万科高层高端产品策略

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Maslow1908-1970不同的客户，不同的需求层次自我实现爱与归属尊重安全生理不同的客户，不同的需求层次实现归属归属安全尊重尊重近郊新锐城市富贵？如何体现？高端住宅衡量指标

高端市场需由多个指标综合衡量：土地指标：（1）稀缺资源，包括佘山、浦江、公园绿地、苏州河、洋房老街等。（2）核心地段居住指标：（1）耐久的品质外观，关系租金收益和房屋保值，（2）物业管理，物业服务是房屋升值保值以及租金收益的保障。（3）居住群体，高端客户注重邻里的社会层次和素养。价值指标：（1）房屋总价，总价可在一定程度上区隔客层。（2）租金收益，高端客户注重房屋的长线投资价值与保值性，租金收益可作衡量。企划部高端客户研究简报09-01资源服务品质高端住宅的含义高端住宅不仅仅是“住的房子”，而是像名品名牌一样，具有“住”之外的多种意义：资源：占据大众认可的稀缺资源，包括浦江、佘山、苏州河、公园绿地等城市景观，也包括核心地段以及核心地段的住宅本身。阶层：区隔权贵财智的标识，意味着归属某阶层的身份认同及象征。符号：财富的物化，类似收藏品或名牌饰品，要获得是一种拥有的成就感。财富：财富的一种表现形式，具有保值、升值、传承后代的财富属性。享受：不是房子而是整个居住环境带来的舒适的生活方式和状态。高标配：优于普通住宅基本实用功能的高产品标准，比如大户型、石材外立面等，或高配置标准，比如先进科技、高标准精装修等。企划部高端客户研究简报09-01资源服务品质？如何操作？目标途径客户深访客户体验模拟资源典型样本比较研究策略找到差异找出产品策略服务、品质指标生活场景差异分析客户价值梳理实施验证设计指引万科假日风景典型的万科郊区公寓大盘，主要客群为白领阶层，新市镇的成功典范，与周边楼盘相比溢价能力达约10~15%仁恒河滨花园典型的仁恒市中心高档公寓大盘，主要客群为中产阶级顶层及更高端客户，高档高层公寓项目的成功典范，与周边楼盘相比溢价能力达约25~30%即将面对的客户，我们从未经历的打法我们熟悉的客户，我们擅长的打法样本选择万科假日风景城市近郊、亲地、混合多元、亲切、城市感仁恒河滨花园市中心、摩天、单一、私密、隐居感样本选择总结既往成功经验参考标杆成功产品寻求市区产品解决资源服务品质}外部：基本固定{内部：技术指标客户体验比较内容{休闲居家出入RESOURCE资源比较总图指标仁恒资源比较__总图

春申资源比较__总图

对比内容对比楼盘春申五期河滨花园天山河畔占地面积（公顷）5.8912.9810.8总建筑面积（万平米）11.93931容积率建筑面积（万平米）10.53527.2户数86218001968容积率1.772.692.5平均层数9.67约28约26平均户型面积（平米）121.8194.4138.2人口密度（每公顷）439416547车位比100%110%53%地下停车率57.3%100%75.6%绿化率38.3%68.5%55.0%人均绿地面积（平米）8.7216.4710.05覆盖率18.3%约10％约10%会所面积（平米）3000（全区）60002500目前售价（元每平米）110002300018500亲地与摩天对比内容对比楼盘春申五期河滨花园天山河畔占地面积（公顷）5.8912.9810.8总建筑面积（万平米）11.93931容积率建筑面积（万平米）10.53527.2户数86218001968容积率1.772.692.5平均层数9.67约28约26平均户型面积（平米）121.8194.4138.2人口密度（每公顷）439416547车位比100%110%53%地下停车率57.3%100%75.6%绿化率38.3%68.5%55.0%人均绿地面积（平米）8.7216.4710.05覆盖率18.3%约10％约10%会所面积（平米）3000（全区）60002500目前售价（元每平米）110002300018500资源占有居中劣势优势对比内容对比楼盘春申五期河滨花园天山河畔占地面积（公顷）5.8912.9810.8总建筑面积（万平米）11.93931容积率建筑面积（万平米）10.53527.2户数86218001968容积率1.772.692.5平均层数9.67约28约26平均户型面积（平米）121.8194.4138.2人口密度（每公顷）439416547车位比100%110%53%地下停车率57.3%100%75.6%绿化率38.3%68.5%55.0%人均绿地面积（平米）8.7216.4710.05覆盖率18.3%约10％约10%会所面积（平米）3000（全区）60002500目前售价（元每平米）110002300018500差异5000元的价差在那里？河滨城一二期花木方案20.4337.34

4752.95250027432.31.5286.5218819336722084%120%100.0%89.5%43.0%42.0%11.7219.098.0%23.0%7000（全区）42501700022000？SERVICE&QUALITY服务/品质比较出入居家休闲TH谜E凶WA膀Y遵WO肠RK勤&咳H回OM惧E出入仁恒顽:司机搭驾车春申联:自驾膏车自驾脑车双班那车出租棍车睁出争租车TH伪E峰WA蚊Y卧WO利RK豆&姐H德OM搏E出入担方式出门膨序列出租川车\课司机焦驾车葱__大堂仁恒出租调车\皆司机葱驾车识__雨棚仁恒出租哈车\四司机伯驾车秀__连廊仁恒出租浅车\赚司机拉驾车助__连廊仁恒出租豆车\纪司机善驾车辨__车辆猛等候司机绒室仁恒出租烈车\截司机乖驾车赵__等待浇岛仁恒出租害车\径司机疑驾车悦__等待经岛仁恒出租古车\旁班车喊__大堂春申出租阀车\步班车露__出入铲口春申TH从E片WA肝Y厕WO泳RK都&智H盛OM苗E出入道路出入档__道路滩与小蕉区关宇系仁恒出入拆__道路踢与小定区关聚系春申出入辣__人行纺流线仁恒春申出入醉__混合京流线出入汤__小区突道路仁恒出入邪__小区幼道路春申出入绑__小区缓道路春申TH溪E岸WA勺Y胃WO现RK巾&宁H闯OM程E出入岗亭出入续__岗亭仁恒出入畅__岗亭春申TH笑E叹WA围Y轮WO副RK阅&懂H哗OM谦E出入社区屑形象出入孙__社区部形象仁恒出入渡__社区凭形象仁恒出入俗__社区棉形象春申出入欣__社区杰形象春申TH乌E肆WA感Y难WO肃RK漆&男H披OM描E出入车库灶入口出入甚__车库帮入口仁恒出入饮__车库蜻入口仁恒出入帝__车库循入口春申TH腿E部WA些Y悬WO肤RK础&赤H气OM侄E出入车库出入素__车库仁恒出入色__车库春申TH冤E抖WA劲Y肠WO份RK算&沟H庭OM切E出入车库宋电梯姓厅出入它__车库贪电梯来厅仁恒出入剑__车库拳电梯攀厅春申出入婶__车库夕电梯厘厅春申TH叠E哀WA希Y氧WO登RK编&塌H购OM想E出入大堂出入重__大堂仁恒出入死__大堂仁恒出入耕__大堂仁恒出入姜__大堂春申出入脖__大堂春申TH旱E拆WA福Y青WO纳RK录&洋H捐OM室E出入信报调箱出入绿__信报佳间仁恒出入挤__信报央箱春申TH状E炎WA叨Y现WO技RK姥&画H货OM敌E出入电梯刮厅出入懒__电梯宅厅仁恒出入泻__电梯罗厅春申TH掉E率WA倍Y亏WO绝RK仰&征H塘OM堂E出入入户脖门出入系__入户敌门仁恒出入让__入户毛门春申TH童E伞WA洞Y拌WO彩RK掌&津H踏OM寺E出入夜景更设计仁恒出入常__建筑编夜景瘦形象出入纯__畹町去路夜含景春申仁恒出入振__出入埋口夜装景春申出入夺__出入乘口夜剧景仁恒出入宫__大堂晋夜景春申出入招__大堂披夜景TH弯E废LI余FE剧H轻OM联E居家TH胞E渔LI同FE红H匀OM袄E居家装修恩卖点Hi叹gh龙li至gh历t:SM论EG巾抽油速烟机捧、燃亏气灶涉具、赛微波畅炉大金丝式空调雷力象士热徒水炉Al童uk深推拉皮门配炊件及再密封懂系统卫星鼓电视仁恒居家倾__装修诱卖点Hi痰gh仔li嫩gh路t:玄关推收蒙纳系序统洗衣泪房耗U型仰厨房智能冲化春申居家杯__装修撑卖点TH桥E脸LI沸FE昼H行OM金E居家装修锋细节春申居家详__收纳糖系统仁恒春申居家粘__厨房仁恒春申居家傍__卫生咱间仁恒居家卫__春申添装修丽重点多媒箭体系泻统洗衣阿房居家洒__仁恒连装修还重点热水从系统嫩及散睬热片TH杂E传LI比FE丑H奥OM粮E居家物业纳服务序号内容性质1借用手推车免费2代叫出租车免费3代叫收废品人员免费4温馨夕阳红免费5家庭保洁服务收费6庭院绿化收费7维修服务收费8传真、打印、复印收费9商情通、场地租赁收费春申居家脑__物业梁服务仁恒TH旬E添LI仪FE客H妻OM链E居家其他居家涝__搬家察路线仁恒居家汉__搬家协路线仁恒居家女__牛奶臭存放右点（徐保姆托路线截）仁恒居家潮__两轮品车堆熄放仁恒TH斧ELE贝IS过UR李E震HO硬ME休闲TH饰ELE习IS呀UR萝E订HO言ME休闲户外吵活动厉场地会所迹、室跳外游伏泳池高尔屡夫推卧杆壁球网球筛×4仁恒休闲诊__户外中活动母场地休闲卡__户外盯活动召场地仁恒休闲篮__户外卵活动愉场地仁恒休闲膀__户外朵活动纪场地仁恒网球呜×2半场粗篮球序号内容数量1网球场（郊野绿园）22篮球场（郊野绿园）23烧烤44儿童乐园45健身场地3休闲妇__户外戏活动蔽场地春申休闲催__户外剪活动矮场地春申休闲学__户外立活动刚场地春申TH竿ELE吼IS钢UR端E柜HO帆ME休闲会所序号项目春申仁恒/业主仁恒/访客1网球场30元/小时、45元/小时30元/小时不开放2游泳池20元/小时、28元/小时10元/人，带桑拿80元/人，儿童半价3桌球室20元/小时、25元/小时25元/小时不开放4羽毛球30元/小时、40元/小时20元/小时不开放5篮

球半场：40元/小时、60元/小时80元/场无全场：80元/小时、120元/小时6健身房15元/小时、20元/小时免费不开放7跳操室100元/小时、150元/小时免费不开放8乒乓室10元/小时、17元/小时免费不开放10五人制足球无80元/场不开放11棋牌室手动：10元/小时无无自动：25元/小时12儿童乐园无免费免费阅览室无免费免费壁球无20元/小时无高尔夫练习场无30元/小时无13多功能厅80元/小时、100元/小时无无14露台烧烤无20元/场80元/场类会惭员制厌，每糠家庭色每月益一百五元会犯所管钳理费仁恒休闲击__会所仁恒休闲群__会所仁恒休闲窄__会所春申休闲撑__会所TH浮ELE陈IS贴UR截E谨HO当ME休闲生活末场景仁恒休闲公__社区伤景象仁恒休闲砍__社区西景象春申休闲券__社区制景象春申休闲侮__社区头景象南橘崖北枳试想饥将假营日风足景移和植到贪仁恒影河滨埋，或陈反过天来将败仁恒境河滨晚移植弃到假浆日风南景，拨会是梅怎样已的市曲场反凳映呢恶？TH严E常CH这AN坏GE状&处I尚NS因IS研TE殃NC脑E改变超与坚强持TH翻E怜CH拘AN诉GE脖&倒I堪NS侧IS香TE训NC罩E改变钻与坚如持由多乌到少户型沟逐渐驾定型喇统一仁恒拾公寓垄19饿97仁恒黄广场惰19援96仁恒完滨江棚园2迹00杯1~松20堤03仁恒单河滨芒园2息00遣4~振20仁06TH袭E下CH妈AN劲GE谈&册I涛NS贱IS旅TE贯NC翅E改变渠与坚设持由多惑到少立面残元素规的统缓一简阵化从多汤到少仁恒叉公寓货19旺97仁恒米广场错19勤96立面奇元素月的统两一简煮化从多醋到少仁恒寸滨江街园2此00兄1~仔20爹03从多田到少仁恒仪河滨缓园一君期从多樱到少仁恒俯河滨行园二假期从多剖到少仁恒动河滨余园二挽期TH茅E码CH煎AN谅GE帝&叶I例NS而IS葛TE咏NC逼E改变敏与坚拥持由多液到少出入掩口形同式的盆统一仁恒识滨江路园2浸00孤1~蒸20钟03仁恒搅河滨次园仁恒很河滨遣城TH悟E幸CH斥AN罚GE观&呆I仪NS兰IS音TE票NC槐E改变虽与坚巡寿持坚持妇不变需要粱仔细袄寻找瓦的井缴盖酒店让式的赵出入迁口处永理两/予三单根元合壁用大逐堂，赌花园筝对景基本崖的立川面色所调和吼元素坚持忌不变公建明化的合夜景专设计TH蜻E念CH婶AN寻GE插&伍I艳NS璃IS远TE巾NC披E改变颗与坚符持由少辈到多泛会鼠所功团能增宫加

滨江花园2002河滨花园2005外墙：“罗马”品牌外墙面砖，局部选用西班牙洞石。“罗马”品牌外墙面砖，局部选用花岗石。外墙门窗：铝合金门窗（中空玻璃）；其中落地窗下部采用的中空玻璃面对室内的一面为夹胶安全玻璃；窗锁为德国“托诺”两点锁，铝合金主型材壁厚2～3MM。铝合金门窗（中空安全玻璃）；其中落地窗下部采用的中空玻璃面对室内的一面为夹胶安全玻璃；铝合金推拉门为意大利Aluk配件及密封系统。内墙：主卫选用西班牙面砖，次卫和厨房墙面用“罗马”品牌面砖，厨房局部墙面贴安全烤漆玻璃。墙面为高级乳胶漆饰面，厨、卫为高级面砖饰面，厨房局部为不锈钢饰面。地面：卫生间地面铺贴意大利天然石材。玄关、餐厅、客厅、卧室铺柚木实木地板。底层大堂及电梯厅铺贴天然石材。主卫生间地面铺贴天然石材，客卫生间、厨房铺西班牙地砖。玄关、餐厅、客厅、卧室铺柚木实木地板。底层大堂及电梯厅铺贴天然石材，标准层电梯厅为天然石材及高级地砖。吊顶：卧室及客、餐厅局部石膏板吊顶。卫生间、厨房为双层防水纸面石膏板及“simon”铝质天花板。卫生间安装松下品牌排气扇。卧室及客、餐厅局部石膏板吊顶。卫生间、厨房为双层防水纸面石膏板及铝质天花板。卫生间安装松下品牌排气扇。户门：分户门为实腹、沙比利饰面防火防盗门，配有韩国原装进口数控门锁及“猫眼”。室内实腹为沙比利饰面木门。分户门为沙比利饰面防火防盗门，配有数控门锁及“猫眼”。室内为沙比利饰面木门。卫生间国外品牌洁具，人造大理石洗面台并配有墙镜；主卫选用高仪品牌龙头；送进口散热器，并提供热源科勒品牌洁具，人造大理石洗面台并配有墙镜；选用高仪品牌龙头；配置电热地采暖。厨房：意大利名师设计高级“配套组合厨柜”配意大利产高级橱柜门，配有杜邦可丽耐高级台面和洗涤池，净水器，SMEG品牌脱排油烟机（不带油杯）、洗碗机、燃气灶具及微波炉（带烘烤功能）。另配进口容积式热水炉。送冰箱、洗衣机。高级“配套组合厨柜”，配有：三星品牌台面和洗涤池，净水器，SMEG品牌脱排油烟机（不带油杯）、燃气灶具及微波炉（带烘烤功能）。另配进口容积式热水炉。客户企关注六装修装配置桨升级客户析关注魄装修清配置拒升级

滨江花园2002河滨花园2005家具：---室内局部位置配高级固定厨或柜，最终式样以交房实样为准。阳台：地面铺设地砖，阳台门为落地铝合金门，配钢化玻璃。地面铺设地砖（除放置设备位置外），栏杆为金属或与安全玻璃组合栏杆。供电：三相电源进户，选用豪华型系列室内插座、开关。三相电源进户，选用名牌室内插座、开关。燃气：四立方燃气容量六立方城市管道煤气计量表具。通讯：每户提供电话终端多个，数据信息插座一个，可连接电话、物业管理和宽带上网。每户提供四对电话线入户，数据信息插座一个，可连接电话、物业管理和宽带上网。有线电视：每户客厅和主卧均设一终端每户客厅和主卧均设一终端卫星电视节目：小区设有卫星电视接收系统，可收看部分卫星电视节目。电梯：永大日立电梯，轿箱内设有监视器。豪华装修。永大日立电梯，轿箱内设有监视器。大堂：设有自动感应门。每户有不锈钢信箱。设有自动感应门。每户配精心设计的不锈钢信箱。安保：整个小区及每个单元设有名牌门禁智能管理系统，可视楼宇访客系统和电视监控系统，小区内设有中央监控中心。小区每个单元设有门禁智能管理系统，每户配设可视楼宇对讲室内机系统和室内紧急呼叫按钮。小区设有停车库管理系统，各主要出入口设有电视监控系统，周边设有红外报警系统。小区内设有独立中央监控中心。空调：每户配家用小中央空调设备。每户配大金品牌独立小中央空调设备。消防系统：公共部位按消防要求，设火灾自动报警及喷淋系统。公共部位按消防要求，设火灾自动报警及喷淋系统。景观芝设计闪互动掌性元海素增蕉加万科留：随四季趟花城郊区桶大盘古起家刚，亲糕切热肤切服郊务，已毛坯惜房为差主，娃聚焦由新锐帮客群仁恒马：仁孩恒广进场酒店城式公蓬寓起陡家，秩酒店燃式服狠务、携全装迹修，奶聚焦城富贵两客群基因条?CA句SE计S案例CA猫SE箱S案例Mi觉ll骗en暂ni纳um坝P叙ar描tn妈er肢s90加年代剑末以脱来的尼社会慌背景Ba抄by俩B尤oo杂me匠r——呢”婴郊儿潮溜”一电代空摄巢化De绩mo涛gr慈ap粉hi泽c探Ch恐an胆ge——介人口剧结构渠多元华化Re棚-u挥rb浙an档iz狡at碑io受n——谣都市柳复兴Ec盐on灾om洗y赔Pe罗rf务or覆ma滴nc句e——欧经济命持续庆成长“19乐90赴年公票司的畜成立枯，是搜基于城市开居住舍、娱管乐中劲心、域混合鬼功能的项叹目开慎发理排念”专注胞复合怜型豪漫华物泳业整合胀优秀粘资源“意识剧到知名块酒店留品牌能够指为其出售脆物业带来于的服育务和校价值粪,伤(开惹发商唤)与英酒店寨业最察负盛芝名的四季和丽嘉品牌魔结成甚战略永合作耳,提败供新亚一代撤的物陈业产亚品”“19盗97年起裤，在救全美门户砖城市牢的中贤心区霉域布局勒包含巨五星忽级酒租店、足豪华李公寓拉、运哑动会皂所、笋零售虹商业怨的复合欲型物仆业产涉品”聚焦肥核心璃城市开发柄商管理睁构架Ch坦ri膊st汉op嘱he剃r沿M.转J道ef倦fr渐ie办s创始合伙胁人，棕组合抹物业咏概念显构思编者，案负责斩资金锄运作愿，曾拣从事零于期廉货、雁律师润行业Ph机il腿ip籍E绣.极Aa脏ro孕ns创始合膛伙人辉，长蛋期从奴事房场地产盲开发暮。曾碌任纽样约公滴营事捆业开樱发公驳司主爹席。摧律师聪背景St野ev改en善L泊.辜Ho爹ff铺ma威n合伙堆人，林财务充专家师，主袭管项手目测同算分奶析及边与投荐资者盖、合府作伙勉伴的喘财务相谈判Pa可me欲la兼M杂al活ka米ni合伙说人，义酒店早管理驴专家孟，负讲责与刃合作种酒店晨和协自调级谎酒店器物业货的发悟展Ma鹊ri司o攀J.丢P愧al夫um录bo业J腹r.合伙坏人，厦负责逐商业敌、会灰所、亦停车免场等醉持有叔物业奋的经蛾营，医同时兽负责朽与德以国财仍团的漠投资自者关烈系，摄律师怨和经丙济学粉背景公司至团队50窝人的专释业团貌队，莫管5个城市14愧个项目义，30宰亿美元元投资项目30虑9套豪华而公寓19斑1套酒店迫客房10施00裳0平米会所19屏幕影院沿街商业物业触组成公寓盈大堂项目示范宋单位会所正设施运动民会所搅：室弓内泳普池、榆壁球梳、篮坑球、死排球健身胸会所樱：器决械、熊跳操樱、瑜赌伽SP恒A儿童予活动高级嚼餐厅目标客户富裕空巢都市生活豪华居住高端服务运动健康聚焦门户城市开发高品质建造控股收购SportsClub品牌会所经营公司与四季、丽嘉酒店达成战略合作资源服务品质聚焦启发开发女商通过塞高端锣酒店废品牌任和服舒务导蓝入，捧作为垃主要爸利润令来源的住傲宅产扎品溢困价30泥-4士0%夕，资是产回蹦报率驻高于25%酒店为公比寓客筛户提跑供酒内店服钢务，械扩大历受众授面；增加旷高利问润服定务项言目收娘入；公寓忍住户春的访神客带蕉来入庭住客丽户会所开发膊商直满接持悼有，肚独立撕经营类，服杨务核碗心竞收争力顷之一客户五星千级酒案店的析家，坚物业包升值辟幅度冠远高弃于社梨会平秆均多种袍物业设有机肆组合遣相互豪支持启发．．遍．．嗽．“只要负有好扬的物昼业组讯合，途（城泡中心芦）的捉传统帽贫穷帝地段嘉也能巩支持殿高档踪蝶物业堪．．眉．．闻．”“在这油之前日没有定人想个到这毁个概希念，洲当时灵也很倡难推妖销这正个想员法”“版在将欲来，套不仅互复合腹型物克业的谜客户桶价值库是相厅互支押持，冤在整氏体运泉作上钢也利终用同恳一平伙台，桶服务幸系统姐、门生卫、沟前台让、收颂纳的俱精简陈，将宏大大杏节约荒运营塑成本娃．．某．．劈燕．”CA设SE修S案例TR路UM独P房地贿产巨堆头遣福布犬斯榜歪美国端第7坝4富浅豪核心盲城市庭豪华姥公寓酒店赌场高尔拢夫俱弊乐部娱乐金融谈按揭房产你中介“竞班争激斥烈的杰时候屯，别鸟人降锄价，湾我加厚价”Do呼na裂ld忠T肆ru迈mp(特琴朗普）进入开城市纽约芝加样哥洛杉歉矶拉斯兴维加逗斯多伦颈多夏威锯夷圣保梯罗杜拜汉城代表臂作—萝—纽约便世界垮大厦90率层，暗世界最高住宅舒，获蚕得20逢03冠国际催地产肢联盟枝“世界拔最佳庸住宅”服务荣及配锹置专用SP渣A带标闷准泳弯池的鲁运动宪会所豪华宰日式漆餐厅私家锯酒窖景观袭花园24小时怒前台争服务门房螺、保代安和男后勤泊车舰服务洗衣允许薪宠物35至5万美元18渗0平方落地屿窗3套间幻玉卧室层高3米1全装地修带家述具中央屑空调家庭朝影院洗衣奶干衣著机35稿5万美元18喇0平方落地晃窗3套间雕卧室层高3米1全装秋修带家蹲具中央明空调家庭横影院洗衣绢干衣鞠机CA继SE氏S案例四季护仁恒银泰宾中心La恐ns铃on勉P愤la躺ce四季课仁恒南京虹四季诱仁恒蚕国际枕公寓扯，A幢减将作罩为酒壤店进祝行运攻营，饥B幢居作为袖住宅衔出售披。酒钥店式榆服务土，齐备剩的公狐共配花套设悦施，夹高档死次精钟装修割。银泰述中心银泰欺中心惑公寓锅部分泡“柏融悦居闷”腿销售类均价飘超过4．跑5万元倒，而甚同期勿北京塑的酒竿店式像公寓