外贸开发客户知识培训资料

开发客户大法

创思源咨询陈卫中个人介绍客户在哪里？从信息匮乏到信息噪音过多采购商面临选择难题？越来越多的采购商开始习惯

多区域询价？在这样的趋势改变下，

怎样享受外贸三天内容1、客户开发技巧

（6号）2、客户分析与回复（13号）3、客户沟通与跟踪技巧（20号）找客户方法开发信的写作课程大纲一、谷歌语法找客户keywordsite:域名intitle:keywordinurl:keyword①Importers方法②关键词上加引号③产品+price④国家名称限制方法⑤关联产品法⑥搜索产品名称后，看搜索结果右侧广告11关键词－自由组合

关键词

=不同语言的产品名称

产品名称＋买家特征符号（exhibitor、importer等）竞争对手的公司名字产品名称+产品型号……………….二、通过品牌找客户了解各个行业的品牌，在生活中做个有心人。以下列出户外休闲行业滑板车的一些主要品牌，如下：特技滑板车品牌：MGP,Blunt,Razor,Grip,Pheonix;Slam;JD-Bug;Crisp;District;Micro;Blazer;Fuzion;Zinc每个业务员在进入的一个行业，就会大致了解在该行业的一些品牌，这些品牌我们可以在Ebay,amozon等一些全球性的B2C网站上，输入产品的关键词便可找到。例如：Stuntscooter,进入后输入关键词，会出现产品标题，一般很多标题上有产品的品牌直接进入google输入要查询的内容。即可找出品牌。以品牌MGP为例：1.在google,bring,AOL等国外搜索中输入品牌，会出现这个品牌的官网，在卖这个品牌产品的经销商。进入二级网站后，点contactus,客户信息到手。这种方法找出来的客人一般都是直接对口的经销商或小额批发商，是很对口的客户，值得重点开发。三、参展商名录找客户找出本行业类比较知名的世界性展会。如：广交会，香港玩具展，Taisposhow,isposhow，广交会自然不用说，参展商名录一般都是国内展商，但如果有内销和代工需求的可以考虑。香港玩具展-/fair/exlist/hktoyfair-sc/香港贸发局香港玩具展/参展商名单.htm进入香港贸发局玩具展下面，会有一个参观指南，参观指南下面会有一个参展商名录，进入后有参展商详细信息，有标明参展商的性质，所拥有的品牌。这些一般是香港，台湾地区一些大品牌的经销商和贸易商，值得重点开发。台北体育用品展.tw里面很多台湾贸易商，对OEM工厂来说，是很大的客户优势Ispo分北京和Munich,国内的主要是国内经销商，国外很多国外经销商/munich/en一般在展位开始前都会公布参展商信息。你可以进入每个国家的搜索引擎输上行业展会，便会出现相关信息。进入某一展会后，点参展商名录(Exhibitorlist),便会有相关参展商名录出来。例如：.hk

找出高级搜索，选定国家，输入xxfair以下列举一些国家的行业展会:德国：纽伦堡玩具展http://www.spielwarenmesse.de

德国婴童用品展德国法兰克福礼品展/

德國科隆國際嬰幼兒服飾用品展

美国：芝加哥玩具展/home.htm

美國手工藝品展

/events/cha_winter.php

美國紐約國際玩具展

本土行业参展四:通过包装找客户包装顾名思义，就是产品的销售包装部分。有心的你，是否会发现以下问题：产品说明书，那设计，那背后的信息，跟现在下单的客户不一样。那么恭喜你，你又找到了新的客户信息。彩盒。那设计，那上面写着xxxdistribution,居然也不是我现在下单的客户，那么恭喜你，你又找到了新的客户信息LOGO和品牌，不是现在客人下单的品牌，网上一查，有这个品牌的信息，恭喜你找到了更多这个品牌的经销商和客户信息，更或许你找到了客户的客户，或更大的客户。外箱。或许前面的信息都是你现在下单客人的信息，但外箱上ShippingMark不一样。很可能是你客人下面分销商的信息。你何不妨一试呢还有，在贸易公司工作的你，是否会经常下工厂呢？下到工厂看到盒子上面的包装信息？你是否做了个有心人，悄悄的记下，回去开发呢？五、产品图片找客户通过产品找客户，首先请熟记你的产品关键词。这个方法有可能很多有都已经用过，很简单，不做详细描述例如:你的产品是Kickscooter,那么你可以用产品关键字.hk输入kickscooter,点击图片，会出来很多关于KICKSCOOTER的图片，点图片来源，你会发现有很多经销商信息。建议大家用不同当时国家和语言的GOOGLE里进行搜索。这种方法不仅可以帮大家了解市场行情，本行业产品在市场上的照型，喷涂，配色，售价等，还可以帮你找到客户信息，你为啥不试试呢？21以图片搜索图片

六、通过客户找客户做外贸的你都知道，必须保证产品的质量，服务。取得客户的信任，来与客户建立长期的良好的合作关系。这背后不仅仅是来自于客户的订单，甚至客户背后的关系资源主要方法如下:让客户介绍他相关行业的朋友。比如，你的这个客户只买滑板车，他有朋友做儿童玩具的，你可以推公司针对其它儿童玩具的车有些想要做独家经销的客户，会问你，你们公司有没有和xx公司合作，这里请你留意，这也是一对口的客户，建议保留起来。有些客户在询盘的时候会介绍自己公司，我司是xx公司xx品牌的经销商，那你可以输入XXdistributor，可以找出多个客户。有的客户在发给你图纸报价的时候，你会发现图纸上公司名称和客户名称不一样，这也是可以保留的客户七、专业文档搜索通过右键另存为PDF文件，查看下载的PDF文件，看到产品技术分解参数图，便可确定此客户是专业潜在客户，同时我们还可以通过国外的PDF文件学习专业产品知识。这些知识是有的工厂没有提供给我们业务员学习的。假如客户网站里面没有邮件怎么办？？？参考网站/假如还是找不到邮箱怎么办？？？八、利用社会化媒体营销LinkedIn：社交网＝商业网是一家面向商业客户的社交网络服务SNS网站。Linkedin国际买家都会在Linkedin上注册目前全球用户数量高达1.2亿，其会员大约有一半在美国。拥有超过一千万的欧洲用户。LinkedIn实际应用体会1.结合客户发的询盘，在Linkedin里面进一步了解客户，与客户建立信任。2.触类旁通-根据已知的客户公司名称搜索其他类似的潜在客户公司。3.加入相关行业群组（Telecommucation），在Group里面寻找潜在客户，然后和他建立Connections,或者你就可以发帖子详细介绍你们的公司和产品，注意加上自己的公司网址。LinkedIn：社交网＝商业网是一家面向商业客户的社交网络服务SNS网站。Linkedin国际买家都会在Linkedin上注册目前全球用户数量高达1.2亿，其会员大约有一半在美国。拥有超过一千万的欧洲用户。九、客户转介绍——竞争对手处找客户1、开发一个新客户的成本高于维护一个老客户的5倍2、利用老客户相应的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率。3、收集研究竞争对手的信息和资料，从中挖掘有效的客户线索。其它方法一般现在花几百元就能从第三方买到买家数据的书或光盘资料。几百元对于业务投资来说，是很小的一部分，建议大家可以买来参考。本行业和类似行业的，上面有很多客户的信息。以下是一些免费的买家数据库，供参考：世界买家网：/国贸资讯网:/广交会买家数据：/1、买家数据找客户2、通过黄页寻找客户◆美国黄页(/)◆加拿大黄页(www.yellowpages.ca)◆欧洲黄页()◆英国黄页()◆法国黄页(www.PagesJ)◆意大利黄页(www.paginegialle.it)◆西班牙黄页()3、通过论坛找客户/fxforum//log.php.uk//bbs

///4、利用专业的信息名录★康帕斯、★托马斯、★邓白氏★知名商会组织国家搜索引擎欧州通用

通用类型通用类型

通用类型

印度/

俄罗斯www.yandex.ru

西班牙/

阿拉伯/home.html

意大利www.excite.it

法国www.lycos.fr

荷兰www.search.nl

5、世界各国搜索引擎Triplify整合了google.Yahoo,bing三个国外的搜索引擎，能找到很多的国外关网站通过品牌找客户通过参展商名录找客户通过买家数据找客户通过包装找客户通过产品找客户通过客户找客户总结找客户方法总结不会开发的业务员，不是好的业务员。掌握了开发，就等于有了捕渔的技术，你不怕没有鱼吃外贸路上的我们，除了坚持，还要学会有新的思维和方式思考，帮助企业发展。外贸心语第二部分：开发信写作-marketingletter写一封英文开发信DearMikeSmith,ThisisRobertzhangfromABCCo.,ltd.We'repleasedtoknowyouandyouresteemedcompanyfromAWesupplyBoy’spantstoWalmartfor5years,andknowyou’reinsearchofbetterproductstofurthergainedgeinthemarket.Hopetocooperatewithyou!Feelfreetocallmeforanyquestionorfreesamples.Thankyou.Bestregards,xxxABCCo.,ltdTel:xxxxFax:xxxxx

开发信（展会客户）Subject:SupplierofKIDSWEARDearJohn,ThisisRobertzhangfrom

ABCGarmentCo,Ltd.WemetyouintheCantonFairon16thApr.Duringourmeeting,youareinterestedinournewdesign—DECOcollection,whichisverysuitableforyourmarket,andwearereadytosendyousomesampleforperusal.AsaspecializedmanufacturerandexporteroftheaboveproductsinChina,wecansupplyvariouskidswear,sportswearandotherrelatedaccessorieswithhighqualityandcompetitiveprice.48Soastodiversifyyourexistingmarket,pleaselogon

PleaserefertotheattachedAnyway,shouldyouhaveanyquestion,pleasefeelfreetocontactus.Bestregards,RobertzhangABCCo.,Ltd.

JeonjuHigh-TechVentureComplex,#750-1,

Palbokdong2-Ga,Deukjin-Gu,Jeonju-Si,Chullabuk-Do.

TEL:82-63-212-6056

FAX:82-63-212-6059

Yes,WeCan!如何写好外贸函电一.写函电的步骤整理思路

1.事先将自己要表达的几点列一个提纲，再下笔的时候思路会非常的清晰，而且不会有遗漏；

2.思路清晰的邮件会给客户留下良好的印象。检查邮件

1.对邮件进行瘦身简化；

2.检查是否有拼写错误，数字是否正确；

3.表达的意思是否明确、清楚、完整；

4.检查收件人、抄送人是否正确。发送邮件

1.邮件“标题”–简洁、清楚的标题可以引起客户的注意，吸引客户阅读；

2.清楚的“标题”便于自己日后查找相关内容；

3.“签名档”–内容完整、有序。例：邮件标题BOY’SPANTSWalmartsupplier-Boy’spants/ABCCo.,Ltd.”邮件标题之忌忌空白标题；忌中文标题；忌长话标题；忌问候标题；二、写函电的几点原则准确性是否是客户需要的产品；其他附加条件是否已经考虑在内价格计算是否准确。正确性单词拼写英语语法意思明确简洁性用简单、熟悉、常用的词，尽量不用生词；尽量用短句，不要用长句；

坚决删掉与主题无关的内容，如客套、寒暄等。礼貌性人无礼不生，事无礼不成！切记4C原则DearMs.Williams,It’sagreatpleasureforustoreceiveyourinquirydatedonJan.24,2011.Weareverygladtomakeuseofthisrarechancetoestablishourbusinessrelationshipwithyou!BesidesofTshirts,wealsohavealotofgoodsalesproducts,wewouldliketointroducethemtoyoutoo.Ibelieveyouwillbeverysatisfiedwiththemtoo.Thequotationofourt-shirtsisS$2.85/pc.Ourpriceisverycompetitive,Ibelieveyouwillbesatisfiedwiththisprice,andhaveverybigsaleinyourmarket.Yourpromptreplywillbehighlyappreciated!Wearelookingforwardtoreceiveyourearlyreply!Wewillestablishalong-termbusinessrelationshipwithourgoodqualityandgoodprice!Yoursincerely,CarolWangDearAlice,Verygladtoreceiveyourinquiry!Happytoknowyouareinterestedinourt-shirts.BeforeIquoteyoutheprice,Ineedknowyourtargetq’tyandfinishingmethod.WouldyoubuyNaturalcolororDyedones?OurnormalMOQfort-shirtsis500pcspercolor,total2,000pcsperorder.Ourcompany’spolicydon’tallowustosupplysamplesforfree.ButifyoucansupplyyourcourierA/Cno.,Iwouldliketosendseveralsamplesforyourreferenceafterotherdetailswereconfirmed.Waitingforyourearlyreply!Bytheway,Ihavelistedmycontactinfobelow.Ifyouhaveanyotherquestions,pleaseaddmyMSNorSkype.Iwillbeverygladtodiscusswithyou.Bestregards,CarolWangGarmentDep.SalesE-mail:xxxxx@MSN:XXXX@SKYPE:XXXXXTel:86-532-1234567Fax:86-532-7654321条理化分段，每件事情分一段；据客户的问题或内容，分别在客户的邮件下以不同的字体或颜色回答。完整化如报价：报价不仅仅是一个价格，还有其相对应的数量，包装方式，运输方式，付款方式，质量要求等等…量化不要用一些模棱两可的形容词例如：asquicklyasIcan,soon,big,high要写成：within2hours,tomorrowafternoon,reach2000meters专业化尽量使用专业术语，即“行话”；专业精神：诚信，细致，严谨

ExpressyourgratitudeProvidingtheinformationthattheclientrequestRecommendotherproductsSelf-introductionStateyourwishesStructureofBusinessLetterWriting1.邮件内容无价值2.介绍不够吸引人5.语法、单词错误6.第一次附件大7.奇怪的字体3.标题是关键的4.邮件合理的排版8.用私人邮箱大多数开发信问题？其实无论做外贸，还是做其他什么的，选择正确的方向，像傻逼一样的坚持才会有牛逼一样的结果！条理化分段，每件事情分一段；据客户的问题或内容，分别在客户的邮件下以不同的字体或颜色回答。完整化如报价：报价不仅仅是一个价格，还有其相对应的数量，包装方式，运输方式，付款方式，质量要求等等…量化不要用一些模棱两可的形容词例如：asquicklyasIcan,soon,big,high要写成：within2hours,tomorrowafternoon,reach2000meters专业化尽量使用专业术语，即“行话”；专业精神：诚信，细致，严谨

ExpressyourgratitudeProvidingtheinformationthattheclientrequestRecommendotherproductsSelf-introductionStateyourwishesStructureofBusinessLetterWriting1.邮件内容无价值2.介绍不够吸引人5.语法、单词错误6.第一次附件大7.奇怪的字体3.标题是关键的4.邮件合理的排版8.用私人邮箱大多数开发信问题？其实无论做外贸，还是做其他什么的，选择正确的方向，像傻逼一样的坚持才会有牛逼一样的结果！END谢谢!百万客户大拜访68一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的69

理念篇知道和不知道？70猜中彩71人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

72不知道的两种表现形式？？73（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道74爱人同志75理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始76

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！77理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道78

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访79理念之五心动不如行动80结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。81

拜访篇心动不如行动82丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰83推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点84成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛85拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。86

话术篇完善的拜访是设计出来的87

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备88

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约