促销营销人员怎样为自己积累资本

如何为自己积累资本有强烈的成功欲望、荣誉感、有志气及愿意面对挑战对自己销售的楼盘熟悉及有信心对客户有热诚及诚意，愿意接触客户愿意设身处地为对方的利益着想出色的销售人员的共通点能克服面对拒绝及自我恐惧的心理有屡败屡战的精神有恒心、决心及强烈的时间观念知道如何包装和推销自己出色的销售人员的共通点过早地进行推介对自己估计过高没能搞清（客户的）决策过程讲得太多，听得太少不做售后随访销售人员易犯的通病我要成功！

我必须成功！！

那我该怎么办！！？？

推销自己推销之道即做事之道也是做人之道推销自己推销之道先推销自己再推销楼盘推销自己外表&内涵社交能力态度心态外表：仪表及服饰微笑热诚外表及内涵内涵：傾听关心记忆外表及内涵提高社交能力的方式自嘲直接指出及赞美对方吸取和尊重客户提出的意见、建议多用礼貌用语减少自我，交谈时多用“我们”等字眼保持积极态度的8个要点热情着眼于积极的一面职业自豪感在自己身上的投入保持积极态度的8个要点不懈的努力给自己打气从失败中学习对客户的态度为客户着想达到双赢局面记住：我们从事服务性行业销售人员对挫折的观点挫折不等于失败要尽快忘记它，但要吸取教训挫折是成功率的积累销售人员对待

挫折的处理方式用乐观的态度去接受挫折用积极的心态去面对挫折不要对过去耿耿于怀2、做好销售前准备的好处因熟练才能发挥自然因自然才能有系统的表达流畅的表达，才能增强客户信心因客户信心，因此提高成功机会成功销售的每一步3、融入双向式销售模式TellmeIforgetShowmeIrememberInvolvemeIunderstand成功销售的每一步4、建立销售渠道陌生人朋友朋友熟朋友熟朋友准客户准客户客户成功销售的每一步5、如何做好销售工作传媒提高知名度口碑生意保证初出道的物业顾问只会注重“收集”客源，有经验的物业顾问更注重如何“发掘”客户成功销售的每一步为自己积累资本为自己积累资本我们的资本客户设计客户档案惦记着你的客户为自己积累资本令客户欣赏你工作态度，服务方式推荐你是件光荣的事为自己积累资本有计划、有策略让客户知道你是谁，为什么打电话让客户知道你来电一定有划算要为下一次的联系铺垫电话营销一览2、电话COLDCALL电话COLDCALL的好处令你不断接触及认识更多的人已有电话初步沟通，见面更融洽善用时间，扩大销售网络可减少应酬，更为实干为自己积累资本电话COLDCALL的技巧写一个好剧本适时搭讪信心，自信（胆大，心细，脸皮厚）不同行业的时间差异为自己积累资本态度和热情有所区别像了解自己的业务一样了解客户的业务随访和反馈有效的推荐让客户回头的技巧需求分析意味客户选择去哪买？买些什么何时买花多少钱买调研询问倾听对价格的承受力销售的可能性令客户心动的竞争对手其它服务需求调研所选择的区域所需的户型要求可接受的面积对配套设施和物业管理的要求尺度调研观察形体语言显示出兴趣和机敏消除混乱不要急于打断把个人的看法放在一起倾听不要以貌取人不可强求核实你的理解听话听音明确下一步要做的事倾听推介钱！钱！预期一个成功的结果引入主题，引起共鸣对问题的需求和分析适当使用专业术语概括大意暂停思考，进入下一步骤有效的推介说话占据超过80%的时间不做任何准备不做任何记录不着边际的谈话太多不做任何提问劣等的推介会失去销售的机会充满热情用眼睛交流生动的语言运用声音技巧、节奏生动的推介尽量简短地表达你的观点减少坏的语言习惯使用描述性语言使推介生动活泼的要素一览如何面对难对付的客户销售人员对客户

投诉的处理方式耐心傾听询问善意解答让客户写下投拆内容不要争吵语气亲近理解、接受、关怀、分享随机型令你难堪，逼你知难而退主观、粗鲁、常说“不”指桑骂槐侵略型沟通要点平和表达不卑不亢，耐力赢信心不辩论，不急于作答不批评，忌大声侵略型沟通要点作适时回应以“无关痛痒”的弱处引起共鸣，以求突破以客观角度评述侵略型怕麻烦、怕改变、不动声色着眼省钱、省时间令你猜不透沉默型沟通要点直截了当的方式简明扼要他有兴趣自会发问站在他的立场表明态度突出完善的服务细节别寄望马上做朋友沉默型完成销售售后随访精品资料网（）目的品牌维护客户网络再拓展整理客户档案征询售后需求，加深印象电话拜访亲临拜访定期跟踪信函致谢方式切记明天的事今天做!今天的事现在做!很抱歉占用了大家宝贵的时间多谢！！！市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）