市场营销管理模式

市场营销管理模式低价转让:超低价转让3800元买回的管理咨询资料,有兴趣的朋友请联系.qq:2821481795/18/20232“咨询全案资料完整版”与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询项目资料及相关方法、工具及成果。“咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。“咨询全案资料”列表请查阅附件。为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录，在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或传给您，方便您进行资料品质的校验。5/18/20233项目概况

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制度简介5/18/20234结论与初步建议结论：中通建设市场营销体系有较大的改善潜力营销策略单一、粗放营销权责体系不完备营销考核激励缺位初步建议总体原则：加强本部能力，发挥协调机制，强化营销功能建议采取市场化原则和实力原则来进行市场协调完善客户关系管理，注重对原有客户的保持和潜力发掘完善营销人员管理制度，加强业务能力培训和人员的考评激励，强化新市场的开发市场营销的未来模式：由目前的分散式向未来的分工合作式发展5/18/20235市场营销项目成果营销体系分析诊断报告销售人员管理制度市场协调制度客户关系管理制度品牌建设方案5/18/20236项目计划团队组建项目启动分公司访谈分析与资料补充第一阶段结束现状分析报告初步建议第二阶段结束明确目标出制度5/18/20237项目概况

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制度简介5/18/20238市场环境分析行业平均利润下滑干线市场萎缩市场业主不规范和非理性行为回款难存在地方保护主义权力向省级运营商集中趋势：设备商总承包客户面临的竞争对手多内部各分公司、子公司各省的电信实业公司自己的挂靠队伍部队及其他行业队伍各个私人企业、与运营商有关系的小公司竞争对手5/18/20239项目概况

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制度简介5/18/202310市场滞后于运作：中通建设收入增长落后于市场规模的增长、运作能力利用率不足市场滞后于运作收入增长趋缓利润率下滑回款难运作能力利用率不足5/18/202311绝大部分员工认可市场营销的重要性，并认为应该加强市场营销功能问题：您认为市场营销是否重要？29％62％1.9非常重要比较重要不重要不知道Missing问题：您认为是否需要加强市场营销？84.21.2需要不需要Missing资料来源：内部问卷调查5/18/202312员工们认为合理的市场营销模式：权力下放、本部协调2％13％18％20％57％其他区域分工分公司各自操作总部统一规划市场统一协调，二、三级市场权力下放资料来源：内部问卷调查5/18/202313市场营销存在的主要问题：人才、信息、激励4％11％26％27％31％36％40％41％45％其他领导不重视营销网络不完善没有科学的定价策略分公司各自为政没有系统的营销规划缺乏合理的奖励制度缺乏有效的市场信息收集系统缺乏营销人才（怎样选拔、培养？）资料来源：内部问卷调查5/18/202314营销理念提升业绩降低风险营销策略费用回款营销平台考核激励业务管理人员管理内部分析框架5/18/202315营销策略单一、粗放，需要引进客户关系管理、市场协调机制，并强化对市场人员的培训客户关系“点对点”关系随人走“推式”整体协调内耗“拉链式”建立、健全客户信息“拉式”目前存在的问题改进措施市场协调、相互合作业务能力陈述能力沟通能力信息渠道单一培训多渠道收集信息5/18/202316权责体系不完备，还没有搭建中通建设的整体市场平台整体：分散、无系统规划局部：混乱、无体系纵向：本部市场功能缺位横向：分公司间内耗多、沟通少机制：缺乏市场协调和信息沟通机制健全本部市场职能建立、健全市场协调机制逐步理顺：先完善上层市场体系，再搭建整个公司的市场营销平台目前存在的问题改进措施5/18/202317考核激励缺位，须尽快从制度上完善各分公司参差不齐缺乏对市场开发人员的价值评价、价值分配制度人员激励手段单一建立人员考评与激励制度激励手段多元化：人员成长工作环境企业文化目前存在的问题改进措施5/18/202318项目概况

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制度简介5/18/202319一分公司的优势区域：河北、内蒙、福建、北京5/18/202320三分公司的优势区域：湖北、甘肃、广东、北京、浙江5/18/202321四分公司的优势区域：黑龙江、山东、河南、广东资料来源：根据2000年财务统计数据5/18/202322二分公司的优势区域：江苏备注：本资料不包括西安各子公司的相关统计资料5/18/202323北京分公司的优势区域：北京5/18/202324五分公司的优势区域：北京5/18/202325一公司三公司四公司冲突区域各分公司优势区域分布优势区域：指在该区域的收入超过1000万元强势区域：指在优势区域的收入是其他任何内部单位的2倍以上交叉区域：指在优势区域的收入是其他任何内部单位的2倍以内空白区域：指在该区域的收入较少（低于1000万元）5/18/202326各分公司区域收入合并空白区域鼓励竞争强势区域有定价权交叉区域相互协调5/18/202327强势区域：一分公司在河北地区的客户分布情况存在客户空白：网通、铁通中广卫、专网等5/18/202328强势区域：三分公司在湖北地区的客户分布情况存在客户空白：网通、铁通中广卫、专网等5/18/202329交叉区域：一、三、四分公司在广东地区的客户分布情况对中国电信四公司有定价权对中国联通、中国移动等客户鼓励内部竞争，本部参与协调5/18/202330交叉区域：一、四、五分公司在山东地区客户分布情况对中国电信客户，四公司与五分公司相互协商定价，其他内部单位服从于其协商结果对中国联通、中国移动等客户鼓励内部竞争，本部参与协调5/18/202331交叉区域：二、三、四分公司在浙江地区的客户分布情况对中国电信客户，二分公司与三分公司相互协商定价，其他内部单位服从于其协商结果5/18/202332区域—客户关系矩阵保护协调强势区域关系密切关系一般保护协调交叉区域鼓励进入关系弱鼓励进入空白区域鼓励进入鼓励进入鼓励进入5/18/202333市场协调：建议采取市场化原则和实力原则存在大量空白区域各分公司基本上都有自己的优势区域但在优势区域或强势区域亦存在空白区域或客户空白原则1：市场化原则尽量减少人为性协调原则2：实力原则即各分公司、子公司凭业务量争取市场主导权现状协调原则应鼓励内部市场化自由竞争，即采取非价格竞争策略进入，挖掘市场潜力划分三类区域，不同区域不同策略强势区域：有定价权交叉区域：本部协调空白区域：鼓励竞争取得强势地位，但也需要本部协调任何单位，只要业务量满足要求，即可升格为优势区域或强势区域5/18/202334项目概况

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制度简介5/18/202335指导思想是：加强本部能力，发挥协调机制，强化营销功能加强本部市场能力本部市场部职位设置须尽快落实本部市场人员必须有足够的个人能力发挥内部协调机制建立内部市场协调管理制度强化本部权威，发挥市场协调职能强化市场营销功能强化客户关系管理，完善人员考评激励制度强化营销功能，培养经营意识强化和规范市场策划、品牌管理和信息研究5/18/202336同时，还必须对现有管理文化、人员意识和观念有所突破要实现营销能力和协同效益的发挥，必须突破目前过分强调条线管理而缺乏沟通的管理文化，应该引入协同、沟通的团队工作精神营销人员意识的突破要实现收入和利润的“双赢”，必须突破目前粗放的销售意识，强化营销意识，加强经营意识管理能务的突破市场人才激励制度管理文化传统的突破营销人员意识的突破观念的突破5/18/202337案例研究：TCL建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位核心营销职能部门职能定位总部服务中心负责总部预算内资源的决策和使用负责提供支持服务负责品牌推广，市场策划大区监控中心控制财务风险，市场秩序负责对下属各单位进行业务检查分公司区域决策中心负责对本区域的预算内的营销工作进行决策负责对分公司和各经营部的内部管理，并进行业务指导负责体区域的营销策划、直接向总经理负责经营部执行中心负责营销战术的执行，负责区域业务的具体操作负责承担销量指标，负责承担利润和压力层次清晰大区职能5/18/202338案例研究：中兴通信为适应市场变化，对市场营销组织作大幅度的调整，按客户划分市场营销组织按照行政机构来配备市场力量，以长江南北划分的两个事业部以客户划分的新营销事业部，以便于及时与客户沟通，提供更好的服务过去现在市场环境县一级的电信公司也拥有较大的设备采购权运营商设备采购权逐渐集中，面向全网的招标会越来越多趋势：以客户为中心5/18/202339市场营销的未来模式：由目前的分散式向未来的分工合作式发展本部统管按客户划分按区域协调按客户协调信息积累健全市场数据库政策引导：以客户为中心来协调市场、开发市场，进而达到按客户分工的目的鼓励不同内部单位、针对单一项目紧密合作实施关键点5/18/202340项目概况现状分析

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制度简介5/18/202341建议1：注重对原有客户的保持和潜力发掘——完善客户关系管理，不断加深对客户需求的认识，通过业务升级开发现有客户存在的购买潜力现有市场现有业务新业务新市场现有市场现有业务新业务新市场5/18/202342建议2：强化新市场的开发——完善营销人员管理制度，加强业务能力培训和人员的考评激励现有市场新市场现有业务新业务5/18/202343建议3：加强内部市场协调——建立协调机制，强化本部市场能力与权威，减少内耗，力争利益共享方案三：本部统管方案二：区域划分方案一：区域协调方案四：客户划分？5/18/202344建议4：对资质由6＋1变成1的应对措施减少内耗优势干线市场份额减少，关键是二级市场劣势加强内部资质管理和市场协调采取积极的市场开发激励机制对客户加强沟通与宣传，强化品牌建设对运营商总部攻关措施5/18/202345项目概况

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5/18/202346项目概况

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5/18/202347本部市场部关键岗位设置市场部部长信息管理综合岗品牌经理部长助理大区经理客户经理5/18/202348建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位运营商总部开发服务中心部门职能定位监控中心市场开发鼓励完善体系，按客户划分本部大区分公司5/18/202349项目概况

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5/18/202350协调控制的逻辑思路前提如何控制专项协调资质授权行政权威利益信息营销例会合署办公收集与汇报事后强化奖励、补偿惩罚申诉如何协调协调什么关键点权力组织设立大区经理调解委员会5/18/202351制度目录组织体系信息管理协调机制总则附则杜绝分公司之间的恶性竞争，减少内耗损失减少内耗努力实现各分公司协同作战，发挥整体效应，共享市场机会和利益共享协同作战利益共享实现股份制改造、战略转型的平稳过渡，共创中通建设的未来繁荣平稳过渡协调机制的指导原则5/18/202352制度目录组织体系信息管理协调机制大区经理调解委员会总则附则5/18/202353制度目录组织体系信息管理协调机制营销例会合署办公总则附则标前信息汇报市场信息收集跟标信息汇报5/18/202354制度目录组织体系信息管理协调机制授权委托制度营销例会专项协调会合署办公申诉制度奖励、补偿制度惩罚制度总则附则5/18/202355项目概况

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5/18/202356制度目录品牌定位品牌管理总则附则质量优良、价格合理、服务周到、拥有高声誉属性功能利益、经济利益、使用利益、情感利益利益高质量、高信誉、高满意度价值品牌建设的核心：品牌定位中通学习、创新的企业文化拥有良好的质量意识和品质要求文化客户5/18/202357制度目录品牌定位品牌管理总则附则组织结构品牌架构品牌识别品牌宣传市场部部长品牌经理品牌管理员5/18/202358制度目录品牌定位品牌管理总则附则组织结构品牌架构品牌识别品牌宣传主品牌亚品牌5/18/202359制度目录品牌定位品牌管理总则附则组织结构品牌架构品牌识别品牌宣传核心识别客户关系延伸识别5/18/202360制度目录品牌定位品牌管理总则附则组织结构品牌架构品牌识别品牌宣传指派责任人制订宣传计划经费落实绩效考评5/18/202361项目概况

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5/18/202362总则提高客户满意度，可帮助企业保留更多的老客户，并更好的吸引新客户保留客户实现全公司范围内的信息共享提高企业员工的工作能力提高业务处理流程的自动化程度提高效率通过新的业务模式（、网络）扩大企业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多的市场份额拓展市场客户关系管理的目标制度目录管理体系信息系统客户计划附则5/18/202363制度目录管理体系信息系统客户计划市场部经理的职责客户经理的职责总则附则5/18/202364制度框架管理体系信息系统客户计划客户信息分析表关键人物关系图关键人物角色作用表个人情况资料客户基本情况表总则附则5/18/202365客户接触计划市场行动计划收益计划计划内容计划摘要客户概况竞争概况公司自身概况客户战略制度框架管理体系信息系统客户计划总则附则5/18/202366项目概况

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