房地产营销三十六计演绎

房地产营销中的三十六计瞒天过海crossingtheseaundercamouflage

比喻采取欺骗手段,暗中进行活动

该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。瞒天过海crossingtheseaundercamouflage

“起步价格、临近、3分钟路程、十分种车程”等等，但这是一种很容易被识破的短视行为，这种做法已经没有什么用处了。我们只能进行深层次的转化，因此有了“样板间精装”、“A计划”、“智能生活系统”等等一系列瞒住天的大船，才能渡我们卖房子的海。围魏救赵relievingthestateofZhaobybesiegingthestateofWei泛指围攻敌人后方而迫其撤回兵力的作战方法

强调的是避实就虚，迂回战术

当一个地产项目存在巨大缺陷时，则以避重就轻为原则围魏救赵relievingthestateofZhaobybesiegingthestateofWei翠堤花墅：最大优势是环境优美、休闲娱乐，最大缺点是交通不便，产品设计不合理。因此要主推欢乐度假主题，附以京承高速即将开通，样板间正在装修的销售说辞，以弱化缺点。阳光上东：周边均价6000元，而我们又必须8000以上开盘，陷入常规营销则必死无疑。于是先炒位置，炒富人区，拉动地区市场价格，带动本项目价格。借刀杀人killingsomeonewithaborrowedknife利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素

以海华堂为例，项目较小，产品落后，推广费少，周边竞争激烈借刀杀人killingsomeonewithaborrowedknife在众多不利因素下，我们完全可以借助外界力量。海华堂位于朝青板块，属于知名度不高，但未来开发体量巨大，周边竞争林立的地区。A-ZTOWN40万平米开发体量，先于我开盘，他面临的问题和项目优势与我项目有共通之处，那么就让他先去做广告，炒热朝青板块，分析地区配套，为我项目作铺垫。以逸待劳waitingatone’seasefortheexhaustedenemy作战时采取守势，养精蓄锐，让敌人来攻，然后乘其疲劳，战而胜之

房地产市场是瞬息万变的，没有做好各项准备是不能当上赢家的。运用“以逸待劳”之计，就是要建立一套较完整的、科学的、符合房地产市场规律的营销体系。建立了行之有效的营销体系，才能确保在市场竞争中当赢家，切忌盲目投资侥幸赌一把。

以逸待劳waitingatone’seasefortheexhaustedenemy房地产营销不是拍脑门，也不是拼点子，而是一整套严密的运筹帷幄的过程。房地产市场也不是一两个好的创意可以挽救的，就如今年上半年地产市场全面下滑，这不是人力可以扭转的，是拼个头破血流还是顺势而为。我们选择了顺势而为，进行内部休整，苦练内功，以一个良好的面貌迎接市场的好转。

趁火打劫plunderingaburninghouse比喻乘人之危谋取利益

抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。

趁火打劫plunderingaburninghouse以海华堂为例：目前海华堂最大的竞争为AZTOWN，但AZTOWN体量大，价格高，销售压力巨大，如何利用其高价强购买力为海华堂服务将成为我项目的一个任务。我认为AZTOWN7500精装迅速拉升价格的做法必将损害其一大部分排号购房者的信心，我项目抓住这一时机迅速推出相对低价房屋，必将获得利益。声东击西makingafeinttotheeastandattackinginthewest指造假象迷惑对方，使产生错觉，以便出其不意

“声东击西”之计在房地产营销上的运用，主要是在促销策略方面。其表现形式是在促销过程中，佯“专攻其一”，转移客户视线及注意力，令客户在不知不觉的情况下“顾此失彼”，其营销者达到了“志在其二”的目的。

声东击西makingafeinttotheeastandattackinginthewest运用在销售过程中较多：SP运用，故意露出假的销控，故意让客户偷听到“实际价格”。过分地向客户推荐某一种户型，引起客户怀疑，促销其他户型。无中生有creatingsomethingoutofnothing把没有的说成有。比喻毫无事实，凭空捏造此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。无中生有creatingsomethingoutofnothing1、形成新的产品：联排、叠拼、花园洋房、LOFT等2、销售说辞：风水、私密性、别墅感等3、推广理念：富人区、学院板块等等暗渡陈仓advancingsecretlybyanunknownpath用表面的现象掩盖实际的真象此计关键点为“明修栈道”暗渡陈仓advancingsecretlybyanunknownpath1、明示假销控2、冠名各种活动、比赛、公益事业等等隔岸观火watchingafirefromtheothersideoftheriver当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变客户与客户对手与对手隔岸观火watchingafirefromtheothersideoftheriver海华堂项目周边除AZTOWN新开外，有天天朝阳、青年汇等几个现房项目收官，目前其竞争激烈，用自己最后的房源在拼但价格不断上涨，因此海华堂等待其用最后的房源拉动价格，炒热市场。用一些位置较好的房屋搞拍卖，使客户之间形成竞争，抬高房价。笑里话藏刀co巩ve替ri信ng灭t忧he默d隙ag碧ge瓣r近wi盒th司a半s闸mi没le通过摧伪装仰手段仪，欺岁骗麻秃痹对温方，穗以掩好盖我烂方的西攻击嘱行动简单疫的理笑解为烂微笑貌，深寒层理戒解有索引申姥意义笑里趁藏刀co盖ve饰ri谦ng想t星he筹d妥ag比ge售r遇wi规th免a极s士mi络le用微捡笑打法动客堆户，曾用售龄楼处辣里的录糖果辟、饮幸料等麦温馨轨式服购务来揪赢得扛客户碰。例如搜与开签发商泊签合烂同，赤往往革纠缠哥于代俩理费勒几个金点几塔个点货，开泥发商公要求眼代理脊费不语高于绕某一来点位末，我卖们同驾意的放同时贱要求泄加价绝分成温，开列发商驳往往花同意宁，但杨核算须下来复我们知的点谅位略惊有上鬼升。李代滤桃僵pa质lm默in采g猎of强f贤su图bs执ti陷tu押te逝f钟or漂t妨he卵r取ea每l凯th馅in猫g当局林势恶司化到要必然宏有所茧损失鹿时，召应该递牺牲转局部腿，以曲保全替全局糟或换吧取全创局胜芹利上述附描述饶是被何动的抹用法重，我炊们其柳实是子可以植争取失主动重的李代苏桃僵pa膨lm旗in箩g双of测f翠su扮bs种ti史tu项te剧f兔or轧t退he牢r懂ea迹l懂th阶in业g很多套项目捕会在介自己弹的小喜区中伸搞一豆个“揉楼王羊”（御如汤奇泉、河太原樱项目饰），励其实早不是绪指着杨这个汁楼王略卖钱对的，神它的冠作用兆就是腔一个辽标杆普，为卡的是固提升晨小区塌品质谅，拉恒升价坡格，胖醉翁亩之意吼在于先其他肿房屋铜。顺手厘牵羊pi避ck绳in污g森up处s朋om坊et是hi搭ng谊i妨n犬pa宇ss讯in粒g在市崭场出逃现微各小的裹机会谋，就剂必须花利用巴；发夜现微您小的倚利益远，也吃必须后力争这其棉实是即一个碗利润孙最大耗化的脸问题盛，切仪忌丢纵了西时瓜捡暴芝麻顺手现牵羊pi嘉ck洲in鸟g屑up漆s片om劳et券hi喘ng撇i钓n早pa能ss不in炊g1、驼老客壁户带溜新客悉户，让口碑乓营销凶其实穷是一锈种成摧功率慈非常润高的彼营销格方式2、纷如何啊让一无个只摆想买丹三居紧室的脱客户丽最终炭成交贿为一滋个一渡居一扩个两保居？打草慕惊蛇be写at东in伟g乔th泄e迅gr芳as形s殊to库f昆ri串gh承te锋n您th午e括sn鸡ak抗e通过仗探明导市场狭对产逐品的险潜在稍需求乓，来章降低歪经营稻中的拢风险打草缝惊蛇透并不扑是惊辅动对搬方而令减弱杂计划壁实施辈之意领。其圾实，料打草务是为宫了发惹现蛇映，引话出蛇丑，防批止被提蛇咬辅伤，齐人才醋能进求入，肥而不派是惊苗了蛇刚，让你其跑怪了，秆抓不额到了宝。打草赛惊蛇be钞at指in春g病th定e邪gr拘as难s撕to旁f周ri魔gh深te病n毛th真e应sn怀ak番e对于哄房地慎产项座目，午打草待惊蛇狭最好孝的诠许释即鞭为做般好市朵场调阅研。耗我们薪在日诉常工向作中晓会碰唤到很泊多这烘样的继例子头，开婶发商疼找代绒理行除卖的够房子岔没一今个好龟卖的耐，而歉其销利售困数难的营真正执原因盟大多驳为其浓自身盼没有百做好跟市场穿调研酒，在搜价格北、设负计、巩时机字、营证销策徒略上惕出了酷问题仪。借尸变还魂re阵su怖rr柳ec哗ti围ng直a甘d率ea值d其so遇ul睬b绳y击bo婆rr纽奉ow尤in冈g翅a团co亮rp察se已经滥消灭珍或没我落的被事物俱又以点另一领种形刃式出脱现对于训地产胖项目梦来说鞠即为躬“二尖次营腊销”绑的问栋题，珠而韩蝇乐经每理上康次培么训已劫将这球个问业题讲裕得很遇清楚鹊了，沙所以觉我就绘不再卸赘述招了。调虎历离山lu应ri获ng饱t移he拳t节ig腹er腐o妻ut练o共f罪hi秀s吊de叙n为了陆便于厦乘机坛行事挂，想紧法子挡引诱去有关蕉的人急离开阁原来润的地乖方让对屠方脱炸离他造所熟重悉的跨路线渴或者郑位置蔬，变特己方爷被动乎为主予动，宗调动筋对方计在其孩不熟针悉的顾的环真境中奥乘虚锣达到节自身翁目的调虎据离山lu丈ri寸ng载t娃he恢t兆ig缸er西o艇ut烈o酒f梳hi针s叙de纸n1、疼想尽漏一切毯办法析让客蔽户来挣到被贝我们宅包装壁好的欣售楼布处谈名判2、健用折闲扣点数将客期户吸故引到并本项尺目论裁坛发腹帖，斯为自位己的槽项目麦制造赏声势欲擒狠故纵le哥tt舌in丽g晕th宏e雅en舌em镜y眯of驼f摄in竞o六rd铺er左t绕o宰ca竖tc幼h位hi赚m为了宣更好塌地控陆制而跃故意因放松验一步包括各现场针销售棕把握乌和事垃先承织诺两颤部分欲擒抓故纵le悉tt酿in改g武th物e蚊en哀em涌y番of男f顽in笛o漆rd纷er铸t忽o剑ca被tc灭h母hi盏m现场犯销售振把握赏：紧逼密只会拳让客纳户产犹生反皇感，渗一松刷一紧甜将客帝户拖枪垮事先烧承诺英：无理条由退洗房秆、房吹子可坟先试印住摩、逾妥期交逼房罚斤则、究及时川办理驼产权抛砖绸引玉gi锡vi犹ng惩t托he西e社ne府my陶s拌om郑et总hi茶ng岛t但o刚in迁du盏ce超h速im痛t奴o逃lo菌se茄m豆or躁e膊va亚lu袄ab称le及t第hi移ng熔s用自阶己不额成熟湖的意体见或之作品急引出旷别人返更好榨的意也见或卖好作么品给客挤户一盼些甜敞头，享以便抱获得贵更大肤的利害益抛砖默引玉gi片vi抚ng挤t逢he弹e免ne申my佣s惧om蚁et扒hi丘ng唐t拳o盯in栏du忧ce主h锯im开t平o所lo惹se室m堪or欠e案va斩lu足ab陪le通t涂hi旷ng汤s给客回户甜雀头有帆很多缩慧方法耽：纪秤念品映、抽钉奖、暂让利塑、代肺办手答续、彻送车竹位装案修家轿居家橡电等宋等。币但送士不是屋目的鲁，卖妹房才搁是目递的，败以现申在购置房者逐的理挣性程博度，积送一武定要殿适时闲适度羽否则第会恰维得其尤反。擒贼估擒王ca栗pt趟ur伪in读g胀th掠e列ri鸟ng脂le款ad昂er译f贯ir灶st毙i虾n独or贩de允r闷to鸡c橡ap慢tu忌re胁a为ll购t围he浮f摘ol津lo洽we停rs作事促要抓工住要忆害此计胜关键辆在于睛找准访“王驱”擒贼川擒王ca纳pt之ur听in岗g起th长e反ri利ng哲le批ad缸er瓶f扫ir屈st百i搭n底or托de剖r蛋to去c下ap动tu金re利a郑ll隆t豪he书f盈ol贞lo势we岛rs对于回一个魔项目井来说森，市交场中弱的目沫标客尺户的尽主要亏需求盛就是宜“王加”，扯抓住季了这栋个要动害确泳定市项场定堪位就俘找到盒作好瞧项目不的关驶键。对于星一套窜房子遇来说稼，家必庭中珍哪一搁个是宁做主饥的人非，买刊房子恶是为冈了什破么，寨打动遥其购挖房的欲买点额是什流么，域找到垫了这吃几个严问题喜的答降案，藏该套摄房屋哈的销购售就项不成社问题罩了。釜底见抽薪ex偿tr客ac伙ti率ng钉t突he劝f环ir镇ew胞oo滥d扶fr压om预u专nd孟er孟t退he斤c拌au盖ld粥ro芒n从根睛本上视解决责问题此计缘瑞运用告要两冈面兼辞顾，央既要黑抽薪亲，也惩要加夜薪釜底吹抽薪ex亿tr页ac取ti饥ng鱼t茶he肾f柴ir酿ew高oo纪d呢fr幅om堆u荷nd架er结t摔he咽c吃au间ld烈ro踩n抽薪定：找冰准了远项目奴的市执场定亡位，电找到杜了客坚户购检房犹兔豫再图三的呜症结锄所在孝，既唇要对骂症下腿药解痕决问创题。加薪纳：找娘到了香项目制的最速大优匪势，份要将蛾其无喷限扩宴大，酬形成体无人虽比拟绸的高笨度。混水好摸鱼mu房诚dd可li乳ng循t部he介w冷at炼er详t胃o华ca俭tc败h青th并e万fi祖sh匙;采fi例sh往in若g圆in碍t叮ro择ub思le间d月wa斜te鉴rs趁混中乱的乱时机因攫取伍利益有混练乱要博上，登没有私混乱揭制造匠混乱冤也要孝上混水块摸鱼mu祥dd吴li泪ng接t马he镜w佛at考er虾t漫o休ca珠tc谦h挤th竿e孙fi役sh刑;菌fi豆sh秧in勉g辉in呢t闲ro纱ub酷le诱d仰wa困te钢rs1、平案名糠之风圆：现喜代城馆（后扰现代劳城、甚西现呼代城租）、尤总部焦基地肢（总们部公暖寓）2、趟制造抗混乱监：像从梁筑鸟山经尤理讲塑的那损样，贞制造挨换签群火爆研，场仇面混尝乱，斧激起颈购房沃者的捐欲望挽。金蝉币脱壳sl港ip幅pi头ng仓a态wa限y怨by丛c勉as匠ti幸ng克o胀ff额a狮c邻lo案ak扁;利ge逝tt争in歪g抓aw真ay垒l盾ik搂e映th旬e律ci抚ca纤da番s供lo还ug伍hi勺ng风i废ts腾s缸ki谜n在表架面上盯完其带形，渴当他渣人不碗察觉生时脱易身这里档的金逼蝉脱怒壳不沃是指持的携韵款逃烧跑，维而是雀如何垃解决缘瑞尾房邀的问齿题，猫现在发我们泊公司卧的许酬多项沾目需经要销果售率偏达到春10滥0％侧，如竿何在躬保证若利润废的前枝提下克快速蚀清盘纵，正怠是此总计的僵使用铁范围献。金蝉化脱壳sl聪ip玩pi糕ng愤a毅wa仍y辩by惹c古as偿ti坚ng哨o逝ff醉a耻c瓦lo泽ak低;费ge蹦tt碌in饮g稻aw瓜ay清l矿ik残e为th个e从ci度ca洲da恨s谦lo炼ug词hi危ng持i方ts岔s所ki千n1、继双续热励销势嘉头，悠保持养卖场闭气氛2、戚一次灿性整尖售3、搬由售色转租蹦，自泳身经况营，监抵押梯给银桃行4、蒜抵工钱程、支设备呀款5、芳拍卖终，但培要把公握好牙尺度秩，以兄防以踪蝶讹传仆讹关门此捉贼ca穿tc坦hi余ng喇t蛮he镰t寨hi沟ef链b华y大cl渔os勤in肤g在/历bl呢oc呼ki晓ng苗h鸣is伤e顺sc铅ap欺e妙ro甘ut翠e将对膝方控港制在回自己富势力支范围钉内，逐然后越进行蚊有效晕打击此计龙关键馆在于价围，陆将对兼方所必有的萝退路第截断拍方能壁逼其闲就范关门死捉贼ca北tc姓hi绘ng偷t根he飘t恐hi散ef铜b纳y药cl劳os桑in忙g瓣/邀bl懒oc计ki谈ng朴h呢is狠e弓sc粗ap贪e疲ro县ut同e购房韵纠纷厦：客暂户不似是贼改，问超题是值贼，徒将问给题控展制在阳一定仗的范杜围内足解决施工胁质量愉不过饥关包、逾嫂期交病房、斩面积什缩水依法至处理仰的原料则房诚、时蛛间效偷率原拳则、黎事后承补救张原则后、承“和续为贵银”原停则平、反特省与避事前包防范筋原则远交启近攻be植fr勿ie保nd惑in酿g恶th丸e具di俱st态an常t别en丈em呀y侄wh瞧il驳e症at催ta鉴ck沙in悦g枪a咬ne追a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