三一重工销售模式分享SANY-B2BSalesSharing

三一集团流程信息化总体规划项目项目分享2013年11月SANYHUAWEI目前一页\总数十八页\编于二十点本次研讨目的三一项目简介B2B销售框架分享21目前二页\总数十八页\编于二十点三一总体情况业务绩效过去的成功要素领导智慧差异化的产品有竞争力的价格无与伦比的服务装备制造业全球领导者主要挑战竞争同质化运营效率全球化转变方向从个人英雄到体系化卓越运营从模仿性创新到原创性创新从产品到解决方案从三一自身到全价值链管理从管理中型企业到管理大型企业从中国领先到全球领先目前三页\总数十八页\编于二十点6个公司级核心问题市场与客户洞察差库存高、效率低，运营能力有待提升流程信息化水平低，难以支撑业务发展产品差异化竞争力减弱代理商不成熟，抗风险能力低收入来源单一，后市场占比低123456目前四页\总数十八页\编于二十点相应的关键指标对标及潜在业务价值客户数据完整新产品开发模块化率流程信息化投入代理商盈利库存周转后市场利润占比17%三一100%行业领先市场与客户洞察基础15%三一78%行业领先16亿成本节约-2%三一54%行业领先70亿-0.8%三一5+%行业领先代理商赢利能力181天三一109天行业领先50亿0.28%三一1.7%行业平均核心业务流程信息化目前五页\总数十八页\编于二十点流程信息化PLM5年变革路径-变革重点--变革举措-打造卓越运营体系保持差异化竞争优势CRMERP风险管控供应商生命周期管理精准营销后市场业务产销存一体化计划创新与产品管理BOM和模块化目前六页\总数十八页\编于二十点埃森哲B2B销售能力框架战略流程组织工具销售战略作为企业销售行为的指导和方针，明确销售目标和策略行业领先的标准化流程，全面提升销售效率，提高监控管理能力构建高绩效的销售组织和团队，确保销售流程的高效运作统一的模板、工具、报表与系统，是实现高绩效销售的基石目前七页\总数十八页\编于二十点销售战略决定销售变革的方向目标客户解决方案渠道定位销售目标销售目标：今年及今后三年的销售目标是多少？合理的分解？定位：销售模式/市场定位是什么？是否需要调整？目标客户：我们的目标客户是谁？他们的需求是什么？解决方案：应该向客户提供什么样的解决方案？独特价值主张是什么？渠道与竞合：应该通过何种渠道向目标客户销售？竞合的策略是什么？销售战略目前八页\总数十八页\编于二十点销售流程框架由三部分组成：客户规划与关系管理、销售执行和销售管理1客户规划与关系管理3销售管理2销售执行管理线索管理机会点管理合同执行客户管理产品与定价管道管理销售预测理解客户创建规划我们的客户是什么样的？他们需要什么？……如何实现该客户今年对销售目标？如何维护客户关键人的关系？……发现客户购买意愿完成交付，收到回款从发现客户需求到最终关闭合同，端到端的过程是怎样的？如何管理销售管道？如何进行销售预测？如何管理产品定价？目前九页\总数十八页\编于二十点理解客户与竞争，制定年度客户规划客户规划理解客户制定规划共同实现

商业成功客户关系客户档案供应商档案APRM是以客户为中心，以共同实现商业成功为目标，通过系统的工具和方法，提升客户规划和关系管理的能力。客户规划和关系管理APRM全称：AccountPlanningandRelationshipManagement目前十页\总数十八页\编于二十点采用标准化工具理解和分析客户与竞争对手客户档案目录1客户概要2客户行业环境

和竞争分析

2.1宏观环境 2.2行业动态 2.3运营商竞争环境

2.4小结3客户战略和痛点3.1战略分析和

业务诉求3.2CEO优先级3.3网络战略3.4政府和公共关系战略3.5运营商面临的挑战3.6小结4客户财务分析4.1财务绩效4.2财务开支分析4.3小结5客户组织

5.1组织结构概述 5.2采购决策模式和流程 5.3小结6客户SWOT分析7总结

1.供应商总体分析1.1竞争态势1.2客户对公司和其他主要供应商的感知2.产品和服务分析2.1价值市场2.2产品2.3服务2.4小结3.客户关系管理分析3.1总体客户关系管理3.2组织客户关系3.3高中基层客户关系3.4关键子网关系3.5小结4.运作能力分析4.1客户满意度4.2交易质量4.3服务和交付4.4营销活动4.5政府和公共关系4.6组织4.7小结5.公司SWOT分析6.总结供应商档案目录示例目前十一页\总数十八页\编于二十点决策者推荐者评估者图例评估者：对各供应商给出评估意见的人推荐者：汇总分析评估意见，给出候选供应商名单的人决策者：决定最终选用哪些供应商的人姓名部门与职位角色我方对方-1一般反对者-2坚定反对者+2坚定支持者+1一般支持者对我方态度-1一般反对者-2

坚定反对者+2

坚定支持者+1

一般支持者对竞争方态度0中立态度者？不明态度者其他李XX公司高管赵XX事业部总经理万XX生产支持部部长张XX采购支持部部长于XXXX分公司总经理王XXXX分公司总经理曾XXXX分公司总经理李XXXX分公司采购主任丁XXXX分公司采购主任武XXXX分公司采购主任许XX采购科科长邓XXXX分公司车间主任习XXXX分公司车间主任李XXXX分公司车间主任徐XX采购专员-1+2+1-1+2

0？

0+2+2

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0-1+2-1-1+1+1客户分析工具-权力地图示例示例目前十二页\总数十八页\编于二十点制定年度客户规划方案示例1客户分析客户概述组织与决策分析产品需求分析2竞争分析主要竞争对手分析自身和竞争对手的优劣势分析3总体销售策略与计划总体销售计划与策略需要的支持突破计划客户规划目录目前十三页\总数十八页\编于二十点端到端的销售执行流程管理机会点管理合同执行管理

合同/

PO

接收

和确认标前

引导制定并提交标书管理交付管理开票和回款管理风险和争议管理线索关闭和

评价

合同验证机会点谈判和

生成合同验证和

分发线索跟踪和

培育线索收集和

生成线索管理合同/PO

变更ATBATCCATCATI流程执行保障要素：清晰的流程描述：执行角色、任务、输入、输出、工具与模板评审与决策机制授权机制有效的会议机制ATBATCATIATCC合同盈利性合同现金流条款销售例会(每周召开)销售决策会议（按需召开）示例目前十四页\总数十八页\编于二十点销售管道管理与LTC执行流程及销售预测的关系销售管道管理管理合同执行管理机会点管理线索收集和

生成

线索验证和

分发

线索跟踪和

培育

线索ATBATI谈判和

生成合同验证机会点制定并提交标书标前引导ATCLTC执行流程（基于单个线索/机会点执行销售活动）销售管道管理（对所有线索/机会点的进展和整体管道健康度进行监控分析）输入线索/机会点信息升级重大风险问题根据管道分析结果，执行改进措施运用指标/报表进行洞察性分析制订改进措施并跟踪对重大问题给予指引、支持等督促线索团队/CC3提升数据质量销售预测提供销售管道评审结果(评审后的线索、机会点信息与赢单概率等)，作为销售预测的输入提供销售预测结果，作为销售管道管理比对销售目标、进行差距分析的输入管理线索验证机会点

&标前引导制定并

提交标书谈判和

生成合同目前十五页\总数十八页\编于二十点通过共同承担的KPI保证团队绩效`ARSRFR合同财务指标1客户满意度指标2卓越运营指标3团队共担的KPI能力培养指标4权重1A1B1C1++=100%项目绩效权重2权重3权重1A2B2C2++=100%项目绩效权重2权重3权重1A3B3C3++=100%项目绩效权重2权重3设置合理的KPI指标，通过团队供担机制保证团队的相互协作和结果驱动示例目前十六页\总数十八页\编于二十点代理商成熟度评估模型主机销售其他业务配件服务卓越运营组织能力财务能力代理商成熟度模型来源：基于埃森哲工程机型行业代理商成熟度评估模型，结合三一的特点与专家讨论后略有调整独立经营的企业主体高绩效运营通过卓越的营销、服务与供应链运营，人才与组织能力以及有效的财务与风险管控能力业务上实现包括主机、配件、服务和其他业务等的多元化实现数一数二的