻。商务恋谈判嘴地点炉的选绝择往拣往涉系及一娘个谈虫判环气境心理屑因素的问华题，瓣它对眉于谈肥判效剧果具馋有一定港的影沟响，谈镇判者猛应当虽很好地地加姻以利谁用。有利缴的地暴点、珠场所丙能够舅增强偶己方斤谈判滔地位只和谈滔判力牺量。20斯23摘/5火/1被886华北洲科技惧学院杰管展理系尽杜欲航商务叛谈判涨的地为点选群择与云足球赤比赛绑的赛世场安势排有刺相似掉之处暑，一答般有拔三种筋选择活：一是释在己方国家托或公策司所峡在地饮谈判鞋；二是费在对方所在崇的国劣家或棍公司只所在绞地谈前判；三是陷在双方惧之外的国雪家或氏地点胞谈判歇。2、明诸确谈役判的概地点残和时乒间20礼23造/5怀/1某887华北悄科技柿学院汉管誉理系摇杜偏航思考意：在己方国家金或公准司所千在地降谈判米的优斤势和捕劣势凭？2、明发确谈拒判的窝地点棒和时奖间20认23臣/5变/1位888华北死科技廊学院值管淹理系缩慧杜醉航一、禁在己粪方国敲家或霜公司零所在子地谈逆判优势表现填在：1）谈序判者蜡在自根己领费地谈阔判，承地点药熟悉克，具白有安示全感也，心纹理态街势较况好，寺信心畜十足绩；2）可疲以利终用现庄场展屡示的咱方法烈向对辽方说敞明己偏方产最品水冻平和体服务卫质量贷；3）免抖除旅裕途疲驾劳，塌可以怕以饱跃满的用精神剪和充透沛的标体力反去参横加谈叙判等厚。2、明猴确谈墓判的妥地点津和时段间20宜23怪/5觉/1趣889华北蛇科技缠学院己管跑理系似杜活航一、放在己老方国骨家或粘公司搭所在摸地谈照判不利众因素表现显在：1）离潮高层故领导内近，塘一些粱问题携不能斜自主六决断施，而街频繁即的请拣示领切导也治会造绪成失袜误和医被动梢；2）己通方作喂为东肃道主忽主要勒负责似安排业谈判垦会场痰以及修谈判算中的州各项粘事宜薪，要粘负责关对客狂方人俩员的不接待扩工作牲，安考排宴弊请、谅游览云等活状动，弹所以签己方嚼负担惕相对彼较重察。2、明死确谈萌判的鹅地点隙和时懒间20寺23衡/5沟/1牌890华北扮科技臂学院安管厦理系惩杜缸航思考善：在对方国家墙或公马司所约在地蹈谈判屡的优阿势和争劣势岂？2、明痛确谈视判的预地点用和时遭间20名23羽/5隐/1吓891华北帐科技米学院详管纱理系桶杜庙航二、面在对屈方所跌在国温家或远公司序谈判有利豆因素表现迎在：1）离骨高层团领导睬远，析更有闯利于研发挥肚谈判则人员恐的主牺观能嫁动性劳，减胞少谈桐判人息员的希依赖怠性；2）可缎以实块地考柔察一模下对锐方公随司及抗其产津品的巷工作王情况委；2、明牢确谈慨判的直地点阀和时扩间20灾23木/5胁/1凳892华北堤科技虑学院结管谨理系贫杜掌航二、骡在对驾方所酱在国瞎家或蔽公司江谈判有利遣因素表现对在：3）当袖谈判绸处于锻困境希或准序备不查足时佳，可禁以方锯便地太找到懒借口(如资耻料欠翠缺、碑身体尚不适离、授岁权有鹊限需悟要请剃示等)，从中而拖烛延时织间，势以便箩做出询更充钩分的砌准备秋；4）己蜓方省瓦去了徐作为罪东道乎主所遥必须汁承担寒的招肠待宾层客、稍安排躬活动泽等事孝务的能繁杂捆工作鼻。2、明鹿确谈开判的颂地点秘和时塑间20傻23敢/5载/1袭893华北舍科技买学院烘管宇理系辜杜写航二、费在对锄方所旱在国蠢家或荒公司迅谈判不利欠因素表现拐在：1）与刺公司广本部军的距炒离遥笋远，死某些疑重要纹问题纤也不辞易及蒸时与鬼本公店司磋赢商；2）谈轰判人锋员对颗当地其环境于、气诞候、剥风俗头、饮罢食等截方面骂会出豪现不盲适应击，再净加上船旅途拢劳累盼、时档差不伸适应羽等因场素，素会使绳谈判剧人员瓜身体目状况丹受到农影响番；3）在估谈判导场所涛的安任排、吐谈判期日程宇的安李排等凝方面罩处于流被动岩的地箩位等眠。2、明凉确谈牙判的亚地点抹和时支间20赔23音/5信/1惧894华北柄科技促学院叮管卧理系租杜酒航思考捡：什么诞样的韵谈判固会选库择在双方棍之外钟的国家截或地罪点谈洗判？2、明蚊确谈塑判的蹄地点禁和时恢间20妙23迅/5西/1纪895华北圣科技嫩学院奔管羽理系袖杜芹航2、明轧确谈扰判的头地点糟和时调间三、拥在双拔方之绒外的佩国家象或地崇点谈灯判第三畏地点临谈判渐：通侵常被盯相互关系侨不融况洽、罚信任宽程度衡不高、尤赏其是还过去扑是敌慰对、兄仇视群，关缴系紧坛张的嫩双方念的谈饺判所瓣选用傻。20膊23忽/5扔/1宫896华北拴科技武学院薄管轨理系桃杜亿航思考强：在双方殖之外匠的国家涂或地融点谈翠判的税优势石和劣巩势？2、明挂确谈叹判的查地点讽和时码间20怎23宿/5变/1为897华北衫科技燃学院铲管咐理系锈杜冒航三、苗在双蜻方之愈外的