2023年大学试题(财经商贸)-商务谈判考试参考题库（含答案）

2023年大学试题(财经商贸)-商务谈判考试参考题库（含答案）（图片大小可任意调节）第I卷一.全考点试题库(共20题)1.迫使对方让步的策略有？

正确答案:

第一利用竞争；

第二软硬兼施；

第三最后通牒。2.对于别人的暗示，应该（）

A、不关注这件事

B、视而不见

C、给与一定的关注

D、十分敏感

正确答案:D3.商务谈判在磋商阶段包括（）、（）和（）。

正确答案:讨价还价的准备；还价；让步磋商4.长程的构想一般都不会引起冲突，其目的是（）。

A、加大坏消息给对方带来的不安情绪

B、稀释好消息给对方带来的不安情绪

C、稀释坏消息给对方带来的不安情绪

D、加大好消息给对方带来的不安情绪

正确答案:C5.试论述商务谈判开局策略。

正确答案:

1、察言观色策略：经验丰富的谈判者，能够在开局中通过观察对方的言谈举止，预测出谈判结果。少说多看，研究肢体语言。

2、协商式开局策略：指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。

3、保留式开局策略：在谈判开局时，对谈判对手提出的关键问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手进入谈判。

4、坦诚式开局策略：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点，从而为谈判打开局面

5、进攻式开局策略：指通过语言或行为表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，借以制作心理优势，使谈判顺利进行下去。

6、挑剔式开局策略：谈判开局时对对手某项错误严加指责，使其感到内疚，迫使对手让步。6.谈判中的坦诚策略，是以能达到“以心换心”为前提的。

正确答案:正确7.开局阶段

正确答案:

主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。8.再选择谈判方案时，不正确的做法是（）。

A、仔细分析各方案的利益差别在哪里

B、在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论

C、以最佳方案作为谈判的基础

D、在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案

正确答案:B9.下列关于垂直谈判的说法不正确的是（）。

A、垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益

B、垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题

C、垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确

D、垂直谈判的缺点在于不能够前后照应

正确答案:A10.天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是，选择了天津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公司。天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又很高。天津工厂应做何种调整？为什么？

正确答案:

天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为“外商”，不能代工厂直接签国内法人意义上的进口合同，在法律上存在问题，工厂必须调整其做法。调整内容为：明确将香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中，突出天津公司的法律他位和对外利作用；避免探询向公司的混乱，形成对己不利的报价形势。11.由于横向式涉及面广，议题变换容易，这时容易加剧讨价还价，纠缠枝节问题。

正确答案:正确12.市场需求对价格最为（）。

A、稳定

B、敏感

C、随机

D、隐蔽

正确答案:B13.评论价格解释的规则是（）.

A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收

B、气势磅礴，穷追猛打

C、历数问题，大表不满

D、群起而攻之

正确答案:A14.最后让步必须足以成为预示最后成交的标志。

正确答案:正确15.集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。

正确答案:正确16.比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。

正确答案:正确17.以下不属于商业谈判几大步骤的是（）

A、谈判布局

B、谈判发展

C、谈判总结

D、谈判缔结

正确答案:C18.澄清与拖时间是（）。

A、表与里的关系

B、里与外的关系

C、强与弱的关系

D、大与小的关系

正确答案:A19.依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为（）

正确答案:有声语言、无声语言20.对“谁要大饼谁要小利”这句话理解正确的是（）。

A、大饼是给对方一个愿景，