远东宝侨销售业绩回顾

1994远东-宝侨销售业绩回顾A.1994销售分析1994销售额分布状况陈列配合特别促销活动年度赞助金额系统营运机会点B.1995目标和策略销售额目标分布建议陈列活动安排特别促销方案第一页，共二十九页。A.1994年销售分析1.1994销售额（单位：百万元）

a.总金额-1994远东总采购金额为二亿五百万元，成长率为17％销售额74.20145.02174.65205.001991(5-12)1992(1-12)1993(1-12)1994(1-12)平均每月销售额9.2712.0914.5517.08店数13131313平均每店销售额0.710.931.1231.31与去年同期比NA131120117宝桥与去年同期比NA148128107第二页，共二十九页。b.各品类销售额--纸类及皮肤保养品类均有明显的成长，分别为+28％及+36％--美发用品类则衰退6％纸类美发用品类皮肤保养品类沐浴乳类1993(1-12)92.6166.2314.44-平均每月销售额7.725.521.20-1994(1-12)118.1662.2519.593.37*平均每月销售额9.855.191.630.56远东同期比12894136-*欧蕾沐浴乳自1994年7月上市第三页，共二十九页。C.各品牌销售额平均每月销售额5.672.040.920.730.413.401.20-平均每月销售额6.383.471.140.980.332.731.630.56帮宝适好自在潘婷飞柔海伦仙度丝沙宣欧蕾(皮肤保养)欧蕾沐浴乳1993(1-12)68.0924.5211.88.744.9040.7914.44-1994(1-12)76.5841.5813.6811.84.0132.7619.593.37远东同期比1131701241348180136NA宝桥同期比10012411610311893131NA原因：-长期的落地堆箱陈列加上极具竞争性的价格，对帮宝适及好自在有很大帮助-端架陈列对美发用品及欧蕾有很大的帮助-沙宣的端架陈列为18次，相对于1993的24次为75％-海伦仙度丝的促销活动为2次相对于1993的3次为67％第四页，共二十九页。d.每个月的销售比例（％）月份

比例12

2711

17.21

9.34

7.82

410

1.99

1.23

45

17.26

0.87

7.28

2.4合计

100-营业额过度集中于周年（1/11/12三个月即占53％）-建议配合宝侨之促销活动于每季举行一次大型促销活动利益：1.平衡每个月的进货金额2.刺激营业额成长第五页，共二十九页。2.分布状况品牌帮宝适好自在潘婷飞柔海伦仙度丝沙宣欧蕾皮肤保养品欧蕾沐浴乳象牙皂佳美香皂易洁品项数目18161913820264132远东销售品项15161513820222130机会点标准型S66片M36片L30片润发乳300ml(干、中、油、烫)活性滋润乳液150ml(一般)

250ml(一般，敏感）沐浴乳200ml,750ml665ml,800ml

预估年销售额NT$150万NT$150万NT$100万NT$80万合计：410万第六页，共二十九页。3.陈列配合/DMfeaturing大量陈列端架(说明）1.(优点）1.2.3.(缺点）1.2.3.帮宝适240好自在310潘婷110沙宣218海伦仙度丝11飞柔210欧蕾(皮肤保养品)012欧蕾(沐浴乳)110“24”代表配合陈列活动的档期数宝桥向远东各超市承租2座端架,并配合促销档期轮流陈列美发用品及欧蕾帮宝适的陈列为全系列陈列,且价格具竞争力,能吸引人潮经常性的陈列能刺激业绩的成长平常未能有全国性及地方性的DM大力支持大量陈列的次数不足除了帮宝适之外的大量陈列均与单一规格且impact不够第七页，共二十九页。4.1994年特别促销活动时间7月1日-8月31日9月26日-10月10日12月03日-12月17日主题善心大集合宝侨周远东周年庆[说明]--以远东周年庆的成长最大原因:--各店促销活动配合的彻底支持--全国性DM的大力支持--善心大集合及宝侨周业成长并不理想:原因:1.未能有全国性及地方性DM支持2.未能结合远东的促销活动第八页，共二十九页。5.宝侨年度赞助总金额品项一般促销费用陈列赞助款付款折扣上架费特殊促销费用年度奖励金物流费用小计年营业额%金额（百万元）10.43.36.20.50.57.28.236.320518％第九页，共二十九页。6.系统营运机会点

(1)促销活动无法在各店发挥最大效果原因：

--店内促销陈列未能彻底支持--总仓配货易造成促销期间的缺货--各超市DM未能一致(2)品类管理

--目前仅实施于中坜分公司

成果：纸尿裤卫生棉洗发精中坜+6％+10％+79％

--建议推广到11家分公司建议：

--请督促各超市彻底执行--于活动前即配置活动预估量--印发全省性的DM第十页，共二十九页。B.1995销售目标和策略1.销售额目标--达成40％的业绩成长，即2亿8仟7百万的销售业绩销售额（百万元）1994205

1995287策略：1.每季举办个次大型促销活动，定期配合全国性的DM及店内的全力支持，以创造业绩高峰2.运用宝侨的品类管理系统改善货架坪效3.继续提供经常性/长期性的固定端架与固定陈列空间于宝侨搭配各项促销活动4.各分店不定期的配合DM2.分布建议远东销售下列品项帮宝适:标准型S66片潘婷：润发乳（干，中，油，烫）

欧蕾：活性乳液50mlm250ml

沐浴乳：200ml,750ml第十一页，共二十九页。3.陈列活动安排（1）货架--实施品类管理于全省11家分公司以发挥最大的坪效--系列性的与集中性的陈列（2）陈列--提供经常性/长期性的端架与陈列予宝桥大量陈列端架帮宝适24-好自在1212潘婷524飞柔524海伦仙度丝524沙宣524欧蕾(皮肤保养品)-24欧蕾(沐浴乳)（3）DM上档12期--全国性：4--地方性：8第十二页，共二十九页。4.特别促销方案7月1日-8月31日9月23日-10月2日12月2日-12月13日--提供一个特别陈列区陈列宝侨全系列商品--主力品项特别促销--DM支持及海报辅助善心大集合宝侨周远东周年庆--促销折扣--提供消费者促销--建议特卖品项及陈列位置图时间主题远东支持宝侨赞助第十三页，共二十九页。1994年促销活动配合123456789101112帮宝适5%5%5%5%5%5%5%5%8%8%好自在WL15％Wings5%PT10%UWL15%PT10%PT10%Wings5%5%5%潘婷888Salesdrive888Salesdrivebuy1get1free400ml20%others5%400ml20%20%20%pricedown+5%3%+3%salesdrive飞柔consumerpromotionconsumerpromotion888SalesdrivePertc8%PertD/K5%Pertc20%PertD/K5%PertC/D20％PertC/D20％PertK5%pricedown+5%3%+3%salesdrive海伦仙度丝5％5％5％5％沙宣8％8％8％400ml送tylingOthers5%5％20％20％Pricedown11%11%欧蕾皮肤保养品8％onDuvp+cleanser5%onDUVPCleanser+VRS5%onMoisturizerDUVP8%onDUVPCleanser+VRS5%onMoisturizerDUVPonPacktoner8%onMoistruizer8%onMoistruizerLxonpacktonerVRS10%Moisturizer8%欧蕾沐浴乳5％+puff5％+puffpuff5％10%10%第十四页，共二十九页。1995年促销活动配合123456789101112帮宝适Ultra8%Ultra8%Ultra8%Ultra5%Uni5%Uni5%Ultra10%Uni8%Ultra8%Uni5%Uni8%Ultra8%Uni8%Ultra10%Ultra8%Uni8%好自在WXL5%UWR20,8%PT10%all5%UW8%PT10%Wings8%UW10%750ml8%Wings8%潘婷3%+3%salesdrive400ml8%all5%400mlonpackstyling400ml8%all5%salesdrive5+5%飞柔3%+3%salesdrivePertC/D750mlonpackpcc200ml400ml8%consumerpromotionall5%consumerpromotion+8%400ml8%PertK8%all5%750ml21%salesdrive5+5%海伦仙度丝750ml21%Menthol8%AU5%400ml21%all5%400ml10%沙宣Styling11%others5%+pricedownconsumerpromotionconsumerpromotion8%consumerpromotion+8%UltraCare30%750ml10%styling8%UltraCare20%400ml10%400ml10%salesdrive5+5%欧蕾皮肤保养品VRS10%Monistruizer8%DUVPonpacktonercleanser200onpackpcc200Cleanser15%DUVP8%all5%all8%all8%欧蕾沐浴乳5%+5%salesdriveall10%all10%750mlonpackv.s200mlall8%onpackpuffall8%all8%all5%all8%all8%第十五页，共二十九页。1995远东—宝侨销售业绩回顾A.1995销售分析1.1995销售额2.陈列配合3.特别促销活动4.货架/品类管理B.1996目标和策略1.销售额目标2.销售策略第十六页，共二十九页。A.1995销售分析1.1995销售额（单位：百万元）

a.总金额-1995远东总采购金额为一亿八千零八十万元，较去年养活3％-整体而言，远东、爱买、鸿利多3家较上一年衰退1994(1-12)1995(1-12)销售额205.00180.8平均每月销售额17.0815.07店数1313与去年同期比1171.16宝侨与去年同期比107101远东爱买鸿利多141643.7(10-12)远东爱买鸿利多------远东爱买鸿利多11.85.31.23远东爱买鸿利多1.22.71.2远东爱买鸿利多121.545.713.6(1-12)远东爱买鸿利多10.13.81.13远东爱买鸿利多1.01.91.1远东爱买鸿利多867192第十七页，共二十九页。b.各品片销售额（单位：NT$,百万）帮宝适好自在潘婷飞柔海伦沙宣保养品欧蕾沐浴乳远东199459.228.37.48.71.119.512.72.9199553.717.414.12.92.21512.23.1v.s.Year9162191332007796107Index爱买199417.413.26.23.12.913.26.90.5199512.510.94.03.23.08.52.60.7v.s.Year7283641041036538140Index鸿利多1994(10-12)1.90.30.30.20.10.60.301995(1-12)4.22.71.01.21.11.71.20.4Total199478.541.813.9124.133.319.93.4199570.43119.17.36.325.3164.2v.s.Year9074137611557681124Index宝侨同期比94108103891369490137--1995年元月份本公司日本工厂因地震影响，造成帮宝适供货短缺，业绩减少--1995年，因竞争品牌上市新产品及宝侨调降各项洗发乳价格20％，销货金额亦同时减少--1995年之飞柔/沙宣洗发乳活动配合之次数较上一年少，相对地，海伦、欧蕾沐浴乳及潘婷之活动陈列次数较多，产生较佳之业绩。--由于爱买店内欧蕾失窍盘损总是，导致各店欧蕾系列产品进货量减少。第十八页，共二十九页。C.每月销售比例（％）-1995月份(％)远东爱买鸿利多Total一3.519.75.77.7二0.62.13.61.2三4.79.89.86.4四3.79.811.35.8五7.34.38.16.6六24.45.92.9七10.912.712.511.4八5.88.35.56.4九7.24.88.46.7十0.77.472.9十一20.93.78.815.7十二32.612.713.426.1Total100100100100d.销售额（百万）远东(XXXX年）远东(XXXX年)爱买(XXXX年)爱买(XXXX年)鸿利多(XXXX年)鸿利多(XXXX年)Total(XXXX年)Total(XXXX年)13.14.23290.845.1145.60.86.61.00.512.22.25.75.70.34.51.36.011.5114.51.24.51.52.310.5248.91.721.14.1121.22.5120.82.25.310.213.235.81.713.220.73.473.73.80.87.111.61.78.81.12.21.12.812.12.70.94.33.43.71.010.75.324.225.42.51.71.226.728.33839.66.45.81.844.447.2141121.56445.73.713.6208.7180.8--远东整体销售中，11/12月即占全年之41.8％，但远东百货11/12月即占全年之53％--建议：三家于适当月份举办联合促销活动以分散月份销售比率，可提高整体销售业绩第十九页，共二十九页。2.陈列配合/DMFeaturing(1995)大量陈列(1995)(1994)差异数端架(1995)(1994)差异数总差异数(大量陈列+端架)帮宝适

24(24)00(0)00好自在2(3)-112(10)+2+1潘婷6(1)+514(10)+4+9飞柔2(2)06(10)-4-4海伦仙度丝2(1)+14(1)+3+4沙宣2(2)012(18)-6-6欧蕾(皮肤保养品)0(0)016(12)+4+4欧蕾(沐浴乳)4(1)+34(2)+2+5（说明）1.“24”代表配合陈列活动的档期数（优点）1.宝侨向远东各超市承租2座端架，并配合促销档期轮流陈列美发用品及欧蕾2.帮宝适的大量陈列为全系列陈列，且价格具竞争力，能吸引人潮3.经常性的陈列刺激业绩的成长（建议）1.增加沙宣洗发乳、好自在卫生棉大量陈列的次数2.配合全国性/地方性的DM，以增加促销之效果第二十页，共二十九页。3.1995年特别促销活动5月6日-5月22日7月1日-8月31日12月8日-12月19日宝侨周善心大集合远东周年庆（说明）-促销活动成效比较（NT$百万）远东百货平均每月销售额Index1-6月4.4437-12月15.81561-12月10.1100善心大集合7-8月10.1100周年庆11-12月32.5322--远东周年庆较平均月份之增加比率为+222％（备注）上述资料为宝侨之出货额，未来希望能以远东之实际销售资料为基础时间主题第二十一页，共二十九页。5.货架/品类管理品项纸尿裤卫生棉洗发用品合计平均成长比率(月平均成长金额(月(NT$)平均成长比率(月平均成长金额(月(NT$)平均成长比率(月平均成长金额(月(NT$)平均成长比率(月平均成长金额(月(NT$)实施货架品类管理仁爱/板桥/中坜117％199220105％45264111％159842111％404326未实施货架品类管理仁爱/板桥/中坜103％4139599％-12995100％-1822101％26578差异14％1578256%5825911%16166410%377748*实施货架/品类管理之成功因素:a.远东总公司的强力支持及督导b.各分公司的彻底配合与执行＊统计数字系以6个月销售为基础第二十二页，共二十九页。A.预估成长:1)平均每店/单月销售业绩成长=>$377,748/3=$125,916元2)平均每店/全年销售业绩成长=>$125,916*12=$1,510,992元3)远东整体全年销售业绩成长=>$1,510,992*10=$15,109,920元B.NextStep1)落实商品定位制度=>充分运用商品标识卡2)6月底前完成台南(4)，嘉义(8),花莲(6),三家店品类管理计划3)发展保养品类管理计划4)商品库存管理计划第二十三页，共二十九页。B.1996年销售目标和策略1.销售额目标：--达成20％的业绩成长，即2亿1仟7百万的销售业绩19951996销售额（百万元）1812172.销售策略：

业绩方面：1)拟定下三个月的BusinessPlan--新品上市--促销活动--陈列计划--价格建议--销售预估降低成本方面：1)拟定库存政策2)Logistic计划--EDI订货系统--整车运送2)发展品类管理计划--货架管理--库存管理--销售资料分析

a.正确的品项组合

b.确认有效的促销活动

c.运用Powful品项

d.掌握正确的价格--研究远东消费者购买行为第二十四页，共二十九页。1997年销售目标和策略BusinessObjectiveandStrategy1.目标Objective-达成20％的业绩成长，即Achieve(+20%vs1996)-货架坪效极大化Maximizeshelfefficiency-建立远东的“忠实”消费者Buildup“loyal”shoppersforFar-Eastern-促销效果的极大Maximizepromotionresult/efficiency2.策略Strategy-有效的消费者回应EfficientConsumerResponse(ECR)-品类管理CategoryManagement-完整的年度促销计划AnnualBDFplan-服务沟通管道的建立BuildupcommunicationandstoreserviceviaR.O.T.第二十五页，共二十九页。1997SalesObjectiveandPlan第二十六页，共二十九页。3.计划(1)纸尿裤、卫生棉、洗发精的销售品项可能有待评估MaybecarrytoomanySKUSindiaper,catamenialsAndHairCare(2)部分已实施货架管理之分公司于促销期间未能完全依计划图陈列.

Somestoresdidn’tfullythedevelopedplmnogramduringpromotionperiod•爱买量贩尚未实施Shelfmanagementdidn’timplementinHyperyet.(3)年度计划不够具体Nosolidannualplan•业绩集中于年中及周年庆（占全年，及）ShipmentsergeinJul.andDec(4)业务拜访频率非常低Lowcallfrequency•各超市主管哪遇总是无业务可以帮忙解决

Noconstantretailsupportwhenstoremanagerhasproblem.(1)有效率的产品组合EfficientAssortment(2)货架管理的彻底执行与实施

Shelfmanagement(3)提供客户年度计划及业务计划

Providejointlyagreecustomerannualplanandbusinessplan•运用自动补货系统去降低库存CRPtoreduceexcessinbentory专职业务定期拜访各分公司

Retailoperationteam(R.O.T.)(1)透过销售数字的分析重新评估每一品项的贡献度，并决定最佳的品项数ReviewbySKUsalesperformancethroughP.O.S.dataanalysisanddecidetheoptimalSKUNo.•将提案建议给采购部，并共同讨论以决定删除品项及执行细节WorkwithFar-EasternbuyingdepartmenttoholdmeetinginreviewproposeddiscontinuedSKUSandexecutiondetails.(2)建议与各分公司沟通协调，这期达到货架管理的最佳效益

Pleasecommunicatewitheachstoretomaximizetheresultofshelfmanagement.•与采购部研究协调这期针对全省超市店长举行货架管理说明会

WorkwithFar-Easternbuyingdepartmenttoholdashelfmanagementtrainingwithstoremanager•与爱买召开货架管理说明会Set