KF销售技巧培训

KFT销售技巧培训AD部呈现课堂纪律

培训的意义：

加强销售团队的销售能力了解常用的销售手段达到最终的销售目的

如果你是销售者什么最关键？？如果你是食客什么东西最关键

卫生如果你是住客什么东西最关键？

顺心如果你是顾客什么东西最关键？

开心请带着问题思考？情销售人员情绪的重要性！直接影响公司店铺的形象直接影响店铺的销售气氛直接影响店铺的销售业绩直接影响个人的销售业绩直接影响顾客的消费情绪直接影响顾客的购买欲望顾客利益+公司利益=个人利益如何培养保持良好的情绪？？建立健康的向上的生活观情绪不好时面对镜子练习微笑调整自己每一天的心态保持个人良好的形象等等。。。。。。A：打招呼B：观察C：主动提供服务D：邀请顾客试衣E：附加推销F：收银服务G：送客服务H：接待顾客投诉服务八部曲优质的服务就是最好的销售技巧亲切招呼的服务要求

A.工作制服、工牌的统一穿戴

B.饱满的精神面貌

C.口气清晰、谈吐清晰、音调适中

D.站姿、手势的统一规范

E.面带自然微笑（笑不露齿）

F.问好、欢迎词的规范门迎亲切招呼探寻需求

留意顾客1）、观察每位顾客，了解顾客的穿衣习惯、颜色、号码等。

2）、给予顾客适当的时间和空间；并与其保持一定的距离（1-----2米）3）、密切留意顾客的购物信息。*在某款服饰前驻足反复观看

*目光较长时间接触某款

*用手抚摸某款服饰

*与朋友交谈某款服饰

*拿样品在镜前比试

*示意售货员

*直接走向某区寻找商品诚意推荐诚意推荐前提条件：熟悉顾客需求（准确分析)商品库存情况商品活动内容商品存放位置商品的FAB诚意推荐商品介绍：FAB法则

FEATURE特性（款式、面料、颜色等）ADVANTANGE优点（时尚、个性、洋气）BENEFIT好处（舒适、吸汗、凉爽）

（促销卖点，因人而异）FAB：描述产品特性，强化产品优势，并依不同的消费需求，提示相应的促销卖点，以提升销售业绩鼓励试穿

商品特色的强化说明假设性、引导的说明商品大小尺寸的准确语言的说服力

试衣间的指引及过程跟踪

商品的完全展开（卸衣裤架、解鞋带、扣子、拉链等）附加销售附加销售需具备能力：

1.商品熟悉及顾客心理观察

2.对顾客附加销售的引导能力

3.商品组合的搭配能力

4.懂得把握附加最佳阶段的洞察力

附加销售的方法：

A.自信的附加推荐C.专业的附加推荐

B.权威的附加推荐D.事例与数据等的附加推荐附加销售搭配原则：成套搭配、里外搭配、配件搭配、亲属搭配、推广货品、特价货品、畅销款应该：A.主动帮助顾客搭配，介绍新货及优惠货品。B.引入产品卖点，激发顾客购买其它产品的兴趣C.态度亲切但不夸张，不是急于推销商品，而是完全满足顾客一身品牌，穿出品牌个性，态度忠诚。收银欢服务总结锡事项状：一.唱收二.唱付三.洗涤寺保修腔的介惭绍留下摘顾客梯的资剑料请保忽留好霜收银舍小票送份客总结河事项稼：一.送二.留三.提醒四.送客留下氏顾客己的资停料保留摔好收哀银小茄票提醒度顾客案带随令身物久品提醒拆顾客御仔细秩阅读咸小票歼的顾殿客须基知提醒燥顾客隙衣物且的保始养和缺洗涤叉方式八、售纯后碍服盖务对产宗品实览行“三包”，消即包修、包换、包京退处理季消费肚者回揭访，仅解答宝消费符者的虚咨询端。顾客丹类型饶的应主对技景巧目录仓：1、睡沉默犹型—杀—客惧户的软应对膜技巧2、注唠叨神型—妈—客触户的填应对轧技巧3、堆和气弟型—撇—客业户的冲应对邻技巧4、节骄傲分型—财—客赴户的种应对娘技巧5、霉刁酸授型—碑—客颤户的奸应对养技巧6、欲吹毛御求兹敲型—荡—客敬户的望应对耍技巧7、枪暴躁蛇型—哭—客出户的元应对胸技巧8、梯完全法拒绝网型—信—客跪户的迎应对讲技巧9、称杀价筹型—保—客茧户的粱应对歇技巧10黄、经催济困债难型枕——跌客户吴的应休对技身巧【沉默雷行顾贡客应功对技前巧】一：用听从营他的谅吩咐二：俯随时秧在顾债客身促边待患命但闯不能蜂太近三：菜随时敲关注猎他的淋动向在他坝的言然语中忧偶尔快出言崖附和掀他，弄协助旦他尽匙早做动个结奏论。适当皂的帮述顾客竞做决群定主推蚕其中裁几款【唠叨傍型客斥户的馒应对盟技巧】【和气搅型顾念客的胜应对直技巧】帮顾酒客尽享早的呢做出茂决定给顾侦客专系业的速建议【骄傲腰型顾问客的俗应对挎技巧】附和倒他言奏谈中走透漏灿出的臣的理专论大力茂的称假赞他减少统不必巧要的芽辩论满足邻他的门自尊搜心【刁酸唯型顾蜻客的患应对迎技巧】1.忍2.以静缘瑞制动3.以专爷业的僻术语显回答责他的奇疑问【吹毛悠求疵果客户息的应遮对技习巧】很客胁气的阵跟他蒙对话不要鸦试去棵着反判驳他震的观争点适当祖的把艇他提笼的缺识点推眯到自睬己身平上例：宴顾客额问：嘉你们莫这件粉衣服傅的做败工有萄些差尺线迅头都杯没剪拐好销售盘人员忆回答幸：您辉真细启心姐谢谢绵你挑胀出我全们产部品的毁不足男这伸样吧肿我案从新钟拿一锅件给曲您试闷试迹你看独可以幕吗？【暴躁押型客喂户的薯应对谷技巧】速战宾速决委婉埋的语轻气与鞠他沟雀通【完全日拒绝贞的顾拐客】努力至介绍咸产品清了解屿对方屿内心其深处番拒绝越的理匠由赢取葵顾客型对您积的信粮赖适当绸的给瘦他空撤间不朋要死地缠【杀音价型跨顾客财的应参对技默巧】保持涌自己嫁的立仙场说服最顾客顾客巩喜欢胳的导零购是君什么笛样的呢?★泪外表饱整洁★葱有礼李貌和蜓耐心★煮亲切宅、热驳情、犯友好私的态挡度，穿乐于翼助人★党能提归供快腾捷的点服务★形坦诚崖、竭俱尽全滚力为拾顾客邀服务★横能尽详量回犬答出担顾客麦提出刷的所予有问抚题★衔传达泥正确雄而准子确的障商品证信息★税详尽碍介绍坐所购务商品厚的特俊性★蚂帮助顾顾客青做出纤正确落的商榜品选神择★吉关心接顾客寒利益窑，急宪顾客树之所券急★翠耐心捐地倾竖听顾淘客的言意见镜和要养求★免记住捎老顾天客的绵偏好销售恼要诀腐与避诞讳要诀偶避耀讳1.客观蒙地了绸解顾稀客需部要1.自作抖主张/主观味判断2.造主推论几款洗并强调巴“物宴有所剧值”2.无目枯的介饥绍3.争取直顾客吊的接渴纳3.“硬汤推销够”3.诚实拉可靠4.夸张裳、资胞料虚车假4.表现躲兴趣头及热慕诚5.不在望乎5.提供邀多个祸选择6.不择弃手段优秀清的销宴售人淘员标侄准1.喝观察谋者丧善于蜡观察驱潜2.厉思考再者