销售人员工作指导

销售人员工作指引人力资源部

什么是工作？工作的概念是劳动生产。主要是指劳动。工作是在长时间内，做着重复的一系列动作通过工作来产生价值。对于个人来说，工作是每个社会上的人实现各自社会分工的具体方式，通过工作我们才能更好地完善相互之间的社会联系，才能让自己在良好的社会环境中生活。而生活本质上是为了接触你想接触到的人，并通过这些人际友好关系所产生的社会力量来帮助你发挥自己的潜力，为社会创造更大的价值。马斯洛需求金字塔自我实现唯美主意尊重被爱、被关怀

安全生存需求什么是工作？所以，工作本身并不仅仅是为了物质生活而从事的一项活动，工作的意义在于发挥出我们的才能，使我们得到一种成就感，即满足人类的最高需求，使我们的心情更加愉悦，从而使我们生活的更加美好。而金钱、荣誉只是我们潜心于工作带来的副产品。工作更是人类自我价值的体现。钞票+房子+车子。。。。。。工作能给我们带来什么？世界上最具有挑战高度的工作

----销售作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品销售定义的探讨：名词解释潜在客户：还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户：已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户：已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴：通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户作为圣兰的销售人员拜访潜在的客户向准客户展示产品促成客户为生意伙伴公司对你的要求：销售工作的流程访前准备：行业公司.产品竞争对手寻找潜在客户：有愿望有能力购买需要收集潜在客户信息接近：研究准客户的兴趣研究准客户的利益识别问题：通过提问的技巧确定准客户的需求现场演示：产品的特征产品的优点产品的利益异议的处理：与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议销售人员的职责是解决异议或者防范异议成交：成交的提出的时机以及相关的技巧建立联系：售后服务到业务伙伴客户的优先次序有预算且意识到需求的有预算但没有意识到需求的没有预算但意识到需求的没有预算也没有意识到需求的时间管理紧急且重要的事情紧急但不重要的事情不紧急但重要的事情不紧急也不重要的事情工作流程中请注意这两个关键点。客户的拒绝分析与处理技巧谈判技巧：天下没有不能谈的事情谈判的实质：就是利益的交换锁定对方的真实意图可能的真实意图：仅仅是了解产品，没有准备购买处在价格比较阶段，准备讨价还价犹豫不决，没有明确的指向看中品牌，赢得成绩，获得业绩销售策略。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。不是在卖简单的产品和方案企业合作、联盟基于企业间的战略价值双赢长期伙伴关系企业什么样的人能成

为优秀的销售人员？（1）对自己有准确定位首先要认清自己的长处和短处，认清自己的个性、气质、兴趣和爱好，问问自己：我能做什么？我将来能做什么？我想做什么？规划自己现在的生活和工作，并对自己的未来做出构想。只有对自己有了准确的定位和认识，你才能正确对待现在工作中出现的各种问题和困难。相信那只是你前进道路上的小小障碍而已，你就会充满激情，始终保持一种积极进取的心态。（2）相信自己，坚持不懈相信自己是成熟的标准之一。在工作中应培养良好的控制力，要有信心把工作向好的方向发展，如此，便会远离让人沮丧的挫败感。要时刻对自己充满信心，相信自己。不要总把事情往坏的方面想，不要气馁，更不要自暴自弃。不要轻言放弃，要坚忍不拔。世间无数的成功，都是在山穷水尽时，因了多一点的坚持而“柳暗花明”。（3）有计划和目的任何工作都有其明确的目的，要求我们在工作中必须有相应的计划，必须时刻明确这个目的，不能把工作仅仅看着是一项待完成的任务。日复一日的任务，应接不暇的忙碌，很容易让人产生一种精神疲倦和懈怠，让人激情不再，麻木甚至无动于衷。有了计划性和明确的目标，时刻提醒自己，就不至于让我们被工作所迷失。什么样的人能成

为优秀的销售人员？（4）融入团队和公司任何团队，如果我们不能融入其中，总是游离在外，那么，我们的工作热情注定是短暂的，不会有任何意义。融入其中，要求我们必须了解团队和公司的文化、任务、使命和价值取向，并不断修正和调整自己。达成一致固然最好，但至少要理解和认同。只有这样，我们才能真正地融入其中，我们对工作的激情才不至于枯竭。

（5）用一份激情去工作激情是可以传递和相互感染的，经常与充满工作激情人士为伍，感受他们充沛热忱的魅力，感受他们对人生和工作的理解追求，自己也会变得激情起来。同样，当你身边有人情绪低落、意志消沉时，不要受到他们情绪的影响。你应该想办法鼓励他们，用自己的激情和行动为他们加油打气。一旦他们恢复振作起来，整个环境变成朝气蓬勃时，你也会更加地精神抖擞，充满激情与活力。什么样的人能成

为优秀的销售人员？（6）忠诚你的职业，全力以赴，认真做好每件事:全力以赴意味着不惜一切代价，不达目的誓不罢休。全力以赴意味着要付出比别人多几倍的努力和艰辛。成功只偏爱全力以赴的人。全力以赴的人是企业最宝贵的财富。因为全力以赴，他们对工作总是具有强烈的进取心，知道自己需要什么，怎样才能得到；因为全力以赴，他们总是能焕发出激情，想尽一切办法把工作做到出色。用心对待每件事，认真做好每件事，全力以赴，成功来源于平凡工作的积累。这个世界上到处都是散漫粗心、不负责任的人，那些做事认真、全力以赴的人是深受欢迎、供不应求的。每一个企业都特别关注那些能够在平凡的工作中做出成绩并不断成长的人，并愿意为这样的人提供更好的发展空间、机会和待遇。建立客户关系如同婚姻---是个长期的过程众的决定往往取决于20秒钟内的判断,所以关系的建立是从第一次通话开始的.综述：市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人