专业的基层销售人员知识培训教材

专业的基层销售人员2023/5/201专业的销售人员必须具备以下意识及能力挑战自我、角色认知、有效沟通职业规划时间管理团队协作自我激励专业技能2023/5/202目录一、挑战自我二、角色认知三、有效沟通

2023/5/203一、挑战自我挑战一：缺乏进取心、不愿意学习具体表现1、总爱找借口拖延2、对多次发生的问题熟视无睹3、不愿意改变和学习新知识、新技术4、留恋过去所学，认为无用武之地5、有时间唱唱卡拉OK、打打牌6、不总结、不检讨，同样的错误重复犯

最后变成业务油子在市场上终老一生！2023/5/204一、挑战自我挑战二：等、靠、要思想严重局限思考具体表现1、不积极主动地争取，只等公司政策2、有问题只向上反映就算完事，不是自己想办法3、只站在自己的立场向公司要资源，没有就心安理得4、有政策、有资源时抱怨颇多，给自己留足后路

在等、靠、要中抺杀了创意，最后在沉默中灭亡！2023/5/205一、挑战自我挑战三：自以为是具体表现1、自认为上司的水平不如我2、自满不谦虚，不愿意向比自己优秀的人学习3、抱残守缺，总以为自己才是对的，以驳倒别人为快乐

落得信心爆棚而死！2023/5/206一、挑战自我挑战四：角色错位具体表现1、该站在公司立场时却成了经销商的民意代表2、该成为经销商顾问时却成了公司管理者3、该亲自动手做终端展示时成了领导，指手划脚4、超越权限，胡乱承诺，比领导还领导

最后内外关系恶化，失信于人，悲惨的退出市场！2023/5/207一、挑战自我挑战五：心浮气燥具体表现1、不切实际，梦想一夜暴富2、只注重眼前利益，对长远发展不耐烦、不投入3、死爱面子，盳目追求高消费4、总是这山望那山高

每每望尘莫及，郁闷而死！2023/5/208一、挑战自我挑战六：心态不正具体表现1、总认为自己付出多，得到的太少2、觉得自己被公司利用了3、总觉得公司或上司对自己不公平4、从心里与公司、上司、同事树起对立面

最后怨恨而死！2023/5/209一、挑战自我挑战七：归罪于外，不愿承担责任具体表现1、抱怨市场环境2、抱怨经销商3、抱怨公司政策4、抱怨公司产品5、抱怨过去的业务基础

一切不是我的错，死得心安理得！2023/5/2010一、挑战自我挑战八：雇佣思想具体表现1、公司又不是我的我管那么多干什么2、公司给我多少钱，我就干多少事3、公司一有风吹草动马上给自己找后路4、希望公司有我的一份，又不想承担必要的风险和责任

平庸而死！2023/5/2011一、挑战自我挑战九：心理脆弱具体表现1、自信心丧失，害怕失败不敢挑战2、不敢坚持，自暴自弃3、无法承受压力，消极、悲观，愁容不展

压抑而死！2023/5/2012一、挑战自我挑战十：职业道德缺失具体表现1、出差以混差旅费为主2、费用报销以假乱真，自作聪明3、利用出差之便从事其他业务4、当面一套，背后又是一套，欺上瞒下5、煽动、纵恿别人传播不利于公司的言行6、窃取公司商业机密

人见人怕，身败名裂而死！2023/5/2013一、挑战自我挑战十一：工作没有计划性、目的性具体表现1、整天很忙，就是没有效果，只管打仗，不问输赢2、眉毛胡子一把抓，结果什么都没抓出来3、无限期的拖延

忙乱而死！2023/5/2014一、挑战自我挑战十二：没有明确的人生目标具体表现1、不知道自己每天工作是为了什么2、不知道自己需要什么，处于哪一个阶段3、不知道自己的出路在哪里4、价值观不明确，没有荣誉感、自豪感终生流浪而死！2023/5/2015一、挑战自我三商四苦四勤六心转换思维如何战胜自己需具备2023/5/2016一、挑战自我

三商智商（IQ）：思路决定你的出路放牛娃的故事情商（EQ）：情绪控制能力

直爽，我直你不爽逆商（AQ）：毅志力商数，对工作性质和信念的坚定棺材铺的广告—“总有一天等到你”2023/5/2017一、挑战自我四苦

颠簸苦：居无定所，吃了上顿，不知下顿再那

清寒苦：工资低，补贴标准又不高

委屈苦：上司不理解、公司不了解、经销商告状，蒙受不白之冤。

寂寞苦：长期单兵在外作战，没人参谋没人说说心里话。2023/5/2018一、挑战自我

四勤手勤：在终端加强动手能力

脚勤：一年下来看看跑坏几双鞋

口勤：头皮要硬，嘴皮要薄，该说的大胆地说出来。脑勤：只发现问题是不够的，应该多动脑筋如何解决问题才是根本2023/5/2019一、挑战自我

六心

平常心：对喜怒哀乐要控制，对成败心态要把握，不要太在乎眼前的得与失

热心：做事要有激情，处处关心，事事关心

细心：成功在于细节。从身边的小事做起，点点滴滴地去积累耐心：行销的成功没有捷径是意志力的战斗，谁能坚持到最后，谁就会获得成功

决心：有志者、非机会者恒心：坚持你的决心2023/5/2020一、挑战自我转换思维2023/5/2021思维的小测验现在请分成两组AB请B组闭上眼睛或转过头去2023/5/2022思维的小测验（请A组看此图）2023/5/2023思维的小测验请A组闭上眼睛或转过头去请B组睁开眼睛2023/5/2024思维的小测验（请B组看此图）2023/5/2025思维的小测验（请描述图中人物）2023/5/2026思维小测验结论不同的人对于同样一件事情会有不同的看法打破旧思维，建立新思维，而后才能成功2023/5/2027一、挑战自我忠告：*你要做到叫别人想着你*为自己打工*意识决定行为行为改变命运！你现在的行为决定了你三年以后成为什么样的人！2023/5/2028二、角色认知我们是区域的负责人2023/5/2029作为区域市场负责人（一）通路管理员角色1、定期联系，规律拜访2、协调厂、商之间的矛盾，3、协调处理渠道冲突（窜货、乱价）4、客户档案的建立和管理5、维持一个健康稳定可持续发展的市场2023/5/2030作为区域市场负责人（二）扮演好公司代表的角色1、及时反馈经销商的意见和传达公司最新政策2、及时调换破损品3、尽量帮助经销商减少滞销品，一但出现尽量帮其解决，或退换、或尽快促销帮其销化4、对因产品质量问题导致的客户抱怨，及时向上级汇报，消除负面影响5、在年节或经销问的生日奉上小礼品，以示友好，你的客情会得到很快的提升2023/5/2031作为区域市场负责人（三）担当经销商顾问的角色1、库存管理（进、销、存，安全库存，先进先出）2、终端展示和宣传促进（产品、堆头、POP）3、人员培训（专业知识、技巧、礼仪、管理）4、促销策划5、理念先导6、人员管理7、共商市场开拓计划8、树立经销商的信心和对企业的归属感2023/5/2032作为区域市场负责人（四）区域市场的企划员市场千变万化，如何充份熟悉市场、分析市场、把握商机、打击竞争对手，是业务精进的关键。一、了解经销商二、了解当地资料三、了解当地特色四、了解竞争对手五、了解销售情况2023/5/2033三、有效沟通沟通不畅的原因一、沟通前准备不足二、不必要的细节或无关信息三、打岔四、无意义的闲聊五、沟通时机选择不对六、难懂的专业术语七、沟通渠道的混淆八、缺乏信任九、没有时间十、职责不清十一、拒绝倾听十二、距离不适当十三、个人情绪十四、不反馈十五、过度沟通十六、表达不准确2023/5/2034三、有效沟通掌握沟通三个环节的技巧表达、倾听、反馈2023/5/2035表达表达常见的误区一、听众错位二、沟通渠道错位三、不讲沟通的场合四、公司内部沟通与外部沟通混淆五、推销内容，而不是推销利益2023/5/2036表达有效表达的要点一、选择一个恰当的时间二、有一个恰当的地点三、考虑听众的情绪四、表达应当确切、简明、扼要和完整五、使用听众熟悉的语言表达六、强调重点七、语言与形体语言表达一致八、在表达过程中检查听众是否明白了你所表达的内容九、改述或重述十、建立互相信任的气氛2023/5/2037倾听倾听的好处一、准确了解对方二、弥补自身不足三、善听才能善言四、激发对方的谈话欲五、使你发现说服对方的关键所在六、使你获得友谊和信任2023/5/2038倾听不愿倾听的原因一、没有足够的时间二、环境干扰三、急于表达自己的观点四、自认为了解了五、不专心六、排斥异议2023/5/2039倾听倾听的五个层次设身处地地听，倾听专注地听有选择性的听假装听听而不闻2023/5/2040倾听倾听的技巧技巧一：积极地倾听要求一：集中精力，提醒自己交谈到底要解决什么问题要求二：倾听时应适当保持与谈话者的目光接触要求三：采取开放式的姿态，向谈话者传递接纳、信任与尊重要求四：积极预期但不要假设要求五：使用带有鼓励性的语言尽可能让对方把真实想法说出来要求六：恰当的身体语言表明你在倾听2023/5/2041倾听技巧二：排除自己的“情绪”要求一：在谈话者准备讲话之前不要先下定论要求二：作好准备倾听与你不同的意见要求三：肯定对方，对对方的观点表示理解，但并非表示同意2023/5/2042倾听技巧三：积极地回应要求一：没听清楚或没理解要求对方就某方面问题复述要求二：重复对方的观点，便于准确理解对方的意图要求三：采用“同情”和“关切”的形式积极回应2023/5/2043倾听技巧四：理解真义要求一：听清合部信息，不要听到一半就心不在焉，更不要匆匆忙忙下决论要求二：注意整理出一些关键点和细节，并时时加以回顾要求三：听出对方的感情色彩（内容、语音、语调、语速）要求四：分析谈话者的一些“背景”因素（不同观点、不满情绪、个性、面子、特定环境等）2023/5/2044倾听技巧五：设身处地

别人说的话一定有他的道理，只是可能我们理解的角度不一样而已2023/5/2045倾听技巧六：学会发问方式一：开放式发问方式二：清单式发问方式三：假设式发问方式四：重复式发问方式五：激励式发问方式六：封闭式发问2023/5/2046反馈积极、正面、多角度、换位、双赢2023/5/2047市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利