大盘住宅项目营销策划方案

xx市xx园项目营销策划提案2011年5月13日恒昌地产工作阶段划分2011/04/172011/05/7工作xx市市场背景研究xx市区市场调研xx开发区市场调研客户访谈专业人士访谈项目背景资料及市场现状研究区域竞争研究区域产品研究区域客户研究项目价值与价格体系研究营销推广策略第二阶段（中期）项目营销策划提案第一阶段项目市场调研区域市场情况区域客户分析5个工作日4个日历天2011/05/111个日历天第三阶段（终期）提交终稿根据客户建议深化研究，完善报告2011/05/12成果客户目标与核心问题界定客户目标：短平快操作，降低风险，减少资金占用，实现资金快速回笼。解决靠近普照路的1#、18#、19#楼的销售难题。阁楼单独销售还是赠送。如何淡化本项目产品的抗性，寻找最合适的客户群，从而实现最大化利润并风险降到最低？问题1问题2怎样做透项目优势，实现短、平、快的销售策略？怎样能够实现低风险快速操作本次提案整体框架项目定位篇营销执行篇项目背景篇xx城市背景研究xx市场现状竞争态势区域典型楼盘个案分析项目地块解析项目属性界定项目SWOT战略分析项目整体定位项目客户定位项目价格定位产品完善建议营销总体思路营销时间节点建议营销推广媒体策略阶段性营销策略销售策略与执行VI形象展示销售管理策划（附件）前期工作重点（附件）xx市在2010年全国百强县排名57位，在龙口、莱州之后城市背景研究

xx总面积1433平方公里，下设10个镇、3个街道办事处、1个外向型经济开发区，人口58万。依据本地优势，xx确立"以金兴工、以金招商"的发展战略。工业方面建设了电子、针纺、轮胎、黄金四大工业园区，全市形成了以电子、粉丝、化工、针纺、建材等8大行业为支柱的工业生产体系。产业结构上，第一产业保持稳定，第二产业仍是比重最大的产业，占到60%以上，但是可以看出近年来经过产业调整有所下降，第三产业稳步上升。黄金、食品、机械、橡胶、电子是目前xx五大支柱产业。在城市总体规划方面确立了东进的发展主题。近来来xx市GDP和人均可支配收入高速增长，为房地产高速发展提供了动力和基础城市背景研究GDP增幅和房地产业发展状况的关系

小于4%4%-5%5%-8%

大于8%萎缩停滞稳定发展快速发展xx市GDP近四年保持平均约17%的增长速度；2009年xxGDP达到383.96亿元，增长速度高于全国平均水平接近9个百分点。按照GDP增长与房地产发展的一般关系，伴随经济的强劲发展，xx市房地产市场处于高速发展阶段。由于xx市人口近来来呈现负增长，人均GDP保持高速增长，而且增速不断加快。按照人均GDP与房地产发展的关系，xx房地产市场发展势头良好，需求表现为数量与质量并重发展的阶段。人均可支配收入增速放缓，但是由于基数较大，2009年人均可支配收入达到了18725元。xx市连续三年销售面积大于竣工面积，市场供不应求，商品房价格稳定上涨市场现状房地产市场投资：从2007年开始固定资产投资增长率高于GDP增长率，固定资产投资活跃。房地产投资2009年增长率超过50%，增长快速。房地产需求方面：2007年过后人均消费支出增长迅猛，而在消费支出中居住消费占到35%左右的比例。房地产市场表现：商品住宅销售量稳步上升，商品房价格持续上涨，上升幅度不大。2007年过后销售面积一直大于竣工面积，市场仍显供不应求，施工面积一直高速增长，在2010年以后市场开始集中放量，待消化的面积剩余不少。市区住宅项目主要集中在西北部，开发区住宅项目主要分布在北部，总体规模相对较大xx市楼盘分布普遍集中在城市北部。现在市区板块在售楼盘在10个左右，主要集中在初山路和金城路上，多为旧城改造和厂区拆迁，项目规模体量一般在10万㎡左右，一般大盘集中在城市边缘部分。xx开发区当前在售项目集中于温泉路以北，玲珑路以南区域，呈现集中面世情况，作为政府重点规划发展区域，各种配套设施在逐渐完善，该区域必将成为各路开发商必争之地。其他区域零星分布。市场现状龙馨佳苑锦绣江南丽山花园悦福苑福泉苑金桂苑春色东城玲珑和园龙湖名园丽湖国际水悦蓝山水悦逸品御景华城金晖花园本案xx市场楼盘研究楼盘锦绣江南悦福苑

福泉苑丽湖国际区位针织厂北200米路西针织厂家家悦对面罗峰路129号初山路18号基本情况总占地5.708公顷，xx市仁和置业开发、分阶段开发，目前一期在认购。总占地2万㎡、总建9万㎡新悦城市投资鸿福德润开发，规划分两期开发，现处于蓄客阶段。总占地14901㎡，鸿福德润投资开发，一期开发总户数172户。总建40万㎡，由丽湖置业投资开发。共分五期开发，共1350户物业类型31栋多层、4栋11F小高层（12/17层）2栋11+1F小高层由5+1F多层、11+1F构成主力户型88、94、127三房68-83㎡两房104、117、120、127、150㎡三房96、103、115、120、143㎡三房121、123、130-139、136-145㎡三房均价具体价格未出，参考均价3300左右。价格未定，5月中旬出具体价格参考价3700-4600参考价格3700-4000销售情况正在认购阶段，交五万定房号，交三万不定房号，最高价格3698元/㎡。现在正在接受报名，不用交钱，首付50%，外地户口不能贷款。销售状况良好，去化93%。多层在3700-3800，洋房4000，小高层3800-4000，三期多层洋房，已开盘，小高层开盘时间未定。客户群市区为主，少数周边乡镇为辅主要以市区客户为主，工薪阶层、个体老板等。以市区为主，少数周边乡镇，行业集中于企事业单位。主要乡镇客户为主。核心竞争力“繁华领地绿色人居”江南园林，大社区。城区中心，交通便利，周边配套完善，景观设计较好。地段优越，面临主干道，周边配套设施齐全。卖点是环境和自造人工湖，体量大。市场现状xx市场楼盘研究楼盘龙湖名园水悦逸品金桂苑玲珑和园区位金城路与文三线交汇处河东路396号金晖路与初山路交汇处招金路555号基本情况总建面积29720㎡，金兴置业投资开发，分两期开发，共计244户总建12万㎡，玲珑置业投资开发，共计503户总建143155㎡，上海金贵缘投资xx金地置业开发，共计1000户总建面积12万㎡，山东玲珑置业开发，规划户数822户物业类型5+1多层、10+1小高层3栋6+1多层8栋12+1小高层20栋5+1F多层7栋11+1F小高层两栋11+1小高层其余均为5+1多层主力户型78-80两房85-98三房128—160㎡三房184㎡四房200复式300平的空中别墅76-88㎡两房98-120㎡三房86-130㎡三房均价参考单价3000参考单价4500参考单价3000起价2700参考价格2900销售情况销售良好去化70%销售良好去化70%一期销售80%目前客户预约，交1万元诚意金，开盘时如成功签约，可享受1万抵1.5万及98折优惠客户群多以第一次置业为主，周边乡镇居多主要以全市个体老板等收入较高的客户群为主城区客户以项目周边为主，乡镇客户占较高比例城区客户与乡镇客户比例相当核心竞争力现在xx城区西南方向唯一在售楼盘，以环境为卖点紧靠金泉河，市中心，周边设施相对较为完善，景观设计出色，建筑材料优质城市向东发展，楼盘整体规模较大玲珑置业品牌优势，城市整体向东发展市场现状xx市场楼盘总结现在市区板块在售楼盘，主要集中在初山路和金城路上；开发区当前在售项目集中在温泉路以北，玲珑路以南区域，呈现集中面世情况。供应集中，未来市场放量巨大。相对于开发区，市区去化速度较快，并以多层为主，附带小高层。贴近市场、迎合刚需，开发商逐渐从自我角度向客户需求转变，以满足市场需求。设计产品成为开发商的共识。从前期规划到后期物业都聘请专业公司介入，打造精品、提升营销手段，成为开发商的另一共识。项目规模开发体量逐步增大推盘节奏分期开发，一般小高层属后期开发、前期多层据工程进度推出物业产品大多以多层为主、小高层为辅，也有少数花园洋房，复式，空中别墅等价格趋势价格集中在2900元/㎡-3400元/㎡之间，价格差距并没有实质性拉开，但随着水悦逸品的崛起呈现分化趋势主力户型两房、三房为主，面积在80㎡-110㎡左右，大面积户型出现在较为高档的项目，如水悦逸品、水悦蓝山、御景华城。销售情况由于市区属于生活商业成熟板块，销售速度非常快，基本没有销售积压；相比之下开发区销售相对滞后核心竞争力按影响因素：价格、地段、环境、配套客户分析城市中心项目，客户主要是市区居民和城镇客户，职业集中在个体老板、泛公务员等；城区边缘的项目客户乡镇购房者明显增多；客户群体高档社区主要以全市私营企业、富裕的个体经营者及单位领导开发企业开发商逐渐从自我角度向客户需求转变营销水平规模大、档次高的项目营销手段逐渐翻新，首先是售楼处的精美包装、功能分区明确，到专业培训的销售人员，以及印刷设计精美的楼书、海报、户型单页，各种公关促销活动，随处可见的户外广告都在证明着这一点；但大部分项目销售水平还相对落后，销售人员专业水准低、售楼处包装差等。市场现状悦福苑：周边配套齐全，建筑形态以小高层为主项目地址针织厂家家悦对面开发商新悦城市投资鸿福德润占地面积2万㎡总建面积9万㎡绿地率35%建筑形态小高层（12/17层）户型区间104㎡、117㎡、120㎡、127㎡、150㎡总户数542户配套设施城北中学、金城小学、北关西实验学校、xx一中、实验小学、十六中、人民医院、家家悦等生活配套设施完善项目特色城区中心，交通便利，周边配套完善，景观设计较好开发节奏两期开发价格五月中旬出价格销售情况现认购阶段项目劣势周边噪音和污染比较严重，开发商自己的物业管理公司，实力水平一般个案分析锦绣江南：强势的配套和口碑优势成为销售较好的因素项目地址针织厂北200米路西开发商xx市仁和置业占地面积5.708公顷总建面积10万㎡绿地率37%建筑形态31栋多层、4栋11F户型区间88㎡、94㎡、127㎡三房68-83㎡两房配套设施机关幼儿园、实验小学、十六中、xx一中等学校，建行、农行、中行、恒丰等银行，农贸市场，家家悦、商场等，生活基础配套齐全；项目特色“繁华领地绿色人居”江南园林，大社区开发节奏多期开发，正处内部认购阶段价格价格未定，参考价格均价3300元/㎡销售情况正处内部认购阶段，交五万定房号，交三万不定房号，最高价格3698元/㎡项目劣势就目前分析项目无明显劣势，项目客户定位以中等收入水平者，整体规模较大，产品齐全；景观以江南园林风格，特色鲜明.个案分析龙湖名园：位于城市西南，中小户型为主，85-90㎡紧凑型三室为主项目地址金城路与文三路交汇处西南开发商金兴置业占地面积17460㎡总建面积29720㎡绿地率35%容积率1.6建筑形态5+1多层、一栋10+1小高层户型区间78-80㎡、85-98㎡，主要以90㎡左右三室为主、全明设计总户数244项目特色是现在xx城区西南方向唯一在售楼盘，项目主要以环境为卖点，周边空气新鲜。开发节奏整体规模小，持续开发价格3000元/㎡销售情况销售良好70%，多层售罄，只剩下小高层项目劣势配套不完善，生活不便利。个案分析项目基本概况：处于xx南端，属于旧村拆迁改造的中小规模项目项目位于xx市区南部，属于旧村拆迁改造的项目。有一条主干道普照路与项目地块相邻，但是地势较凹，主要为工程车和货车经过，噪音较大，但是距离金泉河、农贸市场、学校等设施较近。占地面积：46788.32㎡建筑面积：59353.52㎡容积率：1.38绿地率：42.6%基本指标地块解析xx园河西路普照路河东路金泉河xx园项目地块N建筑公司滨河花园泉山路规划路悦溪园项目四至：与一条主干道相邻，有工程车和货车经过，噪音较大，周边植被茂密北侧为滨河花园和悦溪园两个住宅项目，其中悦溪园去年售罄，主楼体建设结束，有一部分准现房，剩下预计在明年交房。西侧为昕鸿建筑公司和加油站、金泉河，道路情况一般，河景较好。南侧普照路为主要干道，车流较多，且噪音较大，相隔一片林地，地势较为开阔。东侧为一片小林地，植被为杨树。小结：周边路网较发达，但是面临的主干道车流较多噪音较大，东南两侧为杨树林，距离金泉河较近。西侧东侧南侧北侧地块解析N普照路河西路河东路金泉河xx园建筑公司滨河花园泉山路规划路悦溪园项目周边配套综合商场：金城广场、金都百货、振华商厦中小学：魁星学校、泉山学校邮局:中国邮政银行:恒丰银行等医院:中医院其他：金泉河小结：周边配套齐全，但是小区主出入口在项目南侧，在感觉上距离稍远。次出入口弥补了这个问题。地块解析河西路普照路河东路金泉河xx园项目地块N恒丰银行泉山路规划路普照路泉山路魁星路罗峰路温泉路温泉路金都百货金城广场

振华商厦金泉河中医院河东市场魁星学校泉山学校项目属性属性具象诠释区位xx市区南部不在城市发展主方向上交通路网较发达，公共交通较为便利临近主干道，项目西侧河东路有公交车通过环境生活设施较完善周边有医院、中学、小学、幼儿园等植被较多，距离金泉河较近项目东侧一片小杨树林，南部为开阔地，基本是野草和杨树，西侧是xx形象工程金泉河，环境较好。项目中小规模项目占地46788.32㎡，总建59353.52㎡，容积率1.38产品多层，中小户型4+1和5+1两种建筑形态，90㎡以下户型占84.6%地块部分地势较凹，一面临近主干道地块西侧和北侧为建筑公司和滨河花园、悦溪园包围，东、南两侧是树林，南侧靠普照路。限制条件拆迁问题项目属于旧村拆迁改造，存在补偿问题。小结：南部城市边缘旧村改造的中小规模项目属性界定户型配比SWOT分析SWOT优势Strength劣势Weak规模较小、快速操作、资金回笼户型配比均衡、面积区间合理周边教育、医疗、市场等配套较完善临近金泉河，环境较好、适宜居住多层建筑形态、市场认可开发商经验丰富、实力雄厚南侧临近主干道普照路，工程车和货车经过，噪音较大路边无护栏，危险系数增加项目周边形象较差不在城市的主发展方向上机会Opportunity发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势片区市场稳定且处于快速上升阶段，销售量和价格同步上升。市场项目以价格、配套为主要竞争力。片区内无竞争项目片区内原有售罄项目去化速度较快说明消费者对片区较为认可利用项目自身价值，有效整合周边资源，提升项目的竞争力与销售速度利用对片区的认可充分实现区域价值充分发挥开发商和代理商的实力和经验强化项目区域价值，消除消费者对周边形象较差的心理障碍；借助整体房地产市场供需旺盛的情况，实现快速销售和资金的快速回笼威胁Threaten发挥优势，转化威胁减小劣势，避免威胁住宅供应量正在加大，整体市场竞争渐趋激烈；拆迁问题可能影响工程进度和项目正面形象项目南侧规划不明确，未来可能出现变数迎合市场需求，发挥产品优势通过有效的营销推广，凸现项目形象，提升项目核心竞争力，打造开发商实力品牌用专业的营销在竞争中脱颖而出产品创新和完善，差异化竞争，减少客户对噪音、地势等劣势的关注以区域扩大客户层面，以产品细分市场客户。SWOT分析本次隔提案穴整体特框架项目惊定位乘篇营销开执行遭篇项目巩背景截篇xx城市尿背景隙研究xx市场喇现状她竞争射态势区域纺竞争狂楼盘磨个案殖分析项目锄地块表解析项目才属性坡界定项目SW把OT战略蜓分析项目烦整体绍定位项目派客户吧定位项目大价格烂定位产品购完善浮建议营销湖总体植思路营销族时间辉节点父建议营销成推广芦媒体骗策略阶段湿性营邪销策累略销售瞒策略戴与执降行VI形象傲展示销售捉管理羡策划咳（附鲜件）前期茶工作遗重点泡（附第件）整体袖定位项目定位xx首创生活样本主推广语城中三居，幸福安家项目定位多层生活样本主推广语主城滨河金领域项目定位金都首座精英专属公馆主推广语幸福靠岸，大城境界备选主推广语生活可以更从容方案何一方案塑三方案重二项目桶客户聪定位扎，通饼过访都谈和受调研夫得知瓦区域锐内的后主力玻客户什基本掌为初董次置梢业，念来自营项目竿南部颜地区客户分类客户特征对本项目的启示高端客户经商老板、企业主注重居住环境，品味、品牌、符合身份、高档对本项本无需求政企高层领导注重居住环境，空气好，环境很好，不偏远对本项目基本无需求中端客户公务员、事业单位管理层老师、医生等注重居住环境，自然条件好，同时生活配套要齐全，离工作地点近（受区域限制）该客户群具有较高的区域性，也是本项目的主要客户个体经营户、工业园等企业中层注重居住环境，同时要求周边配套要齐全有一定的购买力，是本项目的重要客户普通客户上升的阶层开始追求高品质的生活，对居住环境、质量等要求较高品味要求高，未来发展前景看好。是本项目重要客户。大众需求者生活配套齐全，注重便利性要吸引此类客户，必须有强势配套和交通，本项目的核心客户其他客户投资性客户本项目投资价值门槛不高地段价值是吸引投资的重要因素客户颗定位核心夫客户权群体潜在游客户价格流定位昨说明艺，明故确我筛们的刺价格例是怎甘么测真算出彻来的市场喜需求挠——哲目标臭客户迎对项高目所遥在片偷区的惩可接顺受价寇格限筑度；项目藏成本剩——脾含地低价、浪财务聪成本旷、建张筑工氏程、盯税费吩、利妈润、漫及管滑理费策用等舰；市场土价格求——寺本项越目客良户可筐能选泽择的探其它都竞争倘项目珠的价晃格水飘平和迅品质州对比闹。以上挖3个幼方面序分别年决定弯了本血项目赢定价画的上机限、降下限骄和定牧价区葡间。价格秒定位更高的价位市场需求承受能力客户心里价位关口竞争对手价格水平项目成本更低的价位在此价格以上

没有可能的需求项目价格的上限项目定价的出发点和依据项目价格的下线在此价格以下

没有可能的利润定价层方法这里扫我们薪只重蹦点讨母论前杆两部偏分价格乱定位价格倒形成刚思路确定辰销售尘目标形成驳对外饶表价第一步：相关准备1.重新估计项目成本3.分析竞争对手确定可比较楼盘收集资料4.对本项目资料收集5.认购客户产品需求资料收集2.确定定价方法6.相关三级市场价格资料收集第二步：确定核心均价1.设定可比楼盘可比因素、权重，根据评分标准打分。3.围绕核心均价，确定均价范围，确定实收均价2.形成初步核心均价。4.价格分解，分栋分期价格确定1.构建价格表EXCEL框架，房号面积表、送面积表（查丈面积）、项目现场调查表。2.价格调差水平差、垂直差、送面积调差、特别调差确定3.合成实收价目表4.价格分析讨论第三步：价目表制作第四步：对外价目表制作1.确定付款方式与优惠促销额度2.计算平均折扣率3.在实收价目表和平均折扣率确定后，反推对外表价。4.对外表价比较重点钞与发惕展商照沟通头实收崭均价音范围朝与价底格分盐解重点趴与发吗展商肆确定备实收景价格兼、付倒款方赌式与镇优惠贸折扣我们领将通扯过选捎取可凝比楼吓盘，妖应用员可比做楼盘米量化世分析良法，句制定第本项允目的腹初步台核心鞠均价价格涉定位编号定级因素指标分值1地段A.从城市规划的角度来看所处地段的功能分布；B.楼盘周边的居住氛围C.是否拥有良好的自然资源A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好2配套A.附近城市基础设施的完善程度；B.社会服务设施；文化教育设施、医疗卫生、文娱体育、邮电、公园绿地等方面综合评判。A.很不完善；B.不完善；C.一般；D.完善；E.最完善3物业管理A.保安；B.清洁卫生；C.机电；D.绿化率及养护状况；E.物业管理费；F.有无物业管理公司。A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好4建筑品质A.产品的设计；B.建筑的质量。A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好5项目规划A,项目整体规划；B.项目产品内部的规划。A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好6立面装饰A.立面效果是否新颖；B.立面形象是否给人以良好的形象;C.立面所采用的材质A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好7开发商实力及信誉A.开发商的资质等级；B.开发商的信誉；C.开发商的品牌；D.已开发的项目的市场情况A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好8户型设计A.各个功能分区的合理性；B.是否有暗房；C.实用率的大小；D.结构布局的合理性。A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好9营销推广A.营销代理公司的有无；b.营销代理公司的品牌及实力；c.广告的发布情况A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好10停车位A.停车位数量；B.业主的方便程度；C.停车的难易程度A.最差；B.很差；C.一般；D.很好；E.最好核心连均价对影蜂响价川格的群各因馋素进逐行筛蹈选确商定，垃对可愤比楼鸣盘各毫项权茄重值宏进行香修正价格籍定位核心竹均价序号项目权重龙湖名园丽山花园龙馨佳苑锦绣江南金晖花园本案1地段0.531.542.042.052.542.042.02配套0.330.941.241.241.230.941.23物业管理0.341.230.941.241.241.230.94建筑品质0.330.930.930.930.930.930.95项目规划0.441.641.641.641.652.041.66立面装饰0.330.930.930.941.241.230.97开发商实力0.140.430.340.440.450.540.48户型设计0.140.440.420.240.440.440.49营销推广0.120.210.140.440.430.350.510车位数0.130.330.330.330.330.330.3合

计8.38.69.110.19.79.1注：统由于耗时间懒和版衔面的善原因造，因因素的叠筛选鬼、权籍重值阴的修扰正在搭此不爽再叙图述，炭各项育因素辟的细尚分打扑分同汪时也乌省略坛；选晌用了隶更为丑简单想明了激的方饲法；功表中昌分值旨的评跪判为A得1分、B得2分、C得3分、D得4分、E得5分；竭表中专对项牙目评驰分的必依据荡来源悠于对催市场偏的了吹解和验个案封的调辩研。结合菌各项滋目对权于本肉项目拍的参竿考权面重，直进行址本项杠目的姨初步邀核心有均价扯计算价格浓定位项目龙湖名园A丽山花园B龙馨佳苑C锦绣江南D金晖花园E本案售价Pi30003100325033003300Px权重Wi25%15%20%25%15%1总分Qi8.38.69.110.19.79.1核心乏均价注：赞各项车目的闪权重惭分析裂过程费在此锄省略钓。通修尾正后穗各相拨关楼显盘价惠格Pi’Pi’=(误Q言X/阀Qi绣)×括Pi注：Pi为均湖价PA’=(绞Q喝X/嚷QA凳)×因PA所=毙32反89县.1搞6PB’=(江Q佛X/彩QB约)×扮PB骡=3擦28孕0.宿23PC’=(剂Q怨X/础QC雷)×鞋PC功=3虽25趴0.率00PD’=(壳Q百X/秋QD黎)×括PD暂=2曾97很3.冲27PE’=(蒸Q图X/锣QE帝)×劣PE袜=3斜09肢5.去88各相网关楼泛盘权池重取佩值为Wi’WA宏=滥25覆%带WB跪=1敬5%乱W捉C=务20错%伏WD婶=2从5%聚WE锹=1乔5%土P斑X=巩PA’×W眼A+默PB’×W眉B+圈PC’×W泳C+邀PD’×W贯D较+PE’×W渗E+侍P宗E’×W乎E筑=31映72欢.0岗24元/㎡通过以互上计夫算，确定苏本项坛目初朱步核幕心均托价为31绕72元/㎡综合间几种杯定价监方法舱的结拉果，割制定注入市忙均价价格喜定位入市贷均价定价方法价格区间（元/㎡）可比楼盘量化分析法3172市场供求情况2900-3300客户需求情况3000据此扁，可牌以得凶出本沸项目副核心捏均价访的合召理区蜓间应评当为29晴00罚-3策30套0元/㎡。考虑往到本姿项目符目前渔工程乡丰展示旷及包喇装等恨方面茫的情暗况，剩可能委的前舟期积嫂累客勾户的辆情况塌，提斤出对凤入市校定价记所采茎取的愁价格姜，及怒相关求的优释惠促错销，狱启动算销售卸。在平入市芹后即约时根金据销栽售的蛋具体逝情况或再进伙行相治应销湾控与车价格粪调整婆。尽射量减悠少前访期意番向客扇户流厨失，晌形成滔解筹担与开衡盘时从的热桨销局讽面，许减少棕销售肃风险慕。整体堪入市荣均价32绿00元/㎡按照皆位置旱、景谱观、潮噪音烦、户铸型、蚀楼层矮数五毕种影队响因密素进狭行均沾价分削解，抄结果举如下异：均价蚕分解购忽略贯分期气销售搅的因锄素。分期辛销售盗可以彻预见皮整体各均价豪大于躲入市智均价32悟00元/㎡（不晌包括愚阁楼仰）。棉完成郊全部庙销售揪后，穿预计躲整体朴均价增会达节到32岗80元/㎡（不有包括绕阁楼至）以农上。价格症定位均价社分解6垃#候楼10秤#争楼5姿#烈楼13绝#绪楼12胸#茫楼11估#营楼7航#联楼8泳#塘楼9摘#弃楼1追#贸楼2叛#爸楼3骂#亚楼4摘#腹楼1气6嫩#赔楼17屋#拌楼18锣#砌楼19籍#雹楼14昼#油楼15希#靠楼30金50元/㎡32四50元/㎡31戴50元/㎡33只00元/㎡32登00元/㎡32鲁50元/㎡对各辉栋楼烦的价绵格分绑解以从后，戏对每敞层进胳行价等格分婆解，周结果谢如下大：价格卖定位均价娃分解1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#14#18#19#阁楼17881828182818281828182818281828182818281828182818281828178817885F29382938293829384F31783178336833683368322832283078307832283228317833683F31583378337833383338333834283428327832783428342833783338305830582F31083328332832883288328833783378322832283378337833283288300830081F2908312831283088308830883178317830283028317831783128308828082808入口探广场坝展示赖意向突出枣社区商入口扬的标国识性出入揭口设疗计富多有情引趣；环境带元素熄中可圾以使逝用部纠分欧默洲传链统建殖筑风连格或占元素环；水系识可以辩增加盖空间始活力摘，考息虑北波方气涂候，陆建议乖旱地谷喷泉电与小金面积形硬质备水景少结合赤使用拥。产品滴完善源建议统一蠢设计估的符穴号反齐复运复用，嚼塑造辽统一港的社才区形语象，安强化惧领域倚感。带有惰欧式质风情怨而极布富设佛计美描感的孕标示精符号昌很能远提升好项目努的品广质追工求。产品畅完善伯建议DI葱S系统——内部轰符号笔系统DI鸡S系订统—宰—社绞区边朵界意血向边界香充分治利用拘绿化收带资拘源，雅如通训过微维地形纯起伏来和植抱被等喂，强罚化本鹅项目语边界悔，可以制遮挡隔噪音例和较刑差的窝周边瓜形象短，保服证顺清利完丑成沿苗街的1、18、19熔#楼的皮销售校。项目欲建设府期间佩邻毛主要仪交通胳干道菠的围禾墙要疫做包让装，费凸现槽项目除特色呈。产品债完善廉建议虽然随商铺评数量川较少圆，可扩以小姿成本营设计艰统一抄的店敲铺招拜牌，足加入上体现怠美感嘱的元母素，互统一珠的符芦号烘形托商禽业氛供围，构间接蛮的拉伟动项饲目形乘象。中心唉可参换与性额园林——清晨装在树据林中哲慢跑虚、傍闲晚孩姓子们执在草芒地上雨快乐邪地游傲戏，意园林围不再榆是仅页供观桐赏的的符号户外调园林浑景观扶是居按住环摄境中匪不可年分割懒的一吉部分肌，而辫只有鸭可参霉与性殖的景遥观才沟能让妈环境箱与居哥住最点大限呜度的凯融为刻一体责。室外粱游乐的设施从与绿既地的尺结合慢跑捆道灌木纸围合澡成的干迷宫矩是孩蚊子们凑的天特堂可以长玩耍病的石务头小帐景石砖鸟镶嵌故在草汗地中泪，形包成充因满意它趣的衔小广墓场产品僻完善脏建议点缀警充满炸意趣干的现紧代雕旬塑，障提升扬社区纸高尚崇人文皱氛围活力怎中环岁园林遵景观在园念林中屿点缀准体现轮创意犬的雕弓塑，郊成本摄投入玻不高错，但栽可以背有效威的提位升环哈境的壳品质峡感，奔也能制显示榴项目到的整邀体格晌调，熄强化妥人文方氛围愚。还可事以形论成不读同的晓主题形序列椒，赋喝予每乖个院掉落以炒鲜明忠的个醋性，菜强化砖组团痕的识说别性罗与归宋属感叨。产品凳完善税建议本次铜提案谁整体址框架项目导定位寄篇营销核执行视篇项目朱背景涌篇xx城市网背景堵研究xx市场素现状陷竞争刺态势区域辟竞争犯楼盘劳个案摊分析项目绍地块母解析项目密属性叫界定项目SW驼OT战略没分析项目另整体家定位项目辛客户杜定位项目煮价格制定位产品飘完善您建议营销喝总体财思路营销张时间拢节点恋建议营销夫推广胳媒体柴策略阶段马性营示销策妇略销售妥策略守与执很行VI形象冶展示销售得管理锡策划梦（附药件）前期蹦工作嗓重点溉（附海件）总体吓营销误思路瞧以客贝观面顾临的叫现状滴为出宾发点段，思纽奉考解有决这领些难刚题的截思路必须沾面对盲的客暑观现塑状：现阶局段项叔目形挑象未邻落地遵，基现本没鼠有市忠场认刻知。项目包周边喊唯一阶可以墙利用卖的自荡然景钓观资刚源是禾金泉生河项目螺地块锁处于xx城区饮最南队端，怜人流庸量不隶大。现在徒已经主建成这的楼村体临盟近主难干道刑，噪雕音较狗大，补感觉壳明显独。所以擦：必须时以强性势的绍启动发策略围达到杜市场重快速缝对区呢域和蝴项目度认知疗的目蚕标。快速丑准确因传递计项目扒信息橡，完腰美树亏立项训目形钥象。同时涂通过译有节芽奏的迎营销盘活动讽安排湖，达堂到宣因传的荒连续粗性，窗达到圣去化贪项目益的目热的。营销岭方向营销北动作基于碌区域纽奉价值基于嘉项目波价值基于雀产品艺价值利用国区域才的金柏泉河碎营造廊居住斧的优考越感利用币较完灭善的悔配套弹和交幕通营梯造居掉住的射便利聋感利用碑纯多吼层项俘目的玻优势袄营造夫居住字的舒定适感营销央动作营销好方向区域项目产品优越便利舒适启动逗：制探造话亮题疯肯狂炒条作现场报体验盈中心揭盛情绝开放实景惭板块遵展示扑区现博场体遣验活哭动一期VI岛P卡认研筹活亿动一期VI熟P解筹帖及开册盘活取动项目互产品思推介颜会样板道房开义放及君鉴赏闯活动营销私总体役思路营销惹时间膀节点你建议形象掠导入该和蓄过势期强推呢和公慨开期持续等热销疏期推广膀强度塔曲线形象进确立煮、积鸽累客银户强推悦期、夹盛大赌开盘一期户收官狂、二填期筹盛备媒介馒推广活动涛推广户外报纸陡、软兵文、清单页路、电李台、凭车体硬广饱报版蹈、电伙视广暴告、辣电台藏、车滥体电视搂字幕短信伐推广媒介寺公关壁活动客户塘会推桨广七夕谱活动中秋胃客户暴家庭弄活动老带符新促妹销活屿动项目仪推介遣会意向竖登记办理VI到P分期文销售20孤11年6月——8月20衣11年9月——10月20外11年11月——注：骆上述缺时间舟暂定哀，后吓期根当据实趋际情旁况适替当调折整。体验冷中心竖开放样板沟间鉴特赏活回动营销沙时间装节点捐建议通过宵对xx的市卫场调非研、俘客户耳访谈森、置盟业顾互问的高沟通孔，目骑前xx最有和效的喜宣传葱方式锁是短竖信和废电视伸字幕钟广告莫以及李口碑奇传播形象燃挂帅叮：整采体品饲牌形吃象的平宣传缺，旨英在迅轻速树在立并持维系孟项目帆的入牌市整刃体品动牌形骄象，币明确翠项目乐定位集，进挎而形攻成强草烈的伞视觉唯冲击笨，为继项目透进入胆销售救阶段腰做铺淹垫。口碑奸传播初铺路山：打容造良店好的跑口碑临，是栽客户遣疯狂庆传播齐不断步强化大客户富对于街项目冻及片够区的间关注青、认舌同及环向往滨。硬广库强攻恰：硬社广一司方面极塑造届项目层形象缝，一桑方面杯发布晓销售溪信息蔬，配马合软对文炒宿作，捐相互视支撑威，相胡互强绣化，近达到横最大巧的广炕告效疯果。媒体置选择阴短信姿和电盛视字风幕为放主。4、圈州层营鞋销策箩略1、客海户公享关策到略从对xx的市桌场调症查来化看，造所有经销售刊情况艇好的省项目以口碑脆都较雄好，xx人民算热衷晌于口功碑传款播，早首先催客户泽公关嘱，创代造和瞒保持安良好划的客弦户关刚系。现场饰售楼汇形象美升级饥；样板显间形扫象主胆题展诱示；景观登示范流区体赛验；建筑盾材料真展示防；在项斥目各劫销售巴阶段己将配醒合相麦关的汇主题与活动复造势隙、蓄悉客；不虚逝投媒肿体，勇有针游对性道挖掘封客群乖，扩箱大其葵对项闸目认恐知。目标该客群俩有大揪部分刚是通炸过亲队朋好唉友的旱介绍讨成交熄的，绍因此板对于旋客群淡的圈缓层营报销将就充分傅发挥葱客户胳的“却老带甘新”抱作用饭，促贴成成库交。2、体溉验营痰销策翅略3、活短动行裤销策怨略媒体昨策略完成原客户豪积累矿的目味标形象结导入塔和蓄个势期强推奶和公巷开期持续敲热销持期阶段雾时间：20浓11年6月－8月阶段间目的辜：前胶期造绳势，横为项却目的栽形象押导入蠢做前锐期铺弟垫，总完成猎项目锤区域乒形象围的树邮立，景开放蜂体验嚼中心些、宣驱传铺田开、劣吸引跟并完谎成一湖定客忍户积快累目疏标。阶段内工作革内容处：制造税话题颈、建尖立良傅好的矿口碑售楼遍处选栽址及精装修捉设计巨包装项目骆形象面包装称：户尘外及湖围墙故形象宇包装拣展示步项目茄基本测形象销售秤物料坊落实喷准备笨：楼逆书、克折页姐、单头页、寺沙盘窜及分危户模僻型的煤制作营销漏活动浓安排莲：销售原体验壳中心帝正式裙开放共、七谦夕活航动推广鉴主题逃：xx首创兰优质歇生活姓样本阶段辆性推姓广策后略项目产品推介会暨VIP卡认筹41阶段糠性推啊广策有略形象准导入绵和蓄修势期现场啄体验骄中心饼对外蜂开放箭仪式眼：活动混时间拿：20熄11年7月活动膏地点教：现蒸场体雀验中够心活动刚目的行：通通过现免场体叹验中凭心的风正式暴开放来及现裹场实龟景展锐示区合的开男放体纹验，姨增强返目标厕客户绸对项套目的垫认同际感。阶段饱性推百广策隔略形象过导入弯和蓄诉势期宣传敌全面魄铺开扛，继跳续积调累足榴够多肚的意狮向客殿户，切开盘叶消化形象域导入厕和蓄舟势期强推棋和公翼开期持续安热销狱期阶段日时间：20躲11年9月－10月阶段星目的轰：项目典正式蜘入市毯，样贩板间余正式废开放跟及媒棕体宣漆传全提面铺雹开，绑吸引壳潜在夜目标导客户醋上访俗，积仙累意垒向客郊户，逐蓄足类能量越开盘杠消化滨。阶段递工作螺内容凉：立体棒宣传闷推广乱铺开皱：短信糟、电骄视、否车体讨、报咱纸硬系广及土软文伶诉求醒，户透外及羞工地槽现场部形象塘包装项目然客户VI缺P卡认筛筹活惕动暨为产品席推介木会项目浓开盘爱及中冶秋晚墙会活皮动营销锄活动但安排参：VI纷P认筹慨暨项演目推汪介会雷、中吨秋活萝动、旋开盘推广止主题炼：xx首创熔优质亡生活商样本阶段宇性推肿广策初略新颖扯的路骄演推估广活鞋动：活动沾构思回：让拒爱热呈闹的祖乡镇逃居民什眼前静一亮虑，纷软纷围捡观；活动脂特色贞：路旬演展材示和撕精彩孟的节榨目表被演及斗小礼孝品活动忍地点破：人泊流量翠大而占集中撕的地任方活动闸目的兼：宣携传项洒目信闷息，贷派发冤楼盘抚资料牙。阶段闸性推粗广策供略强推访和公换开期“阳光懒杯”肝青少点年才悔艺大饱奖赛穷：活动擦构思默：一丘个孩阴子的饮背后雄就是用一个当家庭活动糕特色睁：展危现孩译子的湖才艺率就是帽展现猪家庭聚的骄嚷傲参与偿对象申：与翻小学架、中栏学联评合举叹办活动织目的键：孩塞子参溪与，称即是条家庭肝参与描，即每是项馅目的旬传播阶段凶性推的广策驴略强推肾和公锡开期xx园贵车宾预亚约卡傍全程圆限量旋发售朱：活动液构思舰：开拿盘前区一个烂月启越动预敌约卡木办理验活动令，大尖数额侍促销户；活动侵特色设：二挨万元扶购金肺钻卡滋享受沾一万役元房轮款优歇惠；此一万荐元购而银钻菊卡享浴受五假千元菌房款员优惠肥；五败千元廊购钻羞石卡痰享受乱两千才元房慎款优遮惠。活动默时间常：1个月手；活动业目的走：测仁试客谦户诚脸意度虎，为错开盘寒积累渴有效润的购舌买客角户。强推熟和公终开期阶段慎性推醋广策逗略xx园隆骨重开斗盘，确惊喜橡不断遮：活动绞构思议：现程场销抢售中蔽心举升办隆侮重的艳开盘桐活动井，实辉现销逆售活动孝特色咸：隆悲重的陶开盘游仪式鄙，丰境厚的帮现场欺折扣悦和靓坟丽的四模特梳当司僚仪活动安地点义：现完场销假售中毫心活动悉目的翅：实瞎现开曲盘热世销并骑强化枕项目才品质虫楼盘遥形象阶段融性推鲁广策庙略强推则和公孝开期答谢足客户闲，保挣持良到好的听口碑洪和客危户关巧系，研依此繁来消烂化一圾期剩蚊余部扒分和羞宣传桑项目公二期形象克导入戴和蓄厕势期强推券和公僻开期热销珍加推眼期阶段惑时间：20筹11年11月－阶段韵目的葬：继民续消栏化前芽期积养累客筹户，示积极写开发轧潜在趁客户当，总店结和横反馈继前面歼营销岔工作挺的效贫果，仁并为拾二期集销售峡做准脚备。阶段乳工作芳内容剩：客户抱答谢分析济客户丑和阶扎段营震销效啄果宣传贡一期吨成功卷并为耻二期枣做下塞铺垫销售骄资料筋和项尽目围罗挡、已单页卧、广倍告更等换与田更新营销票活动防安排援：老带幸新促班销活质动推广滤主题治：幸福笔靠岸纳，生饱活可忽以更库从容阶段奋性推角广策款略xx园老丧带新抚优惠响回馈逃计划毅：活动嘱构思仆：开谁盘后弹，充务分利访用乡百镇客恰户的形裙带跟关系仿促进匆成交活动梢特色辛：老拨客户谈成功荒介绍受一组玩成交渴客户森，赠膛送50笛0元超辆市购清物卡活动疮对象垮：成它交客傅户活动金目的御：增仔加老笑带新占客户鹊成交航比例箱，降钉低营办销推亚广费荒用热销界加推固期阶段克性推睁广策猪略xx园“润独享后尊荣册”业秒主联巡寿合酒支会：活动絮构思切：客