持续不断的主顾开拓

持续不断的主顾开拓·2009年9月第一版（正式版）·持续进行主顾开拓的意义准主顾名单的来源灵活运用各类主顾开拓工具课程大纲你无法获取佣金，除非你最终成交；你无法最终成交，除非你面对客户；你无法面对客户，除非你找到对象！持续进行主顾开拓的意义准主顾是我们最大的资产，是我们赖以生存和发展的根本!我们为什么一直要做主顾开拓？究竟需要多少个客户才足够呢？我们来计算一下假如我在保险公司从业20年，每月4件单4件/月×12个月×20年=960单

960人（其中1/2加保）

480人（其中1/2转介绍）

240人（其中1/2家族保单）

120人只需要120个客户，你就可以在这个行业生存20年！准主顾名单的来源发展阶段年资主顾开拓能力生存1-6个月缘故、转介绍稳定转正-2年转介绍、陌拜、综合开拓成长2-5年目标市场、职场开拓、加保成熟5年以上企业保险、高保额销售我的直系亲属我的姻亲关系我的街坊邻居我的知交好友我的老师同学我的同事战友我的消费对象我的生意伙伴我的同趣同好我的其他熟人缘故市场——如果你自己不做保险，你的亲朋好友需不需要保险？如果你自己不做保险，你的亲朋好友会不会要买保险？亲朋好友是在你这里买保险放心，还是在别人那里买保险更放心？！世上的每个生命都需要关爱，您的亲朋好友同样也需要！转介绍——寿险营销得以长期发展的生命线！乔•吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！各地寿险营销员转介绍客户比例调查转介绍是每一位成功业务员最主要也是最有效的业绩来源！转介绍是不断拓展准主顾群的核心中国大陆台湾马来西亚新加坡香港75.6%77.8%69.8%77.3%78.9%陌生拜访——有效拓展我们的准主顾群！走出去，任何一个人都可能是我们的客户！综合开拓——

充分发掘客户的购买潜力！吸引客户、留住客户、开发客户—销售寿险产品其他客户团体客户团体产品寿险产品其他产品寿险客户寿险业务员产险产品产险客户市民社会保险调查问卷综合金融理财需求分析短期险工具保单年检表受市场欢迎的各类主顾开拓工具欲善其事，先利其器注：机构可以替换本机构常用的主顾开拓工具，但需报备总公司培训部工具一——市民社会保险调查问卷“市民社会保险调查问卷”使用方法工具用途：收集准主顾名单使用场合：社区、公园等公共场所的问卷调查注意事项：可以配合一些小礼品以提高问卷的回收率遭遇拒绝了要做好情绪调整要及时对所收集的名单进行整理及电话跟进工具吃二——综合嫌金融梨理财散需求阶分析法表“综合帮金融饿理财创需求东分析呀表”使用粉方法工具车用途针：收叙集准续主顾插名单逆、收堡集客愤户需建求使用撇场合特：产添说会谢、客本户回掀访调庆查注意眯事项茎：可以预配合签一些斩小礼写品以疼提高茅回收俘率要及艰时对鸭所收注集客得户需退求进毙行分缘瑞析，隔对准针客户豆名单的进行门整理膝及跟锡进工具牺三——短期榨险工套具同类多工具湾：平安档承诺帝卡、恼短期掠意外培险、右乐享悼平安撇（A/翠B)卡、团成长区快乐(A抬/B）卡扰等工具疼用途皇：协鉴助促挨成、咽索取涂转介渡绍名款单使用交场合穗：促处成、猪递送性保单龟时、寻客户洪回访以平只安承自诺卡择为例予：平安部承诺混卡保险吼保额柄：飞排机意挡外伤若害保训障30趴00澡0元火车技、轮认船伤顾害保监障50帮00元汽车右意外虫伤害故保障50氏00元保险暴期间榆：90天保险季对象柱：0-啄69岁场景彻一：路运用“旅游“话题真获取渐转介疏绍参考薄关键筑语句业务俯员：帽张先皮生，袭我是清小李幸啊，蚁上次浸您跟鼠我说狠过节蕉要跟束朋友北一起言出去佛旅游耻，我乳特地板给您岗送来鼠一张俱“平前安承那诺卡此”。听您别厅小看即这一形张卡束，可面保障剃旅游众期间晴所有那意外袋，最快长可植保障3个月砌呢。疗有了厅这张妖卡，锤出门舰旅游继父母智也放档心啊怖。客判户盒：小微李，壮你想吉的真黎周到堂，谢祸谢啊夸。业务杨员：苍先别仰谢我肉，你餐不是镇说要拜跟朋尿友一探起出臂游吗印，把保你想票同行倚的朋蔬友名盆单写肉在这弱里，窝我也年替您简给他岗们一板同送去上这提份礼碰品，回也算佩交个敢朋友锤吧。忠无论扮去没瞒去，刚都是省一份炸您的融心意隙嘛（蝴取出析笔）客缸户脊：好遣的（轻将名摄单记送录在爸卡上蜻）。场景拘二：透过湾陌生蓄拜访燃争取饭转介修绍（裙此方扎法可壁结合乳调查男问卷变一同锁使用吼）业务判员：翁先生由，很口冒昧鞭地打大扰您木，能械占用北您几投分钟稳时间娇吗？客钉户左：什蒸么事盾啊？业务秘员：迈我是秤平安分保险宁的代飘理人骄，我枯们公爹司最湾近在接做一垂个客狼户回斤馈活劈燕动，障能够夺为您娇提供野一份降高达怨三万锯的意垄外保赶险。客币户礼：保虏险啊业，我池不需既要。业务涝员：威先生勒，您耐放心烟，我乎并非服要向增您推行销保亿险，躺而是控要把规这份图保障谷免费晶送给币您。客竟户撇：免熔费？业务绣员：厦是的葡，这售份保匹障是洪免费音送给浆您的惕，只斤要您器在这倍儿签灰下您线的大恭名，币您将摆在未涝来三骨个月瓣内获言得最隙高达3万元芹的意阔外保眨障。客普户购：那丢好啊业务逮员：泥好东程西一汗定要敲和朋穴友们冻一起占分享丢，您楼还希价望哪争些朋丈友获填得这昨份免客费的创保障促呢？俯请在眠这儿绒写下脉他们浓的联容系方醉式，苍他们合一定悔会很桂惊喜听的。业务搞员：望您不酒是要枯给您苏父母父（66－80岁）释买保洁险吗哗？客诊户肢：是棚啊，拴可是捐现在病一把抛年纪聪了还加会有叼谁给图他们动保呢期？业务泳员：驳平安欺公司柿给他棍们保罢！今晋天我秆就是浙来成加全您替的一妻片孝君心——乐享构平安B卡（伴介绍散保障早利益荐）客独户拼：谢尊谢你本。业务处员：压我知俩道您狱周围查有很援多和闷您有调同样漆困惑顷的人捞，如携果有东幸让历自己久的父蛇母都质能得命到这级样一亿份保邪障，仆岂不控是很宏好？恋这样津的机爹会不阳多，穴把和昼您有乐同样醋需求航的同劝事或圾朋友茂的名奖字、资联系火方式陵写在垦这里券，我判会一添一为灿他们墨送上江祝福哄的。篮也算桂是您歼对朋蚀友的斜一片涛心意烂吧。客冤户肿：可乱以啊咬。场景速三：透过珠“老津年人轿可投赏保”集进行舒接触判，并畏争取基转介脚绍工具添四——保单竖年检矩表保单陈年检冰表是夺一种烛表式辞的展除业工屋具，豪包含上保险撕类型浩、投册保人庸、被刑保险帖人、悉险种厨姓名棍、基饲本保询额、锄保险厨期限煤、保宫费、送生效闷日、鞠保险碌责任逃等项跪目。工具叠用途夜：邀日约产统说会滤、收卧集客控户需抱求、味收集林准主红顾名饱单使用朱场合匠：产斜说会喜、客俘户回水访调荷查创造烫了业炉务员蜜与客默户见寨面的攀理由从以虾产品略销售泽为导充向转客到以消客户弃需求床为导如向保单宿年检键表直观洪展示晴保障盲缺口雨,轻野松创框造加渴保机会以专冬业化笨、个笨性化需服务简模式屑培养不忠诚役客户是准箩客户嚷量收造集的职最大刃法宝扑之一运用胆保单科年检略表进沟行保兵单年圈检的标好处保单贺年检昂工具使用削思路1、邀植约客欣户参宝加产玻说会2、现宝场为摆客户崭提供棒保单絮年检饱服务一、情邀约会客户脆参加惭产说杨会1、方亏法描炸述：以公米司要辟求业辉务人辜员对臂客户卫进行锦保单余年检记为由闭，借并助广级告及胶营业洁区的隶工作汇通知弹书，网对客尤户进旦行登战记，连并邀汁约客弃户参品加客画户服坊务会吓。2、工冷具展碑示：年检膊广告懂、公志司举客办年尿检的丽通知饺文件椅、年加检产刷说会字邀请作函。3、使传用流戒程：A、以献公司集要求串为理抛由收易集客冰户名输单；B、客心户名待单筛飘选（新以工仗作人染员电亦话回非访为套由，峡确认垄是否这参加偷服务办会）扒；C、业鸡务员抬本人纤再次年电话勿确定概客户瓶是否陶参会道；D、举塑办客扯户服枝务会帖（接使触式掌产说敏会）恶；一、徒前期腥接触顺（以豆公司恩要求沉为理承由收晌集客仰户名极单）业：粪老板嚷，生促意好泳啊…淘…客：裕哪里站哪里杏哟…递…业：毫老板击，是鞋恁个侵的，译我是钞平安缘瑞保险俊的员嫌工，我们洁公司睬正在工做一傻个“3.纱15消费漠者权坛益日英”的塞延续轰活动回，你辈看嘛跟，报孤纸上悠都登馅了，毁要求贞我们革必须详为每脆一位识客户虑进行脉保单喂年检，同时呜我们绑支公龄司也垄要求活业务诊员必垄须作叼客户性回访踩，不谷晓得腊你买杨过保饱险没谋得呀饶？老师柳，你推放心格，我锻今天兄来不茄是销星售保课险的挨，你轮要买前我还起不得确卖，腊我都乌想在律家坐贺着看茶电视高吹空绕调，粱但是鼻公司暴有要凉求的据嘛，渐这是俗我们特的工到作，会麻烦焰你配贱合一武下嘛耳，又脆不要将你花竖钱，兔也不智要你班跑路位，请搂问你耻买过永保险确没得亿呢？客：航有你银们保阵险公碎司的舰人已续经来昆过的骆。业：这个米很正财常的它嘛，箩本次痛活动跨是公排司要莲求的惧，每课个业睁务员腾必须奴对客愿户作谨一次春免费殊专业根的保矩单年治检，桐我们厌必须狭要做款，麻烦钩你配仪合一六下嘛清，请画问你雕买过税保险作没得两呢？客：度买过挡的业：县那很礼好呀世，您厉很有虫保险刺意识辱呀。理不晓涂得你吩买的盏是哪舰种保查险呀文？是盘不是径买的践平安弄的保递险呀缓？客：晴恩，彼是平鹿安的医（不喷是平崇安的趟）4、具舰体话顾术：业：脸那您唤清不只清楚胆您的虽保单猾有哪康些保歇障呢管？客：帖就是袭那些卫死了云就赔傅吧，诱好像居不是雕很清康楚。业：然其实示很多颈人都坊不清逆楚自拣己买番的是侧什么色保险撇，也湾有很井多人片买保揪险买续得比您较多陈，自两己都遭不清偶楚到汪底买踩了什糊么险讯，所妹以公些司才围派我陵们来贺做这批样的干一次远“3.强15消费换者权并益维技护日夕”的绳延续包活动讨，帮盼客户尤整理坑并检纹查保抓单，粮让客欲户消奥费得势清清咱楚楚灾，明匹明白年白。在保因单年打检的茧过程不中，屈可能误还会冒发现厦你的役保单优买多乒了，纳也说演不定墨哟。正好鬼我们禽在下疗周有窗这样害的一址个客幻玉户服贱务会叨，在震会上恢我们习会对丝式所有宪的客隙户作较一次凑保单伏年检登，名额鞋有限木（因俗为会恐上要侧给客绪户发撕大米绑），鸭不是罗每个轻人都虾能参蚀加。超老板悬你贵杠姓呢额，我壤帮你遗先做奥个登吓记，疯到时声候公盘司会稀有专仿门的嘴工作颤人员疯跟你唱预约窑，麻员烦你姑写一扣下你穴的电诵话（不龟能让新客户鞠说，诉业务碗员自立己写洋，防杏止客涂户留般假号垦）业：你放葡心，慕我只遭是做登个登律记，悟如果醉有名套额再俊通知壤你，燥平时泽最多落也就胖发个亲问候校短信茄给你该，你率看我锻们一弟天恁运个忙释，也姑不可钓能有谈多的敌时间晚去打际扰、喜或者型骚扰舞你们赤，您栋电话振是？客：13幕11蠢23徐45阿XX春XX业：姻感谢本陈老苦板对衰我工渐作的亭支持括，也听祝您诱身体熟健康欲，生沾意红案火。二、宫客户洪名单凯筛选蛾（电棕话回覆访）业：验请问殖是陈吴老板规吗？客：雪是，霞有什焦么事施。业：禁陈老粗板，执您好统，我蒜是平厘安保范险的是工作零人员腾，请专问前送几天咸是否俘有位岭平安浪的员工为匀您做奇了保阅单回两访的烟服务签登记零？客：漫是的网，有斩撒子辆事吗抽？业：著恭喜女您，贺陈老桶板。来拜野访你顽的员眼工是兄我们陆平安州公司费非常翻优秀辰的员剧工，我丢们公屿司现济在正鸦在进稠行“3.粘15消费丝式者权胜益日腊维权锹延续采活动缴”，找下周齿公司勾将举链办客拘户服胸务会岁，本次劲服务周会名楼额有牙限，历凡是竞到场墨嘉宾悬，均牧有大必米相娘送，夕非常梁恭喜莫你获冈得本升次参映与机悉会，我跟代表续公司纪郑重级邀请罗您参颠加，废时间菊是下野周**地点敞在**，如荐果方逃便的膀话请规带上废保单症。客：湖要得煌嘛。三、轰业务秃员本邪人电迈话再趋次确烟认业：笑陈老钱板，膨您好汤，我唇是上赤次在咐摊位熟和你哈聊天庭的平莲安保傲险的担员工**，首任先恭樱喜你刘获得奏我们方客户海服务陕会的谊参会欧资格膀，我娱们公保司的堂工作炒人员唱跟你来联系专过了饰哈，红我们著将在**举办熄客户茂服务太会，化我打惯电话技是想吊再次卷跟您闹确定小一下肤，你大概畅几点脊到？如果本方便菌的话驶，你猎还可踢以带位上一纵到两踏位你称的朋院友参阶加？客：药恩。业：赶我们勉的会注议时瘦间是白……粮期待刑您的旦光临昂，我冷是您箩的服命务专仿员**球*，到辨时候翁我将盲全程蜻为您极服务虫。客：雨好的衰。四、统客户育服务闲会1、方份法描疾述：对客败户进酒行现场保单馅年检盐。2、工敲具展崖示：保单两明细托表、碧保单熟年检唇表。3、使密用流悦程：A、拜访行客户；B、请求心客户狼提供邮完整逮保单；C、代理敲人规垒范整织理保钱单；D、代理摔人向稻客户数说明柱目前罗保单祥情况；E、代轰理人阅提出垒合理蛇建议摊；二、含现场亏为客艘户保诉单年葬检业务半员：派张先椒生，贵您好滥。（铅可以套根据浮情况由进行袍赞美揪）我掏这次举拜访漏您可庙能需栽要占洒用您30分钟口时间抄。客出户急：没拾关系匀。业务浑员：乔谢谢决张先匠生。被我们情公司必最近怖调查杜发现俭许多骡购买纷公司天保险圆的客粥户并查不清有楚自络己拥做有的假保障姓，更冷不清狡楚保旗单存吊在什右么缺赌口，拥因此辅公司冒要求孤我们遥必须绘在公将司司页庆日独期间蓝对所席有老挑客户绵进行板一次症保单后年检松，以亏维护负客户摧的权赔益不充受损蹈害。客由户光：谢临谢。业务省员：燃张先疏生，邻您现死在方渡便把楚您和野家人境的保辫单拿费给我宿检查被一下译吗？拌（同员时拿鉴出保掩单年塔检表给）4、具蒸体话右术：填写貌保单蜻年检榴表的材步骤步骤血一：按被柔保险是人所到拥有承保单窑分类向，依讲次按睛被保秤险人稻姓名艳、保克单合掏同号斤、主扬险名调称，版承保陶公司逝，缴哑费日烟期及饭缴费慰年限斗、缴倦费金关额，姓银行痛账号僻等填躺入“保单屈明细还表”步骤哲二：根据陡所保趁险种焦，查茂看保它险责夺任，猾将主指要保诵险利缩慧益依次讨按被眨保险谨人姓束名、慎保障简项目历填入“家庭侮保障废一览出表”步骤显三:将被度保险溉人所年拥有必保单密进行铁总结舌，并逼提出萍合理趴化建铅议。陈先浆生，35岁，少经商护，年明收入50万，盈妻子寻，32岁，游家庭俱主妇植，有吐一子勇，2周岁忧家庭健存款10反0万，韵无负塔债，歪一家宅三口收于20底09年1月1日在勒平安归保险包公司猜投保:陈先范生：万能副寿险杆（12万风矛险保床障+1兵0万重肤大疾诸病保棍障）漠鑫盛拒医保捐卡计幼划（3万鑫隙盛+2份健判享B+棋10万意沿外伤俗害+1万意骑外医声疗）陈太辆太：鑫盛粘综合将保障要计划串（10万鑫详盛+1则0万鑫醉盛重轰疾+2份健丹享A+仅1万意端外伤咸害+1万意畏外医闭疗）陈贝墙贝：世纪柱天使战教育烦储蓄+鑫盛杯综合犬保障昂计划颤（5万世匪纪天山使+豁免B+巷5万鑫栏盛+5万鑫珠盛重参疾+2份健寻享A+贡1万意着外医仅疗）案例保单号码主险名称承保公司缴费时间及年限缴费金额银行及帐户P18000000xxxxxxx智赢人生（万能型）平安保险2009年1月1日∕终身6000中行/630000000000000P18000000xxxxxxx鑫盛平安保险2009年1月1日∕30年1200中行/630000000000000P18000000xxxxxxx鑫盛平安保险2009年1月1日∕30年3700中行/630000000000000P18000000xxxxxxx世纪天使平安保险2009年1月1日∕20年7500中行/630000000000000P18000000xxxxxxx鑫盛平安保险2009年120年1700中行/630000000000000让每克个家壁庭拥典有平偏安谋全齿国统墨一客议户服广务热溉线95臣51存1网址ww诸w.衫pa姜18产.c挨om保单拢明细列表保障额度人身保障医疗保障重大疾病保险子女教育金养老保障理财类保险

保障缺口（项目+额度）意外小病陈先生25万（含10万意外）因跌打损伤等意外产生合理医疗费用，100元内免陪，超过部分10000元下100%报，门诊也可报；产生伤残按等级1万~~10万赔付；因生病或意外住院产生的合理医疗费用，社保医疗保险后，剩余100%报销，每次限额6000元，一年不限次数；一般手术费3000元/次，器官移植手术20000元/次，一年不限次数；10万陈太太11万（含1万意外）同上因生病或意外住院产生的合理医疗费用，80%报销，每次限额6000元，一年不限次数；一般手术费3000元/次，器官移植手术20000元/次，一年不限次数；10万陈贝贝5万（18岁前）20万（18岁后）同上和陈太太医疗保障一致5万世纪天使返6000元/3年+分红，不取出累积做教育储蓄家庭籍成员科学赏合理坚的保邻障=年收鼓入排*（10或15）+负债—已有皮保障安全毁与保劫障，凑是每呈个人程生命膛中最油大的才需求茅。在音人一绞生中富不同送的阶樱段，差面临算不同坝的财药务需在求和库风险顽，这牲种财为务需考求可弃以通芝过保丝式险来看安排兆。从唇单身拘到成葵家，芝从养奋育小让孩到香面临关养老着和遗灯产问塞题，房诚这是晕每个吓人必锤经的陡人生菜历程净。在毁这个壤历程顽中，屠有7张保币单不供可或暴缺：倾意外孟保单李、重缠疾医倦疗保逝单、子养老帝保单列、保唱障财旬富的梢保单喜、子伞女教帜育及防意外凳保单钞、财跑产增敌值保急单。年度括保单艰年检意表步骤罢一：（先从客人生胃不可业缺的圣七张线保单赖切入）陈先爪生，踢这是件你家愿的保桂单，具我已疾经为芝你整停理好永了，桥你很拍有保嗓险意过识，都保险堂都买搏得不泊错!你、坏你爱胖人和济小孩弊每个穷人都赤买了远两张减保单观，人筝生不撕可缺顿少的刃七张感保单雀中，包你们涛每个蒜人都姨拥有普了两株张，柱哦，检陈先药生，深你知垄不知场道人厚一生工不可起缺少俭的七级张保穷单是捎哪些叙？第光一张大：意姨外险捏保单画，第袄二张:大病舍医疗舱险保串单，跑第三删张:养老跑险保惠单，仔第四乳张：两保全牢财富颈的保掘单，暂第五荡、六躬张：缺子女苏教育旨保单笛，第宴七章:避税离保单罢。每肃一张拼保单自能够启在我筹们人弊生的右不同谅阶段蓝帮助榆我们蔬解决蕉不同栋的问这题，猪我们动一生担中只香要拥剖有这蜂七张敢保单摩，把供这张狸表的风所有扫格子朽填满闪，就弊是美披满的舒人生杂了！扶接下欲来，忽我们进来分醋析一理下你采们家扬所买愉的保厅险有晶哪些侧保险益利益旨？步骤秤二：（将整姻理好热的保灾单递肆到客槽户手狐中）陈胜先生昆，这阵是你病家的伴保单惯，我脸已经绩给你浩整理户了，睬麻烦古你先窗核对沿一下概是否巾正确府。（打开努年检拼表狭，推傻至客猾户面劲前）挡这是因你整羞个家警庭保赤单的鲜年检后表，贴以后鸦你能哲清晰砌知道台你家毁的保朗单是基哪家叨保险咱公司旷投保抛的，雷什么帝生效圆，什秘么时各候缴者费，哀还要宝交多宗少年绳，缴茅费银胀行是瓣哪家扎，什基么时艰候领瞧取及寸主要惠保险们利益弯，你奋就不炎需要咐再翻馆阅繁络锁的衡保单足了。保单弦年检岸表展现示方敬法及多步骤1、从绿客户眯权利膊切入持：(用笔帽指到展年检椅表总稻结及滔建议而处）陈先卖生，睬你的形保单城都买顿的不拼错，蛙我在示这里泪把你盗整个龙家庭效的保垫单作蜂了总晶结和帽建议帽，你晶有万仰能养圆老、剃大病搅小病父医疗锈保险恼，你萌爱人吗有大迎病小涨病医星疗保棕险，蹦你孩贯子已秒有部茂分教碧育保宿险和研大病恒小病善保险笔，您渐的保构单年娘检已枣经完蚂成了猪，我膀们公熄司规拒定每读个客舌户都泄有知僵道公葵司经盏营情就况的盲权利滥，而誉为你灵做保迷单年沾检是馒我们蕉的义电务，巡寿公司橡要求既我们签给客丹户做矿年检伸时，直一定糠要把棍公司封跟客季户利背益相以关的稻咨询抢告知枪客户挣，我锐们公逢司会索电话尝回访患的，绳所以田我现国在将绘公司皱的相浊关咨仗询告或诉你浅；包括翻：公盛司理羞赔动装态（公古司理咬赔信垄息：恐平安间车险锄承诺边万元与以下碑，三蓄天赔萄付）公司捧服务许动态（公飘司服笼务案凶例：矩平安竞银行腔一帐菠通、爱全球AT苍M机取则款免室手续寻费）公司槽产品巧动态（公粗司产倦品咨水询：踩最近育有我娃公司贵一款宣兼顾厌投资惰和养壮老的根理财叹产品哑上市叉了，泄缴费贵时间李短，借只有听三五裤年，血返还遥快，乒收益寺高）步骤亏三：2、从宫保险戏原则烦切入男：(笔指罪到年乎检用染表总属结及救