渠道布局与成员选择知识培训讲义

第八章渠道布局与成员选择1目录渠道布局的含义与要求终端销售点的选择终端销售点密度决策选择中间商2第一节渠道布局的含义与要求3一、渠道布局的基本含义渠道布局：把商品摆放到什么地方销售。销售地点的空间范围、分布密度、销售机构特征4渠道布局的定义：渠道布局是指有关商品分销渠道的空间范围、网点分布和网点类别的决策。范围广、市场覆盖率、需求、费用、文化差异成员的市场声誉、顾客等1、进入一家等于多家2、消费者为中高收入者3、经验、品牌、忠诚顾客5二、渠道布局决策的基本参数61、点点：是指关于分销渠道网点的具体地址的决策。商业中心、顾客容易集中的地方具体分两个层次：第一，分销活动区位所在；第二，分销活动的具体地址。72、线线：是指商品实体从制造工厂转移到零售商店，再从零售商店转到消费者手中的过程。点点之间的运输路线、运输工具水路、铁路；公路83、域域：根据商圈理论，每个渠道网点服务的顾客都是一个合适半径的圆形区域。服务缺失、竞争者进入摩擦、内部竞争、浪费94、级级：在分销渠道系统内，批发商或零售商甚至分销物流中心、仓库和运输承担者都有功能大小及等级高低之分。不同级中间商、同级中间商内10中国零售业与国外的差距中国零售业是目前国民经济中市场化程度最高和开放最早的行业之一。目前，中国国内零售业正处于导入发展阶段，中国本土零售企业的市场竞争力较弱。2001年中国零售业销售额占GDP的比重仅为3.92%,而早在1995年美国零售业销售额已达23000亿美元,占其GDP的32%。与国际上巨大商业集团相比，中国国内零售企业存在着明显的差距。沃尔玛——美国麦德龙——德国欧尚——法国大润发——台湾华润万家——香港11案例：沃尔玛的网点扩张在沃尔玛创业之初，山姆．沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这样强大的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略。在60年代，美国的大型零售公司根本不会在人口低于５万人的小镇上开分店，而山姆．沃尔顿的信条是即使是5000人的小镇也照开不误，而且山姆对商店选址有严格要求，首先要求在围绕配送中心600公里辐射范围内，把小城镇逐个填满后，然后再考虑向相邻的地区渗透，这样正好使沃尔玛避开了和那些强大对手直接竞争，同时抢先一步占领了小城镇市场。待到凯玛特意识到沃尔玛的存在时，后者已经牢牢地在小城镇扎下了根，并开始向大城市渗透。12“天天平价”（1）供应商（2）物流快：发货中心离网点不到一天的路程（3）私人卫星通信系统：订单后36小时内所需货品上架（4）压缩广告费用：电视或报纸广告12次，其他50~100次环境、导购员顾客永远是对的顾客是如有错误，请参看第一条商品结构齐全免费停车场、糕点搬进商场、专业人士提供电脑、相机等、产品咨询学校、图书馆、医院等山姆会员店：“下”层消费者沃尔玛综合百货：中上层消费者13三.分销渠道布局的要求1、产品满足消费者需求2、网点布局深入到目标市场渠道容量与生产能力的平衡顾客流失、渠道成员埋怨、渠道资源、生产能力、人力投入增大优势渠道：在一定市场上，具有较高声誉、顾客踊跃光顾的中间商渠道适应环境、勿急功近利14第二节终端销售点的选择15一、选择终端销售点的意义

终端销售点：企业的商品最后转移到消费者或最终用户手上的事件发生地，或者是目标市场的直接服务点。选择终端销售点的方式：姜太公钓鱼、愿者上钩的销售方式？16终端销售点的选择17二、根据消费者收入和购买力水平来选择要考虑企业所销售商品的目标顾客。要考虑企业自身所经营商品的特点。要考虑收入水平高的地区，其经营费用也相对较高，风险也较大。

18三、根据目标顾客出现的位置来选择“跟踪”消费者：心理需求、活动范围1、居民区：家庭生活用品

2、商业街：各类商品百货商店、专业商店3、学校：学习用品、食用品小型超市、杂货店4、医院门口：药品、日常用品、实物药店、小型超市5、车站、码头：特色、食品、日用品特色超市、杂货店6、游乐园：吃喝玩乐7、工作场所边缘：食品、办公用品饭馆、咖啡店等8、市郊地段：餐馆、汽车零件店、加油站19四、根据顾客购买心理来选择重质量心理：选择百货商店等场所进行销售重品牌心理：专卖店、大型百货商店重价格心理：评价商场、仓储商店、折扣商店重便利心理：居民区附近（日用品）重服务心理：中间商选择（声誉、培训）防风险心理：售后服务（住房、汽车）从众心理：需求类似、广而密的渠道20第三节终端销售点密度决策21一、终端销售点密度决策的任务终端销售点密度决策的基本任务就是确定企业在目标市场利用多少渠道成员来销售产品，从而最大限度地提高产品分销的效率。决策评价：主要依据是企业产品的市场覆盖率与分销效率。分销效率：企业产品从厂家到目标顾客手中的时间与速度。22终端销售点密度决策的任务23二、可选择的密度方案最低信用标准、便利品缺点：服务有限、竞争激烈、忠诚度降低、怠慢顾客与中间商建立良好的合作关系、渠道容易控制、确定经销商区域重叠部分竞争度低、长久密切关系、高控制、忠诚度高、顾客不方便24三、选择密度方案的评价标准与方法主要参照标准开发、维护渠道网络成本25第四节选择中间商26一、选择渠道成员的步骤27寻找渠道成员的案例日本的艾普森公司是制造电脑打印机的大厂家，该公司准备扩大其产品线增加经营各种计算机，该公司杰克·沃伦对现有的经销商颇不满意，也不相信他们有向零售商店销售其新型式产品的能力，因此他决定秘密招聘新的分销商以取代现有的分销商。沃伦雇用了一家名为赫展拉特尔公司的招募公司，并给予下述指示：

(1)寻找在褐色商品(电视机等)或白色商品(电冰箱等)方面有两步配销经验(工厂到配销商到经销商)的申请者。

(2)申请者应是领袖型的人，他们愿意并有能力建立其自己的配销机构。

(3)他们将被付与8万元的年薪加奖金以及37.5万元的资金用于帮助他们建立企业；他们每人各出资2.5万元均可持有企业的股票。

(4)他们将只经营艾普森公司的产品，但可经营其他公司的软件。每个配销商将配备一名负责培训工作的经理和一个设备齐全的维修中心。

28招募公司是寻找合格的和目的明确的有希望的候选人时遇到了很大困难。他们在《华尔街日报》上刊登的招聘广告(不提及艾普森公司的名)，吸引了近1700封请求信，但其中多半是不合格的求职者。于是，该公司用电话簿上用黄纸印刷的商业部分电话号码得到目前的配销商的名称，并打电话与他的第二常务经理联系。公司安排了与有关人员会见，并在做了大量工作之后提出了一份最具资格的人员名单。沃伦会见了他们，并为其12个配销区域选择了12名最合格的候选者。

最后的步骤要求终止艾普森公司现有的分销商。由于招募是在暗中进行的，因此这些分销商对事态的发展毫无所知。杰克·沃伦通知他们将在90天期限内交接工作，他们当然感到震惊，因为他们曾作为艾普森公司最初的分销商与之共事多年，但是他们并没有订立合同。29问题：1、艾普森为什么要替换现有分销商？2、结合选择渠道成员的三个步骤，谈谈艾普森是如何选择渠道成员的？30二、

选择渠道成员的标准

31(1)市场覆盖范围首先要考虑所选分销商的经营范围与产品的目标市场是否一致。其次，分销商的销售对象是否是生产商的目标顾客，这是最根本的条件。最后，还要注意分销商并非越大越好，这里有一个适度和分销商能力的问题。32(2)分销商的声誉：资金、品牌信誉、渠道的健康运行（3）分销商的历史经验：快速打开销路、拥有忠实的顾客、掌握市场的主动权（4）合作意愿：大公司容易找到中间商，小公司反之（5）产品组合情况：一般避免选用经营竞争产品的分销商(6)中间商的财务状况：倾向于选择资金雄厚、财务状况良好的分销商（7）分销商的区位优势：最理想的位置应该是顾客流量较大的地点。（8）分销商的促销能力：直接影响其销售规模和销量，促销费用承担、必要物质、技术基础和相应的人才。33一.选择中间商的原则34二、评价中间商1.中间商来自历史因素的分销优势1）地理位置：近生产者、近顾客2）经营某种商品的历史成功经验。3）经营范围。4）经营实力。2.来自战略和管理因素的分销优势1）经营机制和管理水平：适应环境变化2）经营方式。3）自有分销渠道和商圈。4）信息沟通与货款结算政策。3.中间商来自历史因素的分销劣势规模大导致广告费用、管理费用、竞争激烈4.来自战略和管理因素的分销劣势：声誉低下、商圈缩小35评价中间商分销优势分销劣势关系重大的一般重大的价值分析影响分销功能的条件36三.选择中间商的方法37强制评分选择法基本原理：对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就从事商品分销的能力和条件用打分的方法来加以评价。缺点：评价因素难以确定、主观因素强适用：较小地区的市场，选择理想的零售商或独家经销商。评价因素权数候选人1候选人2打分加权分打分加权分地理位置0.2经营规模0.15·······总分1.0038销售量分析法销售量分析法：通过实地考察有关中间商的顾客流量和销售情况，并分析它们在近年来销售额水平及其变化趋势，在次基础上，对有关中间商实际能够承担的分销能力进行估计和评价。39销售费用分析法销售费用=市场开拓费用+中间商让利促销+贷款支付带来的收益损失+合同谈判和监督履约的费用+等（1）总销售费用比较法：同一地点商品销售流量基本相同条件下，总销售费用比较

（2）单位商品销售费用比较法：反应中间商的效率

某中间商的总销售费用单位商品销售费用=

该中间商的商品总销售量越低越好40（3）费用效率分析法：

某中间商的总销售额费用效率=

该中间商的总销售费用（4）边际费用比较法：动态分析法。销售量候选人1候选人2销售费用总额边际销售费用费用效率销售费用总额边际销售费用费用效率1061.667101.000201261.6671881.111301751.7652461.250402251.8182841.429502751.8523241.563603251.8753531.714703641.9443721.892804042.0003922.051904442.0464012.25041配额择优法配额择优法：选择地区总经销商或总代理商的一种有用方法。42案例分析站在渠道十字路口的中国企业43百万客户大拜访44一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的45

理念篇知道和不知道？46猜中彩47人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

48不知道的两种表现形式？？49（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道50爱人同志51理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始52

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！53理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道54

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访55理念之五心动不如行动56结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。57

拜访篇心动不如行动58丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰59推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点60成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛61拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。62

话术篇完善的拜访是设计出来的63

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备64

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介65约见约见的目的就是获得面谈的机会66

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。67如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！68电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引