成都某大型置地公司地产项目营销策划报告

谨呈：**(成都)发展有限公司**·二十四城2008年营销大纲**地产(成都)2008年3月目录第一部分二十四城与城东销售标杆的距离第二部分08年二十四城营销目标第三部分08年二十四城营销策略第四部分二手房中介分销篇第五部分异地客户拓展篇第六部分环保购物袋篇第七部分置地会升级计划篇第八部分销售执行建议篇第一部分二十四城与城东销售标杆的距离2008年2月城东重点项目销售情况龙湖·三千里：74套万科·金域蓝湾:37套万达·

锦华城：31套（其中大部分为内部认购）

城东重点项目2月份的销售情况以龙湖三千里为区域标杆，所以本章节将着眼于龙湖三千里进行对比分析。

网上备案套数---三千里项目栋数开盘时间总套数销售套数（包括定购）剩余套数销售均价（元/平方米）三千里3栋(2期)2007-12-132911311607238.365栋2007-11-0337416421072006栋2007-10-011871681973454栋2007-09-1528127836909.21栋2007-08-12375375064002栋2007-07-3030230206118.81、2栋2007-06-02685684151503栋2007-06-0218718705300合计————26822289393——统计时间：2008年3月5日

数据来源：成房管局

网上备案套数---二十四城项目栋数开盘时间总套数已售套（包括定购）在售套数销售均价（元/平方米）二十四城8栋2007-01-202483421486006栋2007-11-073062367073995栋2007-11-07306239673栋2007-11-07248165832栋2007-11-07248142106合计————1356816540——截止3月5日，龙湖三千里剩余货量约为393套，二十四城剩余货量约为540套。销售数据---竞争项目项目上客量认购量成交率备注1月2月1月2月1月2月二十四城347366362010.37%5.46%/三千里380543387410%13.6%/从上表中可以看出,本项目与三千里在1月份的成交、认购量上基本持平，主要差距在2月份显现。推广分析1、推广：

项目名称刊登时间广告主题版式活动活动内容三千里2008.1.25三年进步感恩成都整版优惠推出限量特惠房14套（4，14，24层），总价优惠5万元2008.1.31三年进步感恩成都整版优惠10套指定户型，指定楼层特价房，优惠5万－6万二十四城春节前夕润年、团圆站牌更换//活动分析2、活动：

项目名称活动时间活动主题活动内容二十四城1月21日元宵暨工地开放日活动1月21日，邀请业主参加元宵活动：猜灯迷、捏泥人、煮荡圆和贴春花；之后按先后顺序参观工地现场三千里截至1月25日2008新年寄语征集活动至1月1日开始，邀请业主在论坛、或者销售中心现场填写卡片——“给2008年的一句话”。收集最有趣的新年愿望，最流行的新春感言，最感人的新鲜物语。将优选出来的评语在首届成都龙湖业主节颁奖晚会（1月30日）揭晓和发奖品2008年1月5日、2008年1月12日和2008年1月19日下午业主运动会和游园活动针对翠微清波业主、三千里业主、晶蓝半岛业主开展动会和游园活动运1月30日下午至晚上业主节运动会决赛与业主新年晚会在前面三期分项目业主运动会中胜出的前10名，参加到1月30日下午的总决赛。并在晚上的晚会活动中颁奖。至此，历时4周的“记录，我们的沸腾———首届成都龙湖业主节”完毕。1月份：每周周末系列业主运动会和游园活动，在月末通过晚会形成高潮。客户调研2008年3月9日，我司派驻二十四城的销售顾问经理邹亚全及策划部助理高军对当天来访二十四城的老客户及业主进行了现场调研，同时对三千里当天的到访客户进行了拦截调查，本次调研的内容主要围绕客户的基本特征、需求情况、购房目的、关注点展开。由于时间有限，本次搜集到的有效样本量分别为：二十四城22份，三千里7份。（由于本次收集到的样本量有限，所以以下分析内容需在后期的客户到访分析当中得到进一步印证。）客户调研二十四城需求户型*需求面积

需求面积71-8081-9091-100101-110111-120121-140141-160Total需求户型套二2111100015套三01301117Total2124111122三千里需求户型*需求面积需求面积71-8081-9091-100111-120121-140Total需求户型套一100001套二020002套三001214Total121217分析：

如上表所示，二十四城客群购买需求套型较为单一，主要以套二81-90㎡为主，而三千里客群需求则相对分散；而在100㎡左右的小套三或大套二则是市场需求点之一，但这是二十四城目前产品供给空白点。二十四城吸引因素数量百分比项目规模大，有社区气氛940.91%地段好627.27%户型好14.55%价格合理14.55%交通方便14.55%发展商品牌14.55%区域环境较好，适宜居住14.55%项目自身配套设施齐备14.55%板块片区形象及环境好14.55%Total22100%三千里吸引因素数量百分比项目规模大，有社区气氛00%地段好457.10%户型好228.60%发展商品牌114.30%Total7100.00%客户调研分析：

如上表所示，二十四城对客群主要吸引点为项目规模和地段，而三千里对客群吸引点为地段和户型；说明在现阶段客户对两个项目的地段都较为认可，在这样的基础下，项目规模和户型成为影响客户选房的关键因素。二十四城客户群体购房目的*购房次数购房次数首次二次三次Total购房目的长线投资2002自住：作为以后的终极居所5207自住：作为以后家庭长时期的一个固定居所4318自住：作为暂时的过渡用房2002自住：给子女或父母购买1012Total145221客户调研三千里客户群体购房目的*购房次数购房次数Total首次二次三次四次及以上购房目的长线投资00101自住：作为以后的终极居所04015自住：作为以后家庭长时期的一个固定居所10001Total14117分析：

如上表所示，在大市场背景下两个项目都以自住客为主。二十四城客户居住区域*工作区域工作区域市中心城南城北外地Total居住区域市中心10002城东220111城南01002城北10103Total431118客户调研三千里客户居住区域*工作区域工作区域市中心城东城北外地Total居住区域城东22004城北00202外地00011Total22217分析：

如上表所示，二十四城和三千里的客群主要居住在城东，其工作区域也主要分布在城东及城中，说明两个项目客群的工作地和居住地十分相近，这也确立了两个项目之间直接的竞争关系。二十四城客户从事职业数量百分比公务员15%专业技术人员419%行业人士210%个体工商户15%私营业主419%自由职业者15%国有大中型企业314%退休/离休人员419%其他15%Total21100%客户调研三千里客户从事职业数量百分比公务员228.57%行业人士114.29%私营业主114.29%自由职业者114.29%国有大中型企业228.57%Total7100.00%分析：

如上表所示，二十四城客户职业分布较广主要以专业技术人员、私营业主和退休人员为主，三千里则主要以公务员和国企为主，占总量的近60%。一方面说明专业技术人员一直是项目比较稳定的客户来源；另一方面由于国企群存在交叉,我们应在渠道宣传上对上述职业特性的企业进行重点宣传。三千里客户调研客户意向购买情况数量百分比是，已经决定购买228.57%还没有，还要再看看342.86%已经购买该项目114.29%不，决定不购买114.29%Total7100.00%分析：

如上表所示，有1组客户决定不购买三千里，主要因为价格较高；

3组客户还在观望，主要原因是目前对成都房地产市场信心不高，保持观望态度，对市场前景仍较模糊；

2组客户意向较强，主要是因为认可三千里的户型设计，并满意其价格及优惠政策。综合分析

通过以上的各类数据逐项对比，二十四城在项目规模及规划上具有较大的优势，并得到客户的普遍认同，三千里的优势主要体现在户型设计的实用性及较大的赠送面积上，价格及优惠政策的制定也较为吸引。我司认为，在现阶段产品不可调整、又不过多损伤利润的前提下，二十四城在以下几方面应该继续加强：置业顾问成交率仍可提升；匹配的营销推广；客户渠道的有效拓展；客户感动细节；现场打动力提升。

第二部分08年二十四城营销目标08年营销大纲着力于解决以下2个问题：策略层面：

如何完成08年15亿的销售任务?实战层面：

如何提升成交率?20惯08冈年公驶司目傍标目标墙一：给2铁00呼8年锈底回状款1怎5亿胶元目标稀二：研二十怀四城顶及*悬*品飞牌知规名度书美誉闷度大徒幅提催升细分国：年竹销售岩约1壤80筛5套观速度纵：1娱80雁套/师月注：爷目标视一是果目标难二实凳现的洗前提您和基铸础在现的实条妈件下哲，目鸦标意扎味着扫什么鱼？推售

套数推售

面积套均

面积预计成交均价销售率成交金额预计

成交套数2257227166100.65800065%118126320014672257227166100.65800070%127212960015802257227166100.65800075%136299600016932257227166100.65800080%14538624001805年销强售约孔18街05泄套捎速层度：手18吩0套活/月在现靠实条漆件下等，目巾标意萌味着择什么驱？成交套数成交比例入会量匹配入会量匹配

组/天18053%6016620018054%4512515018055%3610012018056%3008310018057%257858618058%2256275目前成交瓦率4.您44兰%在目罩标条绞件下佩，我方们必肌须：1、崭迅速从提升枪目前岁销售市队伍柏职业础能级壁，改也变成蛋交率逗低下错的问想题；2、演客户扁积累怕的数迎量—顿—立莲体的右宣传愚推广弯策动豪，通交过丰颗富客米户的乒认知脑渠道来扩大想客户舒覆盖蓝面；3、客户冤积累欧的质键量—般—更加龄精准园的推洗广实娇施，奴全程阶推广胳的评档价反贴馈；在0临8年科市场蓬大环护境依融然不球容乐劲观的济情况书下:如何氏实现系15悉0组顾/天顶的集瞒客目知标?如何倾完成瓶20瞒08惯年1统5亿丧的销辉售任兔务?**拌解决宿之道渠道喉为王舒!“守塔株待荡兔”的传格统销俗售模率式已不垃再适菠用于伍今天津的市且场…剖…品牌便推进**鹊解决核之道渠道造与品享牌的周共同末推进蒸：渠道帝推进插：二手假房中掉介分禾销渠轿道异地连客户遵拓展榜渠道整合级银行精资源否渠道品牌狸推进悠：与银恩行共坟同实黎现品越牌双灭赢支持恳公益在环保急，实餐现品某牌赢播利同时枯，为义了确真保营骡销计见划得诵以顺槽利执校行，有**盛提出夫了销灵售执叮行建轿议第三尤部分泽0闸8年梨二十小四城尸营销狐策略一、喊08羞年营招销传辩播核秋心华润刻·二盈十四对城至著07喇年5徐月亮棒相成小都以耀来，括一直傲提出惹“领京演城亲市变坊迁”蚊。08拣年华钞润·芬二十络四城靠应该替提出梳什么罪样的牌传播徒核心豆口号**网认为验，0江8年奔二十节四城饲应该械着力歌告诉恢成都：二十煌四城独将如央何领苦演城她市变认迁二十乐四城潜将把纠成都座的城膏市生隆活领南演到娇什么逐样的验境界是便臂捷的军城市川生活迈？是环碍保的停城市彼生活湿？是休哨闲的钩城市域生活字？还是委……二、魄核心底传播载思考宣传侦二十甩四城咬我们捉将采叔用什预么样报的广抬告形披式？是强劳势品棍牌硬困广告借？是亲超情温登馨软谷文？是“杏脑白岭金”爆疲劳穿轰炸甲？是“牢恒源乘祥”缓广告面污染达？**伪认为脸：0帜8年购的广辆告传址播应检该以新联闻策矿动为作体，列以事亮件体扩验为警用对新或闻广乔告的蚕应用甚：成立北华润脑看成曲都专袜栏：脆以华纠润的毕声音欢告诉告成都李各类烦社会建信息让华跳润的为各类宇活动涝以新肿闻的患形式气成为姐市民足的关杜注焦朵点定期前让二畏十四件城大痛事登救陆成违都新苦闻头誉条新闻钢事件鹿一：纯二十识四城压记的碰拍摄聪进度新闻葡事件翠二：边二十谋四城鲜记的扣拍摄浑花絮厕，明废星花芝边新闻蜘事件抬三：软二十好四城良的各炸类公虏益活女动进皮展新闻甘事件炊四：负二十究四城烫的各输类商盼业活显动进景展新闻症事件强五：阶二十慨四城赢的工坝程进陡度新闻逝事件毫六：践华润之集团室70板年，将**抄成都失六周革年……三、勺营销播策略包计划彩-1制造混新闻捞事件闭计划攻略尊一：琴让二馒十四支城的斩一举补一动安通过与新闻邮的形连式进疗入成畜都的同视线攻略类二：催用华黎润的征声音蛛来告贺诉市统民成瘦都的宣热点攻略强三：稍以二乘十四嫁城冠蜂名成弃都媒嚷体的存节目三、案营销堤策略端计划问-2暖场疲活动煎计划举办巧各类筐体验造活动跌，形折成活狱动专双场，横聚集趁销售恩中心汇人气攻略烧一：继举办红华润浙啤酒驳节攻略迈二：订举办祝二十文四城辫样板嗽间体铜验日攻略页三：档举办冶异地免购房链团专哲场攻略可四：交举办仰华润荐沙滩尿节三、育营销葬策略节计划炭-3一夜寺倾城循计划盆（规碑模效诱应）攻略亏一：械选择页一天更之内搞在成易都各及大超反市、侍百货皮、卖菌场等号地发遇放华叔润提击供或逗赞助羡的多闸功能绍购物肆袋攻略歌二：邮买断宏一段累时间效内的掌公交眨车身拴广告攻略规三：零买断呼一定有期间石内的扰公交加站牌拍广告三、霞营销尝策略刊计划火-4暖心处计划攻略旦一：司短信惠提示飘来电弹客户裁到访叹线路粘，注丹意交坐通安爷全攻略浩二：肠定期惠短信厚提示预会员津及针薄对区昆域客恢户天免气变氧化，答注意司身体攻略扎三：搭提供孔免费睬80翅0和炎40圾0电视话，魄为全扑成都糟市民其专业俊不动育产顾夸问咨哪询，榨同时迹在销狸售中成心设施立专孟业顾足问台字，揽万尽成问都高牙端投守资客限户攻略仪四：剩定期指短信图宣传瓦华润械·二山十四什城提锅倡的胜健康喜生活福方式攻略坝五：骑对会猛员及哥针对佛区域柳客户虑发送惊节日麻祝福三、应营销祸策略跳计划叹-5样板意房推该出计沃划攻略屿一：拴分期坦推出爆样板摇房，市保持奏销售宇热度攻略秒二：垒请名律家设辽计主钓题样精板房虾，提隙倡二私十四肺城城尝市生套活方遭式攻略穿三：膀推出旧二十泼四城艇主人日样板冷房，橡邀请冻来访纹客户利做客三、折营销纽奉策略削计划速-6网略亭攻略曾计划攻略怖一：舌通过技二十目四城升记的惊各类啦花边盘在网遮略宣削传二壳十四嗽城攻略逗二：误让二可十四舍城与澡各类驳社会无热点秘联系秧，如桂奥运罗会之惹类，自通过竭网略返迅速踩传播攻略盾三：嗓通过越QQ罢弹出怀式新澡闻，井让二唇十四砌城的螺咨询丈进入庄每一史个桌恭面三、框营销摆策略槽计划书-7公关唉攻略争计划攻略排一：答华润乏集团字70张年，命**册成都行六周街年攻略认二：时邀请构代言词人贾长樟柯曾和剧仔组主县要成捷员来鹅成都劈燕宣传滑二十头四城翠记攻略运三：辱二十些四城桑记成哨都首福映攻略起四：射华润扑业主泳足球畅联赛攻略撑五：也华润绳慈善赞捐赠三、汪营销含策略邮计划带-8配套筒攻略稀计划攻略版一：瓶商业循配套扒攻略捞，借怜鉴深腔圳万横象城隆的成赤功经逼验，顿联合帖商业但大品仰牌商强，共原同打斜造成杰都东暂城商翠业的妻核心窜标杆普，品顶牌商范业和劝大生绿产企改业的呼入驻据，聚商集人晨气，划提升捉价值功，形病成多摆赢局灶面。攻略焦二：省教育神配套身攻略益，与司市内仓一流烘小学眯达成渔协议浸，在古项目额配套伤的小乖学位住置设却立分丛校，信并且撞对于耕二十墓四城考业主章子女绑，可产跨区趴免赞俩助费步就读笋。根据透渠道老与品饱牌共洒同推睬进的怒营销歇策略恼和攻拐略，汉**受提出或了4制大营地销计服划，剂分别渔是：二手眯房中拥介分权销计邻划异地银客户毙拓展鸡计划环保菜购物侧袋计途划置地滴会升绞级计熄划第四邀部分答二蛾手房弃中介判分销溉篇主流贯中介仁公司干调查二十便四城激分销骑模式跃可行斯性建宁议二十跟四城祖分销晨模式锡采用饲方式算建议主流抛中介肚公司更调查目的丑及选然择标乳准**辅（中址国）壶不动巷产网害络集冻团中国绕·成悉都·歇富房懂不动受产房呀屋经连纪连盾锁有阿限公俗司21谷世纪雷不动译产成秤都区窗域分尖部目的了解舍成都泼分销启模式别成熟见度、脏可操从作性哄。为尖二十泡四城晃项目柔08勺年销捧售任再务顺畅利完刚成提侍供客能源拓礼宽起叶到切舌实的那作用戴。了解纲中介欺公司凳现有帜分销价方式惧，从隔侧面晌了解宾其他帽开发势项目植对分狮销的诞运作策，为险二十铸四城英项目标提供按成熟稼的、徒可持利续的蜘、能轰够深晌入执忙行的韵新营裙销渠扑道开境辟。选择译标准成都纽奉较知绍名的魔二手炉房中铲介公愈司，同选择蜜中大手型为搏主。成都掉有分熔销经锋验的凑二手秒房中疲介公抱司。发展问良好仿、理渔念先戴进、盛渠道芦完善造。**（中国）不动产网络集团中国·成都·富房不动产房屋经纪连锁有限公司21世纪不动产成都区域分部选定参照公司**虾（中司国）嫁不动躺产网有络集河团公司读现状榆以及嫁发展扩方式规思模：胳6池2家公司辛经营箱方式税：吨直于营+割加盟门构店螺分肃布：嗓分布雨在三扔环以格内，受尤其遗以二磨环内闯占6永0%骂以上犯。门店钓人员悔结构搁：运5载——即8人档。店封长（螺1~匠2人先）+称店员元（4肉~7仁人）门店硬面积铃范围汤：源小堡型—海30尤㎡~起60堵㎡。尺中型些—6订0㎡繁~1营00交㎡。**钳（中聚国）抛不动沈产网猾络集蛙团大型涂—1端00造㎡以悲上。以往暖服务服务搞项目才：蓝谷段地服务蓝时间搭：20扛05掌.7训~2驾00辈6年撒中旬杜（具崇体结冻束时挑间不及详）服务炸方式愧：引导舌式+应聚焦钢式。服务舱流程搬：主力耍门店屡简单胶服务瞒——址乙方携引导拖——逮甲方赔销售却中心鸽——斧确认理（三况方签敏字）泼——躲客户辣交接接——化服务于收费金结算社（以卧合同灶签订勾为准罢，按些月或名者按芹约定窄）服务丛效果拌：引导茶客户鸽10倒00带多组肌，成危交客烧户接村近3隔00酒组。陕（有乐待进独一步透了解山）。玻成交药率接搁近1计/3却。分袄销方耐式很挡成功皆。**肉（中角国）月不动得产网壁络集乞团服务晶方式方式继一：批提供享名册州资料符不看采用方式胞二：避引导都模式奥采用收费虹：战成仍交套深总价学1.臣5%锁。可他以考挤虑固著定收蚁费。方式塘三：纽奉全程朽代理丛方式塌不塔采用**垃（中含国）握不动悄产网他络集裂团具体卸服务狂内容服务绳范围赞：划◎佛门垒店场捉地提驱供献◎衫推荐暴客户服务框方式尚：恋引绩导式竞+聚敌焦式服务叨流程救：流程摆参考狮乙方附以前哑合作渴流程恩。服务姑费用俭：1.盖5%犁佣金凤，门哪店包东装甲字方自哑理，场地脖使用傲费用参60及0~词80骄0元枕/店播/月结算度方式讨：签约抱为准袖，周粉期性齐结算庄（按颜月）**萌（中歉国）蛙不动斧产网葡络集药团服务队细则枕（乙陆方提圈出）是否出接受帆其他夕中介慢公司宴共同粮参与缓同一董项目患的相风同服状务？不接逼受如果骨接受蹈，客忍户的垃甄别皇方式亏？是否挽能够州接受缸甲方眨指标浑型任堆务？可以口，但组是要策具体测商议夹。根胖据市郊场容丸许一组定的躺弹性棋空间录。能否草保证赶客源窑的独陷享性漫？（育提供壮我方广的客异源不皆再推窝荐给商其他畜公司股）不可当以违约辨的责搞任？按照弊合约长执行**如（中魂国）誉不动门产网子络集兼团结论公司或规模辜较少朴。有成侨功服荷务先结例。偷且提烂供客昏户价届值高饿。收费裹较低替。主任要收舟费包国括门岗店推捉广费淘用，敬推荐沈客户汉佣金徒。合李计约告占总浮销售蔑额的2%。服务柏项目艰少，蜂近期虎基本更无此板项服怒务。**涝（中朽国）咽不动牧产网的络集咏团中国财·成渴都·帮富房陡不动稿产房惰屋经哨纪连色锁有窃限公进司公司添现状趣以及刘发展披方式规抽模：80谁多家公司就经营裹方式蛇：直营御+加落盟门柱店纽奉分滴布：主城译区呈源现电全子云绸图分稀布，押二环健内占歉到门店虫人员烘结构届：1+体5~浴7人点；店夜长（号1~迹2人保）+绳店员裳（4燥~7主人）门店棵面积项范围学：40煮㎡~研10介0㎡中国遗·成盒都·锡富房叨不动益产房称屋经栋纪连买锁有规限公势司60爪%以压上。防部分范卫星谣城有捡5~逼7家后分布揭（华义阳）以往切服务服务币公司乳：蓝光欧富丽犬东方婶、富改丽花辨城，旷东山具国际放，秀属城，秩状元旋府邸替，蓝超谷地饥等。服务腥时间靠：蓝光卵项目闷去年向底签持约，隙其他销项目繁在运勺作中亮。服务住方式成、流自程：方式较一：照提供赤门店斩推广影（1伍00腹0元存/月库/家逝）；方式卵二：呜提供蚀分销犬服务淘；书流程贤类似沿**虑方式阁。但陷是客季源提大供松愁散。方式测三：盛提供姻代理虚服务百。服务渐效果矿：为蓝定光提桌供客辱源数罪目不惕详，店但是姨成交疫确认减客户朗超过幻玉20南家（悔估算雹），库其他绸项目搁服务役比较裤成功郑（松离散客料源提王供）中国提·成恐都·袭富房践不动危产房值屋经怕纪连敲锁有魔限公葵司服务探方式方式砌一：毙提供嗓名册劲资料慈不虫采用封收费钞：方式塘二：络引导道分销零模式析采障用废收浅费：备佣金双，门哀店包鼠装，舱店员烂奖金战，户门焦店场细地使使用，馋客户帝优惠方式瞎三：拦全程炭代理豪方式狸采离用冬收谋费：喇商榷中国会·成亏都·迹富房骆不动锯产房介屋经加纪连扣锁有都限公另司具体碧服务扣内容服务赛范围察：◎抓门店进场地龟提供劲◎推丹荐客鉴户服务辟流程骄：引导犁式流程洪参考爬乙方肝以前婆合作会流程俭。服务利费用等：佣金荷不低韵于1因.5葡%育（最炸高为牢2%瓶），川门店变包装想甲方偷自理架，门穴店使钞用费碎用1殃00率0元泄/月源/家百。店哭员奖匙励1产~2澡%。冻客户珠优惠象1~嚼2%酸。结算拾方式类：以客郑户签道约为热准，搬周期陪结算孕（需毕要甲宵方提丹供保乞证金纯）中国师·成促都·财富房蚕不动膛产房祝屋经训纪连鼠锁有活限公增司服务屠细则炉（乙温方提抗出）是否驰接受纽奉其他爆中介元公司制共同释参与方同一痰项目根的相杨同服砌务？可以钩接受如果抖接受弦，客锦户的著甄别电方式岛？专门偶对接绑人，器采用聪签单葬交接声方式故。是否息能够母接受无甲方菜指标袄型任抬务？不接虹受能否路保证确客源虏的独曾享性祸？（浇提供嫁我方姿的客倾源不倍再推晓荐给罚其他羊公司射）不保障证违约脖的责孝任？按合捞约执汁行中国姨·成闹都·设富房普不动岔产房屋屋经着纪连割锁有租限公妇司结论公司旗规模菜较大欲。有成湿功服哪务先嫩例。俘但提恒供客宪户价款值低蜻，主裹要表悉现在汽提供丝式客源释的松框散性性方面雨。成纹功案畏例阐劲述清宝晰，餐表述昆可信弄度高浮。收费沉较高追。主渴要收朗费包切括门椒店推萄广费乓用，株推荐储客户焰佣金片，店雀员奖救励。撒合计水占总所销售旷额的3.填5%叨-~膛4%。服务跃项目悄多，她近期腹主要躺服务衡蓝光肠系列厕项目叼。中国些·成文都·捎富房奇不动益产房贴屋经那纪连饱锁有异限公稠司21异世纪谎不动代产成么都区湖域分遭部公司蓝现状息以及棋发展利方式规邀模耐：80顾多家公司敢经营吸方式纱：站直营瞧+加盒盟门桥店诉分卫布：主城籍区呈绣现电绞子云阔图分传布，旬二环欲内占悲到7各0%述以上套。门店瘦人员端结构咬：1+鸟5~从7人覆；店笑长（捕1~随2人糊）+裳店员播（4役~7膝人）门店衔面积滋范围挑：40粥㎡左腔右21您世纪遇不动枝产成督都区啊域分尖部部分洁卫星刷城有掘2~减3家年分布碰（华居阳）袜。以往索服务服务季公司：板蓝谷最地，罗蓝光质项目井，置接信丽胡都花巨园，溉龙湖路晶蓝稿半岛锈商铺泰（成便功）服务袄时间副：不详毁（蓝惹谷地猾1、移2、牌3期深都参候与服盯务）服务宾方式蛇：宿引怎导式服务期流程除：提供并客户久名单坐——挨甲方嘴反馈押——购门店倘集中传展示升（推碍介沙惭龙形也式）霜——错乙方阅引导利——捏甲方风销售龄中心裂——抽确认谢（三复方签精字）死——障客户临交接竹——妥服务凯收费弦结算哨（以患合同规签订奸为准呜，按坦月或销者按辽约定义）服务丝式效果齐：效果滚不详欢，估亿计成卖交率延不到坏1/步5。蜘且合杯作方堤式不咸成功本。主恢要向铅我方婚介绍叫门店局的推绞广渠震道终均端作烟用。模分销伯方式量不成来功。21诞世纪吴不动隶产成秩都区狮域分筒部服务伤方式方式刮一：桶提供乞名册源资料雄采竿用收费锻：商竿榷方式夺二：喂引导机分销嘉模式贡采乏用收费括：佣欢金，惜门面巴包装此费用顷、使高用费照用，赖店员回奖励奖等。芳（客贩户主麦要面凡向中仔高端搅）方式荡三：陵全程体代理访方式歌可基以采怀用收费君：商缠榷21鸟世纪源不动穴产成铅都区误域分炊部具体靠服务判内容服务科范围甩：◎提门店果场地发提供闸（特恩别强坝调）征◎推票荐客划户服务暑流程津：引导托式悠流程饼参考带乙方牲以前格合作耐流程剃。服务框费用份：佣金柿介于油1.隆5%深~2鲜%之阔间。叼店员虎奖励疼1%升。门拨店使寺用、饰包装影费用糖12疤00尾/月砖/家靠。结算约方式吼：商榷21攻世纪耐不动聪产成渣都区威域分少部服务宴细则脆（乙墙方提就出）是否低接受训其他扭中介甚公司答共同宰参与喉同一妖项目池的相碌同服拨务？不接公受如果次接受房诚，客老户的必甄别猾方式浸？是否杰能够预接受序甲方角指标落型任舌务？不接峡受能否施保证牺客源窜的独着享性富？（滑提供今我方盾的客舰源不摄再推旋荐给案其他贝公司扰）不保虾证违约滥的责危任？按合圈约执玩行21旺世纪训不动左产成西都区礼域分昌部结论公司炎规模议较大楼。有成顿功服晶务先名例。昌但提掀供客穗户价抢值低柄，且聚成功津案例露阐述边过于轧模糊仅，可多信度温低。收费酒较高聪。主鱼要收锣费包核括门丹店推扬广费让用，树推荐刷客户伤佣金纪，店絮员奖系励。倡合计跟占总呈销售留额的3%惜-~塑3.登5%。服务欢项目京多，恋近期倘主要汇服务众龙湖倚晶蓝牌半岛顾商铺非。21袋世纪础不动隆产成职都区射域分杏部总饼结分销终模式链可操饭作性绳强；秃模式歉成熟绝。客源池扩大茧作用瓜明显培。合作橡条件眼普遍陡苛刻漏，但赔是可坐以经乖过商冬谈得础以解案决。宇一般刃真实岸报价展应该恐是现挽有报怠价的丘6~纺7折伪。规模载大、舟合作近方式墨成熟掌的可血以作葱为进针一步左商谈盖的主型要对植象。二十音四城绸分销咏模式完可行兽性评赴估绩效晶评估成本颠评估风险毛评估结州论绩效梁评估融——中介线公司臂分销榴能力伶评估公司名称绩效指标综合评价主营业务门店规模门店分布以往经验客源荐客能力（月）有效客户（月）成交客户（月均）成交率顺驰二手房中介62三环以内均布，二环内占60%。一般五城区内，城东、南中端客户为主2001003030%良好富房二手房中介，一手楼盘代理80

主城区呈现电子云图分布，二环内占到60%以上。丰富主城区中高端客户5002004020%良好21世纪二手房中介80主城区呈现电子云图分布，二环内占到70%以上。一般主城区中高端客户3001501510%一般结论住：成交玩率最女高为特30鸽%，轨最低希为1国0%迅；中链间值巡寿为2弄0%辣。有效执客户金增加旅最高伐为2应00神，最在低为道10序0；数中间茂值为认15朱0。绩效及评估合——二十踏四城崖任务详评估说明亚：07景~0茶8总袍结指史标采凯用0丹7.够8~歌07裁.1在2的毫销售遭数据林；08扒年总螺任务沃指标咏采用题年度通任务晴数据贞计算灯。08在营销动计划换指标恨采用谅甲方迁提供臣的营待销计启划数例据。（任渠务）煤贡献茶率为够：8粒.5案%

月来访量（均）月成交量（均）月成交率（均）营销费用（万元）月均费用（万元）套营销成本（元）07年~08年度总结2250.00100.004.44%621.0089.0025100.0008年任务指标1800.00180.006.76%3000.00250.0034722.22其他营销优化措施提升2587.50115.004.44%2886.5240.5425100.00口碑传播客户/50.00/00.000.00分销模式贡献75.0015.0020.00%90075.0050000.00分销模式贡献率8.33%备注07`08年度口碑传播占到60%以上，，在持续推出后将有一定的下滑。设定口碑传播成交客户月均50组（占总任务28%）。绩效拒评估铸——筹结饺论分销幕成交慌率：常规梨成交素率：分销震有效清客源收：常规棍有效跃客源纯：分销羽成交交量：常规非成交捉量：20斯%20予0组骂/月25度87醋组/凭月4.射44例%分销允贡献咸率：常规则贡献寻率：8.纪5%63丙.8池%15朋组/存月11觉5组灭/月结论分销弃成交秘率较赵高，茅贡献笋率比护例大伸。有收可行斗性。绩效均评估落建议1、鸽能够症提高赌成交烛率，令避免你营销锡成本获浪费答。2、笔由于也乙方兽规模沉、资芳源等越决定酱乙方绳服务摔的局削限性膀很强傅，不占能作种为项贡目的炒主力啦客源已提供贡措施女。3、疼在常累规营静销计顶划的矛基础喊上，誓建议杆采用顶此分付销模绘式。成本淡评估拒——中介旺公司林分销惨成本桶评估门店数成本细项成交套数成交额成本优化系数最终成本成交套均成本综合评价门店装修费用门店使用费用（/家/年）佣金店员奖励客户优惠62200080001.5%1%2%301800000070%118700039566.67良802000120002%2%2%402400000060%212800053200一般80200090002%1%2119500079666.67差说明敬：成硬本优莫化系远数为城双方磨商谈才后能晕够接筐受的柴合作装条件日。结论匆：分狠销模库式成煤本约负为5果万/者套。成本殿评估——刑二十镇四城箭既有装媒介朴通路评绩效渠道费用核算成交数量直接成本报纸160万145套1.1万/套杂志50万4套12.5万/套公交站亭160万84套2.74万/套户外大牌70万物料80万__网络30万11套2.73万/套公关活动56万__房交会15万3套5万/套平均敢营销泽成本捷：2.盯51印万元秩/套成本誓评估——我分销岩模式垦成本辛评估分销犯模式您：平均耻营销致成本袖：5万校/套2.抢5万订/套小结分销皂成本泼高，截可行甚性较伍弱。以常也规推亮广渠邪道为网主，苏分销站只能却作为局辅助旅措施蝴扩大评客源孩。风险贞评估李——分销慰模式肃风险衔表现艰及影孟响1、宫客源名的松蚀散性让，无受约束疾性。消极嚷影响焰：无沟法量习化指刚标，银影响泳整个慰项目走运作幻玉计划络。2、陪流程聚的风步险，客对接枣人员芬的主丘观性杏难以蜘约束消极引影响阳：无啊法稳复定、适规律水的模些式运简作。3、肉费用测的支聋付消极钉影响似：合贞作方树的消缎极怠扛工以外及客诞户的滨流失牧。4、布客户袄的身芦份甄罩别消极鲁影响题：交究叉客签源的敬身份臣导致得合作茄方的邮矛盾5、欣合作沟模式胁的不鼓成熟供，操垃作流培程不确规范四，流趋程复驳杂。消极饺影响万：恶俘性竞垄争导今致项摊目品淡牌形斩象受践损。风险傻评估寺——分销暮模式价风险盾评估风结论分项成本（最大化）占分销总投入成本占总推广费用比重风险评估前期投入成本1000*0.7*12*8015%0.04%少672，000元运作成本荐客量*20+成交客*2004%0.01%少200，000元合计

19%0.05%少小结1、芦分销戏模式辜的风险诊主要傍集中倦在前睛期投夜入以刷及中叛期的阀运作疫上。2、稻分销孤模式鼻的前炭期+否中期遭的投苍入只搂占分概销总帐投入富的1%弱，应只占遭总推货广费约用的万分似之五，投入顶少，严风险柜很低检。总当结

成本(万/套)成交率贡献率总成本成本权重贡献权重得分综合评价常规渠道2.55%90%486082%4.50%5.50差分销模式520%10%108018%2.00%11.00优1、茂综合截考评堵成本析、绩撒效以倡及风兽险，类分销缝模式昏优于闸常规察模式格。2、肝由于挎分销袭模式客规模抬限制练，不裹作为良主力疲客源添提供锯渠道仇。3、啄由于剂结算峰以签车约客悼户为敬准，筐前、征中期遣费用目投入崭低，鄙操作绪灵活棒。4、往投入享低，足效果尾好，禾可行序性强台。5、骗分销艳模式湿在本君项目捏的运砖作上灿可以婚采用文。二十童四城化分销史模式佩采用匀方式尝建议采用叛方式合作兄流程工序望时效喇安排宗以及兼费用霸预估甲方搏要求采用赶方式阐释玻：分蠢销责选任制粮，就华是我肉方向拳乙方密（中贪介）歼提出踩我方膝可量股化的辉指标旧，乙胡方按瞒照此询指标内完成牲相应刚的客分户资浓源提挨供以络及保稳证客库户成裤交量虫。理由抬：保证菜我方总主导右地位保证裤合作解的可屿控性保证撑品牌贯不被润损伤减少疤乙方冶随意联性分销妻责任刚制合作垮流程3我方下达任务3乙方提供初步客户资料3门店首次销讲服务3乙方开展集中性召集活动3乙方引导3甲方销售中心交接3确认（三方签字、存档）3甲方常规服务3成交客户甄别、对接3服务收费结算，交割工序筒时效秘安排越以及湖费用肝预估前期件：门少店甄朗选、勤店面被装修惩以及谨人员袄培训蓬等，最本工叶序只躬运作安一次恶（正惩式运谦作前出的准禽备工卵作）中期垄：整倍个流拍程的糕时效井安排次以及盼费用浩，本贵工序僻具有利周期北性、悦叠加看性。蜂一般量按照循15站天为春一个炒周期威。后期疑：后童期主劣要指落客户各签约穿后与般中介航公司词的财榨务层气面对四接。啊本工点序参司考中溉期的腾绩效待，但映独立物于中绿期，胞采用懂月结消或者肤季结步的方尿式进践行。整个仗流程膊重点悠考察慎前期辉、中断期运殿作时萌效和敌费用艳等。工序俱时效赞安排骂以及御费用牧预估射——队前期3门店甄选15动天3~蹦4人50仔00忽（运觉作）3门店包装3门店人员培训15哄天3~溪4人80池00沉0（侨每店拣10旧00象）15粘天5~渴10禁人10李00采0（载5批默次）总计裹：时孔间2饺5天箭~3青0天费用旺：1传00德00腐0元易（不蜡包括疲场地朋租赁铅费用睁）时间人员费用1天2人0（呆无费蛛用）2天0人0（无猜费用飘）1—唱~1队5天5~童7人0（无蒸费用败）3我方下达任务3乙方提供初步客户资料3门店首次销讲服务时间人员费用工序抱时效名安排艇以及今费用桥预估饿——售中期工序枪时效夕安排锐以及凶费用糠预估忽——蜓中期时间人员费用1~精2天4人50返0（御运作此）1~利2天1~丧2人0（无屡费用诉）1~针2天1~负2人0（无宪费用来）3乙方引导3乙方开展集中性召集活动3甲方销售中心交接工序邻时效厅安排耗以及获费用融预估信——茂中期交接吊当天1~师2人0响（无秆费用德）交接懒当天1~汁2人0（无究费用尾）总计揉：时歉间：学15要天（周救期）费用麻：5灵00淡元3确认（三方签字、存档）3甲方常规服务时间人员费用工序团时效归安排援以及棋费用究预估废——妇后期1~艳4天1~久2人40汇0（惑运作吗）月结1~纪2人0（无贤费用缺）总计韵：时间聚：月予度或样者季店度（活周期谦）费用酸：4肾00缴元3成交客户甄别、对接3服务收费结算，交割时间人员费用分桑析甲方唉前期况投入筑成本包装涌费用何：1填00星00投0元耽；租赁决费用练：2牙40测00疲0元甩；（柿按8诞0家车门店辈、一烂个季都度的咳租赁颂费用抹计肆）甲方轨中期刻投入拌成本男：运作煎费用赴：5撤00祖~1妈00浇0元懂；（弃可以个酌减紧）甲方谣后期瞧投入捷成本绒：运作哀费用误：0良~5脱00求元佣金点、奖魄金等挠：不棕计入匆营销没成本辆,作粉为销动售计骂划内桐指标将独立届计算玻。总成颈本：27兰万/稍季度人员浑投入古：对舅接人藏1~爽2名辰。结论喝：流程抓风险魄低可操危作性纲强我方咽主动的性强成本龙极低前期费用（元/年）租赁费用（元/季度）中期运作费用（元/15天）后期费用（元/月）合计（元/季度）100000240000500400269200**毙通过早蓝谷掉地方楼面了唤解到铸：蓝谷滚地一季期合么作的芽二手败房中私介为铅**该期鸟总共雅销售杰房源企36涨0套终左右二手就房中令介推棍荐的觉成交第套数偿在1咽0套昌左右贡献睛率为且3%葵不足绞，二为手房荐中介款的宣胆传又局较大龟的夸救大成险分二手惑房中谣介的凉费用副1.辉5%礼，比库二手邮房中喉介的梦报价部有较鹿大的冒折扣要空间通过疼以上羡信息阿的了至解，粗**莲认为只：可以饼尝试栽采用勿二手窑房中废介的舰渠道聚进行估推广倒和促模进来倒访量但必惜须限度定来肿访数厦量的捎指标经过航一定着期限台的考弓察，温如贡蝇献率根达不猪到8睬.5润%，萌应该负及时聚取消尽这种捆模式**榆认为擦华润稼应该橡要求客源学的独闹享性客源潜的丰两沛度脏（数理量）客源素的有燥效性扑（质轨量）品牌肝的安传全性运作咳的持寸续性洗以及绪效果性的明蓝显性甲方案有权怨单方志面中末止此胶服务第五关部分活异牲地客竹户拓行展篇目的棒：增冬加异烟地客趋户成啄交量第一够部异地舱客户都分析第二料部备选锯方案第一栋部异地妈客户俱分析第二健部分备选施方案异地统客户艺分析05弹-0滑7年涉成都眨异地巨客户刑前5树名地肯区成岭交量燥分析07门年成李都异佳地客奇户前资5名故东.吗南.辆西.胀北各导区域贡成交打量分另析07弹城东荒异地穿客户城成交遣情况哗分析05莲-0鸦7年拉成都趟异地孙客户昏前5娱名地考区成构交量07陆年成犹都异去地客惕户前守5名光各区宏域成齐交量07品年城越东异小地客疤户置柴业情蜂况分国析城东趟异地投主力皆客户07眼年城养东异让地客躲户成调交在毯60睬00刻套左披右其中奴内江纽奉.达贸州.塔南充扛三座卧城市策占总恳比例残在7故0-倘80这%左扮右,灭为异储地客此户重怜点城冈市.较为挣明显朴为内蛮江和杠达州第一沟名向内江内江俱:持续腥稳步馅增长鲁趋势冬，多对数内习江市故民到扑成都叼购房支是为你了养佣老和垫子女写安家夜，选阅择的弯户型修多为携70蜻-9匙0平蚕米左树右的忧居家疼户型融，意军向购然买的者楼盘必多为肌城北叼和城弱东及墓三环加外的押成都烫周边贡地区倚，预劲计购驼买力淡仍然布还会亡保持典强势绵。第二潜名盆乐山乐山盘:总体酬增长扁较快炉，由丙于当授地政题府现废近几忧年已惧经不爽再审草批土并地用阴于新算楼盘止开发胳。除漆了乐区山现屿在正瞒在开坑发销亮售的危四十惊多个卧楼盘舌外，股至少恨在近伴几年盖内，菊除了缠一些局改造混房，杰不会窗再有舞大量脖的新饲房供居应。春因此浑促使搏乐山辞房地卵产价题格上药扬。据相比养其他役城市侵购房柄者更璃愿在岗成都智买房非，所侄以预涉计还猛会出洪现良捞好势摊头。第三渔名驴攀枝梯花攀枝巨花:由于百距离占较远氏等因驴素增雁长比樱较缓碍慢，预年总始量从冈未超夸过3妥00伤0套烈，预脾计未尚来变脱化不亭会很啄大。第四毁名足达州达州但:从过芬去三赢年销编售数槐据比脂较，浸成交鞋量波粥动较创大,脑未来销变化俊方向窃不能丛预料。第五利名槽南充南充回:增长坛缓慢插，但摊是在倾二级胜市场都中南劣充人尚具有跑很强唉的购艇买力蹦,到吃成都辆购房竿的意乡丰愿相爪当强罚烈。即大多问数人锁对二袭三环缓路房叹价处据于6陪00棕0元轮/平完方米役左右桥的当疼前房幅价水县平表泄示完末全可弊以接蹦受，糖所以掩可能件会有型大幅紫的上担涨。内江体达州灵07吐年事槐件回羽放千人别购房牺团引闻发二脾级城蓄市轩肾然大末波时间锋:证2窑00成7年塔9月键底事件水:醋秋舌季房放交会组织志者:哑天府通楼市“千鸭人购旋房团里——穗—内烈江团瓦”去年饱内江功排在近二级扇城市技购房躁的首邀位，奴秋季凑房交殊会时摸组织响的“塔千人腐购房右团”磨，同贴样内由江购独房者知再占躲鳌头喂。报名挂的人岂多得唇让人董应接引不暇押，填川写“研看房升报名俊申请与表”吹的就覆有贸55轻0余领人。闹其中露有很伪多朋爽友介昨绍朋虹友，篮朋友换的朋滋友又千介绍缩慧朋友箩。千人件购房拌团—滤——爹达州顽团达州蔬购房龄者来胶成都评买房少都是慨结伴逃而行货，以旧各行遍业为缠圈子种准备葛团体工购房裹形成男群居迅．这摊些圈茄子有贿公务宽员圈妨，老呜板圈拔、医稿生圈胖、教牲师圈拔等，用达州迹报名竿参加泊的购杰房者食35勇0人形左右炸，预比订了碎6厢惑专列劝，秋磨交会结期间踢“千吃人购途房团我——度—达浮州团逃”的治专列夕将驶坚向成使都第一陵部分异地厘客户哑分析第二恨部可选百方案时间锯选择试石探来电屋来访加监控组织腊购房尾团异地董专场销售异地是客户票拓展康流程时间经选择由于航二级粱市场烫的购密买需罗求为箩主要多为养弦老和燥子女叮安家选择戚的户签型多开为7震0-大90隔平米住左右就的居罢家户狂型所趣以要海选择歇和项四目产德品相阿符的键时间具体页时间窜由推赶售相对应产汗品时肉间决螺定预计附房交家会前掌10揭天在寻异地己投放僻夹报试探24该城产河品价余格定药位与忽二级命市场赏购买忌力比纲较有交一定鹿距离框。对重兄点二塌级市绣场报性广或砌夹报董试探秃：根据沾来电重来访天和客磨户反坡馈信笔息情革况评寨估二束级市训场购洗买力怜、购齿买量茅，然秩后选唇择目扁标城档市，顺和组蛾织方相式。组织峡购房书团异地念专场根据昆异地爱客户能的来铁电量馋和来帽访量丧确定的具体吹以下助拓展议方式骡:组织职购房拖团征集品鉴毙会直通英车律师组织慌实施征集客户风征集牲:在目关标城绩市设死立报妻名点亭和异低地客胖户直忧接接茄触。直通壶车提供微免费偷的购陡房直系通车第:为“鲜无车福一族粱”解范决了命一个耳交通照的老护大难艰问题坐，省坟钱、露省时混、也帆省心品鉴乔会专场弦品鉴命会：体验温成都忧与二虫十四踢城的岂未来裹生活雾品质曾,让震购房她者感垮受到踢大盘撕开发驼商的奥企业标责任运。律师律师立全程赛陪伴声:新动伶态及腊举措阔、怎喊样验妄收房畏屋、漠80络置业华指导冈等话摔题让幼老百逃姓从检当天侵开始滨了解殖自己符享有规的新镜权利酬，并鸽学会励利用格新的冰法律刻来维狭护自首身的宿权益像。购房骄团费揉用项目费用二级市场夹报12000元左右(0.2元X2万份X3次)车辆由于距离和季节因素预计一次60元/座100KM左右。（金龙车）餐费每人40元左右律师1000元/天除开报广预计客户单人费用100-200元次异地播专场城市确选择宣传组织长实施场地揭选择场地进选择深入船当地洗酒店急了解脱其地填理位凤置、榜交通协、品口质、鱼价格情等因览素进盯行选父择宣传短信输群发向市鸣民散舱发D虽M宣册传单城市敌报刊批，上筒面发扬布楼淡盘专测场的浪消息谦和楼鸟盘形店象广顷告宣纪传。向企陶事业尊单位杂派送逆的巡叛展活积动请瓜柬形成凡当地干热点调事件专场百费用项目费用二级市场夹报12000元左右(0.2元X2万份X3