社会渠道经理能力提升知识培训课程

社会渠道能力提升课程请帮我一个忙大家多互动大家一起轻松学习请将移动电话调到震动在课室外接听电活准时2我的队长我的队

1、队长

2、队名

3、队呼课程目标1、加深对社会渠道及社会渠道经理角色的认知2、提升渠道经理岗位相关知识、技能和思维方式3、掌握社会渠道经理的有效工作模式2023/5/23目录2023/5/23小讨论：社会渠道的特点是什么？覆盖广？数量多？积极性高：与自营厅对比？贴近客户？建设快？成本可变？独特能力？2023/5/23社会渠道和电信公司的想法不一样社会渠道特点：

社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道经理必须抓住代理商的大脑，而不是资金。2023/5/23不是一家人电信公司期望专营遵守规定的价格，不冲货提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平发展新业务不要洗卡，提高在网率店面用于电信宣传公司的政策及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品代办商期望多家代理有利润就冲货尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件尽量推成熟的产品鼓励用户换号店面同时用于手机或其他减少宣传政策的成本促销品用于别的用途2023/5/23社会渠道的选、用、育、留2023/5/23网点日常管理对能力的需求2023/5/232023/5/23目录2023/5/23渠道经理应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。需要为社会渠道经理提供充分的调研方法讲解，并结合实际网点实战进行调研训练。调研能力2023/5/23调研力量与威信来自哪里？权利技能：体力与智力人品关系自身魅力对信息的占用2023/5/23小讨论：农村市场的调研调研能力讨论一下农村市场的调研要点校园：移动的策略相似之处2023/5/23调研能力－调研的内容2023/5/232023/5/23调研能力－调研的方法2023/5/23四流三率目录2023/5/23

渠道经理是联系中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实的重担，必须能够与社会代理商进行沟通与谈判，推动企业政策的执行；同时，社会渠道经理也是企业收集社会渠道信息的触角，渠道经理必须掌握必需的信息汇总能力和汇报技巧。社会渠道经理需要具备有社会渠道特色的沟通技巧训练及汇报技巧。谈判能力2023/5/23小讨论你觉得和代理商最难沟通什么？怎么才算是沟通成功？2023/5/23谈判能力－沟通与谈判-标准2023/5/23更好的理解谈判能力游戏：数字表达自己想要表达的意思避免自己不想表达的意思不能出声不能用手机不能传递实物不能用笔不能回头看2023/5/23简短直接开放交互结论-沟通的要求2023/5/23谈判能力A－如何考核？事前预警机制情景转变角色转变立场转变2023/5/23我们需要4位学员谈判能力B－如何让步？2023/5/23记录的要素记录的要素基本要素沟通时间沟通地点是否让步沟通是否达到目的后续的行动性格特点对方关心的焦点2023/5/23目录2023/5/23 渠道经理的一大重要职能是对社会渠道网点的销售人员进行销售技能培训，这是确保网点销售能力的源泉。渠道经理需要掌握套餐卖点并进行传播。社会渠道经理必须掌握产品卖点，并以适合社会渠道特点的方式对网点销售人员进行销售培训。这一内容也需要在实际网点进行实战演练。培训能力2023/5/23培训能力－培训对象的特点我们培训的是什么人是谁在卖我们的天翼？销售的本质就是一个人与另一个人产生了交换社会渠道销售员为什么要为我们做事？2023/5/23培训能力－进店培训的要求2023/5/23培训能力－内容2023/5/23

简单来说．．．．．．它特别适合于．．．．．．你使用它之后．．．．．．举个例子来说吧．．．．．．小游戏：牵红线培训能力B－能够转异议为需求演练请利用异议处理模型解决以下异议：1、“听说无线宽带的速度不稳定，在很多地方都收不到信号。”

2、“天翼品牌的手机款式太少了！”3、“现在用移动的号码，要换号码的话太不方便了！”4、“你们的手机捆绑时间太长了（预存话费要分18个月返还）！”5、“你们CDMA信号不是很好。在有些地方没有信号！”培训能力B－能够转异议为需求目录2023/5/23什么是陈列？陈列是一种视觉表现手法。运用各种道具，结合时尚文化及产品定位，运用各种展示技巧将商品的特性表现出来。

陈列要随展示目的、展示方法以及购物方式的不同而变化。

全业务产品的情感消费色彩浓厚，销售网点的外观、产品陈列、销售人员的形象对于客户的购买意向有着直接的影响。需要以实战形式训练学员对社会渠道网点进行外观设计指导。陈列能力2023/5/23陈列能力意义厅外靓号超市数码产品有助于建设帮助展示商品提升品牌形象营造品牌氛围提高产品销售陈列能力－必要性2023/5/23陈列能力－网点形象的内容2023/5/23对陈列的有效指导的前提规则的熟悉网点的熟悉2023/5/23陈列能力A－陈列的原则-测试2023/5/232023/5/232023/5/232023/5/23陈列案例1陈列案例12023/5/23陈列案例12023/5/23陈列案例32023/5/23陈列－细分原则2023/5/23陈列－细分原则1-突出重点突出卖点突出-堆头、海报、KT2023/5/232023/5/23陈列－细分原则2-容易容易看容易体验容易问容易下单2023/5/23陈列－细分原则3-顺序功能价格品牌套餐。。。2023/5/23陈列－细分原则4-整洁看起来摸起来-折页、边角陈列－细分原则5-统一同一样物品同一样功能2023/5/23陈列能力A－陈列的原则2023/5/23小讨论

假如你是一位用户，走进代理商门店，店面装饰和陈列更新哪个对你影响更大？陈列能力B－陈列的更新2023/5/23渠道网点陈列整理要求有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。陈列能力B－陈列的更新陈列能力C－影响力2023/5/23整体视觉效果好造型美观，用户感知度好，建造良好的业务受理氛围环境卫生、桌面整洁，用户办理心情愉悦前后台规划设计要遵循二八原则，确保把更多的空间留给客户服务厅规划设计原则——二八原则陈列能力－总结两个原则：规范与销售(突出顺序容易整洁统一）两个影响：对内对外三个检查：符合规范支持销售制度性整理更新十八个点：横幅门头外墙堆头（内外）KT板

橱窗展架内墙吊旗终端体验单页架

受理台名片显示器地贴地毯外插旗2023/5/23目录微促能力－可口可乐的微促1982年冬天的一个周末，可口可乐公司在北京各大商场推销可口可乐，买一瓶可乐，送一个气球或一双带包装的筷子。当时国人对这种有点咳嗽糖浆味的汽水还不习惯，但在那个物资紧缺的时代，购物赠物吸引了不少人，这是中国当代市场上第一次卖场促销活动。5毛一瓶目前，可口可乐已成为中国最著名的消费品牌，可口可乐在中国的销售量已经排在了其全球各分公司中的第六位。微促能力就是营销者在一定的区域和范围内，针对向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。

产品客户现场讲解、演示、体验微促活动一定范围和区域的目标客户针对特定客户选择的产品或产品组合小讨论：微促需要满足什么前提？常态化的微促呈现多样性在竞争日益激烈的状况下，常态化的微促已经成为中国电信持续获得新用户的必备手段与方法。

店内促销的目的在于不断提升用户黏性，提高销售成功率，正确传播天翼品牌和文化。商业区促销主要针对竞争对手开展，通过延伸方式获得用户，让用户体验天翼并且获得销售。校园促销锁定学生群体，重点培育3G用户群体。案例分析

张强是3月20才新到任的渠道经理，在4月2日下午查看邮件才发现一个通知，通知上说可以利用清明节小长假3，4，5三天开展一次就天翼产品的促销活动，优惠赠品为5升色拉油。鉴于时间较紧、营销部人员有限，张强把刚刚大学毕业没有找到工作的表弟带上了，加上另外2个同事现场共4人，在3日早上9:00出发之前做了15分钟的简单培训就开始上场迎战了。在上午10点左右他们将伞蓬支在了市内比较有名的白领商务楼的楼下，准备开始促销，12点之后，人流猛增，咨询的人很多；下午2点左右，被城管撵走。关键对话：张强：因为昨晚才通知印刷厂，今天下午才能把那个宣传条幅送到，我们先用喇叭喊吧！消费者1：这个不好用，需要换货；售货员：我们这个产品只拿了两件，刚卖了一件，您消消气，您到我们营业厅去换，好吗？消费者2：你这个售货员（大学生）介绍的产品功能这个产品上根本没有，我需要退货；（将自己知道的关于此类产品的所有信息都说出来了）城管：楼上正在开会，有人投诉，另外，这里不能摆摊，罚款200元。消费：车辆消耗费用50元，人工成本300元，宣传标识：100元，餐饮费用：50元，罚单：200元；收入：卖出手机2部，卡2张客流量：20人咨询，成交量：2人成交，退换货：1人退货，一人换货

活动价值分析：利润：？品牌：负值满意度：极低案例分析讨论：一、总结此案例成功或者失败的地方。优势地方：1、目标群体有针对性2、态度积极3、有培训意识失败原因：1、人员培训不足2、人手不足3、场地环境无协商4、物料准备不充足5、准备时间过于仓促二、总结成功促销活动应该注意的事项。注意事项：1、明确客户目标2、与城管及场地相关业主协商3、注意场所周围的弱势群体（老人、学生、商务区）4、需要宣传预热，如：拉横幅、海报、电话外呼5、投诉专位、专人处理6、备品准备充足、考虑天气因素微促流程促销前促销后3、营销策划12、服务跟踪4、市场预热5、人员培训6、现场筹备11、总结优化10激励兑现9、活动管控8、渠道协同2、网格选择7、业务受理1、明确重点促销中微促流程：完整而有效的促销活动应该包含以下12个环节。微促543工作法微促流程详解责任部门、时间要求、责任人微促能力A-四流三率门店促销活动举措项目现状提升后举措门店外人流800人/天1500人/天1、店外分发宣传单页。2、10000号辅助外呼周边居民区用户。3、周边居民区宣传单页信箱投放。4、周末进小区门口摆摊提供便民服务，引导居民来办理业务。客流30人/天60人/天1、门外陈列LED屏幕播放。2、摆放POP促销海报，提醒限时特价智能机型。3、音响销售量2-3个8-10个1、从业务引领转化为终端引领。2、设立体验专区，为待客用户提供茶水服务，并由促销员引导体验，赠送生活类小礼品。3、重点培训主推业务，提高成交率。销售额每月1.5万元每月4万元1、首推乐享3G套餐、E9自助版融合套餐，其次推荐亲情版或易通卡等低端套餐。2、进行交叉营销即话费缴纳后，根据用户的产品现状通过家庭理财式的方式开展业务二次营销。电信代理商用户竞争对手微促能力B－评价标准立足本公司产品资源，对客户消费做一定的积分鼓励或赠送优惠等，刺激客户的多次消费行为。针对特定区域的指定客户群体，以电话形式告知目前公司主营的某类产品或某类消费信息。借助本企业或其他企业产品资源，将不同产品相互组合销售，扩大产品宣传范围、促进销售量增加。在特定时期，以某项营销方案为基础，瞄准某类客户群体，在户外开展的业务拓展活动。户外业务扩展产品联合促销小型电话促销交叉营销其他形式为实现销售目标采取的区别于以上形式的针对固定人群、目标既定、形式单一的主动营销活动。在微促过程中，通常采用哪些方式以达成促销活动的有效性。微促能力C－促销形式微促能力C－促销形式微促能力－联合促销联合促销丰富多彩的促销方式微促能力D－微促计划时间地点主题：一个理由目标：放号还是打击竞争对手还是扩大宣传目标客户：产品及赠品人员财务预算形式1：人流－选点、预热、热销产品形式2：客流－音响、招贴、吆喝、表演形式3：销量－产品赠品与客户的契合、产皮赠品与销售员的契合形式4：销售额涉及到的利益方：代理商、店员、学生、城管、公安、地主可能出现的情况及负责人：刮风、下雨、投诉、竞争、踢馆、退货、清货、维修、信号预计收益及分配管控预案：可能出现失控的地方第一次检验：四方总结日期：人、财、物、号、事件、表现、第二次检验四方、改进目录社会渠道经理工作模式渠道经理不是在解决问题，就在解决问题的路上微观层面谢谢！

2023/5/23百万客户大拜访87一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的88

理念篇知道和不知道？89猜中彩90人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

91不知道的两种表现形式？？92（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道93爱人同志94理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始95

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！96理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道97

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访98理念之五心动不如行动99结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。100

拜访篇心动不如行动101丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰102推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点103成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛104拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。105

话术篇完善的拜访是设计出来的106

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备107

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介108约见约见的目的就是获得面谈的机会109

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。110如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！111电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好