营销关系系统与沟通

B2B营销：关系、系统与传播关联产品顾客张进智济南大学管理学院

价值目前一页\总数十六页\编于二点关联产品顾客价值定价产品服务营销沟通营销渠道市场细分购买行为关系营销目前二页\总数十六页\编于二点第一章B2B营销概论学习目标认知组织市场本质与范围区分组织客户的类型探索B2B市场特征熟悉价值链与供应链观念了解关系在B2B市场的重要性目前三页\总数十六页\编于二点B2B、B2C、C2C、O2O？B2B、B2C、C2C、O2O目前四页\总数十六页\编于二点B2B、B2C、C2C、O2OB2B：（BusinessToBusiness）商家对商家进行交易；

B2C：（BusinessToConsumer）商家对个人进行交易；

C2C：（ConsumerToConsumer）个人对个人进行交易；

O2O：（OnlineToOffline）线上对线下进行交易；？目前五页\总数十六页\编于二点B2B、B2C、C2C、O2O？B2CB2BC2CO2O目前六页\总数十六页\编于二点本章结构产品客户关联价值1.什么是组织市场？其特点是什么？B2B特征有哪些？3.商品与服务类型？2.组织客户的类型？4.B2B管理的方法？5.B2B价值与供应链？目前七页\总数十六页\编于二点市场

组织市场：购买者本身并不消费商品和服务

消费者市场：购买者本身消费商品和服务1.1组织市场顾客导向，从顾客需求出发倒推生产需要对顾客和竞争对手的信息进行收集、加工以及运用的能力来达成目标共同点目前八页\总数十六页\编于二点Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"组织市场1.2组织市场的特点需求特性起源：派生的

变化：易变性

弹性：无弹性购买过程潜在风险大，决策时间长，涉及人员多。关系关系的重要性

建立网络关系国际化进入国际市场更加容易。目前九页\总数十六页\编于二点1.3组织客户的类型非盈利组织社区组织卫生部门环保部门教育部门公安部门交通部门国家安全部门分销商制造商用户零售商商业组织政府机构公共机构目前十页\总数十六页\编于二点投入品原材料半成品零部件设备资本投资品设施维护修理运营（MRO)）供给品1.4商品和服务的类型目前十一页\总数十六页\编于二点消费营销B2B营销满足的需要对象个人或者家庭需要组织需要决策者数目少多决策时间过程简单时间短过程复杂时间长购买数量数量少数量多，价值大不良采购后果有限的潜在危机产品/服务特点标准化生产定制化生产渠道设置渠道长复杂渠道短简单促销特点心理利益经济使用利益促销手段广告

人员推销供应商转换成本有限巨大1.5B2B营销特征目前十二页\总数十六页\编于二点价格……………产品促销渠道1.6B2B营销管理方法特殊关系……………典型关系微观关系宏观关系4P营销组合关系营销目前十三页\总数十六页\编于二点1.7价值与供应链SupplierCustomerDevelopmentProductionSalesDistributionCompany价值链?创新过程作业过程客户支持和创造过程目前十四页\总数十六页\编于二点1.7价值与供应链供应链增值增值增值增值增值增值增值增值增值增值增值最终客户上游活动下游活动目前十五页\总数