某公司促销人员知识培训手册范本

促销人员培训手册企划部

2010年10月目录开篇语提醒篇工作流程一、开篇语1、你不知道自己有多么重要！销售活动生产厂商工业用品耐久性消费品非耐久性消费品销售管理与人员推销广播媒体广告印刷媒体广告特别促销活动(商展、产品验证活动、协助中间商等)品牌命名与促销的包装设计其他69．2％0．9％12．5％9．6％

4．5％3．3％47．6％10．7％16．1％15．5％

9．5％0．6％38．1％20．9％14．8％15．5％

9．8％0．9％合计100．0％100．0％100．0％企业产品代言人！销售信息的传播者消费者思想的沟通者！生活顾问！服务大使！桥梁！2、对消费者来说，你是3、对企业来说，你就是球场上的凌门一脚；战场上冲锋陷阵的突击队员；如果说店面是销售的桥头堡，导购员就是排头兵；促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现冷冻熟面与货币交换的过程。你是自己的这幕戏的导演，消费者就是你的观众；公司广阔的发展空间带给你职位的提升；悉心的文化素质培训带给你个人素养的提升……4、心有多大舞台就有多大二、提醒篇1、促销员5项基本原则：促销员应该认真执行推广促销活动方案；热情积极工作，体现云鹤食品给社会带来的服务价值；遵守终端有关促销员的管理制度和纪律；负责管理好促销物料；对促销结果进行追踪评估。2、优秀促销员、导购员5大职责：宣传产品：通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传产品；维护终端：作好卖场终端各种产品的陈列，保持整齐、清洁、有序；推介产品：保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，适当地向消费者推介；完成销售：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务指标；收集信息：收集顾客对产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱怨，按时将信息整理、反馈；3、优秀促销员、导购员最需要的3项素质：应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入；要拥有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力；要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。4、体现优秀促销员、导购员素质的5S原则：微笑——以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情；迅速——以迅速的动作表现活力（不让消费者等待是服务的重要原则）；诚恳——以真诚的态度工作是终端导购人员的基本心态与为人处事的基本原则；灵巧——以灵活、巧妙的工作态度和敏捷、优美的接待方式来获得消费者信赖；研究——要时刻学习和熟练掌握我们所销售的产品知识；研究消费者心理和如何接待与应对消费者的技术。5、促销员的8大标准搬运工、清洁工陈列专家意见领袖推销高手终端管理者顾客的冷冻熟面顾问服务人员冷冻熟面顾问沟通能手三、工作流程1、促销员工作6大步骤：

进店售前准备售中服务交接班营业结束离店1.1、进店及售前准备6步走：（1）进店营业时间前20分钟进店，不得迟到。（2）换装促销员签到后，应在5分钟内换好制服；做好个人仪表检查工作。进店换装清洁核查陈列检查（3）清洁清洁五要求：货架干净：展柜上无明显落尘、干净明亮；设施整齐：所有设施、用具摆放有序、整齐；产品有序：产品陈列整齐有序，产品上无明显灰尘；冰柜整洁：如有宣传单页、POP等要张贴整齐、摆放有序并保持干净；地板干净：明亮无异物。清洁八对象：货架、货柜、地板、产品、辅助材料、包装、促销品、装饰物；（4）核查到岗后，协助营业员清点剩余货品，及时补充现场宣传单页。（5）陈列核查后，促销员须协助营业员将不足产品补充齐全。产品上架要摆放整齐、美观及醒目。（6）检查商品是否合格——检查所有上架商品，并进行仔细核对，坚决杜绝不合格商品。价目卡填写是否明确——一款货一卡，做到正确、清楚、方便顾客识别。1.2、售中服务未成交型：顾客：靠近展柜——观看——触摸——揣摩——离开促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别成交型：顾客：靠近展柜——观看——触摸——揣摩——成交——离开促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别主动点头：对距专柜五米以内的每一位顾客都应主动点头示意；真诚打招呼：顾客走近展柜应主动打招呼。打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然；适当介绍：应给予顾客自由挑选商品的空间，避免过于积极，以给顾客造成心理压力。促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别三小点“欢迎光临”！“您好”！“早上好”！“下午好”！“晚上好”！“欢迎光临冷冻熟面专区，请随便看一看”！“您好，请随便看一看”！“您好，欢迎光临冷冻熟面品尝专区。请问您需要什么？”促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别八规范语亲切交谈：必须亲切地与顾客交谈；了解需求：在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备；推荐产品：须依据顾客的需求，向其推荐并介绍符合其需求的产品；耐心解答：对顾客提出的问题，必须不厌其烦地进行解答；维护形象：要注意维护企业及品牌形象，严守企业机密，不说、不做有损企业利益的事。促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别五注意点您好！（在提供任何服务之前，必须要礼貌地引起顾客注意）促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别规范语与顾客交谈时——亲切；介绍产品时——专业；解释问题时——耐心；换取产品时——灵敏。介绍一般从新品开始，包括口味、特点、料包、价格、克重、品牌等。促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别五规范动作适时推荐：当顾客犹豫不决时，可向其推荐符合其需求的产品，帮顾客作出决定；不可强迫：促销员在推荐时切不可流于强迫，且每次推荐的产品不可超过两项；广度劝说：劝说应从多方面进行，如品牌知名度、产品质量、口味与特点等；专业客观：推荐产品时，对产品的介绍必须专业、准确、求实；不贬对手：不能任意贬低其它同类的产品，以免失去顾客的信任；运用术语：在推荐产品时，要掌握和运用产品的专业术语和产品的流行术语。促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别六注意当顾客购买产品离开时，促销员须面带微笑地向顾客道别，并真诚地希望他再次光临。规范用语：“感谢惠顾”“谢谢欢迎再次光临”促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别成交型当顾客没有购买任何产品准备离开时，同样要礼貌地向顾客道别。规范用语：“真抱歉，您需要的产品暂时缺货，我们已联系进货，欢迎您再次光临。”“感谢您提的宝贵意见，我们将及时向有关部门反馈。”“欢迎再次光临”。促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别未成交型当产品旺销时，促销员也应照顾好每位顾客。切不可因为当前顾客的购买行为而忽略了下位顾客。或因为当前顾客的犹豫不决而怠慢于他。●规范用语：“欢迎光临冷冻熟面品尝专区。”“您好！请您随便挑选。”“您好，请稍等片刻。”“您好，这是我们公司/产品的介绍，你可以看一下。”“对不起，让您久等了。”1.3、忙碌时的待客法——真诚、热情、歉意可做：暂时没有顾客光临时，促销员可进行一些日常工作；如清洁地面、展台，或整理货架、补充货物等；虽无顾客，仍应让整个产品展示区表现出忙碌、活跃的气氛；不可做：促销员切忌在无顾客时发呆、闲聊或看书、看报。1.4、空闲时的工作——清洁地面、展台、整理货架、补充货物A班：交班班组B班：接班班组A班促销员提前10分钟进行现场整理。B班促销员提前15分钟到岗。交接班时，A、B两班的促销员要相互核对促销物品、优惠券等。对一些特别事情及时转告。1.5、交接班（1）整理促销员在下班前必须将产品及货架整理干净，并补充陈列产品。（2）清洁促销员在下班前，须再次将地面、货架、展台等清理干净。对营业用具、货柜、产品等进行简单清洁整理工作。（3）下班下班时间到后，促销员可依次下班。1.6、营业结束——整理、清洁、下班市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略