销售人员的薪酬与激励知识培训讲义

第六章销售人员的薪酬与激励1

销售人员的薪酬销售薪酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而获得的利益回报，薪酬管理涉及两方面问题：收入水平及报酬方式2销售报酬所包含的内容基础工资：相对稳定的报酬部分，通常由职务、岗位及工作年限决定津贴：工资的政策性补充部分，如职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、价格补贴等佣金：又称提成，是销售报酬的主体福利：所有员工均能享受的、与其贡献关系不大的利益保险：工伤保险、医疗保险、失业保险、养老保险等奖金：根据销售人员的业绩贡献或企业经济效益状况给予的奖励3不同角度对薪酬目标的理解公司角度激励销售人员将努力成果与报酬相联系控制销售人员的活动确保恰当的待客之道吸引并留住胜任的销售人员兼具经济性和竞争力灵活性和稳定性销售人员的角度安全收入与激励收入简单公平4销售薪酬的类型纯粹薪水制度纯粹佣金制度薪水加佣金制度薪水加奖金制度薪水加佣金再加奖金制度特别奖励制度5薪金与奖励关系的处理

情况奖励占报酬的比例较高较低销售人员个人技能在推销中的重要性甚大较小销售人员所属公司的名气默默无闻尽人皆知公司对广告及其他营业推广活动的依赖小大公司产品价格和质量的竞争力小大售后服务的重要性轻微大销售量的重要性较大较小技术或集体推销的影响范围小大销售人员不能控制的影响销货因素的重要性轻微甚大6企业销售薪酬的模式低薪金高奖励高薪金高奖励低薪金低奖励高薪金低奖励薪金奖励高高低问题：四种销售薪酬模式分别适用于哪种类型的企业？保险、汽车、房产、广告，或夕阳期企业快速发展的企业实力较强、有垄断优势的企业创业期或经营状况不佳的企业7讨论：下面是销售经理经常遇到的三个问题，请分别提出用以解决下列各个问题薪酬计划的具体类型

销售人员为了增加销量，倾向于过分集中销售产品线中畅销产品，而更有利可图的产品却无人问津。销售人员需要更多的时间来发展新客户。为了改善公司的长期地位，销售人员应该做更多的宣传工作，发展长期客户以迎接未来的竞争。8

销售人员的激励9对于销售经理而言，激励就是使销售队伍能够实现优异的业绩。一些销售经理认为，销售人员仅仅受到金钱的鼓舞但也有另一种观点认为，金钱仅是众多影响人的激励力量的一种因素。也有人坚信，人是不能被外在力量所激励的（人的行为源于其内在驱动力）。

10销售激励的维度激励力一般包括三个维度：强度、持久度和选择强度行动选择持久度产出11销售人员的职业动机经济型动机兴趣型动机个人奋斗型动机社会服务型动机12激励理论在销售管理中的运用13效力法则（lawofeffect）人们试图重复带来理想后果的行为，而避免重复不良后果的行为效力法则隐含了奖励“好”行为、惩戒“坏”行为的制度的需要14基本需要理论

马斯洛需要层次理论克莱顿·奥尔德弗的理论生存需要。这与生活最基本的必需品有关，如食品、服装和居住地关系需要。包括有关人类相互关系的需要，如家庭、同代人团体、同事和朋友成长需要。这是关于成就、自我实现和个人成长的需要

对销售管理的启示15公平理论“我们将自己的投入产出率和参照者的相比较，这个参照者可以是同事或小组的平均水平，也可以是一个部门、组织、社区或行业的平均水平。”人们追求报酬的公平性16归因理论

归因理论描述人们如何在心理上为成功或失败寻找原因。归因内在外在业绩好差

“我通过自身的努力获得成功”

“我成功是因为运气好”

“我失败是因为自己努力不够”

“我失败是因为所在区域不佳”17赫茨伯格的双因素理论

赫茨伯格在其双因素理论中详细描述了内在和外在因素的激励作用。与不满意和消极影响有关因素称为保健因素（外在因素）与满意和激励相关的因素被称为激励因素（内在因素）对销售管理的启示

18预期理论努力业绩收益预期认知评价19预期理论的应用目标：提高下季度销售量方案业绩收益1销售量提高50%赢得一个可供两个人免费去夏威夷度假一周的旅行机会2销售量提高10%第一个获得此业绩的将得到免费去夏威夷旅行的机会3销售量提高10%前15名将获得免费去夏威夷旅行的机会20对预期理论实际运用的指导意见告诉你的下属你对他们的期望；使工作有价值；使工作有可行性；给他们反馈信息；当他们取得成功时给予奖励。21关于激励的几个问题

（1）：职业周期探索阶段（一般20多岁）建立阶段（20—30岁左右）维持阶段（30—40岁左右）疏离阶段22关于激励的几个问题（2）：

陷入职业高原区的销售人员销售人员没有足够地拜访顾客；销售人员开始跟不上要求；销售人员工作时间开始减少；员工开始反对管理制度；销售人员生活在对“过去的好时光”的回忆中；员工无法跟上新产品的开发速度；员工的文案工作迟缓或质量差；顾客投诉的数量开始上升；员工开始操纵佣金和定额；缺勤率上升。23陷入职业高原区的销售人员的激励措施运用多种形式的奖励提倡团队精神尽量给予底薪或晋升机会指导其未来发展计划定期培训理解24关于激励的几个问题（3）：文化差异全球性竞争日益激烈以及社会的多元化特征，要求销售经理格外注意文化差异对激励销售人员的影响25激励方案的设计基于上述讨论，销售经理可以建立有效的激励方案方案应该简单明了，清楚标明方案起作用的方式以及如何达到激励的基本目标内在激励与外在激励相结合26激励组合模式（1）依据不同的个性心理采用相应的激励方式竞争型——竞赛激励组合模式成就型——晋升激励组合模式自我欣赏型——任务激励组合模式服务型——培训激励组合模式依据不同的表现类型采用相应的激励方式问题型——教育激励组合模式明星型——榜样激励组合模式老化型——目标激励组合模式27激励组合模式（2）依据不同成熟度采用相应的激励模式幼稚型——培训激励组合模式成长型——工作激励组合模式成熟型——民主激励组合模式综合激励模式28讨论：如果你是一个地区销售经理，你将如何激励下列销售人员：一个年纪较大的推销员，他满足于现有的收入水平，打算继续作为一个职业推销员并在6年内退休。一个优秀的销售代表，但由于没有获得预期的晋升而士气不振。他已经为公司服务了5年。29案例

杰夫·贝克正在检查他的管辖区内23名销售人员的销售业绩。尽管从总体说，与去年同期相比销售有上升的趋势，但他还是发现了一些问题。首先，他的销售人员们似乎都热衷于销售低利易销的产品，而忽视产品线中高利的产品；其次，尽管他管辖区内的销量高于往年，但却低于其他区域的增长速度；最后，在这23名销售人员中，有4名似乎正在拖整个辖区的后腿。30

贝克所管辖的区域是由有经验的推销员组成的，其中，为公司服务不到3年的有6人，3-10年的有10人，超过10年的有7人。贝克感到他的销售人员是努力的，但要使销售业绩达到他们应有的水平，仍需特别的推动力。为此他需要提出一个周密的激励计划以提高他管辖区内的销售业绩，并且对业绩低于平均水平的人员作出处理。该计划必须在10天内提交给全国销售经理。思考：如果你是贝克，你将提交一个什么样的计划？31纯粹薪水制度又称固定薪金制度适用情况销售人员需为顾客提供技术或咨询意见销售人员需负担很多销售推广工作销售人员从事例行销售工作纯粹薪水制度的优缺点32纯粹佣金制度根据一定时期内销售工作的成果或数量按一定比率给予佣金适用情况当销售的重点是获得订货单，而销售以外的任务不太重要时，如服装、纺织、制鞋、医药品、五金材料的批发业等佣金的比率：固定比率、累进比率、递减比率佣金的支付方式纯粹佣金制度的优缺点33薪水加佣金制度是一种混合报酬制度优点：销售人员既有稳定的收入，又可获得随销售额增加而增加的佣金缺点：佣金太少，激励作用效果不大34薪水加奖金制度销售人员除了可以按时收到一定薪水外，还获得许多奖金优点：可以鼓励销售人员兼做若干涉及非推销和销售管理的工作缺点：销售人员并不重视销货额的多少35薪水加佣金再加奖金制度薪水用来稳定销售人员，而利用佣金及奖金可以加大对销售人员的激励程度优缺点36特别奖励制度在规定的报酬以外给予额外的奖励，一般与其他任意一种基本报酬制度结合使用三种形式全面特别奖金业绩特别奖励销售竞赛奖37市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面