某商业裙楼促销营销思路讲义

万科商业裙楼营销思路市场及项目分析项目定位营销策略目录1.1深圳经济运行状况指标200520062007GDP(亿元)4936.905684.396756.4固定资产投资(亿元)1176.131273.671345.00CPI（上年100）101.6102.2104.1三产比重0.2：52.4：47.40.1：53.2：46.70.1：50.9：49主要经济指标经济高速发展；固定资产投资稳步增长，第三产业飞速发展，其中交通运输、仓储及邮电通讯业投资增长最快；处于由工业化向后工业化迈进阶段；稳定的经济增长是房地产健康发展的有力支撑；1.2房地产政策推进住房保障政策的关键之年

——保障性住房对商品房市场形成冲击货币政策从紧意味着金融紧缩已成定局——使房地产资金链从紧落实和完善现有政策仍是今年主旋律——挤压房地产泡沫，规范市场行为土地市场清理整顿强度进一步加大——囤地成本增加，增加房产供应2007年宏观调控效果明显，2008年银根紧缩和宏观政策的进一步落实必然使得市场规范化。1.3罗湖区商圈分布大剧院-华润商圈，以万象城、书城为代表，拥有成熟的商业设施和配套设施。国贸-人民南商圈，深圳档次最高的商业中心区罗湖-火车站商圈，罗湖商业城为代表，港人集聚地四大商圈由地铁串联，业态齐全；商业辐射深圳乃至珠三角；历史悠久，发展成熟；受核心商圈影响，罗湖新入市裙楼商业基本是社区配套商业老街-东门商圈，深圳历史最为悠久的商圈也是罗湖的核心11.4房地产市场分析住宅市场现状成交面积整体上呈逐步下滑趋势；成交价格在08年2月前无明显变化，在08年3、4月份下降趋势明显；投资性市场让位于理性需求市场，观望气氛浓厚；11.4房地产市场分析商业地产市场现状深圳市历年商业用房施工面积及新开工面积深圳市历年商服用地占土地总供应情况商服用地供应逐年减少；商业用房的施工高峰期集中在两年前，新开工面积上涨有限。由此推理，现在的商服物业尤其是关内的新增商业供应不多；投资者在关内投资商业物业可选择性相对较少；社区商业已成近两年投资热点。社区商业存在一定的投资群体1.4房地产市场分析商业地产市场现状商业物业成交价格呈上升趋势；各年价格上浮相差不大，呈稳定上升趋势；成交量呈先增后降趋势，但降幅不大；今年商业地产的成交价格不会出现明显下跌；估计成交量降幅不大；11.408年商铺投资热点区域分析前海片区则是前海湾中心区的核心组成部分之一；西部通道的开通，为前海片区注入了新的活力；新规划的出炉，意味着前海区域拥有更高的起点；深南大道与宝安大道的连接、将建成通车的广深沿江高速公路等利好。宝安中心区处珠三角地区“穗-深-港”黄金走廊上的重要节点；地铁1号线、深港西部通道、沿江高速公路、广深高速、大铲湾港口、深圳机场等交通网络发达。是未来深圳两大中心区之一的重要组成部分。楼盘分布，下同宝安中心区:地缘优势、交通枢纽地带和逐步升级的区域功能成为投资的主要支撑点。前海片区:规划有利、交通配套逐渐成熟、高素质人才的不断进驻成为投资的支撑点1龙岗中心城是重要的城市次中心之一，是全区行政、金融、商贸、信息和文体中心；深惠公路的拓宽以及清平高速、南坪快速通车和地铁3号线的正式动工等，使龙岗片区彰显出极大的活力；前海湾中心区的重要组成部分；深圳唯一的滨海国际门户；港人置业后海一时成为热点；龙岗中心城:区域核心、交通的快速发展和大运会的申办成为投资的主要支撑点。前海湾片区:人文气息与自然资源并重，西部通道的开通使其成为投资热点。1.408年商铺投资热点区域分析1布吉片区随着地铁3号线的建设和深惠公路改造，交通逐步完善；深圳中部综合组团和中部物流组团的重要组成部分，地位明显提升；环境、卫生、治安及配套设施等完善；龙华华为、富士康等，为片区带来了大量的高科技人才；地铁四号线将在2009年开通；城市次中心；布吉片区:城市规划有利、交通逐步改善、相关配套的完善成为投资的支撑点。龙华片区:地铁的开通、入驻大企业员工对住房的刚性需求成为片区升温的重要因素。1.408年商铺投资热点区域分析1.5深圳房地产投资特征“羊群效应”导致的投资行为明显，投资者缺乏理性。热点片区投资所占比例极高，投资者没有细分投资市场，造成部分楼盘被低估。投资者对市场反应迟钝，市场发生变化时，不能做出有效调整。深圳房产低迷造成大量投资者转战异地市场。细分投资客户群，准确把握目标客户方可一击制胜；转变投资者观念，引导投资者行为已成必须。特征一特征二特征三特征四11.6片区商业供求分析本项目，住宅1610户，商业6000多㎡鸿景翠峰，住宅400多户，商业3000多㎡晴山月，住宅近300户，商业约1500㎡片区集中有3个楼盘；此外周边再无竞争项目；片区规划约有1万人口，商业面积近1万平，二者比例约为1：1。理论上供求平衡；与本年投资热点片区相比，片区商业缺乏有力支撑点；1.7片区消费者分析梧桐山公园，无规划住宅。临香港大雾山，无规划住宅区。农民房，居住人口少。与项目隔罗沙公路，到项目可达性差。莲塘工业区，离项目20分钟车程，片区配套相对完善。消费者消费能力有限目标消费群集中在包括项目在内的三个楼盘内；项目可达性差，周边居住区少，基本无外来消费人群；商业应以满足本片区消费者为主；往东有隧道与盐田相隔，为主要干道1.8项目片区商业价值研判由于片区2公里内无商服物业，造成住宅居民生活不便。因此商业实为住宅的附属；片区消费能力有限，人均商业占有率约为1，商业经营存在一定风险；交通不便，无法提升有效消费；商业体量小，不利于商业整体规划。商业价值为提升住宅价值而建，自身缺乏价值支撑；后期商业规划应着眼于社区配套，如此方可对住宅形成增值作用，利于烘托企业品牌形象；市场及项目分析项目定位营销策略目录占地面积：约11万㎡总建筑面积：约33万㎡容积率：2.12绿化率：67.5%覆盖率：16.7%中央会所：约6000㎡商业：剩余16个商铺，2614㎡-2F：461㎡-1F：651㎡1F：502㎡层高：4.5m1.1项目概括1.2商业街SWOT分析优势（S)劣势（W)33万㎡高尚社区商业，周边均为大中型高档社区，消费力强片区内消费人群约2500户左右,1万高端消费人群万科品牌效应,全街铺设计华润万家已入驻,主力店效应目前周边淡薄的商业氛围，影响投资者对片区商业的信心入驻率较低,聚集人气需假以时日体量较小,商业规划的空间有限垂直交通不足，实用率低内外沟通及体验性不足机会（O)威胁（T)周边居民陆续入住，消费力将逐步体现竞争少，消费分流小外部消费分流导致消费不足深圳房地产形势,投资者观望气氛浓厚豪宅社区商业性价比不如市区内普通住宅分析总结：虽有主力店进驻，但吸纳泛社区的消费较难商业人气隔断，通达性不高，商业网点的辐射力有限体量及结构限制，限制业态的取向招商有一定难度，与招商的品牌及档次要求有矛盾入住人口有限，针对目标客群的消费习惯，与期望中商业形态有矛盾做社区配套商业是目前最可行的出路要做出风格来弥补缺点，留住消费要做出品质，使之功能健全业态选择要根据消费目的性选择要有一个艰辛的商业培育过程要做出让步，留出利润空间集商业、文化、休闲、服务于一体的立体全景式豪宅社区商业配套

1.3项目定位半山观景的商业步行街多首层临街店铺富人区的唯一高品质多功能服务商业万科·天街SKYSHOP1.4案名建议个人护理：万宁等便利店：7-11便利店、面包屋、母婴儿童用品等精品店：花店、书吧、户外用品店中西快速餐饮：真功夫西餐咖啡：雨花咖啡、上岛咖啡等配套：银行美容：自然美SPA、首脑美发药业：海王、一致等茶庄：天福茗茶等服务：干洗店、水站、奶站冲印：柯达冲印等培训：儿童才艺健康：健身房、康体中心社康：健康管家等其它：宠物医院等1.5商户组合建议1.6业态平面分布模拟-2F平面分布模拟-1F平面分布模拟1F平面分布模拟1.6客户定位-----投资客定位万科会会员——众多的投资者已经意识到万科物业“保值抗跌”的能力，这部分忠实的追随者是重要的客户来源.本项目和周边项目业主——社会高尚阶层，具有购买能力，且已认同了片区价值,将成为本项目商业的潜在投资客通泰地产二三级联动,异地客户等，多年积累的客户资源是本项目的重要客户来源从住宅投资中、股市中退出的投资者，通过引导可以成为项目的潜在客户1.6消费者分析片区居民属于相对富裕阶层成交客户从事的行业主要以贸易业、房地产、金融业或外企等。客户的职位主要为：私营企业主、公务员、企业中高级管理人员、个体经商人士、专业技术人员等。住宅成交客户中以多次置业（三次及以上）和二次置业为主，首次置业者比例较低。住宅置业目的方面，自住与投资的比例为6：4；这表明东方尊峪的客户群体属于高端群体，以不断提高居住水平为主要目的。东方尊峪的自住比例较高，消费群体有保证！1.7项目租金预估租金：-2层：115元/㎡-1层：85元/㎡1层：60元/㎡周边商业调研社区商业租赁水平放水养鱼原则，门槛不宜过高优惠政策1.8项目价格定位依据项目租金，按年8%回报率计算项目均价：

-2层售价为：17250元/㎡-1层售价为：12750元/㎡1层售价为：9000元/㎡

注:详细的价格表容后再行提交。市场及项目分析项目定位营销策略目录1.1销售方式建议直接销售或带租约销售，不返租；以招商作为推动力，租售并举；划定模拟业态，描绘商业前景，达成消费前景共识；整合多方资源，强势出击；锁定目标客户，让出利润空间；协助培育市场。贵司需支持条件我司将投入的资源贵司应提供一套临街铺位为售楼处，做好包装及相关物料准备,提供相关水电、电话等,并提供保洁人员等;贵司提供宣传及包装支持;贵司配合提供销售的各项合法文件，保证产权的合法性；贵司配合办理手续并提供看房钥匙等；深圳地区50间分行协助推广三级市场700多名员工的客户资源在公司期刊中刊登项目的平面广告二级市场多年积累的投资客户资源组织看房团定期前往现场做现场推介异地营销,有效引导外地客户投资1.2合作条件硬件要求在商铺设置临时售楼处，做商业氛围包装待售商铺包装户外路标指示投资单张准备完善商业配套设施——电梯间装修、各种管道开始改造，其它公共部分开始装修。

商业附属设施基本完成，鼓励签约商家进场。10天10天15天15天

行动手段销售物料准备齐全法律文件备齐推广开始开展客户联络咨询贵司商业资源及我司商业资源调动通泰投资客户推介通泰大客户营销万科会会员堆介老业主推介开发商品牌塑造以及给予商业发展的支持主力店财富效应高消费、低竞争营造利润空间业态规划的合理，商家资源的调动配合巩固投资前景推介活动的开展，最直接面对潜在客户1.4项目营销推广投资。风险。回报是商业投资的核心三要素项目品牌价值万科高尚住宅商业项目,以财富人士的时尚生活中心为整个项目奠定高价值基础,同时与其它在售商业项目拉开价值距离.为后期实现高价值诉求定下基调.+财富人士时尚生活中心主力店效应既是人流的保证又是信心的保证，商铺价值有保证在主力店周边，好做生意好赚钱消费空间大，竞争小高消费人群聚集、低竞争市场利润有保证、回报就有保证独特的商业特色，业态组合，品牌商家聚合是持续走旺的保证全景式立体商铺，多首层概念健全的服务功能良好的消费引导作用万科的精心扶持组织产品投资说明会直接，高效面对投资者面对面消除投资者的各项顾虑产品说明会1.5项目七大核心卖点品牌：万科地产,中国房地产行业领跑者;消费基础雄厚：满足一万高消费人群的日常需求主力店：华润万家，主力店财富效应特色：特色强，功能全，品牌优，服务好稀缺：即是必须，竞争又小，年限长的稀缺商业，仅剩余16位保值增值：有品牌，有主力店，有特色，有消费基础，稀缺都是保值增值的基础7.扶持：万科及专业公司，帮助商业成长，采取扶持举措谢谢审阅市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人