最经典实用有价值的管理培训课件之三十一如何炼成销售

销售冠军是如何炼成的——金牌业务员成长秘技第一页，共二百五十九页。我叫***，我是最棒的！我要做最优秀的销售精英。我要做最伟大的推销员。我要做受人尊敬的销售顾问。从现在起，我不在是从前的自己；我是这个市场的主宰者。一切将由我做主。第二页，共二百五十九页。销售冠军之第三页，共二百五十九页。

销售冠军是普通的人吗?如果他走在人群中,你认得出来吗?他是天才吗?那他为什么会成功?第四页，共二百五十九页。成功=正确的方法+努力+坚持下面就和大家一起分享正确的方法!成功的公式第五页，共二百五十九页。第一式――凝神第二式――聚焦第三式――编程第四式――启动

第五式――激活

第六式――递进第七式――锁定第八式――缔结第九式――扩散第六页，共二百五十九页。第一式――凝神一、我是谁——职业认知二、拥有思想才能拥有一切——理念的打造三、你准备好了吗——自我评价与调整第七页，共二百五十九页。

凝神是业务开展前的自我对照、自我修复、内力聚集的过程。在凝神篇里，我们从业务员的职业认识、理念打造及自我评价与调整等三个方面提供专业的方法与技能，便于你的学习和提高第八页，共二百五十九页。一、我是谁——职业认知A、优秀业务员的素质B、业务员的多重角色第九页，共二百五十九页。优秀业务员应具备的素质???第十页，共二百五十九页。A、优秀业务员的素质1、人品端正，作风正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴。营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。第十一页，共二百五十九页。2、信心第一：对自己的信心。第二：是对企业的信心。第三：对产品的信心。第十二页，共二百五十九页。3、勤于思考，做个有心人“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。第十三页，共二百五十九页。4、能吃苦耐劳

营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。第十四页，共二百五十九页。5、良好的心理素质

营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。第十五页，共二百五十九页。6、韧性

做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。第十六页，共二百五十九页。7、交际能力

营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。第十七页，共二百五十九页。8、反应要快

如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。第十八页，共二百五十九页。9、热情

一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。第十九页，共二百五十九页。10、知识面要宽

营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。第二十页，共二百五十九页。11、责任心

营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。第二十一页，共二百五十九页。12、幽默“什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。

幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。第二十二页，共二百五十九页。业务员应该扮演的角色???第二十三页，共二百五十九页。B、业务员的多重角色1、心理学家

推销员要与各色人物打交道。因此，推销员需要对各种人的思想、感觉和行为表现保持敏锐的洞察力。第二十四页，共二百五十九页。2、教师

推销员的一项重要任务，即在于要向你的客户讲解你所推销的新产品或服务的使用方法和操作程序。在这方面，推销员为客户提供的信息越多，就越有可能成为一位成功者。第二十五页，共二百五十九页。

作为一名推销员，你的任务是使客户放弃使用老产品、旧方法，而采用你推销的新产品、新方法，这些新产品、新方法需要通过你介绍给客户，所以，你实际上也扮演了一位变革促进者的角色。3、变革促进者第二十六页，共二百五十九页。

一位省级销售状元在谈到自己的成功决窍时说：“我为客户解忧，客户为我解难。”推销员要帮助客户解决他所面临的问题。一位推销员应首先明确客户的需要是什么，并找出最合适的解决方案，从而解决客户的困难。4、客户的解难人第二十七页，共二百五十九页。

生意能否成功，也在于推销员能否不断寻找新点子、新思路、新方法，而不仅仅满足于旧有的方法模式。5、创新者第二十八页，共二百五十九页。

推销员必须管理好自己的时间和推销区域。推销员要确定工作目标、制定推销战略，并对工作成效进行评估。6、管理者第二十九页，共二百五十九页。

为了能准确地把握客户需求、竞争状况和市场动态，了解客户对你企业的产品、服务等的意见，推销员要利用身处市场第一线的特点，收集、分析市场信息，并反馈给企业。7、信息调研员第三十页，共二百五十九页。

分析的能力在发掘问题、解决问题方面都是不可或缺的，一个好的推销员必须能够扮演分析家的角色，对于推销中的问题，能够冷静、周详地分析，而不要成为一个呆头呆脑、粗心大意的推销员。8、分析家第三十一页，共二百五十九页。

遇到喜欢争辩或脾气不好的客户，专业推销员就必须象哲学家一样，表现出无比的耐性与修养，而不为之动气。一个好的推销员，宁可争千秋，不可争一时。9、哲学家第三十二页，共二百五十九页。

一个专业推销员必须言之有物，而且态度必须适当。换句话说，诚恳的时候就该很诚恳，慷慨激昂的时候就慷慨激昂，失望的时候又应表现得很失望，所以，说话的态度跟说话的内容，对一个好的推销员来说是同等重要的。因此，一个推销员应能扮演一个健谈者的角色，主动掌握商谈中的内容，如果被客户牵着鼻子走，而不能主动控制商谈的主题，那么这位推销员的“下场”就令人十分担忧了。10、健谈者第三十三页，共二百五十九页。

一个好的推销员不能仅考虑自己如何把产品推销出去，更重要的是他必须真正关心客户的利益。“不为别人的利益着想，就不会有自己生意的兴隆。”一个专业推销员一定要能够像一位朋友一样真正的关心对方，才能赢得回报。11、朋友第三十四页，共二百五十九页。12、外交家

一个推销员经常会遇到客户与其争辩，或反对推销员所提出的论点，这时候为自己辩解，是很不明智的。一个专业推销员在这个时候必须要保持优雅的风度，像一位外交家那样，化暴戾为祥和，平息客户的意气用事，从而达成一项对彼此都有益的结论。第三十五页，共二百五十九页。

作为一名推销员，要想取得成功，就必须使自己能够担当起多重身份角色，具备多项工作能力。在你的推销生涯中，到底你能扮演几种专业化推销员所应扮演的角色呢？以下一些问题，就是特别为了帮助你而设计的。1、一个好的推销员要能够洞悉他所拜访的客户的购买心理——你是否能扮演一个心理学家的角色？是□否□

2、推销员必须教会客户如何使用产品——你是否能够扮演一个教师的角色？是□否□

3、推销员要促使客户放弃旧产品，使用新产品——你是否能够扮演一个变革促进者的角色呢？是□否□

4、所谓推销，从某种意义上讲就是解决客户所面临的难题——你是否能够扮演一个客户的解难人的角色？

是□否□

第三十六页，共二百五十九页。5、你在推销中突然遇到需要高度策略的时候，你的想象力会十分重要的——你是否能够扮演一个创新者的角色呢？是□否□

6、要取得好的业绩，推销员必须学会管理自己——你是否能扮演一个管理者的角色？

是□否□

7、收集信息，不仅对推销员，而且对企业都是十分重要的——你是否能够扮演一个信息调研员的角色？

是□否□

8、分析的能力是极具价值的——你是否能够扮演一个分析家的角色？是□否□

9、对脾气不好、喜欢争辩的客户，耐性是非常重要的——你是否能够扮演一个哲学家的角色呢？

是□否□

第三十七页，共二百五十九页。10、说些什么话、以及你如何说这些话，都是非常重要的——你是否能够扮演一个健谈者的角色呢？

是□否□

11、还有一个重要的因素来决定你是否是一个专业的推销员，那就是你对于他人利益的真正关心度——你是否能够扮演一个朋友的角色呢？

是□否□

12、当客户与你争辩或反对你的意见时，机智是必须的——你是否能够扮演一个外交家的角色呢？

是□否□

请你把全部答“是”的题目加在一起乘以五，如果你的分数是55分或更高，说明你可以把不同的角色扮演得很好！50分表示你比一般人好了许多，40分表示平平，40分以下则要求你必须迎头赶上。第三十八页，共二百五十九页。二、拥有思想才能拥有一切——理念的打造A、成功始于意念B、没有激情你推销什么C、心诚打动上帝D、坚持就是胜利E、口碑是最好的广告第三十九页，共二百五十九页。A、成功始于意念

你的意念力量，决定你的成败。强烈坚定的欲望，使夸父追日，使精卫填海，使愚公移山，也引导你实现你之所想。

提升销售业绩的一个重要方面是提升销售技能。但是，要使销售技能发挥出作用，还有两个重要前提。第四十页，共二百五十九页。1、积极的心态案例1：反败为胜

威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻的销售代表，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候，发现了一个采购服务器的大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔的销售代表合作。一切都不顺利，所有的门似乎被封死了。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。但威廉没有放弃，又回到客户的办公室，希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在省内另外一个城市开会。威廉立即拨通处长的手机，处长正在开会，让威廉晚点打来。

威廉不再有任何犹豫，当即果断地赶往处长所在的城市，到达时已经是中午了，处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间，被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，威廉一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销方式，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发标书给他。

虽然拿到标书，但意味着戴尔顶多是有了一个机会，而且三天以后就是开标的时间。第二天威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决定死马当活马医，输了也没关系，下次投标时至少可以混出个人熟。但是，他们要把投标书做得完美，即使死，也要死得漂亮。

在仅剩的两个晚上一个白天，他们分头行动，终于将三本漂漂亮亮的投标书交给客户。为了赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，他们一直等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。第四十一页，共二百五十九页。2、树立信念案例2：哪里出了问题？

2000年，戴尔的一个销售部门新进了两名销售代表，一名是新招的，另一名进入公司已经一年。面谈时部门经理发现，年龄大一些的销售代表在经验上和销售技巧方面，都远远超过新销售代表。第一个季度，两个人都没有完成任务，但新销售代表的业绩，居然比经验丰富的老销售代表好一些。在接下来的季度里，经理安排了几次与他们一起去拜访客户，很明显，老销售代表表现得更好。第二季度过去，新销售代表完成了任务，老销售代表的销售额还与上个季度差不多，依然没有完成任务。

这个销售代表的问题出在哪里？

经理问他最近去见过客户没有？他犹豫了一下承认没有，原因是新的主管上任后调整了他的客户，他的心态受到了打击，即使每天去见客户建立良好的关系，客户也可能被分走。

经理立即将一份准备好的PIP（业绩提高计划）拿出来，要求他必须两个月内完成季度任务的60%，并且100%地完成这个季度任务。经理告诉他：“我很理解你为什么会有这样的想法，但是我不能原谅你拿着公司的薪水，却不履行自己作为销售代表的职责。”他在PIP上签了字，这意味着如果他完不成，就可以找新的工作了。

PIP签完以后，他的态度开始变了，他开始要求与经理一起去见客户，并且打电话给经理讨论项目的情况。季度结束的时候，他超额完成了任务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。第四十二页，共二百五十九页。B、没有激情你推销什么卖东西，先卖自己！原一平第四十三页，共二百五十九页。C、坚持就是胜利

笑到最后的人是笑得最好的人。这句话的道理大家都知道，但真正做到的为数甚少，这些人也就成了精英。毛泽东说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。第四十四页，共二百五十九页。D、口碑是最好的广告

它是成功的基石，它的建立是一个漫长的过程，而失去它却是一瞬间的过程。第四十五页，共二百五十九页。三、你准备好了吗——自我评价与调整A、业务员自我评估28法B、业务人员态度、能力测评指标C、你是否需要改变自己第四十六页，共二百五十九页。A、业务员自我评估28法

作为一个优秀业务员应该时常评价自我的行为，这样才能不断超越自我，以下是二十八条自我评价的方法，可以试试自我的能力和表现，如果发现自己有哪方面的不足，那就表示你还要努力。第四十七页，共二百五十九页。1、今年我达到了为自己所选定的目标吗？（你应当每年有一个具体的目标，作为你人生目标的一部分。）

2、我所提供的服务，已经是我力所能及的最好的服务吗？我还能改进这其中的任何一部分吗？

3、我所提供的服务，工作量是不是足够？

4、我的工作精神是否表现出和谐与合作？5、我是否因为拖沓的习惯而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？

6、我是否改善了自己的个性？如果是的，那么在哪些方面改善了？第四十八页，共二百五十九页。7、我是否坚持自己的计划直到完成？

8、我是否在所有场合都能迅速而明确地做出决定？

9、我是否受六种基本恐惧中的一种或多种恐惧影响而降低了工作效率？10、我是否太小心谨慎或不够小心谨慎？

11、我和同事的关系是愉快的还是不愉快的？如果不愉快，那么有多少责任是属于我的？

12、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？

13、在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗？第四十九页，共二百五十九页。14、我在哪一方面的工作能力有了改善？

15、我有放纵的习惯吗？

16、我是否公开或暗地里有自大的表现？

17、我对同事的态度能否使他人对我尊敬？

18、我的意见和决定是出于猜测，还是基于正确的分析与思考？

19、我是怎样支配时间与收入？在这些支配中，我谨慎吗？

20、我有多少时间花在无益的事情上？用这些时间，我原来可以做哪些更好的事？第五十页，共二百五十九页。21、为了提高明年的工作效率，我应该怎样分配时间并改变我的习惯？

22、我是否有良心所不允许的犯罪行为？

23、在哪些地方，我的工作做的比我的职务所要求的更多更好？

24、我曾表现得不公正吗？如果是的，哪方面不公正？

25、如果雇主是我自己，我会对自己的工作满意吗？

26、我的职业适合我吗？如果不适合，原因何在？

27、我的雇主对我的工作满意吗？如果不满意，原因又在哪里？

28、在成功的基本原则上，我现在应该得到什么样的评价？（这个评价要公平和正确，要请一个认真的人为你检查这一评价。）

第五十一页，共二百五十九页。B、业务人员态度、能力测评指标1、积极性面临新事物、难题时能够进取地加以处理。

2、协调性为加强团体默契，提高士气，不以自我为中心，能与人合作。

3、慎重性有计划地进行工作。思虑深远，态度沉着。

4、责任感认识自己在团体中所扮演的角色，表里如一，热诚地完成任务。

5、自我信赖性在人群中不胆怯，能保持自信以应付工作。

6、领导性能领导别人，影响别人，令人相随，不消极，不屈人。第五十二页，共二百五十九页。7、共感性能体谅他人心情，且在心意上和对方契合。

8、活跃性有充沛的体力，积极的、活泼地热衷于工作。9、持久性有持续努力的倾向，不半途而废，有骨气及韧性。

10、思考性对事能深思熟虑。

11、规律性成熟，能遵循社会规范、职业道德和伦理准则。

12、感情稳定心情豁达，处理冷静，不立即把喜怒哀乐显露于言表。

13、顺从性能以谦虚的态度赞扬、接纳优越者、权威者。

14、自主性能独立地判断，有计划地处理工作。第五十三页，共二百五十九页。C、你是否需要改变自己

业务员的自我形象，就是对“我是一个什么样的业务员”的认识，是对于自己是否具有良好的推销能力、是优秀还是差劲的业务员、自信心如何等的基本判断。具有积极形象的业务员认为自己是优秀业务员，能取得成就；而具有消极形象的业务员则会认为自己无法完成销售任务，特别是经过几次失败后认为自己不是干推销的料。公司的大部分业绩是那些具有积极自我形象的业务员取得的。第五十四页，共二百五十九页。1、积极和消极自我形象的业务员表现◎具有积极和消极自我形象的业务员造成以下行为上的差异，最终导致业绩的差异。

◎具有消极自我形象的业务员工作不勤奋。他并不由衷地喜欢自己，私下也认为客户不喜欢他。他抱着“我很可怜和渺小，没人喜欢我”的想法走向推销场所。如果公司管理松弛的话，这样的推销员就会编造借口躲起来几天不上班。而具有积极的自我形象的推销员表现完全不同，当与客户打交道遇到挫折时，完全清楚这是正常现象，会始终充满信心与任何客户洽谈。第五十五页，共二百五十九页。◎具有消极自我形象的业务员不愿意想方设法促成买卖。他不停地向客户介绍产品，但从不建议客户购买产品，因为他害怕拒绝，为了保全“面子”，从不主动做成买卖，他不停地介绍，希望客户对他说“我定你的货”。相反，具有积极自我形象的业务员总是真诚努力以做成买卖，知道最糟的结果是客户的冷淡和拒绝，同时也知道客户的冷淡和拒绝是很少的，即使发生也是听之任之。因此，他总是想法做成买卖，全心全意地希望买卖成功，因为他坚信能成功。具有积极自我形象的业务员不会通过卖低劣的产品来贬低自己，他相信自己正在承担—定有益的活动，能充满信心地做买卖。第五十六页，共二百五十九页。◎具有消极自我形象的业务员不能成功地进入经理阶层。他总是担心别人冷淡他。可能表现为如下四种情况：a、他变成一个“老好人”。他千方百计地使地位比他低的所有人相信，他依然是他们中间的一分子。b、他害怕先前的同事冷淡他，所以置严格的管理原则于度外，对他们做出无原则的让步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。这又招致了先前的同事对他的忌恨。他过分地关心他与经理阶层的关系。由于他整天考虑如何使经理阶层的人接受他，或如何取悦他们，所以变得奴性十足。并且，对失败的病态的恐惧使他不能果断地行动。c、他抱着无所不知，无所不晓的“先知先觉”的态度。从不听从别人的劝告。并急于向所有的人表现自己的管理才能。第五十七页，共二百五十九页。d、具有消极自我形象的推销员经常作出不能兑现的承诺。这类业务员为了取悦客户，往往不顾现实。作出不能兑现的承诺。因为他不能忍受客户的冷淡，他往往采取“过高的许诺，过低的兑现”推销方式。他不能对客户的冷淡泰然处之。因此就认为这些方法是必不可少的。但买卖—旦做成，他就产生内疚感。而内疚感反过来又促使他百般回避客户。由于客户没有得到应有的服务，所以对推销员感到不满。于是，客户冷淡推销员从而强化了推销员的消极自我形象。同时他也不敢求提升，反而怨天尤人。他会认为没有人理解和赞赏他或他所做的—切。这种心态对他自我的消极影响越来越大，从而使他获得提升的希望越来越渺茫。具有积极的自我形象的人能顺利地进入经理阶层。他谨慎地去表现出他有干好某项工作的才能。不善于承诺却擅长行动。他了解尊严的服务与奴性的服务之间的差别。既不追求也不回避冲突。他知道自信和狂妄的区别在哪里。更为重要的是，他能够坚持原则，但在具体的实施过程中能灵活变通。他认识到真理无贵贱之分，因此他能够十分果敢地对上级和下级的观点作出评价。作出错误的决策后，他不会“全盘崩溃”，因为他知道，在大多数情况下最糟糕的决策是不作出决定，同时敢于承担责任，能够果断行动以减少损失。当遇到挑战或调任新的工作时，不会惊慌失措，敢于胜任。第五十八页，共二百五十九页。2、改变消极的自我形象

改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌输积极的思想、形象和情感。第五十九页，共二百五十九页。方法a：自我暗示法。“准备60秒的自我广告词”，写出并不断地大声说出类似“我是个优秀业务员，我可以取得订单”的内容，在不同的场合、时间说出来．不断输送到潜意识中，从而发挥作用。

方法b：使用“自我形象电影”法来改善业务员的自我形象。步骤如下：

进行深呼吸，放松自己→想象自己置于电影院放映室中→开始放映表现目前状况的电影，使自己了解形成目前状况的思想和原因→换成第二部电影，成为优秀业务员的理想结果的多维电影，自己和客户谈判、签约、取得成功的快乐，取得一定的奖金，生活更加美好等真实情况，让自己完全享受其中的快乐，体验一个优秀业务员的自信，满足和所带来的一切→慢慢从这一结果中走出来。经常放映这样的电影，增强自己的信心。第六十页，共二百五十九页。方法c：利用“镜子技巧”，提升自我形象。具体方法如下：站在一面镜子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、信心、激情和决心；接着，看着自己的眼睛深处，告诉自己：我会推销出产品，我会得到自己想要的东西，大声说出到可以听到自己的声音，练习到自己相信可以做到得体、不会感到恐惧为止。告诉自己，你将获惊人的成功，没有什么事可以阻挡你。因为我们知道“你能让自己相信，你就能让其他人相信”，热情具有感染力，热情很容易传给别人。

另外还有些方法也可以提高自我形象。化妆打扮法，一个人的外表会影响个体的自我形象和表现，定期阅读励志修养的书籍；从其它方面的成功来改进和影响不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回忆往日的成功来加强自我形象；通过小目标的达成来加强自我形象；认识到一次的失败同失败者是两个不同的概念和形象等。第六十一页，共二百五十九页。第二式――聚焦一、最主要的是——要知道你的客户在哪里二、了解调查的基本知识，对寻找顾客大有帮助三、有了方法——你就能行动第六十二页，共二百五十九页。一、最主要的是——要知道你的客户在哪里A、识别企业顾客B、寻找可能的买主第六十三页，共二百五十九页。A、识别企业顾客我们齐华的客户在哪里???第六十四页，共二百五十九页。A、识别企业顾客

任何商品和服务者有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象，把握推销时机是推销成功的关键，有些推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要在于，他们没有选择好一个明确的推销目标。

不同年龄、不同职业、不同收入的顾客，对商品的需求各有不同。推销员在推销之前，应针对自己的商品进行调查研究，选准市场，确定对象，有的放矢。第六十五页，共二百五十九页。1、深入了解比浮光掠影更重要

仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的，企业必须掌握包括顾客习惯、偏好在内的所有其它尽可能多的信息资料。企业可以将自己与顾客发生的第一次联系都记录下来，例如顾客购买的数量、价格、采购的条件、特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等。第六十六页，共二百五十九页。

仅仅对顾客进行某一次的调查访问不是“一对一营销”的特征。它要求从每一个接触层面、每一个活动场所及公司每个部门和非竞争性企业发来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客。2、长期研究比走马观花更有效。第六十七页，共二百五十九页。B、寻找可能的买主1、建立无限扩大的联系链条

推销员在每一次洽谈时，应当乘机再寻找几个可能买主，绝大部分使用这种方法的推销员在与人洽谈时（不仅仅是拜访），都计划要求对方介绍二、三位也需要相同产品或服务的他们的朋友，并把名字说出来。第六十八页，共二百五十九页。2、建立能够发挥影响力的核心

推销员在一个居民区或一片地方组织起一群人，让他们充当发挥影响力的核心。这些人可以是推销员的客户，也可以是愿意合作的朋友。每一个人都是一个影响核心。每一个人都是自己有限世界的核心，并能对某些人施加一定的影响。所以，你的朋友越多，你可以用来寻找可能买主的影响核心就越多。第六十九页，共二百五十九页。3、个人观察

绝大部分销售员在许多情况下都要使用个人观察方法。不管是在何处与何人交谈，都要随时保持警觉，留意搜集可能买主的线索，某些人可能独具慧眼，具有在日常生活中发现可能买主的特殊能力。第七十页，共二百五十九页。4、派初级推销员或探子侦察

有的公司专门使用初级推销员去寻找可能买主，通常都是打着各种幌子开展工作的——比如作调查或不定期业务拜访。当他们碰上一个看上去既有钱又有需要的人时，他们可以安排高级推销员前去进一步接触，或者直接将姓名上报老板。“探子”不是公司的人。比如，一座办公大厦的电梯员，某一巡逻区的固定警察。第七十一页，共二百五十九页。5、全面出击或贸然走访在事先对被访人并不了解的情况下前去拜访他们。第七十二页，共二百五十九页。6、直接通信和打电话

推销员掌握着各种各样成交希望大小不同的可能买主，他只有把宝贵的时间用在最有希望的人身上，所以他用信件跟所有人联系，而首先拜访那些向他发出邀请的人。第七十三页，共二百五十九页。怎样去寻找我们的客户???第七十四页，共二百五十九页。二、了解调查的基本知识，对寻找顾客大有帮助A、市场调查的四大方式B、市场调查的六步第七十五页，共二百五十九页。寻找客户是一种特殊的调查，调查是一切工作的开始。第七十六页，共二百五十九页。A、市场调查的四大方式1、探测性调研

在市场调研中，由于对所调研的问题或范围不甚明确，无法确定应调查哪些内容时，通过采取探测性的调研，可以明确问题的重点和症结所在。如:齐华部分市场的调研第七十七页，共二百五十九页。2、描述性调研

通过收集与市场有关的各种历史和现实资料，并通过对这些资料的分析研究，来揭示市场发展变化的趋势，从而为企业的市场营销决策提供科学的依据。它要解决的问题是说明“是什么”而不是“为什么”，只要指出相关联的因素即可。例如要调查某种商品的市场占有率，只要调查清楚具体数字即可，不必再深入调研其原因。与探测性调研相比，这种调研则要求有精细的调研计划和方案，要全面系统地掌握第一手资料，达到对市场现状的客观描述。如:调研齐华在某个市场的销售量,占有率第七十八页，共二百五十九页。3、因果关系调研

是用来揭示或鉴别影响市场营销活动结果的各种因素及其影响程度的一种市场调研。如:为什么在某个市场,对手的销售如此好?第七十九页，共二百五十九页。4、预测性调研

这是为了了解市场供求关系的未来发展趋势而进行的一类调研。市场调研可以为某项决策提供依据，也可以为预测市场供求关系的发展趋势提供依据。预测性调研是市场预测和企业销售预测的前提条件，它可以充分利用描述性调研和因果性调研积累起来的资料，如调查收集消费者未来需求信息、市场环境变化信息、市场商品竞争发展趋势的信息等，目的在于切实掌握市场机会，制定有效的营销计划。如:原材料涨价、竞争对手增产、国家政策倒向等对未来市场的影响。第八十页，共二百五十九页。B、市场调查的六步

市场调查是业务员的重要工作之一。市场调查要获得正确的结论，就必须要对调研活动的每个步骤作出周密的安排。对业务员来说，市场调研虽没有一成不为的模式，但也有一些共同的规律，一般经过以下几个步骤：第八十一页，共二百五十九页。

确定调研目标。调研目标是指企业的每一次或每一项调研所确定的主题、调研的用途。这是调研的第一步，也是至关重要的一步。如果问题不明确，漫无目的泛泛调研，将使工作徒劳无益，造成浪费和损失。只有确定市场调研的目标，才能减少假设，集中问题，作到“有的放矢”。1、确定市场调研的问题第八十二页，共二百五十九页。2、制定市场调研计划

研究问题确定以后，应着手制定调研计划。调研计划的内容包括：调查方法的确定、资料的种类及来源、样本的选择、调查表的设计、组织人员安排和制定调研费用计划等。调查方法：观察法、焦点访问座谈；资料来源：一手、二手（内部、出版物、期刊、商业资料）调查表：封闭式、开放式第八十三页，共二百五十九页。3、收集资料资料的收集是市场调研的基础和重点。第八十四页，共二百五十九页。4、资料分类管理为了确保资料的真实性、适用性和经济性，业务员必须把收集到的资料进行分类整理。第八十五页，共二百五十九页。5、资料分析

业务调研人员将整理好的资料，运用一系列的分析方法加以分析，以找出市场活动中的新信息、新问题及其特征和规律，掌握市场发展的动态，达到市场调研的目的。第八十六页，共二百五十九页。6、编写调研报告

编写调研报告是业务员调研工作的重要一环，它是对某个问题调研之后编写的书面报告，是调研的最后结果，是对市场调研的问题系统分析后的结论性意见。调研报告一般应包括：调研的目标、调研的范围和使用的重要方法、调研的结论、建设性的建议、必要的附件。第八十七页，共二百五十九页。三、有了方法——你就能行动与其自行艰难地摸索，不如寻求成功方法的指导第八十八页，共二百五十九页。1、明确设定新开发客户的数字目标

2、严格设定既有客户之目标，既有客户不易达成目标的差额部分以新开的客户来补足。

3、将预定的客户列出，但不能只以容易取得之客户为对象，应有意与其进行交易往来之客户为预定对象。

4、打算何时开始进行交易——设定时间目标。

5、可以收集的情报应于拜访客户之前彻底做好收集工作。

6、准备能对洽商发挥效力的促销手法。业务员开拓客户的二十个固定招数第八十九页，共二百五十九页。7、先假想好洽商的关键时机再拟定访问计划。

8、访问之前先明确计划的负责部门。

9、须考虑不能对既有客户造成负面的影响。

10、洽商的安排方式——前半段为收集情报，中间是替自己的公司做宣传（PR）、后半段是以提案为中心。

11、要看准什么是掌握洽商进展的主要人物。

12、与主要负责人拜访洽商进展的主要人物。

13、依时间的先后将与预定客户的洽商内容整理成记录。第九十页，共二百五十九页。14、掌握敌手公司对各项预定客户的市场占有率。

15、掌握目标敌手公司客户之间的抱怨、纠纷等情报，修正自己在营业活动上的安排。

16、掌握敌手公司的营业活动后拟定自己的洽商程序。

17、尽早掌握对手公司营业人员的调动情形。

18、如获得上司与相关部门对自己的业务帮助则设法请求其支援。

19、配合预定客户的人事异动、方针变更等修正自己的营业活动。

20、与新客户第一次交易要做得尽量完美，之后的营业活动也应全力以赴，同时与交易前一样继续拜访客户。第九十一页，共二百五十九页。第三式――编程一、行动从计划开始二、他们也是这样做的第九十二页，共二百五十九页。

编程是达到既定目标的行动方案的制定过程。在编程篇里，详细介绍了一些如何制定行动计划的基本的方法，并配以案例。希望通过学习能使你有一个清晰的认识第九十三页，共二百五十九页。一、行动从计划开始A、有条不紊的推销员B、如何拟定谈判计划第九十四页，共二百五十九页。A、有条不紊的推销员1、制定推销计划

制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。制定推销计划可以节省时间和有效利用有限的时间。事务处理及准备等候面谈开拓新客户接触和交易

聊天优秀推销员21%6%22%40%11%劣等推销员13%12%11%21%43%第九十五页，共二百五十九页。有效的推销日计划包括拜访客户前和拜访客户后两方面的内容，以下先介绍一下拜访客户前日计划包括哪些内容。a、客户基本情况客户的姓名和职务

客户的性格、爱好和固有观念

客户家庭情况（成员、工作单位、生日）

客户的权限b、客户购买行为特征

对推销员的态度

推销过程会遇到哪些阻力

客户会有哪些反对意见

客户的购买政策

c、我能为客户提供什么

产品

其它服务

洽谈要点是什么拜访客户前：第九十六页，共二百五十九页。d、我如何进行推销

如何吸引客户注意力

如何引起客户的购买兴趣

如何刺激客户的购买欲望

如何实现购买行动

客户有哪些特殊之处可能影响（有利于或不利于）我的推销

e、我此次拜访所要达到的目的是什么

了解客户需求

影响客户的购买行为

向客户介绍有关情况促使客户作出购买决定

第九十七页，共二百五十九页。f、本次洽谈与以前业务洽谈的联系

除了填好拜访客户前的日计划外,还应在心中先问自己以下一些问题：○有无忽略对本次买卖有决定权的人？

○为了运用经验，有无研究与本客户情形相似的推销经过？

○为应付客户可能的变化，有无随时变更话题的准备？

○有无准备与客户见面时的第一句话？

○有无事先练习说明方法以求提高说服效果？

第九十八页，共二百五十九页。a、我取得了哪些成绩

洽谈结果

我所获得的有益的启示

b、下一步如何行为

再次拜访的时间、方式、途径

再次拜访洽谈内容

最后，当推销员来到客户的办公室或接待室时，最好做一次快速回顾。其内容包括：

①、迅速回忆一下每一条推销要点。如果有记录，可从头至尾看一遍。

②、设想一下你将面临的问题：客户是否情绪良好，客户注意是否会集中，客户对此洽谈会有何预期。

③、客户可能提出哪些反对意见，应如何回答。

④、你准备满足客户哪些需求或为客户解决哪些问题。⑤、你准备怎样开始和结束你的谈话。拜访客户后：第九十九页，共二百五十九页。推销员在制定推销计划时还应注意以下一些具体事项：

a、突出重点，重要的事项和急待处理品的事项要优先编入计划；

b、为督促自己勤奋工作，计划时间要足够长，从早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有机动时间；

c、要考虑好访问顺序和时间长短；

d、尽可能预先约定见面时间

推销员每天访问多少客户，要根据自己的具体情况而定。因为其影响因素极多，如产品类别、交易额大小、潜在客户多少、访问频率、销售区域大小、交通方便程度等等。在城市地区推销消费品，每天可以访问六个客户或更多。在大的区域内推销生产资料，访问一家客户就可能需要数天时间。时间分配上要保证重点客户。第一百页，共二百五十九页。2、准备销售工具销售工具有以下几种：

◎给客户看的物品：产品样品、说明书、资料、价格表、名片、赠品等。

◎推销员本身的物品：准客户卡、访问计划表、记录本、合同文件、价格表等。

第一百零一页，共二百五十九页。还应有：a、订货信函、订货簿、可向客户展示的销售统计图表、已达成交易的合同存根等。这些资料是已成交或将要成交企业的直实记录。我们的访问对象见了，觉得那么多熟悉或不熟悉的相关企业已与我们建立了业务关系，自然会相信我们的业务联系广泛，实力雄厚。受大众心理的影响，也就乐于接受我们的宣传，愿意与我们进一步接触，建立业务关系。b、全国或当地新闻媒体对我们企业的宣传报导原件或进一步加工的报导复印本、影像资料等。一方面，我们企业有关部门应积极收集这些正面的宣传报导，并将这些报导内容收集装订成册或制成录相带分发给各业务人员；另一方面业务人员也应主动与本人工作地区的当地新媒体建立联系，随时提供我们的工作业绩、发展情况和新举措，争取他们的宣传报导。相对于企业的商业广告来说，新闻媒体的客观公正的宣传报导，特别是借助于国家级或省级新闻媒体的权威，更使客户增强了对我们企业、产品和服务的信赖。以上内容资料会更使公文包具有说服力。第一百零二页，共二百五十九页。c、获奖、鉴定、认证等证书。这些证书包括企业被授予的各种荣誉称号，获得的奖励、达标证等；企业主要领导者所获得的荣誉称号、奖励证书等；产品的获奖、鉴定认证证书和其他有用的证书资料等，这些国际、国家、省市级或有关部门的证书（或复印件）权威地评价了我们的企业和产品，真实记载了我们为社会所作的贡献和我们已取得的成就，证实了我们的实力，所以也很具有说服力。

d、表扬感谢信。由于我们真诚的工作、优良的产品质量性能和完善的售后服务等，企业会收到不少客户的表扬感谢信。可以从两方面收集：一是企业将收到的表扬感谢信制成有关宣传资料；二是自己在访问受益客户时，直接收集表扬感谢信，我们要注意经常用近期的感谢信资料经常替换的旧资料。这些表扬感谢信证实了我们企业的良好信誉、优良的产品质量性能或完好的服务。它会使客户加深对我们的信赖。第一百零三页，共二百五十九页。推销工具有良好的促销作用：a、常言说“百闻不如一见”，直接诉诸于视觉，容易引起客户的注意；

b、提高面谈效果；

c、给客户以信心；

d、能将所有的要点依照一定的次序完整的说明；

e、弥补推销技术的不足与访问时的气氛。

总之，百闻不如一见，业务员如果能根据访谈进展灵活地向客户展示以上资料，将会活跃访问时的气氛，并给客户以信心，提高访问的效果。所以我们业务员在实际工作中应随时地注意收集整理有关资料，不断充实和更新我们的公文包，使之更具有说服力，这样就一定有助于提高我们的工作效绩。

第一百零四页，共二百五十九页。B、如何拟定谈判计划1、确定计划

一般来说，谈判的准备工作就是要研订一个简明、具体而又有弹性的谈判计划。谈判计划应尽可能简洁，以便洽谈人员记住其主要内容，使计划的主要内容与基本原则能够清晰地印在他们的大脑里，进而使他们能够得心应手地与对方周旋，而且能随时与计划进行对比应用。第一百零五页，共二百五十九页。2、集中思考

集中思考的目的是迅速地归纳有关问题，同时理出自己的思路。第一百零六页，共二百五十九页。3、确立谈判方向“谈判方向”是指我们希望通过谈判所要表达的“方向目标”。它是我们谈判的主导思想。但它有时会与经过双方共同协商制定的洽谈目标略有出入。第一百零七页，共二百五十九页。4、最终达成的目标

在谈判的自始至终能够清楚地把握谈判所要达成的目标。第一百零八页，共二百五十九页。第四式――启动一、创造面谈机会，才有成交机会二、让对方见面后乐意与你深谈第一百零九页，共二百五十九页。

启动即采用合适的方法与途径，创造与客户沟通、洽谈的机会。那么你该怎样接近你的客户而不被赶走？启动篇会帮你推开顾客的“心门”第一百一十页，共二百五十九页。一、创造面谈机会，才有成交机会A、接近客户的三个技巧B、直接接近客户的9种方法C、跨越推销障碍第一百一十一页，共二百五十九页。没有人请你来，你是不请自来记住第一百一十二页，共二百五十九页。A、接近客户的三个技巧1、好奇接近法

所谓好奇接近法，是指推销人员利用客户的好奇心理而接近客户的方法。在实际推销工作中，推销人员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后讲明产品的利益，迅速转入面谈阶段。第一百一十三页，共二百五十九页。2、震惊接近法

所谓震惊接近法，是指推销人员利用某种令人吃惊或震憾人心的事物来引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。a、无论推销人员利用有关客观事实、统计分析资料或其他什么手段来震撼客户，都应该与此项推销活动有关。b、无论推销人员利用何种手段去震惊客户，都必须结合客户的特征，仔细研究具体方案。第一百一十四页，共二百五十九页。3、戏剧化接近法

所谓戏剧化接近法，是指推销人员用各种戏剧性的表演活动引起客户注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。第一百一十五页，共二百五十九页。B、直接接近客户的9种方法1、利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益。

2、故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。

3、帮忙接近法：抓住机会，帮助陈列等。

4、求教接近法：视客户为专家，向其请教某一问题。在经销商处遇见农民：主动询问家里的地、用肥、作物；第一百一十六页，共二百五十九页。5、赠品接近法：利用新奇的赠物等方法。

6、解决问题接近法：如帮其调剂库存，修理东西，是最好、最牢固的方法。

7、赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。

8、询问接近法：是较为常见的方式，但切记最好先让对方知道自己的身份。

9、调查接近法：以市场调查的方式接近。第一百一十七页，共二百五十九页。C、跨越推销障碍

对推销员来说，客户的接触、约谈和客户的异议，并称为推销的三大难题。突破三大难题的有效方法。

写信、电话、突击会谈——攻破接触潜在客户的障碍。第一百一十八页，共二百五十九页。1、写信。写信是一件简便但失败率较高的方法。运用该方法时应注意：

a、要使收信人清楚了解你在关心他的需要。

b、要令收信人心中在疑惑哪种方法才能最大限度满足他的需求。

c、要求会晤。

2、电话。电话是最常用的与潜在客户接触的工具，需注意的是，绝不应在会晤前给予过多的资料，以免影响会谈的效果。在你用电话进入推销时，应避免选择新客户，尤其是一些关键话应留在与客户面对面时才说。

第一百一十九页，共二百五十九页。3、突击会谈。突击访问潜在客户能收到省时高效的效果，但应注意：

要了解掌握了潜在客户的一些情况后再突访。假如你不能预约好，不要重复突击访问。因为他们会准备好拒你于门外的方法，这时应尽量采用电话。但在另一方面，在突击访问时，不要先拨个电话给潜在客户，因为他拒绝与你会晤，那么你连突访的机会也失去了。

在突击访问时，潜在客户的秘书是一大障碍，应尽量少给他们资料，绝不给他们名片。因为你越给他们资料，他们便能够找到借口而拒你于门外。你应假设自己有权与潜在客户会晤，不要表现出很软弱的样子。对秘书的问话应简单应对，尽量避免回答“你找他有什么事吗？”的问话。同时，应把握以下要点：

◎不要试图向秘书推销；

◎

不要让他给你找一个不能作主的人；

◎假如你想找的人不在，不要留下你的名字；

◎

应尽量采取主动，不要留下电话号码；

◎不要留下有关销售册子和电话，这只会浪费你公司的金钱和时间。

第一百二十页，共二百五十九页。A、微笑敲开营销之门B、见面后不被赶走的两招C、调动客户的6个方法二、让对方见面后乐意与你深谈第一百二十一页，共二百五十九页。微笑是一种智慧。

假如你到一家公司就职不久，被上司安排到市场做营销工作，或者你刚从事一个不太熟悉的业务，需要出门拜访新的客户。如果对方问及一个有关产品或公司人事方面的问题，你一时答不出来，却不愿说自己不知道，这时候，你就可以给他一个微笑。这一微笑至少蕴涵以下五种可能。

a、问题太简单了，认为没必要回答。

b、认可了，因为微笑的沉默等于肯定。

c、初次相识，不便说。

d、性格内向，不善言词，却又不失礼貌。

e、可能是个新手，还不熟悉业务。

A、微笑敲开营销之门第一百二十二页，共二百五十九页。B、见面后不被赶走的两招1、限定条件术

搞推销的都知道，遭人拒绝是经常的事，一名推销员若因客户的一句微不足道的反驳就退走的话，那就什么事也干不成，高明的推销手段就在于即使被拒绝也要设法突破，说服客户，让其购买。即使被拒绝于门外也决不退缩，反而“厚着脸皮”对对方说“你只要听我说几句话就够了”等，借此提出一些让对方接受的限定条件。而所谓“限定条件”其实只是一个幌子，是为了对方能够接受你的要求所设的一个圈套。人的警戒线一旦被突破后，就显得格外脆弱，原来只是让一步，到最后会变成让一百步。第一百二十三页，共二百五十九页。2、少吃多餐术

制造话题增加拜访次数，而不是一次拜访将对方负责人缠住不放，令人生厌。第一百二十四页，共二百五十九页。C、调动客户的6个方法1、赠送附加品

你递给客户一件免费礼物，说这是我们产品的一些样品，你可以试用一下，体会我们产品的质量和耐用性。第一百二十五页，共二百五十九页。2、采用诱导方法说出公司或产品名字

例如“XXX，你知道我们齐华的产品是农业部农业科技推广服务中心指定的测土配方产品吗？第一百二十六页，共二百五十九页。3、提问以产生惊奇效果

例如说一些令客户意想不到的话：“XXX，现在我向你推销一种复印机，它比你以前购买的任何产品都贵三倍啊！”强调高价格会吸引客户的注意力。这时，业务员就应当解释使用这种价格虽然昂贵的机器是可以从其低维护费用和高质量快捷服务得到补偿的。第一百二十七页，共二百五十九页。4、制造一些小新闻

运用一些最新的故事。“XXX，你听说了最近XX超级市场的火灾吗？尽管XX超市面上从保险公司取得了火灾赔偿，但是却不能得到由于公司停业这段时间收入减少所带来的损失的保险赔偿。”第一百二十八页，共二百五十九页。

这种手段通常用于保险销售。“XXX，你们知道吗，40岁以下的一家之主，十有七八都没有足够的保险来使家庭足以应付其突然死亡的情况以维持家庭稳定。”5、产生令对方震惊的效果第一百二十九页，共二百五十九页。“XXX，你对硫酸钾复合肥在当地的施用有何看法？”这一方法可以从客户那里获得第一手反映，并将之引入到陈述中去，使之参与。6、征求客户有关新产品的意见第一百三十页，共二百五十九页。第五式――激活一、满足客户的需要，你的需要才能满足二、找出对方感兴趣的地方，然后针对这个去谈第一百三十一页，共二百五十九页。

激活指通过“亮点”的展示，迅速调动客户的热情与兴趣，为进一步深度沟通创造条件。在你造访一位顾客时，你得先做好几件事，其中最先要做的一件是：用观察、询问等方式，去找出对方感兴趣的话题。激活篇让你避免“见面就是结束”的尴尬第一百三十二页，共二百五十九页。一、满足客户的需要，你的需要才能满足A、把客户利益放在首位B、怎样了解你的客户C、带着创意见客户第一百三十三页，共二百五十九页。推销你对客户利益的真诚关心，而不是你的产品或服务第一百三十四页，共二百五十九页。A、把客户利益放在首位

建立良好客户关系意义重大，也是一项十分复杂的工作。业务员不论在访问前、访问中、成交后，也不论是寻找客户、介绍产品、促进成交，都应努力培养客户对企业、产品及业务员的良好态度和感受。在建立和发展良好客户关系的过程中，都应遵循把客户的利益放在首位的原则。

绝大多数企业都已认识到；耍一点小花招、玩一点小技巧很难赢得客户，只有从根本上满足客户的需求，让客户从产品和服务中真正获得利益，业务员和企业才能与客户建立长期稳定的良好关系。

为了维护客户的利益，业务员要以真诚的态度对待客户，认真了解客户的需求，向客户提供能真正满足其需求的产品。但是，从建立良好客户关系的角度来看，偶尔一次达到上述要求并不是最困难的。最困难的，是业务人员必须始终坚持把客户利益放在首位。

良好的客户关系不可能仅凭一次、二次令客户满意的服务就建立起来，而是通过长期不懈的努力逐渐培育起来的，正像人与人之间的友谊需要小心维护，良好的客户关系也需要业务员及企业时时处处加以保护。一旦业务员损害了客户的利益，客户实际上就是不可能再给业务员销售机会。第一百三十五页，共二百五十九页。B、怎样了解你的客户1、行为理论

它的理论的模式就是刺激机体和反映，就是你眼睛看到一个东西刺激了你的大脑，然后你有一个反映。比如说你现在口渴了，你想喝水，有了反映，然后你喝了，很简单的这么一个行为，就利用这样一个行为理论。商人做广告就是利用广告的画面，来刺激你的机体，使你产生购买欲望。

比如画面上出现了一个女士，穿了一件很漂亮的牛仔裤，一个女孩子看到了，很喜欢，就产生了购买的欲望，这就是它刺激了你的机体，做出这个决定。第一百三十六页，共二百五十九页。2、观念理论

说服他人，最重要的是从不关紧要的小处着手。比如说，你要推销一种香水，对方会没有兴趣，你说：“你打开来闻一闻，没有关系的，不买也行。”你让对方觉得可以没有义务买你的东西，没有心里负担，结果印象良好，产品也不错，好吧，买一瓶吧。这样对方很自然的随着事态发展。第一百三十七页，共二百五十九页。C、带着创意见客户推销员要做建设性的拜访。

所谓建设性的拜访，就是推销员在拜访客户之前，就要调查、了解客户的需要和问题，然后针对客户和问题，提出建设性的意见。如提出能够增加客户销售量或能够使客户节省费用、增加利润的方法。第一百三十八页，共二百五十九页。二、找出对方感兴趣的地方，然后针对这个去谈A、业务员应如何与客户交流B、12种产品介绍法C、回答客户对产品的评价D、推销杀手锏，术术攻心E、哪种开场白最好第一百三十九页，共二百五十九页。A、业务员应如何与客户交流1、运用诚恳适宜的身体语言予以回应

用点头、微笑、手势、体态等方式作出积极的反应，让对方感到你愿意听他说话。特别值得研究的是与客户交流时的体态语言。除了保持开放式姿态、微笑、点头之外，还应留心与客户体态言语相协调。第一百四十页，共二百五十九页。2、掌握适当的提问技巧a、提问要注意对方特点

应适当了解对方的年龄、民族、身份、文化素养、性格等特点。有的人率直热诚，你也应坦诚直言，否则他会不喜欢你的狡猾、不坦诚；相反有的人性狡黠多疑，你最好旁敲侧击，迂回进攻，否则很可能当即碰钉子。

b、用范围较窄的问题促成协议

范围较窄的问题给人回答的余地也小，如果你希望用问题引导对方接受你的决定，最好用窄范围问题。比如，饭店服务小姐问客人：“要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”效果肯定比问“要加鸡蛋吗？”好得多。

第一百四十一页，共二百五十九页。c、用范围较大的问题获取信息

开放式问题可给予对方发挥的余地。比如“你为什么愿意到本公司工作？”比“你愿意加入本公司吗？”更有助于获取应聘者的信息。

d、不想要答案也要提问

记者和律师都知道这个窍门。虽然你并不指望得到答案，但你仍要提问，借以观察对方的反应和态度。他不回答本身就是最好的回答。

第一百四十二页，共二百五十九页。B、12种产品介绍法1、金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：

“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”

2、真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。

赞美准客户必须找出别人可能忽略的特点，而让准客户知道你的话是真诚的。第一百四十三页，共二百五十九页。3、好奇心

探索与好奇是人类的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。

某地毯推销员对客户说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毽价格每平方米24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”4、提及有影响的第三人

告诉客户，是第三者(客户的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员很客气。

第一百四十四页，共二百五十九页。5、举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握客户这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更会更显著。6、提出问题

推销员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。如：

“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确、具体，不可言语不请楚、模棱两可，否则，很难引起客户的注意。

第一百四十五页，共二百五十九页。7、向客户提供信息

推销员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求推销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。客户或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”

推销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。8、表演展示推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起客户的注意的。第一百四十六页，共二百五十九页。9、利用产品

推销员利用所推销的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的魅力来吸引客户。

10、向客户求教

推销员利用向朋友请教问题的方法来引起客户注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的推销员的。

第一百四十七页，共二百五十九页。11、强调与众不同

推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起客户的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，客户感到奇怪，就问：“这个数字是什么意思?”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个客户能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿…，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了客户的注意力。12、利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。第一百四十八页，共二百五十九页。C、回答客户对产品的评价1、注意倾听对方所说的话。

2、尽量给对方最圆满的解释，使他满意。3、如果过去说了某些话，就兑现给他看。

4、即使是相同的理由，也要一再地说给他听。

5、对待他温和而有礼貌。

6、向他保证给其它客户的待遇都没有他好。如：客户问你们都是一个地方，一种技术的产品，为什么你们卖的贵？第一百四十九页，共二百五十九页。7、尽量重复地向他指出这次交易将会提供给他完美的售后服务。

8、向他说明其它有能力及受尊敬的人也做了相同的选择。

9、让他亲自去调查某些事情。

10、如果可能，向他保证未来交易的优待。

11、让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。

12、让他了解商品的优点及市场的情况。第一百五十页，共二百五十九页。D、推销杀手锏，术术攻心

先否后赞，即所谓：“先迎合再诱导，先讲坏再说好”的表达方法。这种法术峰回路转，一波三折，能在人心中产生强烈的刺激效果。其特点是先退后进，先贬后赞，在对方信服你前一种观点的时候，实际上是你抓住了他对你的信任。而后，对你提出的另一种截然不同的观点，他也不得不信服。因为你赢得了他的心，让他认为你是在为他着想，对你所说的话怎么能不信不服呢？1、先否后赞术第一百五十一页，共二百五十九页。2、“二择一”情感导向术用封闭式、二选一的问题达成销售第一百五十二页，共二百五十九页。3、启发自悟术

教育别人，使其接受一种观点，明白一个道理，最有效的方法是启发别人自己下结论，自己悟出的道理比别人灌输的要更珍贵、更有效。第一百五十三页，共二百五十九页。

欲擒故纵，是指采用与要实现的目的背道而驰的手段，有的放矢地瓦解对方的防御心理。使对方自动上钩。4、欲擒故纵术第一百五十四页，共二百五十九页。

接箭返还，是说你在被别人指出错误时，最好是马上赞同他的意见以避其锐利，再把对方射你的箭巧妙地投还给他。5、接箭返还术第一百五十五页，共二百五十九页。

有意撇开自己采用借他山之石的迂回攻击法，使对方很快就接受了。6、借石攻玉术第一百五十六页，共二百五十九页。7、示小瞒大术

首先摆出产品的缺点，待消费者观察之后，觉得没有那么严重，反倒不太在乎这个缺点了。第一百五十七页，共二百五十九页。8、提前一步术

与人约会，且准备在约会时说服对方，那么你要记住，一定要在对方之前达到约会地点，自古以来，人们认为。不守时的人绝不可靠，如果你迟赴约会，会因为歉疚而随之口软，使整个说服工作难以收效。第一百五十八页，共二百五十九页。E、哪种开场白最好直接把自己的设想毫不掩饰地端出来，让对方一听就明白。1、开门见山第一百五十九页，共二百五十九页。用第三者的反映来表达自己的观点。2、迂回方式第一百六十页，共二百五十九页。3、询问方式以问题的方式引导销售第一百六十一页，共二百五十九页。第六式――递进一、客户的购买欲望在不知不觉中被你调起来二、让客户的心理防线土崩瓦解三、化解客户的异议四、谈判控制第一百六十二页，共二百五十九页。

递进是指通过进一步地深度沟通，激发客户对产品的购买欲望，突破客户层层心理防线的过程。递进篇详细介绍了这方面的一些有效的方法及技巧第一百六十三页，共二百五十九页。一、客户的购买欲望在不知不觉中被你调起来A、如何激发客户购买欲望第一百六十四页，共二百五十九页。A、如何激发客户购买欲望1、建立与检验顾客对推销的信任

在示范并吸引顾客对推销的兴趣后，应及时检验顾客对所推销产品的认识程度。如询问顾客是否有明显不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等。如有的话，推销人员应立即进行示范、再说明，直至顾客表示明白，并形成整体良好印象为止。第一百六十五页，共二百五十九页。2、强化情感

顾客在对产品发生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明顾客缺乏欲望，不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接近推销的问题。那么推销人员在检验出顾客在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品。而应再一次对顾客的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立顾客信任，重新让顾客理解推销人员愿意为顾客服务的愿望。第一百六十六页，共二百五十九页。3、多方诱导顾客的购买欲望

推销人员应多方面举例，详述获得产品的好处，站在顾客的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导顾客去想象购买产品后的种种好处，和不买的种种遗憾，达到激发顾客购买