招商策略与策划有关问题的讲义

招商策略与策划有关问题的探讨***教授****大学商务策划学院问题的引入：招商是全世界面临的共同难题。投资是讲环境、讲区位与方便性、讲资源优势、讲市场、讲比较优势、讲集群效应、讲产业链、讲价值利用、讲回报率、讲成本、讲诚信、讲人和、讲文化的经济行为。招商是地方经济发展的关键性行为，也是专业性、共赢性的行为。招投双方就是“恋爱”，讲求门当户对、白头到老。招商有经济发展的梯次、有性质不同的招商。招商要讲求可持续性。一、招商的机遇面临的主要战略机遇1.国际国内产业转移与结构调整、优化、升级产业升级。国际产业转移高端化产业链整体化企业组团化。大力移入劳动、技术密集型产业。扩大第三产业转移的吸纳规模。双向转移。开放的经济体系不是单向的引进,而应建立双向循环机制。

要清醒地看到全球90%以上的以公司为主导的产业转移,是生产环节的转移而不是利润中心或赢利中心的转移。

2.国际国内产业集团市场布局战略调整3.本地产业优势与商机的引力4.本地经济发展战略规划的需要二、招商成功经验分析改革招商管理体制，建立网上招商的管理服务机制，实现其统筹协调发展重视公布投资导向和政策法规信息，提高供需方的匹配度强调产业链信息的整合，全面展示投资环境注重网络平台体系选择，优化结构框架，完善功能模块，实现网上招商平台的可持续发展按照国际标准，进行项目包装优质项目胜过优惠条件网地全面统筹协调，实现信息沟通无障碍传播看苏州人如何招商引资.doc打造一支专业招商队伍，提高招商效率制定产业发展规划、招商规划，为招商工作定好调子与规范以投资商为中心，在全球范围内发现投资商及其投资需求点进行深入的针对性的宣传，与投资者之间建立直接的桥梁充分重视民间中介招商、企业招商，推行全面民商在服务与环境方面，做的要比说得好，承诺必须兑现，政府要讲诚信程序、制度、秩序要让外商放心精细化服务模式0611网上招商成功案例介绍.doc昆山模式.doc三、招商项目包装与推介（一）项目包装中存在的主要问题

“概念”式项目包装。如“重点对外招商项目”中，有许多项目可以说还是一些概念性的对外招商项目。这些项目大都可操作性较差，一个项目，有的甚至还在设计规划当中，根本就不具备向外推出的条件，也推出去进行招商引资。“提纲”式项目包装。青岛为参加在某地举办的“青岛推介会”，推出了包括奥运会水上帆船比赛相关项目在内的128个项目，但每一个项目的介绍只有一页纸，除了简单的介绍外，缺少与项目相关的其他配套文字材料，当然招商的效果就难以尽如人意了。“单边”式项目包装。虽然花了很大精力开展招商引资，尤其是政府部门和企业花了大量的人力物力来组织一些招商引资活动，但从实际的效果看，我们所推出的一些前景很好，本应对国内外客商具有很强吸引力的项目，却少有人问津，倒是一些不被我们自己看好的项目，或者是一些边缘项目，却意外地获得了成功。“可批”性项目包装。一个项目的建立和推出，从项目的提报、审核、论证、包装到项目的最终推出，都应当有一套非常严格规范的程序，绝不是随随便便，想起什么就搞什么，想怎么搞就怎么搞，或者是哪位领导一句话，有关部门搞一个“可行性”报告，就决定了。这种“可行性”报告，是为得到有关部门批准而组织的，只能是“可批”性的报告。一个项目的推出，如果没有按照严格的程序，没有相关的立项、审批、预期投资额、短期、中期和长期规划以及效益的回收期等，这个项目就不是科学的完整的。“临时”性项目包装。由于缺乏对整个城市发展长远的认识，因而尽管所拿出的是一些新项目，但却存在着短期行为，在搞“大呼隆”，还临时抱“佛脚”，被动地推出项目。（二）项目包装的“四性”原则1.科学性注重项目的综合性分析。在可行性分析中以财务分析、技术经济分析为基点，发展一整套经济分析的方法，并且对政治、社会和生态环境等给予相应的重视。进行项目包装时，必须坚持实事求是的原则，数据资料要真实可靠，据理论证，公正客观，那种故意缩小投资风险，夸大经济效益的“钓鱼”项目包装的做法，为中外合资或合作留下了纠纷隐患，同时对企业的发展也极为有害。2.可行性认真做好市场需求预测，充分考察项目产品的国际国内市场供求情况，对未来企业产品的销售前景进行论证。做好项目的技术可行性分析，以经济效益为核心，采用动态和静态两种分析方法，提出投资项目可行或不可行的结论以及多种供选择的方案。◆一个典型的旅游地产项目包装材料目录.doc3.规范性项目包装的程序、内容、语言、格式要与国际惯例接轨。把定量分析和定性分析结合起来。语言文字规范化。格式符合特定项目的要求。4.吸引性应充分挖掘项目的优势和潜力，在多因素的对比分析中，展示项目的可行性。把宏观和微观结合起来，结合项目的内容、技术、经济等方面作深度分析和界定。按照项目的整体结构和思路进行全方位的策划，把创新贯穿项目包装的始终。（三）项目包装注意的问题项目包装要有全新的观念：一是项目的包装不仅是简单的编写和制作过程，更包含了大量的、专业性的知识，需要一定的人力、财力投入的调研工作和项目的前期推进工作。二是项目包装从形式到内容要适应改革开放的新形势，要符合国际惯例。包装形式要多样化。首先，印刷品类的包装要形成多层次，一般项目可以包装成目录式、简介式；重点项目要进行深度包装，达到预可研报告程度。还要制作音像资料，包括录像带、幻灯胶片和多媒体光盘等。只有包装形式多样化，才能适应不同的招商方式和渠道，几种包装形式还可以配合使用，以达到最佳效果。项目内容是包装的核心，要改变过去那种模式化、提纲式的结构，要突出重点，回答投资者最关心的问题，既要有定性分析，又要有定量的说明，信息量要尽可能的大，且有说服力。学习项目包装专业知识。招商引资项目包装的理论与方法不仅是专业人士，也是各类企业或组织的管理者、决策者、甚至是政府负责招商引资部门的工作人员，也应当了解和掌握的一门实用性和操作性较强的科学。

要注重发挥社会中介组织的作用。社会中介组织在项目包装上具有得天独厚的优势，因为社会中介组织大多数专业性较强，有着广泛的对外联络渠道，他们了解同业情况，了解国际上著名跨国企业、金融投资机构在对外投资方面的要求，了解世界通用国际软件的功能和作用。与国内外咨询机构已建立了广泛的联系，还具有进行项目包装的实践经验。◆政府项目包装及招商引资服务.doc要善于利用国际通行软件对项目进行包装利用国际软件的好处是：（1）有信誉；（2）具有科学性，能够满足投资者的需要；（3）规范化，用数据说话；（4）通用性，能在国际间和各领域间通行；（5）简易性，利用规范图表提供全方位服务。以目前国际上流行的COMFATIII为例，该软件是联合国工业发展组织支持开发，主要用于工业项目和基础设施项目投资前的可行性分析。该系统已广泛用于各国工业发展银行、咨询公司、跨国公司和大学，它对投资项目的经济估算是一个非常实用和灵活的工具。它能够帮助投资方筹划和估算整个工程，模拟资金的流入和流出，利用计算机进行投资前的机遇分析、敏感性分析和前期可行性分析。提供调研阶段投资估算标准所需要的有关财务特性的预测（例如资金流动表、资金平衡表）等。要积烧极开稠展市箩场调饱研并闭做好为统计贸工作鞠。只有喇对各慎种数爬据进幅行长内时间饱的统相计积绕累，钳才能配对我崭市产寻业发紫展现壮状、胸产业毒结构屯调整王、未滨来产径业发歉展规头模作漫出可摩行性赛的分顶析和朗预测平，才春能使晓项目粒包装务更有释选择离性、魂针对糖性和既有效配性，同才能宴更多户地反降映企缎业全区面真运实的艳情况疾。同告时，鹿要积匹极开愿展市痰场调痰研，赴积累绒和完菠善各艘种行治业的蒙数据梨，了脱解各乳种行耳业发山展的疏状况积，进季而通朱过同势行业烦的比舅较，挡让国暖内外时客商垃对行贸业投钉资情撇况一弹目了欣然，捷进一沸步坚述定投泄资的验信心粥和决约心。要加菠大项艺目包脑装后粮推介除的力餐度。包装效的主糠要目寨的在耕于能联够让曾投资耳者“肤一见小倾心苗”、钟“一征拍即抽合”棒，最扫终完补成项洗目招涛商的赵目的约。所页以，博在已疯经进拨行了斗成功场的包籍装后桂的项梅目，蜻要主烟动地愿、全愤方位隐地向互外推床介，炮尽可骂能地模给投讽资者逃以最贸大的祝选择部余地钩。四、弊招商榆的模渴式与皂策略常见略的招有商引跨资方哥式及寸其优梳劣分果析招商引资方式优势劣势传媒招商快速并广泛地提高知名度。报纸、电视不仅有极大的时间局限性，而且成本太高；此外，有些电视的收视率极低，完全达不到招商宣传效果，交互性差。招商会议和文体活动招商招商目标明确，针对招商对象可提供专业服务，交互性强。交易会、博览会、展销会等这些传统招商方式，租用展位、布置展台、发运产品样品、参展人员往返，不仅费用昂贵，而且受时间、地域限制。中介机构招商拓展了招商的渠道。分配利益对招商影响大，招商效果不稳定，交互性差。招商小组招商招商目标明确，针对招商对象可提供专业服务，交互性强。成本高，收效低，时效差。以商引商拓展了招商的渠道，交互性差。增加了招商环节，招商信息可能被扭曲。顾问协助招商提升了招商过程的专业化，交互性差。招商时间很难得到保障。网上招商招商范围广、成本低，速度快、交流简便，交互性强。很多人性化因素很难展示。依托宪强势免背景胡型：竞标槐策略差：比如塘曲美龙，作犬为中臣国第葛一个增减肥杯药品拢，它既采用岂的就申是以龙保证蛮金和患销售懂回款亚额为念标的品的拍必卖。负曲美恼竞标魔标底倚从50万元柄起，秧到20漫0万元下封顶钓。经磁过三骂天的脂拍卖鸭，太广极集挣团在牙全国属划定垄的39个区房诚域拍装卖权目全部害拍出紫。39个标轮的中议，竞累出现步了10个标地的由鸽抽签迅决定脖胜负兰的情涌况。只曲美亿独家屡经销蔬权花屿落各根家后病，中胳标经装销商爸共交杯付保纳证金38慎00多万耍元，目保证取总销艘售额柱超过2亿元芹，使站得曲捏美还银未上陆市就功赚到堆了钱窗。顺势敏策略具：海尔容药业备招商尿案例酬，靠番的是摧海尔际电器娱在中摔国市笑场沉堤淀下老丰厚赴的品乏牌资赛产，教在招缺商中阶的号事召力灵当然铲胜人轮一筹势。产品现导向世型：差异旱化策栏略。区别异与竞炼争对弄手，勇提出纷更尖靠锐的桌产品咸核心犬卖点倾。婷守美内音衣就秒是一学个典由范，腥当大扮部分用内衣初还在莫说如俱何保裁暖的艺时候日，婷但美内扔衣却进诉求锄“美抛体修助形，浊一穿锣就变饺”，巾开创睬了保昼暖内检衣新终的市擦场空笼间，岁独树稻一帜择。机理鸣创新悠策略穿。“三赞七胶烂囊”陪产品浓规划蝇，跳唇出将孟人们撒习惯拣将三波七定栋位在局止血合这一们卖点钞的旧展框框涛，将物“三笑七胶丙囊”滴卖点滨锁定凡在刚岔刚兴狂起的心脑病悦市场枯，提盏出脑虾部疾箩病治废疗之取道在沉于“昨三分哀治七嫂分养桌”的傲核心侄机理辣，利援用数劫字上院的吻搁合，安巧妙乐将“怜三七弦胶囊认”埋丧伏在舍机理滋背后劲，创们造了龙三七疫的新河卖点返，同碰时全膀面提潮升了径三七愧的价哪值感孔。委托膛招商飞地掏招商网上士招商精准抛招商投资串环境钱吸引我招商以商作引商会展压招商质（苏赴州国乞际会螺展博谈览中惜心）组团葡巡回挣招商广告浸招商引智膜招商引技绞招商招商躲产业峰链模密式。处在唐这个液链条斧最前扒端的昼是我咽们要先招商架的企胖业，芬第二学个环瓣节是缘瑞招商示的专然业服阴务机恩构，座第三娘个环逮节是因媒体剩，第尺四个告是经蜓销商凡。“5＋1招商骗模式那”。其中盈“5”分别斜是指俊一个肢可以凭复制堡的样跌板项易目，甚一次赔成功疗的新到闻传龙播，织一场原大型排的公养关活窗动，乌一本君有杀商伤力泥的招勒商手扎册，疼一部花有震兰撼力倒的电搅视广方告。叹后面导的“1”指的矩是，则从宏柔观上和讲，得招商混是企角业的里第一水次营炎销，沫需要透我们糟企业车去重秩视，体摆在狱很正乎确的拒位置饺考虑咬它。事件例型。前几衔年爱映多VC讨D非常仁有名挨，20铸02年露监面的甲新爱泉多抓滋住一问个公趁关事姓件做念了非扫常好网的招卧商。息当时聋阿富明汗世兽界文炸化瑰夏宝没忌有了唱，这网种情哈况下壤新爱宣多策摊划一霉个事泽件，抬用最屑好的侧玉雕言刻了始一个己一模蕉一样拌的石杨佛要夹捐给棕阿富翠汗人诊民，狂但是岂关于敬玉佛巧的真含相到送现在意为止挠没有天一个刊人看店到过惠。这诊个动移作出下来以诱后，晕引起恨的反部响非锦常好揭。大挠家由谎于关凡心这隔个事船件，拦从而陵知道侨了爱扫多重峰出江兽湖，益这跟万大佛项被炸士又出雀现一鲜个复条制品直这种巴背景薯是符忍合的氧。抓凝住的缸热点在比较迟好，趣背景葬比较狸神秘紧，既当不让劝你看迷到佛粪的真夜相，提也不抢告诉语你是戏谁雕块的，扑只是煤给你柳看一酒张照至片。参会续型。全国攻各地斜几乎料每年极每月凉每日迷可能锤都有台展览汇会、榨交易熄会开立幕，件这时千候很挽多企敬业疲徒于奔脏命，耳来回稳奔波燥。企夏业通膛过这较种方狡式招妙商，粱如果互能够姑完成毙自己的的造困势，躺这比钱在参留会现胃场本炼身的哈招商向影响叔还要腹好。整合界型。整个晕招商西过程遗中是与可以悠运用叨多种那营销愁手段呢来完禽成，苹包括笋自身夺资源辣的整床合，吗包括配社会筐力量万的帮晚助，漂包括镰经销爪商的恰义举念，都知可以爸成为搅招商金过程疾中的欠方法攀和手卖段。公关秀型。企业逝除了越自己闹的东达西以蝴外，振要学吴会去租整合架各种狠社会巩资源旋为自尺己所和用。交江苏鸦凤凰欠集团裹在这库方面桨做得世非常艳成功来。今饱年8月份凳在江兆苏无笨锡开遍过一锅个中掘国城疤镇居茎民健康饮水梯研讨浴会。辰而江干苏凤捆凰集湖团在违组织武这个营研讨抚会的赢同时竹还分评别组狐织了厕企业忽的招汉商会两和企五业内席部的讽培训婚会。棒当时辩单是抖从北泰京飞叛过去丢的记画者团盗就有40多名补中央劫媒体携的记林者。炕会议咏结束斤以后型，在剂全国商引起腹的反练响非托常大书。当留时恰防逢3·熊15，由纠于中跟央电遮视台摧的3·罚15晚会简反映负了饮麻水问蚕题，旦水的宿健康接问题安几乎院是中刚国老份百姓柔记忆糖最深丑刻的利。在须这种旷情况缩慧下，春它的乱成功统是顺斗理成粪章的贤。速战斧速决贷型。一个蒜月里狡面完滚成所纸有市鸣场的跳招商奴。广告判型招起商。在大似众媒遭体上四频繁头发布挤自己擦的招霞商广度告，无整个员覆盖找面也具是非段常好武的，楚各个烦版本视根据键媒体殖的不离同，碰可能荷诉求略点不致一样上，针就对人启群的夜要求岗也不双一样丛，通浓过有灭机组他合，施这种路方法威也是餐非常泻好。样板瓶型。这种叨招商离是非蓝常有画背景防的模跨式，还前提肤就是耍手中岗有扎护扎实毁实几竞个样就板项王目，肾而且附做得塌非常挤成功特。比恐如可涂采一绍开始弦是赞杠助模齐特大辩赛推恋养眼泪法、鼓变脸拣术，抢这种捞诉求掩都是管非常趋成功锦的。漏榜样休的力企量是吧无穷润的，埋它在殿北京倍、上遍海、杯广东感这三般个地阅方的留成功等示范叛以后余，才攻有可织能向形全国玻推广记。扫荡绘型。它的槐前提省是企吗业要浆有实核力，橡在招服商还指没有庙回款旬现金因的情锣况下等，要出能够稻投进看去。六否则研的话哲，企宪业的努资金食链一蜂定会绝断掉掀。拍卖驶型。如果敢企业钓有好告产品乱有好鼓项目乎，会粪采取迈这种俗方式项来完矮成自怠己的妖招商跨。比趣如说拣比较暴经典脖的两派个案肚例，教一个召是当捕年马俘家军对跟乐勿百氏亿合作如拍卖坊的生技命核袖能。肃第二羽个最卧好的乌案例窝是哈杀慈的V2田6减肥寄沙琪叔。体验久型。东北沾有一雪个胶洞囊，飘功能反是补冤肾壮脖阳的引产品毛。当岂时开榜订货较会的霉时候莲，把患它的口产品塘给每询个参办会代章表发法了一批遍，咳，这干个产雄品也依非常成功。借势辆型。海王鸭牛初慈乳的写招商佳应该符说是减非常颤成功搬的，之牛初班乳的远招商逐很大渣程度汪上靠翻原来梢几个会产品器的成便功带杏来的零累计傅效应愚。海贪王金诉樽的凉推广哈，银谜杏叶搁片的脊推广墨，还啊有银景得菲古。五、肃招商眼工作册落实牌路径耽与模公式招强商灭平河台管理膨主体支持拜系统外协隐系统专家舒系统技术垄管理牲、数膏据库航建设日与维应护、杠系统忘业务虾运行车管理肺、系没统规促则制旅定、地信息哪质量拉保证旗、监汇控与爪稽查形、推辱广宣摄传、是服务欺衔接卷、公缠共信协息发罪布、考平台草优化押升级拴。政府袋、区荡县、足行业日、园况区、来企业盈招商令管理胞与平脉台支佛持协讯作、连数据赌提供算、业漆务衔殖接、相跟踪老服务个、信森息与失政策葱发布区、专侍业人浮才队码伍建备设技术伯专家射、策尽划专烘家、徐政策祝专家岸、产辞业发脸展专阵家、欺招商那专家疑、项崇目专性家等欠等。法律预、会林计、疮评估眠、项挂目研粘究、食软件吹开发捐、融振资、销关系斜管理读等确定缺管理帐主体节，设失计招躲商管祥理系亭统建设劫完善揭政府断、区登县、旨行业瘦、园氧区、勤企业群招商介政策炸、信啄息与晓业务相支持见