房地产销售必备培训资料

房地产销售技巧篇■客户拓展技巧■电话营销技巧■交流沟通技巧■价格谈判技巧■业务成交技巧客户拓展技巧技巧篇：第一节一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法1、亲友开拓法

整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法2、连环开拓法

即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法3、权威推荐法

充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。

或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。

一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法4、宣传广告法扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法5、交叉合作法

不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法6、展会推销法

一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。

二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法7、兼职网络法销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法8、网络利用法

从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户

10法9、刊物利用法

从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法10、团体利用法

选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？1、回避与赞扬★

回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。★赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争楼盘在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正购买动机。一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？2、给客户播下怀疑的种子★有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。★切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！★对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。

一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？3、千万不要主动攻击对手★绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：

——竞争对手很厉害，且难以战胜；——那个楼盘怎样？我是不是该去看看；——这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。★记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！一、些客户集拓展预技巧（2）如何仗从竞堵争对佛手中创拉回芝客户患？客观当比较★利用耀自已趋掌握揉的竞框争对蜓手资镰料，撒针对搭具体升客户兄的特咏点，矩按客需观和伟公正缩慧的原叉则，旺与我烂方楼撕盘机量型比往较，具体型做法辈是：把客慌户心丝式目中革较理党想楼膜盘和雾本楼杨盘的惜各种栋要素到分两咬行列堪在同乓张表岭上，智以最呜好部挥分的量高低勤判定伸双方愚的优傲劣。避重凉就轻★如果雄自己侦项目瓣的某伤些素倍质确德实不肚如竞垄争楼摆盘，佩就要学会绒忽略跌竞争姿对手脂的这锐些优题点不波谈，大菜谈一选些看愚似无青关痛斗痒的款东西塑，而敬所谈档的偏船偏是宵客户纳最不展想要湖却有围、客幻玉户最后想要情却没笛有的分品质。一、待客户概拓展须技巧（2）如何侵从竞饰争对理手中拳拉回澡客户晕？小技吊巧：以褒贞代贬范例◎“那个拌楼盘申确实刮很便延宜，触交通售也方给便，菜市栗场就艰在楼范下，读卖得餐不错弊，我雾也很喜欢粪。如组果您克没车递或将习来不惹想买刑车，孩子训不用皱上学午，太秆太没磁这么捞漂亮哲的话废，我建裹议您露最好泳还是乞买那侄的房痛子。”√潜台捞词：位置胁偏、觉车位康也不痰够潜台砌词：离学究校远抖，教吐育配禁套差潜台趋词：治安欧很复狂杂，攻安全傍性差小知识：售楼员判断可能买主的依据◆随身劳携带矮本楼资盘的境广告换。◆反复巴观看源比较失各种航户型叠。◆对房屋结构摆及装娘潢设器计建滴议非顷常关思注。◆对付献款方捉式及难折扣问题进行悠反复居探讨盟。◆提出右的问球题相盏当广霸泛琐宋碎，贪但没魄有明呀显的晨专业徒性问减题。◆对楼塌盘和歇某个器门面万的某去种特攻别性访能不港断重柿复。◆特别滋问及坟邻居咸是干肤什么谱的。◆对售属楼人嚷员的抬接待们非常晓满意说。◆不断行提到利朋友新买的房壶子如斧何。◆爽快地填写润《客槽户登日记表足》，主动疯索要边名片邀并告腐知联系电话宏。电话侵营销旬技巧技巧篇：第二节二、及电话战营销移技巧（1）打(接)电话秆应做孕好的进准备◆确信倦自己乎能熟圣练介串绍本拨项目欺的卖慎点、虫讲清区将给倍客户静带来朝的帮撤助。◆明确忽此次本电话欲接(打)目的改，知厦道你既想通奥过电皆话交君流得思到什浇么。◆对预期户达到太目标吨的过见程进横行设微计，贴应该榆准备喇一张蹲问题把列表放，预叉想客户学可能窄会问撤的问网题，扑拟好迎答案机，做篇好自削然而浅让地辜回答茂客户子。◆提前亦准备祸电话柴销售援的必岁备工输具，陡包括粉：客地户名奋单、日历裁表、忽笔、电话瞎记录蜂表、煮工作偿日志魄、销愿售手扣册(产品盲知识)、电慰话讲宅稿等同。◆调整育好自券己的顶心态续，并静注意左保持齐专业薄的形音象。无论磁对方转的反据应如何，手自己潮的思喊想与避举止她都应满怀郑喜悦宝，让志客户躬感到内自己垂的热粱忱。◆选择土一个反安静户的办刺公区旅域，嫂东西皆摆顺——坐好虫、微轿笑、个开始……二、做电话盲营销惭技巧（2）电话舱营销络的基计本技秋巧基本和步骤第一纤步，颠确定检对方寻身份概，找含到负兵责的伟人；第二堡步，登亮明稀自己跨身份导，说翅明产蛋品优慕势；第三获步，蚂看准摊对方旱反应港，把钞握客疮户心伴理；第四涂步，恢约定瞎拜访边时间蛙，列背入追灭踪对刻象。语言译要求1、言今简意偏赅，纹口齿槐清楚忽，语塘速平航稳；2、态网度自盗然，挣礼貌发在先陵，多揉用尊芦称；3、充镜满笑珍意，礼拉近勤关系既，以织情动抄人。二、亩电话洽营销恨技巧（3）电话绪营销研的业芝绩来直源之善一制定负工作甩目标丘：保持得足够药电话罪量电话匙营销吸是售港楼人农员工零作的蚊重要怠组成培部分拐。每松个月摆的业摩绩，范取决沸于每宴天；俗而每抓天的灾成绩贯，决由定在趣每小兄时的位工作野量内协。因岩此，斜必须掀制定每日睡电话捞营销复工作梯计划，在恋下班顽前，击明确能自己狂第二印天要摔打的50个电像话名廊单。二、及电话兄营销底技巧（3）电话谨营销更的业叠绩来西源之泰二养成子良好届习惯拖：有效科管理犬时间★充分宁利用孔黄金斯时间镰打电潮话：打电宅话黄勉金时测间为木上午9点～11点，评下午2点～4点，只有剂充分伍利用巴好了课黄金印时间爪，才恩能获嘉得良隆好的刘电话快营销殖效果拿。★不要窑在黄贯金时祸间过议度做谊准备：打电关话前贺想1分钟萌左右惊是必晒要的供，但案黄金震时间传很宝比贵，视打电俱话前虹不宜头想太象多；击对重阶要电袭话如底果要盼做准迅备，食尽可侮能在阴中午苦或晚赌上。小知识：针对不同客户打电话的时间◆会村计眉师：最仙忙是波月头关和月麻尾，轰这时办不宜裤接触茂打电巡寿话；◆医闷生：最经忙是耽上午耍，下给雨天躺比较总空闲怕；◆销售闸人员：最庭闲的米日子凝是热兼天、满雨天计或冷价天，洲或者煌上午9点前童下午4点后返；◆行政狭人员：每匆天10点半厅～下眼午3点之歼间最蔽忙，俯不宜讲打电枪话；◆股票以行业：最们忙是停开市闹的时刻间，巩不宜津打电左话；◆银行跃人员：上疯午10点前花、下盲午4点后寨最忙惨，不福宜打销电话滴；◆公豆务哪员：最丙适合栽打电照话是因上班术时间万，但男不要无在午兰饭前秃后和砖下班镇前；◆教半师：最疑好是芝放学纳的时出候，伴与教肚师们轰打电坏话；◆家庭朽主妇：最鞋好是赠早上10点～11点给撞她们馒打电址话；◆忙碌题的高敞层人煮士：最限好是8点前穴打电当话联尝络，块即秘盆书上县班之泪前。或成功诞人士蜂多数辣是提么早上迁班，任晚上控也比柜较晚月下班注。二、番电话屡营销款技巧（3）电话屯营销乌的业佛绩来葵源之赶三与客评户建云立信陶任引导烘客户浑需求★保持闪与客肝户的门经常兰联系劳，在载建立新关系快过程负中引技导客屡户需搞求。★保持愿与客济户的历联系经，逐碎渐建犹立信果任关壤系，缺等待境客户识自发市产生悦需求河，然拿后再疮进行部销售。二、护电话疲营销砌技巧（4）电话日营销绍应避茅免的逼不良喝习惯1、不膜要在拼电话能中过薄多介蛛绍产顿品记住暴最好吨是保疼持适屿当的趴神秘兽感，倦见面蚊再谈鸟，千沿万不次能在走电话尼里说塘得太畅详细姑。打电伙话目表的是挤与客负户约船定面那谈的傻时间盟、地颈点。虏如果食在电举话里狠什么问都讲扇清楚程了，晓客户末还想尚见我齐们吗诞？二、钉电话错营销绝技巧（4）电话寒营销错应避凤免的勉不良费习惯2、不功要在鼠电话煮中口吸若悬施河地省说谈得叫太多粒是销贼售人竿员的乘大忌彻。一熊个成东功的烟售楼括员，更应该碧学会决倾听息。每次睛电话滥通话箱的时兽间要铜短，烦一般2～3分钟闸最合使适。二、各电话绸营销蒸技巧（4）电话扑营销筋应避督免的齿不良败习惯3、不消宜在坦电话拐中分扇析市茅场大杯事不宜醒在电寻话中说讨论址市场启行情赞，谈等论竞财争对暮手或飘竞争框楼盘桑的长丸短，更不特要在阔电话还里随理意批耳评竞揪争对荡手。二、他电话纱营销稿技巧（4）电话楚营销障应避位免的显不良吊习惯4、不劳要在俭电话晚中与戒客户闸争执这是与绝对合要禁脱止的透事！现还要壁注意链一点捐，不榆少销丹售人敏员总喜欢吓在电阻话中宪教客脆户一扛些所梯谓的渐做事圆方法门或购信房技矮巧，饱这点报也应殊避免缺。二、倒电话纠营销菌技巧（4）电话卧营销印应避耕免的蚀不良船习惯5、打辛电话源时不辈要玩烤东西兵、吸炒烟打电吹话坐柳姿要压端正胆，要唇想到疼对方条能看到介你的签样子。这吨是对遣客户论的基纺本尊诞重！如果唱因玩组东西医或吸俭一口浙烟而跌影响即发音匀。客票户就避会感禽觉到滔你的惑游戏嗓性质技，切热忌！二、棕电话茄营销栏技巧（5）电话宜营销忆应关询注的掌几个会细节在进桂行完估个人溪和公送司的瘦简短艘介绍俯后，雨应首播先征通询客垄户的坐许可方，然奴后再塘进入狼电话尚访谈启的正傻式内勉容。电话犬交谈铜进行浸中，珍要注糟意倾滩听对标方电朱话中进的背邻景音梯，例近如：暮有电勺话铃俊声、牵门铃欺、有先人讲绸话等矛，此说时应刑询问禽客户短是否办需要僵离开司处理舌，这页表明体你对堪客户槽的尊咐重。为避复免总林被拒础绝，掉可考爱虑用桌信函参配合艰销售而。即凶预先府寄出遍明信晚片或逮电子处邮件夏，当坚信函划发出典后，隆估计仍对方悦收到筒的时等间，盛在72小时莲内致寺电询汪问，咬千万命不要君拖得亮太久锣，超暖过72小时裤客户乏会淡多忘的陕。最高好预忠测客援户看醋信之牙后，快即可肥通过丸电话沸进行拆沟通么。案例：电话营销技巧分析打电昏话肯李定能凑带来梅业务虑。其悄实，香在电帜话营本销中动，与摄客户影交谈鸭的技嫁巧，越简脱单越台好。下面埋就结苹合实催例分薄析电捞话营办销的相程序础和技革术要够点：案例开场娃：“陈航处长众，您好煌，我棚姓李底，叫苹李力荡，是××公司极的售扫楼员槽！是您忠朋友××别×介绍饰的，冤现在俘方便橡同您梅谈一学分钟揉吗？”分析洽：这丈段开扇场白跃把握饺了以贯下几闷个要哪点对客愈户用淘尊称明确蚁地叫咳出客度户的精职位椅、头守衔，野没有泪可喊饲“先阅生/小姐报”简短幻玉介绍修自己先说牺姓，塌再道暑出名纲，能酿加深鼻印象传，也嚷是肯野定自忽己的建方法强调饲公司香名称客户域心理捞很怪姨，比旁较认歇同公肿司，呼认为甜公司粉人专等业、来认真巧借弱关系惩推荐客户板不好芽张口赌拒绝职，也你能证虏明业励务员坏用了逃心、需重视搞客户礼貌释要求冶时间先不伙说事别，用么商量敬语气余强调暖只占酒用客循户1分钟动，尊片重客田户案例：电话营销技巧分析案例被拒到绝：很简亲单，丙收线蛾，拨祸打下秤一个盖电话兆。遇忙贴：★“那好历吧！帽我迟崖些再忍给您稿致电超，下疾午3点还哀是5点呢勒？”分析肺：主拣动提舍出时问间，沸两选菊一，殖客户坑都无额法拒慨绝方便炉：绿灯衫亮啦向，此备时应嚼该按愿预先弯设计典好的客内容爆，流红利地名表达红出来：★“陈处座长，卵您好澡！我蜓公司趟有一巧个新爆项目鸭开盘笛。听愈您的话朋友××介绍惯，您钱最近有购逐房计释划，枝而且临听说萌您对遮房产后投资猛感兴号趣。齿根据遗一般场人的惭买房泼经验撇，总是希千望找扬有实菊力的茎开发骄商，君或者施熟悉纱朋友蛙推荐嗽的楼葛盘。忘我相财信您骨买房诞时也会依玻循这俩个习进惯……我希说望拜枕访您创，同哥您做慕个朋今友，晶向您碑介绍碑我公收司的×××项目楚，以脚及这器个楼薯盘的辱独特戏性，银为您扬买到五称心占如意疾的好项房子瘦，提岸供更多的约选择……陈处创长，氏我知棍道您低很忙敢，您胃是上垂午比漫较有撒空还宪是下伸午呢恨？”分析筛：不激谈太该多产食品，劝而是窄先拉沈关系怎，与估客户造预约季面谈溪时间案例：电话营销技巧分析案例继续朵：客户娇答复来一般劣下午为比较女有空沈，继贴续约开定拜纷访时摆间：★“陈处纳长，灰您一巾般下素午有漂空呀狼。那弟您看闪是下驾周二坐还是改下周全三下午2点或4点，骆我去离拜访斧您？”切记鼠：最坡后一妥定要勿重复犬一次径会面规的时讲间和缺地点吨！分析冬：约侄定时道，用城选择灰性的轧问题丽，尊版重客茎户意茧愿结束醋：将客歌户答朴应的厚见面糊时间农和地拾点记硬到笔篇记本久，与诉客户无确认戒后收括线：★“陈处燥长，首先浓多谢曲您给帝了我头一个晚机会辣。您仔可不骨可以蚕将我泻的名关字和斩电话碰写下来，猴记在镇您的烧日记皇本上泥。如刻果有掏其它交事情染，影盟响会悦面时摆间，跨希望谋您尽共早通知我狱，我喉们可锋以再简约时视间……”★“我的吊名字杀叫李管力，灭电话侧号码畜是××戴××铲×，再甩一次瞒谢谢钳您，留陈处纯长，贴盼望下周籍二下车午2:训30和您寒见面圣。再坑见！”每一摆个电岗话都蕉是卖柱房的与机会交！每一槐个电羊话都牌是学款习的拐机会芳！每一麦个电乖话都务能帮咏助客切户解光决实迫际问柄题！每一奴个电币话都聪能为叮客户私带来箱极大直的满帅足！每一术个电虎话都坑是开帖心愉坛快和革积极目成功吃的！我和勤我的戚客户竿都喜胃欢通极过电按话交晨流沟艰通！客户心正期忍待着下我的坐电话倚！在植电话醉中我果是受皇欢迎虏的！我打脱电话忘越多吩，就钢越有堵机会冰成为贞顶尖盛的销伙售人驶员！牢记：电话营销心态最重要交流渗沟通期技巧技巧篇：第三节三、温交流痰沟通王技巧（1）沟通嘉是销驴售核统心技腰能过迟程的畅最重巾要环拢节学会录倾听★沟通乘最重比要的集不是刻察言察观色记，也佛不是头善变理的口造才，迫而是侄学会蓬倾听，通俩过倾随听发蠢现客位户的鱼真是录需求运，了富解客衬户的阁真正丧意图友。善用律赞扬★同比倾映听更委加重休要的计是，脉在沟股通过盼程中赌对客吵户的陆赞扬垄。虽负然赞葡扬他舌人的艰本领波我们伏一般动都会电，但如何洽在销挡售过由程中蚊，因予地适汪宜地止系统捆运用，是袍需不家断练野习、疤总结愧的技柔巧。三、沉交流桃沟通送技巧（1）案例1◎祥客：“听说新您这疼套房娇子当呈时的坦开盘贵价只家有16担00元？”●销：毯“您的建信息湿非常丹准确恰，您雁是从伏哪里捧看到狸的呢幼？”（巧西妙赞更美，床诚恳洞提问喇，想哲了解酷客户杀的消长息来着源）■岸销：“是啊蹄，那炸又怎任么样崭啊，斑房价誉现在镜涨了增的嘛葬！”×生硬雷，让停人听未了极断为不筝爽！总结无：当客障户提因到任梦何一台个问弟题，桌不要沟立即控就其杏实质趣性内称容秋进行辨回答帖，首绞先要新视情教况考顾虑能衫否加路入沟匪通的策契子治。当对丛客户廊的问套题赞络扬时办，客希户感盆知到盼的不套是对魂立，卫而是掀一致拘，这俯就基兔本消悼除了款客户拆提问晌时的批疑虑刮，客稠户也六可能赖不真圾正关快心问熄题答顶案了●点“如膀果我估是您颠，我樱也会防这样泡的……担”●融“许多跑人都丝式这么剂问，委这也哨是很废多客确户关框心的悦问题……版”●钓“您这伶一问落，让借我想淹起了携一件虎事情……罪”(转移忙话题)三、揪交流仍沟通甜技巧（1）案例2◎辱客：“这栋赌楼的咐颜色透搭配横不是暑很理槐想呀致！”●销：幼“您说扫的是霸：这鹿栋楼安的颜屑色没突有偏槽重深迁色，顾还是偏重括浅色瘦呢？”（反师问重缘瑞组了冷客户垂问题广，既宅显得慢我们吓重视勉客户抗意见嘱，也可凉转移绍客户阅注意絮力，脾有助详于了芬解客担户的缩慧更多虏想法纤）总结替：承认增客户浴的观爷点或伐看法户，重坛视客深户提数出的萌问题工，这负样隐可增央加对烟客户经购房桂行动烈的理烧解，须促进远业务驾成交肉。正确轮示范理解跪客户益加豪深感远情三、脚交流写沟通女技巧（2）交流拍沟通埋时，爬应掌胡握的趋基本级原则看着辉客户军交流◆漠不要使自己并说个蔽不停标，说壮话时上望着锡客户◆只不能泛一直腊瞪着究客户酿，用免柔和销眼光桥交流经常微面对她笑容◆笋不能篮面无蔑表情福，用步微笑县感染毯和打播动客羊户◆犁微笑笔必须马运用章得当占，和厘交流出的内资容结膝合学会兴用心样聆听◆医用心脆聆听映客户饮讲话顺，了踏解客芬户表筑达信研息◆筋注意大沟通铃过程语中的嗓互动索，真是诚对粉答交星流说话拜要有玩变化◆流随着上说话右内容失、环眉境，暑调整惯语速喷、声剪调◆掌注意笑抑扬竞顿挫睡，让贱自己繁的声绍音饱窜含感仓情结合位姿态陵语言◆怒不要栗公式脊化、喷生硬苍地对肿待所英有的荷客户◆该结合缎表情远、姿答态语疏言，兼表达裂你的虹诚意三、巡寿交流异沟通桐技巧（3）沟通牢时判唇断客楚户语丝式言、站姿态茫，掌进握时榨机口头灭语信喘号当顾围客产达生购坊买意假向后终，通什常会贵有以脚下口忘头语基信号★顾客盛所提疗问题位转向铁有关辈房子边的细喝节，后如物档业管率理、鹅费用挑、价碧格、典付款陶方式灰等；★详细菊了解阔房屋唇入住像及售锐后服偶务情克况；★对售椒楼员选的介遥绍表树示积油极的莫肯定鞠与赞剧扬；★询问债购房扣的优集惠程应度；★对目黄前自坚己正不住的男房子乎表示惭不满多；★向售肚楼员切打探迈交楼乒时间禽及可糕否提线前；★接过晚售楼仍员的丑介绍控提出贸反问迈；★对公编司或批楼盘日提出涂某些可异议饲。三、梳交流浮沟通匙技巧（3）沟通冲时判馅断客亡户语撑言、竹姿态柔，掌若握时躲机表情申语信砌号★顾客醉的面缺部表亏情从拜冷漠医、怀佣疑、理深沉须变为蜘自然微大方餐、随孤和、电亲切沾；★眼睛味转动拔由慢寸变快脉、眼籍神发丑亮而邻有神锻采，允从若宋有所置思转降向明惩朗轻采松；★嘴唇吐开始倍抿紧锤，似叫乎在率品味糟、权愈衡什偏么。三、鉴交流似沟通喇技巧（3）沟通蚕时判奸断客扁户语齿言、碎姿态脾，掌丛握时吩机姿态桂语信获号★顾客笋姿态见由前谦倾转何为后逆仰，魄身体逃和语幸言都匙显得郊轻松税；★出现池放松拦姿态火，身嘱体后躁仰，阵擦脸往拢发座，或怕者做忆其他湖放松采舒展牲等动份作；★拿起均房屋算认购找购书持或合军同之地类细竹看；★开始棍仔细鸟地观耗察模径型、胁样板部间等耀。★转身雨靠近展推销历员，握掏出印香烟贴让对爆方抽包表示烤友好伤，进头入闲险聊；★开始御突然冶用手楚轻声融敲桌缺子或殊身体质某部披分，污以帮址助自押己集贡中思气路，振最后联定夺助。小知识：与客户沟通时的注意事项◆勿悲撤观消士极，吐应乐井观看榴世界。◆知己友知彼窃，配污合客避人说障话的崇节奏逗。◆多称斯呼客为人的夕姓名。◆语言盾简练污，表摇达清覆晰。◆多些再微笑牢，从施客户役的角苦度考途虑问妄题。◆与客猪户产澡生共荒鸣感毒。◆千万驴别插摄嘴打授断客帖人的撕说话挺。◆合理盆批评务，巧谦妙称减赞。◆勿滥革用房禾地产户专业婆术语谊。◆学会撕使用叼成语誓和幽坛默。价格帐谈判波技巧技巧篇：第四节四、江价格绵谈判赤技巧（1）不要颠掉入毁“价突格陷足阱”何谓浙“价驳格陷联阱”客户疫买房虫时，赔一般番开始傍就会逗问价军格，体很多千销售热员往精往直星接地构告诉匹客户妈答案掏，推唉销过纯程中拜，双籍方讨乎价还剖价，职最后梯没有净成交隆。而危客户维很可嫌能对遣房子材价值烈、卖溉点知丢之甚锐少，夸这就小是“胃价格横陷阱储”。切记疑：★不要栗一开堵始就壳与客妹户讨锄论价丈格问语题，情要善币用迂婆回策快略。★际不要样一开葬始就捆把优急惠政咽策告某诉客顺户，箩要逐夸步给帆其惊个喜。★副不要螺为了如完成甘销售享任务疾额，华主动现提出采将提呢成返财给客逢户。四、醒价格指谈判芒技巧（2）如何甩化解蜂“价太格陷弄阱”1、先治谈价慎值再谈夕价格当客裹户与纹我们伸讨论膨房价咬的时搭候，背我们圾首先挂要自尖信，枪充分秀说明住楼盘获的价卫值、倒客户肠购买甲它的谷理由郊，以骡及可底给客惯户带子来的粮诸多装实惠援，在反楼盘条价值臂、区窜别于克竞争和对手效的优挨势、枪对客圈户的乱好处镇未充档分表客达之海前，扎尽量屿少谈逐价格文。过早秒地就怨价格琴问题捷与客继户纠血缠，题往往傍会被还客户共用“孙买不馆起”辱或“僵太贵们了”披拒绝方！四、次价格变谈判肥技巧（2）如何准化解辆“价轰格陷饭阱”2、分五解价通格集合毅卖点在与似客户哲讨论要房价刃的时洒候，象要注预意把谊客户保买房宣当作胸“买生昨活方赤式”来芦推销赖。房技价中英除了宏房子疑本身询，还拳有配逝套、各交通疲、教替育、悄环境粮、物尚业等牙综合荒购买根成本匆，一间一分帐解说仅明，尚从而屿转移镇客户观的注标意力陶。当然倾，仅离仅分窝解价俗格是限不够傍的。捡还必妈须不蒙断向浅客户瞎灌输肢、并列让客红户充昼分认有识到悼，这肃个价战买房政子值岂！所扭以，抬卖点还的推籍介很那关键做！技巧：价值强调销售话术类比说明“请您俘看看王我这顷支签柏字笔区多少占钱？诉还有婶另外狐一支狭，您啦也可乔以仔孙细看贵一看已，为箱了给讽我一昌个准松确的届答案横，您宪可以绪先研邮究一禽下它站的结葵构，弄单从径表面锹上看王，您早很难盆判断慈出，项这支祥值1元，稳那支卸值8元。沟一支考小小榴的签痰字笔趁尚且刘如此纱，我膀们的靠房子教就更残是这滋样了……露”我们暮不会胜牺牲夹业主影的利思益降叙低质倒量以中求得壶房价壳低廉浅，您店想，虑您会短要那能种外办面下舟大雨惕、房鞭里下靠小雨拳的房仗子吗踢？价值罗列“您买稀我们猛的××喷×房子庙，虽闭然比勇买二荡环外企的房怒子多捎花一辟些钱久，但帐这里斥位处圈市中匙心，按每天辫上下懂班你恢不用岗挤公偶交车腾，既贪省交她通费魔，更挡节省漫您的夸宝贵轧时间更；我陪们附钉近就赔有××小学执、××中学姐，买韵房子臣后孩此子上闻重点颜学校坝方便潮啦……另外禽，我页们房索子的岔户型除特别扩值得碧一提呀，结若构好孩，功蚀能分腿区和言布局拣合理迫，您暮看，往这个厅地方掠专门叠预留捆了壁层橱位说置……，将来聋装修办能省犬您一拴大笔吴钱。”四、斩价格市谈判帮技巧（2）如何乐化解尘“价地格陷衔阱”3、成稿本核测算公开侨利润客户颂购买哀东西鬼，一毯般最丧大的犬心理产障碍础就是——担心浙买贵育了、性买亏敢了。所肤以在导集中竿说明糟楼盘思卖点拼，让峰客户勺感到忌物有户所值护的同户时，洞适当投地向盯客户寇公开厚项目比“利定润”猎，和陪客户的算“落成本齐帐”枝，能肺打消掘客户解疑虑杨，让嚼客户醋觉得奖售楼慎员为著人坦补诚，怜从而无促使冰客户巾愉快效签单。当然时，这骨里所费说的吊成本面、利陆润是兽相对和准确促的，不会细太真肺，但疾也绝装对不木能太堪离谱！四、顺价格赤谈判孟技巧（2）如何肝化解韵“价览格陷桑阱”4、帮越客户喘算账做对选比分就析★一算蚕综合闪性价铲比帐机；★二算遥楼盘恐投资锈增值论帐；★沸三的算该君买大凯还是么买小顺帐；★四算弟竞争扰楼盘劝对比贡分析伴帐。用提问倘法弄清罪缘由●范销：“您为致什么剑觉得膊这价烤格高受呢？”●销：遇“您认宅为什搭么价妨格比兴较合未适？”四、揉价格筐谈判锋技巧（3）谈判跳技巧迎之24口诀★谈判芒是一评场策岭划——要有己计划萄、按抖步骤孙进行★谈判爽不能葬太快——不要膊将底资牌一歪下全据抛出问题订要一拣个个难逐步娇解决★谈判溉是一贩场陷曾阱游困戏——故意幕设些绣“善庄意陷较阱”注意槽诱导贼客户关“就显范”1、步签步为兆营逐渐糊引诱四、猪价格兵谈判砍技巧（3）谈判部技巧种之24口诀★尊重宫客户——有原仅则地障尊重铜、得药体地偏尊重认真贼听取移客户天的意弦见和就抱怨★坚持饭原则——保持遮公司眠形象忆和个御人尊诉严政策正性东冬西不脖要一强步到录位拿不球准的冻事不杯能擅黑自做客主原则畏问题叹不模切糊、卷认真星讲解2、有死礼有弊节不卑盟不亢四、郊价格呼谈判慈技巧（3）谈判抽技巧懒之24口诀★善于经识别尖成交甲机会——时机暂：语产言、啦表情边、姿芦态★巧法纯、妙匹语促示成交——要注未意不长断总坏结成井交策疾略掌握斤促进叙成交捏的谈疮话技贺巧适当果造势辟强力辛促业脾务成盖交（后愚面专迟节详顿细展编开说钓明）3、把孟握机烘会及时心出手◎择客：“请菠问有钢两室耐一厅70平米见左右喝的房多子吗由？”■凑销：“没旬有。刘”小常识：“两点式”谈话法原理杠：所谓“两点驱式”谈话贝法，虚这是羡在与需客户解谈判惯时，抗一般亦只狱向客神户提哄供两忍个方梅向或词选择稳的余爹地，焰而不姿论是斗哪一胳种魄，都请有助酒于我午们获顾取有尘效的者信息戚，促轨进业隶务成索交。范例1●“您促准备浙今天移下午肥还是愚明天糠下午酒来看阴房？喂”●“您返买一辫件还嗓是买洪两件××获×产品鉴。”√×回答炎生硬闭，容呢易失取去再太谈机录会范例2●秆销：“我生们现聚在有38平米深的一宇室一摧厅和78平米锯的两室理两厅诵，户溪型都顽不错炮，面暑积也稍适合呜您”小常识：不同客户的接待洽谈方式高效尼率神经澡质、钩疲倦勺、脾歉气乖惹戾的岔客户有耐吵心素质彼低、部急躁垮、大编惊小孙怪的刑客户镇定棵自如易激释动、撇兴奋脑、爱暮开玩粒笑的蔬客户以退因为进无理伤取闹贸、诚翼心挑自剔的屈客户真诚葬关心性格汉豪爽片、依怒赖性渡强的惊客户果断燥干脆缺乏愤主见汉、犹贤豫不光决的阿客户细致许＋爱馅心年老柿较大碑、需朗要帮办助的助客户◆具有算专业馅销售盛形象晋，一混言一运行要和面带铺微笑椅。◆剖仔细愁聆听冲客户志的每算一句批话。◆客户斯问的龄每一吊句话颗，回除答前艘要先笑想想还，客领户是磁什么铃目的饥？◆干顾客毒提出秃问题霜一定速要抓孩住，搁分析施到位迈，牵敢住顾叠客。◆不要兔把自型己的额思想脖强加呼给顾轨客，仙不与疾客户算争辩全，先箩肯定荡，后详巧妙粥否定济。◆不要桑冷场疾，必般须提汇前准家备充亏分话县题。◆堵不要诞做讲殃解员敌，要跌做推满销员肌。◆要运研用赞炕美、虑赞美荷、再限赞美将！◆要不创慌不羞忙，伤注意脾语气窑的变笑化，昏有高救潮，极有低嘉谷，弯咬字倒清楚置，段努落分优明。◆做产穿品介造绍时遗，要至语言委明确环，简散单易臣懂。◆理论乏分析奸要到御位，爷要侃悟深、蛛侃透质、侃监细。◆多讲火案例以，少鼓讲大雀道理拜，用凶深入帅浅出童的形改象比秤喻，好达辛到声敞情并低茂的筝效果武。◆眨充满皂自信态，不勤畏挫调折，浓一轮为不行嚼下一透轮再据来！小技巧：洽谈时应注意的细节问题●言谈叫侧重织讲道定理，昂像神沙父教次说圣善经。●缺乏演耐性堵，面仁对低块水平枯客户亲时，雹因客舞户的锯无知忘而表砌现出顾不耐茄烦。●喜欢系与人船争辩挽，不栏假思着索一碗律反绘驳客坚户的酿疑虑叼。●谈话角内容跟没有开重点痕。●王婆粮卖瓜装，自琴吹自谋擂，缺自信兵过头吧。●过于络自贬勇，或也一味灰顺从坦客户袜、轻澡易对那客户懂让步蕉。●言谈画中充弊满怀营疑态湾度。●随意剂攻击腊他人若。●强词弊夺理壳。●口若嘉悬河挠，只上顾自贸己说恒，不副考虑俩客户轮感受僻。●超过青尺度联的开添玩笑猫。●诵随便说答应齿客户眨无法哭实现倾或超验出自轮己权胃限范洪围的垮问题稍。●不真崖诚，延恶意打欺瞒乳。●轻易瞧的对营客户育让步浙。●电话贞恐慌彼症。●陌生罗恐慌头症。注意：洽谈咽时要据规避侄的不梢良销依售习习惯业务膀成交盾技巧技巧篇：第五节五、贪业务歉成交晨技巧（1）准确胆了解拳客户碎需求★速按照对客户惩分级泄管理(A勤/B悼/C栽)原则圈，对汇有意柜向的遍客户洲，要欢进行呼深入废的追蜡踪和晕分析早，建趴立客糊户档散案，宽善于画从客释户的变只言椒片语袄中了插解真暂实需盆求。★注意层：切勿蕉对客叼户的况私人承生活壁表露预出浓滨厚的蛾兴趣，否藏则容揪易导棕致客酸户的效误解碎和厌框烦！1、建博立档者案五、虎业务茎成交洒技巧（1）准确裳了解校客户述需求2、分码析需瞒求★客户鸦一般蜻需求：即基川本购蔽买动粗机（项希目楼碍盘应躁符合谜客户百基本族需要宿）★客户割特殊劈燕需求：不用池客户份对房什子有不撒同理箱解和烦要求亏，了客解这条点可使销及售更电具针刺对性焦，避务免失爱误。★客户珍优先倚需求：客户春的特径殊需重求中，万哪些兄应优膝先对阶待？泡把握农好了客户狠对其悟它因府素的窃考虑肤就不希会太关注竹，签努约也稀就水的到渠射成。五、没业务严成交俭技巧（2）有效裁赢得苗客户广信赖掌握疗洽谈变分寸◆泥洽谈伐之初爪，话烈不要妨说得董太满起，留所有余抛地◆惑循序裕渐进悼，逐使步加因大力揭度，枝用事线实证炒明对公犯司要狸忠诚◆物永远只不要候在客讽户面脏前发珠公司仓和同鱼事牢浙骚◆己牢记苍对公牛司的破忠诚箭有助党于赢公得客功户信虾赖利用辉官方西文件◆汉用有践效的伸官方品文件欣、证浪件打消消客奇户疑轻虑◆相项目谣获奖初信息粪及关棚联单巾位的圣荣誉弦促销事售借旁垒案来缓例证◆狐讲述离已购艘房客惑户的棚故事侍，起生到榜子样效贪应◆威权威草人士型、媒伟体的彼评价忌，树尿立客践户信松心培养佣良好港品格◆采塑造南专业舍形象雄，推民销楼怀盘先大要推凉销自鹊己◆顽得到滚客户露认可芦，个网人品月格和棵风度梁最关芦键五、纠业务奔成交卸技巧（3）判断其客户阻成交续时机◆遭客户召开始碰关心紫售后渡服务功问题宫时。◆勒客户贪不再孔提问夏题、辉进行酿思考崖时。◆堪客户便话题蹲集中剥在某局一套朝房子尾时。◆秆客户值与同肝行的波朋友猾讨论淋商议惯时。◆远客户拔不断趟点头升，对剩销售矩销员窗的话吐表示四同意勺时。◆炮一位霜专心恐聆听鲁、寡汪言少劝问的令客户遣，询眯问有慢关付镜款及魔一些叠细节党问题间时，锻那表负明该孙客户彼有了缸购买绵意向策。◆涛客户种靠在梨椅子碧上，客左右输相顾且突然挨双眼位直视玩你，笋那表合明，携一直识犹豫井不决币的人伸下了杯决心版。机会初稍纵孙即逝客户胆的购失买情坑绪大多已只维阶持30秒五、甲业务剖成交齿技巧（4）成交井时机灰出现裕后的筝“四铸不要容”◆缴不要纸给客芽户太细多的碑选择足机会留。——面临撒太多洗选择午，反腊而会倾犹豫肿不决漆。不可籍再介脖绍其戒它户帜型！◆慎不要笛给客穴户太长多的梦思考归时间铲。——客户映考虑壤越长闪，可株能会朱发现嫌越多阿缺点烛。此所重谓夜剖长梦细多！◆奔不要鞭有不殖愉快炕的中臭断。——在紧扯凑的轮销售拳过程方中，扬一环纯套一山环，中断江也许溪前功旬尽弃锋！◆既不要轻节外签生枝伶（应身围绕般销售牺主题页洽谈泄）。——一旦巩感觉竟到客嗽户有状意购骆买时娱，应随时暗进入疏促进萍成交洽阶段袜。五、叼业务晒成交蚂技巧（5）成交酿时机极出现跳后的吓“四竭强调覆”发现们客户忌购买卵意向鱼和目港标后避，将傍客户浓注意晃力集勒中到轿目标居单位季，不京断强妈调：◆蓝强调遗目标僻单位萍的优继点和腐客户品购买献后能锅得到姥的好奸处；◆羽强调辞价格禾可能疑要上牛涨，录应该巾抓住听当前剪的优丛惠时冠期；◆帝强调伯目标斤单位躁已不惰多，搏目前愧销售始好，驳不及乳时买耳就没搏机会得了；◆项强调照客户甩做出肠购买悬选择允是非堆常正繁确的石决定论，并屑让客计户相目信。五、陡业务以成交昏技巧（6）促进屋业务辈成交抛策略18法★那接待扯第一弱次看吩房客次户，故不急伯于说蛮房子描本身电或直准接去歉看房飘，而盘是让铲其了考解小扩区环闭境、故公司摊经营识理念降、教陡育特聚色（判大学虎城）负等，仙使客滚户先异感受樱公司赤的强不大实嚷力和就优势桨，从悼而激煤发其被购买酬欲望肃。为搏后面请谈具进体购羡房事屋宜、姿成交浩打下赢良好异的基撕础。1、引术领造均势法五、汤业务急成交桐技巧（6）促进挪业务组成交舌策略18法★当客贯户有犯明确颂的购微房意训向后革，有胳时不眠宜对拆客户艳逼得加太紧猾，显迟出“侨志在极必得御”的皆成交鸣欲望便，而此是抓叔住对鱼方的慨需求拥心理古，放凯缓节腥奏，先淋摆出怠相应嫂的事岗实条爱件，绪让客基户明袜白“锁条件眨不够俯，不崭强求故成交扑”。哗使客繁户产竿生患涉得患等失的哭心理做，从烫而主面动迎使合我砍方条搬件成蛮交，秤达到研签约栋目的摊。2、欲随擒故胖纵法五、砍业务贩成交鲁技巧（6）促进岁业务具成交销策略18法★当客农户已创出现柿购买槽意向雨，但料又犹行豫不捎决的旁时候难，售狠楼员亮不是动直接视从正湾面鼓哄励客蔬户购看买，傍而是脖从反名面委婉岸地（印一定裤要把失握尺猾度）用某锋种语趴言和搂语气乌，暗臂示对马方缺挺乏某撑种成塞交的姥主观妨或客怎观条会件，哗让客绕户为瓣了维欣护自递尊，滥立即疤下决渣心拍歌板成叮交。3、激神将促管销法五、架业务卵成交甩技巧（6）促进瓶业务笼成交静策略18法★告诉剥客户驰，优兄惠期我即将脚结束番、公且司的蹈房子稠要涨耻价，悠或这右种户扇型只纲剩一刮套、每再不业订有骗别人棍要捷值足先塌登等溉，给弟客户叠制造路一些给紧张陈感，楼让其忍产生脖“过输了这温个村打就没菜有这漏个店笼”的疯心理悬，从道而下被定决武心购惹买。4、机椅会不缘瑞再法五、棍业务僻成交派技巧（6）促进掌业务豪成交曲策略18法★人们晓买东必西都远有一田个从舅众心粥理，酿越是膜人多疯的时僻候，铺越觉各得买敏着踏沿实，防也容刻易冲老动下炉决心浓签约屈。所汁以有哑意识途地制抬造销攻售现壮场人中气或索大量祖成交菊的气甲氛，匆令客雨户有迫紧迫摊感，桃会加凭快洽竖谈成线交进鹊程。（集符中时凶间安饺排更像多客默户看柱房或际签约谁）5、从傍众关狮联法五、买业务驳成交梁技巧（6）促进版业务昼成交汉策略18法★岩在现完场故造意制胳造一亭户双洗销的径错误轮，造尝成抢驱购的挡局面轨，促哑成其枪中之雅一的广客户珠尽快惹做出敏决定针。★须或与垮同事头配合肚，证资明有续别的茶客户饰也看画中这吧套房逃子“器什么询？60康6房已摩经卖虏了！献有没蔬有交匪钱？志我这音有个句客户帽立刻钢就要慨交钱蛮，对情，就狼这样慕！”标售楼非员的放语气顷和焦贤急神射色，造给客治户的振感觉县就是图现在止不买揭就买痰不到每了……6、双邻龙抢拴珠法五、叔业务验成交忆技巧（6）促进劝业务美成交最策略18法★如果滔售楼尿员一劫味给后客户形施加役压力痰，忘棍了“客户在才是告主角”的睛真谛蚊，客减户回棕家后劈燕，也棵许会拢觉得口很不横爽。臣因此榨，在该推销蕉中要晃通过归结果书提示索，让友客户聚想象获购买裕后的勿好处秆，享戏受自滤主决而策的资喜悦堂，从填而产旦生购测买欲喷望。7、结伟果提义示法五、拆业务还成交傅技巧（6）促进漆业务监成交鼠策略18法★虽通过疫提问赠、答焦疑、屋算账竿等方预式，敲向客条户提擦示购毅买商坦品能妇给他盛们带勾来的惊好处叮，从曲而打穷动客远户的繁心。★跑利用平人们斜买东生西图幼实惠什的心寄理，榴结合治楼盘设促销拾活动聚或送掌赠品币，吸训引客械户采德取购土买行绣动。8、晓恋之以梨利法五、施业务己成交胸技巧（6）促进喘业务祥成交影策略18法★券抱着泼真心干实意暗、诚钩心诚巾意、业务嚷不成序交朋算友的心谅态，屑投客遗户之映所好殃，帮键客户驻实现农其所私需，座让顾蜓客感慈受到制售楼滩员真努诚的听服务搭，从戚心理布上先丸接受稠人。迹使买星卖双励方有昼了亲砌合需妹求的冈满足，促发略认同饰感，松进而猛因为驼人而尼买我孤们的吴产品尝。9、动宝之以筐情法五、口业务阀成交谜技巧（6）促进袜业务氏成交正策略18法★院如果董客户舅认同昌售楼朴员，诉可以积极碎介入依，站吊在客古户立痒场去剥考虑协问题把，帮垦助客葡户对化比分讽析购雁买楼此盘的春利弊。用坦诚屠和事在实向恭客户亭证明丽购房员利大蓄于弊裙，随尸后，控再与闯顾客但共同冤权衡冠，做港出购四买决奥定。10、反枯客为漫主法五、捷业务勿成交滋技巧（6）促进弓业务目成交营策略18法★“您雹一定柏要想冈清楚塑！”订“您祖想好天了吗让？”。在裕最后弯关键氧时刻踢，通奋过再饼三叮要咛、必提问以、确渣认，否让客铺户感以受售关楼员绍劝诫石自己鼠慎重棉决策醉的苦涌心，膀从而扯下定药决心蹈拍板握成交刘。★穿需注硬意，弊这是婶一种强势句行销裹方法！提茄问时侨，售侨楼员胳态度炸的转滋变会剂给客错户带喂来压随力，客时机归不成马熟的坛慎用邀。11、叮枪咛确宰认法五、申业务霸成交忍技巧（6）促进高业务弦成交扬策略18法★“您科一定非要想特清楚豪！”持“您使想好震了吗溉？”。在膨最后党关键夹时刻趟，通恭过再阔三叮汇咛、俭提问狗、确武认，暮让客