企业采购风险管理与防范培训老师吴诚老师

企业采购风险管理与防范培训老师吴诚老师目前一页\总数四十二页\编于十七点神华物资集团有限公司

吴诚，博士北京大学汇丰商学院特聘讲师清华大学总裁班特聘讲师人民大学总裁班特聘讲师深圳新一代技术研究院首席顾问国际贸易中心ITC项目

认证讲师英国皇家物流与运输学会ILT项目

认证讲师中美注册职业采购经理CPPM项目

认证讲师英国皇家采购与供应学会CIPS项目

认证讲师曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任：华为技术有限公司：采购经理，商务总监；富士康科技集团：供应链高层主管；康佳集团：采购总监、集团副总经理。主要研究领域：物流与供应链管理；采购与供应商管理；生产运作管理。目前二页\总数四十二页\编于十七点第五部分采购合同与法务管理第三部分采购谈判前的需求分析与准备第四部分采购谈判战略&战术管理第一部分采购谈判管理概述第二部分采购战略&战术与谈判管理第六部分采购谈判过程中的成本分析技巧神华物资集团有限公司目前三页\总数四十二页\编于十七点杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用.”

无止境的目标需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT如何理解采购业务？目前四页\总数四十二页\编于十七点如何理解采购谈判？不同地域与文化背景下的谈判管理日本人的谈判风格美国人的谈判风格欧洲人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格珠三角长三角中南六省北方及东北.......目前五页\总数四十二页\编于十七点神华物资集团有限公司

第五部分采购合同与法务管理第三部分采购谈判前的需求分析与准备第四部分采购谈判战略&战术管理第一部分采购谈判管理概述第二部分采购战略&战术与谈判管理第六部分采购谈判过程中的成本分析技巧目前六页\总数四十二页\编于十七点一、供求关系分析与谈判战术←（松散关系）（紧密关系）→对立关系松散型关系交易关系较紧密的战术关系外包关系战略联盟伙伴型关系单一供应源关系共同命运关系现货采购定期采购无定额合同定额合同合伙关系合资企业内部供应目前七页\总数四十二页\编于十七点二、供应商关系定位模型及谈判战术影响/供应/机会/风险比率支出$80%的项目=20%的价值20%的项目=80%价值ITCMHNL瓶颈日常关键杠杆目前八页\总数四十二页\编于十七点高中低高中低供应商优势企业优势开拓平衡多样化优劣势关系的组合矩阵模型:三、优劣势关系模型及谈判战术目前九页\总数四十二页\编于十七点供应的可靠性、高质量非常重要这些产品的供应对企业的经营绩效、竞争力有极大影响尽量压缩采购成本尽量寻找最低价产品产品价值产品复杂性低高紧密关系战略伙伴简单合同全球采购高低四、产品导向的关系矩阵模型及谈判战术目前十页\总数四十二页\编于十七点五、供应商感知模型及谈判战术-供应商如何看待你的公司(潜在客户)高低开发/发展核心维持/燥扰压榨/盘剥低高生意的价值吸引力的程度目前十一页\总数四十二页\编于十七点六、结合供应定位模型及谈判战术盘剥维持发展核心...与供应商感知模型...瓶颈日常关键杠杆目前十二页\总数四十二页\编于十七点1.一般性策略七、采购品类管理与谈判战术2.低附加值加工类的采购策略3.高技术定制加工类的采购策略4.垄断及准垄断供应类的采购策略5.价格频繁波动类的采购策略6.配套类的采购策略目前十三页\总数四十二页\编于十七点神华物资集团有限公司

第五部分采购合同与法务管理第三部分采购谈判前的需求分析与准备第四部分采购谈判战略&战术管理第一部分采购谈判管理概述第二部分采购战略&战术与谈判管理第六部分采购谈判过程中的成本分析技巧目前十四页\总数四十二页\编于十七点采购谈判队伍的规模采购谈判人员应具备的素质谈判人员的配备谈判人员的分工和合作一、谈判人员的准备目前十五页\总数四十二页\编于十七点决定谈判实力对比的因素信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的方法和途径信息情报的整理和筛选二、情报的搜集和筛选目前十六页\总数四十二页\编于十七点确定谈判目标明确谈判的地点和时间确定谈判的议程和进度制定谈判的对策三、采购谈判计划的制定目前十七页\总数四十二页\编于十七点模拟谈判的作用模拟谈判的方法全景模拟法讨论会模拟法列表模拟法模拟谈判的主要任务模拟谈判的注意事项合理假设人员选择及时总结四、模拟谈判目前十八页\总数四十二页\编于十七点神华物资集团有限公司

第五部分采购合同与法务管理第三部分采购谈判前的需求分析与准备第四部分采购谈判战略&战术管理第一部分采购谈判管理概述第二部分采购战略&战术与谈判管理第六部分采购谈判过程中的成本分析技巧目前十九页\总数四十二页\编于十七点一、开局阶段的策略协商式开局坦诚式开局慎重式开局进攻式开局目前二十页\总数四十二页\编于十七点二、报价阶段的策略价格起点策略除法报价策略加法报价策略差别报价对比报价数字陷阱目前二十一页\总数四十二页\编于十七点买方占优势的采购谈判战略三、磋商阶段的策略卖方占优势的采购谈判战略均势的采购谈判策略其它采购谈判策略目前二十二页\总数四十二页\编于十七点四、成交阶段的策略场外交易成交迹象判断行为策略不遗余“利”目前二十三页\总数四十二页\编于十七点五、针对谈判对手的谈判战术疲劳战沉默战挡箭牌磨时间激将法

……目前二十四页\总数四十二页\编于十七点六、针对谈判条件的谈判战术声东击西空城计吹毛求疵货比三家最高预算……目前二十五页\总数四十二页\编于十七点七、针对谈判过程的谈判战术

试探性策略处理性策略综合性策略……目前二十六页\总数四十二页\编于十七点神华物资集团有限公司

第五部分采购合同与法务管理第三部分采购谈判前的需求分析与准备第四部分采购谈判战略&战术管理第一部分采购谈判管理概述第二部分采购战略&战术与谈判管理第六部分采购谈判过程中的成本分析技巧目前二十七页\总数四十二页\编于十七点一、采购合同风险分析合同的订立合同的效力合同的履行、变更与终止违约责任合同争议的解决目前二十八页\总数四十二页\编于十七点二、采购合同风险防范合同陷阱与防范招标采购的风险防范企业采购行为风险防范企业采购风险防范与管理审计目前二十九页\总数四十二页\编于十七点神华物资集团有限公司

第五部分采购合同与法务管理第三部分采购谈判前的需求分析与准备第四部分采购谈判战略&战术管理第一部分采购谈判管理概述第二部分采购战略&战术与谈判管理第六部分采购谈判过程中的成本分析技巧目前三十页\总数四十二页\编于十七点采购总成本，又称为战略采购成本，是除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本，它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中供应商的参与、供应商交货、库存、生产、出货测试、售后服务等整体供应链中各环节所产生的费用对成本的影响。一、采购成本的构成目前三十一页\总数四十二页\编于十七点二、成本与利润的关系反映企业成本结构的最直接的工具是财务损益表，它包括产品销售收入、产品销售成本、产品销售毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产品销售利润、所得税、净利润等主要项目。砍价，是砍成本，不是砍供应商的利润；对于贵重物料，可以直接提供给供应商。目前三十二页\总数四十二页\编于十七点三、成本与批量的关系盈亏平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通过分析生产成本、销售利润和生产量之间的关系来了解盈亏变化并据此确定产品的开发及生产经营方案。销售收入S＝产品的产量Q×单价P生产成本C＝固定费用F＋可变费用＝固定费用F＋产品产量Q×单位产品可变费用Cv当盈亏达到平衡，即销售收入等于生产成本或单价等于单位产品成本时，有：

S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)边际贡献或毛利边际贡献率或毛利率S0＝F/(1-Cv/P)目前三十三页\总数四十二页\编于十七点收入/成本采购量（生产量）807060504030201010203040506070亏损盈利盈亏平衡点可变成本固定成本销售总收入批量与利润的分析目前三十四页\总数四十二页\编于十七点

学习曲线(TheLearningCurve)，是分析采购成本、实施采购降价的重要工具和手段，也称为熟练曲线，是指在大批量生产过程中，用来表示单台（件）产品工时的消耗和连续累计产量之间关系的一种变化曲线。随着累计产量的增加，意味着操作者生产制造熟练程度的提高，产品单台（件）工时消耗必然呈现下降趋势，这样就形成了一条工时递减的函数曲线。目前三十五页\总数四十二页\编于十七点质量成本：是指工业企业针对某项产品或者某类产品因产品质量、服务质量或工作质量不符合要求而导致的成本增加，其实质意义是不合格成本，主要包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成本、延误成本、仓储报废成本等。它是采购人员审核供应商成本结构、降低采购成本应看到的另一个方面。四、成本与质量的关系目前三十六页\总数四十二页\编于十七点质量成本的主要项目：内部故障损失成本外部故障损失成本鉴定成本预防成本目前三十七页\总数四十二页\编于十七点质量总成本区域图质量总成本质量预防成本目前三十八页\总数四十二页\编于十七点五、材料成本分析1）确定原材料的来源：本地制造或进口器材。2）根据技术规范、制造结构及查对原料清单，审定成本分析之项目的正确性。3）审查材料标准使用量及损耗率。4）逐项或抽样查对采购记录等凭证，审定材料的合理成本。5）参考过去采购的价格或同行采购价格，确认合理的价格。6）有无数量折扣，使得单位成本下降？或不合理的付款方式，使得单价上升。目前三十九页\总数四十二页\编于十七点六、人工成本分析1）核对成本原始凭证与工作记录，并查视抽样测试的实际操作时间。2）审查标准人工小时原始凭证及人工成本单价。目前四十页\总数四十二页\编于十七点目前四十一页\总数四十二页\编于十七点七、间接成本分析1）审查间接成本之项目及分类。2）审查间接成本、变动成本、