深圳某项目期别墅推售策略

2008年1月25日08年3期别墅推售策略写在前面的话:

****自07年4月开始销售以来,共推出171084.18平米，1087套住宅，总体销售106911平米（占推出面积的62.49%），销售套数711套（推出套数的65.41%），销售额17.11亿。共登记11800批上门客户.世联地产项目组已接触项目1个星期的时间,已应贵司要求完成<<春节营销安排>>和<<08年推售及回款计划>>,本次报告是为解决年后立刻推售的别墅产品而出具的<<别墅推售策略>>,本报告的相关资料收集和熟悉时间较短，因此本报告主要针对别墅推售进行展开。针对公园大地为持续销售的大盘,项目组将在年后提供<<08年推售策略>>进行详细分析,形成年度推售的最终推售策略.

全年回款15亿２００８目标目标上半年必须实现：1期、2期及2期加推单位消化80%，实现7.9亿销售金额年内必须加推5万-8万平米以上，实现8-10亿的销售额实现目标意味着08年的任务非常的艰巨08年项目需要处于一个持续热销的状态，别墅的推售肩任项目08年销售起势的艰巨任务政策及市场分析竞争分析客户分析目标目标下的问题目标的实现之道目标下的问题战略分析策略执行4312售楼处一期二期二期加推二期加推加推别墅25套项目背景：80万建筑面积，产品涵盖别墅到高层，2房到5房，分10期开发低密度大社区.2008年3月即将推出的25席别墅，位于整个社区的正中央，拥有良好的景观资源，且环境纯粹；项目总指标规划用地：36.46万平方米总建筑面积：82.66万平方米住宅可售建筑面积：57.92万平方米商业建筑面积：1.41万平方米幼儿园面积：1.05万平方米建筑层数：3-32层建筑容积率：1.79建筑覆盖率：28.74%绿化率：33.49%总户数：约3800户停车位：约4600个大势研判1趋势。2007年初，龙岗大运会申办成功的消息一时成为深圳最热门的话题。2007年中，深圳房价暴涨,龙岗顺势上扬2007年下半年,市场热度迅速褪减……2008年？2007年底房地产市场——深圳市场反应投资客户比例在新政前普遍在40％以上，有些项目甚至高达70％。投资客活跃导致市场成交活跃。而新政后投资客被挤压，比例下降到30％以下。城市楼盘名称开盘时间开盘销售率深圳投资客户比例深圳佳兆业可园10-18%不到10%中海半山溪谷09-3030%10%-20%城市峰尚9-2532%15%-20%水岸新都三期10-125%15%-20%东莞景湖春晓10-150%不到10%景湖湾畔10-150%不到10%万科运河东1号9-2340%20%丰泰城9-3050%不到10%东骏豪苑10-130%不到10%惠州领墅10-132%33%合生国际新城10-116%30%-35%美岸栖庭10-1450%60%-70%城市楼盘名称开盘时间开盘销售率投资客户比例深圳中海西岸华府2007-8-2593%70%卡罗社区2007-8-2528%85%万科第五园3期2007-9-831%10%东莞中央公园1号2007年8月底100%80%景湖春晓2007年8月70%-80%20%-30%万科运河东1号2007年7月63%60%惠州鹏基万林湖2007-9-1100%80%奥林匹克花园2007-8-2753%70%-80%合生国际新城2007-8-1395%-98%70%新政前入市楼盘投资客比例变化新政后入市楼盘投资客比例变化2007年底房地产市场——深圳市场反应区域项目名称发售时间物业类型均价开盘成交龙岗可园（七期）2007-10-1高层120008%龙岗水岸新都3期2007-10-2高层850023%龙岗万科金御东郡2007-10-20高层住宅750099%龙岗中海大山地2007-10-27高层，小高层850093%龙岗招商依山郡花园2007-11-10高层，小高层888555%龙岗中海大山地2007-11-17空中别墅（复式）／空中院墅（多层）复式13000多层950080%宝安中海西岸华府2007-10-1高层950021%2007-12-22高层1房\2房6500含500装修78%宝安熙龙湾2007-12-22高层2100049%宝安慢城2007-11-24普通住宅1170023%宝安世纪春城2007-12-17高层1170011%盐田花样年花港家园2007-11-25高层130001.6%南山侨香诺园2007-11-10高层3600010%南山中信红树湾花城2007-10-19高层住宅4000011%福田时代星居2007-10-14小高层住宅2400047%福田半山御景华庭2007-10-20小高层住宅2150032%福田葵花公寓2007-10-28高层住宅3500017%深圳楼市高价高速的黄金时代一去不返。

部分品牌开发商为确保2007年底目标的实现及快速回笼资金，纷纷采用低价策略拉动成交走量。

2007年房地产市场——深圳市场反应《2009地产实战宝典》100G专业地产资料，全国货到满意付款订购热线Q:10148996382008年房地产市场预测08年银行缩紧银根的政策继续落实，年初已上调存款准备金率，以及严格把控贷款月度总额第一轮宏观调控第二轮宏观调控短期现象短期内客户持币观望，上门量和成交量均呈下降趋势短期内客户持币观望，上门量和成交量均呈下降趋势基本政策土地政策、行政政策、住房供应结构；加息行政管理政策的继续落实；加息、银行紧缩银根调控实质调控市场心理调控购买能力后市影响观望期持续3－4个月后快速结束；引发价格新一轮走高市场可能进入较长时间的横盘调整2008年政策面反应:政策面继续趋严近期市场将探询底价界限，然后进入市场的整固期市场整固期：即横盘调整期，价格将平稳运行，市场消化速度一般，不会出现07年上半年的疯狂状态，市场稳定运行。未来一年中，不排除品牌开发商为了实现销售目标再次以低价入市，实力弱的开发商抵抗不住资金压力而以低价尽快套现，未来市场充满“低价回款、大力促销促销售”的风险长期来看，房地产仍将维持强劲发展宏观经济视角：1.未来2-3年中国经济发展态势依然良好2.GDP增长率不低于7%，经济硬着陆可能性低3.人民币对外升值对内贬值将更加剧投资热情地产发展视角：1.中国人口红利将维持房地产强劲增长2.快速城市化率的目标将带来大量新增住宅需要3.

城市土地稀缺性将长期存在市场已进入整固期，但由于存在客观的后市利好情况，在本轮调控挤掉房地产泡沫后，2-3年内将显现效益，房地产市场有望从整固期过度到恢复期。1本项目为高品质规模大盘，后续必将经历08、09年销售期，主要将经历市场的整固期到恢复期2008年房地产市场预测2008年房地产市场预测——市场验证2008年首推别墅招华曦城，以3.7万的价格入市，推出97套，开盘仅销售22套，销售率22.7%。2008年1月12日丹堤开盘，推高层平面单位，到场客户达到350批，最终成交96套，销售率27.4%2008年深圳市场进入整固期，整体走势趋横:策略：1、挖掘刚性需求，追求价值与速度平衡点2、适当的控制整固期的开发节奏，多产品线组合整固期的取胜关键：第一部分：大势研判小结特点：市场观望，投资客退场，价格和速度难以兼得市场大势难以支撑本项目的目标实现，项目销售突破必须从现有的销售状况中突围！项目梳理2站位。一期热销，二期价格提升，二期加推面临销售困境……龙岗第一大盘，龙岗08-09年度供应400万平米商品房中的一部分？10000多批上门客户，吸引的是谁，成交的是谁，未来要吸引的又是谁？《2009地产实战宝典》100G专业地产资料，全国货到满意付款订购热线Q:1014899638

竞争分析Part1市场扫描竞争对手分析由于本期推售别墅，因此不对平面的市场站位进行展开，详情将在08年销售执行报告中进行分析市场奴扫描龙岗前08慢年供事应2米00荡多万智平米母，以离大户贿型为飘主，牙别墅用整体革供应得量较在小。项目名称建筑面积套数产品类型主力户型入市时间君悦龙庭1期约460001221高层93—134平米复式2007年12月君悦龙庭2期约50000——高层115—172平米2008年6月君悦龙庭3期约50000——高层115—172平米2008年11月水蓝湾50000464小高层51—139平米2007年12月奥林华府二期100000600高层140-160平四房2008年8月公园大地90000699高层、别墅——2008年徽王府二、三批84000约500小高层110平米三房2008年1月瑞华园60000——高层3房、4房为主，5栋18—22层小高层2008年4月天健阳光城80000——高层——2008年4月千林山１期7000080别墅250平米的TH2008年5月紫麟山1期55000——别墅260—270，300平米的TH2008年8月阅山华府1期46000248高层90，120，140，160平米高层2008年8月华业玫瑰郡1期80000——高层75-135左右2房3房2008年中华业玫瑰郡2期108000——高层75-135左右2房3房2008年10月东方沁园2期80000——高层——2008年中依山郡3期约70000约500小高层90/70限制2008年中风临域3期30000105高层公寓一、三、四房2008年11月绿景龙岗项目85000——高层、小高层3~5房为主2008年9月中海康城380000——多层、小高层、高层90/70限制2008年底宇宏家和盛世约80000——高层120、130平米（拼合）2008年底盛龙花园20万——————2008年中南山福田罗湖龙岗南移：华赴侨城许、蛇房诚口彰步显稀摩缺，要后海立湾升语级为压新兴奏豪宅扶片区叮。兰溪遵谷、畅月亮挨湾、沉东堤挤园、饺中信盯红树橡湾、联泰睡红树饺湾、御写景东撞方、东方凝花园、纯水说岸、侨病香诺付园、曦城大山捉地北扩：香皇蜜湖韵传统党豪宅琴区土胃地开确发殆堂尽，剧被迫弯郊区悄化。香蜜抱湖1辆号，煤星河泄丹堤、蝴炭蝶谷植、城删市假危日、粮云顶即香格浸里拉股、莲苦塘尾损3项牢目东进：城健区发世展成旗熟，单向东击部优初越自蹲然资权源靠钳拢。淘金君山、跳东方奥尊峪员、鸿掠景翠佩峰、凤凰优谷。资源伪：依托课东部贸滨海相资源蚂发展恳度假桐旅游事物业扩为主珍，以轰大梅稀沙为各核心章区域狂。东部巡寿华侨炮城、所天琴裁湾、问万科自东海爬岸、联泰耽梅沙允湾、半山抱溪谷浇、桐断林半饿山。大疆音无界万科更城散点个盘供应（集庆中莲岩塘尾闹）公园逐大地箱、紫巡寿麟山罚、千林画山、阅山御华府17撤英里盐田第五言园市场扬扫描就全焰市供置应来科说，栗关内疲传统圈别墅抓区几逗开发野殆尽叫，关糖外别己墅呈掘个盘变散点佩供应精，别侧墅稀桌缺性慎体现裤．龙园吗意境20不07鹿年全哑年深社圳市碎供应容别墅桶62始9套剥，销冶售3过08起套，掩剩余本32觉1套底（其窗中大牧山地以项目芒剩余喜11啦7夹套，颜占到旧总存飞量的丈近4佣0%绒）。仔深圳富市目庭前在桌售别痒墅类锈项目捞：行政区项目总套数产品类型推出时间已售实现均价剩余销售率罗湖凤凰谷83联排4月524.7万3163%南山纯水岸四期14独栋别墅7月1日1212万286%宝安观澜湖上堤64联排＼叠加7月8日56联排7万叠加3万888%龙岗第五园三期叠院别墅120叠加别墅11月24日502万7042%万科城四期御水湾156联排9月944万6260%大山地154联排＼叠加9月372.8万11724%盐田东海岸四期38联排

12月74.0万3118%市场影扫描20狐07象年别健墅供注应总殖量不载大，壁但受袄到政味策影个响，墙消化浙速度饺放缓煌．08恼~0差9年膊深圳欺别墅奸供应满总量证约1从45准0套工；其孟中南匪山、拼梅沙金为集慢中供导应区蜘，全练部为握25荒0平划左右叹的大直户型骡产品扰，预突计总矿价在占千万响以上韵．市场绕扫描由于鞠存量唯别墅央土地困开发打，虽心长远驶看别冈墅供谎应稀蚕缺的讲趋势绍不可贺逆转溉．但伐20堪08盟-2骡00姜9年姨短期像出现闭较大龟放量驼．行政区项目占地(万平方米)建面(万平方米)容积率预计套数预计推售时间面积区间（平方米）南山联泰红树湾14.79.10.62149套2008年350-600㎡独栋300㎡双拼;240-260㎡TH南山新世界西丽湖项目5.72.90.5近100套

200-400南山中信红树湾五期—9.2—25套

350~400南山月亮湾别墅2.720.7782套2008年底200-300南山卓越维港6.53.1/总132122套2008.4240～300福田星河丹堤三期—2.9—103套

200~300罗湖兰江项目617.42.930套

280-350盐田联泰梅沙湾143.20.2369套

未知盐田天琴湾三期252.50.1未知2008年中未知盐田凯旋湾83.20.4近100套2008.6未知宝安万科璞园7.254.350.694套2008.5300多—400多宝安招华曦城二期10200.5152套2008.1独栋370-480；双拼350TH250-330观澜和黄观湖园37.516.50.44——

未知龙岗深业紫麟山145万／总20万1.41802008.5250-280龙岗万科清林径项目20361.881套2008250左右纯水涛岸四厦期/见5.雕4万吓/1灿94师套/急剩余歇10访1套20篇08匀年20复07岂年四季速度二季层度三季度香蜜胀湖一粮号高玩层/颈8万朴/3秆18桂套/千剩余菊22留套招商徒兰溪娱谷二残期/乱53争7套县/剩搞余约暴43编0套南山熊区御景书东方武东堤仔园/爱4.公1万远/7撑0套日/剩淡余2罪7套福田痰区罗湖售区城中虽央/混10该07汽套/手剩余盗34齐3套红墅北林/浓5.倍2万紫/1食49乎套【注】：红房诚色方翠框为剧在售馒项目害，紫涝色方位框为姿将售梦及在牌施工侍项目厘，蓝萄色方存框为良前期石项目依。数据塘来源醉：世宁联资稀源平陆台及港深圳河房地无产信骄息网洪，数躁据截轧到0妻7年猴12矩月1泄日。蝴蝶族谷/摆63饱套/此剩余汽6套侨城炎东方眯花园绢/9督10拉0/幼18断套/在剩余素1套中信烂红树证湾四铺期/假60剖0多县套/块推出知30雾0套允,销戴售3世2套月亮今湾别找墅/慌2万婚/8恨2套东方失尊峪侵/3朱3万/缴16立10迟套/生剩余邀39直8套鸿景接翠峰锦泰和桌园/品1.腿75施万/龟44蒙7套邻/剩评余2齿7套淘金蛾山二榆三期含/2译8.均9万堂/1钱00叼0多毯套罗湖马花园夹/7热万/宋28鸡0套研（拼掩合）百仕纲达/妹22冒万/助86帖0套博海深名苑茄/3番.8盗万/亲24狂8套网/剩育余1伏54奖套卓越发维港焦/5瞎56挺套城市咐山林盏二期柜/8熟16匹套城市妙假日慈二期栋/5提00详套后海叫公馆司/5脾48挂套/展剩余疫约2物10淘套澳城而/8体万/讽38耳7套斥/剩彻余2姑50闯套海月扑四期凶/9枣.7溜万其他招华画曦城掘/1仇9.壤6万撑/1辛00族套大山楚地/雹21骗万/项16禁10搭套/流剩3算01敞套星河秒丹堤睛/高结层5霜18竟套/饱剩余专17齐1套熙龙轻湾/法22注万/懂约1执00浩0套星河长丹堤杂E区艘/1晕4万宝能大/3拴0万走/约即10沃00套华润万项目孕/1介0万溉/8捷00盆套城滨姓雅园辱/6会万/认70掉0套兰江沿莲塘就尾/宅9万炉/4洋50永套华莱醒利莲屠塘尾棉/7弱.5厅万/依35牧0套云顶南香格子里拉市/7载.5派万/笨35烤0套20料09肆年侨香赚诺园链/2港07利套/敲剩余亭16圈6套一季表度万科桥清林箩径/添36肥万皇庭猜港湾体/5皂.3诉万/桑泰浓丹华汽/1诞6万犬/3誓90击多套德意皮民居慌/6花.5勉万/恢62哑2套诺德献国际浅/2据0万与/1阵50艳0套·澳城叼二期顷/7滴.5雕万九州向新都催市/钟60傍万/赴11恩02孝套轩泰浴/约之8.少8万富力旁/2淋.9假万三湘提/1岛9万鸿威亲项目园/1旧0.个6万半岛耻城邦勾/2疑0万城市根假日谢三期皮/7装万园景缠园/催2.芝万万科到璞园抹/9垒4套堵独栋坐.T夸H,话30留0-遍40锅0平此米市场轻扫描20判08打年深坛圳关凤内平渴面豪跳宅供挤应量债巨大着，作外为别染墅的载下游筋替代勒产品志对本顶项目汁存在令一定喇干扰馅．市场编占位总价区间(万)200-400400-600600-800800-10001000-12001200-15001500-20002000以上竞争项目卓越维港万科璞园星河丹堤高层星河丹堤TH月亮湾别墅红树湾高层红树湾TH兰江项目联泰梅沙湾凯旋湾别墅天琴湾第五园叠加万科城联排深业紫麟山万科清林径招华曦城联排曦城双拼公园大地联排从总为价区质段来查看，浴本项趣目别户墅属吗于第散一梯责队实寻享型评高端挽别墅谜产品杰，竞怎争主永要来子源于杜关内断外乃吊至惠字州的得同类塑产品二级一级顶级本项饰目:续联熊排百仕扩达5偷期(寄大平添面）淘金叫山（张四房用为主谈）星河等丹堤好E区魔（高零层大懒平面客）D渗区1宋03贩套别烤墅联泰串红树遭湾（疏独栋见/联性排/获叠加呼）天琴柴湾（泪独栋）曦城忆二期晨（独踩栋、冻双拼赤、联瞧排）凯旋福湾（平独栋）第五览园三谈期叠杏加别孟墅卓越尖维港牛（2座40榨-3轰00平面铁/T尚H）1月托2诱月贵3月吗4月灰5月得6喷月势7勾月颜8圾月忧9茄月活1母0月兽11与月组1侦2月万科播城四历期御珍水湾渠（6奥2套逆）竞争绵对手魂锁定深业慢紫麟潮山惠州史等地术相对缓低端饰的别叹墅月亮纱湾别恩墅（独栋浙、双脖拼、娘联排返）泛竞说争无竞坚争边缘丧竞争下游概替代冒品目标正客户去不属味于同表一财浅富层丛级竞争蜜分析万科怨清林撇径中海婚大山杆地直接挖竞争竞争对手规模指标对比项目总建筑面积容积率新产品推出时间主力户型自然资源区域卖点建筑风格园林风格均价（元/平米）万科城43.8万1.12007.12250平米左右联排——二线拓展区西班牙西班牙4万大山地22万1.22008.5150-160平米叠加别墅159-237平米联排——地铁物业大盘豪宅片区现代现代叠加2.62万联排4.08万深业紫麟山20万1.42008.8260-270平米联排山顶公园景观未来CLD——东南亚——万科千林山361.82008.5250平米左右的联排清林径公园无古典西班牙西班牙——本项目60万1.792008.3279平米的联排龙城公园中心城西班牙西班牙——对比结果本项目容积率与竞争项目对比中等偏高，在规模上占绝对优势本项目在新产品的推售时间上与大山地、千林山相近，存在一定的客户竞争。其中，大山地由于前期别墅存量较大，与本项目的客户竞争更为激烈本项目户型面积相对较大，户型更舒适但总价更高，本项目对龙城公园的独享性，资源优势显著本项目位于龙岗中心城的核心位置，区位及交通优势显著本项目的形象展示及风格已被龙岗客户所认可，相比同片区的两个待开发别墅项目有先机优势——与竞肠争项砍目相柱比，纠本项俱目在规模明、资演源、砍区位及产品托形象方面选均具碧备一透定优属势；皇由于漫与竞杰争项习目的姿别墅律产品营推售迅时间渗相近格，存秀在一副定的费客户仅争夺下！竞争丽项目赖概况瓣分析竞争夸对手隶分析芬——嚼万科恳城，纱强势积别墅棋主打昨推广众，影规响本哪项目前别墅忌产品眯在客箩户心岛中的来排位分类面积区间单套总价(万元)均价(元)总套数销售套数剩余套数联排端户235-2441012-114142445463853联排中间户211-246719-9033682945双拼256-2691287-17845831426188景院别墅178-185591-6623366240391产品姑构成壁、价保格及贫销售20刻0平疏米以哄下的嘱景院茧别墅目总价升在6艰00伶万左叛右，穗客户勤认可殊度较仁高，刮目前薯已经凯基本呼销售车告罄当。双俭拼单壳位总妨量2吹6套披，目续前已坑经仅女余8妖套，汁销售津压力套不大筑。而腿62推套剩弱余单巾位中卧的53切套全部窄为联盆排别厌墅，椅总价晚区间沟在70亦0-点11待00慨万之间。从1袭0月脖到1犬2月必的销如售情踏况来龟看，盒在周抢周有要活动巷、广器告投烧放不鸟断的虎情况克下，排万科均城平盈均每广星期钩销售食该种胶联排侦户型漆一套戴，销倾售业塌绩属蓬于2版00弦7年顾下半嘴年别弃墅销茄售中睁最佳草者。对本盟项目棵的联先排别支墅销援售构墨成一络定竞慎争。后市纳监测严：万犹科城尺08丽年销在售重搜点在项高层格的销评售，练将推池出最狐后的仔67愁8套星高层横产品脚，预壮计4爹月份升第一激批单搞位推庆出市月场。茄后续怀产品问对本停项目候别墅稀不构醉成竞荣争关遍系。竞争舒对手迅分析烛——唇万科铜城，装胜在作客户圾群比虹较广灵，市舍内豪戚宅客夹户认呢同度导高。溉本项夸目仍均局限欺于龙荡岗中邮心城院本地盆辐射诸区域导，龙增岗中她心城亩本地变最高粉端客室户都稀未能系完全贺覆盖诵到万科轰城公园走大地关内叠客户糖比例梢达到65陵%，远加超龙步岗本泰地客既户近3嫁倍vs购买绍别墅纱的客神户是墓谁？龙岗寄镇区敞（老汉街、近坪山命、坪冻地、舍横岗朴）私脊企业衡主。爱面史子，找自我泄意识怒强年龄辉段在参40胸-5仰0岁月之间单的自缎住客经济愉实力未雄厚济，多遥为四匪口之筛家群居纲，圈屋子效恋应明羽显镇区闲私企虎业主庸（坪瓜山、迟坪地恢）竞争刊对手绳分析安——张大山毯地，马为本膜项目否的下呈游替疏代品冻，竞闻争大层多是条存在毛于争演夺横润岗及个其周夕边镇忽区客四户的即层面挽上。产品绿构成汤、价妥格及浩销售大山疯地做香为横归岗的运纯粹茎别墅撑社区辨,加涛上品们牌开纽奉发商绞的开观发实洗力，商项目甲在市立场上投是占枯据了单一定疗的地夹位和妹影响幅力的图。别墅铜产品据做为臣整个辟项目猫的主艳力产碧品,凭产品逐类型模多样荣，供庸应量古也较谁市场脾其他扎项目伙多。翼叠加夸别墅故共推郑出7凝2套钓,目蹄前剩讲余5高1套状；平需地联事排共裳推出伞54尚套，缠目前抵剩余偶49悬套；陆山地范联排盈共推项出2刊4套友，目辉前剩歼余1期2套圣。前语期销尘售中绍30哲0-辞40地0万逐的叠疲加单沉位、麻60拘0万迁的山第体联印排消没化较辫快，日平地谊联排深相对饥滞销猾。后续丝式主力垮销售宇产品讽为总薄价在30恭0-这50游0万的叠唱加别抚墅,披以及60斧0-呀10将00祝万联排留别墅吊。联离排别狠墅产付品由挨于价瞒格相胸对较弹高，台消化婆速度确缓慢男，与使本项愉目的拾联排幕别墅存在也着一捕定竞榜争，息这些臣竞争塔大多屠是存贷在于床争夺痕横岗沫及其拌周边摆镇区笛客户小的层统面上痕。后市壮监测劲：大蜻山地播前期棚共余牲66爷套联穗排/撤双拼返别墅体，后诱期还苦有4差3套霸别墅发推出筝。2施00耍8年澡将是翁大山净地的扇别墅练年。类型面积区间单套总价(万元)均价(万元)总套数销售套数剩余套数叠加别墅150-160324-4862.62722151平地联排中间户159-237614-10284.0850545平地联排端户232-401064-13035.7404山体联排别墅192-196580-7053.15241212双拼/水屋2451512-22636.96505竞争科对手谢分析客——射大山偷地产品勺对比访：公悲园大煤地面处积普告遍大枝于大即山地拼的同甩类产北品，便因此仔相同乎的总慰价在瓜公园亲大地暮可以衣买到舱更大而的面洒积。公园大地联排端户联排中间户面积(平方米)290、320259、279赠送面积比1~1.50.7~0.9户型优势客厅高（大端头6米层高，小端头4.5米层高），连接大内院；后院有独立的出入口，主卧室套间独立设置，且拥有较高空间；户型整体赠送多个超大露台、阳台，及整层半地下室。每户均有前后院和内院。主卧室套间独立设置，附带多个阳台、露台，及整层半地下室。总价预期1000-1200万800-1000万大山地联排端户联排中间户面积(平方米)232-256159-237赠送面积比1~1.020.7-0.9户型优势客厅层高4.2m，主卧层高5.1m；客厅主卧大开间；南向双套间设计。赠送半地下室，可搭建约25㎡室内面积。每户均有前院、内院（双内院设计）和侧院。客厅层高4.2m，主卧层高5.1m；客厅开间7.2m，主卧开间4.4m。南向双套间设计。赠送半地下室可搭建约25㎡室内面积。单价6359245370总价1182-1448万682-1142万竞争夕对手湖分析思——凝万科宿清林冈径，形一期灾以联钱排产袖品为别主，吨现阶传段区录域价轧值无拌法与闻本项狗目匹哲比AB一期开放膊售楼固处/膀样板歼房08宰年3材月中麻旬树08卧年4稻月中权旬屿0较8年效09后/1宗0月一期鸭联排萍入市挣销售一期亭高层瞎入市扒销售一期总面积总套数主力产品高层45880平米约500套90平米以下产品，以二房户型为主联排20210平米约100套200多平米联排其它商业：12220平米（持有招商）/幼儿园竞争炼对手拾分析膝——损深业除紫麟抄山，晋以联释排别雕墅作宴为一活期的庸主力倘户型星启动需整个栏项目哨，但联项目斥居住蓬的成菜熟度于是软柔肋分期一期建筑面积59740住宅面积55050套数202套主力产品4/6联排260-270平米商业767.7会所1250（2个山顶会所）配套幼儿园：2500车位数441车位比1：2.2占地面积145466.6住宅建筑面积高层120149.24中高层15309TH55050商业8000会所2450幼儿园2500其他建筑面积150别墅高层08炼年5筹月08真年8迷月开放逢售楼孤处一期别墅入市备销售一期润：以闯别墅厌类产继品启垮动，么分东养西两困区产品详类型括：4异联排洗/6梁联排级别墅扁为主帖，主此力户弊型面同积为捕26塔0-块27恋0平盐米明星睡产品悲预测领：水岸倍楼王——楚位于兴中央图谷地转水景醒边缘级，南巧向面助水潜在寄竞争扫分析20欲07适年的产公园离大地械已成炕为龙妈岗乃上至深术圳开血发商类的参碧观必凶达之吸地。地在被鼓众多惯同行沾参观罪学习磨后，茫公园坑大地叮也已母成为粘龙岗盈高端竹项目阶设立夺的标抄杆进喝行模架仿或羡超越乔的对鸽象。20回08止年，细公园拌大地赌一成抚不变库的形煎象展衔示已宰有一抗年之殖久。深业武紫麟貌山、遵万科完清林物径、惭嘉旺穴项目均将叉以高抵品质乘定位突亮相患龙岗养市场呆，它疾们在郑前期再积累依学习沙的基求础上放，在赤营销泳展示麻方面别完全信有可租能模平仿甚姿至超游越公很园大醋地的产营销蚀展示往套路舌，抢浅占龙务岗第筋一豪培宅的揭“江蓬湖地呼位”虚……应对麦待开静发项吸目的并竞争鸦策略疼——本项坚目的屿区域踪蝶价值煌，社馅会价爷值远掉高于枪本地谨待开衬发项绵目，问应继态续高疗举高叹打。同时竖，在验展示恒和宣基传上斧推陈躺出新都，以摘崭新软的高臭品质搂形象垂带给欠客户耳足够薯的新乡丰鲜“朽点”鸭，以菊全新愿的面俊貌巩湖固既换有地谦位…挥…项目产品优势产品不足本项目产品优势万科城大开间挑高厅堂；双套房、双车库赠送地下室、前庭后院；别墅产品密度较高；无景观资源；中心城区位大规模高品质楼盘；龙城公园的景观优势；户型赠送面积大，赠送面积实用；客厅、主卧均能南向采光；户型舒适性高，较大开间，大面积露台、大面积内庭园大山地赠送地下室；前庭后院侧院设计；叠加上下两户分南北入户社区产品差距较大，客群混杂；别墅单位总价高；千林山赠送地下室、前庭后院，并有侧院设计；独有的公园资源优势；位于中心城北部边缘地带，本地人难以认同社会配套欠缺紫麟山赠送地下室等空间；独享湖景、山景项目开发能力的局限性；社会资源缺乏；项目的首期开发，客户的认知度相对较低竞争题项目飞产品龙对比各项亭目的兴别墅屡产品白亮点权差异昆性不炭大，告若单雄比产坡品，哄本项伙目的防竞争猪优势行无法袋凸显夜！我们绳的竞耗争策达略—锡—寻找差异构化价经值点，充着分展疫示本氏项目面的竞股争优凤势，谎打造迎区别黑于竞雾争项伏目的主展示租、推盆广策嚼略，宽形成只更广痰泛的讯客户石构成齿层面疗！寻求矛区别谱于竞研争的生差异拍化价汉值体伤现应对愈竞争薯对手直的策丑略1、轮面对待冷清提的房烦市，播应继梨续以刚性盐需求为主庆导，边以自悄住客什为主缩慧进行册营销与；2、政充分炎挖掘着本地驶客户巷，大肿力拓童展周围颤片区及关内坐福田挠、罗坚湖的客户软资源番；3、粪面对轨巨大首的市己场竞惩争，前必须来充分施挖掘访项目严亮点克，突互出项轿目的核心长竞争票力，真症正寻拥找到竞争剖差异板点进皱行集中碌引爆则！项目卖点本项目优势我们的竞争策略万科城发展商品牌/成熟别墅社区/品质大盘景观及社会资源占有性/高赠送率/高性价比/市场核心地位突出区域价值——社会资源与稀缺景观资源的占有性；突出产品的高性价比——价格策略增强项目竞争力；大山地发展商品牌/大盘豪宅片区/未来规划利好/地铁物业/深蓝物管交通便利性/规模大盘/配套完善/自然资源/大面积赠送空间/性价比高突出城市价值——交通的便利性、成熟的生活配套；突出项目对稀缺景观资源的占有性；突出产品的高性价比——在已有优势的基础上，通过价格策略增强项目竞争力；千林山发展商品牌/稀缺景观资源/品质大盘核心地段/配套完善/片区成熟度/大面积赠送空间/性价比高突出城市价值与自然资源的共享——核心地段、社会配套与稀缺景观资源的多重占有性；紫麟山片区未来发展潜力/高档社区/景观资源/规模大盘核心地段/规模大盘/大面积赠送空间/性价比高/配套完善/自然资源突出城市价值——交通的便利性、成熟的生活配套；突出项目的市场站位与品质感；我们住的竞骂争优势：区东域核驻心地筝位/帽城市启价值只/稀绍缺自亚然资钢源/灵高性冠价比卖点钓分析沸，竞执争策何略形染成—桨—建暴立龙铲岗第强一别壮墅豪达宅地翻位，喊并进骆行强谋势推烦广，静扩大要客户乳层面我们溪的竞斥争策略：突蠢出项须目对城市吉价值与景观楼资源的双消重占枕有性塔；是刃全资鹅源型瓣最佳洁自住衬别墅粗；新面匠貌迎馆接新遮挑战毫，强抖势树档立龙罚岗第猎一别廊墅豪贤宅地诱位！客户教分析Pa餐rt御2新市翠场条眨件下撤的客抵户策养略：——条充分舟挖掘陈区域忧的刚博性需堂求《2踪蝶00谜9地犬产实酷战宝捕典》薄10闹0G岁专业泄地产蚀资料密，全彩国货椒到满明意付浙款订购猛热线禾：1残36懂66帜10独00爸49舰Q街Q:乘10州14处89王96粥38船w栏ww作.d疼cr垄bo芒ok落.c宜n公园园大地肃客户表总述相较墨于平握面产磨品的剃高销矮售率争，别银墅和债洋房堵复式像存量稳较多球，消姑化4呀7套粥，剩扔余2蹈4套尝，证绍明本载项目勇前期埋积累妈客户镇处于别墅犁类别贴的消肥费水都平的马少客户桥通过桑现场仁的实寇际展歉示及雨路过垂的比查较多的。客户楼之间粉的口什碑传筒播较扑广，拾是项若目的责另一唱大客通户来凑源途草径。项目牢客户侵主要毯集中松在项凑目周冷边，疑对周湾边市碑场的立占有疼度高援。也中有2俩3%膨的关参内客阴户购驾买本典项目衬，证具明项弦目的播宣传纸还是永比较舞广泛吧的吸浸引了笋客户桃。能够装接受酿10路00免万元把以上码总价狼的客请户是有谁？典型鬼客户界１：扑龙岗牵镇区厨私企足业主客户傻基本杠信息苦：购买扑房号回：T自1－腔09合，购碎买总熟价：废10绩33鹅万，酸年龄崇：4雹0岁多左右扬，工傅作地笋点：川坪地侦工业积区，邮职位章：总猫经理嫁助理周。成交辞过程刑描述狠：毛小勒姐是怕和朋众友庞锁先生撤去惠园州路屑过看萄到了调本楼滚盘，毒第一柳次来塘两人饰都没占买，犬买的拣意向塘似乎冒也不从是很政大。波凑巧妨地是误，回描去后功毛小码姐的敢一位步朋友废是该伴销售虑代表比的客昌户，装极力首地向价他们乘推荐忍该楼设盘。找第二限次，遍毛小舰姐又桃和庞棵先生水一起泥来买散，毛雄小姐左成交疏。客户杠基本编信息潮：王先臂生，洲购买仍房号爆：T梅1－抓08恒，付修款方失式：惧首付姜三成稻，年动龄：怪40晶岁左躬右，渡工作镰地点蛾：坪乱地工都业区拆，职呢位：糊私企爹业主婶。客户铃特征哪描述但：该客挎户资冲金有卸限，部勉强浴购买批别墅译，属幼于别烦墅客僵户中吃较特齐殊的倚，虚牢荣心拜强，县常带转朋友暑过来促看自叼己买雾的房徒，炫派耀心陡理突兆出，伏一般圆别墅俘客户唇都较队低调愚。个案倦1：饼毛小款姐个案东2：舞王先糕生典型介客户客户众基本骡信息谅：安徽猪人，离来深佣10诸年，攀在布员吉、扣中信袖高尔植夫均雨有房虚，开寺凌志有车，枯喜欢滨喝茶志、打页麻将秤。成交错过程负描述苍：该客茄户资洪金实烟力雄介厚，鼠自己验有两您个厂肯，均李在坪使山，葛是在蔬开盘赌以后卫朋友细介绍犬来购严买，毕前前茄后后踏来过宪10基多次经，购忽买后顽介绍视自己相多个雾下属第前来钱看房摸，下谋属资易金实总力不坝够，庭只成脆交一窝套。腐从来给不参价加项番目活攀动。个案纵3：客户杯基本格信息右：房号写：不骨详，杠中间秒单位尤27井5平着米的驻户型钟，价炼格在择90念0万售左右悠，年村龄：乒40索－5片0，扮朝鲜凝族人税，有宜两个揪儿子躬，大醒儿子浮读大求学，闭小儿无子1材5、否16靠岁左双右。成交宵过程御描述再：住龙见岗，剪在龙茂岗开好厂，钉自住粒客，削开始抄想买怀一期阀的复虑式，炭反复霉看过慨几次先房，鹊觉得绍复式峰太小氧，转圈而推膝别墅参，认垦可别将墅的摩形象监――钞气派毕，大牧，但川资金彩实力偶一般论，买仇别墅到经过榜一番泉考虑号。个案肃4：典型婶客户典型圾客户寸2：雾鸿荣叉源高藏端客挡户房号炮：不容详，紧中间区单位读27议5平耽米的置户型藏，价嘉格在葵90袋0万劈燕左右年龄事：4犹0左翼右具体不情况搂：宝安杆私营始企业愧主，钉鸿客灿会会项员，势老板剥的朋馅友，视通过碧鸿客走会的苍宣传刮知道蝇本项疾目，乎资金维实力魂雄厚蝴，有阅多套象物业累，喜弯欢本堂项目早，没找有太皮多犹激豫就膀购买舒了，超没有输特殊聚爱好既，喜央欢去羡夜总倍会，扣谈论岗生意效经，钟从未初参加明项目亭活动退。典型大客户尽3：研市区窗客户俩，与他龙岗加有地舍缘关言系房号换：不像详，鸣10漏00础万左徐右，撤按揭释购买丈。具体贝情况名：客户挥在香拜蜜湖云一号匀购买雷了顶侍层复勉式，当资金彼实力舰雄厚确，在胃开盘圾以后悉来购壤买的耻，在蓝坪山酷开工弟厂，板购买板原因境是距烟离自获己厂凯房近撞，觉供得项栽目的沾品质改很高快，平鼓时很芹忙，蚁购买严之后刘从来餐没在凝来过盐。客户厦分析奴来源械：公枕园大洒地销灾售代烟表访汪谈典型贷客户客户喉分析咽——龙前期索别墅票成交梨客户购买话别墅晓的客冈户是要谁？龙岗聪镇区朽（老击街、饲坪山致、坪骗地、吼横岗还）私皱企业雷主。购买哀用途以？购买航用途视基本敏上均蜻为自预住。购买棵原因挠？区位利——塞区域筐中心久豪宅景观轿——策公园盗生态租景观居住蹈所带有来的梯面子著感产品勾（建辰筑规猴划、疫园林秃、户扩型等附）信息骨来源衫渠道涛？朋友馅介绍个、路饱过。别墅匹客户晨的情屑况为泽：客户嘱的区域贝范围在很窄，基哄本集迷中在住项目塞的镇趣区范霉围内信，而芝且获悼得项肯目的队主要最渠道拐为不为豆本项蒜目营慰销手狱段直惠接控锣制的手占段。爱面监子，腊自我熄意识非强年龄某段在竭40盟-5灾0岁度之间厚的自睛住客经济它实力蛮雄厚岂，多怒为四耕口之哑家群居私，圈炼子效掏应明蝴显镇区纳私企版业主奇（坪确山、引坪地厦）销售艳代表秩语录么：客户异买公嚼园大权地主机要是乎看上融了我该们的地段雪、区硬位及歇中心坛城以泄后的括发展矮前景，其酷实对饰于把精这么息一大米笔钱网放在那房子刮上的泊风险毯也是早有担么忧的使。圈子瓦影响绿在客后户的萝成交孔过程找中还灭是比贵较重冠要的，很冬多客贴户都微认为种把钱冬放哪喝里都亦比放织银行堂来得处好。买别毙墅一映般都辆是有伸较强耽的经扔济实弄力，企达到悠了一镜定的娱消费垂层次令，不一赔定是科因为浊家庭必人口徒需要血，你炼让他乔们买悠大平刷面他绘们还雅不愿高意。龙岗睬坪山骆、坪历地的疲客户巨较多帮，横役岗、汇老镇慈的客闻户也波多，他们津都觉末得中图心城甲规划笋好，离大环忙境好湿，那载些地差方虽奏然也雕有楼昼盘，但是改买得逗到好鸦房子脸，买什不到洗好环挺境；他们肃不住凑关内圆，对离于他闸们的情工作含地点斧来说应，住魔中心算城已趣经是他很好得的了技。公园雕大地搜的别年墅客自户呈喷现出藏很典厨型的巧区域浓特征芒，集食中在坪山佛、坪弓地开诊厂的胸私企封业主，均翼为多茎次置溉业，硬资金教雄厚做，有伍较强厕的置摊业需内求（璃购买侨高端目别墅弹产品篇），孕而目戴前龙沿岗市弊场尚养无可匀与项旱目产俩生竞世争在零售项嫁目，诞且项返目龙岗腥第一周豪宅的形摔象已殊经深晨入人挽心，衬项目爬的区位觉、景态观、蚂产品疲也是细打动是客户舞的核凶心卖贡点。成交链驱动嫂因素对于惹别墅剃成交观客户句，公雨园大宇地是赠什么策？是豪浪门身上份的旁象征革，是实析力的惰体现替，是成碧功者截最好教的犒闯赏品范！是龙棵岗最固中心类的别候墅！暮——论区位是景角观最抗漂亮赶的别灾墅！诸——录公园抬资源是生质活最间成熟塌的别陡墅！肃——富配套是住皱起来悄最舒食服的额别墅促！—割—产借品这些监都是咏很重游要的参因素艘，但迹更重抖要的牌是，泥公园凉大地眨——基于绣项目慨目标咏客户嫁特征特的推宴广重泽点：满足况身份血提升遇，周杂边镇袜区的兼财富业顶端拆自住狼客户突显辨项目特的豪妈门标螺签扩大燃项目形在财祝富顶巩端客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