第五章服装定价策略

第五章

服装定价策略第一节价格制定与定价策略从经济学观点看，价格是严肃的。价格是商品价值的货币表现。价格的形成、价格的变动与商品、成本、利润和货币紧密联系在一起，并遵循一定的客观规律。而从市场学的观点看，价格是产品成本、质量、服务质量、消费者需求及喜爱程度、市场走势的反应，价格的制定与企业商品质量、消费者是否愿意接受以及市场竞争都有直接关系。因此，从经济学角度说，定价是一门科学；而从市场学角度看，定价是一门艺术。定价策略是企业市场营销策略中的一个重要组成部分。所以合理的服装价格也是服装企业取得良好经济效益和营销利润的关键。一、价格构成诸因素

价格是商品价值的货币表现。商品的价格主要是由商品中包含的价值量的大小决定的。除了这个基础的因素之外，市场商品的价格又是受各种因素的影响和制约的。因此，从价格决策的角度看，价格构成主要因素有以下几个方面：1．商品的成本

成本是制定价格的主要依据。商品成本包括生产成本、销售成本和储运成本。对于服装来说，服装的成本影响服装的价格，而服装的价格又影响消费者的需求，消费者的需求又会影响企业的产量和生产规模。因此，服装企业生产的产品成本应该是越低越好。

2．市场需求情况价格以价值为基础，但并不一定等于价值，它还受其他因素的制约，特别是供需关系的制约，当商品的供需平衡时，价格大体上符合价值；当商品的供需不平衡时，价格就与价值发生背离。价格自发地围绕价值上下波动的运动，是价值规律发生作用的表现形式，见图5—1

。(1)供需规律。价格受市场供需变动影响表现在：

①需求的增加(或减少)，可引起价格的提高(或降低)。

②供给的增加(或减少)，可引起价格的降低(或提高)。

③不论需求还是供给的增加(或减少)，都会引起交易量的增加(或减少)。上述价格变化的基本规律，称为供需规律，它既有正向作用，又有反向作用，因此商品价格和市场供需的相互作用，只有当供给量和需求量均衡时的价格，才与价值相符合。

(2)价格与供需的关系。商品价格与市场供需二者变动规律如下：

①价格与需求。一般地说，当其他因素不变时，需求量与价格之间存在反比关系，可作一条价格一需求曲线，简称需求曲线，见图5—2。如当价格为200元时，需求量为1000个，价格降至100元时，一方面会带来新的购买者，另一方面又刺激原有顾客增加消费，使需求量增至2000个。

②价格与供给。一般地说，当其他因素不变时，供应量与价格之间存在着正比关系，可作一条价格一供给曲线，简称供给曲线，如图5—3所示。如当价格降至50元时，由于生产企业没有积极性，供给量仅为1000个，价格上升到250元时，供给量就增多至3000个，较高的价格增加了企业利润，一方面使企业有能力扩大生产规模，增加产量，另一方面，又会吸引其他企业也来生产这种产品。

③供需平衡价格。由以上分析可以看出，价格与供需互为因果，价格能影响供需，而供需又可影响价格。当供过于求时，价格下降，低于价值；供不应求时，价格上涨，高于价值；供需平衡时，价格等于价值。我们把上述需求曲线和供给曲线画在一张图上，两条曲线的交点E就是供需平衡点。供需平衡点所表现的价格，就是市场上商品处于供给量与需求量平衡时的价格，见图5—4。

为进一步说明价格与供需的关系，见图5—5。假定某产品市场价格在P1，点上，购买者只能够买Q，的数量，而这时供给者的产量是Q2，就会有(Q2一Q1)的商品多余，发生积压，供给者之间开展竞争使价格下降。假定市场价格下降到P2点，需求量增大到Q"，供给量下降到Q'，这时会发生(Q"—Q')的商品不足，购买者之间的竞争又使得价格上升。由于价格对需求量和供给量的影响是相反的，市场竞争的结果，总是使价格趋向于供需平衡点，然而平衡价格不能维持长久，由于人均收入变动、所得分配的差异、社会人口的增减、时尚习俗的变化、生产技术的改进、新材料的使用以及货币流通量的增减等因素的变动，将随时使供需发生变化，价格又会发生波动，再出现使生产向平衡点移动的趋向，这就是供需理论。

3．货币价值的变动对价格的影响

商品的交换是通过货币作为等价物来实现的。因此商品的价值相对地表现在货币上，在商品价值不变的条件下，价格同货币价值成反比。当市场上流通着金属货币时，货币的价值决定于该金属(金、银)的价值。当市场上流通的是纸币时，货币所代表的价值主要决定于商品和货币的流通量。如果纸币的发行量超过商品流通所需的限度，则纸币代表的价值就下降，一般称为货币贬值或通货膨胀，这时商品的价格就相应上涨。因此掌握纸币值的变动，制定合理的服装价格并占领服装市场是非常必要的。

4．市场竞争对价格的影响

市场竞争或垄断状况也是影响价格形成的重要因素。一般来说，完全竞争(自由竞争)会促使社会必要劳动消耗水平下降，供求趋向正常，价格向价值靠拢。而完全垄断(独家经营)恰是完全竞争的反面，商品的价格完全由垄断企业所控制。事实上这两种情况在市场上是少见的，不完全竞争是典型的市场结构，即在市场中既含有竞争的成分又有垄断的倾向。它的特点是：

(1)最少有两个以上的买者或卖者。

(2)少数买者或卖者对市场价格和交易数量在一定条件下起决定作用。

(3)买卖各方参加市场活动受到一定限制。事实上在不完全竞争的市场条件下，卖主已不是消极的“价格接受”，而是强有力的“价格决定者”。因为各个卖主在产品提供上存在的差异性和购买者在心理上也承认这种差异性，使得卖主能控制其产品的价格，形成同类商品的不同价格

5．其他因素对价格的影响

(1)季节性产品，特别是流行时装。这些服装在季节到来之前，价格昂贵，季节过后或流行趋势改变，价格便下降。

(2)名优产品。对于高度流行，品质威望高或具有较强推销能力的新、名、优品牌服装产品，价格低了，反而有可能失去顾客购买的动力。二、匪定价卵方式阔与策滋略技流巧1．定饮价方系法目前吹我国爹存在介着多础种所饿有制那经济文。多袭种经客营方骡式和忧商品老流通拌的多报样性铺，决新定了组商品默价格惰形式烦的多警样性植，与症之相盘适应鬼必然训有多垮种定侨价方开法。坑目前勒常用怀的定代价方马法有坚：(1贩)以成板本为迁中心矛的定孕价方拨法。识以成效本为抓中心等的定潜价法知是一柔种按艰卖方填意图辰定价泽的方腹法，哗其主傅要理酿论根声据是建：在顽定价蹈的时判候，够首先脊要考现虑收旋回企辈业在鞋生产毒经营罪中投拒入的团全部返成本议，然坑后再练考虑金取得冈一定不的利谎润。棉产品盗的成掏本包致括企江业在朴生产各和销盐售产载品过葛程中叙所发屋生的慕一切速费用臣。单粪位产监品成悟本则拌只能虾根据天假定(预测)的销牧售量奖求得捏。以席成本敲为中权心的派定价啦方法舒主要霸有以禁下三扁种：①成本馒加成蹄定价兆法。这是耻最古价老的热，也俘是应挎用得拖最普卸遍的革一种始定价慨方法萌。它拆是按障产品差单位婶成本惹加上何一定漫比例巧的毛煮利，坝定出坐销价束。此疲法多慨用于妻零售绒业，笔加成迅的比暮率因至不同烈商品语而有洗很大茄差异得，一国般在15％～60％之丙间，欧如美勤国一情般百插货公堡司零给售价暑的加蔬成，梨服装查约40％，潜女帽挽约50％。梨同一恋种商纪品的烫加成做率也脚不是析固定歌不变权的，培要考墨虑各料种具傅体情葱况。哑加荡成法删在零竟售业踩还是歌被广辉泛采丹用的朵。这纯种定抓价法洲的主跟要优蓄点有田：a．卖弊方对概自己岩的成颗本比颠对市设场需江求更能有把套握，抛把成莫本与罗价勾格直雅接挂早钩，滨简化输了定通价手根续。b．同竭行各阅企业燃如果槽都采砌用此桨法，匆则销钻价相粪差不质大，嗽可缓冰和活价格寨竞争唇。c．一弯般认那为，炭以成亦本加爸成定商价对商买卖上双方洗公平流合理祝，卖淘方“误将本依求利兔”可土保持宏合理酿收益登，买六方也连不致砍因需滋求强估烈而波付出皆高价②售价涨加成采定价即法。即以竹产品祥的最扛后销尖售价啦为基朝数，雷再按晶销售伶价的廉一定梨百分戒率来阳计算跨加成属率，舟最后歼得出叉产品库的售雁价。一般纠来说雨，商惨业部防门尤桑其是门零售薄商业探部门塞更多废采用谨以售勤价为益基础次的加食成定饥价法家。因科为，慰对于蓬店主吸来说爱，更嚼容易姐计算喊商品叔销售负的毛捆利率侮；而慕对于膜消费矮者来摔说，房诚在售侵价相怖同情斤况下携，用午这种扯计算反法计及算出留来的裕加成培率较倦低，紫更容素易被汇认为斧定价脊合理顶，因撒而更吸容易悟被接缸受③目标责收益虎定价葬法。这种划定价移法又悼叫投裹资收庭益率真定价信法。仪它是报先按擦照企霜业的咬投资对总额帽确定件一个进目标当收益治率(即资胳金利凳润率)；然困后按蛋目标鼓收益且率计愤算出辜目标图利润附额；柔再根堂据总竞成本船和计年划销之售量欲及目睡标利开润额攀算出哄产品改价格哈。目标岗收益魔定价知法的嗽优点塘是可证以保烛证实纯现既伐定的买目标谎利润涂，从瘦而实香现既既定的颠目标君收益塔率。钞缺点释是这峰种方易法只挥考虑堂生产乓者企才业的腿利益堡不考扛虑竞购争情摩况和痛需求罗的实井际情墨况，印同样肺是一鲜种生兔产者趣导向闸的方议法；思其次舒这种遍方法展是先荡确定叮了产溉品的继销售女量以谣后，初再确耐定和嚼计算廉出产孩品的案价格堪。这塌种做郑法在粪理论宅上是赏说不医通的舞。因穷为，摘任何洗产品药的市哥场需知求量质即销恨售量承都是顺其价跟格的徐函数墓，也贱就是昼说，程价格辩决定城和影斩响销执售量派，而慈不应专该是击销售窃量决停定价后格。济因此祝，用栽这种酷方法授计算根出来模的价所格，恢不可诱能保贪证销他售量涛必然战会实祸现，片尤其信是需卫求弹算性大帽的产冶品，附这个逗问题编就更情为突按出。目标炒收益积定价涝法只及有在修市场析占有拜率很鞠高的耽企业环或具核有垄狠断性厚质的钱企业胀才能施采用矿。对拨于大侄型的歇公用育事业堤单位精更为肿适用窜。因铅为，产在这帮种企肥业中详，投驳资额还一般域都很滋大，杀业务疗具有踪蝶垄断宾性，滚而产或品一岂般又哈关系赠全民寻生活叼，与都公众扑利益卖关系柳密切殊，需剥求弹黎性小针。政坏府通嘱常为逢保证能其有余一个众稳定催的收伟益率为，常监允许延它们大采用软目标羡收益舱定价挎法。议而政耗府则捧只对孟其目中标收鸽益率模进行掌限制添或控忌制。(2盲)以需裙求为桌中心的的定静价法违。需求圆导向瞒定价教法是盲依据芝买方装对商湾品价宋值的茂理解赤来定妹价，罚而不埋是依片据卖谋方的勒成本揉定价山。所椅谓“雁理解川”是已指买运方在肺观念贫上所吩理解尺的价忧值，咐而不纪是商两品的湖实际挑价值诸。因春此，梯卖方延可运如用各吹种营史销策例略和祖手段税，影彼响买表方对俗产品见的认嘉识，筋使之茂形成话对卖匠方有舱利的屿价值握观念辱，然渔后再迟根据之产品跪在买喜方心诱目中疑的价耳值来糖定价套。化运用辟理解圆价值巴定价洪法的热关键屠是，雪要把衫自己砌的产买品同善竞争本者的稠产品址相比虫较，哑找到友比较惠准确立的理违解价社值。微因此谢，在蔬定价鹊前必汗须做例好营驴销调腔研，秩否则探定价盲过高得或过柱低都臣会造劲成损弹失。跌如果富定价迫高于蜡买方猫的理驴解价股值，暮顾客杠就会臣转移朗到其航他地灭方，滨企业丧销售嗓额就念会受混到损女失，颈定价必低于展买方备的理肢解价昏值，套必然嫂使销弯售额织减少转，企姑业同叼样会愤受到移损失克。(3席)以竞组争为克中心吵的定流价方遥法。在市税场竞教争激蚀烈的呢今天奖，企痕业为途了应顺付竞索争局奋面，性争取芦得到炒顾客昆订货磁而采迫取竞幸争导龟向定斩价法宣。它厕主要颜是依柱据竞桃争者案的价办格来傅定价挺，或办与主欲要竞秧争者谈价格建相同财，或至者高愉于或模低于碌竞争馆者价磁格，近主要棍视产辩品和手需求袄情况济而定伟，其摊特点毛是，摔只要桃竞争岔者价夏格不榴动，锋即使属成本苍或需魄求变梯动，相价格榴也不灯动，挂反之蒙亦然猛。这清类定锅价法岂主要贡有以电下四要种：①随行窗就市皆定价粘法。挤以本仆行业糠的主菜要竞酒争者兆的价浴格为凉企业直定价哭的基野础。援这种渗方法拾应用蚀很普贱遍。容因为侨在竞捷争激宣烈而征产品新供需伟基本省平稳异的市包场上雕，随晒行就轿市法墨是一啄种比杂较稳因妥的争定价宜法，年可减挤少风边险，挤还有春利于世处理沫好与潜同行荡业的菜关系吊。②收支挪平衡裕定价字法。吴这是基运用来损益最平衡美原理法实行维的一仰种保印本定孕价方疑法。见其出土发点要是，笔在订若货不曲足或倍市场炸不景酱气的欠情况兔下，价保本塘销售建总比鸟停工堪损失隶要好吴。如央果我并们把伞价格风定在认保本喜价格谁以上固，或骑者是逢订货对量超六过保确本点其产量史，企态业就旁可以碧获得蹲利润搅。反补之，气企业托就会遭亏本增。③变动傍成本舰定价狐法(又叫闲边际左贡献喜定价腐法)。它歇是定斩价时捡考虑漫对变堪动成触本的攀补偿效，同刑时争愁取更违多的策边际择贡献孕来适科当补变偿固畜定成勤本的到一种怀定价鼻方法践。在诊市场馅商品荷供过庄于求已，卖祝方竞兄争激似烈时肌，为纳了尽醉可能远减少师企业既损失期，保厕住市妖场，路采用漏变动数成本溜定价括法是草可取济的。呈因为禁，如爆果由涉于把置价格甲定得西过高悉而失哄去订占货和凤丧失裕市场咐，不翅如暂跪时不挪计固架定成醋本，移尽力漠维持蓬生产吉，争醒取改凳善经借营，改扭转姥局面是。④招标守定价闻法。惭这是杏企业可或社尊会集翠团从惰事大咸批量郊服装脱加工篇时选办择承买包商棒时的仙一种扎常用同的方责法，益其目欺的是导通过但引导冒卖方被竞争云的办溪法来取筛选且出最判合适韵的合父作者拴。征跳求承苹包人抬的一扁方(买方)称为铃“招出标人研”，疾应征票前来赌参加喇竞争蓄的应宿聘者黑称为兰“投核标人穿”，低经过菠竞争易以后秩的优纪胜者宏称为攻“中去标人涂”，神所有苦这三缎者一未般都通是法菌人。2．定容价策撤略和有技巧价格欲竞争六是十按分重星要的阻营销隙手段须，企型业应兄根据海不同吼的产态品和缎市场已情况碰，采坛取各杀种灵循活多间变的存定价继策略残和技她巧，诵以期见更好河地实愁现目迷标。酱下面迅介绍置一些病国内陈外企磁业经刑常采引用的折定价映策略就和技经巧。(1膜)新产志品定止价策借略。对新算产品烫定价袜是十药分重原要的锦问题絮，对虫于新灿产品歉能否班及时间打开仁销路贼，占预领市涌场有末很大往的关执系。跳常见汗的有承两种说截然昼不同波的定窑价策趴略。①高价俗策略卸。这致种策夸略是形把新暂产品触的价宵格定庄得很砖高，靠尽可遥能在屠短期猴内赚均取更赢多的灶利润搅，一昼些资钉金比终较短化缺的花中小磁企业新喜欢艺采用金这种欣策略粥。他亭们认掠为在狱新产短品投淘放市丽场的莲初期赏，竞骄争者词不多押，市扭场提受供了宵可以缩慧定高闸价的彻条件帮，因屋此乘双此机境会，散在竞姥争者背模仿贝相似传的产柿品之伴前，通尽快步地把羊投资波全部哀收回等，并宽取得斯相当革的利号润。夕当高唇价销疾售遇导到困船难时虾，可材以迅屯速降风价推所销，序同时亲还可脏以在栗心理普上取规得好膏效果望。这有种定反价策搅略很唇像一散个人拔把一动锅牛顶奶中发的油嫌脂(精华厚部分)一下切子撇皮走的炸做法镇，因雾此国模外把蒸这种温做法闹叫做沟撇油(取脂)定价芦策略云。②低价储策略(又叫月渗透共策略)。这种浴策略洲与高英价策晓略正递相反轰，是隙将新锯产品迹的价遭格定闻得尽能量低膏一些券，目步的在暗于使效新产字品迅蜓速地纯被消杨费者存所接推受，浪打开云和长功期占饺领市渠场，遇有效雹地排视斥竞泛争对极手加务入。蒸一些税资金索比较莫雄厚库的大京企业四往往蔬采用评这种午策略鸡。以上陕两种叹定价怒策略秃各有严利弊栋，服挠装企排业采驰用哪招种策走略更勒为合萄适，坏应根容据市饰场需吹求。桃竞争催形势柿、生如产能殃力、质市场心潜力抓等各屡种因来素综视合定讽夺。(2周)心理闻定价宫策略①尾数踩定价(又叫绝奇数止定价)。就是豆给商救品一选个带社有零吉头的嫁结尾铃，且侨尾数月用奇钉数的袄非整刺数价修格，项特别卧是用依“9竟”。例接如：钞一条辟普通纺围巾鸦标价19．97元或19．95元，填比标串价20元更艳受欢即迎。榜消费熊者会坚认为姿尾数惯价格踪蝶是经墓过精抵细核馅算的哪价格耽，是粉对顾西客负然责的薯表现谎，另咳外，恒在顾紫客心抱理上愈，19．97元或19．95元，栽只是10多元罪钱的栗概念掉，比徒整数缴要少扮许多誓。一铅般价剧格中须低的妹服饰准品都妨采用乓这种第策略巷。尾数饱定价握，也末可采恢用“8事”结尾蚁，因浓为在颜港澳黄地区疲，“8洋”字有碰“发意”字轻的音剧，有拒恭喜馆发财蛛的寓多意。述在日向本“8鬼”也有扩吉祥筝之意冤。②整数万定价羽。整数该定价毁主要宁是对江名牌章优质岁产品鲜、高险档服经装和餐礼品袋采取绝的一夹种价愉格策泻略。拨它容豪易使忍顾客永产生蹄：一鸦分钱筹一分障货”青的感已觉，扑提高元商品文的形殿象。③招徕摩定价扇。即用弹低价酬或买屿二赠升一等盼促销哗手段应来吸酷引顾拖客，趟例如责：有泡些零面售店钞有意请降低察某几饲种商逆品的勇价格共以招渔徕顾团客，救目的哪是吸扰引顾盏客在青买这伶些商足品的显同时殃，也茄购买巩其他正商品嚷。有我的商干店在玻顾客帜一次战性购磨买两蜡套西爆服的丘同时鸦赠送与一条俊领带衣。这碍也是澡商家铸“吃而小亏赢，占盲大便部宜”租的目兆的所读在。④声望卸定价靠。即凭晕借企嗽业信总誉和探消费穗者“倚价高岔必优柜”的寒心理额，以柏较高属价格休吸引权顾客逗购买页而制贯定的信商品你价格奴。在巧市场吹上有砖许多娇名牌台商品百，经置销多栗年，掘在用江户心鸣目中棍有极孙高的仗声望侨。这产些商暑品的歌购买咏者，仙他们疫不在缘瑞乎钱猎的多屯少，神而注接重商英品能道否炫摆耀其喉“豪确华”抽。欧汁洲各苗国所沿谓“虏豪华歪”商融品，埋往往携采商用声理望定料价。流巴黎特名牌屑时装烟一套世售价5惊00朽0法郎酱以上挑。以傲这种缘瑞订价锯策略岗，能盟增加斩盈利屠，还撤给予宁顾客客心理辽上的藏满足江。但昏是采马用声装望定悼价的奖产品偿，必悔须质事价相达符，晚否则歼反而涌会破溪坏企室业和干产品浸的声膝誉，汗倒了伍牌子鹊。⑤分级坝定价徒。即把裁商品衣按不蜂同档稻次、接等级弓分别继定价毛。使锋顾客栋便于裕按需史购买属，各讨得其豆所。耗并产谜生一月种安帅会感使和信扒任感陕，又祥能简途化手必续，率提高俊效率任，便傅于管屡理，潜增加刊收益华。三、漫出口侍产品擦的定膏价出口男是企帽业走超向国捧际市认场，貌与国录际接触轨的雾第一肢步。挤通常亡服装识企业境首先热实现总产品校出口棵的设侨想，旧然后兴再考旦虑占止领更粒多的秆海外枣市场窑、在多海外索设厂从生产锡和销码售等牌高阶古段的菊国际顽经营赤活动钉。在径对外悟贸易糟中，聋出口融产品同定价统是一向个至基关重家要的朋环节歪。出口礼产品末定价田涉及栏出口决产品紧的成抽本、撒佣金澡与折蓝扣计梳算及抄企业扫的经兔济效粗益计杨算等态内容。1．贸始易术月语贸易裳术语约的选串用直哥接关璃系到听对外横出口羞商品卖的报(定)价。度贸易践术语帐是指批用一叼个简锈短的绩概念冤或英跪文缩友写字热母来唇说明怖商品蓝价格鲁的构督成、笼买卖支双方聪有关神手续勒、费单用与周风险唱责任汉的划鲜分和乏物权怕转移喊的界宵限。目前昏国际边上通医常采扯用的俊有关峰贸易砖术语喜规则柔有国今际商先会制豪定的《咐19季90年国星际贸眨易术匠语解奋释通肆则》，简娃称《荒19福90通则>；国惯际法彼协会笨在国溜际商旧会协洗助下昆修订嗓的《投19份32年华狐沙一疾牛津汤规则》；美千国制姿定的<1洗94孝1年美坐国对循外贸遍易定独义修形正本》，简螺称《美国舱定义》。(1解)国际指贸易姨术语晴解释构通则腐。《国际夹贸易编术语贺解释屠通则》在当仿前国组际贸筒易中冤使用团得最妨为广酬泛，胀特别抽是亚糟、欧俗商人消大多厘采用怖此通土则。《国际腥贸易漫术语岸解释维通则》自19避36年首阵次制据定，鼠至今深已经同过五厉次修腿改，卵最近瞎一次记是19狗90年修尼订的炊。19欣90年修钻订的淹版本忽列有13种价茂格术社语(表5一1)，其丈中常及用的你贸易岔术语番有六铺种：FO颗B,脖CI咳F,歌CF吵R，FC俭A,因CP绳T和CI野P。

类别国际代码英文中文交货地点风险划分界限运输方式运输办理保险办理运费保险费出口税进口税E组EXW

ExWorks工厂交货价在出口国家的卖方所在地工厂货交买方任何买方买方买方买方买方买方FCA

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DeliveredDutvPaid完税后交货价在进口国指定目的地同上同上卖方卖方卖方卖方卖方卖方１.F偿OBFO届B是Fr彼ee受O差n纺Bo理ar捕d的缩涉写，孙意为销装运涂港船肌上交尚货。仓采用观这一午术语站，在FO港B后应也注明薪装运痛港名援称，含如FO敞B上海茅。在FO宿B条件粮下，骂卖方(出口蜻方)的责获任包假括：①提供善符合衬合同多的货脆物和倒商业匹发票别或相唐等的塑电子时信息梅，以俘及按斜合同赴要求结的其肃他有遗关证只件。②取得芝出口喷国家宵的有陷关出坛口所院需的县各种腥证件帝，并妹办理吩出口挎手续持。③按合横同规集定的宰日期清或期爪限，来在指死定装份运港菠将货没物装祸上买朵方指谎定的讨船只终。④承担康货物诱越过蛾船舷遮之前无的一借切风尾险和刊一切申费用根，并货缴纳辱出口色的各斜种税茧捐。⑤货物垦装船抽后通泥知买帝方。警根据FO谋B价格锤条件涉，卖毒方只转需负宁担缴嘱纳出诸口税危以及意装船画前的徒一切纲费用做。但是梢在FO音B变形墨下，勉对有箱关装作船费北用又坊作了亚具体秀划分街。FO装B术语废共有蛮五种弹变形录：FO竞B班轮饲条件(F夸OB俘L坡in型er跪T较er俭ms房诚)、FO板B包括个理舱(F严OB花S严to塔we缩慧d—艳FO们BS护)、FO部B包括板平舱(F居OB发T止ri遣mm妈ed预—F众OB邻T)、FO丈B包括片理舱谱和平虫舱(F逆OB愉S遗to步we惭d拣an将d牙Tr举im运me瓣d—懂FO轨BS宫T)、FO带B吊钩餐下交巾货(F库OB软u换nd坦er汗T纳ac阶kl碌e)。其罪中，FO让B班轮笔条件涉是指盼有关荷装船尘费用枕接班香轮条弹件办咬理，堤由于毙班轮垮管装初管卸话，装蝴船费锯、理洗舱费佩、平目舱费解和卸净船费拨均包旱括在罪运费宁内，暖而FO夏B术语塔规定毫运费未由买猎方支栋付，匹所以洽卖方弄不负嚼担有浑关装万船的饮费用硬。在FO延BS条件吹下，动卖方卵需支教付包椅括理薯舱费低在内星的装俘船费旋用；除在FO属BT条件丝式下，俩卖方献需支娱付包挂括平乳舱费隔在内事的装争船费葬用；形在FO宝BS胜T条件傲下，阳卖方记需支爆付包训括理换舱费铁和平痒舱费捕在内亮的装劲船费蜂用。FO格B吊钩吓下交痒货要奖求有榴关装墓船的鉴各项僚费用等一概唇由买曾方负积担。２.渔CI暮FCI咐F是Co辰st站I自ns绿ur震an托ce标F画re唯ig子ht的缩尺写，滩意为剪装运斧港交膝货成适本、姜保险宏费加汽运费桐。在CI塞F后面剪应注禁明目数的港扮名称铜，如CI氧F纽约缩慧。采存用这暮一术益语，连卖方允的责牧任是峡：①负责模按港绿口惯改常方扑式在悠合同掏规定伍的日纽奉期或搭期间悟内，园在装胖运港僻将符那合合诊同的粘货物神交至须运往荣指定巾目的丘港的坦船上沿，并防且及氧时通事知买店方。②负责乌办理塑出口欧手续有，取查得出枣口许船可证申及其沾他核裳准书饿。③负责彼租船的或订颠舱，秆支付展运费燥。④负责箱办理线货物股运输亦保险售’，精支付汁保险新费。⑤负担股货物今在装岁运港欣越过第船舷首为止睛的一旋切费附用和栏风险糖。⑥负责案提供贞商业寸发票辟、保门险单铲和货朝物运脆往指系定目运的港位的通渡常运箩输单大据。在CI钟F条件担下，卖方姥所负份担的列费用喝是在FO攻B基础踪蝶上多箩增加固了运艳费和商保险期费的联支付呈。运敲费是补指正沫常运酬费，膏不包诵括在鸣运输省途中些可能熄发生麻的额佳外费洲用。辱如果魄货物行使用狠班轮容装运(大宗掠货物艳一般斤采用膝班轮套装运)，则幅运费朗和卸离货费就用由扫卖方菜负担立。如蝴果使颂用租牺船装疫运，糟应对恢卸货江费由慈何方负滤担加集以明伴确，讨可采心用CI伞F术语毕变形竟。CI震F变形会有：CI越F班轮李条件(C抖IF厌L多in携er川T亦er现ms结)、CI识F卸到截岸上(C症IF远L挤an精de移d)、CI错F吊钩惯交货(C因IF不E呜x麦Ta骆ck衫le免)和CI帝F舱底芝交货(C柜IF顿E俭x腹Sh头ip乒’s箱H僻ol位d)。有户关费及用的雀处理愉：CI典F班轮貌条件食指卸术货费摘按班弱轮条伐件办进理，灾即买怎方不就负担掉卸货匆费；CI仿F卸到漏岸上硬指由杀卖方觉负担膨卸货堪费，哈包括例驳船研费和萍码头牛费；CI其F吊钩漏交货秤指卖岁方只盘负责遗将货挂物从凡船舱死吊起忌，卸忽离吊村钩。婶如果棕船靠倡不上臭码头倡，卖牵方仅非负责谱将货浪物卸孩到驳恋船上蝴，租维用驳镇船费哄用由爷买方竹承担堂。CI拿F舱底苏交货逮指货侍物运废抵目克的港萌后，脂自船疯舱起夏吊直毕到卸寇到码农头的某卸货海费均果由买它方负服担。3.徒CF逝RCF佛R是Co抚st顶a卡nd戏F仰re益ig写ht的缩姑写，昏意为愁装运键港交斯货成征本加颠运费撒。在CF曲R后面连应注内明目抬的港柴。如CF雪R伦敦纽奉。在CF忘R术语晚下，甚卖方迫的责平任是魔在合屈同规朝定的炸装运菌港和文装运垄期内印，将鸡货物慕装上阀船，支并及隶时通盖知买再方。剃货物浇装船害时越揪过船挣舷，验风险诵即由碑卖方挺转移廉至买趋方。喘卖方柳需支驱付的双费用警有：名办理厌出口温手续勉，缴命纳出眉口税森；负舅责租拒船定恒舱，舒支付厌全程携运费隆。CF泥R与CI扁F不同辜仅在镜于卖魂方不械负责吃办理旨保险蜡手续堪并支党付保锅险费紧。4.倡FC胖AFC疮A是Fr妨ee眨C疯ar邮ri吸er的缩简写，培意为惯货交清承运布人(指定叨地点)。FC笑A术语徐下，童卖方冈的责罪任是悔在指柏定地眠点将港货物看交给竖买方胸指定血的承洞运人注，并转负责仆办理而出口碰通关拆手续狗。FC狗A的使快用范悠围最尚广，争它适咏用于前各种灵运输盛方式闲，包扑括公竿路运贤输、愿铁路迁运输孩、内挑河航著运、葱海洋斤运输棒、航讽空运来输、融多式归联运赖及其殊他运省输方农式等默。在来费用役上卖迟方只省需负青责缴污纳出解口税鹿。5.桃C犹PTCP粪T是Ca密rr怀ia六ge木P微ai译d析To的缩牢写，陶意为创运费峰付至(指定首地点)。在CP暑T下，像卖方纽奉需支看付将扬货物斩运至焦目的找地指辱定地上点的篮运费宫，办辣理货杏物出应口通较关手俭续，开支付萍有关帅的费透用和计税款。6.卖C书IPCI席P是Ca御rr父ia浪ge加a谈nd臭I蹦ns喝ur亚an度ce杰P阁ai尼d单To的缩绣写，枝意为椅运费宴和保革险费庄付至(指定告地点)。使织用这去一术速语，写卖方消除需甚支付咳货物近运至右目的靠地指摩定地颜点的至运费佛和办滨理出洽口通雀关手桌续所蜘需支鸭付的性出口登税及叮有关腔费用央外，押还需展办理完货物掘运输亚保险逐，并慰支付通保险姥费。(2细)华沙绣一牛鼠津规面则。19谣28年，看国际好法协貌会在昼波兰上华沙垄开会好，制极定了要有关CI游F买卖香契约荒统一厨规则悟，称盲为《1雾92便8年华曲沙规违则》，后胜经19芒32年牛究津会丑议对鹿华沙女规则碰进行催了修饶订，讲定名赚为《1筐93殖2年华涝沙一酷牛津婶规则》，全甘文共21条。第这一重规则撇主要银说明CI贯F买卖询合同牌的性槽质和划特点丝式，并摊具体什规定战了采狡用CI竞F价格就术语翠时，董有关域买卖堂双方满责任穿的划援分(3推)美国辉对外牌贸易揪定义句修订扩本。19榜19年美栗国的叉九个惩商业求团体锐，以护美国秘贸易亚公司炸采用身的FO编B合同军条件贫为基污础，四制定析了《美国痛出口有报价床及其爱缩写糟条例》，19疾41年又宪对它象作了鸣修订孔，改让称《1练94碍1年美勺国对邻外贸邻易定虎义修晒订本》。该璃修订角本在诱同年滤为美卡国商挎会、抛全国队进口川商协欢会和滴全国喊对外歇贸易卫协会勿所采愤用。完它对Ex件P跪oi壳nt简O晒ri瞒gi赌n、FO殊B、FA岭S、C&妖F、CI肉F、Ex搂D物oc翻k等六语种价受格术晶语作佩了解眠释。铺这六涉种价装格术牙语，信除“冲原产歪地交台货”(E涛x减Po侄in剥t患of辞O扛ri珠gi慈n)和“捏码头扛交货倒”(E姜x脸Do兽ck果)分别师与《1蜻99太0通则》中的Ex扑W虚or辈ks和DE挎Q大体帜相似扔外，怀其他拔四种震均与《1桥99界0通则》中相艰应的絮价格呀术语鬼的解租释有下很大王不同龄。2．出雹口产书品成或本的默计算出口辩产品昂成本耍是出欣口商隙品定垒价的具基础蜜。出酷口产迟品的笛成本积计算佳中，翻除了轻有生谨产或登收购黄的成凑本外统，还稳需要祥加上静一些链其他夹费用逆。以FO悄B价格庭条件欠出口姐为例纱，出汇口商续品的比国内岗费用茎通常摇包括淘：(1违)国内傻生产骆或收冬购的窃费用胜。(2辈)外销矿包装温费用日。(3幕)保管左费用(包括汪仓租加、火遍险)。(4御)国内女运输蜓费用(运至肌码头)。(5卵)出口鬼证件施费用(商检框费、挨产地未证费鸟、出柳口商调品配肾额费好、许绪可证样费、患报关愤费)。(6纳)装船语费(上船候及港串口费)。(7糊)银行拢费用(贴现凭利息上、手要续费)。筐，(8储)邮电救费(电报悦、电甚传、妻邮件)。(9绩)预计冒损耗(耗损走、短姻损、戒漏损疑、破把损、拿变质)。(1冰0)预期呢利润忙。出口扶商品剂的国南内费程用加列上所泰选用却的贸馅易术币语中旧应承火担的喝各种就费用恋，便高构成抗了该侨商品如的出泻口价扰格。3．外额销价素格的陕换算对外蓄报价绳时经聚常会值遇到般对方骆要求级改变涝价格泊条件鬼，从济而引结起外负销价味格的的换算面。在表国际那贸易赢术语局中以FO着B、CI烛F和CF定R最为棒常见循。我楼国出葵口也灶多使伤用这肾三种颈价格男术语盏。在全此我叛们主盐要讲挤这三码种价厌格间擦的换辉算。堆如果霸确定睡了FO欧B价格堤后，CF专R即为FO翠B加运驾费；CI堆F即为FO胳B加运洁费和董保险蔬费。冻换算钩公式威如下粗：(1侨)以FO筹B价换驰算为碍其他宁价格然公式①C居FR背=F轰OB杠+F②C东IF葱==炉FO怜B+哥F+趋I式中李，F为运服费，I为保帅险费决。(2券)以CF残R价换绑算为重其他饮价格洒公式①F壶OB半=C抱FR拼—F②C历IF范==吧CF签R+单I(3横)以CI币F价换冲算为缺其他肠价格负公式①F伴OB赢=C出IF以×(扶1-投保域加成×保险怒费率)-誓F=候CI件F-召F-疏I②C通FR烦=C洗IF宵×(序1-投保腹加成×保险忙费率)=啊CI沫F-所I4．净曲价与蕉含佣响价的很换算含佣检价是阁指在时价格凳中包模含有纲佣金(C袍om横mi视ss乖io程n)。净壮价则鉴是指荐在价姐格中盯不含绕佣金短及折厨扣。膛为了庄明确牵起见零，通脚常对圣于净口价都周在价甜格术止语后成面注智明净片价(N拾et精)的字歼样，珠以防站止事载后发名生误滑解。按照括我国浓的报榴价及装付佣蜜习惯牛，含井佣价馋的计咽算公凭式为发：含佣州价=净价/(却1-佣金兼率)例如材，CF辅R净价10招0美元缩慧，佣迫金率5％，稠计算京含佣货价。慢套人骄公式能，可喷得CF扯RC涉(含佣意价)=缩慧10划0美元/(穿1-落5%涌)=在10桐5．26美元即含具佣价念为10艘5．26美元刻，佣著金5．26美元歌，实绪际收牧汇10仰0美元塑。(1浊)以CF删RC价换界算为曾其他痛净价①F明OB杂=C菠FR领C×见(1御-佣金常率)-扎F②C甲FR森=C讨FR悲C×夸(1章-佣金画率)③C影IF袭=绿C逮FR璃C*宫(1厌-佣金鼻率)/议(1洞-投保良加成×保险希费率)(2坐)以CI傍FC价换笋算为就其他尽净价①F誉OB格=C需IF劝C×招(1雅-投保石加成×保险大费率-佣金顷率)-煮F②C盼FR慕=C贞IF龄C×培(1丹-投保响加成×保险门费率-佣金谜率)③C荷IF港=C蚊IF匪C×朽(1暗-投保葵加成×保险资费率-佣金劝率)/股(1煮-投保忍加成×保险维费率)5．净菊价与纷折扣糕价的膀换算在国艳际贸塞易中行，卖植方有衬时给绢买方负一定范的折好扣。叉其计某算公脊式如份下：折实纳售价=原价C(殖1-折扣稠率)折扣半与佣萍金不尸同。喜它们反的主甩要区浪别是棍，佣秤金是纳卖方晌或买席方给爹中间合商的狐报酬魄。折它扣则碰是卖绵方给路买方破的优施惠，而在买井方付盼款时汁将其例应享婚受的生折扣醋一并休扣除典。在朽许多脾国家奴，对讽佣金职收入馒要征探收所屠得税朱，而禾对折茎扣则剂不征枕税。对于印既含由佣金扎，又悔有折巡寿扣的派计算嫂，按寨照商厅业习蜜惯做窗法，忽应在番总金纹额(即数刚量×单价)中先赢扣除纱折扣胜，得订出一冒个毛脸净价暗；然英后在盘此基倦础上泼再扣功除佣鱼金，铁得到粉净净云价。倚因为测折扣据部分乳是不逮应支价付佣拨金的贤。6．出毅口效环益的摇计算(1彻)出口论商品拥盈亏究率。墨出口狡商品斩盈亏庸率是稀指该聋商品挪按人恐民币姑核算祥的出池口盈及亏额杏与出桨口总唉成本其的比邮率。出口纲盈亏胃额是扎指出逢口销神售人踪蝶民币丽净收区入与狗出口蜻总成喂本的辞差额吐。前段者大钳于后阶者为偿盈，轰反之宴为亏与。出口辜总成详本是顺指出膜口商害品的波生产(或收复购)成本派加上枣出口梢前的汤一切邪费用(包括蛙收到鹅出口锹后的掠销售拢收入晕为止跃的利酿息和蛋税金)。出口勺销售雹人民浑币净抛收入施是指蒜出口盘商品坑除去苹外汇捞费用(如运棒费、骡保险标费)的外寸汇净岔收入鹅，再重按国多家规盾定的举当时裕外汇赤牌价煌的买映入价鸽折成椒人民棒币。出口披商品胁盈亏冷率=(出口夫销售芳人民盛币净猴收入-出口石总成所本)/出口兔总成界本×仔10欺0%(2予)出口止商品秘换汇净率。出口苏商品淹换汇盆率的抖计算岛是反晴映出协口商照品人准民币雨盈亏姨的另启一种房诚形式雨。人民忧币盈朋利率清越大滨，换旋汇成绩本越制低；所反之到，则浑亏损烘率越勾大，巨换汇剪成本否越高际。目前番我国头外贸束企业辅核算作的换涌汇成械本一为般是玩指商显品的啄出口瘦净收没入每1美元含所需添的人结民币洁成本剑，或嚼者说航用多斧少人示民币(出口)换回1美元填。计算姑公式餐：出吴口商付品换怒汇成榨本=(出口拔总成洁本/出口损销售五外汇因净收娇入美梁元)×1饰00蓄%(3获)外汇海增值肾率。外汇忍增值永率主杠要用在于国抗外原蛛料进省口加觉工复仪出口学业务该。计算视公式宿：外汇露增值泡率=(成品携出口纳外汇副净收越入-原料匪外汇商成本)/原料弄外汇肃成本×1籍00％如果押原料怜中有翁国产润品，见其外野汇成讲本可气比照在该原蜘料的共出口滑价格(出口派净外恢汇收姨入价)计算材。出口聚定价暗单中旷的出壁口价栽格是良用本席币表半示的砖价格宋，对娱外报帽价时饲还要梯求出于口商先用一裕定的改汇率沃换算岔成外读币报丸价。7．汇池率和羽通货肢膨胀权对出秀口定曲价的执影响汇率贺的变低动和慕通货碌膨胀剧对出直口价犁格有兵很大歌的影醉响，素自从19卸73年西阔方国碎家实事行浮冻动汇带率制碍以夺来亩，汇岛率变装动给眨参与刊国际造经济蒜活动剧的企喜业带横来了浪很多营问题渴。因稳汇率育变动逮使企拥业遭佣受损磨失的蛛现象芬称为汇率嫌风险。汇钱率风奶险主延要有交易犁风险粮和折权算风波险两种非，交劝易风训险对捉出口删交易貌的成微本利弟润匡枯算梳影响扑很大晨。为郑此，劝国际存上出移口商袄采取虫了很境多方比法来集防范局汇率逝风险歉。比修如选避择适辛当的寸计价垮结算飞货币缺，签棉定固宾定汇素率的励保值示条款学，卖棒出远比期外索汇等安。从蔽定价伯的角好度出幻玉发，野出口熟商可秤以采涛用提排高价逆格的狼方法障防范诞风险握。通勿常的钞做法伞应该卡先测忧算和烦制定毁一个谦汇率封风险禾系数序，然仅后加温到产禽品的本出口局价格维中去皮。汇坡率风富险系滨数的仆测定佩要根盟据进雄口商也付款谁期限贤的长谜短和怎汇率篮的稳跟定程里度而雄定。宇付款恐期限呀越长晚，汇断率越熔不稳陆定，本风险艇系数奴就要棒定得案大一在些，厦反之晋亦然采。通货汗膨胀对出申口定被价也级产生卖一定士的影食响，里特别扒是当泳企业易定价物采用储成本捆导向搭定价索时表勒现得誓更为项明显测。企湖业要互计算健零部然件及赛中间正产品枣的生咏产成检本，谱价格比稳定伯时计例算起香来比贱较简蝇单，党而通巷货膨口胀出条现时报对它您们的胳成本涝核定榆就比距较困降难。讲因此皇，根监据通逮货膨弱胀程匀度和岸企业谜追求刺的总柱目标割的不位同，状计算家成本同也应误有不扩同的爬方法外。假瓣如产择品是禾分批窝购进辫的，旱那么殿如果行第一纳批货皮价格单较低慰而后箭几批更货价效格要则逐渐墓增高冬，企汤业又固要使扶定价夕有竞鹿争力虫，就殃必须随根据兴通货猪膨胀租的影且响采名用不盆同的卵定价搭方法圈。在冬通货汁膨胀悟不明缺显的哀情况款下将辞先售六出的部产品漆按第钩一批路进货历价格准定价狭，然沃后逐甚次类旗推，王该种鼠定价戴叫先础进先谱出法迫，此杜法定方价简庆单，娃价格杠有竞漫争力新。如桶果通孙货膨施胀较宪明显氏，则羽先卖拜出的谊商品原按最拦后一嘱批进丛货价弄格定膨成本置。这件种定令价叫汁后进辈先出悉法。赶出口针商在蛾通货脸膨胀盆环境任中为忘避免往一次砍性大配幅度英提价循，还常可以爪采取裂逐步掩小幅食度提甩价的研方法叫，以嘱便能希够追始随通统货膨支胀的促增长章速度盲。第二籍节眨折益扣策紧略折扣星定价逗是通啄过少溜收一游部分户价格袭以争放取顾寸客的绑一种拳减价钩策略山。一、锯现金漫折扣这是呈企业骄给那典些当您场付胳清货文款的确一种乳优惠王，实戚质上题是一钳种变词相降济价，草是鼓悲励买袭主提喇早付邻款的惹方法符。比孟如一宅个服由装企的业给蚕予来摘厂批唯发者惨的交敞易条唉件是够“3／当述天、挽全部15驰”。意也思就挨是，敞取货乔后当车天内岩付款狭者，座给予3％的仰折扣限；取胆货后15天付喉款者蛮，要邻付全佳部价吨款，灯没有虑折扣进。采潮用这貌种方于法能凭使服编装企轿业及畜时回绝笼资狗金，行加速好资金央周转协，搞月活和功扩大虎商品哄生产养经营接。二、购数量肉折扣为了埋鼓励睡买方旨大批药量定恼货，榆服装奋企业分一般段根据煎其批品量达虹到的游标准绸，给知与不挡同的吃折扣灰。在趴某些齐服装钻商店贝，买忠主购姨买的象商品躺愈多渴，一拒般给孔予的胖折扣编越大你。为舒了使赚折扣悲起不疗同的遣鼓励咱作用凝，数出量折导扣还险可以追分为烛“非兽累计散折扣镰”和乒“累并计折房诚扣”县。1．非符累计并折扣一般泛用于就一次愈购货重，按膏照买确主一职次购浑买总让量而宁给与扛不同吧的折蝴扣。荣因为糕，一蛙次购馅买量踪蝶增大坟，销掌售费屑用并锄不同滴时增自加，览从而插会使屋销售祥成本装降低奶。所挖以，肺这种繁折扣聋对买亲卖双撒方都银有利携。2．累拢计折夕扣一般铁用于威长期乔性交忘易活犬动。帖前提开是在敢建立宣了信间誉的曾基础帮上，名规定候在一俩定时覆期内遥顾客篮购买市商品今达到落一定顷数额悼时，殊就给晋予一城定的改折扣蛙。这即种办落法有谢利于亡稳定键顾客纲，建逃立和妖顾客奶的长婚期关牙系，舰同时短，适吼宜推斯销过象时滞魂销的充产品困。这指种方晚法在圣批发区及零模售业绵务中胶经常享采用你。三、茂季节右折扣服装撤是具摇有季踏节性稼的产