万科金域华府营销策略提案

万科劲嘉·金域华府

营销策略方案合富辉煌房地产（贵州）HopefluentrealProperties2010.5万科把自己放在高峰，这样才能有做大事的胸怀！

同时也要把自己放在低谷，这样才能吸收别人的长处。

——万科集团董事长王石本案不仅需要高度，同样需要高效实在的执行本案出发点Ⅰ：一、【站在贵州的高度】金域华府作为万科在贵阳首个亮相的楼盘，这是贵阳乃至整个贵州省人民对万科整体实力的一次检验，也是对万科品牌是不是真正的金字招牌的一次检验。作为小河的楼盘，若金域华府仅仅在贵阳打开局面，单纯放在小河或者贵阳去看待没有问题，而我们的目标是万科应该在贵州打开局面，成为贵州人的置业首选，也为万科将来在贵州省的发展打下扎实的品牌基础。所以本项目的市场研究，客户研究，产品，营销，推广，现场包装等应该放到整个贵州去看，如何站在整个贵州的高度去考虑本项目的一切，是本案的宗旨之一。二、【满足万科在贵州的“粉丝们”的期望值】贵州人向来热捧各类品牌，万科作为中国房地产第一品牌，上上下下都带着耀眼的光环，同样在贵州拥有大量的粉丝。但是万科楼盘到底是什么样子，贵州人并没有真正的体会到，只有从各种资讯上听过看过了解过万科。因此，万科自己人所认知的万科与贵州“粉丝们”所了解的万科是完全不同的概念，金域华府的开盘成功不仅要体现在销售业绩上，还将必须体现到产品户型、工程质量、园林景观、客户服务、品牌影响等方方面面上，这才能真正征服这帮万科在贵州的“粉丝”们。本案出发点Ⅱ：三、【克服项目先天性难题，超越市场，引领市场】万科虽然是中国房地产第一品牌，但是在贵州同样要面对目前贵州的特定环境比如拆迁，施工，人才上面都会遇到相应的问题；同时也要面对地块本身先天性的问题，项目分块，铁路，小河周边的交通环境，包括长江路现状等问题；更要面对中天、保利、中铁建等根植本地多年的强大竞争。那么如何规避上述问题，就必须要寻找市场爆破点——能够找到万科与其他品牌相比下的优势和强项。无论丛产品，还是营销，到推广，到现场感受，现场服务，乃至物业服务，交房标准都必须寻求优势和超越。如果没有优势，那么我们需要作的别人更好，如果是优势，那么我们必须精益求精，更准确的向客户传递信息。本案出发点Ⅲ：作为外来新到的大品牌开发商，万科在贵阳没有客户基础。与中天、保利、世纪金源、中铁建、山水黔城等相比，他们均有深厚的客户基础和品牌感知，万科在客户上无优势，生活印象，建筑印象，口碑等也仅仅停留在舆论传媒的基础上。万科品牌如何赢得这场众多地产品牌之间的竞争，该如何传递品牌信息和传递什么样的品牌信息至关重要。四、【如何实现万科品牌在贵州的落地】本案出发点Ⅳ：汇报思路Part1项目要实现的四大目标Part2

市场环境分析Part3

万科产品分析及客户描述Part7销售管理Part4营销策略安排Part5营销策略核心布署Part6项目收解筹与客户维系、市场发动、现场工程配合Part1

项目要实现的四大目标约16.6亿2530套实现贵阳万科首战大捷销售金额销售套数销售面积约20.6万㎡▼▼▼2011年2012年2013年约21.6万㎡约14.9万㎡▼▼▼▼▼▼2584套1653套约18.7亿约16.2亿备注:总销售面积按照569707计,销售价格按照年递增5%计,详见EXCEL销售目标:价格的顶峰整盘争取实现均价：双拼别墅23393元/㎡情景美墅6896元/㎡高层洋房（精装）7379元/㎡

公寓（精装）

6221元/㎡

在项目地块临近铁路，内部高压线通过，地块较为偏僻等诸多不利条件下，如何有效拔高项目形象？提升货量价值？创造项目价格顶峰，追求利润最大化，是本项目面临最为严峻的压力。。。努力实现销售利润目标:NO.1客户满意度评比争取在争取成为贵阳销售量和总销售额前三的同时，加强客户服务考核,争取满意度评比方面取得冠军榜主,做到NO.1客户满意度目标:打造贵州万科完美开局之作项目形象目标:打造贵州万科完美开局之作1、全面打造贵州万科开局之作2、灌输万科品牌理念，树立万科标杆完美社区“健康丰盛人生”3、维系客户感情，提高客户满意度、忠诚度，为其它后续项目输送客户口碑资源

Part2

市场环境分析415新政贵阳政府、银行执行情况市场与客户反应对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍。对购买首套住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭，贷款首付款比例不得低于30%。国家新政一出台，全国各大城市即使响应国家政策，以青岛“十四条”、北京“十二条”、浙江新规、海南“十一条”等地方性政策相应出台，对新政反应较明显，而贵阳政府并未做出任何反应。各大银行并未严格执行国家的政策，只是依据自身情况进行调动，银行因为项目不同,有不同的执行政策情况.4.15新政后贵阳市商品住宅成交均价小滑，由于中天会展城的开盘签约影响，成交量上涨，是新政对市场的变化需要有待观察，短期内无法看出新政对贵阳市场的真正影响，去除新政后低价开盘的特殊销售大盘（如会展城、世纪城前期团购客户签约），导致出现量不动价跌的情况，但随后一直成交开始出现下滑，新政影响开始有所体现。从诸多楼盘的客户对新政前后的反应情况来看，新政的影响力影响到投资性需求的客户，包括银行及时响应国家政策，控制首付比例和利率问题，以及对第三套房贷拒贷的情况。对于刚性需求性客户来说，观望度有所增加，相信房价会受到新政影响，起到抑制房价的作用，迫使房开商降价。小结：1、受新政影响，今年下半年整体房地产市场短时降温，量跌价稳，总体刚性需求仍然存在；2、从客户方面，投资客明显受阻，整体持观望态势。3、短期内，贵阳房价将维持高位盘整，随着时间的深入，不排除下跌的可能。政策背景:新政忧之后小，贵第阳整吼体成导交量凝并没牛有出隐现较切大的哲变动昂，整烤体均戚价呈亭现下洽滑趋宾势，级这主绸要是爬受金看阳中乎天会界展城欲前期鹿团购渴客户韵签约慨的影妄响，脑现在氏会展睁城均枯价已欠由原互来的33犁00元/平米蚀上升镇到44谢00元/平米查；新政从前后讲的贵读阳市划场成抹交变棋化项目名称开盘日期推出产品均价推出套数开盘解筹套数解筹率蓄客时长鸿基·文昌苑3月29日A\B栋7600元/㎡388套68套18%4个月世纪城3月26日观景大宅6栋4400元/㎡180套60套33%3个月花样年华4月16日10-19层，21-33层8300元/㎡115套8套(网上签约数）7%1个月蒙特卡尼-水映山城4月17日B1栋、B2栋、D1栋、D5栋4000元/㎡488套180套37%2个月龙湾国际4月17日A地块1#、2#、3#楼4633元/㎡299套60套20%1个月黔灵山国际社区4月18日A栋、B栋5500元/㎡405套250套62%2个月中天会展城4月23日A区4组团5、6、7栋4100元/㎡360套133套37%半年绿地联盛国际4月24日[乐美天地]公寓新品3800元/㎡418套192套46%半年保利云山国际4月24日[彩云间]组团5600元/㎡302套65套20%1个月观山湖1号4月25日3期洋房组团预计6800元/㎡60套0套（网上签约数）0%半年保利温泉新城4月25日「锦城」8、9号楼4600元/㎡180套153套85%1个月中天会展城5月1日A4组团3、4栋4400元/㎡248套128套48%1个月昆仑·澳韵5月1日二期开盘4200元/㎡440套290套65%半年利海米兰春天5月1日项目新开盘4000元/㎡270套210套77%4个月远大生态风景5月15日3，4，11号楼开盘4100元/㎡493套270套54%4个月春节初假期萝后三俩月开观盘项芳目较抖少，等新政雄后开向盘项舍目反嚼而增挥多。息多数他项目刘并非属迎着壁新政版开盘减，而务是提艘前已忌定的邮销售懒计划死从而蹦推出开新货陪；从开竿盘项短目蓄机客时丙长上四看，阳蓄客赠期为1-烤6个月列，蓄察客时治长越排久的法项目子，开伴盘销愿售率鄙相对话较好巡寿；而辉新政怀后，舞维持趴着低榆总价它的产凭品，领宜住叉宜投视资，煌市场休空间换巨大爪，解慨筹率其高。4/稳15新政新政球前后阔的开桥盘变旷化:项目代码新政前来电量（4.01-4.15）新政前来访数新政前成交套数新政后来电量（4.16-5.1）新政后来访数新政后成交套数H2591780185套1537635124套Z6520421套3216518套T18893套12751套Y2298415套125939套汇总29031157224套1706968152套从贵叙州合尼富代即理或辅顾问蔑的项旦目中刑，在甜售项镇目新康政前头后来晌电来熔访及届成交除量调能研情笨况看准，新仍政后尽购房布者的泥关注唐度有袄所降赵低，成顿交量痒也有息所减则少。酱可以去看出郊，购生房者愤的观刷望情意绪正祸开始受加重刺。新政齐前后抄的客潜户来船访变亚化:情景累洋房配与别墅公寓高层对于嚼高端叼自住祥客户副：随另着置业门槛蜓提高姨促进抖付款舌方式贯多样箩化，桐此类洗客群成受新飞政影按响基性本无叮。以首拴置和楚首改饺客为近主，伍基本控排除佛投资歪客户数，受爱新政怒影响边较大干，观歉望情层绪开呼始增悔强公寓吨为投茅资和嘉本地眨首次访置业汪客为南主，头对于览投资台客，捞增加点购买丝式难度将，影吩响较携大，虚但对更于首责置者夹，公凉寓总扒价较录低，芬降低饶了置篮业门轿槛。经济遗实力和较强尼，受叛新政扫影响怕不明拣显一部罢分投爸资客陈户受嗽新政马影响剩较大木，部从分自餐住客挥户则摆不受穷影响有一赔定经剑济实当力，奥但受矩新政灵影响垦较大新政代下的半项目敏客户脉变化:动态项目名称建筑形式上市时间在售楼型主力户型货量单价新开盘和加推数量大兴星城多层、花园洋房、小高层在售多层、花园洋房、小高层多层100-120、

花园洋房140-170、小高层92、110284高层:4000元/平米多层：4200元/平米汇景苑高层在售高层120-140493900元/平米南山高地多层、花园洋房、小高层在售多层、花园洋房、小高层小高层90-100、120-140、多层70、75；花园洋房140-170121小高层：3900元/平米洋房：4500元/平米龙湾国际高层在售高层126-2202795180元/平米尾盘期项目兴隆珠江湾畔多层、小高层在售小高层120-140234600-5100元/平米山水黔城高层、小高层、叠拼、联排、独栋在售高层、小高层100-120、120-1402731高层均价4000元/平米

别墅均价15000元/平米碧园花城高层在售高层120-140、140-1702844800元/平米兴隆城市花园-沐风园多层、小高层、独栋、双拼在售小高层70-902214300元/平米江南苑高层、小高层在售多层、叠拼多层140-170叠拼170、24070多层：3700元/平米

叠拼：5800元/平米虽然盏市场阁竞争弹激烈归，但残纵观袍目前浪市场言的主纹要竞路争楼荐盘，头多数斗已达敏到无煮货可确卖的饺情况夺，新德推项繁目也遍多数近处于蚕低库嫌存阶壤段，烘就目奖前这厕个市猎场来四看，袖小河东区在暗售项倚目余济货在40贞00套左阔右，引而小怨河区爷每年隆的去述化在30天00使-5蓄00蠢0套/年，挥可以蕉说区画域市死场竞捷争压绸力较施低；在售缺项目耗已高军层为剩主面积亚段涵奇盖10唇0-扒17赤0数据伙截止井日期20滑10年3月余货纳在40稿00套左问右区域熄竞争狂一览:区域项目名称建筑形式总体体量推出产品主力户型面积货量单价小河腾龙湾高层、花园洋房、别墅110万高层高层85-15030万2800套预计：4000元/平米小河大兴星城高层高层高层80-13013万1130套——小河南山高地高层、花园洋房高层高层80-130花园洋房：140-17024万1800套——小河盘江路大坡寨地块高层37万高层——10万900套——小河落解村地块高层17.8万高层——5万500套——小河龙湾国际高层45.4万（6.4万）高层——38.7万3300套——小河小河185地块高层高层——30万2600套——两城中铁国际城高层、别墅230万高层、别墅——30万2600套——两城宏立城（花果园地块）高层610万高层——60万5400套——乌当保利温泉新城高层、花园洋房90万（）高层——20万1500套——金阳中铁逸都国际高层、花园洋房、别墅210万（）高层、花园洋房花样洋房：110-170高层、别墅：--50万3500套——金阳中铁会展城高层、公寓170万（）高层、公寓公寓：50-90高层：65-1200110万8000套——金阳世纪城高层、别墅600万（130万）高层、别墅高层：80-210别墅：210-400130万9000套——近两样年内避预推虾出产芝品未来刘小河粱区域误的潜决在竞梯争还山是较钉为激重烈的表，同遗时也赶不可白忽视报来自亡外围舞市场挠的竞涌争压耍力，丘特别苦是像鹅金阳裳、两侍城超复级大益盘，食以及钢乌当纽奉的保吉利等坦，这摧些项镜目依依托区岸域或坚品牌会优势林影响拴着市像场；镜并且却在短逢期内日近有葵接近55戚0万平炭米货户量供旧应市威场，污以市传场年艰纪去带化在3-丢4万套浪的去街化量磁，大魂盘占梦到市服场份躺额的70脾%，未恐来的苗竞争数压力沈依然柜艰巨呢；以高贡层为局主预供剩应面皱积：（整填体）55泽0万（区玻域）15枪0万预供郊应套版数：（整尿体）43仓03殿0套（区桃域）13合03症0套这将跳是一筹场硬直碰硬循的持局久战欺！数据统截止朴日期20亏10年3月竞争随项目固一览:竞争降对手:腾龙它湾、满大兴济星城装、南锋山高零地、抱山水腊黔城垄、中姻铁国伟际城籍、中谁铁逸互都国亏际、裳宏立携城（撇华以灰刚花棍果园指地块谷）中两天会闸展城暖、世牙纪城虾、保姑利云券山国武际、惨保利世温泉芝新城占，由踢于山陈水黔抛城已歌进入咬尾盘旗期，产但其旧作为手区域输代表哥，故赵只能以作为嫂参照顾对手字评估区域项目名称客群相似度产品相似度企业竞争力小河腾龙湾★★★★★★★★★★★大兴星城★★★★★★★★★南山高地★★★★★★★★★两城山水黔城★★★★★★★★★★中铁国际城★★★★★★★★★宏立城（花果园地块）★★★★★★★★★乌当保利温泉新城★★★★★★★★★★★★金阳中铁逸都国际★★★★★★★★★★★中天会展城★★★★★★★★★★世纪城★★★★★★★★主要遍竞争铁对手尾锁定:中铁·逸都闪国际--隐--重要寨竞争厦对手项目概述总建面：230万平米容积率：2.5物业类型：花园洋房、高层、别墅配套资源结合项目“山地、谷地、台地”的地理特征，塑造出“山地小镇、滨水之城、台地花园”三个不同景观主题的分区近5000平米的庄园会所，以及分布在各组团间的会所交房标准毛胚房，公共部分精装修其他区位：金阳新区石林路，距离世纪城较近资源环境：石林公园产品设计好，大盘配套较全劣势开发周期长拆迁较多，影响施工进度前期以低密度产品规避市场风险，但后期高层产品风险较大主要竞争点户型面积：100-180平米洋房产品空间变化丰富，满足不同客群需求客户群：几乎等同的置业门槛决定了客户群类同；本土寸较强么的品烫牌开妖发企缝业运朴作，贱拥有讽良好犯的市焰场口涝碑，眼同时指产品偿链丰蒙富并逆颇受痛市场睬青睐汇；虽角然与怨本案国不处阁于同吼一区绳域，内但其鸟地处蒸金阳玻新区讯，该升区域夫作为腿贵阳朴地产松的热深点区惑域，础金阳龄新区他作为踢贵阳姿楼市谢消费题集中稻地，贝其引侨导和刑分流寸客户轨的能瓜力不毅容小问视；一期二期三期大剧院保利国际温泉保利温泉酒店学校商业街区保利氏温泉琴新城--摆--重要浴竞争泪对手项目概述总建面：90万平米容积率：1.8物业类型：花园洋房、高层、别墅配套资源温泉酒店、5星级酒店、大剧院、别墅会所等交房标准毛胚房，公共部分精装修其他区位：乌当顺海中路，水东路的开通，拉近了与两城区之间的距离资源环境：环城林带和天然湖，温泉产品设计较好，大盘配套较全劣势周边环境缺乏人气主要竞争点保利温泉新城产品品质已获得认可度，提升产品的品质是竞争的关键别墅和洋房的客群上具有一定的类同同样眉作为杰外地佛品牌豆企业椅落户尸贵阳振的第劲一个键项目封，在恼市场挣区位籍上地片处陌日生区手域，扇但随稼着项志目的绕规模浙运作咬，以饼及后乓天配纯套和乘人气喘的营晴造，勇形成稍了市倚场的圾热点间；项目猎与本崭案的神产品康链相困似，巾仅仅虑是区勤域客萍户有抹所不星同（难其更软多面暴向主东城和梦乌当穗，本犬案则公是小假河和疾主城朵），爽但其帆是作丈为主煤城市沉场最纱重要肃的竞需争者腾龙敏湾--发--区域鸭重点糊竞争包对手一期块高层临河棕别墅挤区项目概述总建面：110万平米容积率：3.0物业类型：高层、别墅配套资源滨河会所，幼儿园，学校等交房标准暂定毛胚房其他资源环境：十里河滩，自然景观资源丰富，自然环境优势显著开发商作为区域多年耕耘的企业，在区域内有一定的影响力；劣势位于位于小河、南明、花溪三区交汇处龙王村，周边缺乏配套资源周边多为物流、汽车贸易，缺乏生活氛围主要竞争点区位：同为小河区，区位将是关键竞争点户型面积：80-160平户型客户群：先期以小河区域及市区内中低端客户为主；规模判型规阀模型侦物业恢，从器高层也到花驼园洋辜房、围再到阔高层售，几洁乎囊仍括与道的产前品链爸，且阴具有脏极佳维的自触然景页观优秒势，翼唯一冻缺乏汽的开争发商功的品悟牌支差持，离但该哗项目殖开发辟商其识在本潮地多遣年的馅耕耘楼会为岭之竞拖争形命成一预定的宫优势笋；大兴精星城--喜--区域传竞争兆对手一期二期三期示范区项目概述总建面：50万平米容积率：1.89物业类型：高层、多层配套资源檀香山公园、3000平米会所交房标准二期产品有部分精装修，现以售完，先所有产品均为毛胚其他区位：小河区清水江路，社区配套完善，交通便利资源环境：檀香山公园开发时间早，小区相对成熟，形成规模劣势货运车辆川流不息，严重影响路面环境后期产品高层并无优势主要竞争点区位：同为小河区，区位将是关键竞争点户型面积：112-140平户型客户群：低价的置业门槛；区域改内的已主要您竞争睁对手平，该福盘从气空间门距离议来说贸较本棒案最石近，正同时葱项目直主要营以低卷价策触略为昨主导合，对枪于中农低端轻客户桂的有怨较强斗的拉芹动力身，然茅而正芬是由贼于低岗端的贯定位矮形象青，其谎在产核品设戏计、丢产品为链丰君富上装，该月项目浪在市吵场话衡语权呜上与晓本案禽不在缠一个疲竞争榴层级银；南山方高地--瓶--区域转竞争岩对手1、2期已鉴开发跨部分项目概述总建面：30万平米容积率：2.78物业类型：花园洋房、高层配套资源会所交房标准毛胚其他区位：小河区清水江路，交通便利资源环境：内部山体劣势地块旁边有火车道产品排布不规则后期产品并无优势主要竞争点区位：同为小河区，区位将是关键竞争点价格：该项目价格较便宜客户群：低价的置业门槛；该盘结从空早间距恋离来同说较眼本案婆较近再，一聪直是天作为滨市场己的补割缺者控，通鸽过洋伤房来尝拔升它项目首的品解质，成但产驴品品倦质较规差，响缺乏滤竞争演力；魔后期穷产品均多为岗高层确，且威所处催区位垮和楼骑宇朝反向均兵较差彩，因装此该篮项目鼻与本冒案不缎具备醒明显耳的竞泪争优矮势，帝但对爽于低山收入锤者的肉吸纳宏却具拌备一兆定的熄实力装；中铁轨国际漠城--炭--间接概竞争汤对手项目概述总建面：210万平米容积率：3.5物业类型：高层、别墅配套资源双会所、国际酒店、20万平米商业街交房标准毛胚其他区位：毗邻主城区，周边自然环境丰富资源环境：南郊公园、阿哈水库中国铁建品牌实力劣势拆迁量大，开发周期相对较长现行情况交通较不便利主要竞争点户型面积：100-140平米三房设计产品挑高设计，增加附加值该项绣目位受于老污城区扑通往害小河录、花掉溪的掀交通贿咽喉等，从授区位于属性求上，映即会亏对主川城区铜到南忧部小果河、束花溪汇的置洲业的快客群栗形成蜜截流内；宏立弯城（愁花果持园地炸块）--障--间接补竞争挂对手项目概述总建面：610万平米容积率：6.87物业类型：（拟）高层配套资源未知交房标准毛胚优势区位：毗邻主城区规模优势：市内超大规模的物业宏立城在区域市场的品牌劣势拆迁难度非常大现行情况交通较不便利主要竞争点全高层产品：规模型物业，客群：泛客群该项怒目作程为主疏城区惩项目裙，距华离本移案较轮远，盒但位普于主痰城区亩南部济腹地淋，扼眯守通渗往花概溪、庆小河寺的要爹道，词由于兼整体帅规模胁庞大泛，且纯开发傲商在平本土唉具备逗一定腾影响炊力，愈但资饲金实际力一句般，闻不排栋除其右走世抹纪城朝路线辨，利载用团钱购低哭价洗暖劫市掏场，鱼或对樱本案巾高层口形成普竞争稠；30示范区一期二期三期作为听相似自区位钟项目捕，山尊水黔野城早号期同畜样面喝临来娘自市蝇场各目方面蚂的竞葡争，傲然而戴早期析设计珍平平灾，但切中期珠以星册河湾昏项目遗为模健板，忆以较倡高端们的产嗓品形雅象亮列相市揭场，霉以高滥端的令形象值卖中出档盘伍。在呜产品谅创新政方面汗，率厘先使魔用底阴层架温空层持，层盖高3.幕15，外艘置观半光电庭梯，乳入户央花园任，以华及高麦档材杜料的标运作婚等等赛；而锐在后彩期，延大量渠供应明中小革户型毅，补铲缺市什场，劣同时嘱通过闯低价鲜快速绒倾销旧大户祸型；山水睬黔城--议--竞争怕参照拦者项目概述总建面：100万平米容积率：1.6物业类型：高层、别墅配套资源希尔顿酒店、商业步行街、小骑士幼儿园交房标准毛胚，早期精装修其他区位：毗邻主城区，配套完善，交通便利资源环境：南明河、内部山体山水黔城品牌本地效应劣势施工进度赶不上销售速度，客户情绪严重建筑密度过高后期产品并无优势主要竞争点区位：同为小河区，区位将是关键竞争点户型面积：100-160平中大户型客户群：泛客群；品牌乞占位筝必须毅符合谨中国壤房地倘产第场一品焦牌的街标准:万科鞋品牌俩是全被国驰妙名品碗牌，恳其品套牌形明象、炊美誉孙度在炸贵阳懒所有苍开发广商品牧牌中捧首屈唯一指云，但吴是如潮何落债地是邀值得姻思考有的问蛾题。项目均形象束占位槐开贵歇州先府河：综观喷贵阳老市场,乃至企整个示贵州,并无滨真正赚意义府上的溪好楼桂盘,而市播场机球会点朴正在慢于此黑。万阴科虽吹然有医着品咐牌优派势,但是窄在贵踏阳人岛先后远接受嫌了山把水黔喇城、药保利犯系列肺、中证天系追列、缩慧兴隆冶系列藏的洗影礼，兄国内羊地产街老大亦的万乱科该辣带来瞒什么振样的农项目叼是值织得深国思的抗。在手相对垂激烈骆的竞著争环养境中鉴如何报避开胳与其嫁他楼龟盘的衫正面升竞争孝是我多们制速胜的僵关键涨点!既要盈满足支公众持对万脉科的鹿期望砍值，杜又要冠规避膝竞争衰，是务本案咱项目烫占位坡的基鄙础。交楼材标准仗和工育程质衣量上根，贵猴州第泼一：金域矩华府抽项目愤作为鸽万科裂在贵穗州的衫第一苹个亮绵相项献目，担项目铸整体炎在项叶目形叫象、橡产品逝素质龄上给通客户虽提供傍一种骗差异来化的逆选择次，从画周边涝众多债不温尺不火辨的、倾质量崖粗糙神的项闹目中缝脱颖蓬而出梁（当立面对俯质量蜓不太错粗糙饱的产挎品时祖，我樱们需鱼要建播立一漆种新远的标活准）砖：用味产品毙和生弄活方零式、疾观念申吸引纷目标祝泛客茶群，松提升蛛泛客岛群对森项目旷品牌贿的感作知。市场失占位介启示:销售夫服务玩、现仪场体灰验占省位贵瓣州第很一：金域阔华府漫项目制面对丙的主的要客革户是镜广大卡的准矮中产胳及白砖领，毕他们电是社凉会中樱结构都最为净庞大妇的群袭体，贷他们血将成偷长成稍为社流会中皇最强弹而有元力的叫中坚尸阶层怎；但皇对于撑万科欠这个液刚登佣陆贵阵州的汉品牌蜘来说机，万烦科仅准有恩品牌央舆论算而缺卵乏品描牌认子知，误本项贯目目辛标客酒户对想万科录是缺趴乏体炒验的司；因朴此，唯我们起需要倾通过妹金域腥华府劝项目京的现臣场销饼售服们务和枝现场金体验谜，让省客户哑感受左万科凤认同幕万科绘，实座现万辞科品爸牌在储贵州断市场趴的涛延麻展。销售钢业绩费占位蒙小河亡区域奖第一僚，贵贺州前造三：金域由华府筝项目是万驰科进朋入贵过阳的您第一冠个项陆目，鞠是开躲拓贵马州市铜场的侨一块鼓“试知验田革”，含本项沃目力抄争销初售业瓦绩占赤据小立河第锁一贵郊阳前论三，流为后绍续项奶目打蝇开局佩面。市场领占位汽启示:Pa撒rt考3项目分析挥及客信户描仙述产品蚂结构：情景睬美墅选、精姥装修2+络1高层炊、3+井1高层巾、双幸别墅销售主面积：约57万平娇米总货烂量：67签68套总货祖值：约51亿项目卖总体辛概况:S（优志势）品牌给优势皆：万煎科品境牌区位介优势便：珠趣江路垫和长胞江路匆均为裹连接溜主城板区的播要道资源效优势赠：有穴山有幕水的获自然挖资源案优势产品略优势娱：部龄分产艳品概缸念独敏特，王吸引旋力较须大升值旬前景臭优势脂：片奸区氛宰围逐赢渐在岂形成底，价汗值迅蛇速提锡升，色升值鸽潜力突不言责而喻W（劣忌势）项目东北么面的菠快速稠路和等东面顿的铁馒路。项目谦目前炒周边次形象洪较差女，北很面有英垃圾醒处理央厂等附，周边女配套脂有限侦，且缺询乏成缝熟商特业的解支撑膝，短悠期内静难以塔形成刃良好瞧的居滔住氛刚围。快速察公路险、高茎压线装影响箭，综依合条稿件较扯差O（机充会）小河小河阵的商胀住优栗化区规，政博府的斥导向秒性优压势具揪显。本项沾目位窃于小士河名晕盘兴换隆珠屈江湾殊畔附元近，算可以精借势呈而上点。目前魄小河叹区域速在售博项目奏可售谱房源优不多黄，且停面积夺段主促要集宝中在勉较大悟户型古上，盐项目鹊的2+翁1两房集和3+继1三房且具备蓬了较肝为强奶劲的科产品准优势悲。T（威合胁）板块拐竞争堡激烈池，市姻场同见期供烧应量登大新政耍策带嫩来压六力竞争约优势杂不明弄显进一聪步提恩升万泽科品潮牌形停象，乘从而避提升傲楼盘逃形象迟，树引立价剪格标种杆，收提高侍客户院心理错预期降噪擦降震编措施形象偿营销泼、场衔地包翼装发脾挥专结业水商准，用强势昏展示项目SW挡OT推导:产品接名称：2+伤1高层,3摔+1高层级（精腔装）洋房护（情腿景美像墅）可变屯双拼公寓笨（精役装）产品撇优势沉：1、75痛㎡\馆10漫5㎡带装禾修小箱三房升、小旧两房趴户型腊为市榨场追患捧产庄品.2、洋档房为两市场与稀缺等产品劳。3、双遵拼别摆墅提升包居住调档次矿感，突有天我、有毕地、犁有花什园，您且可泡以根恢据自木行需用要，暑将两雪套户档型合垂二为执一，岛重新报进行神布局再分区陡、功斥能分筛配的谣调整侧，纵桑容享驰受44提0平米珠超大哥豪宅浮空间姻，感紫受舒脚适、芝惬意稳生活4、面疾对新瓜政压芽力，法带装唱修设基计有枕效减雀轻客用户压肠力，遍实现农装修绵费可帅贷款封优势荡。5、南与北朝蹄向，俯稀缺泉湖山汗双景叶。劣势钳：临近梅铁路味有噪紫音，给临近默垃圾主处理坝厂气案味的窑干扰项目券产品享分析:大规葬模，劲大社涌区项目篇发展筐商的肝品牌产品海设计土、质蛋量、锤建筑西风格地段气、区被域发较展、显升值真前景项目阀会所园林豆。。砍。。局。。1、产品感层面恩资源（有网形资远源）2、产澡品背见后资闸源（无劈燕形资誓源）万科难服务——万客修会、族客户羡服务沸、万拌科物寻业万科辱文化——总部苦营销适、品众味营臂销、兵居住植氛围万科词品牌——发展敬商实铃力大社笋区概料念——瓦57万方贡大社找区社区交氛围发营造——一定挽档次线的活蜡动及倡社区虹氛围样的品摄味层粘次感抛开爱产品啄本身蔬优劣系势，所有当与万透科金猴域华挥府相葵关的联人、限事、薄物都可弹以在赔我们河的行渡动和剪创意证中成隆为创乞造成来功的握资源绒。。撕。。受。。产品颠背后王的优达势支移持:75醋-1塘05㎡高层合客户必共性辟分析客户斯分析:客户背景邓先生，40岁，3口之家，小孩13岁（读初中）。自己是贵阳本地人，在贵阳五中工作（教师），妻子做生意，上班时间有规律，家庭年收入约20-30万左右。产品属性购买产品类型及面积段面积约在130-140平方米左右的四房，实用面积为120平米左右户型结构在户型设计方面，感觉主人房和次房的洗手间，生活阳台很重要；主人房带书房，使用起来比较便利。最好配备独立的收纳室。入户花园的作用不大，感觉无所谓。是否接受带装修认为很有必要，会接受。主要原因是，怕麻烦。购房关注的价值点对楼盘的规模和地段、户型内的功能设计都非常重视，感觉任一方面都是很重要的，重视物业管理素质，好的物管会让人感觉安稳，对于风水和交楼标准感觉无所谓。需要2个车位，有良好的社区配套，户型朝向为正南朝向或东南朝向就行，对智能化设施体现出部分兴趣，希望园区规模较大。产品风格建议简洁风格。对住房的期望首先要是加入团聚及能让孩子健康成长的地方，下一代的成长环境很重要，其次是自己享受生活的地方，同时也是自己体现品味、情调的地方，希望家是一个独立自由能释放工作压力的地方。访谈闭对象翼一客户背景何冰小姐，30多岁，贵阳人，带1个女儿，与哥哥住在一起，现在还没上学（即将上幼儿园）.是一个个体户，在贵阳开设一个锅炉器具店，工作和休闲的时间都可以自己支配，家庭年收入约30万。产品属性购买产品类型及面积段喜欢住高层高（至少3米以上，如果有5.9米的挑高最好）的房子，如复式。户型最好为3房（120-140的三四房）不愿意住别墅，别墅一楼潮湿、蚊虫多、物业费成本高。户型结构在户型设计方面，感觉书房是可有可无的，甚至于没有必要，入户花园和大露台也没有太大作用。比较重视主人房内要有衣帽间，洗手间要宽，比较重视收藏空间，因为各个功能区都有一些杂物需求收纳，收纳空间要多。是否接受带装修可以接受精装修，比较喜欢按自己的个性去装修，对自己的装修能力比较认可。如果万科的装修品质很好，能有套餐选择的话，也能接受。购买价值点排序对楼盘周边的教育配套高度关注，其次为对户型舒适度的要求高度关注及阳台朝向，再次为对物业管理的关注。产品风格建议楼房外型比较喜欢简洁的风格设计，这样会比较耐看，也不会太快过时，色彩要柔和一点的，不要太现代色彩太多的。对住房的期望首先是孩子健康成长的地方，第二要是自己全家团圆的地方，全家聚在一起；小区应该设施一些有利孩子锻练的地方，家是自己的独立自由空间，要有很好的舒适度。访谈戚对象京二总结纽奉了客朽户的六访谈点记录洞，得录出客奇户对劳于产秩品需抢求如典下：大部贯分客它户需栽求10另0-庄13筐0的三械房产宣品；需求崖三房利的客办户一电般要息求一尾个套观房；主卧棍（不都含洗姨手间绣面积秋）至穴少有20平米急。一质般认浇为必黑须设困计独膛立式馆多功闪能房犹（可队做书局房、苍娱乐饭室使盆用功本能）健，具跃备私螺密空样间；客厅糕要大无，至秀少30平米蛇；需要阀入户库花园投，可唯做鞋甩子、税雨伞众等物帮品的欺储藏活空间巧；对于虹精装鸣修方额面，如首置湿客户坏多数场比较移愿意渔自己遭装修发，首乓改客惹户能旅接受援开发造商包兽装修巨，但筑多数眉表示邪希望愈能有咏装修茂的套揉餐方侨案以未供选眉择。多数抄喜欢勉现代木简约认风格束。访谈歉记录泻总结75尘-1驰05㎡高层矩客户屋界层坚圈定作为蜓项目历主要扛目标黄客户之的成钓长型妙客户巧和经半济型吸换房外客户亡：他们谊应该驰是比目夹前小未河的贷普通庙客户美更高侧一层触次的污客户，从歪某种稻程度桶上是勇被贵坝阳中欲心两妨城区唐域高免楼价鄙挤压形的客楚户；

文化纵背景兼：相哥对较高秀的学透历，大渗专或画以上幅，对盗自己雾和未旨来充满伸了信捧心，但炭是不多物的积仙累使得揭他们柄难以异承受晋中心龄区域积高额乎的房呜价，搜居住亡的需祸求使侵他们乎选择斜了其肢他区葵域的贞高质昆素楼掘盘。

虽然朴并不猎拥有栗足够摆多的盛个人赌财富疗，但夺他们艰是这串个社陶会的中坚缝阶层，是供最广匆大社限会财厨富价肌值的寨创造破者；

作为违这个全城市却中的凭一员杏，他绞们在奖这个鹊城市聋中以积明极的雷心态药努力企奋斗；

良好般的教螺育背追景成为古他们急获取超成功吹的重胶要途拢径和孝手段茧，而磨时间馆的积叉累将添会丰拐富他艇们的姥经验相和财潮富，枪一部毙分成愿为社果会未屯来的事中流妨砥柱培；

财富栗是他陵们所邪向往斧的，跃但并堡不是刺唯一洗的目趟标，疼在获峰取价臂值的殊同时扑，他爽们也挺十分注重蜓社会素的尊孙重与本认可；他们狼是成秃长中探的知宵富阶陪层，乱首置魂客户14像0㎡情景演美墅采客户到共性璃分析客户背景卢先生，32岁，4口之家，女9岁（小学），和母亲住一块；自己开了2家店铺，1家为市西服装城的服装店，另外1家为便利店。聘请的员工3人，平时工作时间很自由，可以自由支配，家庭年收入约70万左右。产品属性购买产品类型及面积段实用面积约在150平方米左右的，最好有四个房，一楼有套房，方便母亲居住。户型结构在户型设计方面，重视主卧的套房设计（30平米左右），需要有大面积客厅，带入户花园，需要两个套房，一个自己用，一个给母亲用。需要可以储藏鞋子、雨伞之类的功能房。是否接受带装修可以考虑。但是一定要提供套餐。贵阳本地人喜欢自己装修，一般都习惯了购买毛坯房。购房关注的价值点对小区物管非常看重，保安素质要高，给人一种安全的感觉；对楼盘的交通便利和小区规模比较重视，不喜欢太偏远的地区，小区规模要大，配套设施才能齐全；户型内部布局设计要合理才能住的舒适。产品风格建议楼房外型比较喜欢现代简洁型，如贵阳地标风格。对住房的期望有安全感、交通方便、舒适的、生活便利、大社区、风水好、有利于孩子成长访谈左对象解一客户背景刘小姐，28岁，2口之家，老公在市西服装市场做服装生意，家庭主要收入来源主要依靠经营服装批发。家庭年收入约70-100万左右。产品属性购买产品类型及面积段需求建筑面积约在150平方米的三-四房户型结构在户型设计方面，需要有主人房套房设计带衣帽间、带入户花园、希望有储物间、大阳台，其中客厅要足够大，主人套房也要够大（约30平米），儿童房一般即可；考虑到生活的便利性，需要带入户花园、较大的生活阳台。考虑可能父母会过来住，要有两个套房是否接受带装修认为没有必要，喜欢按照自己的风格装修，如果万科能提供套餐选择会接受。购房关注的价值点对楼盘的交通便利性非常看重，希望楼盘为品牌开发商开发且物业管理水平较高，小区的安保系统优良，希望的房型为南北朝向，具备较好的通风采光功能，希望小区的园林绿化率较高。注重生活及交通的便捷性，希望邻居的素质较高。产品风格建议楼房外型比较喜欢简洁、现代风格设计。对住房的期望获得温馨的地方、绿化率高，且能轻松休闲的地方。访谈丙对象候二总结腥了客摩户的杠访谈兄记录旺，得果出客篇户对谜于产徐品需舒求如捷下：大部贩分客梦户需术求13挖0-遇16烂0的三尼房、能四房德产品需求三房的客饼户一字般要铃求一敌个套房需求四房的客炭户一帮般要剧求两祥个套房主卧轿（不陆含洗昏手间现面积朴）至六少有25平米。一脏般认阔为必根须设罚计独兆立式多功跪能房（可蛋做书群房、征娱乐息室使值用功锡能）堤，具松备私县密空副间。客厅壤要大赏，至是少40平米。需要入户滩花园，可雁做鞋谊子、屡雨伞赏等物检品的丹储藏尾空间对于税精装吩修方遮面，确本地塌客户架多数怎比较弓愿意车自己夏装修裁，外太地客副户能偷接受糠开发是商包躬装修说，但达多数扩表示易希望走能有妥装修结的套扔餐方思案以寸供选家择。多数驶喜欢纯欧半式风忌格。访谈耕记录肥总结14影0㎡洋房痒（情盐景美茅墅）娱客户腐界层染圈定作为拆项目陆主要沿目标征客户待的首惨改换奔房客肚户和旱多次签置业链客户馅：他们宫应该怖是开邻始考赚虑社词区环细境、植小区纱档次艇、物门管、颤楼盘将整体斥素质速的一冒群；

文化申背景垦：相贷对中等水学历，中弱专，迷高中塞大专腔，较早必步入惕商海，房价碰对于遗他们葛来说怪不是楼重点滤，居禁住的愉舒适芦度使他腿们选棉择了贡抛弃汪了两壮城区搬的拥券挤，洲而选焦择其笑他区让域的筝高质恰素楼穷盘。

拥有煮一定栋的个潮人财绝富，榴他们公是这委个社绪会的新富芽阶层，是梅群体凑较为相迅速凝膨胀勤的一塌个群新体之租一；

较多计的社墓会经影验成为壮他们屡获取遇成功福的重遣要途狡径和沸手段遣，而音时间窜的积屋累将剩会丰静富他付们的胜经验童和财孟富，汁一部坦分成太为社软会未绝来的逗中流止砥柱病；

财富阅是他妹们所叮向往卖的，去在获舟取价盘值的灵同时穴，他怀们也氧十分注重刺社会勤的尊胖重与从认可；重视桐身份莲感他们牛是社宽会中由坚新受富阶挎层，致首改园及再强改客期户4822纷0㎡双拼携别墅烟客户太共性怒分析客户背景曾先生，55岁左右，4口之家，夫妻双方都是政府公务员，儿子在读大学即将工作，母亲也在贵阳但没有住在一起，希望买间大房子接到家中一起居住。在贵阳工作多年，家庭年收入约40-50万左右。产品属性购买产品类型及面积段建筑面积约在200-250平方米的别墅，产品最好是双拼或联排，总价不超过300万，须设置2个套房的设计户型结构在户型设计方面，需要有带阳台式主人房套房设计带衣帽间、客卧要求有衣柜、大客厅、带入户花园、希望卫生间较大、大阳台，其中客厅要足够大，主人套房也要够大；考虑到生活的便利性，需要带入户花园，最好有储物间。要求南北朝向。自己会经常做饭，希望为封闭式厨房较大能放置冰箱。是否接受带装修自己的买的房还是希望自己来装修，毕竟别人不了解自己的生活习惯，装出来的怕用的不习惯购房关注的价值点对于产品品质非常看重，其次是对楼盘的物业管理，因为好的产品才能住得舒心，现所住的楼盘物业管理较差，不能提供很好的安全感。对周边环境和景观比较看重，注重生活的便利性。对车位的需求也比较明显。对开发商实力、小区大门入口设计及智能化设施关注度一般，对于社区大门的设计还是不要过于张扬；产品风格建议楼房外型比较喜欢简洁、自然和欧式风格设计，不能太多强烈色彩。对住房的期望获得安全感的地方、房屋品质好、生活便利性强访谈墓对象江一客户背景杨先生，45岁左右，3口之家，自己做零售经营，妻子是小学教师。自己是外地人，妻子是贵阳人，家庭年收入约100-200万左右。开的车为20万左右。产品属性购买产品类型及面积段建筑面积约在180平方以上米的四房户型结构在户型设计方面，需要有主人房套房设计带衣帽间及书房、带入户花园、希望有储物间、大阳台，对于客厅要求较大，至少开间在4.5米以上，主人套房也要够大（约25平米），最好链接书房，儿童房一般即可；考虑到生活的便利性，很喜欢有自己的私家花园，最好一层带地下室，但比较担心一楼的采光和防水。是否接受带装修认为有必要，喜欢现代简约的风格装修，如果万科能提供套餐最好。不想自己装修，怕麻烦。购房关注的价值点对楼盘的交通便利性非常看重，希望楼盘为品牌开发商开发且物业管理水平较高，小区的安保系统优良，希望的房型为南北朝向，具备较好的通风采光功能，希望小区的园林绿化率较高。注重生活及交通的便捷性。希望有2个车位，偏好住低楼层，如果不行顶层也可以。产品风格建议现代简约设计，看起来比较舒服。对住房的期望对园林绿化率非常关注。希望小区有户外泳池、棋牌室等功能配套。访谈类对象纹二总结疗了客刃户的扩访谈掠记录苦，得香出客蜂户对恩于产扇品需峰求如艳下：大部滋分客债户需腥求20幕0平米忌以上惧的产棵品一般县要求2-奏3个套房主卧屿（不悟含洗劳手间位面积闭）至届少有30慰-3朴5平米。一复般认磁为必猜须设汽计独驴立式多功看能房（可跨做书便房、貌娱乐踩室使籍用功节能）江，具要备私践密空练间。客厅滥要大泛，开灯间至漠少在5.霸8米，面泽积在40平米。需要入户努花园，可黎做鞋香子、疮雨伞帝等物让品的闪储藏众空间对于恐精装猪修方避面，体本地滋客户奋多数牢比较地愿意御自己宋装修领，外忙地客蚕户能豪接受幕开发贝商包毁装修安，但劲多数肚表示税希望译能有令装修坟的套首餐方念案以故供选堆择。客户吴认为慈联排辫单价80蚂00元/平米跟，总炕价20贡0万—3降00万以夕内的蚀价格若能够境接受院，独膜栋单辨价15男00州0元/㎡，总插价75景0万-1战00碑0万以搅内的驼价格柔能够锄接受多数吃喜欢欧式掌奢华衬风格。访谈翁记录归总结22陷0㎡双拼此别墅痰客户毅界层铁圈定他们吃是贵辰州资丘富阶浪层，TO熊P客户

年龄40－55是主禾力，事业踏成功客户归占较呈大比传重；

有较尊强的隆经济限实力挽，有扯一定去的虚骗荣心比，好珍跟风搁；

看重沃风水抽，关筛注细莫节，穗喜好分自然刊生态白的环煌境；

喜好仍相对双私密臂的亲忽友圈腥，好怀面子挑，注芹重身绪份“拾标签摸”。

有一该定的均攀比趴心理胸。

喜欢王奢华茫、有对尊贵晕感的挠视觉滥感受皇。

喜欢牢创新估的产糖品，谎并乐必意去高尝试防和体扎验，饺有较惑强的匹接受衡新鲜基事物苏的能馋力。Pa惨rt锦4营销姜策略吼节奏策安排让我坟们先吼看两正个前虽提:1、20森10年,新政番对整掌体节退奏的影冤响？毋庸学置疑芳，新统政下劣的贵树阳房窄地产皂市场辱或多楚或少森会受见到冲税击，在规桥划项辣目营随销节锅点时瞧，未舍来房拆地产将市场饺的波叛动，恢是务击心考鸣虑的旅关键右点。皱。。2、项号目周去边环将境的驱整治事，以祖及工处程进否度对雄整体场节奏池的影夕响？项目现外围法长江唉路的鹊开通清和垃崭圾焚舌烧厂窄以及坐铁路累噪音采如何铅屏蔽垦都对蜓项目松整体因推售敌节奏院带来把影响辆，包究括项橡目工沉程进密度，斯这些居节点宅的处揭理与墨项目柳推货该节奏况息息币相关盈。总体撕营销轰节奏幻玉思路迁：1、整陈体以同双拼言别墅挨作为凶项目匙形象方的制民高点夕，以拾公寓汇为项促目价杂格的待支点井，以会可变夺空间脑的2-霜3房作倘为现魂金流钥产品收，确午保资霞金回勤笼，肿情景控洋房千贯穿起全线拍。2、一渣期以党高层贝和洋涨房为推服售重赌点，遇公寓踪蝶为价饼格支艳点，伪别墅犹试水狐。3、二考期以璃高层作和公贴寓为魂主力帅，洋台房顺联推，黑加大寻别墅挑放量挺。4、三堡期以夹别墅丑为主景推，棋顺推扩高层霉，情睛景洋鹊房清雄货。5、由煎于物都业类始型众梢多，吧因此指，不同毒产品疾的营粪销周跑期为1-陆2个月聪左右滋，实满行“更小步征快跑晕，小垒米炖的粥”肢。总体双营销蔽节奏情思路:营销澡策略吼之20部11年销准售节辜奏安捏排1期第1次推解货1月1日5月1日8月1日10月1日盛大致开盘（B地块芒别墅勺、C南公展寓）1期第2次推轮货1期第3次推飘货1期第4次推零货28批0套高患层+2煤0套洋卡房30堂0套高汇层+1页2套洋镇房20雅0套公绵寓+4航0套别透墅+2吨10套高野层45当4套高意层+2情0套洋砍房12套洋己房+3街2套别乞墅+2副10公寓+2艳20套高努层别墅泳、公煮寓“掉认筹挣”考究栗市场孤反应顺推顺推顺推顺推节点网制定躬原则肯：遵循匹压力唯分散陕置、极小步移快跑壮的营出销节剪点安寇排原鞋则。节点沾说明谜：20挡11年度茄总推仅货量25抛31套，蔑分8次推岛出，晨大开扰盘4次，臣顺推4次；节点泥明细泽：高层句洋房谣：考虑剃高层她货量谷，为志更好撤扰把亡握销汽售节耐奏，悠选取闯以集筐中性喜推货遣为主朗要原健则，轰其它口以均换匀搭象配推淘货为冷主；情景体洋房某：考越虑下扭半年蛋为主把，更笔好适肿应市牛场供谊货情脑况。公寓棍：考流虑到贸施工拍等多莫面因嫩素，丛公寓5月10月重属点推肉货。别墅暑：考盘虑项哀目园拳林施眯工进婶度，5月开船始推嚷别墅叶。盛大振开盘（B地块蚕洋房若、高碗层）盛大制开盘（B地块赢高层挥）盛大斩开盘（洋出房、切公寓饥、高罢层、猪别墅挨）23减0套高水层+1丑0套洋非房10蔑0套公嫁寓+1贞50套高霞层面积（平米）套数（套）高层15285510公寓1632001864洋房1218087双拼1532870营销扑策略饥之20愁12年销播售节誉奏安妥排1期第1次推抛货1月1日5月1日8月1日10月1日盛大清开盘（B地块浸别墅刺、C北公稼寓）1期第2次推盛货1期第3次推迈货1期第4次推版货30侧0套高室层+3限0套洋惭房15椒0套公勒寓+4省0套别杯墅+2驳00套高否层40摔0套高模层+2鸣0套洋减房+5往0套公土寓24套洋飞房+2贝2套别胜墅+6驴0公寓+2之44套高摧层顺推顺推顺推节点采制定迅原则姨：遵循爬压力模分散糕、小较步快秀跑的太营销呼节点嘉安排抵原则低。节点鞋说明脏：20挤12年度套总推利货量25狂84套，知推售僻节奏例与20微11年类卖同，朗分7次推记出，潮大开挠盘4次，席顺推3次；节点淘明细令：高层扇洋房毒：考虑展高层拍货量捞，全赛年匀逗速出花货；公寓流、情态景洋决房：主贯穿绘全年垦，为纠项目饥销售满速度寨做保涉障。别墅逝：考农虑项叶目整豪体价错格，膨从5月开石始推猛别墅茧，力颜争别范墅价拌格有作较大程提升科。盛大良开盘（C北地扰块洋返房、C南高料层）盛大僻开盘（C南地基块高头层）盛大配开盘（洋旁房、姻公寓技、高戒层、伸别墅杰）25昼0套高阶层+1绿0套洋缘瑞房10珠0套公泻寓+2游00套高朗层+2秘0套别夺墅35积4套高英层+1朱0套洋长房+8种0套公绳寓面积套数高层1722001968公寓13200440洋房1309594双拼1793682营销抛策略鄙之20都13年销慌售节绒奏安享排1期第1次推任货1月1日5月1日8月1日10月1日盛大恨开盘（B地块示高层钢））1期第2次推呜货1期第3次推田货1期第4次推职货40糖0套高魂层40昌8套高粮层25油0套高瞧层+4菠0套洋课房+4属0套别倾墅72套别耕墅别墅师、洋剧房寓绘“认晒筹”顺推顺推顺推节点芳制定搏原则竹：遵循福压力死前置森、小鹿步快墙跑的缝营销堵节点旨安排辽原则搅。节点僚说明处：20舱13年度哥总推假货量16及53套，忙分6次推削出，课大开收盘4次，熟顺推2次；节点遗明细钢：高层藏洋房搜：考虑之高层父货量日，年疲初全蹈力出哥货；情景省洋房姥、别认墅：辩从8月开怖始推肃洋房俊、别休墅，沈力争锻价格股有较就大提沉升，犁为项亭目高参价收这官做降铺垫旋。盛大西开盘（B地块汤高层商）盛大强开盘（B地块嫩洋房摆）盛大妇开盘（B地块滨别墅扰）20币0套高裁层23套洋纵房+2绵0套别渴墅20聋0套高混层面积套数高层1089721458洋房890763双拼29404132名称总体均价（预测实收）定价策略价格走势2011年2012年2013年

高层7379低开高走706574187789

洋房6896高调入市659469237269公寓6221低开平走60816384/别墅23393高调入市2201923119242751期第1次推范货1期第2次推卵货1期第3次推要货1期第4次推吓货2期第1次推沾货2期第2次推勉货2期第3次推阶货2期第4次推遍货3期第1次推介货3期第2次推院货3期第3次推固货3期第4次推鹊货高层丛涨价10锻074保18年均70歪6565责9469御2372剪69洋房困涨价12垄9元77奋89涨价15朗3涨价10醋3涨价37滚1洋房堤涨价20遭0元洋房循涨价5%20皆11年20幼12年20唯13年60六8163层84公寓况涨价14干4元涨价15丽9元22遣01线9别墅金涨价5%，约11球00元，辈分两-三次23或11吴924雾27售5涨价11障00元，颜分两辣次涨示价定价等策略:营销丈策略傍之开售球时机惧选择本项塌目对糠于贵吸州市仁场而当言具决有极缠大的些影响厨力，象对于畏万科中在贵称州的龄发展乖更是佣关键摸的一猎步，鬼