高级销售人员管理知识培训课程

高级销售人员管理课程

首席策划/主讲人们在特定的职业活动中所应遵循的行为规范。1．业务代表道德准则：①．维护和增进产品销售行业的信誉。②．同事之间互相尊重谈心，以诚相待；取长补短。③．严守客户的私人秘密。④．熟知本产品的各项简介，并严格遵守；做到不浮夸，实事求事。一．专业道德与行为２．业务员行为准则： 在争取客户时①．同行之间，公平竞争。②．同一公司，先到先得。③．对客户，自愿原则。3．推销产品时：①．完整、准确解释好产品简介。②．突出产品功能、效果。③．按客户实际需要介绍产品。

4．竭诚服务：①．宣传产品应求实。②．招揽客户购买产品时应求质。③．解释产品时应耐心。④．售后服务应周全。销售产品是一种具有高挑战性的事业，我们应坦荡不亢、不卑地做好销售，不要放弃，成功就在眼前。

5．如何进行产品销售：①．功能②．质量③．品牌④．款式⑤．价钱⑥．服务６．怎样介绍产品：①．产品的特点②．产品的优点③．产品的利益④．举例1．四种心理：怕出差错怕没面子怕不被人接受怕场面无法控制↓产生压力﹙工作要有适当的压力，因为有了压力就动力，就知道怎样去处理压力﹚

不好﹙越来越大，影响工作﹚压力↑→好﹙越来越轻松，有干劲﹚二．工作情绪的掌握2．如何掌握情绪？A．放松B．开心金库3．积累效应： 1的10次方=11X10=10↗各个人观点都不同；或对或错，虽然现在不能接受这个观点方法，那么以后就可以接受了。4．工作突破：

A：突破什么？怎样突破？a、心理突破很重要﹙有一种不服输的感觉﹚b、人的一生成功也好、失败也好、富裕也好、贫穷也好，每天都是24小时，成功它有它的理由，失败不要找其它理由，﹙时间一定要有把握﹚时间决定我们一生的成长。c、选择一个怎样的生活方式，生活态度来取决成功。﹙成功的缔结就是比别人多做一点，聪明的人看得准；精明的人看得远；智慧的人看得准也看得远﹚

1．创造最大价值的方法：自信+勤奋▲主动﹙要就现在，否则太迟﹚、关心、有时间观念。▲积极相对立逃避的方法﹙中性、消极、懒惰、拖延、无所事事、爱面子、发白日梦、借口等﹚意向+引动=成果三．资源增值

﹙各种方式﹚▲意向：A．我无论如何都要达到B．我一定要达到，除非、、、Ｃ．我不肯定一定达到Ｄ．我怕达不到Ｅ．我不在乎

意识潜意识无意识

▲潜意识：知：知道明：明白信：自信做：勤做明确目标：Ａ．谁在为我付出代价？Ｂ．我最信任的是谁？Ｃ．我愿意听谁讲？Ｄ．谁愿意听我讲？２．资源：Ａ．现有的：经验、知识等。Ｂ．想拥有的：家庭、汽车等。Ｃ．潜在资源能力：智慧。３．卖产品的两种方法：Ａ．给产品简介客户，懂了打电话给我。Ｂ．业务员推介，相信我的专业，以后我会根据我的专业为你服务。

前提：兴趣；需要。1．主顾开拓的方法：A．缘故法B．介绍法C．陌拜法D．目标市场E．定位销售四．主顾开拓

2．市场在哪里？A．家庭B．办公室Ｃ．影响力中心﹙人多；地段旺﹚D．居住环境E．社团Ｆ．其他煤介

３．主顾开拓的步骤：A．接近取得人名。Ｂ．搜集相关资料。C．记录这些资源料，并予评估，每天扩充资料；找出紧有购买可能的名单。D．与准客户取得联系，培养关系。Ｅ．剔除不合格的客户。４．准客户的五要素：Ａ．品格Ｂ．收入Ｃ．健康Ｄ．易接近Ｅ．决定权５．心理准备：Ａ．认同行业Ｂ．克服恐惧Ｃ．行动6．行销工具：Ａ．公司简介及本人Ｂ．产品介绍Ｃ．宣传单张及各种简报数据7．行动：Ａ．亲自拜访Ｂ．信函Ｃ．电话预约8．约访：Ａ．电话约访①．安静的环境﹙无杂音﹚②．特定的时间③．清理桌面④．准备足够的客户数量⑤．集中精神⑥．笔、笔记本B．拜访：①．姓名②．电话号码③．需求④．约访时间、地点Ｃ．自我准备①．练习②．放松③．热情和信心④．微笑⑤．只要见面拜访﹙客户要求拿产品才拿﹚五．接近技巧１．接近技巧的两个观点：A．以人性化代替商品化Ｂ．健康生活化、生活健康化２．接近的技巧：Ａ．如何让对方接受你？①．７１％的客户购买产品的原因？a.喜欢你b.信任你②．优秀的业务员与普通业务员最在的差别在于：“人品与商品”。③．一个顶尖的业务员什么商品都能推销出去，因为客户要买的不是商品而是你。——乔.吉拉德④．让客户接受你具备的条件：自信、用心、热情、守时、专业﹙生命线﹚、诚信、随和。⑤．对一名销售人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂、信赖推销你的产品时，其他人必定也能感受得到。B．接洽时你想传达什么？①．明确拜访目的、忌漫无边际的闲聊，不敢入主题。②．灌输产品适用意识，旁敲侧击；从观念着手。3．需要收集的客户资料：A．事实资料：①．姓名、电话、地址②．收入状况③．有没有购买或接触过我们的产品B：感情资料：①．兴趣②．爱好﹙投其所好﹚C．发现需求；寻找购买点。D．找出客户对产品的预算﹙价格﹚。E．要求转介绍名单﹙身边朋友﹚。4．第一印象的重要性：A．客户是否决定向你购买；在初见面的30秒内就已决定。B．一个人的外在形象；反映出特殊的内涵，倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功的推销自已了。——乔.吉拉德5．如何建立良好的第一印象：A．服装仪容B．行为举止C．谈吐D．名片递交E．笑容F．勿忽略第三者G．找出共同点﹙留心观察﹚6．基本沟通方式：A．说话有力B．重点强调﹙不拖泥带水﹚C．认真倾听对方的意见D．重视对方传达的信息E．注意对方的感觉7．沟通心理学：▲沟通的层次：A．随意式沟通B．点头式沟通C．深层式沟通8．将随意式沟通向深层式沟通迈进；同时建立信任感。A．重要性：人们因情绪而购买你的产品，可以建立信任感。B．事实性问题转化成感性问题﹙好不好用呀？﹚。六．促成技巧分析购买点：即客户需求，了解客户需要怎样的产品。1．推定同意法，用情绪来感染客户。A．重述购买点B．重述需求所在C．重述产品简介的内容2．利用公司资源促成如：公司产品说明会，大回赠送活动等。3．利用客户的生日促成4．二选一的促成法5．讲第三方故事6．发信息促成7．利用客户贪小便宜的心理促成七．拒绝处理1．常见拒绝：A．没有责任感；无所谓。B．没有对产品的需求C．产品不合适D．迟些再考虑▲客户开拓→安排约访→接洽→收集客户资料→寻找购买点→设计解决方案→方案说明→成交→售后服务﹙了解客户的定位层次；转介绍质量高﹚2．准客户开拓：A．取得认同B．提供姓名与范围C．深入了解D．询问是否还有其他人E．准确锁定F．重复以上步骤3．促成三部曲：A．拿到姓名；打电话或寄信给客户了解，然后要求方不方便提供资料。B．试探C．进一步促成4．拒绝三步：A．找出原因B．再次确认C．描述准客户5．收集资料：A．事实资料﹙姓名、地址、年龄等﹚B．感性资料﹙有无为自已XX着想啊？﹚C．客户需求D．对购买产品预算E．索取转介绍﹙身边有无朋友需要﹚6．沟通方式：A．随意式B．点头式→事实资料﹙对方﹚C．深层次→感性资料7．沟通的方式自然引走误解：注意产生误解时；尽量解释，避免更深入，采取适当时机退出。8．服务：A．售前服务B．售中服务C．售后服务愿大家都能走向销售的成功之路！！！谢幕希望能在下次学习中看到您！真心地谢谢大家！你的努力将是成功的门！市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术Dothingsr