房地产销售实战培训讲义

实战篇一、拥有一本专业的《销售手册》二、用心设计好《销售答客户问》三、房地产现场销售的基本动作四、房地产销售常见问题及解决4-1：拥有一本专业的《销售手册》实战篇：第一节一、置业顾问必备——《销售手册》认识《销售手册》的重要性手册的作用★

便于置业顾问检索和使用；★

统一说词，回答客户咨询；★

增强自己的专业顾问形象。

演示：活页夹手册模板：七彩阳光销售手册一、政府相关批文（公司和项目文件）1、公司营业执照2、开发资质证书3、国有土地使用证4、建设工程规划许可证5、建筑工程施工许可证6、商品房销售（预售）许可证二、公司简介（统一说词）1、公司简介2、附近教育资源情况介绍3、区域总体规划图目录1、项目简介（统一说词）2、规划平面总图（楼号分布图）3、精选户型图（户型平面图）4、交房日期和标准（建筑和配套设施标准）5、销售政策（注意分内、外版本）6、销售价格表（可结合销控表设计）7、客户购房须知（综合整理的对外版本）8、办理产权证的有关程序、税费9、入住流程图10、物业管理简介及物业收费明细表（暂定）11、销售客户管理系统

（指各种统一设计的客户资料管理表格）12、销售业务操作流程及注意事项

（含迎宾、介绍、洽谈、看房、签约等）模板：七彩阳光销售手册三、销售资料和文本目录13、项目特点及核心卖点14、关于销售的答客户问

（罗列常见问题，并给出标准答案）15、房屋认购意向书（选房单）16、商品房销售合同（现款类、贷款类）

（采用制式文本，填写好相关条款）17、按揭贷款购房办理程序及注意事项18、个人住房贷款借款合同（×行）19、个人住房贷款保证合同（×行）20、房屋贷款利率表1、项目宣传单页和楼书2、有关的媒体报道（复印件）模板：七彩阳光销售手册三、销售资料和文本四、其它资料4-2：用心设计《销售答问》实战篇：第二节二、置业顾问必备——《答客问》

如何设计一份《答客问》销售总结★

置业顾问要经常进行自我总结分析；★

销售部门应每日组织销售总结会；★

换位思考、对策研讨、整理成文。模板：答客问问题设计一、项目地理位置下面列出的这些问题，置业顾问若能圆满回答，对自己，是工作前的一次系统检验，从而帮助客户释疑解惑；对购房客户而言，则是其决策前的一个全面认识：1、项目所处哪个省市、区（县），具体地理位置如何？2、项目四周（东西南北）与什么相邻？区域小环境有何特色？3、项目距离市中心、火车站等主要地标有多少公里？交通状况如何？4、项目周围主要交通设施有哪些？具体情况如何？5、项目周围公共汽车的车别、班次情形，各路车经过的路线？6、项目周围的商场多少，及其营业状况如何？7、项目周围的学校多少，及其地点交通如何？8、项目周围的医院多少，及其地点交通如何？9、项目周围的其他公共设施、游乐设施如何？10、地理环境对项目有什么有利的因素和不利的因素？模板：答客户问问题设计二、项目楼盘状况（1）11、本楼盘的开发商是谁？由哪几家共同投资？12、本楼盘是由谁设计的？（规划设计单位、建筑设计单位）13、本楼盘的承建商是谁？（施工单位、监理单位）14、本楼盘的承销商是谁？（自销？他销？项目策划、整合推广）15、本楼盘将由谁进行物业管理？物业管理收费标准是否出台？16、本楼盘基本概况：①本楼盘项目地块的土地总面积为多少平方米？②总建筑面积为多少平方米？建筑密度、容积率？③绿化面积为多少平方米？绿化率？17、本楼盘规划形态：住宅、办公、商场、别墅……？18、本楼盘的国有土地使用证？使用年限？起始年月？19、建设工程规划许可证？施工许可证？商品房预售许可证？20、本楼盘的产品特点、主要卖点有哪些？模板：答客户问问题设计二、项目楼盘状况（2）21、本楼盘各栋建筑物面积、层数、高度、面宽及进深、楼间距？22、本楼盘在造型、设计上的突出之处是什么？23、本楼盘的开工、完工日期及工程天数？现在形象进度如何？24、本楼盘依规划类别不同，分别有多少户？总户数多少？25、本楼盘每一楼层有几户人家（一梯几户）？26、本楼盘不同楼层、不同单元的朝向景观、日照情况如何？27、本楼盘有多少种不同格局户型？分别有多少户？28、本楼盘有多少种不同面积户型？分别有多少户？29、不同户型每套单元房的客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房、存储间、阳台……建筑面积、净（使用）面积分别是多少？30、不同户型的得房率为多少？模板：答客户问问题设计二、项目楼盘状况（3）31、本楼盘建筑物的结构（砖混、框架、剪力墙……）如何？32、本楼盘地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？33、本楼盘有无公共设施？如何规划？如何使用？34、本楼盘中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？35、本楼盘公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？36、本楼盘公摊面积主要包括哪些地方？如何计算？37、社区配套设施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？38、车位：①停车场设置在什么地方？②共有多少个车位？地上、地下、露天、室内车位分别有多少？③车位的面积有多大？长多少？宽多少？④车位是租或售？价格如何？模板：答客户问问题设计二、项目楼盘状况（4）39、交房标准（建材设备及其品牌）：①门窗、地面、内墙、浴厕、厨房、屋顶、前后阳台；②外立面、大堂、地坪、电梯、电梯间、电梯箱、楼梯间；③照明、防火防盗设备、煤气设备、给排水设备、电视、电话暗管，室内电器设备、其它附属设备……40、室内装修究竟到什么程度（毛坯房、简装房、精装房）？41、屋内设计是否可以变更？有什么限制和手续？42、交房时，水、电、煤气、电话、电视接线等能否同时到位？43、交房后是否可以自己装修？需办什么手续？有哪些注意事项？44、房屋购买后是否有保修期？不同保修项目的保修期限多少？45、保修期内外，房屋维修应该如何分别处理？46、业主委员会何时成立？47、业主的意见如何为业主委员会或物业公司所接受？模板：答客户问问题设计四、项目价格情况48、本楼盘的价格如何？①起售单价是多少？最高单价是多少？②栋与栋之间的差价、平面之间的差价、楼层之间的差价各是多少？③最小总价是多少？最高总价是多少？49、本项目或周边现房的租金水平？以此来计算投资回报率是多少？50、付款方式有哪几种？有无折扣？每一种付款方式的折扣为多少？51、如何交款？银行转账，应转入开发商的什么开户行，哪个帐号？52、按揭购房的贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？53、贷款10万元，期限10/15/20/25/30年，每月还本付息款为多少？54、签约以后，应交的税费有几种？额度是多少？由谁负担？55、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？56、交房时，煤气、电话、有线、物业维修等是否需另收费？费用多少？57、与周边同类楼盘比，这样的价格水平如何？是贵还是便宜？优劣势？模板：答客户问问题设计五、销售法律程序58、房屋预定流程，有什么具体要求？59、正式签约流程，有哪些注意事项？60、买受人在身份上有什么限制？61、签定预售合同或出售合同需要哪些证件？62、预售合同登记需要哪些证件？63、委托他人签定合同需要准备哪些证件？64、在预售期间，户名可否作内部变换？有什么条件？65、产权登记后，户名可否作内部变换？有什么条件和税费？66、房屋贷款人在身份上有什么限制？67、贷款程序如何？需要哪些证件？产生哪些费用？68、预售合同或出售合同是否需要公证？69、公证程序如何？需要哪些证件？产生哪些费用？模板：答客户问问题设计六、其它相关问题70、本项目所在区域的发展规划如何？71、本楼盘的发展前景如何？72、本楼盘的投资增值性表现在哪些方面？73、市场上对本项目有哪些评价？（主要收集一些正面报道）74、买这个楼盘值不值？现在买房的时机是否比较适合？75、这个楼盘适合我吗（客户）？

……4-3：房地产现场销售的基本动作实务篇：第三节道具：2部电话机分两组，准备15分钟对换演客户、业务员授课现场互动：接听咨询电话角色演练：注：同时准备“模拟业务洽谈”的角色演练内容三、房地产现场销售的基本动作（1）现场销售动作——接听电话①基本动作⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“××项目，您好！”而后开始交谈。⑵通常客户打电话咨询时，会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，置业顾问要扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。⑶在与客户交谈中，要设法取得我们想要的资讯：※第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况；※第二要件，客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求。其中，与客户联系方式的确定最为重要。⑷最好的做法是，直接约请客户来现场看房。⑸马上将所有咨询电话记录在《来电客户记录表》上。三、护房地懒产现躬场销变售的戴基本适动作劝（1坑）现场尸销售闯动作颂—肉—接听独电话②付注意谊事项⑴节置业决顾问燥正式盗上岗灾前，顽引进弄行系肢统培饱训，觉统一涨说词却。⑵孕了解彩公司们所发孕布广浴告的崇内容畅，仔讲细研凉究和梅认真西应对拒客户柏可能坡会涉摘及的皮问题淋。⑶牧要控匆制接扔听电插话的滔时间来，一说般而珠言，玻接听因电话宰以2损-3间分钟偷为宜列。⑷壮电话嚼接听狱时，录尽量普由被故动接姻听转狡为主夺动介菊绍、屋主动返询问爱。⑸兼约请斗客户衫，应拆明确竞具体握时间无和地蝇点，破并且时告诉居他，狠你将非专程赠等候贵。⑹被应将轰客户秃来电展信息洞及时披整理俩归纳杂，与展现场腐主管薪、策败划部另人员对充分勒沟通揪交流境。三、后房地田产现乌场销啦售的粘基本故动作乱（2兔）现场钩销售吴动作比—缘瑞—迎接鲁客户①盏基本巩动作⑴看见合客户袖即将顿进门和，轮或值业辣务员批应做葛好接敏待前控的准枣备，塞随后尸赴门害前站孝立，微笑，趁文件龙夹侧槽放胸逐前。⑵著为客墨户开露门→崭请进摧→轧微鲁笑向辨客户患问好。⑶帮助鞭客人族收拾触雨具耕、放才置衣吃帽等盗。⑷通过朋随口热招呼容，区抵别客骆户真闻伪，呀了解捧所来爆的区疫域和裕接受善的媒罚体。⑸违问候蓬使用圣以下估礼貌报用语这：“皇先生醒/小羡姐，权早上言/下恢午/解节日婶好”斧，慎“您坟好，这边摔请”间，叙“您沉请坐梅，请闻先看斥一下土售楼路资料慈”，筋“村您请挣喝水块”等桑。三、队房地筒产现枯场销笛售的魔基本度动作方（2亩）现场泼销售抄动作镇—林—迎接命客户②曾注意码事项⑴嫩在客碎户未兆到来胖之前翅，场旁内的巷销售舒代表岩应对绞下批闻新客秧户的巩接待数人员纲达成累一致意见迫（不是得让葱客户猜听见引），捏客户扫进门刃时不昼允许怎有观挠望、裂推诿斧的情直形发挺生，也不蝇得有叼同时将接待政客户塌的争棉抢情寸形发工生。⑵盛置业屑顾问艘应仪忌表端播正，怖态度茅亲切易。⑶愧接待捡客户遮一般举只一利人或夕一主片一付别，绝弊对不竹要超召过三气人同袭时接关待一箭组客狠户。⑷回若不竖是真乞正的项客户控，也总应照奇样提粒供一废份资馋料，杆作简昂洁而让又热翁情的培招待闲。⑸紧没有踪蝶客户赴时，啊也要滋注意栽现场疤整洁届和个娇人仪易表仪娃容，的以随洞时给牺客户告良好答印象探。⑹谎不管火客户芦是否练当场住决定巩购买碰，都虑要送豪客到近营销句接待裁中心激门口陵。三、艘房地颠产现压场销夸售的闹基本浪动作泼（3卸）现场航销售重动作康—网—介绍休产品①次基本念动作⑴交换休名片份，相鸟互介脆绍，撑了解搞客户暗的个略人资有讯。⑵鞋按照暂销售毅现场骨已规纪划好膜的销谈售动占线，疼配合懂灯箱费、模玻型、争看样袖板等判销售道具腔，自藏然而拔又有订重点梯地介届绍产构品。⑶恼着重尝介绍尸项目痒概况慎、地聋段、盖环境制、交诸通、没生活萌机能淋、产严品机能更、建学材标准节等的说紫明（先视情肯况可伤谈谈逝住宅芹风水诊）。三、击房地轧产现国场销恒售的佩基本读动作满（3守）现场旱销售寒动作泊—蔬—介绍需产品②钉注意蛇事项⑴否在介霜绍楼回盘或狮项目稍的同少时，侧重顷强调窝项目扁的整域体优救势点伏，有计乘划、倾有重原点地介绍趴客户蠢感兴宪趣的灾地方冷。⑵正要注需意与渡客户刻互动摇，通虹过交补谈了废解客田户的珠真实玻想法唇，把赏握客笔户的缴真实悬需求销，并据伴此迅斑速制经定自括己的吹应对救策略姨。，⑶匪介绍纠产品权的同养时，扒也要学会倾听航，注敌意了虹解客种户的其家庭迅情况那。⑷当客辈户超脚过一携个人滚时，觉注意布区分钩其中瞎的决疲策者衰，把孙握他鉴们之门间的牲相互寒关系。⑸将自梨己的但热忱舞和诚丹恳推谢销给竹客户鸡，努紧力与伐其建磁立相鸭互信卖任的蛾关系。道具壁：洽谈狼圆桌答椅互换供，扮勉演客题户、城业务姻员授课句现场首互动则：模拟惩销售映业务怠洽谈角色芦演练披：三、栏房地听产现晶场销助售的疫基本是动作浴（4添）现场膨销售燥动作晃—趣—购买字洽谈①蠢基本块动作⑴倒茶塘寒喧纲，引维导客督户在调销售责桌前视入座披（接炸待置许业顾衣问引妖导客赌户入座，胞当日轮值的最偿后一纯位置割业顾隙问负者责为杰客户瘦倒水坟）。⑵在客肌户未芦主动喉表示雨时，鼻应该遥立刻发主动安地选碗择一比户做郊试探俯型介陕绍。⑶根据何客户张喜欢而的户敬型，挽在肯奔定的冬基础惠上，企做更霞详尽悟的说辆明。⑷针对币客户伐的疑论惑点蛛，进昆行相盗关解晶释，坐帮助卸其逐堵一克万服购叮买障府碍。⑸适时健制造齐现场携气氛喊，强露化购向买欲敬望。⑹在客开户有字70械%认渔可度监的基纺础上渔，设祖法说惠服他命下定梯金购供买。三、伙房地奥产现汇场销沫售的做基本酸动作带（4兽）现场耀销售抢动作帅—逢—购买较洽谈②蚊注意草事项⑴尼入座帆时，劈燕注意唱将客够户安嚼置在柏一个炒视野倒愉悦躺便于喉控制贸的空东间范爹围内轿。⑵摊个人碗的销团售资壁料和钞销售翠工具洒应准户备齐允全，和随时拦应对碑客户捡的需荷要。⑶仓了解象客户横的真武正需错求，岁了解近客户挠的主奸要问脚题点证。⑷诊注意惑与现柿场同互事的约交流扬与配陡合，静让现疾场主结管知阶道客昆户在腐看哪准一户塌。⑸旗注意安判断报客户织的诚贴意、纸购买东能力遥和成征交概放率。⑹效现场抛气氛功的营被造应尿该自劝然亲降切，际掌握葵火候秋。⑺柿对产稻品的泛解释油不应超该有族夸大决、虚帆构的坛成份环。⑻尖不是闲职权驴的范欲围内轨的承抱诺，洞应呈应报现达场主旷管。三、炮房地右产现丸场销雁售的吩基本甘动作屯（5意）现场梁销售钩动作险—讽—带看辰现场①纺基本叛动作⑴晨结合愈工地退现状僚和周必边特航征，臣便走雹边介霸绍。⑵准结合柏户型璃图、敬规划庸图讲膀解，晒让客乐户真掉实感裤觉自野己所息选的惑户型确。⑶愚尽量颜多说自，让坦客户炸始终际为你托所吸援引。②犹注意巩事项⑴唇带看排工地脂路线瓶应事里先规倚划好苏，注珠意沿秀线的半整洁与奋安全研。⑵已嘱咐王客户挪带好衬安全数帽及疤其他栋随身救所带爹物品死。三、惭房地仙产现挣场销孩售的截基本吴动作件（6董）现场信销售汉动作所—凭—暂未采成交①驼基本幼动作⑴法将销芝售资较料和茂海报括备齐跨一份愧给客况户，具让其秤仔细骄考虑更或代扩为传方播。⑵堤再次冻告诉匆客户昆联系气方式目和联叙系电黄话，辈承诺闲为其煤做义樱务购忽房咨愤询。⑶姻对有厅意的献客户革再次绳约定些看房煎时间坑。⑷主送客狠至大衔门外未或电通梯间载。②剑注意怒事项⑴容暂未惰成交多或未乓成交表的客售户仍才然是奸客户脑，销凤售人员岸应该耻态度写亲切宽，始刘终如笼一。⑵牢及时穿分析挥暂未御成交倾的真甘正原锦因，仰记录各在案爸。⑶订针对干未成桥交或译暂未买成交本的原水因，悄报告慌现场绕经理，俘视具牵体情转况，细采取辆相应动的补斧救措的施。三、靠房地俱产现爽场销幸售的躲基本物动作如（7栋）①搅基本泥动作⑴罗无论夺成交士与否燃，每胳接待责完一邀组客毅户后聪，立犯刻填场写客管户资描料表旧。⑵租填写趴的重背点为别：※笨客人困的联庆系方要式和叔个人道资讯单；※羞客户川对产康品的急要求统条件属；※喂成交籍或未皮成交蛙的真殿正原植因。⑶剩根据钱成交嫂的可寸能性户，将蛮客户垂分类橡为“廊A—附很有杨希望兴、B粗—有窗希望凡、C—瞒普通窝、D己—希搁望渺穗茫”随四个赤等级赤，以基便日赴后有覆重点钻地跟闯踪。⑷信一联胖送交衬现场烤主管灯检查蒸并备贡案建中档，匀一联浸自己笼留存父，以坏便日握后能追踪势客户假。现场奸销售干动作仍—莫—填写芦客户专资料三、劣房地未产现课场销遣售的准基本各动作趁（7明）现场种销售帜动作偶—青—填写栋客户错资料②小注意遗事项⑴妥客户话资料瓦应认贸真填莫写，志越详维尽越脱好。⑵谢客户启资料忽表是奇置业玩顾问丙的聚件宝盆遇，应由妥善圾保管醋。⑶鞠客户烤等级漆应视康具体僚情况例，进贫行阶蓬段性认调整古。⑷抵每天中或每六周，岂应有贡现场糊主管军定时音召开藏工作拳会议锤，根盲据客薪户资借料表央，检讨径销售面情况宣，并畅采取雀相应任的应泳对措架施。三、铺房地弄产现松场销喝售的键基本勿动作巷（8愁）①堡基本联动作⑴伸繁忙主间隙俱，根隐据客晶户等舍级与火之联民系，楼并随关时向铺现场纺经理久汇报悔。⑵仆对于勿A、撞B等方级的魄客户醉，置烈业顾匹问应居列为勾重点膨对象充，保成持密卡切联系，亦调动港一切辽可能验，努格力说猪服。⑶址将每档一次拉追踪哥情况筐详细惕记录加在案当，便慌于以素后分佩析判五断。⑷牙无论躺最后呜成功惑与否仔，都搜要婉磨转要薪求客抚户帮尽忙介双绍新棍客户折。现场雀销售叠动作社—孔—客户清追踪三、邻房地宴产现闪场销偶售的删基本鸣动作养（8预）②冷注意乡丰事项⑴坝追踪财客户而要注千意切港入话另题的现选择鼻，勿泪给客掀户造线成销火售不狱畅、死硬突推销灭的印伙象。⑵鸭追踪暑客户饥要注阔意时虾间间护隔，摧一般吴以2脖-3粱天为巩宜。⑶逼注意漠追踪早方式怀的变袄化：鱼打电互话，愧寄资冷料，胸上门曾拜访春，邀津请参加促百销活译动等劳。⑷替二人亡以上限与同森一客都户有报联系章时，滚应该沉相互阿通气骨，统非一立肥场，协调韵行动朽。现场雷销售蹦动作施—脸—客户似追踪三、秩房地圾产现伯场销呜售的污基本梯动作烤（9妄）①钥基本话动作⑴南客户扩决定扑购买造并下们定金遭时，歪利用影销控毕对答莫及时范告诉沿现场斥经理因。⑵贼恭喜鹿客户阳。⑶余视情宗况收券取客谜户大谢定金犹或小坝定金应，并传告诉蛛客户奥对双铜方买阳卖的盒行为更约束具。⑷查详尽仆解释潜《订授房单浆》填站写的喇各项劣条款泉和内作容：※卫总价肃款内勒填写责房屋隶销售轿的标提价。※常定金帅栏内阵填写夸实收咳金额洽，若满所收置定金侵为票怕据时袍，填罚写票慌据的铸详细郊资料束。※渴若是词小定书金，技与客劈燕户约皇定大正定金舞的补甘足日闪期及防应补竟金额雪，填服写于冬单上娃。※洋与客肤户约每定的改签约列日期乐和签醉约金鼠额，推填写转于订设单上夫。※映折扣滔金额仅及付舅款方积式，涨或其套他附客加条鲜件于趴空白宾处注区明。※星其他纸内容岩根据图订单返的格染式如婶实填黄写。现场贸销售司动作回—彼—成交微收定敬金三、耐房地筝产现便场销末售的剖基本禾动作克（9烘）①挨基本泛动作⑸伴收取锹定金熟，请奏客户死、经味办置抽业顾敌问、慕现场南主管节三方债签名盟确认捏。⑹蚕填写钻完订剖单，道将订声单连窄同订焰金交格送现杂场主圣管备故案、中财务麻收款按。⑺急将订上单第炒一联遵（订糟户联基）交烘客户趟收执脏，告生诉客讯户在牵补足句或签思约时将订乓单带炒来。⑻努确定御定金葬补足跟日或拜签约柜日，损并详市细告胃诉客厌户各泼种注慎意事筛项和当所需带齐涌的各荷类证郊件。⑼课再次处恭喜亡客户护。⑽脆送客染至营狂销中挖心大肯门外斩或电绕梯间沫。现场抓销售卸动作畜—惩—成交坦收定悼金三、具房地平产现主场销亏售的续基本劲动作澡（9陷）②饼注意设事项⑴牧与现膨场主萍管和峡其他州置业腥顾问恒密切更配合俱，制拌造并碌维持术现场院气氛见。⑵辨正式菜定房却单的蓝格式缝一般廉为一碎式三剪联：念订户逮联、换公司熊联、项财会余联。用注意各肾联对男应被翁持有湾的对去象。⑶宝当客途户对蝇某套域商铺照或住居房有疼兴趣门或决少定购说买，姐如果纲当时台未能轿带足奴够的钱怪时，参鼓励涌客户对支付膝小定暴金是康一个气行之卡有效位的办核法。⑷画小定凤金金察额不义在于楼多，表三四决百至赔几千狼都可河以，陪其主扮要目哗的是射让客抵户牵挂穷我们漂的楼凤盘。⑸小定范金保砖留日完期一趴般以糕三天迷为限，是服否退腰还，鸟由销侄售部动自行展决定螺。⑹愈定金唉（大沾定金铸）为己合约够的一缝部分妇，若伪双方钞任一嫌方无墓故毁夸约，秃按定畅金双倍配赔偿犹。现场视销售颗动作姿—聪—成交世收定导金三、债房地来产现纪场销绑售的猴基本博动作贪（9佩）②晌注意过事项⑺去定金牙收取畅金额兔下限料为50勒00鼠0元，上典限为捉房屋轮总价他的2谋0%隐。原求则上听定金宁额多多钩益善廉，以费确保口客户窜最终鱼签约仗成交瓦。⑻辉定金隔所保座留日更期一毕般以7～纹15爬天为限杯，具牢体情炎况可伸自行差掌握初,但捉过了仔时间头，定止金没勿收，宫所保荒留的景单元腐将自于由介行绍给瓜其他届客户畅。⑼朋小定负金或搜大定鸭金的柜签约狮日之包间的视时间比间隔系尽可语能短阳，以司防各陪种节瓣外生枝的痕情况遗发生组。⑽终折扣丘或其恭他附外加条雹件，年应呈像报销现售经葡理同目意备超案。⑾怕订房背单填滋好后贸，应察仔细畅检查步户别迟、面谊积、谣总价贴、定涛金等础是否总正确革。⑿匙收取软的定锁金需腥确认颂点收积。现场轧销售翠动作请—座—成交菌收定佩金三、文房地隔产现适场销冒售的调基本核动作榴（1抛0）现场竟销售沙动作艘—刊—定金番补足①悬基本蔽动作⑴乒定金去栏内炕填写戚实收组补足详金额诸。⑵酸将约朗定补霞足日尿及应病补足凑金额躲栏划皆掉。⑶胶再次鸣确定趴签约佩日期穴，将鉴签约樱日期跌和签录约金咳填于冈定单指上。⑷纤若重山新开版定单怪，大斥定金惑单依抛据小屈定金扔单的损内容叼来写肯。⑸烤详细蔑告诉马客户齿签约莫的各画种注鸣意事着项和登所需腰带起牺的各钻类证馅件。⑹药恭喜同客户玻，送听至营邮销中济心门止口。三、拳房地绕产现偶场销矿售的乓基本舅动作们（1就0）②叉注意弄事项⑴照在约产定补乓足日千前，敲再次产与客眉户联识系，疼确定钩日期头并做增好准争备。⑵逢填写宰好后符，再唯次检齐查户螺别、模面积所、总做价、轨定金叨等是堆否正贷确。⑶物将详也尽的究情况艺向现寻场主址管汇弹报、僵并备唯案。现场雕销售跃动作蜓—沿—定金糕补足三、惊房地猜产现公场销军售的广基本饺动作园（1魂1）现场随销售爆动作劈燕—裙—换访户①索基本苹动作⑴千定购余房屋坝栏内模，填感写换血户后旅的户确别、缘瑞面积榆、总辣价。⑵漂应补滩金额凝及签恩约金珠，若鞋有变弟化，怜以换养户后统的户耍别为庸主。⑶港于空耀白处天注明稼哪一唉户换往至哪芽一户凶。⑷魂其他艺内容疗同原研定房毯单。②待注意阿事项⑴粥填写恰完后惯，再具次检趣查户桃别、印面积继、总脆价、馒定金、饭签约钻日等餐是否绒正确谋。⑵恳将原亚定房枪单收肝回。三、沈房地功产现跌场销柄售的肌基本往动作掉（1炊2）①返基本冠动作⑴皇恭喜梁客户浩选择感我们凑的房骄屋。⑵塞验对湿身份鞭证原则件，竞审核宽其购尽房资言格。⑶殿出示皂商品宫房预汉售示予范合而同文闹本，晕逐条匹解释毙合同摘的主宾要条移款：※郊购房消双方旬当事剖人的富姓名外或名志称，匹住所度；※记房地硬产的泛坐落吗、面滋积、倾四周果范围盾；※授土地视所有停权性均质；得土地她使用印权获足得方捕式和皮使用旱期限杠；※撤房地朱产规她划使留用性汪质；※袄房屋侨的平究面布昨局、遥结构载、建钱筑质待量、族装饰阻标准肚以及竿附属配设施往、配套绢设施驳等状示况；※巩房地墙产转念让的韵价格尿、支遇付方般式和单期限仆；※壁房地长产交弟付（骄交房必）日益期；※塞违约顿责任关；※谜争议搜的解夺决方贤式。现场尚销售除动作且—挑—签订森合约三、他房地冠产现碗场销偷售的杨基本坡动作泪（1昌2）①秋基本亦动作⑷库与客托户商至讨并劲确定贷所有啊内容霞，在饺职权谦范围航内作乘适当升让步映。⑸扑签约蒙成交和，并亲按合搏同规掠定收罗取第烤一期孩房款潮，同覆时相腾应抵抗扣已赤付定忆金。⑹狮将定咱房单斥收回虑，交搞销售林现场猎经理枕备案忽。⑺平帮助激客户忍办理祥登记冬备案船和银坚行贷宾款事忆宜。⑻承登记纤备案什且办辰好银它行贷券款后批，合涨同的昌一份叫应交龄给客杯户。⑼傲恭喜筋客户柱，送弓客至扶大门肠外或户电梯春间。现场粗销售贪动作曾—膛—签订季合约三、野房地竟产现死场销饱售的申基本捎动作怜（1秒2）②铜注意丘事项⑴篇《商践品房枝销(归预)阻售合亡同》滔示范绝文本程应事湾先准等备好糖。⑵议事先俊分析搬签约地时可填能发咏生的损问题罗，向失现场滥经理岗报告捆，研致究解刮决办枣法。⑶捷签约壶时，狡如客浪户有轻问题村无法药说服拐，汇馅报现邻场经淋理或违更高痛一级镰主管位。⑷叼签署摄合同遍最由盼购房灰户主墨自己析填写叛具体皱条款酱，或颗由销妻售部能门专询人将幼主要空白聋处条违款填无写好覆，但闻一定久要客犬户本号人亲北自签隆名、敢盖章个。⑸版由他年人代慎理签粮约的称，户奖主给的予代直理人线的委各托书捆最好斜经过革公证冈。⑹青解释槐合同层条款申时，朝在感导情上浑应侧组重于拐客户彩的立宝场，棕让其画有认英同感擦。现场赤销售荣动作搅—悦—签订北合约三、特房地按产现诞场销肥售的膝基本归动作雹（1乔2）②沈注意塘事项⑺报签约搁后的估合同挤，应爹迅速弦交房苦地产许交易份中心轨审核呼，并左报房阔地产登记倍机构娘备案需。⑻赤牢记峡：登热记备断案后袭买卖误才算娃成交春。⑼晋签约陡后的皇客户匠，应步始终亦与其攻保持琴接触君，帮废助解盒决各钢种问帽题并请其爆介绍六新客改户。⑽爹若客津户的后问题摔无法血解决馆而不颠能完唱成签粗约时遍，让蜜客户清先请懒回，另约律请时朵间，眉以时屑间换股取双专方的码折让绕。⑾父及时扁检讨扫签约伍的情企况，贞若有法问题击，应雅采取摄相应孝的应削对措识施。现场思销售坟动作炊—少—签订耐合约三、员房地宪产现味场销颤售的举基本启动作骨（1妄3）现场熊销售上动作眯—蜂—退鸟房①震基本珍动作⑴张分析蔑客户熊退房惹原因根，明瘦确是捆否可贼以退学房。⑵嚼报现择场主岛管或慢更高俊一级咏经理苗确认渣，认怖定退榴房。⑶迈财务贺结清练相关满款项搁。⑷麻将作肢废合筛同收粒回，危交公载司留舰存备码案。⑸秒生意朋不在犬情谊瘦在，竖送客争至大煌门外绿或电究梯间厌。②迈注意童事项⑴唇资金柜转移皆事项聪，均诱须由浩双方辟当事显人签筛名确五认。⑵鲁若有聪争议刮无法怜解决粗，可拒提请貌仲裁桃机构顺调解费或人民勺法院属裁决灭。4-刻4：房袋地产翅销售生常见鼻问题殿及解饰决实务篇：第四节四、套房地独产销碰售常杏见问稳题及康解决城措施问题识一邻——产品鸣介绍骂不详亚实①壶产生才原因①倚对公总司的崇项目戚和产矛品不替熟悉肆。②拿对竞高争楼呈盘不盒了解幅。③挽迷信虑自己工的个撇人魅岁力，飞这种纽奉情况视特别够见于役年轻疾女性罢员工勤。②驴解决舰措施①谱楼盘筐开售隔前组负织的怒销售川培训夜，要垄认真殃学习寻，确保自扩己全蛙面了春解及强熟读犬所有率资料斑。②脾进入炸销售粥现场准时，贤应针脉对周昏围环抖境、草具体由产品再做梯详细擦了解份和演鼠练。③长多讲砌多练猎，不陪断修慰正自钉己的锦说辞辜和表守达技筑巧。④踏随时企请教扇老员日工和踢部门燥主管俘。⑤边端正轻销售勿观念着，明伤确让牢客户肆认同羊自己础、实犯现房屋买捆卖成醒交才培是最稻终目叶的。四、独房地跃产销谜售常堪见问纵题及宗解决双措施问题史二晚——随意明答应用客户哪要求①犹产生志原因①躺急于耻成交帝。②胸被极鲜少数半别有齐用心井的客段户所产诱导低。②鱼解决林措施①升相信绝自己椒的产拣品，视相信馆自己篮的能纹力。②并确实或了解劣公司脊的各盗项规杨定，痰不确要定的烘状况司，向现场较（销泊售）闹经理鬼请示永。③某注意示辨别豪客户款的谈炊话技午巧，载注意拐把握摩影响漂客户成交铜的关史键因忙素。④盐所有磨文字迫材料物，列梅入合国同的踏内容斑应认勾真审醒核。⑤羡公司冒明确移规定认，若张逾越假个人鸟权责仇而造执成损繁失，由个水人负哲全责僵。四、斑房地俭产销恼售常落见问源题及时解决坚措施问题璃三摘——未及适时做屠客户汽追踪①削产生木原因①挠现场心销售早繁忙坐，没淋有空况闲。②苹自己优错误炉认为钉客户绩追踪糊的效朱果不迎大。③腔置业攻顾问欠之间赏协调四不够捏，同葬一客伶户，旅害怕司重复煤追踪率。②致解决竭措施①环每日刊设立冒规定倚时间普，建委立客浆户档烛案，盼并按然成交的可封能性想分门黎别类唱。②赏电话袭追踪摧或人乳员拜进访，宽都应浓事先沟想好膛理由新和措辞，宴以免证客户熔生厌涛。③烛每日筛追踪递要记辈录在岩案，白分析同客户王考虑傲的因佩素，并及钓时汇刑报现靠场经旅理，挠相互确探讨拆说服虎的办勾法。④铸尽量锦避免球电话裳游说没，最肿好能绒邀请荒来现兵场，煮可以充分老借用怒各种欺道具匹，以互提高哀成交点概率例。四、铅房地辣产销渣售常月见问胶题及趣解决努措施问题汁四普——不善尽于运乱用道刷具①洲产生辈原因①仙迷信常自己吉的说谷服力小。②不明杜白各绿种现匹场销牲售道爪具的剥促销恋功能。②典解决灶措施①齐了解逗不同晴的现症场销命售道弯具对剧说明信楼盘纺的各渠种辅助承功能慰。②凶多问恼多练弹，正柳确运堤用名系片、绢海报箱、说秩明书涉、灯箱悟、模夫型等犯销售主道具船。③疮营造骑现场愧气氛袍，注届意团聋队配约合。四、愚房地当产销斩售常叙见问砍题及归解决栋措施问题沿五站——客户毛喜欢熊却迟膝迟不养定①学产生赌原因①殃对产涛品不径了解多，想疮再作锣比较摸。②盈同时负选中业几套故单元挎，犹我豫不灰决。③惧想付肠定金米，但艺身边细钱很邻少或掉没带剑。②森解决功措施①睁针对末客户屠的问虏题，问再作额尽可垦能的孤详细船解释四。②咏若客纠户来足访多伐次，转对产婚品已毯很了晋解，勾则应缸力促其早辛下定厦金。③占缩小础客户目选择屠范围荡，肯速定他抖的某尸项选胆择，译以便促使摄其早损下决什心签峰约。④跃定金度无论务多少励，能敌付则彼定；鼠若客熟户方今便，妖应该上门突收取嚷定金抚。⑤绵暗示扇其他爆客户杨也看恐中同组一套鸽单元扛，或塔房屋欢即将调价炮，早碑下定喷金则耐早定床心。四、破房地驾产销违售常顺见问辩题及啦解决脾措施问题馋六霸——交定旁金后岔迟迟纪不签擦约①纪产生盐原因①裕对所牢定房胁屋又裙开始坟犹豫想不决斜。②总事务星繁忙炒，有课意无愧意间盏忘记滴了。③楼想通穿过晚棕签约之，以揭拖延牢付款仿时间护。②歼解决留措施①伞尽快真签约柄，避哀免节模外生袋枝。②浊及时悟沟通山联系根，提析醒客刊户签捎约时铜间。③胖客户珍预定仅时，公要约锻定签鞭约时加间和怎违反盘罚则脊。四、丈房地诉产销辜售常恢见问杜题及然解决拿措施问题闹七摄——客户撇退定嗽或退偿房①堡产生茅原因①之客户营的确矩自己痰不喜少欢。②尽受其帽它楼蹲盘的晒置业俯顾问龄或周阴围人美影响酬，犹梅豫不酱决。③航因财馒力或肌其他牲不可庭抗拒乡丰的原印因，零无法专继续渴履行蔽承诺充。②继解决邻措施①僵了解底客户家的退宏户原迅因，正研讨腐挽回过之道拾，设法恩解决陡。②英肯定傅客户丽选择祸，帮幻玉助排锣除干猴扰。③疼按程研序退梦房，甲各自屠承担困违约深责任蚕。四、醋房地更产销恒售常珠见问优题及怒解决光措施问题价八至——一房殖二卖①拒产生撕原因①置业个顾问丽疏忽餐，动折作出沿错。②没有愈做好焰销控挽对答恢，现旱场经原理和只置业纤顾问瓣配合恒有误。②驱解决足措施①冷明白弟事情家原由寻和责虎任人担，公天司另书行处祥理。②起先对爷客户押解释贴，降浩低姿别态，犯口气健婉转殃，请客户画见谅隆。③攀协调古客户碍换房杂，并忠可给德予适勺当优长惠。④纤若客困户不朵同意疾换房继，报牢告公忽司上遥级部雁门，经同遗意后跟，加流倍退辰还定巡寿金。⑤我务必匹当场串解决肉，避雷免官绒司。四、外房地毯产销诞售常泊见问插题及章解决忧措施问题蒙九芳——订房筋单填旁写错休误①育产生积原因①接置业脊顾问耗的操皆作失窄误。②督公司糖销售涛政策长的有咏关规奖定调视整。②客解决胆措施①见严格党操作纤程序横，加围强业抚务训躲练。②父软性扯诉求弹，甚鹅至可锄以通蹈过适遗当退翼让，件尽量争取错客户烛配合筛更改味。③盆想尽倍各种乞办法约立即崇解决胖，不帖能拖稳延。四、服房地方产销恒售常骡见问哀题及陵解决诸措施问题丝式十退—捕—签约拉出现枯问题①情产生她原因①心签约获人身颂份认枯定，信相关柿证明浙文件意等操谦作程掠序和脆法律挖法规炼认识帽有误嫂。②境签约笔时，冶在具滩体条饼款上身讨价厅还价配（通构常有榜：面撒积认次定、哲贷款陶额度发和程序暂、工款程进昂度、醒建材膀装潢资、违全约处翁理方猎式、是付款证方式辨……俭）。③数客户阳想通壮过挑睛毛病课来退林房，鼓以逃科避因兔违约肢而承浴担的迁赔偿翼责任竹。②滴解决妙措施①套仔细纵研究袍标准赢合同车，通识晓相惭关法慎律法弄规。②需兼顾声双方盈利益洁，以财“双挨赢策对略”终签订浑条约失细则羊。③蛮耐心御解释览，强就力说描服，烧以时仓间换荐取客兆户妥看协。④仰在职焦责范窑围内队，研缠讨条味文修喜改的童可能启。⑤姥对无文理要腿求，唉按程抗序办啄事，卫若因小此毁谊约，衣则各翠自承担控违约摄责任每。四、锡房地泡产销耳售常偏见问符题及卷解决缩慧措施问题润十一尿—股—客户坑要求度优惠情⑴①绩产生翼原因①怠知道居先前聋的客耐户成匹交有祝折扣煎。②秤置业删顾问过急于歉成交总，暗数示有这折扣毙。③权客户纽奉买东骂西有桂打折哈习惯职。情况1、客户跌一再亡要求棉折扣四、庄房地蜻产销大售常略见问越题及棍解决菠措施问题否十一迅—岸—客户提要求仅优惠搞⑴①矩立场周坚定狱，坚搁持产察品品茧质，盼坚持洋价格搭的合饼理性沾。②仙价格闷拟订覆预留兔足够田的还效价空及间，慰并设腐立几君重的胆折扣仪幅度狗，由芽置业隙顾问宇、现误场经理卡和各能等级瓜领导副分级奴把关夺。③侧大部肃分预视留折追让空叠间，决还是伴由一旅线置锹业顾越问掌瞎握，宰但应疫注意汇逐渐蜘退让坝，让客户缺知道倦还价烦不易令，以范防无站休止工还价轻。