银行ⅩⅩ分行国际结算业务改进

中国乂乂银行XX分行国际结算业务改进三、农发行XX分行国际结算业务发展现状(-)农发行XX分行简介中国乂乂银行是直属国务院领导的我国唯一的一家农业政策性银行，1994年11月挂牌成立。主要职责是按照国家的法律、法规和方针、政策，以国家信用为基础，筹集资金，承担国家规定的农业政策性金融业务，代理财政支农资金的拨付，为农业和农村经济发展服务。中国乂乂银行XX分行成立于1994年12月，是中国乂乂银行在XX设立的一级分行，也是全省目前唯一的一家农业政策性银行。省分行成立以来，把支持农业农村循环经济发展作为实施“绿色信贷”工程的重点，按照甘肃循环经济总体规划和省委省政府的工作部署，以清洁能源生产、农业农村生态环境建设、资源循环利用、新“两高一资”等项目为依托，采取“政府协调、银行融资、法人承贷、多方监管”等方式，不断加大信贷投入力度，加强经营管理，深化内部改革，各项工作取得突破性进展，为支持全省农业农村经济发展做出了积极贡献，取得了良好的社会经济效益。(二)农发行XX分行国际结算业务现状1、农发行国际结算业务机构设置及人员配置农发行XX分行国际结算业务由省分行营业部自营和各二级行委托省分行营业部办理。手续费按月实行三七分成的形式。营业部留三成，下划委托行七成。客户为省内农发行贷款支持客户。现办理国际业务的人员归省分行营业部营业室管理，无单独的国际业务部门。根据国际业务运作的实际要求，现有国际结算人员3人，兼职外汇资金人员2人，兼职外汇会计2人。设定的国际业务岗位主要有国际结算岗（兼国际收支申报岗、外汇清算岗和结售汇业务政策审核岗）、外汇会计岗（兼外汇反洗钱报告岗）、外汇资金岗（兼做结售汇统计等工作）。2、国际结算业务概况国际结算是指银行办理跨国的企业或个人之间的债权债务清偿，常见结算方式主要有汇款、托收、信用证。实务中，几种方式可以互相组合，组成不同的金融产品以满足客户对国际结算多样性和灵活性的需求,所以，国际结算较国内结算业务综合复杂。，国际业务的业务链条比较长，前期属于中间业务，后期属于资金业务，资金成本相对较小，但可以实现的效益包括结算手续费收入、汇兑收益、贸易融资利差和出口货款回笼、稳定的保证金存款等。农发行XX分行国际结算业务自2009年6月正式开办，现有开户企业60户，累计开立外币户132户，包括美元、港币和欧元三个币种。国际结算方式有:进口信用证、出口信用证议付、进口代收、出口托收、汇出汇款及汇入汇款。而衍生的业务有：外币贷款、结售汇以及存款。其中外币贷款又包括：信保融资和进出口押汇；而外币存款业务又包括外币存款业务和结汇本币存款业务，形成一套以核心业务为核心，附属业务为支撑的业务体系。具体见图1所示。3、客户服务状况及流程农发行XX分行国际业务面对全省农发行贷款支持客户，地区范围覆盖全省13个地市分行（嘉峪关分行除外），经办行负责客户的具体国际结算；委托行为各地市分行，承担客户营销、客户维护、单据传递、对账单传递工作；省分行为职能管理部门，核算所有客户的贷款比例与结算比例，并对其所在行进行考核；总行国际业务部不直接对客户，只为经办行的信用证业务进行单据终审、发报业务的授权和其他管理事项。（三）农发行XX分行国际结算业务发展模式一个组织的发展模式决定了该组织的盈利前景。农发行XX分行自从1994年成立以来，按照管理者的经营思路，逐步实现治理结构科学、组织管理合理、流程管理规范、文化使命和价值观清晰、各项运作有章可循。逐步建立了完善的战略规划体系和战略执行管理体系。这都为农发行国际业务发展模式的建立打下良好的基础。农发行XX分行现将服务客户定位为粮、棉、油收储加工企业和农村基础设施建设相关企业，并将农业产业化龙头企业打造成农发行持续发展的优质客户。为优质客户持续提供有价值的服务，农发行需要在客户经营过程中每一环节如设备进口、备料、生产、加工、销售、货款结算等方面做出信贷支持。而国际结算业务只在备料和货款结算环节能为客户提供支持，其他环节均依靠人民币贷款支持，再加上我国资本市场的发展，给许多企业提供了多渠道的融资机会，导致直接融资的比例不断提高，一些优质企业越来越多的依赖于资本市场，更多地通过发行股票、债券进行直接融资，对银行传统信贷业务的依赖度逐渐下降。这些变化要求农发行XX分行重点发展与国际结算业务配套的打包放款、进出口押汇、发票融资等贸易融资业务。因此，人民币业务与国际结算业务只有相互补充，共同发展，才能有利于全方位的为客户服务，提升农发行XX分行的竞争力。在与其他银行竞争中，农发行XX分行深层次挖掘自身优势，如对信贷支持客户采取商业贷款利率不上浮原则，对政策性贷款，根据财政部的利率补贴法吸引客户，再将人民币贷款客户与国际结算量进行挂钩，积极发展壮大国际结算的客户。因此，农发行XX分行将国际结算业务发展模式定位为本外币一体化营销和一体化经营的发展模式。在财政部的大力支持下，农发行将竞争优势获取模式定位为市场领先模式和资源领先模式。保持现有的竞争优势，确保农发行自身的掌控力和提供服务的稀缺性。发展模式决定了盈利前景和能力，竞争优势获取模式决定了发展模式的可持续性。四、农发行XX分行国际结算业务诊断目标、方法选择与诊断方案（一）农发行甘萧省分行国际结算业务诊断实现的目标农发行XX分行国际结算业务经过五年的发展，已进入瓶颈时期，营销客户较难，业务增长缓慢，收益率也一直维持在低位。此次诊断意在使农发行XX分行经营管理水平有所进步、促进经营效益的不断提高，使其在激烈的竞争中求得生存和发展。（二）农发行XX分行国际结算业务发展诊断的方法选择1、行业竞争力分析迈克尔?波特提出：决定企业获利能力的首要因素是“产业吸引力”。企业在拟定竞争战略时，必须要深入了解决定产业吸引力的竞争法则。该法则用五种竞争力具体分析，五种竞争力包括：潜在的竞争者、购买者、替代品、供货商及现有竞争者。竞争力量模型见图二。（1）现有竞争者之间的竞争主要指现有竞争对手通过价格、提供优质顾客服务等来争夺市场。随着金融市场的逐步放开，政府部门及时出台各种政策，大幅降低贸易壁垒，倾销补贴等措施也逐步规范,货物流急剧增加，与之对应的国际贸易量同步增加，因此对银行的国际结算业务的需求也大大增加。传统的结算方式不能满足各种结算需求，产品创新已然成为各家银行竞争的亮点。被外贸行业寄予厚望的背景下，各家银行都自己希望在国际结算业务中确立自己的权威和地位，希望在这一市场中尽可能多地优先得到高于传统业务的市场份额，并从中获得新的利润增长点，开辟新的生存空间。从目前情况看，对农发行XX分行国际结算业务的发展构成威胁的竞争者主要可以分三类：一是国有商业银行；二是外资银行；三是股份制商业银行。目前，在乂乂内国际结算业务市场仍然是中国银行以其国家外汇制定银行的悠久历史和网店覆盖大、业务的全面普及而独占签头，外资银行以其优惠的政策和良好的服务分得一部分市场。股份制商业银行在XX规模和机构都比较少，但其经营体制灵活，再加上其股份制改造步伐较快，深入人心，因此经营效益较好，国际业务起步初期以其良好的口碑和符合XX市场行情的形象搜罗了省内很多业务素质较高和管理能力较强的团队，已经先于农发行XX分行形成一定的市场规模，在同行内形成强有力的竞争威胁。（2）潜在竞争者的进入随着国家政策对外资银行的逐步放宽，外资银行已具有完全的外汇市场准入资格，外汇管理局将赋予同等业务权限，将有很多分支机构入驻乂乂，并突破服务对象的限制，向乂乂内有外汇结算需求的居民或非居民提供一切服务。外资银行在国外机构多，经营成熟，经验丰富，资金成本低，与跨国公司的合作关系良好，将首先冲击的是风险可控、成本小、回报高的国际结算等中间业务和融资业务。外资银行入驻初期，首先争夺的是那些外向型的优质客户，其次对那些具有潜力的中小客户也将会竞争更为激烈。而行业竞争者数量的大幅增加，必然使客户对银行结算手续费、结售汇点差和融资利率的要求提高,从而直接影响银行国际业务的盈利能力。可见，国际结算业务的行业竞争压力正逐步加大，利润空间将逐步缩小。竞争力评价结果可由表2所示。表2国际结算行业竞争力量竞争力量进入者威胁替代品威胁现有竞争者供方压力买方压力竞争力量强度I较强较弱较强较较强(3)替代品的威胁替代品的威胁。直接融资类替代品的存在，使银行产品定价区间和利润空间受到一定的限制。影子银行等机构为客户提供更便捷的金融服务和更快捷的资金支持，对银行的资产类业务造成极大的冲击，影响农发行XX分行依靠资产类业务带动国际结算业务的发展。(4)买方(客户)买方即客户。如果客户为资产雄厚，财务实力较强，信誉良好的优质客户，便成为各家银行争抢的对象，则行业内的竞争主要是更高质量或提供更多服务的竞争,或者是手续费及结售汇让点的竞争，从而使银行经营成本增加，利润降低。(5)供方(资金支持者)供方可以通过提价或减少产品来削弱银行的竞争能力。如农发行XX分行的资金提供者抬高资金的成本价格或者缩减资金规模，势必将对农发行的信贷支持力度造成影响，进而削弱客户国际结算量。2、农发行甘索省分行国际结算及贸易融资SWOT矩阵分析，如表3所示。通过分析上表3,我们可以看到，农发行目前的国际业务具有良好的客户基础和一定的市场拓展潜力。但是仍然存在较大劣势：比如经营机制不健全，产品种类单一，科技支撑能力不足，市场份额不大，审批机制不够灵活，信贷管理水平落后，同时营销力量也比较薄弱。当前世界经济危机已进入后危机时代，随着国际经济金融形势的不断发展，特别是欧债危机席卷全球，世界经济将步入“个新的更加复杂敏感的时期，对我国外贸发展来说既有新的机遇，也有i的挑战。现阶段，农发行XX分行应充分发挥自身的内部优势，抓住机会，采取SO组合，即增长型战略。但同时也应重视来自各方面的威胁，如金融危机对中国经济的影响、各家商业银行的竞争等，采取WT组合，即防御性战略，积极引进相关人才，树立产品竞争力，弥补不足。3、实行本外币一体化营销策略客户群定位分析综合农发行XX分行的比较优势与劣势，以人民币贷款议价能力、银行服务流程及效率、产品市场贴合度、产品自身价格比较优劣势等4个因素为维度，划分4个象限，对农发行XX分行部分重点内外贸兼营客户进行定位分析，以确定归属不同象限客户的特性，并找出营销差距，为进一步确定营销方案提供有效支撑。(1)目标客户选择及定位从该行现有客户年国际结算量在1000万美元以上，或对该行未来国际业务发展有较强支撑的优质外向型客户中分别挑选了甘肃通达果汁、秦安长城果汁、正宁县奥神洲进出口贸易、定西南峰粮油贸易、静宁通达果汁、庆阳中庆农产品、酒泉敦煌种业百佳食品、甘肃华铃酪蛋白、静宁县鑫龙果品贸易9家有代表性的客户。采取“四象限”法对上述9家目标客户进行定位分析，具体如图3所(2)各象限目标客户特点及营销重点第一象限目标客户特点：对农发行XX分行人民币贷款较为依赖。从创业初期就靠农发行好的资金支持，对农发行存在一定感恩心理，相应的对农发行结算方面的网点分布少、地域限制等瑕疵承受能力较强，该类客户的结算方式却也是农发行相对具有优势的结算方式，如提单后90天以上远期进口信用证的开证，农发行XX分行属于国家政策性银行，有国家信誉的保证，外债额度充足，农发行具有一定的竞争优势。第一象限客户属于农发行XX分行忠实传统客户群。第二象限客户特点：该类客户目前在农发行XX分行无人民币贷款或人民币贷款很少，主要在省内其他商业银行有信贷业务。该客户在农发行XX分行仅办理小部分汇款业务和少量出口托收业务。第二象限的目标客户，与农发行XX分行暂未建立人民币信贷关系，属于培育型客户群。第三象限客户特点：大都属于优质型客户，与贸易伙伴均能以对自己有利的结算方式签订合同，自有现金流充裕，筹资渠道广，在农发行XX分行贷款份额小，同时对农发行综合服务效率满意度较低，却是各家银行争抢的对象。农发行XX分行的国际业务与人民币贷款无法建立强势关联，相互处于割裂状态，面临很强的竞争挤压，较难实施本外币一体化营销策略。第三象限目标客户属于竞争性客户群。第四象限客户特点：该客户主营产品为国家扶持的农产品，大部分业务为农发行在粮、棉、油政策上倾斜的业务，在农发行XX分行具有一定的贷款规模，贷款利率不上浮，利息根据财政部均有一定补贴，农发行XX分行国际业务基本能够适应该类客户的需要，对农发行XX分行缩短服务流程和提升效率有较强期望，有实施本外币一体营销的基础。第四象限目标客户对农发行XX分行人民币贷款有一定依赖，但对国际结算满意度不高，要求缩短服务流程和提高服务效率，属于业务拓展的核心骨干客户群。第一象限的忠实传统客户群，在农发行XX分行的国际业务办理份额与人民币贷款份额比例一致，几乎全部国际业务均提交在农发行办理，业务缺乏深度拓展空间，因此，能积极解决客户在日常业务办理中的各种小问题即能继续维持现有关系，如果能协助其业务创新，将促进农发行的结算量增长。在服务核心骨干客户群过程中，农发行XX分行除具有一定人民币贷款优势外，国际结算产品和服务流程及效率方面存在一定劣势，也是客户不满意之处。若要扩大支持，迫切需要深入调研，具体分析客户不满意的问题及原因，找出改善方法，完善产品综合定价和优化服务流程。(3)产品综合定价分析在核心骨干客户群中，因“正宁县奥神洲进出口贸易”在农发行和商业银行分别办理了人民币贷款、咨询顾问业务、代理保险业务、国际结算、贸易融资和存款业务，种类齐全，代表性较强，故选择该客户为定价分析对象。样本客户金融产品分布及综合定价。该客户2012年度在农发行XX分行1年期贷款一笔6225万元，执行基准利率6.00%；在商业银行1年期贷款7笔，总金额15238万元，利率最高7.8%，最低6.6%,其中最大一笔贷款为中国银行3993万元，利率7.2%,由表可以看出农发行XX分行和商业银行产品定价情况。具体如表4所示。从表4中可以得出：第一，国际结算手续费支出农发行：手续费与结算量之比=10.13/1286=0.0079商业银行：手续费与结算量之比=18/5600=0.0032国际结算手续费农发行比商业银行高出10.13-0.0032*1286=6.0148万元第二，贸易融资利息支出农发行：每万美元需支付利息=46.36/788=0.0588商业银行：每万美元需支付利息=570/5600=0.1贸易融资利息农发行比商业银行低46.36-0.1*788=32.44-第三’日均存款额产生的利息收入农发行：240*0.35%=0.84商业银行：1260*0.35%=4.41第四，客户实际使用贷款本金(贷款本金扣除日均存款)农发行：6225-240=5985商业银行：15238-1260=13978第五，以贷款基准利率为参照，利率水平实际上浮农发行：无上浮商业银行：(7.11%-6.00%)/6.00%=18.5%按此方法对各商业银行利率实际情况进行推算，各行利率上浮水平如表5所示。从以上表5可以看出，农发行XX分行人民币贷款利率和贸易融资利率均明显优于商业银行，对利率定价高的部分商业银行还有明显的优势。为充分彰显农发行XX分行比较优势，需要在维持现有利率的基础上，加强本外币一体化营销，上门为客户免费提供财务咨询顾问服务，帮助客户核算资金成本，并实施以下策略：一是利率定价实行合理、竞争的原则。我国银行业间的竞争需要符合银监会对银行业规范经营监管的要求，利率可在贷款基准利率基础上不上浮或轻微上浮，但最高上浮不宜超过10%。二是主动帮助客户节约综合资金成本。在全面了解客户各项资金需求及中间业务需求的过程中，分析各家银行产品定价，比较蹄选，最终提供给客户最优的成本节约方案，尽可能压缩综合成本高的银行服务，引导客户逐步过渡到农发行XX分行办理业务。三是实行差异化战略，为不同客户提供不同服务，逐步将各项服务渗透到客户的各项金融需求中。针对各家客户的金融需求特点，重点做到提供有序服务。即先利用农发行XX分行的比较优势为客户办理部分结算服务并吸收部分存款；再为现有结算客户提供财务咨询顾问业务；如客户有贸易投融资需求，则在为客户提供融资资金和提供投资渠道之前，为客户提供相关投融资顾问服务，帮助客户对比选择筹资方式和筹资成本，投资收益和投资风险，提供较优筹资投资方案；如方案决策中农发行XX分行各项投融资综合收益较高，客户决定在农发行投融资时，立行全方位为客户办理投融资业务；对需要抵质押的贷款，评估押品，办理押品保险，从风险防范角度要求客户配合农发行XX分行做好贷款资金监管及回笼归行管理。4、农发行XX分行国际结算业务的战略分析⑴目标聚焦战略目标集聚战略是主攻某个特殊的顾客群或某一地区市场。目标集聚战略的主要思想是以专业精细的业务主攻某一领域的战略对象，以高效率打败较广阔范围内的竞争对手。该战略产生的效力或盈利能力将超出行业的平均水平。竞争优势是目标聚焦战略的核心，但要获得竞争优势，必须权衡组织的资源优势，与同行业竞争者的资源进行比较，权衡在哪些领域能以最小的成本获取行业竞争优势。全面出击只能将资源平均分配，各项资源不能集中利用，不能产生突出的效果，无战略特色，也会导致低于预期的效果，毫无竞争优势可言。目前，农发行XX分行采取的目标集聚战略：第一，自己解决客户来源问题，同时对资源进行整合，根据财政部对政策性银行的要求，政策性支持粮棉油收储企业，在地方债风险加剧的背景下谨慎支持融资平台贷款项目和风险较大的房地产等企业，择优支持国家鼓励发展的项目企业。第二，农发行XX分行决定把服务对象定位于粮、棉、油收储加工企业和农业产业化龙头企业，这些企业贷款都有财政厅利息补贴和国家政策扶持，出口企业出口货物由退税政策转向免税政策，与中信保合作的企业申请贸易融资所承担的利息和保费的70%由商务厅承担。(2)差异化战略在金融行业，90%左右银行对品牌、经营管理、服务质量、顾客服务等方面还是比较陈旧的观念。差异化战略是将银行自身提供的服务标新立异，树立起一些银行业中具有独特性的产品及服务。这一战略将伴随着市场份额的流失。差异化战略实行之初，并不是所有客户都能了解其独特优点，即便该战略与客户需求吻合，但都伴随着较高的成本，并不是这些客户都愿意或完全有能力支付相应的高价格。在差异化方面，农发行XX分行在渠道建设、客户服务的灵活性方面是很有特点的，如每天的汇入款项，农发行XX分行当天可结汇，客户当天即可使用结汇款项，而其他银行将外汇存入企业外币账户来吸收外汇存款。5、农发行甘束省分行国际业务劣势分析⑴定价技术的差距中国加入WTO后，人民银行的监管审批手续相对有所放宽，外资银行利用其微笑服务和丰富经验及灵活的定价技术争夺优质客户。农发行系统的结算定价和产品定价标准统一由总行制定，XX分行没有权限对结算业务和产品组合定价。(2)营销研究的差距外资银行聘用专业市场分析人士结合人民银行基准利率对客户潜力、银行产品、客户收益、银行收益、银行风险等进行研究，研发与客户需求贴切的产品，再与竞争者的产品进行比较，决定在市场启用哪些理财产品开发并为下一步市场营销提供参考依据。而农发行XX分行对大多业务均没有直接定价权限，同时缺少专业的市场研发人员，部分决策权限在总行的业务由于地域限制不能针对每个省分行进行差异化的市场研究，缺乏系统性和前瞻性，定量分析少，定性分析多,从而导致与市场需求轻微脱节，对市场反应速度慢。(3)营销渠道的差距外资银行越来越多地利用现代的营销渠道来宣传营销，网上银行作为一种方便灵活的服务渠道也日益受到青睐。而农发行XX分行由于电子化建设水平较为落后,仍然依赖于委托其他商业银行或租赁商业银行的网上平台和传统的实体营业网点。这种差距导致外资银行撇开网点，代理加自营方式迅速以较低的经营成本吞口蜜中国市场。（4）产品创新的差距外资银行由于调研充分，面向社会不同群体敞开“金融超市”，“金融超市”能够根据客户需求，为客户“量身定做”丰富的产品满足各种需求。而农发行甘肃省分行内部限制因素太多，科技水平落后、内控体系不健全、分业管理复杂，仅根据农发行大部分市场客户群体需求提供相对具有竞争力的产品，产品更新慢，创新能力的差距极大地削弱了农发行XX分行的竞争力。6、聘请“外脑”“外脑”是企业聘请非本企业或行业的，拥有专长或技术的专家或智囊组织，通过提供一种独立的专业的咨询服务，帮助企业家解决管理和经营问题，以实现企业目标。农发行XX分行特意聘请中国银行XX分行一名退休人员驻点对国际业务进行诊断，跟农发行国际业务同事一起工作，一起解读业务。该退休人员曾担任过国际结算处处长一职。他的任务主要有：一是熟悉农发行国际业务流程，并与中国银行业务流程比较，提出两家银行在结算方面各自的优劣势。二是与农发行管理人员沟通，列出农发行国际结算业务可以向中国银行学习和参考的方面，提出独立的建议和帮助。三是传授经营管理的理论和科学方法。（三）农发行XX分行国际结算业务发展的业务流程诊断方案流程是指在组织内部特定方式指导下，有规律的通过一个或者一系列行动，产生与组织经营目标一致的结果。业务流程是为了实现组织内部的某一个经营目标，组织协调内部人员和资源（包括硬件、软件、知识库、信息库），按照组织内部预先确定的规则，在参与人员和组织之间进行各项信息的传递交流，随时进行经营决策，实现组织的经营目标。业务流程必须包含以下基本要素：经营目标，活动，参与者，业务规则，应用代理，比如应用程序或者应用系统，一些业务对象，比如文档、报表，信息和知识。业务流程诊断方案是指通过研究流程所暴露出来的一些进行定性分析找到造成流程失效的各种可能原因，收集整理数据、研究数据隐藏的背后问题，进一步进行定量分析以便评价各原因对现有各种影响组织发展的问题影响的大小，并为改进流程提供真实可靠的依据。业务流程诊断的方法有：价值链分析法、鱼骨分析法、作业成本分析法、时间动作研究和标杆猫准法等。本文采用价值链分析法。价值链思想是由美国著名战略专家迈克?波特提出，迈克?波特最早认识到提升组织业绩关键在于优化流程。价值是企业内部具有特定属性的产品或服务对需求者的意义。该产品或服务有促进需求者生存和发展的性质和能力。价值决定价格。因此，一个企业创造的总价值为在需求者对产品或服务的价格认同的基础上，再乘以需求者的需求数量。价值链思想应用于企业业务流程中时把总价值创造过程按照企业的价值创造活动流程展开，价值创造活动流程包括基本活动、辅助活动和管理活动三大类。基本活动是指与产品或服务直接相关的活动，是价值创造过程的核心环节，基本活动进展的好坏决定价值创造的大小。基本活动包括准备活动、生产或服务过程、后勤活动、经营销售或服务活动；辅助活动主要在后台环节为基本活动提供保障，即行政管理、人力资源管理、服务规则或者产品设计等。辅助活动为基本活动提供有力保障和支持。管理活动用于管理和协调上述两类过程。U现有流程描述对工作流程现状的描述，简称“流程描述”，是流程管理工作的一个很好的切入点，通过它，可以了解企业现状，梳理现状问题，帮助企业诊断识别企业症结。第一步：提出业务流程清单。部门：委托行国际业务部门管理部门流程：A营销客户D国际结算G业务管理B传递单据E外汇资金H单证处理C系统内对账F外汇会计I外事管理J综合事务流程清单：A，B，C，D，E，F，G，H，I，J，…图4业务流程清单其中，核心业务流程有营销客户、国际结算、外汇资金、外汇会计、业务管理、单证处理。第二步：流程的要素描述。A流程：由委托行客户部门人员完成，对国际业务的客户营销和管理，对客户的信用情况考核，确立信用等级和年授信额度。B流程：由委托行客户部门人员对辖内客户的托收和信用证单据向省分行营业部传递；接收省分行营业部传递的对账单并督促客户按月及时对账，将反馈的对账单回传省分行营业部。C流程：如辖内客户发生结售汇业务，当天日终对账前完成与省分行营业部的数据核对工作，确保系统内往来账务无误后再行签退。D流程：国际结算人员办理一切汇款、托收、信用证业务和贸易融资业务，国际收支申报，所有业务和报表的统计工作，按月向委托行下划委托手续费和委托汇兑收益。E流程：外汇资金人员负责外汇买卖、结售汇头寸管理，付款头寸管理，系统内拆借资金及还款，备付金管理。F流程：外汇会计人员负责开户，销户，贱务处理，外汇账户收支余管理，反洗钱报告。G流程：总行国际业务部负责制定国际结算等业务的管理规定和业务流程，分行国际业务准入管理，国际业务人员培训，国际业务系统管理等。H流程：总行国际业务部负责国际结算单证业务的后台操作，单证技术性审核审批，业务信息、交易数据的统一集中管理。I流程：总行外事处负责全系统的外事管理工作，负责代理行业务等。J流程：负责SWIFT系统、国际业务电子化系统的技术支持，开展国际业务课题调研，进行业务分析，考核经营绩效。2、流程诊断(1)流程存在的主要问题影响农发行XX分行国际结算的主要因素管理成本高、流程周期长，以及基本的流程结构不适应经营战略的要求。必须针对具体问题，剖析病因。例如，异地委托结算带来过高的客户维护管理费用，该问题的病因在于国际业务经办网点太少，农发行XX只有省分行营业部有业务准入资格。总行对单据审核是必要的，但为此投入大量的人力、物力和财力则说明经办行结算人员能力有限，改进的措施不是设法提高审核的效率，而是要下放权限，将简单的信用证通知或承兑业务由经办行自行办理。(2)问题出在某个流程内部还是出在流程之间流程诊断中查出流程中的症结之后，还要查清产生症结的原因，即由于流程自身内部的混乱还是纵向流程关系不协调造成该症结。由于流程内部各项工作任务的分工又合作关系和流程资源共享的原因，各种流程之间均存在相互影响和相互制约的关系。需要特别重视纵向流程之间的相互作用和协调。加强单项流程的优化整合，同时加强纵向流程之间的合理规划，使得流程之间彼此通融协调。如各流程之间信息重复录入或频繁流转，则充分说明纵向流程之间在信息开发与利用上存在一定缺陷。五、农发行XX分行国际结算业务发展诊断结论（一）经营机制较为落后目前农发行XX分行外汇业务开办时间短，外汇产品方面缺少研发，仅提供少量外汇产品，外汇产品的周期线不长，外汇业务未能跟资金计划部门的中间业务协调，不能为客户提供一揽子包括结售汇、外汇理财、外汇避险、外汇增值等服务。产品不完善是营销困难的根本原因。在营销困难的症结中所表现出的经营机制问题是国际结算业务发展过程中的深层次问题，具体表现在以下两个方面：一是作为经办行的XX分行外汇资金来源单一，缺乏灵活的定价机制。金融机构之间拆借的平台在农发行XX分行均不适用，资金来源以系统内固定的成本价向总行拆借，对客外汇贷款和贸易融资前，先对客户进行信用评级，根据信用评级采用固定加点法，对不同信用等级的客户加收不同点位进行融资定价，参考利率为LIBOR同期公布的利率。就目前资金定价机制而言，单一的资金成本限制了农发行XX分行资金借贷的利润空间，商业银行的资金来源渠道多样化，其在国际市场广泛的代理行网络和娴熟的谈判技巧使得资金成本较农发行低。以三个月贸易融资为例，农发行XX分行对AAA类企业利率为3L+350点，而商业银行一般为3L+200bp,显著的价格差异使农发行与商业银行相比毫无优势。不分业务品种和银企合作关系，仅凭授信级别的定价机制也使得农发行XX分行面对潜在的客户群时，与商业银行建立多元素参考系的资金定价机制相比，不能以强优势来争取客户。当前的问题在于农发行不能只通过传统的降低利率法吸引客户，也不能通过提高资金价格反映资金风险成本。农发行XX分行的比较优势只在于定价机制最符合少数信用度较好，结算量较小的客户。二是缺乏灵活的营销手段。农发行XX分行现采用的营销手段为各委托行行长和客户管户人员营销，营销手段落后单一，只根据客户在农发行贷款额与在商业银行贷款额占比情况，要求国际结算之比与之相吻合。商业银行为吸引客户，制定了较为灵活多样的营销手段，如对大型优质客户的单证员实行单证结算额返点，对客户手续费创收实行现金返点。同时，外贸企业对单证业务员创办的外汇结售汇收益与个人收入挂钩，农发行XX分行不针对来行交单的单证员客户实行个人返点、产品单一，结售汇让点少、防范风险机制缺乏、客户汇率风险防范得不到保障，都影响客户单证员主动到农发行XX分行交单的积极性。（二）结算人员业务能力较低目前农发行全系统的国际结算业务单证处理环节由总行国际业务部的人员进行终审，XX分行营业部仅仅作为委托行与总行之间业务承接传输的中枢，只处理单证业务的初步环节，缺乏既懂国际结算又懂贸易融资、既懂外汇业务又懂本币业务的复合性人才，对基层单证审核人员的培养以及其专业经验的积累跟不上业务发展速度，单证具体审核等集中在总行办理，XX分行营业部作为总行业务平台的延伸承接办理业务，具体承办业务仅限于外汇清算业务、外汇会计业务、外汇交易业务、单证业务初审。这种大集中、扁平化的管理模式，使得XX分行营业部的业务人员相应的业务处理由于未接触复杂业务而得不到锻炼和提高，能力收到限制，始终处于初级水平。（三）产品营销力度不大一是结算业务拓展困难，客户维护难度大。农发行因机构少，人员少，很难像商业银行一样全面开花，大中小型企业全面营销。省分行现有国际业务客户为从人民币币信贷业务拉动带来的结算客户，部分客户来自各委托行行长高端营销，当人民币借贷关系由于部分国家政策变动解除或企业负责人变动而农发行未实时跟进后，国际结算业务量多出现震荡波动。二是营销优质客户难度大。农发行XX分行当前的国际结算业务客户多为享受农发行优惠贷款利率的客户，该类客户因贴近国家农业支持政策，对农发行信贷依赖较强、但议价能力相对较弱的农产品客户。而优质客户由于资金来源更多为直接融资，渠道广泛，更换结算银行成本低，议价能力较强，农发行XX分行对其营销难度较大。（四）激励机制尚未建立农发行XX分行近几年来受当地经济迅速发展和金融行业竞争加剧的影响，工资水平与商业银行的差距较为悬殊，因此关键性、年轻化人才流失严重，以同行跳槽居多。从农发行内部因素看，工作挑战性小，年轻业务人员的价值未充分体现在工作中，国际结算业务条线未建立有效的激烈机制，结算人员绩效未跟结算收益挂钩，靠领导班子带动，凭业务人员的事业心的实现自我价值的理念，缺乏一套科学激励的保障，未能把员工的事业发展与切实利益有效联动，难以长期维持和调动员工的积极性。（五）贸易融资开展范围小1、贸易融资产品单一，种类亟需完善，未建立庞大的国外代理行网络，与非代理行结算产生的相关费用增加成为竞争软肋。农发行XX分行目前操作的贸易融资业务以基本的结算业务衍生的单一的融资为主，即以减免保证金下的进口信用证、进出口押汇、信保项下发票融资、出口信用证的打包放款等简单的贸易型贷款为主，与省内商业银行近几年推出的供应链融资、福费廷、保理等相比，融资品种少，产品功能单一。同时结算中最常用的代理行较少，与未建立密押关系的银行合作，汇款路径与开证通知环节较多，势必产生额外费用。农发行在全球并无设置机构，与以中国银行为首的商业银行遍布全球的分支机构相比，办理业务中转的环节增加。如办理出口信用证项下打包放款业务，为避免开证行应申请人的要求改证而农发行未收到改正后信用证的通知报文，农发行XX分行要求在融资审核资料中必须提交本行通知的信用证。但由于农发行在经济欠发达地区的代理行还比较有限，发达地区的代理行也己大型银行为主，并不是所有的信用证都能不带通知行的直接开到农发行XX分行，就需要其他银行转通知。转通知信用证产生转通知费，而大多欧洲银行的手续费相对很高。一笔信用证项下产生两次或多次通知费，一方面增加企业信用证结算手续费支出，另一方面也使农发行的国际影响力收到质疑。2、流程复杂，效率较低。农发行XX分行贸易融资业务开展时间短，暂未出台外币贸易融资额度内审批管理办法，现行融资流程严格参照人民币流动资金贷款，流程分为评定信用等级、审批授信额度、额度内具体用信三部分。信用等级和授信额度的审批为一年一次，评级后的一年内用信只根据申请放贷金额和相应的抵质押品扣减相应的额度。客户申请贸易融资，这三个步骤缺一不可，评估抵质押品占用时间最多。在贸易融资额度审批办法未到位之前，需要逐步办理抵质押手续。但是在核定授信额度时参照公开授信额度的方式，需要考虑客户经营、管理、市场、财务、人员等情况，未考虑贸易融资业务有货物流支撑的固有特点，导致许多客户因为经营规模小、抵质押品少、没有担保机构做保证，而无法核定授信额度。此外，贸易融资审核意见除参考人民币贷款的条款外，还需参考国际结算部门出具货物贸易项下单据的技术审核意见，这可能比人民币流动资金贷款花费时间多1-2天，难以满足客户快速用信的时效要求。3、未有效调动与国际结算密切联系的外汇会计、外汇资金、信贷部门等条线的积极性。外汇资金与外汇会计等人员均为人民币业务的兼职人员，年龄结构偏大，在人民币业务熟练操作的基础上，对国际结算业务存在畏难情绪和抵触心理，很难接受全新的外币业务。对国际结算业务在银行内部结算的战略地位认识不足，重视不够，各条线潜意识已经形成“重本币，轻外币”的思维。传统信贷业务作为主营业务，一直以来存贷利差大，利润不菲，但作为战略业务并重的问题上国际结算业务，直接效益仅作为中间业务收入和小部分外币存贷利差收入，因经营理念偏向于存贷款利差，银行吃利息的想法已深入人心。因此依然存在国际业务规模小，完善银行服务功能即可，不值得抓的不正确观念。对大多委托行的工作人员来说，并未直接接触中间业务，对国际结算业务了解不够，各部门之间沟通不够，国际业务与人民币业务并重的战略理念传导存在断层。部分委托行市场营销力度不足，客户挖掘的深度上有待提高，营销措施不得力，目标客户分散，对客户的定位不准。现有客户的人民币结算在同业市场的占比和其在农发行XX分行的国际结算业务份额均处于较低水平。依赖人民币贷款拉动国际结算的本外币一体化营销方式下，系统内人民币贷款的调整包括贷款结构、贷款投向、客户结构的调整均会在一定程度上造成现有部分国际结算客户的调整流失。2008年以来，受内需疲软和外需下滑的影响，农发行XX分行信贷支持的粮食加工企业和部分非粮棉油产业化龙头企业经营风险增大。省分行应国家财政部的要求，逐步调整信贷支持政策和客户结构，重点支持政策性粮棉油收储、轮换、调销业务，择优支持政府融资平台贷款项目、审慎支持并逐步退出非粮棉油产业化龙头企业。而当前国际结算业务的客户营销还主要依附于信贷业务的客户营销，进一步加大了国际结算业务的营销难度。二是国际业务管理部门在省分行资金计划部门，处于后台的资金计划部门只是作为业务的综合监管部门，对客户的结算和贸易融资的营销必须借助于客户部门的力量。三是国际业务条线各部门之间未建立合作营销的机制，营销合力发挥不够，整体合作方案有待出台。各委托行与业务经办行由于地域限制，彼此见面机会少，互相交流沟通不够，因此委托行协同发展国际结算业务的积极性不高，未有效建立本外币联动的市场快速调整机制，对市场波动的反应较慢。国际业务的结算人员单打一现象仍然比较突出，本外币业务联动不足。四是国际结算业务在农发行XX分行还属于起步结算，新的业务人员只限于三名专职国结人员，且都为新员工，国结人员自身对业务不够熟练，与其他部门工作人员还处于磨合阶段。在贸易融资业务的办理过程中，国结人员的只能只是从贸易融资对应的单据条款和贸易背景、外汇政策、国外银行的风险等层面进行技术性审核，并给出单据表面上的建议，还不能实际参与到对客户的调查与评级授信工作中。在现行操作流程中，由负责人民币贷款的客户与信贷部门负责对贸易融资客户进行受理调查、资格准入、评级授信及融资后管理。但是由于客户部门对国际业务接触时间短，对国际贸易和国际结算理论缺乏，对应的原理和结算风险掌握有限，在营销客户时不能视客户具体需求为其选择更加合理的融资产品,不能结合贸易背景等为融资产品的风险做出明确的定位和更加全面系统的判断。同时，应业务流程设置的要求，融资审查的各部门有先后承接关系，不能同时进行各自的审查，拉长了业务的审批流程，大幅降低工作效率的同时影响了客户汇款的时效，极大的削弱了客户来农发行XX分行办理业务的积极性。4、贸易融资贷后管理薄弱。目前农发行针对贸易融资的薄弱环节专门印发了贸易融资制度管理办法，规定了贸易融资贷后管理职责，但在实际操作过程中，缺乏专业化的贸易融资贷后管理模式，将融资管理的重点大多放在对客户资信风险的防范上，融资监管执行仍然不到位，未有效跟踪融资申请人的贸易流程和未控制融资资金流向，打包放款下融资资金挪作他用、保证金未实时根据汇率调整追加、销售货款回笼未及时归还融资款项、集中还款的现象时有发生，对国际贸易的风险点和融资风险未达到真正的落实和有效的管理。5、管理手段落后。目前农发行XX分行的国际结算系统引进外部科技公司的EE系统，未针对贸易融资开通专用模块，外币贸易融资无法纳入现有的人民币信贷系统，由国际业务条线的人员手工管理。相关账务核算均通过手工分录记账的方式，落后的管理手段降低工作效率的同时，容易产生操作风险，影响对农发行对资金的监管和外部管理部门对农发行融资的数据监管。六、农发行XX分行国际结算业务的改进建议(-)完善经营机制1、完善服务机制。农发行作为国家政策性银行，核心业务即信贷业务制度与商业银行大不相同，但国际业务作为全球银行的共同业务，使用相同的国际惯例和全球通用的swift网络，与其他商业银行无缝接轨，因此与商业银行的竞争不言而喻。要认识客户关系维护的重要性。作为重要资源，客户的多少和客户的优劣已经成为现代银行生存和发展的决定性因素。国际业务客户由于从事进出口经营，具有管理更规范、所受监管更严格、经营思路更清晰和信息更透明等特点，利于养成遵守国际惯例和诚实守信的习惯，相比于其他商业性贷款客户，更值得信赖。当前，农发行XX分行正处于建立和维护客户关系的关键时期，国际业务部门必须增强建立和维护客户关系的紧迫感，加快发展客户群体、努力扩大市场份额、不断优化客户资源，为国际业务的未来打下坚实的发展基础、提供生生不息的源动力。农发行XX分行目前仅依靠本币业务营销客户作为国际业务捆绑客户的条件终不是长久之计，从根本上说，农发行XX分行要想在行业领域有所突破，就要在服务营销客户的理念上，转变营销思路和服务思路，以客户为中心，想客户所想，急客户所急，树立客户至上的服务理念。具体从以下几个方面着手。一是根据现有客户状况，结合自身结算特点，实行客户分层定位策略。根据对客户分层定位的情况确定不同客户的市场定位，建立国际业务客户信息库。客户综合信息采集是做好客户关系维护的基础，是向客户提供产品服务、推进合作关系的依据。同时，做好客户分类管理，依据客户的贡献度和重要性，客观评估客户价值，合理划分客户类别，明确核心客户、重点客户、一般客户，并以此作为依据分配不同关注度，为客户管理和产品营销做好准备。做好客户关系维护和跟踪服务。农发行XX分行的经营重点在于国家政策性粮、棉、油收储轮换调销等项目，市场目标为提供农业经济需要的金融支持，促进国家农业经济稳步发展，可以寻找一些规模较大和需求较有潜力的客户作为优质客户，根据客户财务状况和历史结算情况，经营产品的市场行情，从中发现市场机会。在对客户的定位过程中，通过客户信誉、地域、业务量结合客户潜力进行客户细分，划分客户等级，建立客户分层战略，把对客户定位、维护老客户、挖掘新客户结合起来，整合资源、有的放矢的营销客户，提升客户营销质量，提高客户整体质量。二是结合客户需求进行产品研发，产品创新。了解掌握客户的基本情况、人民币结算和外币结算情况、财务状况、客户经营产品的市场情况，客户信贷结构，从客户角度出发，将客户需求与农发行XX分行的和产品研发有效对接，更要加大国际业务产品的创新力度，提高农发行XX分行在省内银行业中的竞争力，才能保持客户并逐步提高客户对农发行的满意度和忠诚度。当前农发行系统内远期结售汇业务主要委托工商银行办理，可积极创造条件自营远期结售汇，加大学习力度提高农发行甘肃省分行国际结算业务的单证审核质量，提高单据审核效率，提升农发行XX分行现有国际结算业务产品自身特有的竞争力。三是实行客户差异化服务战略。根据差异化的客户需求为客户提供个性化的国际业务产品和服务，打造国际业务产品的层次化、个性化，培养客户忠诚度。差异化战略的目标在于实现市场拓展能力与目标客户群资源对等，严格细化对客户的服务标准。对于小规模进出口企业，重点放在对客户服务的效率上，因为小规模客户业务规模小，成本费用较少，对提供服务的地域性要求较强，可以根据农发行XX分行的网店分布情况推行方便快捷的一站式服务；对优质客户这一重要“财富”资源，可按照其不同贡献度和需求，为客户提供设计结算方式、设计投资融资筹划方案、财务计划方案、项目可行性报告等专业精良的服务，并在授信、审批、服务方面提供优先服务，方便客户资金使用，稳固与优质客户的关系。加强对优质客户营销进度的监测通报，对营销进度较慢的客户进行上门营销。结算人员积极参与贷款调查或贷审会，及时掌握进出口贸易量、国际结算以及贸易融资需求，有的放矢地采取服务手段和管理措施。对已进入农发行XX分行营销项目库的潜在客户，做好客户营销调查，抓外汇账户的开立和汇款路线的调整，争取其尽早到农发行办理外汇结算。四是提升业务经理综合水平，建立优质客户经理团队。国际业务部门要加强和客户部门之间的联系，以客户为中心，以市场为导向，以客户经理为主体，为客户提供一体化金融服务。管户客户经理是向客户阐述农发行政策和竞争优势及营销金融产品的主力军，是连接农发行与客户关系的重要枢纽，是展示农发行XX分行服务的外在窗口。管户客户经理队伍的质量直接决定客户营销的数量和质量，农发行XX分行必须高度重视客户经理队伍的选拔与配备，要把接受新知识快、业务能力强、职业道德好的员工选拔充实到客户经理岗位上，加强对选拔出的客户经理的人民币业务和国际贸易知识、国际结算等方面的培训力度，创造机会让客户经理去其他省份学习借鉴先进经验，逐步将客户经理团队培养成行内熟悉本外币信贷业务、国际业务的专家、客户信赖的合作伙伴和行内辅助决策的智库。培养客户经理并保持客户经理团队的稳定性，需要建立客户经理团队的激励机制或业绩考核体系，将客户经理的个人利益与其业绩挂钩，业绩可作为其后晋升的重要依据，将客户经理团队打造成能力强素质高与客户能有效互动的专业人才库。为贴近企业需求，在日常工作中，客户经理可通过定期走访、大客户联席会、茶话会、联谊会等多种形式，及时向企业征求意见，了解客户需求，主动参与企业各阶段经营计划的制定，积极为企业出主意、想办法、当参谋，分析资金安排的最佳方案，通过专人、专业、专心服务，打造农发行个性化品牌，使银企关系在不断的沟通联系中得以维护与巩固。此外，要特别重视对大客户的跟踪调查和后期服务，对大客户进行动态管理和预警监管，及时关注财务状况变化情况，及时处理意见投诉和业务纠纷，提升客户满意度，建立长期稳定的互利合作关系。服务客户，有序延伸服务链条。通过了解和熟悉企业的贸易交易惯例与融资结算方式，从中找到银企合作的节点，相应推介农发行XX分行的金融服务，有效延伸服务链条。根据企业实际情况不断优化营销方案。如在业务营销中，某企业业务特点为少量汇入汇款，大多进口信用证业务，便可大力营销信用证业务。当该企业信用证业务大部分在农发行办理的时候，与企业沟通，建议将汇入汇款业务直接做到农发行，将汇入的外汇款项保留，于信用证到期时直接对外付款，在为企业节省了时间和财务成本的同时，既营销了信用证又营销了汇入汇款。当营销思路的灵活转变有效地推动了业务的多元化发展。2、完善经营机制。一是进一步提高服务水平。稳步开办福费廷、保理、远期结售汇、衍生品交易等业务品种，完善国际业务服务功能。同时修订部分不适应业务发展的规章制度，如100%保证金的信用证开证业务应视同结算产品办理，不再经过贸易融资审批流程。二是研究建立灵活的定价机制。组织低成本外汇资金来源，有效降低外汇资金利率。采取差异化定价机制，充分反映客户风险差异。同时综合考虑优质客户拓展后在贷款、存款、保险等其他方面带来的综合收益，给予业务经办人员在资金定价方面一定弹性空间。提升外汇资金业务盈利能力。现阶段，农发行XX分行外汇资金业务以代客业务为主，办理代客结售汇、夕卜币对交易及配套市场交易。要提高对农产品进出口市场和外汇市场的研判水平，探索外汇市场变动规律，指导具体业务部门适时办理对客结售汇业务，加强系统内外汇交易管理和银行间交易管理，准确掌握资金敞口及综合资金成本，努力提高外汇资金交易的综合收益。提升账户行综合收益。按照“保收付、勤调度、求效益”的方式，在确保日常清算收付的前提下，加强账户行的精细化管理，充分运用账户行提供的隔夜投资等理财产品，不断提高账户行资金的综合收益。三是研究制定灵活的营销策略。通过科学核算，制定合理可行的营销方案，调动企业、个人到农发行XX分行交单的积极性。3、完善管理机制。尽快实现对全行国际业务的单独考核，在全行的绩效考核指标中，国际业务要有一席之地。按月、按季对辖内各行委托办理国际结算情况进行监督、记录。公平、合理对各委托行进行经营目标和综合目标考评。按季对各委托行国际业务营销情况进行摸底、监测和分析，及时做出营销策略调整。同时，对委托行国际业务开展情况及时通报，并对营销方向给予指引。不仅使全行及时了解国际业务发展情况，而且让各委托行及时掌握自身业务发展在全行占比情况和省分行国际业务下一步工作重点。实行名单制管理，并落实从国际业务联系人到客户部高级主管、从业务经办行到分行管理处室的一条龙营销各环节人员的职责分工，强化沟通反馈，较好地解决了经办网点少、从业人员少、营销力量不足的问题。要将现有的“责任驱动型经营机制”逐渐变革为“利益驱动型机制”，激活全行国际业务发展的内生动力。国际业务拓展要与各行费用、奖金分配进行挂钩。（二）加大对经办人员的培训力度，尽快提升业务能力目前乂X分行营业部业务人员只进行信用证项下单据的初审和外汇清算、外汇会计和外汇资金业务，除审核单据外，其他业务均可独立完成。可适当的向总行申请下放权限，将程序简单的业务由省分行营业部国际业务人员自行办理，增强其学习意识和风险意识，尽快提高业务技能，对复杂的单据业务，因自身业务发展有限，可交叉审核其他省份的业务，并由总行进行终审，总行终审完后，将单据的不符点和处理意见向几家银行同时反馈，这样可使省分行营业部接触较多的业务，更有利于业务技能的提升。并建立国际业务人才库，定期考核，增加委派外出学习机会，持续稳定国际业务从业人员的数量。一要稳定员工队伍。国际业务专业人才培养不易，如果人员动辄变动，会严重影响业务开展。要以人为本，关心和爱护国际业务专业人才，去除边缘化的错误思维，给员工以归宿感和成就感，让员工愿意与农发行国际业务共同成长。加强国际业务从业人员调整报备审批和花名册管理，把人员调整审批关口前移，由事后报备转变为事前审批，未经省分行审批同意的，不得随意进行人员调整。二要建立专业人才队伍。要针对国际业务特征，完善职业发展通道，为国际业务人员提供清晰职业发展路线，探索增强国际业务岗位吸引力的具体措施，研究适当增加业务岗位职数的可行性。三要提高员工队伍素质。强化专业培训，组织专题讲座、境外培训、视频培训、跟班培训、同业交流等，提高国际业务人员培训覆盖率，增强培训的针对性和实效性。四要优化专业人才结构。改善国际业务团队年龄结构、专业结构和能力结构，打造一支业务能力强、稳定性高的国际业务队伍。五要培育国际业务专业文化，拓展国际业务文化内涵，集聚正能量，用优秀的企业文化凝聚人、教育人、激励人。六要强化全员责任意识。国际业务涉外即无小事。无论业务品种及金额大小，都应该认识到责任重大，稍有疏忽，就可能引起国际纠纷，对农发行声誉造成不良影响。要加强尽职教育，树立责任意识，提高工作质量。（三）实行本外币一体化营销在金融市场高度发展的今天，客户对银行提出多样化金融需求，农发行甘肃省分行自成立以来功能日趋完善、产品日益多样化，实行本外币一体化营销也是农发行20年改革中必然提到的要求，同时也可以推动省分行整体服务质量的提升。只有本外币一体化营销才能实现“国际结算业务发展主动化、常态化；中间业务开展合理、合规、适度”的多赢之路。要更新营销理念，转变国际贸易融资业务附属于人民币贷款业务的思维定式，把国际贸易融资和人民币贷款业务一并视为对客户的融资支持手段，将国际贸易融资纳入全行信贷管理范畴，通盘考虑，综合运用，满足客户融资需求。特别是要以跨境人民币结算业务的推广为契机，加强国际业务与人民币业务联动，在本外币一体化营销上取得新突破。锁定目标，上下联动集合攻关。对锁定的目标客户，牢固树立“一盘棋”的思想，结合贷款营销的优势，捋直营销管理通道和路径，延伸营销管理的宽度与幅度。市县两级行的行长作为首席客户经理亲自带队进行高端营销，积极向企业宣传农发行的业务特色与具体操作流程，全力推介附加值高的业务产品。同时市、县两级行统一步调，采取市县行联动、前后台联动、行领导与员工联动等多种办法，形成全行上下整体联动的业务营销体系。内地中国银行等银行的国际业务已非常成熟，宜借鉴其国际结算业务的发展模式和经验，也可外出参照外资银行的发展模式和经验，逐步实现本外币互相联动互相促进的本外币一体化管理模式。在本外币一体化经营模式下，可以充分利用本币业务资源、机构设置，实行统一评级、统一授信、统一调度、本外币统一核算、统一授权、为客户提供外币到本币一站式服务，更有利于减少银行的管理成本，提高管理服务效率，提高客户满意度。（四）逐步建立完善内在激励机制逐步建立完善内在激励机制。一是逐步把国际业务纳入综合业务体系考核，提高分支机构积极性。对各委托行分解下达指导性计划，采取设立专项奖金、切块挂钩招待费和宣传费等方式，从业务量、业务排名、超额完成情况等方面对各委托行国际业务考核并给予奖励。二是要建立以业绩为核心的从业人员考核评价制度，把员工利益与贡献联系起来，使其得到充分激励，实行物质奖励。三是实施继续教育工程，加大对优秀人才的培训力度，不断提高优秀人才的业务能力，实施精神激励。（五）建立全面风险预警机制，培养全面风险意识和风险管理理念。近年以来，农发行XX分行结算业务种类逐步齐全，业务量明显加大，同时国际市场经济危机导致的各类风险依然存在，因此，风险问题应作为结算业务条线的的。因此有效识别、防范和化解操作风险，保证各项外汇资金的安全运营成为农发行XX分行国际业务发展的重中之重。健全的风险