怎样做好基础销售技能培训

TTT系列专题之——如何做好基础销售技能培训？第一页，共七十页。《如何做好基础销售技能培训》专题说明课程对象：担负基础销售培训工作的中高层管理者、培训主管、内部讲师。课程目标：全面学习并掌握基础销售技能（包括销售人员的素质与能力模式、销售人员的情绪管理、客户拜访、客户管理、销售过程的把握与成交技巧、困难局面的处理思路与技巧等）培训的技能技巧，以专业的训练手法确实改善培训的针对性、有效性，促进销售人员的技能提升。学员人数：以不超过30人为限。课时安排：2天（上午9：00-12：00，下午13：30-17：30），约14小时。第二页，共七十页。课程纲要一、纲举目张-把握销售培训的核心理念与重点二、先声夺人-销售技能培训常见课程导入技法三、形神兼备-销售工作基础性内容的培训技巧四、有的放矢-销售基础培训教材的设计与编写五、学以致用-销售培训的效果评估与后续跟进第三页，共七十页。一、纲举目张:

把握销售培训的核心理念与重点第四页，共七十页。销售培训常见误区的辨识形式？内容？技能？素养？产品？客户？...？...？第五页，共七十页。把握销售人员的角色定位品牌形象文化内涵价值取向产品品质服务承诺……销售人员客户企业第六页，共七十页。“技”、“能”的全心认知技能技巧、技术、技艺……能够、能否、能动……第七页，共七十页。厘清技能与素养的关系第八页，共七十页。销售培训的重点与理念的梳理内在动力：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。工作作风：周密的计划；干练、严谨、守时、践诺……销售能力：为客户提供价值并达成共识而成交；坚持……建立关系：关心客户的利益，关心客户的业务发展方向……激发改善提升鼓励第九页，共七十页。二、先声夺人:

销售技能培训常见课程导入技法第十页，共七十页。技法提要1、借助偶发事件导入课程的关键要点及其注意事项2、演绎故事引导思考开场的关键要点及其注意事项3、组织游戏活动营造互动氛围的关键要点及其注意事项4、运用视觉素材激发兴趣的关键要点及其注意事项5、引用数据制造悬念的实施要点6、设计问题组织讨论的实施要点7、培训师自我介绍切入主题的实施要点8、渲染现场场景导入课程的关键要点及其注意事项第十一页，共七十页。偶发事件的应用方法切实叙述事件过程挖掘事件潜藏价值引发学员情感共鸣设计课程过渡接点用心观察主题升华第十二页，共七十页。偶发事件的应用要点1、事件必须是新近真实发生的；2、绝大部分学员知道的；3、具有借鉴价值并容易引发思考的。1、有利于激发学员的学习兴趣；2、有利于调整学员的思维方式；3、有利于建立老师与学员之间的认知。1、需要培训师具备良好的职业状态；2、需要培训师具备敏锐的洞察力；3、需要培训师具备正向的价值判断力。条件优点难点第十三页，共七十页。故事导入的应用方法1、故事的篇幅应控制在5分钟左右；2、故事的内容尽量贴近生活实际；3、故事所涵盖的价值是积极、健康的。1、观察是否真正吸引了学员的注意力；2、把握故事的节奏与学员形成互动；3、及时处理不同学员的不同观点。寻找故事与学员现状的链接点突出与企业价值取向相关联的地方为后面的课程内容埋下伏笔精心选择关注现场设计过渡第十四页，共七十页。故事的演绎技巧主题引导：运用提问、设问切入角色转换：强化切身感、现场感细节描述：摹情摹景、绘声绘色导入常识：提供资讯、调节气氛有效收结：启发思考、以心观照第十五页，共七十页。游戏活动的应用方法1、必须是全体学员参与；2、活动量不宜过大；3、有利于激发学员参与的积极性。1、观察学员的参与面和积极性；2、记录典型的活动情形和学员表现；3、关注学员是否切实遵守规则。确认现场曾经出现的真实情形引导学员寻找行为背后的原因鼓励学员分享切身感受精心设计把握进程鼓励分享第十六页，共七十页。游戏活动的组织技巧有效切入：预先框定、气氛营造规则宣导：清晰明了、确认回应过程控制：时间把握、参与有序关注现象：行为记录、观察状态分享交流：了解感受、准确判断点评剖析：把握关键、启发思考第十七页，共七十页。视觉素材的应用方法静态视图动画短片视频片段形式引导学员转换观察事物的视角帮助学员建立寻找事实真相的思路调动学员的视角感官功能启发学员发现日常生活背后的价值引导学员关注现实生活场景组织分享了解学员的价值取向注意：鼓励并引导学员参与观察！接纳学员的不同观点！第十八页，共七十页。数据或数字的应用方法类型与企业相关的特殊日期、营业、市场分额等数据与学员、培训师或者培训场地相关的特殊日期、数字寻找普通的日期、数字与学员或现场的特殊链接将特殊赋予普遍价值以普通发现特殊意义第十九页，共七十页。预设问题的应用问题设计要点关注学员反应1、问题形式尽量纯粹、简单；2、问题内容须让学员容易理解；3、尽可能引发学员更多的答案。1、确认学员对问题的理解；2、记录学员的回应要点；3、避免学员陷入辩论的状态；4、在学员的回应中寻找价值思考点。问题形式举要：整体、特定、封闭、开放、引导、限制第二十页，共七十页。培训师的自我介绍开门见山比附设疑聚焦切题与学员迅速建立基本认知注意：忌单纯的名字介绍；忌夸大其词；忌高高在上。第二十一页，共七十页。渲染现场场景生动描述现场的情景渲染互动融洽的氛围正面肯定学员的表现传递讲师自身的热情关键：提前与学员交流；调整自身的状态；用心观察第二十二页，共七十页。洞察销售人员的学习心态结果？实用？耐心？自我？......？第二十三页，共七十页。实践感悟选择你擅长的一种破冰方法模拟真实场景进行演练实践1、表现最好与最差的地方在哪里？2、比较容易改善的地方在哪里？思考改善导师即时点评第二十四页，共七十页。培训师的角色定位作为课堂现场主导者身份时：面对课堂现场的主体（学员）状态时：第二十五页，共七十页。销售培训的核心手法梳理平常话身边事真性情学员尊重帮助学习馈赠放弃接纳沟通引导示范影响改善第二十六页，共七十页。三、形神兼备:

销售工作基础性内容的培训技巧第二十七页，共七十页。内容提要职业准备：销售人员的职业素质和能力模型自我调适：销售人员情绪管理培训的关键点良好开端：客户拜访技巧的培训重点与技法价值储备：客户管理及其工具应用指导技巧价值实现：销售过程的把握与成交技巧培训障碍清除：面对困难局面的处理方法与要点第二十八页，共七十页。销售人员的职业素质与能力模型职业职责：收集信息和资料；制订销售计划；实现销售；售后服务……职业素质：敬业精神；服务态度；知识面；健康体质……职业能力：观察、社交、创造、语言表达、应变……职业道德：守信、负责、公平……职业礼仪：仪表、服饰、言谈、举止、其他……第二十九页，共七十页。了解销售工作的基本特征与功能过程的互动性目的的多重性行为的主动性对象的多样性提供服务反馈信息传递信息销售产品特征功能第三十页，共七十页。把握销售工作的一般程序识别客户后续工作接近准备面谈交流处理问题达成交易第三十一页，共七十页。了解情绪对销售人员的影响自我肯定？自我否定？第三十二页，共七十页。情绪管理的有效方法自我消解有效疏导调整思维模式转换观察视角历事炼心……寻找合适管道学习倾诉宣泄分享交流……第三十三页，共七十页。情绪管理的指导方法与要点自尊/怯懦麻木/淡漠自负/莽撞自爱/自信敏感/热情自重/稳健突破心智模式发现工作价值引导自我观照第三十四页，共七十页。互动交流客户拜访的基本原则与步骤陈述意图有效预约发现问题确认需求尝试销售简单专注确定目标热情尊重明了干脆倾听记录反馈确认呈现说明询问判断态度：热情、专注行为：专业、礼貌反思：过程、细节调整：思路、策略第三十五页，共七十页。帮助学员改善客户拜访效果言谈举止印象认知表现观察销售人员客户第三十六页，共七十页。为什么要做好客户管理？客户让渡价值？客户回馈价值？第三十七页，共七十页。客户管理工具的应用指引（１）25%50%75%用户潜在客户第三十八页，共七十页。客户管理工具的应用指引（２）一、市场占有率：（本公司产品销售量／市场上同类产品全部销售量）X100％二、市场覆盖率：（本公司产品渗透入地区／同类产品全部销售地区）X100％三、合同履约率：（年度实际完成的销售合同数／年度全部销售合同数）X100％四、销售利润率：（本期销售总利润／本期销售总金额）X100％五、销售额增长率：（本期销售额一前期销售额）／前期销售额X100％六、销售退货率：（售后退货金额／全部销售金额）X100％七、售后返修率：（售后返修金额／全部销售金额）X100％第三十九页，共七十页。客户购买心态的有效分析满足决定确信比较欲求联想兴趣注意第四十页，共七十页。指导学员发现并把握客户需求茫然、焦躁、无奈、抱怨……尝试着为客户提供方案……陈述询问客户需求观察反应反馈确认第四十一页，共七十页。产品介绍的思路与方法定义价值功能特点原理使用产品的人关心的是能否解决他的问题，至于产品本身的材质和构造，甚至原理并不是他的责任范围。第四十二页，共七十页。帮助学员解决客户分歧建立有效共识！第四十三页，共七十页。非价格关键购买因素分析影响成交的非价格因素后勤表现：种类、交货期限、……产品核心表现：功能、款式、材质、……服务表现：专业性、灵活性……经济表现：回扣、付款方式、……品牌人员团队商誉第四十四页，共七十页。了解客户的12个动情点1、希望借此控制社会动态；2、为了重新评价生活；3、创造生活信心；4、为了提高社会地位；5、为了改善生活质量；6、对群体归属的追求；7、对有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求；8、给生活带来便利；9、为了享受到最好的产品；10、追求一种赢的快感；11、表达爱的机会；12、增加生活智慧的机会。第四十五页，共七十页。借口有效改善学员的成交思路拒绝价格？货期？决定？款式？对手？……？用问题排除、确认真实理由客户再甄别反思调整改善第四十六页，共七十页。常见困难局面的成因分析及其应对技巧异义疑义抱怨投诉第四十七页，共七十页。销售技能培训的角色互动老师学员客户第四十八页，共七十页。四、有的放矢:

销售基础培训教材的设计与编写第四十九页，共七十页。学员需求与培训目的学员现状需求客户成长需求内职业生涯外职业生涯差距缺口核心任务：观念、认知行为改善提供方法路径第五十页，共七十页。教材设计的基本思路现在怎么样为什么这样期待怎么样可以怎么样应该怎么样能够怎么样定义问题探询原因设定目标寻找思路形成路径引导行动第五十一页，共七十页。教材编写的基本原则

适用性再创作前瞻性结构性第五十二页，共七十页。教材编写的基本步骤

观点与原理的确定关键与重点的把握框架与结构的搭建素材的搜集与链接教材的设计与制作事先的准备与演练第五十三页，共七十页。收集素材的途径与方法书刊音像组织调研互联网行业资讯课程资料专家与员工随时随地随情随景学员交流热点新闻人物介绍电视节目旅途见闻日常生活第五十四页，共七十页。素材与主题的关系此时此地此情此景同一素材多主题升华同一主题多素材演绎第五十五页，共七十页。“有的放矢”的内容选择理论知识实践技巧职业心态问题处理…………拾遗补漏/资料推荐点评示范/改善指导正面导向/身体力行溯本求源/思路优先…………？第五十六页，共七十页。教材编写的文本体例课程名称课程目标课程对象课程时间场地要求课程内容培训方式Ⅰ主标题A.小标题B.小标题Ⅱ主标题A.小标题1.细分标题2.细分标题B.小标题1.细分标题2.细分标题引言：切入点与兴奋点正文：要点一素材与方法要点二素材与方法…..结论:强调关键点与价值点行动或者改善建议格式内容第五十七页，共七十页。ＰＰＴ的作用

提示：利于讲师把握训练节奏承接：帮助学员梳理学习框架调动：调动学员视觉感知功能第五十八页，共七十页。PPT制作的要素和要求背景、布局内容、句式字体、字号图片、动画色彩、音效切换、放映文字凝练简洁明快第五十九页，共七十页。笔记与手稿的制作与运用行业资讯辅助说明理论依据历史典故要闻趣事……应对馈赠学员产生进一步探究的欲望？学员的问题超出课程主题之外？培训师突然遗忘或者并未全部记忆？学员的个性化问题？……第六十页，共七十页。培训行为配置表的制作与运用时间安排内容摘要方法提示演示进度学员状态辅助材料第六十一页，共七十页。培训前的工具与场地准备

资料：学员教材、随堂资料（说明性资料、讨论资料、测试文件）、评估表格、笔记与手稿等

工具：讲师教材、白板和白板刷、投影仪和投影屏幕、录音摄像设备、麦克风和电池、图表海报、座位牌、绘图纸及其其他需要特殊准备的材料

场地：以正方形或长宽比例为4：3的长方形为宜、能源设备、恒温设备、充足的自然光线、无噪音、无电话、有多相插座的电源、桌椅完好、座位安排等准备表明态度！态度呈现专业！专业赢得信赖！第六十二页，共七十页。五、学以致用:

销售培训的效果评估与后续跟进第六十三页，共七十页。培训效果评估的模式及要点一类评估：反应层评估，即对培训项目本身的内容及相关情况的反应二类评估：学习层评估，即对受训人员前后知识技能掌握情况进行测量三类评估：行为层评估，即受训人员前后行为的不同、是否运用所学四类评估：结果层评估，即受训人员前后的绩效、士气、质量、流动等五类评估：效果层评估，即培训投入产出效果对比，计算培训盈利率第六十四页，共七十页。常见评估工具的运用学员学习记录表效果综合评估表培训师自我评估表印