大客户部开拓手册范本演讲稿

导航优质生活飞利浦汽车影音4S集团及大客户合作手册一、目录飞利浦项目介绍1，飞利浦汽车影音概况2，飞利浦小家电概况3，飞利浦汽车影音+飞利浦小家电=整体销售二、选择飞利浦项目的七大理由国际品牌—与原车品牌相得益彰的相互衬托，提升整店形象（洗脱搭车销售、暴利的嫌疑）。带动精品销售和整车销售。一流品质—高标准的品质保证。减少售后和投诉，提升客户满意度。品牌模式----LOGO公示，敢于承担责任，分流风险。百年老店—飞利浦个项目均占据前三甲，影音产品也不例外。长期发展的，必将成为龙头代表的产品。长期的事业，本行业必须提前抢占的制高点。丰富的产品组合---轻松销售稳定的价格体系---更多的专利技术、更好的性价比，谢绝价格竞争稳定的销售结构---稳定清晰的销售系统，长期合作的伙伴关系选择飞利浦项目，就是选择了一个长期、稳定、优质的利润源泉。三、案例简介广保丰田4S店合作案例四、飞利浦专利技术和卖点五、品牌花絮飞利浦项目介绍飞利浦汽车影音飞利浦小家电飞利浦小家电飞利浦汽车影音+飞利浦小家电的项目模式飞利浦汽车影音+飞利浦小家电的项目模式飞利浦汽车影音+飞利浦小家电的项目模式做飞利浦项目的七大理由国际品牌一流品质品牌运营百年老店丰富的产品组合稳定的价格体系稳定的销售架构七大理由之一：国际品牌七大理由之一：国际品牌七大理由之一：国际品牌国际品牌，迅速应发关注；与原车品牌携手合作，创造更多的营销组合；极高的美誉度，提升精品形象。飞利浦系列产品的消费经历，将吸引购买，并拉动其它精品的销售。。。。。。。七大理由之二：一流品质在一个产品的开发过程中，将消耗大约400台样机！七大理由之二：一流品质全程按照小轿车生产厂家标准控制质量全球同步销售，符合欧盟电子产品标准采用优质零部件更低的电磁辐射、更高的安全要求返修率1%七大理由之三：品牌化运营所有产品皆有醒目的PHILIPS的LOGO，既是对消费者，也是对经销商的一种承诺。对于4S集团以及打造自己品牌的经销商而言，飞利浦公开透明的LOGO，实实在在承当信誉责任，分担了风险。降低了4S集团被投诉的风险，降低了经销商整体形象被怀疑的风险。明确标示的PHILIPS七大理由之四：百年老店12个产品分类占市场份额第一-剃须刀-美发工具-女士脱毛器-榨汁机-搅拌机

-烤面包机-蒸汽电熨斗

-吸尘器5个产品分类占市场份额第二-电动牙刷-电水壶-咖啡机-空气净化器-DVD机建立于1891年总部位于荷兰阿姆斯特丹销售额260亿欧元（330亿美元）其中30%来自新兴国家121,000名员工在100个国家拥有飞利浦产品的销售及服务

全球知名品牌（全球排名前50名之内）

自2004年以来飞利浦品牌价值已经翻倍到83亿美元销售的6%以上，即16亿欧元投入在研发领域拥有55,000项专利33,000个商标49,000个设计专利一家百年以来倍受尊敬的优质公司飞利浦车载影音是飞利浦全球影音事业部的重要组成部分七大理由之四：百年老店相信飞利浦汽车影音产品未来也必将是这个行业的前三甲之一。相信飞利浦汽车影音也将是这个行业存在最为长久的品牌之一。作为在这个行业长期发展一份子，和飞利浦的合作，就等于占领了行业的制高点。七大理由之五：产品组合七大理由之五：产品丰富从CD、DVD到喇叭、功放，提供了全套的汽车影音改装产品。DVD主机，将有小家电系列产品的引入，形成汽车优质生活的大范围覆盖，极大丰富了产品组合，利于开展各种营销活动。七大理由之六：稳定的价格体系飞利浦汽车影音走技术支撑、精品运营之路，谢绝价格竞争。全国统一零售价的指导，规范价格体系。注入更多飞利浦专利技术，不断提升产品性价比。更多的专利技术极其简易而绚丽的触摸操作Intuitive

contentmanagement

filesareclearlyarrangedbysource,bytypeandalsobyalphabet.Youdonotneedanyusermanualtoguideyouhowtouse.SeamlessconnectivityMultiplesourcesgivesyoubestconveniencetoenjoyyourfavoritemusicc&videocontentonthego.HighsensitivitytouchscreenTogetherwithgesturecontrol,youcanoperateblindly.七大理由之七：稳定的销售结构在各地市实施授权专营，网络清晰。传统渠道和4S店采用不同的用户界面和功能定制，进行分流。各经营范围，区域和产品清晰明了，不会出现恶性竞争。4S店用户界面（可定制）财富之眼选择了飞利浦汽车影音项目，就是占领了行业的制高点。经营好飞利浦汽车影音项目，就是获取了一个长期、稳定、优质的利润源泉。合作案例介绍品牌花絮制作人：杜彦堂百万客户大拜访36一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的37

理念篇知道和不知道？38猜中彩39人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

40不知道的两种表现形式？？41（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道42爱人同志43理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始44

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！45理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道46

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访47理念之五心动不如行动48结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。49

拜访篇心动不如行动50丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰51推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点52成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛53拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。54

话术篇完善的拜访是设计出来的55

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备56

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介57约见约见的目的就是获得面谈的机会58

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。59如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！60电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！61如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。62拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。63接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说