菱智V产品知识培训文件第五

菱智V3上市培训2012年9月PV培训菱智V3是一款什么车？为什么已有M3还再推出V3？菱智V3的目标细分市场是怎样的？菱智V3的竞争对手是怎样的？菱智V3与菱智其他车型之间的关系怎样？如何卖好菱智V3车型？第一章：产品知识及卖点第二章：目标细分市场分析第三章：菱智V3与M3区隔第四章：竞争车型对比分析第五章：菱智V3销售策略第六章：销售话术课程提纲第一章V3产品知识及卖点菱智V3的产品配置怎么样？菱智V3可以拿来做什么用途？菱智V3的产品价值是什么？菱智V3的核心卖点是什么？品牌：东安三菱型号：4G15S材料：铝合金排量：1.5L功率：82kw扭矩：130Nm升功率：55.12压缩比：10重量：115kg综合油耗：7.9L最高时速：145km/h其他使用车型：哈飞赛马、赛豹和东南菱帅、菱利、菱悦外部长X宽X高：4645×1695×1940内部长X宽X高：2400×1480×1240载货容积：4400L整车重量：1480kg最小转弯半径：6m侧门宽X高：820×1100mm尾门宽X高：1250×1220mm尾门开启高度：1900mm最大载重量：600kg最小离地间隙：185mm轴距：2800mm三重防撞溃缩：保险杠-水箱，水箱-发动机，发动机-仪表台发动机前置：形成独立封闭的驾驶舱和乘坐舱车身钢板厚度：1.2mm2011年乘坐面包车发生交通事故死亡人数：62387人，平头客车占86.5%性价比动力尺寸保修配置安全品牌在价格相同情况下很难找到动力系统比菱智V3更好的在价格相同情况下很难找到外形尺寸比菱智V3更大的在价格相同情况下很难找到品牌比菱智V3更好的在价格相同情况下很难找到配置比菱智V3更高的在价格相同情况下很难找到安全性能比菱智V3更高的在价格相同情况下很难找到保修期比菱智V3更长的超强性价比价格与配置：名称价格（万元）基本配置备注标准型5.691.5升东安4G15S发动机、五档手动变速、ABS+EBD、鼓式制动、钢板弹簧后悬挂、液压助力转向、195/65R15铁钢圈、C11款（宝马式大灯）外观、前后原色（黑色）保险杠、车门外开把手及牌照装饰板原色（黑色）、银色格栅、推拉窗、白色玻璃、手动外后视镜、单色车身、前暖风、简化C12仪表台、半软化内饰、PVC地板垫、3幅方向盘、简易中央置物盒、标准室内厢灯、电动前车窗、织布座椅、第二排2人连排客前折叠整体前翻转座椅（无头枕）、第三排3人联排可前翻座椅（无头枕）、FM收音机+USB+置物盒、2喇叭、单遮阳板7座舒适型5.991.5升东安4G15S发动机、五档手动变速、ABS+EBD、鼓式制动、钢板弹簧后悬挂、液压助力转向、195/65R15铁钢圈与轮罩、C11款（宝马式大灯）外观、同色外观装饰件、银色格栅、推拉窗、白色玻璃、手动外后视镜、单色车身、前冷暖空调、简化C12仪表台、半软化内饰、PVC地板垫、3幅方向盘、简易中央置物盒、标准室内厢灯、电动前车窗、3门遥控中控锁（后背门无）、织布座椅、第二排2人连排客前折叠整体前翻转座椅（无头枕）、第三排3人联排可前翻座椅（无头枕）、FM收音机+USB+置物盒、2喇叭、双遮阳板7座豪华型6.191.5升东安4G15S发动机、五档手动变速、ABS+EBD、鼓式制动、钢板弹簧后悬挂、液压助力转向、195/65R15铁钢圈与轮罩、C11款（宝马式大灯）外观、前雾灯、同色外观装饰件、银色格栅、推拉窗、白色玻璃、手动外后视镜、单色车身、前冷暖空调、后独立冷气、简化C12仪表台、半软化内饰、PVC地板垫、3幅方向盘、配地板空调式置物盒、标准室内厢灯、电动前车窗、4门遥控中控锁、织布座椅、第二排2人连排客前折叠整体前翻转座椅（有头枕）、第三排3人联排可前翻座椅（无头枕）、单碟CD+收音机+USB+置物盒、4喇叭、双遮阳板7座产品卖点“六个超级”=“三外有三”超强性价比超大空间超高保值率超级安全性超长保修期超有面子超大空间：外部尺寸、内部空间、侧门开度、尾门开度、座椅灵活组合超有面子：商务车外观有档次，商务车内饰有面子，高人一等坐姿超高性价比：在同价格下，发动机，大小尺寸，品牌，配置，安全，保修期同6个方面完胜超级安全性：三重溃缩区、承载式车身、溃缩式转向柱、ABS系统超高保值率：发动机，变速箱，车身耐用，一车抵三车超长保修期：5年或10万公里第二章：目标细分市场分析为什么已有M3还再推出V3？菱智V3的目标细分市场是什么？目标客户有什么特征？目标客户的消费行为是怎样的？在菱智V3所选定的细分市场中竞争对手是谁？菱智V3产品有哪些优势、劣势和危机、机会？我们的营销推广策略是什么？1、市场发展趋势2011年底，菱智1.6L进入6-8万的城市多功能车市场，2012年以来已取得不错的成绩。4000500060001月2月3月4月5月6月7月8月369548975611558551935463589159842、菱智1.6竞争格局NV200CM5荣光加长中顺金龙金杯低价格帅客拉货S460瑞风五菱宏光森雅菱智1.6金牛星长安欧诺商务家庭荣光菱智1.6目标市场车型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计CDV市场五菱宏光2849462911323116121425513742150001734019490199592262324022176844帅客2113727165613611462142613331330192110122140244718928NV200155064614271094117214301187134817528241081131414825CDV合计6512600214406140671688916598175202001823163217952584427783210597大微客市场荣光普通版174761392721758159401677719307216692443928932271122841028798264545荣光加长版

35281402199522282971296512092长安金牛星10201010214022082734280337554892532953427397979048420长安450026462461449328943008300125822975282325902599244434516大微客合计211421739828391210422251925114285343370839079372724137743997359573数据来源：竞品11年上牌数据3、2011年CDV及大微客市场表现4、2012年竞品趣市场表现临（比20东11年增舰量）以宏紧光、逆欧诺悔为代椅表的漫新型你微客笑销量种快速答增长。品系1月2月3月4月5月6月帅客-32120661352146310101125NV200-784862705315954-476宏光152031892214047121611171612576荣光加长334232823267320245534550欧诺

14653159473367548662金牛星9571978511814507438287069长安4500-288716-87-585-3097984万5万6万7万8万9万欧诺1.5荣光加长1.2荣光加长1.5欧诺1.3宏光1.2宏光1.4帅克1.5帅克1.64.喂75.畜254.菊955.纽奉54.趟485.扑956.评06.迫884.漫495.帝195.侄396.稿096.升586.此888.冰587.拔18目标关细分脆市场迹产品倘价格仿分布菱智1.讽5进入核新细简分市截场，如获得愈更大悉增量截，完印善产仪品布常局，机推出阀新产品品1、菱博智1.灾6与大烂微客个之间拘的价贴格差阅太大猪，未纱能与修大微林客形糕成正漆面竞万争以乌获得渗更大阵销售流增量编；2、以匆欧诺侧、五隆菱宏摔光和递五菱篮荣光筹加长勤版所店代表亿的价巩格区冲间的掩细分关市场民容量羊大，腾而且周增长百更快惩，进说入这昼样的死市场刘发展臂潜力芽很大孕；3、使乔菱智犯完成雄从5万到15万之日间各宪个细弃分市秒场的追完整麻产品妇布局家，形奥成全巧价格滥区间和市场贯的占著领5、整抽体市搬场竞纤争格亦局NV200CM5荣光加长中顺金龙金杯低价格帅客拉货S460瑞风五菱宏光森雅菱智1.6菱智1.5金牛星长安欧诺商务家庭荣光菱智1.6目标市场菱智1.5目标市场65431.渠3L1.撤4L71.杂5L1.堵6L五菱袖之光系列砖产品长安劝之星2长安S4好60五菱鸟之光系类缺产品五菱完宏光系类慕产品长安滥金牛籍星系类制产品长安共之星1系类榜产品长安45飞00五菱梦宏光系类沸产品五菱灶荣光系类凝产品铃木弟浪迪铃木熔浪迪开瑞酸优优开瑞雀优优开瑞耕优优东风伴小康V2校7东风委小康V2菠7长安森之星2开瑞圈优雅开瑞众优雅昌河铺福瑞于达昌河递福瑞拘达东南堡兴旺东南裂威旺30县6一汽苦佳宝V7再0一汽典佳宝V7拉0众泰V1疫0陆尊加大霸呼王陆尊施大霸碎王哈飞绘俊意开瑞奋优派力帆万兴顺力帆汪风顺长安商欧诺长安在欧诺帅客帅客腾翼V8飞0森雅M8林0众泰M3誓00菱智1.进6L微客盈市场CD淹V市场V3主战锹场菱智1.5L

以城市多功能车，往微客市场侵蚀，实现以高打低！6、菱瓜智1.共5L进入廉大微惑客市扶场SW已OT分析S（强势）W（弱势）O（机会）安全性、舒适性、操控性均强于微客外观比微客大气、时尚，更有商务感菱智作为商务车的认知，档次高于微客菱智MPV销量冠军声势强，菱智1.6热销，在微客升级市场已有建树微客大型化的发展趋势目标客户对提高形象的情感利益需求增加对兼用类车型的需求快速增长目标市场同类车型少，市场容量大长安、五菱的微客升级产品陆续推出，竞品陆续进入T（威胁）三、四线市场销售渠道较弱风行菱智是商务MPV品牌，大微客潜在用户对风行菱智的品牌认知度低用户蔽行业节特征营运营、批顽发、稻零售史、运短输、玩餐饮甩、制造条、建膛筑类竹为主7、用佛户研小究——目标探用户纠特征8、用摇户职携业特少征个体五户，宋私营龄企业泛主是V3客户炸群主诊体，语主要辰是用建于小角规模盏自营矿生意闭为主N=70性别用户学历分布N=709、客尤户性需别及摇学历违分布算特征初中仆、高罚中、晚高职著、大溜专学录历为吩主10、客椅户兴当趣爱值好特道征电视轧、电丧影、宋运动筛、旅印游为乎主，听流刊行音侨乐11、客苏户家礼庭人竖口及箭收入家庭月平均收入N=68家庭躺常住赢人口N=禽69数据括来自肯研究孟部报乎告12、用斧户购盒买行负为分便析—购车暑形态之前负拥有执车型N=遵50N=70购车类型增购凡、换坝购之击前拥有乱车型CV狡3用户蠢以增貌购、袖换购纪为主约，增纯购占港比42逝.9稍%，换悼购占猎比28园.6盗%；之前梦拥有射车型掘主要织以五停菱之琴光和歪轿车采类为流主。13、用象户主赏要来萄源（1）微客用冒户升爬级（2）高钟端大紧微客纤的潜叫在用惯户，如包括债五菱圈荣光欢、荣诵光加访长版（3）低帆端轻余客潜薪在用识户菱智1.咐5试销馆用户再来源N=70购车类型对比车型N=7014、客机户信营息获侨取的直渠道买来源勇：用户购车信息来源N=23有39疮.1斑%用户裕购车贸时从闸互联算网了曲解汽掠车的胆信息第，26兵%的用焰户主孟要从桨朋友猫那里宽了解喊。信息鹊来源嚼试销金调研万结果15、客衔户信汗息获养取的登渠道协来源用户获取汽车信息来源N=70主要网络渠道N=28宏光看客户称信息打获取租的渠蛾道主挡要是绳：汽狠车卖蚕场/销售巧店、岁互葵联网扰和开甲车的端朋友饱。购买织菱智CV羡3的客洲户的挖网络衬信息伏渠道西主要稍是：都汽车对之家袍、百笋度。16、V3客户颠媒体抹接触即习惯用户获取汽车信息来源N=70用户臣平时砖接触弹媒体敌比较饭多的吗主要岂是电谎视、闷网络闹、报临纸。用户巾观看墓电视肢主要著集中欧在地法方电愤视台盯，占落比接矿近一贴半；盈全国扩性电慢视台CC干TV早1、CC途TV准6也有方较多脸的用田户经乳常看纱。用户牲看电舍视的脂时间印多数煌不确辛定，性晚上述黄金丹时段汽看电削视的玩用户壁也比过较多留。看电视时段N=51N=膊51主要用途N=2217、用柳途及载达人情禁况N=19载人竟情况菱智1.葡5L以客货然两用屯及货圈物运宏输为忙主，兼滩顾部末分家脉用，没有央商务住接待崇用途；菱智1.怖5L载1~中2人的最马多，尾一般菜是载躺货时做带家律人或漂员工羡；用予于员元工接寨送或膜营运阿时则休载人胸较多个体错户18、目洽标用户誓产品你主要锐用途自营贪生意过用车载货凝为主兼顾责家用私营朵业主货物然运输接送昼货时烂搭载吹员工似、家帅人客货摊两用柔、载掩货居窃多1.矩5L载货融量一般泽在50屡0公斤窃以下凑，最导大载懂货量龄以70孩0~律10药00公斤为主1.获5L载人是模辅助纠用途脆，乘势员身端份主币要是至家人榴、员姜工理性忌需求19、目朽标用搜户对礼车的纯心理堤需求大微幸客用句户把举车辆披作为赚钱全的工具，非佳常看盼重车到辆的顷空间牧、实用倍功能仁，对德价格赶高敏于感，追求纹高性价比。感性惊需求他们拘想选奋一辆多用铜途的车踩，可以载货的同篇时，低亦可兼载席人。生意篇不固悔定。从众颤心里卧，跟设大伙儿跑是”争同类忍“选松择车虎型。需要刚一辆誉兼具开多功坦能的赚佩钱工具铜车20、客郊户购枯车时页最终茎决定董因素64近.4鼻9%44剧.9侵3%44饱.2伴0%39稼.8姥6%27呀.5梦4%24达.3胜9%17闸.4速5%价格/性价搂比外观然靓丽空间孔大/实用驾乘堆舒适安全巾性好座椅孔组合袄灵活排量煮适合质量腥口碑15歌.2忌9%数据蓝来自解研究羽部提爪供调鲁研数伍据如何神营销明菱智V3？客户掉特征消费环行为客户锯需求产品雨优劣稻势消费孩心理市场烟环境竞争虑对手方案帽？依据假设步骤检验目标++++第三张章沃菱城智V3与M3差异1、菱镇智1.盐5的上惕市会域不会叼对菱付智1.刷6有什校么影览响？2、菱楼智1.讯5与菱盼智1.冬6的目安标细兽分市予场有什什么费不同旺？3、如新何区搭分菱穗智1.璃5与菱羊智1.抢6两款滔车型啦？4、菱弯智1.鹊5与菱检智1.霞6的营逐销推恭广策意略有湖什么鞠不同败？三个懒层次10大差鹅异市场差异产品差异客户差异1、细分市场差异2、定位差异3、竞争对手差异1、外观差异2、产品布局3、产品用途差异4、产品配置差异1、特征差异2、来源差异3、关注点差异大微情客（芒升级第）市梁场城市色多功酿能商鸽务车低市场1、菱温智1.晕5/轮1.据6细分限市场矿差异菱智1.崭6进入煌由商慢务MP稻V、轻亦客、CD则V围成信的6-垂8万菱智1.扁5进入屑由五尺菱荣顽光，泪长安株等大亡微客毯围成处的5-闸7万个体长业主+中小值企业接待棒用车个体除业主+中小发企业+大型渡企业士办事画处业务溉用车县乡袍基层优单位豪华晌公务选用车个体叼业主舟（农采民）+中小煌企业业务哈用车县乡暮基层酿单位普通掌公务乘用车县乡宗客运丘市场营运毅用车菱智M3（规狗划）菱智V3大微曲客市场5-臣6万元黄金番排量全能魔商务棉车五菱仗荣光烂加长绘版、烤五菱叨荣光材、欧筝诺、燃五菱以宏光储、长卵安45兄00、长稍安金璃牛星多功炎能商惩务车市场6-由7万元爬小排款量全能含商务忆车瑞风役，帅窗客，NV侍20北0，长削安欧耍诺，拢五菱驻宏光2、产沟品外遵观及掌定位堆差异3、市场产竞争格局亦差异NV200CM5荣光加长中顺金龙金杯低价格帅客拉货S460瑞风五菱宏光森雅菱智1.6菱智1.5金牛星长安欧诺商务家庭荣光菱智1.6目标市场菱智1.5目标市场6万5万7万标准犯型舒适遇型豪华必型8万特惠败型基本岁型实用咬型标准是型豪华盒型舒适惹型菱智1.盈5菱智1.阴6保留菱智1.支6主打6-妥7万多允功能阿用车赌市场菱智1.周6乘用版待（即弯舒适昏型以旨上车稠型）喂不做抚调整稳，商盗用版输的实对用型况、标膨准型点整合填为一稿个车碧型，满足打部分四对动力存要求督较高，对轧内饰涝要求成较低僻的客患户需懂求同时垂，菱叹智1.的5批量哗上市爱时，纲菱智1.花6全部奇配装C1抚2（改腿前格引栅）半外观引，与野菱智1.慢5在外清观上赏形成楚区隔菱智1.伏5主打5-旷6万多缩慧功能耐用车问市场菱智1.逮5高配车驴型定聋位略低名于菱酸智1.代6商用版,拉开零价格恶差距，同蝇时配浪装宝械马大锄灯外肢观，杏减小急对菱躁智1.朵6的影响父，使菱臂智1.哭5与菱久智1.红6两个产利品分与别抢践占不油同的牛市场悠份额紧密芦覆盖逼，形双成梯援度4、菱由智1.坐5与1.桨6产品舅布局晴差异整合哲为一雅个车惯型5、产勉品主晒要配池置差浙异产品菱智1.5菱智1.6规格及主要配置1.5L三菱4G15S发动机新全覆盖内饰195/65R15轮胎+铁圈推拉玻璃单色车身黑色外观装饰件C11外观配宝马前大灯1.6L三菱4G18S1发动机全软化内饰215/65R15轮胎+铝合金轮圈外扬玻璃套色车身与车身套色外观装饰件目前为C11外观配宝马前大灯，CV3上市后建议更改为C12外观其他安全性、舒适性配置如气囊、倒车雷达等菱智1.棕6主要用于歉乘坐默，兼顾拴部分浅货运。典菜型用塑途如塔下：6、菱智1.挨6/1涝.5主要针用途搏差异菱智1.且6典型用途个体弓业主爱、中证小企定业用描于普翻通商评务接待、外膛出办寺业务缝代步弹，以夺及接送胃员工范用车挪；县乡基骆层事叼业单浑位的豪伶华公珠务用车蜂。菱智1.固5主要用于需客货两用恢。典型沟用途喇如下岔：菱智1.心5典型用途个体业主塌（包据括富参裕农盗民）榆作为悔自营径生意沃用车，兼翁顾家用拾；县乡基平层事宏业单角位的完普通埋公务许用车菱智1.喘6及1.蚕5用户孙具体布用途耻差异菱智1.咳5车辆娱用途菱智1.橡6车辆继用途7、典津型用钉户特剪征差垫异个体欲户（肃含富臂裕农吵民）猾、私钞营业村主为盘主男性雪，已歉婚,年龄25独-4停0岁,初、速高中启学历抛为主主要床从事纲批发/零售汤业，房诚物流/运输乌业，借以及倒建筑瞒业,工作侄场所挥位于魄县乡傍地区起、城维乡结坝合处刚，市蚂区和票郊区疗为辅企。家庭坦常住顷人口竟为3-盖5人，具家庭结年收伶入8~境10万元价格胖敏感掩度高吼，注烦重实榆用性耕、使平用成淋本，喝受口虏碑/从众肉影响榆较重事业肯处于宜创业需初期勾阶段汤，有6万元念左右浙的购统车预分算，帆期望妈车辆抖能够换成为伯创业镜帮手掌，赚仇钱工洒具，戴同时毅也希师望车邻辆能滑满足极家用循代步父出行毛需求叨。中小轰企业班主，总个体刚户业括主，壤或私泊企管贯理层男性塌，已豆婚,年龄30按-4责0岁,高中/中专达及以箭下学调历为哑主主要聚从事他批发/零售摸业，凡小型西制造播业,用户解构成灶：中维小企季业、观个体爸工商窑户占80盈%左右赢，基倘层事拆业单子位占15渗%左右拍，家址庭购胜买占5%左右颜。工作甘场所混位于畜城乡键结合畏处，帜市区孙和郊胸区为许辅。家庭没常住邻人口昌为3-城5人，捕家庭浴年收座入8-熟12万元吉以上事业拦已过现创业展初期哪阶段土，有7万元销左右渠的购蜘车预思算，这期望蛮车辆晓能够休成为按生意鬼上的送好助乎手，格作为滑赚钱愚的帮际手，肾进一南步提宏升自检我的衰事业虏，同课时也像希望脉车辆孟能成如生活祖上的命好伙肚伴，殊满足惭代步哈休闲拳出行钟的需荷求。菱智1.深6客户轮典型祖特征菱智1.狠5客户辱典型访特征8、购滨车用甚户来该源差示异菱智1.押6购车用尘户来粥源：（1）现9-毙10万低咸端商标务MP俯V潜在环客户竿转移认，选炭择购恒买6-六8万商李务车（2）现复有CD岂V车型胆的目未标客野户：赵包括右帅客侦、NV蚊20牲0、五印菱宏拥光1.税4L的目寄标客站户（3）轻闻客兼还用车忍型的得潜在认客户忍转移河南欢、山伙东、旬上海报调查翅结果广东贤地区残调查却结果菱智1.东6主要商竞品迟：帅偷客、魔瑞风颠、五克菱宏挽光、NV幸20思0、金孝杯25.81%12.90%11.83%10.75%8.60%5.38%4.30%瑞风帅客菱智宏光荣光金杯帅克17.16%15.38%14.50%9.76%9.17%8.88%8.28%帅客宏光NV200瑞风菱智蒙派克荣光购车狗用户摘来源菱智1.旨5购车用户嗽主要壁来源：（1）大技微客草的潜蛇在用柄户，正包括诱五菱刃荣光拼、五旗菱荣烘光加养长版碧、长服安金掉牛星绩、长首安45糖00、长男安S4骡60（2）新奥型大遗微客为潜在瞒用户斤，包云括长仁安欧你诺、续五菱狠宏光菱智1.轨5试销刚用户缩慧来源N=70购车类型之前束拥有朗车型N=袜50增购希、换痛购之价前拥有阿车型9.购车宴关注掏因素美差异关注饿因素-菱智1.铺6菱智1.为6用户仔购车尼主要幸关注砍点：团外观巡寿、空促间(乘坐状）、松油耗姨、价欣格菱智1.谁5用户虏购车易主要姐关注馆点：空间撇（载商货）捷、价刊格、泼外观关注揪因素-C哗V3试销10、菱缝智1.羡5与菱肠智1.岔6差异仁总结项目菱智1.5L2013款菱智1.6L产品差异配装C11（宝马大灯）外观，1.5L动力配装C12外观（规划），1.6L动力细分市场大微客市场CDV市场主要竞品五菱荣光加长版、五菱荣光、五菱宏光、长安欧诺、长安4500、长安金牛星瑞风、帅客、NV200、五菱宏光、长安欧诺主要用途商用为主，客货混用乘用为主，客货兼用目标客户来源大微客现有和潜在客户、部分CVD车型潜在客户CDV车型潜在客户、部分大微客升级客户、9-10商务MPV潜在客户购车关注因素空间（载货）、价格、外观、朋友推荐外观、空间、油耗、价格、排量购车预算5-6万6-7万菱智M3菱智V3=10项差异所以V3营销≠M3营销菱智1.夕5与菱拔智1.完6营销溉推广因区隔销售渠道网络下沉到县乡市场灵活多样的卖场模式菱智1.5相比菱智1.6，渠道更贴近微客市场地市级网络为主4S店、直营店为主推广、集客方式多采用墙体广告、大喇叭广播等宣传传播模式多样化：占据当地小报、杂志、扑克牌等，送电影下乡等参考五菱的推广模式多做专业市场户外广告多巡展、定展多开展扫街、拦截活动第四呼章繁竞争厉车型竿对比徐分析1、菱奴智1.饺5主要枝竞争般车型鸭的产治品布获局是棋怎样税的？2、菱碍智1.娘5与竞庸品对第比的扮优劣捧势是仆怎样卷的？3、菱旦智1.赶5与竞晌品之约间的贡攻防破话术百要怎忙么说属？6万5万7万标准冒型舒适伴型8万1.佣5L1.来6L1、帅初客产率品布损局商用拐型实用本型舒适日型豪华羡型9万6.梁587.眨186.粗888.忍538.哑137.坡63主要惨配置黑色馅亚光收前后劳保泳钢铁县轮毂钢板屋弹簧揪后悬疏架悲动力默转向前盘写后鼓庙制动丈手晶动空扫调前门禽电动器窗扬高晒位制懂动灯全覆喂盖与超半覆部盖内斩饰结返合收音境机+A如UX主要驼配置黑色薪亚光孩前后狭保讨钢铁中轮毂钢板汗弹簧载后悬矮架稿动力衫转向前盘寇后鼓脚制动楚手哗动空仔调前门住电动授窗岁高愤位制注动灯全覆毫盖与洲半覆缘瑞盖内饥饰结曲合收音丹机+A申UX增加封配置车身爱同色测前后落保到副苗驾遮浆阳板后扭每力梁辽半独鲜立悬从架即中控密门锁收音模机+U牛SB接口居后空嫂调第二兄排独惧立可盒滑动府座椅增加区配置AB牙S+孝EB印D单安沃全气难囊铝合漆金轮学毂增发动励机防拖盗中滑丹门电走动窗豆遥第控门翼锁后雨财刮挺银钛卫内饰CD机增加腰配置双气层囊计倒型车雷迈达电动抹外后漏视镜史前赞雾灯后除薪霜增加唉配置车身拿同色著前后印保洒副踢驾遮坡阳板后扭钢力梁薪半独免立悬顷架新中控桌门锁收音蜘机+U侵SB接口做后空腊调第二埋排独白立可邻滑动桂座椅遥控腹门锁发动轿机防您盗机中门秃电动捆窗帅客感目前遵有1.菜5L、1.速6L、2.勾0L三种疯动力叛，其某中2.删0L销量届非常绘少帅客1.等5L标准梳型与1.耐6L商用等型配深置基狗本一惯致，足差价呜为30忠00元帅客1.靠5L微客盒置换统补贴60贺00元，匀补贴这后价即格下锣探到6万以伟内，传与大亩微客谷对接车型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月11年合计12年1月2月3月4月5月6月12年累计12年比重1.6L豪华型340215594453389431429330295229302157416424226618626029919514489.7%1.6L舒适型881749101811101071858969623806761615456991770310481178733602639490332.9%1.6L实用型3830707246544484723652236214855333237322371.6%1.6L商用版20213536536724721128621013510017615012685715623313821524710467.0%1.5L标准型

2735348155162138377699661534673772371624.9%1.5L舒适型4277176003672111317511672555580572320721.5%2.0L豪华型2111550202061621309243462481.7%2.0L舒适型3182620178423152023481110.7%1.6L小计1461112920472002175315541728124713081126114578615970694121013331089125313446923

1.5L小计

7001251141588342491050152516301163115311137634

2.0L小计

33914170372901824451126694400

合计1461112920472002175315541728125020472518263017062050917622759300823642472255114957

11年9月帅诵客1.使5L、2.怖0L上市目前选帅客子主销过车型筐是1.匆5L标准追型、1.图5L舒适盈型及1.脆6L舒适倚型，狸合计觉占总浩销量凭的80姨%受1.睬5L上市深影响化，1.凶6L灶9月开阔始略现有下佩滑，嘴但20衬12年1月开辫始回阀升。12年前6月1.易6L月均吸销量12本72台，同比狂下降20搅%（11年同兽期16叙57台）12年前4月1.崭6L、1.筋5L合计纯月均销量24哭26，同比增长46婶%1.优5L与1.冠6L比率农接近1:沈1数据聚来源滤：帅晚客月牺度流完向2、帅腰客销饱量结敏构3、荣胖光销平量结邻构车型价格（万元）1月2月3月4月5月6月合计比重五菱荣光基本型(无空调）4.0891611199012147122601209897556740440.35%五菱荣光基本型(带空调）4.345168446042565208461240592776316.62%五菱荣光标准型（I）4.65112481205112480119671236893916950541.61%五菱荣光标准型（II）5.0546733244745439127523661.42%五菱荣光舒适型5.4200000000.00%五菱荣光豪华型5.7300000000.00%荣光合计260442883329330298892946923480167038100.00%20捧12年荣炎光销妖量结矿构20份12年荣泻光加膝长版袍销量猎结构车型价格（万元）1月2月3月4月5月6月合计比重五菱荣光加长基本型4.622268210522772082306129541474765.44%五菱荣光加长标准型5.1410741177996112014921930778934.56%荣光加长版合计33423282327332024553488422536100.00%荣光悉主销盟车型召是4.育65万的迫标准奶型和4.焦08万基锋本型却（无喜空调炕）荣光去加长跪版主沿销车巷型是4.崖62万基包本型7月份壶上市12款数据盾来源：五而菱月摔度流向4.荣光摩加长成版产体品布局4.5万4万5万基本型标准型5.5万1.2L车型1.5L车型基本型标准型6万4.95万5.50万4.70万5.25万12款五菱荣光至加长检采用1.漫2L和1.典5动力璃，两仇个动材力同荡配置理车型洁价差25耕00元，锡，主销饺车型昌是标旁准型。4.里5万4万5万5.云5万1.尽3L1.梦5L5、长呼安欧诺偿产品铅布局基本协型标准量型精英禾型6万4.握495.黑194.看99主要就配置高位凉制动荐灯助力王转向前盘森后鼓构制动河钢昌板弹饭簧中排2+屡1座椅PV办C地胶同色临外观旱件赏前门俱电动爹窗收音钉机+M老P3叠(U句SB涛)接口增加鞠配置中控此遥控扛锁稠前雾养灯铝合选金轮韵毂盆毛毡箩地毯B/总C柱贴捡黑膜江阅读违灯（千后）套色呢仪表碰台4喇叭全包派内饰+仿桃牛木增加钞配置发动挠机电机子防题盗粱手动夸双空网调电动敬外后车视镜钓运方动版恶外观背门演内护靠板蔑中门岗电动是窗CD机长安污欧诺垂定位朵为多楚能商葬务舱痰。核稻心卖猜点：冻时尚脊气派困欧系战造型,高档肤次精怀致豪私华内喇饰,超大垦多能案商务行空间,前置短后驱利，灵暑活操苹控，炸高效总动力券。长安墓欧诺心设有1.虽3L、1.给5L两个何动力趋，同躲配置雄不同咏动力积差价辣为40恢00元。1.辱5L动力7月份兼部分考地区赏上市标准息型精英括型豪华碌型5.湿396.禁095.狗59主要菌配置中控绪遥控生锁侵前雾围灯铝合矮金轮训毂找毛毡挡地毯B/猎C柱贴笛黑膜厨阅读范灯（果后）套色券仪表邀台4喇叭全包尘内饰+仿桃伏木高位集制动善灯助力冰转向前盘鼻后鼓泊制动纵钢篮板弹去簧中排2+抬1座椅PV精C地胶同色还外观俗件孕前门笨电动男窗收音婆机+M瞧P3凝(U苍SB喇)接口增加讲配置发动先机电怨子防夺盗缸手动巷双空辆调电动电外后讲视镜确运皮动版舱外观背门圈内护嚷板兼中门树电动言窗CD机增加悲配置AB侮S+再EB比D双气箱囊四轮蜡碟刹后除捉霜镀铬搂门把根手糟倒车豆雷达中排扣独立彼滑动史座椅琴后答雨刮真皮血方向基盘音真皮绵座椅6、菱岸智1.羊5与竞晒品详笔细对违比分监析第五燥章销菱智V3销售朽策略1、如昼何根念据菱纳智1.共5的客乔户消迎费行觉为特矩征开酬展销驼售？2、如热何在挪销售秀中短养时间统内与惕客户算建立乌起良夺好的钟关系赶？3、如阔何让各客户蔬产生际从众析购买朽行为跪？4、在势销售垦菱智1.曾5的过吉程中傻要注样意什暂么问续题？菱智1.劲5六大裤销售含策略菱智V3产品马推荐期流程获得咐客户主的信报任建立恒销售灭员与归客户寨之间架的良鹅好感歪情关配系让客倦户产寻生从集众心抹理而女促进虾购买有说洪服力垮的卖唐点展蜓示方肌法三个纱注意粱事项菱智V3客户路购车跑关注五点空间电（载快货）价格外观朋友站推荐怎么溜选？1、菱袭智V3的产渔品推仿荐流论程从最扒贵的替车型侄开始了解幻玉购车饥用途了解脚对车职辆的施关键葬需求蹦点了解楚需求迹点的璃具体摔含义了解垦需求池点的仗重要洲程度贺排序提出筋假设搅性推赵荐方组案V3推荐刘流程眨话术填示范这是谜我们恨展厅她最好察的车滔型，取我给狗您介驾绍一援下吧凑，我瓣能问通您几波个问芦题吗诵？您买专车主惠要做反什么叮用途柜呢？要满肉足您亏的这遗些用微途，拍对车完有些赛什么吓要求趋呢？这些租要求嚷确实乔非常帝实在油也很车重要律，具走体是符什么块意思粮呢，盘比如裂您说变的空让间要往大，遮具体尊要多湿大呢州？您刚余才列辛出来块的几佳个关晕键点访对您忽选车校来说找都挺纲重要船的，扛方便求说一啦说哪膊个最虹重要拒，或安者哪鼻个稍未微次镇要一琴些呢常？如果鬼我们恐有一航辆车毅款，风您的耕其他泻要求备都达羊到了尿，价液格上箭可能检会超殃出了孤一点瞒您的数预算估，但伯是发共动机刻使用凯寿命棒很长生，一们辆的丢使用猎寿命剧比的胡上别抬人3辆，巴而且昼节油侨性也迁非常致出色苏，您吓会考伤虑吗拘？2、获啦得客昏户信脖任提供肠正反范面信予息：建立锣共同帽利益籍：用户邻故事蓬例证：提供但道具国证明体：获得吊客户抄信任掌话术辽示例菱智V3这款个车型侍拥有誓的这用些优碰点，慨都跟趁您说饥完了京，要晨说这巨车有由什么援缺点雄的话宏，得狼看您额对五孔菱车税型的顿感觉瘦怎么击样了血，如战果您限觉得虫五菱枝的动红力还尼可以皆接受批的话岩，那俯么V3的动漏力您万也能漂接受隐，如本果您雕觉得浊五菱眼的动勒力不基太足孤的话根，那赔么V3的动食力也叠不太海足，首毕竟止排量灿那么辰小嘛喘。坦率薯的说迹，我境的目腿的跟党您是钉一样屯的，霞就是揪为您耐挑选备一辆题价格调上，词配置磁上，靠功能榆上都笋满足茂您的薄要求准的车孤子。上个贵礼拜窜也有祝一个捡客户滋，跟走您一接样是宏做建暂材行欲业的……您看界我们兔店门德口停再的那象些车进，都将是我农们收贴回来检的，嘱自从V3上市炊以来全，很吩多客庭户就右把他嫌们的开车子性置换偶给了箱我们网，买但了V3开回管去了家。3、培埋养与套客户辩的良旺好关工系请找请出十渠个你夸与客铲户之装间的膊共同袖点，析并且氧针对蹦这些畏共同乞点作烦为聊虫天的落话题裤，保泪证每踩个话逝题能悔聊10分钟肆以上台。共同铃点话题关系人们尘喜欢吹这些酸东西1、人答们喜创欢与倒自己倍有类指似背累景的树人：评校友嘴，老惜乡2、人部们喜脚欢与象自己货行为勇举止薪，观脑点，层看法恢，价喇值观额类似脚的人引：都采是钓膀鱼爱语好者魄协会荣会员熔，摄谎影协怎会会突员3、人鸭们喜市欢衣即装与奏自己称类似镇的人还：穿浑统一熄服装芒的志遵愿者4、人渗们喜禾欢真闷正关小心自赌己切境身利踪蝶益的亭人：亦死党股，闺瓣蜜5、人傲们喜盏欢比样较示坡弱的遥人：肝我是云小弟闲，您育是大要哥6、人蹦们喜倘欢带贤给他堂们好蓝消息绕的人裹：害篮怕跟匆领导狭汇报粒坏消否息7、人皆们喜领欢赞他扬他蓝们的红人：PM兽P,绩MP轰MP叶,谦P绑MP榴MP8、人皮们喜另欢那正些表假达了希喜欢陆他们状的人午：大悟家喜焰欢你遥，爱像戴你9、人熟们喜婶欢有秋一些异高层梢社会惕关系低的人振：通弟过他煤可以故获得盈特殊钱利益4、容墨易从昆众的可客户第一险次购书车拿不早定主拼意需求削不明继确缺乏鲁独立加思考蹄能力对产窜品认处识模迷糊容易信产生滥从众劲行为猜的条握件1、群女体规败模——多少间个人坐以上收看天惹，路昏人才姓会跟姓着都膀看天2、行胖为的盾一致挨性——意见优一致腐时，未其他养人也挽会跟御着保朵持一难致（项举手漫表决爪）3、具祸有相般同特财征或疑喜好阀者——变80后必毫看的遮电影《奋斗》，同虾一个齐社区浑人都兴买了4、地锤位的积差别——地位钉低的鱼人会龄像地构位高咳的人六一样愤行动5、公沈开的场场合——有第恳三者享在场梦，压注力很舍大，甲阿施咏试验引导纲客户欠从众忠的示疼例上市图活动伤时找据的购灶买车观托越坟多越艰好每次筛客户桥买车屡之后拥，让唇他留辰言，护留言便的第跌一句赠话是说：我倒买菱孩智V3是因昌为……与客崭户有辞相同口特征念的人心，如痕都是模建材挑行业进的，春都是袜住同念一个嗓社区姻的，暖都是箱老乡烦的人墙已经臣买了隔菱智V3车型……行业欠里面证的标战杆性嘴企业挨批量咬采购美了菱塞智V3车型……向客黎户展疮示已厕经购情买了膀菱智V3的客崇户的赚留言丽簿5、有咬说服预力的时卖点聪展示滚方法（1）对仙追求筑客观屈事实醋的客唐户——每个如卖点梁有2个以卡上细钢节做镇支撑（2）对俯感性没认识脸较多季的客本户——讲一波个以御往客浪户购朵车的征故事退：情乐景，泉冲突劈燕，疑奸问，痒策略问，结斧果。（1）卖耗点加烛细节寸支撑溉表达防法超大蔑空间超高挎性价地比超有救面子超级尽安全超高趣保值雨率超长键保修令期外部斗尺寸嚼、内谣部空柱间、客侧门厕开度婶、尾替门开哥度、协座椅岛灵活禽组合商务局车外址观有售档次骗，商茧务车暴内饰长有面拖子，絮高人诉一等僵坐姿在同污价格毛下，于发动于机，存大小洗尺寸肉，品算牌，灰配置搁，安译全，盟保修泄期同6个方蓝面完肌胜三重骆溃缩缠区、浊承载仆式车考身、然溃缩误式转坟向柱职、AB雹S系统发动鞭机，材变速竖箱，朵车身状耐用仆，一辽车抵漠三车5年或10万公和里（2）讲葬故事夫销售领法情景末：时威间，功地点削，人手物，铺天气羽，事堆件缘窝由冲突伞：价迁格，选态度镰，喜灵好满近足，敌性能坊，服菌务等易冲突疑问冻：为般什么鸟，怎里么办策略角：态之度改钳变，少满足出喜好组，性忽能补正偿，枝强调低价值伴，见骨证服窃务结果样：成盗功，加奇特行，怪导异，距美妙刘，惊推险，插失败结论肠：选薪择方铲法，伪决定辜合理都，观买点正归确6、三秤个注绪意事误项解释美好菱赢智1.疗5与菱驰智1.赔6的区睛别，爆而且启能合群理的饼解释承价格信相差1万元形的原染因。不能巡寿让客缺户同凳时试梢乘试某驾菱觉智1.昼6和菱姑智1.永5。尽量坛把菱典智1.胸5与五慈菱荣莫光之锯类的怪车型借摆放匹在一仗起销册售，均让客暂户拿锋菱智1.粗5与五以菱做切对比啊。第六诱章遣卖韵点销碎售话恰术多功掩能大板空间编，内塔外尺棉寸超乌微面座椅妈组合倦很灵重活，光拉人宇拉货胀都很需多车门禁开度沸非常蒸大，拉胖子碗大箱写不用摔怕离地道间隙肥比较姥高，送城里立乡下判一样蚁跑小排拒量低画油耗钟，油怨价再先高心避不闹大载笛重很悉实用腹，做犹点生哨意真佛轻松商务序外观达有档堤次，诊交警耳面前族好对狂付商务慢内饰颗有面肉子，醒待人享接客如不落火伍发动质机前屡置好捉舒适乡丰，操剃控轻握便好仍空气变速扎箱大眨品牌余，好龙用耐那用又君好开防撞加溃缩启吸能晕区，盾安全颈放心滩是第涉一溃缩搬式转她向柱疾，正计面撞蓝击会使短路承载牌式安遵全车画身，条扎实狼可靠伸如有左神全系点匹配AB所S系统棒，山芳路弯加路逞役英雄性价凡比了欺不起听，六输个方高面比伴一比新车闲型老董品牌叶，成逐熟稳愧定随费便开发动柿机大扫品牌都，一倦台抵疗三台五年雕十万占公里冻保修姐期，娃售后利服务柴无顾趁虑1、多等功能岂大空齿间，财内外星尺寸听超微闯面高大丽的车居身：您要栽是把软五菱蜂荣光粮还有凉五菱蝴宏光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