如何快速提升终端销售业绩郭汉尧

如何快速提升终端销售业绩上海连硕顾问专家讲师

上海连硕顾问介绍上海连硕顾问机构是中国最权威最专业从事“加盟连锁企业现代化管理”的专业化的咨询机构，上海连硕顾问机构一直致力于特许经营、连锁经营、经销商专卖模式深度研究并为企业提供系统实战的培训和咨询服务.培训服务范围：经销商区域市场运作系统培训、终端店面运营管理销售服务系统培训区域经理业务人员系统培训、特训经营连锁经营系统培训咨询服务覆盖:特训经营连锁经营完整体系构建、区域模板市场构建、品牌规划、营销战略规划产品规划、市场推广策划、渠道招商策划、营销体系建设。连硕顾问主要研究和服务于：建材(陶瓷、卫浴、地板、涂料、橱柜、吊顶、门业）、家具、家纺、家电、照明灯饰、鞋业、服饰等行业。近期服务的代表客户：皇朝家私、芝华士沙发、

南洋胡氏家具、利豪沙发、扬子地板、箭牌卫浴、浪鲸卫浴、鹰牌陶瓷、欧神诺陶瓷、科勒卫浴、TOTO卫浴、皮阿诺橱柜、金凯德门业、辉煌水暖、钻石瓷砖、友邦吊顶、今顶吊顶、新光饰品、一致药业连锁、松下电工、雷士照明、欧普照明、钜豪照明、美的电器、超人电器、苏泊尔电器、德力西电气、奥康鞋业、才子服装、太子龙服装、柒牌男装、匹克、与狼共舞、联想集团、创维集团、威豹皮具、袋鼠皮具、红谷皮具、罗莱家纺、富安娜家纺等十多个行业上千家客户。郭汉尧教授：上海连硕顾问专家讲师实战派品牌营销策划专家、成长型企业品牌运营管理专家、资深订货会培训专家、最具价值的经销商培训专家、最具价值的商业模式培训专家、渠道研究专家、独创尖刀式成长模式、首创四轮驱动理念、国内知名连锁经营专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、资深导购培训专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、时代光华特聘专家、十大人气培训师。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、十多年来服务成长型品牌企业300多家，举办各类培训会1500多场，拥有全国企业家学员10000多人，是国内品牌运作及渠道研究领域排名第一的实战派专家、出版光盘书刊各类著作30余种，在全国各大机场、书店畅销。郭汉尧教授的著作有：《品牌金规如何构筑企业品牌》、《如何成为卓越经销商》、《顶天立地经销商》、《订货会全程操作实战手册》、《金牌经销商公司化运营实战手册》、《做最赚钱的经销商》、《做一个会赚钱的经销商》、《品牌店店长实战手册》、《超级店长十七项实战能力》、《超级店长十七项实战能力特训营》、《做最棒的店长》、《一个好店长等于一台印钞机》、《营销究竟应该怎么做》、《超越竞争的不二法门》、《完成任务的学问》、《销售高手的99个沟通细节》、《客户分级管理实务》、《做最棒的导购员》、《顶尖导购这样卖》、《渠道客户开发与管理》、《市场督导》、《区域经理》、《营销总监》等。商人不赚钱不道德君子爱财，取之有道学习是不断的重复、重复、再重复空杯效应打开三锁、快乐学习、露出八颗牙齿好记性不如烂笔头培训前的准备第一讲靠熟练的销售技巧提升终端销售业绩一、抓好视觉营销，靠终端形象提升销量1、终端的形象要素2、终端布局与规划3、重视产品陈列二、提升销售技巧，靠专业技能提升销售1、从四率来提升销售进店率成交率续销率回头率2、终端顾问式销售技巧3、终端销售六大招4、价值营销①、低价策略，使产品迅速被消费者接受，优先在市场取得领先地位，有效地排斥竞争对手，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的利润会更多②、让店面形象看上去“值”③、让导购专业看上去“值”④、让陈列效果看上去“值”⑤、让道具看上去“值”⑥、让话术听上去“值”（FABE）5、道具营销6、话术营销7、概念营销8、话语权营销9、体验营销10、活动营销11、社区营销12、特通渠道营销13、多渠道分销三、提升产品介绍技巧，靠专业卖点提升销售业绩让顾客找到“感觉”的产品介绍让顾客参与进来，你就成功了一半让顾客说服他自己的体验技巧聚焦与坚持，在同一款产品上做足功夫四、提升签单促成技巧，靠临门一脚提升销售业绩为什么你的签单率那么低?快速提升业绩的签单技巧让顾客回头的黄金法则让连带销售更自然一些五、制定促销策略，靠促销活动提升销售业绩1、促销题库2、促销方案3、促销培训4、促销执行5、促销评估1、顾客开发技巧①、了解顾客需求②、分析顾客价值③、顾客满意度评价④、没有数量就没有质量⑤、大客户开发技巧2、顾客管理技巧①、顾客数据库的管理②、顾客分级管理③、处理顾客异议的技巧：认可—倾听—复述—确认—方案六、抓住老顾客，靠深度营销提升销售业绩第二讲靠顾问式销售技巧提升终端销售业绩第一节、认知顾问式销售一、顾问式销售与传统销售的区别1、区别2、顾问式销售的特点

二、顾问式销售三大步骤1、建立信任2、挖掘需求3、解决方案三、如何做好顾问式店铺销售1、捕捉顾客的真实购买需求意向2、把握顾客关心的问题3、做顾客的顾问4、商品的演示说明第二节、顾客的消费心理类型大盘点1、果断型——行为果断的顾客（迎合成交，不争论）2、冲动型——容易冲动的顾客（迅速成交，夜长梦多）3、实际型——了解实际的顾客（数据营销，摆事实，讲道理）4、周到型——考虑周到的顾客（认同营销，谋求一致）5、沉默型——沉默寡言的顾客（尊重营销，细节介入）6、犹豫型——犹豫不决的顾客（充分营销，做好参谋）7、怀疑型——怀有疑虑的顾客（体验营销，事实说话）8、过激型——喜欢辩论的顾客（认可营销，顺从赞美）第三节、顾问式销售策略一、积极应对，建立信任二、不吝啬你的赞美，寻找赞美点1、寻找赞美点2、训练赞美3、说话切忌杂音和太多的套语4、如何把握赞美的分寸5、赞美要因人而异三、开启顾客的心动钮1、发现顾客的心动钮2、观察心动钮与顾客的反应3、进一步挖掘心动钮的技巧四、聆听的顾问销售法五、询问顾客三原则1、问简单的问题2、问肯定回答的问题3、二选一的问题六、询问顾客的技巧1、不连续发问2、从客户回答中整理客户需求3、先询问容易回答的问题，后询问难以回答的问题4、询问顾客关心的事七、如何面对拒绝1、为什么会反对2、分辨理由的真伪3、针对问题提出解决的方案4、运用发问，掌握主动八、抓住成交前的信号1、顾客有购买欲望的语言信号2、顾客有购买欲望的肢体信号九、促进成交十、顾问式销售六大招1、分析顾客2、建立信任3、挖掘需求4、呈现价值5、获得承诺6、促进成交第三讲靠多渠道行销能力提升终端销售业绩一、渠道为王，贴地行销1、思路决定出路，不要自我设限2、没有宽度就没有深度二、主动出击，多渠道行销提升销售业绩1、小区推广2、网点分销3、异业联盟4、家装渠道5、工程渠道6、团购渠道7、网络渠道心有多大!舞台就有多大!THEEND！谢谢大家!市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings