楼盘销售顾问知识培训

房地产销售培训宝典课程导师：闵新闻为中心的销售顾客以第六单元：成交收定1、成交的一般原理。2、逼定技巧。3、SP配合。4、收定注意事项。5、避免客户后悔的技巧成交的一般原理成交法则：只要我要求，终究会得到46%的人敢要求，但一次就放弃了。24%的人要求两次。14%的人要求三次12%的人要求四次60%的交易是五次后成交的。克服成交恐惧心理案例：成交恐惧症客户怎么说才证明他想成交？过分推销1、不能把握缔结时机的结果是过分推销。2、过分推销的心理根源是害怕拒绝。3、过分推销是销售人员缺乏自信的表现。4、过分推销的结果是损害客户对交易的信心。克服缔结恐惧心理的方法：把握缔结的时机案例：购买信号客户给予“购买”讯号时

表情方面：1、客户的表情和态度发生变化时。2、当客户左右相顾突然双眼直视你时。3、有着明显的孩童式的兴奋反应时。4、当客户彼此之间微笑着对视时。5、顾客不再提问，进行思考时。客户给予“购买”讯号时体态方面：1、

忽然不住的点头，并开始不由自主的点头。2、

表现出神经质的举止时。3、

变换座位时。4、仔细看项目手册时。5、开始频频喝茶或抽烟时。

语言方面：1、一位专心聆听、寡言少问的客户，提问题时。2、以价钱为中心谈话时。3、开始讨价还价，索要折扣时。4、询问有关付款细节问题时。5、话题集中在某单位时。6、开始批评品质或环境，交通时。7、开始和同伴低语商量时。8、索要赠品时。9、询问有关使用过程的细节时。10、顾客开始关心售后服务时。11、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时。

客户给予“购买”讯号时成交的准则：准则1：快速成交。准则2：勇敢提出。案例：成交原则有碍成交的言行举止1、

不可惊慌失措，过分紧张。2、

牢记多言无益。3、

控制兴奋的心情。4、

不要批评竞争者。5、

切忌与客户发生争执。6、

交易条件不可轻易更改。7、

不要做出无法兑现的承诺。8、掌握好光荣引退的时间。案例：成交注意事项1成交的步骤1、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。2、不要再介绍其它单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。3、强调与顾客确认的优点。地理位置好；产品规划合理（朝向、户型、实用率）等优势；视野开阔，景观好；建筑物外观风格独特；小区环境好，绿化率高；周边设施齐全，生活便利等；开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；增值空间；人文环境；

4、强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。5、强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。6、制造紧迫感。单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了；7、观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。8、用逼定技巧，帮助顾客做出明智的选择。成交最高境界：假设成交心法：相信顾客一定会成交。技法：做成交后要做的动作。获得顾客隐藏的同意。逼定技巧逼定心法逼订有很多技巧，但其本质其实是一种心理和实力的较量。客户掏钱时会紧张、敏感，售楼员一定要放松，保持心态平和。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度。逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。一般一轮逼定，不超过两次。逼定技巧断言的方式：当客户犹豫时，用自己的气势影响对方。相信我吧，这套房真的很合适。SP配合：给客户的感觉就是现在不买就买不到了。制造紧迫感：利用如价格上涨、折扣条件变更、特别房型的抢购等。利诱：如折扣、抽奖、赠品等。诱发客户惰性。“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实挺难找的，比较下去，太累，算了吧！订下来，也了却一件心事。”举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。并意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”逼定策略一：因势利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”3、现场多组客户在谈同一套房子。“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”4、当客户要求优惠时。先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。B．房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。5、当客户要和人家商量时。“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。A、为你保留，不会出现。。。。。。。。。B、你可安心比较其他楼盘。逼定策略二：顺水推舟法1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”2、当同事做了SP配合后。“张先生，您真是会把握机会，今天下午那个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。”“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。”逼定策略三：SP配合法1、老客户打电话问房源，让销售代表接：“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了。挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户。2、两名销售代表争一套房子：一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子——“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。——“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。逼定策略四：房源紧张法1、最后一套“最后一套了，你要想要就定一下，否则下次来了，就没这房子了”。2、房子别人已小定，想要，用大定来冲。“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。SP配合何谓SP?SP（SalesPromotion）:销售促进。包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。SP现场造势假客户造势：客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。业务工作造势通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。喊柜台造势：此起彼伏使客户有紧迫感。工具造势：假的成交合同，假的底价表等。SP策略一：迎接客户SP个人SP：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同.同事SP：同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”“你还真相信?”谈论售房业绩。甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”假客户SP：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。SP策略二：项目介绍SP喊柜封杀房源：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“某某房子，价格是…”为自己放开房源：问：“某某房子可不可介绍？”柜台：“可以！”再问：“昨天这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”电话抢定SP：客户来电问房，问怎么签约，何时签约。A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”帮销代的解围，或营造销售高手的形象：“xx，你的客户电话。”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”SP策略二：项目介绍SP同事SP甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”客户意向大时，增加上下级SP甲可走入办公区域，请经理出面。“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道。现在乙的客户也想买，您看怎么办？”经理：“那没办法，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”如果正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子。若有一方落败，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。SP策略三：带看现场SP客户SP拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。电话SP销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现已被定，不向外推荐了，营造热销气氛。放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”SP策略四：购房洽谈SP电话SP若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给经理打电话。请客户填写优惠申请书。客户SP：造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。销控SP：若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行销控。“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。”工具SP：准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。和客户拉近关系，使他感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。收定注意事项1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。2、恭喜客户。3、视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。4、当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。5、小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。6、小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行规定。7、定金（大定金）为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将以原定金金额予以赔偿。8、期房、定金金额受法律约束。很多地产公司改为诚意金，规避法律。收定注意事项9、大小定金与合同签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。10、详尽解释定单填写的各项条款和内容。11、收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。12、填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。13、将定单客户联交客户收妥，并详细告诉客户于补足或签约时将定单带来。14、确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。15、再次恭喜客户。16、送客至大门外或电梯间。避免客户后悔的技巧当场顾客自我洗脑：我注意到您，选房子经过很长时间的深思熟虑、比较了好几家才决定，您能不能告诉我，为什么最后选择了我们吗？客户交定当天晚上，打电话给客户：“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”。“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”短信祝贺。寄送贺卡。谢谢：大家的时间大家的关注大家的兴趣大家的参与市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自