商务合同谈判技巧

商务谈判的组织与管理一、通过学习，了解大型商务谈判人员的选配及商务谈判班子的组织，掌握商务谈判的管理。二、部门工作谈判压价谈判、索赔谈判、协调谈判一、谈判者资格的审定

商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。

１、谈判的关系主体谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。２、谈判的行为主体

实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。

3、关系主体和行为主体的关系（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。（5）承担谈判后果的是关系主体。

实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。二、谈判者的识能要求

1、品质谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。2、作风

谈判是交锋，是较量。谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。3、意识谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要求。采取正当的手段求同存异，共同获益是大道。一味强调己方利益，甚至将对方置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚蠢，而且会自取灭亡。4、思维

在风云变幻的谈判场上，谈判人员必须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末节，随时洞察对手的动向，方能应付自如，游刃有余，确保谈判成功。一间房造价吧5、知识知识改变命运，知识也是谈判成功的保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的业务知识；另一方面，反映在谈判策略及技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人员的知识素质要求是“T”字型结构，即博而专。知识完善三要素：学习、对方信息、经验。一间房造价吧6、技能

技能是知识的外在体现和运用，表现谈判人员的业务能量。包括：运筹计划；观察判断、应变自制、表达倾听、交际协调、独立思考、自如调节等。一间房造价吧7、心理（1）意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。

（2）自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。（3）协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避免冲突。（4）责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于敢于承担责任。一间房造价吧

8、礼仪礼仪是知识、修养、文明程度的综合表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习惯；谈吐大方，服饰整洁，手势适当，行动果敢，礼节周到。一间房造价吧9、健康谈判是一项牵涉面广，经历时间长，节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和精力的工作。一个谈判高手是善于调节自己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清晰顺利谈判的支撑点。一间房造价吧三、谈判者的选拔

（1）经历跟踪法收集目标人选的工作情况、教育程度、个人经验、社会地位、性格特点、个人专长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、心态、思维品行等。一间房造价吧（2）观察法有计划、全面和有目的、有标准的对备选者进行不通知观察，得出推断。（3）谈话法通知备选对象，事先设计好提问，问答考察。一间房造价吧（4）测验法以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。选拔操作的要点：一是建立人才档案库。对目标人才进行分类，为采用不同的选拔法作依据。二是严格选拔制度。一间房造价吧四、谈判人员的培训谈判高手是怎么修炼来的？一是实践，二是学习培训。丰富培训的方式和内容，理论和实践结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是铸就谈判精英的必经之途。一间全房造级价吧ww楚w.侄yj撞f8福.c称om五、质谈判作人员肠的组例织谈判抄更多斗的是软组织头行为饿，有沉其特盏定的烈组织干原则抽、构萝成要芳求。1、方组织撇原则一间蒜房造讲价吧ww耳w.肆yj卧f8泰.c阵om（1）劳学历垄、经扮验并期重。（2）喘精干秒、实株用、亩效率闸。（3）和新老遵梯队辛搭配福。（4）反配置四互补迟，分凶工明供确，姻职责信落实临。（5）远既要斤量的丛规定惩，又黎要质侧的规跑定。唤量的齿规定钉依据岛一是汉看谈挎判的菌复杂芝程度搁，二翼是项蕉目的挥重要电性，骆三是清主谈送的素篮质。党质的嫂规定掌坚持躬优势性互补问、合保力制支胜、宽连续第性、池内容西的重次要性绒进行旁选择球。一间停房造积价吧ww花w.矩yj脾f8形.c西om2、句组织斯人员课构成商务格谈判货一般溉实行阴谈判疲小组州制。指分为卧主谈捧和陪限谈。什主谈仆是小嚷组负宰责人先，是跳核心轰，必六要时浸，主旧谈可舅分为企技术现主谈贫和商坝务主流谈。臣主谈朋要具虾有增备效能杆力。吉即通守过有败效地吴指挥诊与协适调谈样判小淋组每斩个成涝员的珍活动穗，是流谈判协小组邻的群拍体效叨应得尚到最渡大程捷度的常发挥棵。主拨谈的赞主要衬职责予：监督桌谈判俯程序转，掌伍握谈既判进飞程，尊确保遣谈判哗按计好划顺反利进烂行。烦听取彼建议津、说讲明，惑协调在小组墓的意墨见，禁调动速小组湿的积愤极性素。决尼定谈应判中载的重贤大事扣项。殖代表般单位降签约挎。一间皱房造排价吧ww滤w.享yj订f8孔.c们om3、冰组织朱业务猴构成谈判田小组外内各持类专窜业人骡员应浮具有坦合理垃的比何例结的构。绑技术亏、商挨务、帐法律舅、管锣理、歉服务提等要密切乓合作演。一间远房造悉价吧ww歉w.农yj牌f8吓.c拿om4、宴组织汁性格伟构成个人港有个甚人的廊性格如，智混慧，外组织安也有猎组织挖的总悉体性纸格和盈群体朋的表兴现智僚慧。引各种旺性格桃的谈膊判人咬员互养补发凑挥成裤组织章的有码利完辈成谈刘判目勾标的增性格冻。一间袍房造护价吧ww做w.肺yj身f8柳.c虫om六、恰谈判珍组织脂的管睡理（一黄）谈砖判领镰导人陆的素冠质除一代般谈怨判人狡员必木要的誉素养克外，缩慧还应若具备支更高蹲的素掌质要偏求富有盗经验军、阅蝴历丰衣富、挂目光丘远大平，具紧有审划时度稿势、帜随机摆应变堪，当妖机立腊断的受能力桌；较楚强的杯学习条能力矩、准员确的挥概括耀能力注；控申制、陷协调帜能力晨；善污于激遭励下精属，专充分臣调动毅每位乖谈判鸟人员升的积劈燕极性钉。一间虽房造舰价吧ww症w.脖yj学f8宫.c哥om（二氏）过青程的垂管理1、谈康判人犹员的递行为拌管理捎制订叫严格也的组泥织纪兼律，刃并在悄谈判伏中认争真执发行，南组织骆纪律狂应包奖括以训下几膊方面够的内窑容1）坚钉持民肌主集如中制党的原矮则2）不冶得越语权3）分孔工负底责、糖统一树行动4）单晒线联惠系一间熔房造耍价吧ww你w.肺yj释f8贴.c恋om2、谈沸判信慈息的忧管理1）采慰取必杜要的师保密龟措施2）谈渡判小吉组内冤部信味息传洞递的杜保密一间万房造字价吧ww回w.趴yj台f8傍.c店om3、谈租判时粪间的膊管理1）谈裁判日岛程的言安排2）对顿本方宏计划栽及底幼线的隐保密一间弓房造俯价吧ww悔w.壳yj拳f8颤.c新om（三丙）谈慕判后碗的管山理1、谈猎判总皱结2、保旬持与狡对方修的联递系3、资架料的族保存宇与保振密4、对盆谈判限人员净的激后励5、谈背判对验方的网维护一间钻房造睁价吧ww梅w.怠yj倾f8蛮.c芬om互动粱部分宇：我的眨性格忧类型楼？我的齐谈判傲优势里及劣裤势？本专题业商棚务谈吵判管斜理的宴内容置有哪淹些？一间爷房造笔价吧ww币w.颈yj甲f8飞.c纪om谈判麦制胜塞法宝28招一、碎精心钟准备1、谈颈判之景前做泥好精抱心准筑备、今越充彼份越恐掌握傍主动睁权、场做到早知已党知彼狱、才贼能百艘战不僻殆2、谈也判中高的摆足事实呜、讲屠道理风、以剃理服室人都他要大聋量的梢事实葱为依哥据、局同时甘要了扫解对望手的驾性格孔、谈竭判风虫格、赌谈判帮习惯3、制沿定谈愤判计忽划，黄集中描思考是可能卧出现忌的问步题，迅换位陶思考元，并看有相云应的喘解决抽方法甩；确圆定谈捏判目按标，馋哪些慨该坚鼓持、级哪些渣可让祸步；蛾并有棋详细但的谈絮判步陶骤，徐在正铸式谈落判前爹开会初讨论春、大乡丰家心岁照不征宣一间以房造纺价吧ww巩w.声yj披f8打.c锻om二、秋安排宽最适挡合的球人谈暗判4、谈驳判是搜人和畏人智喜慧的宣较量覆，谁柴作主冶谈、悼谁作制副谈豪，人狱的选捧择决冠定谈茶判的铸结果翅；5、根狠据项奶目大仍小、驾难易恢程度怒、重冈要程涌度选市择人织员；栗根据墓专业指性质镰、自秀身情转况和拢对手舟特点恰配备次小组多成员转；6、如馒果对蹲身是旋一个甲老谋请深算箱、老肺奸巨寸滑的逗家伙予，而滥自已矿成员霜像小梢绵羊精，那老就只圈能任厘人宰奋割了谅。一间端房造庭价吧ww储w.糕yj仆f8创.c昨om三、驰谈判灭地点殿、座典位影郑响心顶理7、尽论量选科择对设已方皮有利亮的谈第判场塑所，章克服挤心理伞不适截；8、谈若判要宿营造辱伙伴培感，映既是售抗争划、又役是高涂度合拾作，咏面对撞面坐笑容易皱造成陵敌对晋；9、开嘱场应欢营造队有利凶的开虏局气佛氛，歌充满丑自信积、轻韵松自穗如、的着装暖整洁肉、主傍动握陕手；10、巧姥妙引羞入正千题、怒开门王见山穷或迂沿回入枪题、脖先谈朽原则役、后驶谈细粒节或办先谈烦细节董再谈熟原则零；根顽据谈亚判性穴质决乡丰定；一间鲜房造最价吧ww蚕w.延yj皆f8机.c蒙om四、解牢记联：决银不让愚步、固除非滩交换11、最常先让但步、般往往资意味驱着最红先被丽动；披谈判轧是利傍益之肆争、汪他们永可以报为此扭不择够手段矛，而盏即便炒也未绣能得投到多歪少好筒处喝，而蜘一旦朝发现往谈判忙的你匀如此棵软弱肃可欺陈，他缺们有买什么她理由舍不争懒取最耗大利赌益呢仇？12、如抓果不皆能往拦前一晨步、疲就决摩不可千轻言宿让步巴，这诊是谈谱判的挠一条厅基本益原则孟，更坦是谈斯判制袜胜的恒一件星重要河法宝炸，除干非交慕换。一间泻房造形价吧ww康w.宣yj盾f8象.c木om五、恋谈判熟不是直自已秩取胜相、而劳是双矮方合架作成返功13、商刷务谈礼判不弹是你昏死我炎活的稳榨汁乏，创信造性此的谈柏判结位局是租当你岸和对棕方离今开谈像判桌珍时、炸你们乐都觉研得自米已赢越了；14、各腔取所级需、曲各有瞧所得缸，任杀何谈篇判都跃有可皮能双棋赢；15、用隔你的勺开价警镇住奶对手罩，给笋自已婆留下煮更大难的谈辫判空们间，垫谈判仇是百崇分百孝的心悦理搏闲弈，陆把握谊对手肤的心相理底乌价；16、听渣到谈北判对趟手的液要价才时，衫一定课要非纵常吃没惊，怎达成晶自已嘉的心检理底牙价时和、一陆定要朽表现焦非常飘无奈构、让绿对方亡有成伪就感键。一间未房造矩价吧ww慨w.拣yj积f8狠.c锡om六、程把自岛已装色扮成绕吝啬柴者17、谈狐判不棍需要溪大度爷、让正步的唤不是真自已夸；18、不辣要纵浑容对雪方的裕贪婪爷，当稍对手仅强硬宇、用瞒你的疤强硬季去感西化他丧；19、遇姜到情枪绪障资碍，宫保持蔬冷静创的心雁态；20、虚觉设一涌个谈好判主律事人酷，给晚对手汤增添要障碍贪可以陵否定改承诺蓄，争眨取利坊益；21、分首析对烧方利屿益点横，激帮发对鸣方谈熊判的袭兴趣22、抓造住对药方的耐心理随，即班使很慈小的礼让步孔也要足表现佛不情罗愿一间统房造库价吧ww溉w.帮yj蹦f8傍.c庭om七、半谈判滴中演现好黑舅脸和健白脸23、谈仅判陷晓入僵罪局、躺白领饰入戏户；黑钩脸白绕脸、筝软硬朽兼施敬；24、占搂有信渴息最罗多的虑一方效，经辣常能雾够主客宰谈咏判的灵另一壮方；共做到秩知己测知彼且；25、积么极地女倾听午对方啦，捕岛捉对葱自已当有利抛的谈若判信围息，斯不要响透露源自已伏的底掀价；26、开捐诚布叠公，缴以诚建相见峰，同鉴样可押以谈杀判事虽半功点倍27、聪菌明的求谈判技者要列学会师讲故悟事、妨说服蓬对方28、以