销售知识培训之演示中的技巧知识讲义

第五讲：

演示中的技巧1演示中的技巧克服紧张情绪SWAY演示行为技巧有效运用身体语言激发听众热情提问技巧2克服紧张情绪1充分的准备2自我鼓励3态度4深呼吸5放松的小运动3SWAY演示行为技巧SWAY技巧是由总部设在英国的培训咨询公司HuthwaiteResearch(International)通过大量对有效与普通水平的讲演者的实际观察得出的可以量化的，从而可以明确显示讲演效果的一套行为化技巧。实践性及指导性强。4SWAY–令人心动神摇的演示技巧Structuring篇章结构

Weaving联系听众

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support论据补充Yourself

个人风格

5SWAY–令人心动神摇的讲演技巧Structuring篇章结构1、引子/概要/总结2、先后、主次顺序3、过渡自然6SWAY–令人心动神摇的讲演技巧Weaving联系听众4、与上下文或听众的话联系5、与听众或其经历联系6、根据听众需要说明可提供的益处7SWAY–令人心动神摇的讲演技巧Addingsupport论据补充7、提供事实8、说明优点9、例证及形象化解释10、引用第三方见证8SWAY–令人心动神摇的讲演技巧Yourself个人风格11、根据内容提问12、强调重要性13、幽默及小故事14、有效的身体语言15、声音抑扬顿挫9SWAY评估表格10游戏要求：每组写出十个同类的事物，例如：家用电器、气味、颜色、运动等其他小组请一名组员进行表演，大家猜现时两分钟。11有效地运用身体语言A）保持积极的眼神接触目光必须：接触那些不住点头的积极的听众-注视某个人几秒钟，然后转向别人-环视整个人群-注视人群中的关键人物目光不能：-盯着准备好的讲稿-注视房间后面的墙壁关注天花板或地板注重某人的时间过长12眼神接触1一句话的接触2不要被对方打击3注视每一个人4别离开10秒钟以上5避免太集中而忽略13有效地运用身体语言（续）B）身体移动及手势-改变情绪或节奏-吸引注意力-强调观点-表示您的紧张情绪-像度方步身体移动有意识地移动:不能盲目地移动:14走动与手势1偶尔转换，切忌太频2手势自然3空手4克服一些小动作5每次走两至三步6听众超50人，手势比往常要大一些15有效地运用身体语言（续）C）手和手臂的运动必须:-自然，就像平时与人交谈的样子-能强调您的观点不能:-抓耳捎腮，摸嘴巴等-维持单一的姿势面部表情:-保持：轻松，易于交流的表情-不能：面无表情16非语言行为·穿着：a.视听众的衣着而定b.舒适为主c.不要穿新购买而没穿过的衣服d.年轻的讲者可以在衣着和打扮方面使自己显得老成，稳重一些

17声线语音清晰声调变化注意停顿声音要富于情感

18语言1避免太专业的术语2采用具体的言词3强调演讲内容“利益”和“价值”4亲切的气氛有助于建立一种联系5逻辑性6避免不必要的惯语7简明扼要19激发听者热情记住每位听者的名字宣布规则了解听者的背景20提问技巧

---提问的作用启发思考引起兴趣/注意促使双向沟通让参与者表达意见和经验重温重点衡量进度21提问方式种类封闭式/选择式(CLOSED)：答案为是或否，或作出选择开放式(OPEN)：答案不固定整体式(OVERHEAD)：对象为群体直接式(DIRECT)：对象为某个(些)人反问式(REVERSE)：针对提问者的问题提出问题，可为反问同样的问题传递式(RELAY)：将某人的答案作为问题提出来再问另外的人22各种提问方式的作用整体式：1、吸引全体注意力2、创造参与气氛3、发现支配型及表现型听众直接式：1、引导沉默、不积极的人参与2、拉回开小差的人的注意力3、引出“专家”经验为讲演添彩23各种提问方式的作用开放式1、给听众全面思考的机会2、创造讨论气氛封闭式/选择式1、避免僵局2、统一听众意见24各种提问方式的作用反问式：1、引导提问者思考2、缓和提问者的挑战情绪3、将问题简练化传递式：1、创造共同探讨的气氛2、控制每人的发言时间25提问的原则精简引发思考集中一个重点每次只提一个问题26游戏WHOAMI？27演示中的技巧克服紧张情绪SWAY演示行为技巧有效运用身体语言激发听众热情提问技巧28市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有