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现代通路发展介绍

合利华食品

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联培国内通路发展介绍7种主要零售业态购物中心专业店仓储式及会员制商店大卖场超级市场百货商店便利店A+DABCCF综合性超市的发展日杂日杂生鲜日杂生鲜其它店铺购买全家日用品购买全家日用品/消费品一站式全方位服务在亚太区总共有5百多万家商店….传统商店 = 5,261,273便利店 = 69,423小型市场 = 43,615小超市 = 92,152超市 = 23,537大型卖场 = 578量贩店 = 60其它 = 39,555现代通路商店229,3654.1%2000年统计主要在中国和印尼…..商店总数(000’)在中国，每家商店服务250人

而在澳大利亚，则是3900人…每家商店的平均消费者数量在亚洲多数国家，传统商店的数量仍占大多数...不同店类的比例(%)但是，现代通路的销量占主导位置.....不同店类的销量比例--所有品类中国现代通路的飞速成长：MT单店数从1999年50,000家增加到2000年90,000家中国超市数量大卖场在中国的加速发展超市及CVS将继续增长百货商店保持平稳，大城市轻微衰退，小城市微幅增长社会消费品零售总额分析1995-2000年连锁业销售额占全国零售总额比重分析连锁业零售额分析零售业态发展规律亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货商店人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市场，即所谓标超人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展百货店便利店超级市场仓储式商店大卖场小店时间%销售比重西方各业态发展趋势而中国目前正处于大变动、高速发展期

国内情形会有所不同%销售比重1级市2级市百货店便利店超级市场仓储式商店大卖场小店时间中心城市零售店内部考核指标零售商压力巨大股东的期望值零售商的压力单位面积的销量购物习惯经济环境消费者对价格敏感法规如何吸引消费者品类管理价格战外资超市的竞争提高效率/减少成本供应链成本高运作成本高开拓新店的资金如何引导消费者选购产品当地超市零售商有什么反应呢?提高技能聘请资深采购员聘请技术人员衡量和提高生产率提高效率降低成本快速反应支持员工毛利服务各种活动计划市场支持收取各种费用价格战扩张计划稳定现有顾客品类管理区域外开分店“店中店”在员工身上投资技术投资对顾客的策略把压力摊给供应商零售商永远要面对两个问题我怎么样才能卖更多的产品给顾客?3个衡量指标

效率我怎么样才能降低成本?零售客户市场3个衡量指标客流量消费水平顾客忠诚度城市家庭数占比(%)消费者整体消费水平(%)消费者在此客户的消费额(%)销售额的实现消费者忠诚度及效率给客户带来利润利润

扩大销量

减少费用忠诚度效率然而两个方面都面临压力...零售商需求层次

第一需求第二需求

策略方向两个方面都面临压力...零售店数量多传统的购买习惯杂货店价格低/负增长

扩张艰难购物者价格敏感度越来越高促销活动购物渠道多样性零售商价格战地理因素复杂的供应链损耗/偷盗高额房租新店开张费用很高的促销费用IT/各种系统费用影响忠诚度的因素影响效率的因素最快的解决办法是给供应商施加压力促销及推广活动供应价格带来利润的交易条件特殊包装专用包装供应链服务延长帐期进店费用销售货架费用转移忠诚度效率强大的多重通路现代通路的配合其他品牌不负责任的零售商客户特殊促销更多毛利自己的商标执行协议第三品牌更好的服务法律因素库存很高的产品成本J.I.T.顾客变化陈列面积产能经济因素现代/传统平衡股东延长的帐期坏帐所以..供应商面临许多的压力供应商的压力7个恰当3个原则由此产生的：采购部的原则低买高卖原则价格领先原则市场导向原则恰当的品项恰当的时间恰当的价格恰当的状态恰当的数量恰当的地方恰当的方式以及演变成的零售商5种获利方式产品毛利商业毛利非产品毛利会员费财务杠杆低买高卖房地产业务新进供应商费用综合商务业务银行业务新产品自有品牌独特的产品节庆费/店庆费/新店开张费产品陈列/推广费产品进场费汽车美容业务现代通路销售员的角色-我们怎么办？现代通路销售员扮演着关键的角色：同时满足联合利华及客户的需求客户对您的期望是什么?为客户考虑!不断提高服务可靠性/后勤能力更高水平的客户处理能力(解答/解决问题)团队智力合作新产品介绍快速反应集中/增加促销重点增加对财务目标的贡献广泛的客户知识

数据收集、分析与共享与联合利华一起成功对你的客户来说;

你是联合利华食品公司的代表...你的客户希望你能做到:联系UBF的主要纽带了解他的业务,市场需求及竞争情况帮助他们销售产品,达到他们的业务目标提供附加价值帮助开拓市场机会,确定新的,激动人心的业务挑战永远真诚,礼貌待人,具有职业道德客户的理解是什么是有价值的

-他们怎么看你?你的客户是这么做的吗:找你的产品的缺陷?喜欢与你讨论业务问题?当你去拜访时故意走开?认为你是最出色的?与你的竞争对手达成协议?推迟与你的竞争对手谈话?希望你帮助他获得成功?时常选择竞争品牌?与你建立互赖的关系?对客户来说你在哪个水平?第一层-小商贩第二层-产品提供者第三层-提供附加价值者第四层-业务伙伴第一层-小商贩对客户来说,你只是一个商贩,价格是唯一影响购买决定的因素,如果是你处于第一层面,会有很大麻烦价格敏感度极高客户忠诚度是零第二层-产品提供者对客户来说,你提供产品及一些利益,然而…与竞争品牌的对比来说,价格仍然是关键的因素,第二层仅仅是一个开始价格敏感度较高客户忠诚度较低第三层-提供附加价值者客户认为你在帮助他们完成目标上有价值,成为第三层的人当然非常好，但并不是到头了。在第三层:价格敏感度减退客户忠诚度增加第四层-业务伙伴客户把你看作自己人,你的战略性的建议及洞察力帮助客户获得成功第四层是坚固的,长期的合作关系价格敏感度很低客户忠诚度很高总结-零售业发展趋势消费者及其购物习惯都在改变

店家数量在增加,他们的费用也在增加零售商面临最大的挑战是提升忠诚度及效率零售商及供货商都面临巨大压力我们应该了解客户,商店及消费者

成为业务伙伴,而不要成为小商贩谢谢您！

一起加油！百万客户大拜访42一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的43

理念篇知道和不知道？44猜中彩45人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

46不知道的两种表现形式？？47（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道48爱人同志49理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始50

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！51理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道52

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访53理念之五心动不如行动54结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。55

拜访篇心动不如行动56丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰57推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点58成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛59拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。60

话术篇完善的拜访是设计出来的61

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备62

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介63约见约见的目的就是获得面谈的机会64

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。65如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！66电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！67如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。68拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。69接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉